工作領(lǐng)域 6 交易促成與管50課件講解

工作領(lǐng)域6交易促成與管理任務(wù)2新房交易促成戴小清2.4必備業(yè)務(wù)知識(shí)房地產(chǎn)商務(wù)談判要素

（1）商務(wù)談判。是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分，沒(méi)有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)便無(wú)法進(jìn)行。

（2）房地產(chǎn)商務(wù)談判要素。房地產(chǎn)交易也離不開(kāi)商務(wù)談判，通過(guò)談判反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議。房地產(chǎn)商務(wù)談判是一種滿足各方需求的交易過(guò)程，同時(shí)也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)，即雙方或多方為促成“交易”，取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段，其要素有7個(gè)，見(jiàn)圖6-3。2.5必備業(yè)務(wù)要領(lǐng)經(jīng)紀(jì)人促成交易的商務(wù)談判素養(yǎng)

（1）堅(jiān)守商務(wù)談判原則。1）雙贏原則；2）平等原則；3）合法原則；4）時(shí)效性原則；5）最低目標(biāo)原則。

（2）不斷自我優(yōu)化。1）了解對(duì)方的文化；2）友善的入鄉(xiāng)隨俗；3）培養(yǎng)分析的能力；4）科學(xué)的抽絲剝繭；5）理性的追根究底；6）遏止問(wèn)題的擴(kuò)大；7）自我認(rèn)知的能力；8）培養(yǎng)超人的耐心；9）誠(chéng)信信任與尊重。（3）完善談判要領(lǐng)。1）合適的地點(diǎn)時(shí)間；2）虛張聲勢(shì)的陣法；3）充分的披露信息；4）善于當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾；5）積極地肯定對(duì)手；6）巧妙地否定對(duì)手；7）內(nèi)外兼美的包裝；8）行云流水的溝通；9）靈活的迂回戰(zhàn)術(shù)。2.6任務(wù)拓展經(jīng)紀(jì)人與委托人相互配合促成交易談判

（1）經(jīng)紀(jì)人和委托人相互配合，可以盡量爭(zhēng)取交易談判成功。談判學(xué)中有一種非常著名的策略叫“黑白臉”策略。例如，假設(shè)賣方聲稱房子底價(jià)是100萬(wàn)元，買方覺(jué)得價(jià)格很不錯(cuò)，想試圖再討價(jià)還價(jià)，但又怕一不小心失去了這樁買賣，怎么辦？如果買方委托了一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，這位代理經(jīng)紀(jì)人就可以參與談判，經(jīng)紀(jì)人可以用一種專業(yè)的、甚至令人反感的方式給對(duì)方施加壓力，最終由委托人出面打圓場(chǎng)，以令人愉快的方式達(dá)成協(xié)議。這種策略既可以有效地向?qū)Ψ绞?，又不?huì)導(dǎo)致激烈沖突談判破裂。

（2）很多房地產(chǎn)投資人都善于利用這個(gè)策略，他一般先讓房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出面和對(duì)方慢慢磨，磨得對(duì)方快要瘋了，他才出面，然后讓談判及合作變得愉快、順利。（3）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以利用房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和技能，與委托人配合實(shí)施各種各樣的策略，幫助委托人清楚地表達(dá)各種利益，協(xié)調(diào)當(dāng)事方的不同需求，提供和取舍備選方案，最大限度地實(shí)現(xiàn)委托人的利益促成交易。（4）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的身份和專業(yè)知識(shí)技