渠道領導與激勵

渠道領導與激勵學習目的了解渠道領導與領袖的區(qū)別了解渠道領導權變遷的過程理解渠道領袖的領導工作分哪幾個方面理解渠道權利的來源與權力的發(fā)展，明確權利與權力運用之間的區(qū)別掌握渠道溝通的屬性、溝通策略和不同環(huán)境下應該運用什么不同的策略掌握渠道激勵的期望理論、激勵因素的內(nèi)容、渠道激勵的原則。渠道領導的優(yōu)越性渠道中一定需要領導嗎？也不一定，市場這只看不見的手，會自動地將資源分配到最有效率的地方，不用任何人來安排。只要有利可圖，自然就有人去做。但在擁有渠道領導的渠道中，渠道參與者往往聯(lián)系密切，力量巨大，效率較高，能夠獲得持久的競爭優(yōu)勢，吧渠道內(nèi)耗降到最低。渠道領導與領袖分銷渠道中的渠道成員由一系列具有不同目標的企業(yè)或機構構成，它們之間必須進行緊密的合作才能完成渠道的任務或職能。因此這一系列的成員中必須有某一成員即渠道領袖能有效地控制和影響其他渠道成員，以此來對整個渠道進行協(xié)調(diào)和管理，使渠道運轉能高效、有效。一方面通過各種激勵方式，增進彼此的合作；另一方面采用各種技巧，解決在合作中必然出現(xiàn)的各種摩擦和沖突。渠道類型的劃分渠道劃分標準所有權長期規(guī)范意愿渠道類型公司一體化渠道準一體化渠道獨立企業(yè)渠道1.關系型渠道2.傳統(tǒng)常規(guī)渠道領導的含義現(xiàn)代管理理論認為：領導的本質(zhì)是一種影響行為，即通過溝通來影響、激勵和引導他人執(zhí)行任務，使人們積極地，心甘情愿地為實現(xiàn)組織或群體的目標而努力工作。渠道領導：指一個渠道成員為了控制營銷渠道運行的各個方面，而影響其他成員之營銷政策和策略的活動。渠道領袖：指在一條營銷渠道中發(fā)揮領導作用的企業(yè)或組織。渠道領導權的遷移1964年，布魯斯-麥倫認為渠道領導權變化的規(guī)律是：在20世紀之前主導者是批發(fā)商，之后是制造商，20世紀中后期將變?yōu)榱闶凵獭＿@是對渠道領導權最初也是經(jīng)典性的研究成果。對角線遷移理論：生產(chǎn)商——中間商——消費者，整個演變過程呈現(xiàn)為沿對角線移動的軌跡，因而稱之為對角線轉移理論。1970年，李特爾認為，經(jīng)濟力量和位置優(yōu)勢是主導渠道的決定因素，誰應當主導渠道，他認為有兩個判斷標準：選擇和效率。也有人認為渠道中誰都不應當領導渠道，而應當在平等的基礎上進行合作；合作的渠道成員應是力量相當者；渠道合作成員的利益分配應按各自的貢獻進行，才能持續(xù)合作。渠道成員組成分銷渠道可能包括廠家、一級分銷商、二級分銷商、零售終端等多個中間環(huán)節(jié)，各渠道成員的地位也不盡相同，它們可能會分別扮演一下幾種角色中的一種。1.渠道領袖2.渠道追隨者3.力爭上游者4.拾遺補缺者5.投機者6.挑戰(zhàn)者渠道領袖渠道領袖的職責通常包括：指定標準，尋找渠道成員；制定渠道運作規(guī)劃；負責解釋渠道運作規(guī)劃；為渠道成員分配任務；監(jiān)控渠道成員；優(yōu)化渠道。渠道追隨者是渠道的核心成員，具有以下特點：參與渠道決策，是渠道政策的主要實施者；是渠道領袖的忠誠追隨者和助手；是渠道資源的主要受益者；是現(xiàn)存渠道格局的堅決維護者。因此，它們又往往是渠道創(chuàng)新的最大障礙。力爭上游者在渠道運作中，力爭上游者具有如下特點：能嚴格遵守渠道政策與規(guī)則；不易獲得渠道的主要資源；與渠道領袖談判能力較弱。力爭上游者往往希望通過自己的努力和為渠道多作貢獻來獲得渠道領袖的青睞，因此，渠道決策層應將渠道優(yōu)惠政策盡可能向他們傾斜。力爭上游者經(jīng)常會為渠道提供合理化建議，是渠道創(chuàng)新者。拾遺補缺者它們分布于主流渠道之外，主要特點如下：數(shù)量眾多；無權參與渠道決策；缺乏參與熱情；經(jīng)銷小批量商品；承擔邊緣市場分銷任務；談判能力最弱；能夠遵守渠道規(guī)則。投機者非渠道固定成員。徘徊于渠道邊緣，其特點如下：以獲取短期利益為行動準則，有利便進，無利便退；缺乏渠道忠誠度。挑戰(zhàn)者是現(xiàn)存渠道的最大威脅者，它們往往試圖通過發(fā)展全新的渠道運作理念來代替現(xiàn)有模式。在顧客眼中，挑戰(zhàn)者是受歡迎的，但既得利益集團會竭力阻礙挑戰(zhàn)者的創(chuàng)新行為。挑戰(zhàn)者的“破壞”行為如果成功的話，往往會激發(fā)一場革命，使整個渠道發(fā)生翻天覆地的變化。渠道領袖的領導工作渠道指導渠道溝通渠道先行渠道激勵渠道先行渠道先行包含三個方面的內(nèi)容：第一：渠道設計與組織（目標、結構、成員）第二：風險承擔，渠道領袖一般要比其他的渠道成員承擔更大的風險和責任第三：榜樣，渠道領袖一般在利益分配上要有一種先人后己的風格，而在危難之時，則要能夠鎮(zhèn)定從容地指揮。渠道激勵渠道激勵是指渠道領袖對其他渠道成員激發(fā)鼓勵、調(diào)動其熱情和積極性的行為。激勵的核心問題是動機能否被激發(fā)。渠道權利渠道權利：所謂的渠道權利，是指渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。渠道權利的正確運用，對有效管理和控制渠道的總體運作，提高效率，實現(xiàn)渠道目標，有重要意義。渠道的分類

分類獎賞權脅迫權

專家權

法定權）

感召權

獎賞權渠道成員的提供的獎賞項目通常包括：提供能帶來高利潤的產(chǎn)品，促銷津貼和其他補償，功能性折扣計劃，地區(qū)獨家經(jīng)銷權等。脅迫權脅迫權是指渠道成員在另一成員沒有很好地完成合作任務時，威脅撤回某種資源或終止合作的權利。脅迫權可包括諸如減少利潤。取消承諾的酬金。推遲交貨等權利和措施。專家權專家權是指某一渠道成員由于具有某種其他成員所不具有的專業(yè)知識而產(chǎn)生的對其他成員的影響力。實際上，專業(yè)知識是因渠道分工。專業(yè)化和相對優(yōu)勢而產(chǎn)生的。感召權感召權是指渠道成員由于在渠道中擁有的較好的地位、增高的聲望或其他資源而對其他渠道成員產(chǎn)生的吸引力，導致其獲得其他渠道成員的尊重和認同。法定權法定權是指渠道成員讓對方感到有責任和義務按自己的要求去做而產(chǎn)生的影響力。法定權一般有兩種來源：法律意義上的法定權，傳統(tǒng)意義上的法定權五種權利之間的關系五種權利盡管具有相對獨立性，在實踐中卻通常結合起來使用，這樣會產(chǎn)生協(xié)同效果。例如，法定權有助于專家權的提高，感召權可提高獎賞權的使用效果，脅迫權有時可有力保障法定權的運用。專家權、感召權、法定權在使用時通常結合獎賞權，以求通過獎勵來加強渠道成員調(diào)整行為的愿望，另外這五種權利也存在矛盾和沖突。例如，脅迫權會造成感召權的損失，也會傷害專家權的作用。渠道權利的發(fā)展渠道權利是渠道成員在渠道系統(tǒng)中地位和實力的具體反映。渠道權利的發(fā)展有賴于可依賴資源的增加。渠道成員做好權利投資是至關重要的。權力戰(zhàn)略的含義一部分學者將渠道成員在影響過程中采用的交流方式術語化為“權力戰(zhàn)略”，通過關注各種權力戰(zhàn)略的使用探索渠道溝通的效果。權利戰(zhàn)略實質(zhì)上是一種特殊的渠道溝通戰(zhàn)略類型，因為它只關注渠道溝通的一個要素—溝通內(nèi)容，而不包括溝通頻率。溝通方向和溝通形式等其他三種要素。簡單而言，權力戰(zhàn)略就是權力運用的各種方式，具體來說指一個渠道成員為了改變另一個渠道成員的行為或決策而有目的的與后者所進行的溝通努力。權力戰(zhàn)略的分類威脅戰(zhàn)略許諾戰(zhàn)略法律戰(zhàn)略信息交換戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略請求戰(zhàn)略權力戰(zhàn)略與權力基礎權力戰(zhàn)略必要的權力基礎許諾獎賞威脅強制法律法律請求認同、獎賞、強制信息交換專長、獎賞建議專長、獎賞渠道溝通溝通的定義：溝通就是我們通常所說的信息交流。溝通是人們分享信息、思想和感情的過程。溝通是傳遞某些信息而使他人在思想和行為方面發(fā)生變化的行為。本書認為，溝通就是我們通常所說的信息交流，即把某一信息（或意思）傳遞給客體或?qū)ο螅云谌〉每腕w做出相應反應效果的整個過程。渠道溝通對于渠道溝通的概念界定，理論界最初傾向與采用兩種不同方式：一種方式集中關注渠道成員之間溝通流的內(nèi)在屬性，包括溝通的頻率、雙向溝通的程度以及溝通的正式性等，另一種方式則集中關注渠道溝通質(zhì)量的整體評價，包括溝通的益處、溝通是否充分以及溝通的效力等。早期的渠道溝通研究存在較大的局限：一方面是把以上這兩種研究方式完全割裂開來，忽視了溝通屬性與溝通質(zhì)量之間可能存在的有機聯(lián)系；另一方面，對與溝通屬性和溝通質(zhì)量評價所包含的多元維度也僅僅選取其中某一維度進行研究，沒有考慮多元維度之間的相互作用并進行綜合研究。通過研究發(fā)現(xiàn)：1.信息共享準則與溝通屬性密切相關2.溝通屬性與溝通質(zhì)量的關系錯綜復雜，其中溝通頻率與溝通質(zhì)量正相關，而溝通雙向程度和溝通正式性與溝通質(zhì)量的相關度似乎并不大3.溝通質(zhì)量與溝通滿意度之間呈正相關關系。9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2412月-24Saturday,December21,202410、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。19:08:5819:08:5819:0812/21/20247:08:58PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2419:08:5819:08Dec-2421-Dec-2412、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:08:5819:08:5819:08Saturday,December21,202413、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2412月-2419:08:5819:08:58December21,202414、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。21十二月20247:08:58下午19:08:5812月-2415、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二