渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來

渠道整合市場(chǎng)連鎖決定未來

第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)第三部分架構(gòu)及操作方式第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的操作方式及利潤來源開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀05年重慶市商品房銷售面積1559.76萬平方米，同比增長(zhǎng)17.3%。其中，住宅銷售面積1319.90萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售額225億元，同比增長(zhǎng)23.8%；商業(yè)營業(yè)用房銷售面積187.34萬平方米，實(shí)現(xiàn)銷售額76.64億元，同比增長(zhǎng)86.9%。第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

一季度，主城區(qū)商品房成交面積約252.44萬平方米，同比增長(zhǎng)8.9%，其中住宅成交214.36萬平方米，同比增長(zhǎng)9%

價(jià)格小幅增長(zhǎng)，保持穩(wěn)定。住宅成交均價(jià)2670元/平方米，同比增長(zhǎng)5.1%商品房需求主要以本地居民為主，本市居民購買商品住房占總成交面積的93.7%，市外購房者購房面積占6.3%

商品房供需結(jié)構(gòu)協(xié)調(diào)，批準(zhǔn)預(yù)售商品住宅中，面積在120平方米/套以下的占58.6%第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

二級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀價(jià)格在3000元/平方米以下的占71.6%，中低價(jià)位、中小戶型住房供應(yīng)充足。商品住房成交中120平方米/套以下占61.5%，價(jià)位在3000元/平方米以下的占76.8%，市場(chǎng)成交仍然以中小戶型、中低價(jià)位的商品住房為主。

第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀三級(jí)市場(chǎng)的現(xiàn)狀

二手房成交縮量，成交均價(jià)同比增長(zhǎng)。2月重慶市主城區(qū)二手房成交面積16.11萬平方米，其中住宅12.82萬平方米，同比分別下降17.4%，19.0%；二手房成交均價(jià)1719元/平方米，其中二手房住宅成交均價(jià)1716元/平方米，同比分別增長(zhǎng)22.3%、18.8%第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀開發(fā)行業(yè)現(xiàn)狀

重慶市有開發(fā)資質(zhì)的企業(yè)約2000多家，但有土地儲(chǔ)備，并能持續(xù)開發(fā)2年的開發(fā)商僅有約300多家；而真正有大量土地資源的大型開發(fā)企業(yè)僅僅只有60多家

06年將會(huì)是實(shí)效營銷的時(shí)代面對(duì)理性消費(fèi)的市場(chǎng)，開發(fā)企業(yè)調(diào)整重心，開始一條有關(guān)產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、銷售量、銷售模式、銷售速度的實(shí)效營銷道路。普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房必將成為今年的市場(chǎng)主體融資渠道的多樣化已經(jīng)開始出現(xiàn)開發(fā)企業(yè)向社會(huì)進(jìn)行合法融資第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

重慶市代理公司的行業(yè)現(xiàn)狀重慶市注冊(cè)的房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)有400多家，而其中具有市場(chǎng)知名度的僅為極小部分。就市場(chǎng)占有率而言，中原、緯聯(lián)、立業(yè)、戴德梁行、合富輝煌等知名代理機(jī)構(gòu)占據(jù)到重慶市場(chǎng)份額的15%左右

第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀現(xiàn)有商品房代理機(jī)構(gòu)，操作方式有：1、市場(chǎng)調(diào)研及項(xiàng)目可行性分析報(bào)告形式2、策劃顧問或銷售顧問形式3、階段營銷策劃代理形式4、全程營銷策劃代理形式5、尾盤銷售代理形式在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各公司逐漸在進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)、更加專業(yè)化第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀同行業(yè)的利潤來源1、收取市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用（10萬元-20萬元）2、收取策劃費(fèi)用（15萬元-35萬元）3、收取銷售代理傭金（銷售額的1%-1.6%）4、收取委托培訓(xùn)費(fèi)（5萬元-20萬元）竟標(biāo)拿地市場(chǎng)調(diào)研分析市場(chǎng)定位

組建銷售團(tuán)隊(duì)銷售回款再次開發(fā)建立產(chǎn)品形象品牌整合推廣

建筑施工

規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)用支持開發(fā)流程現(xiàn)在的關(guān)注重點(diǎn)以前關(guān)注重點(diǎn)第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

我們的目標(biāo)客戶就是中、小型開發(fā)企業(yè)。這類客戶不能把控市場(chǎng)，必須要借助專業(yè)的公司為其服務(wù)。并且此類客戶大多都是項(xiàng)目公司，重視銷售回款速度和投資風(fēng)險(xiǎn)，所以特別重視對(duì)于代理公司的選擇

第一部分市場(chǎng)、行業(yè)現(xiàn)狀

開發(fā)商關(guān)注的重點(diǎn)開發(fā)商企業(yè)品牌及樓盤的整體形象銷售能力和回款速度資金的安全利潤開發(fā)商實(shí)力的不同所關(guān)注的重點(diǎn)也略有不同第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

模式的區(qū)別傳統(tǒng)模式開發(fā)商關(guān)注重點(diǎn)

連鎖銷售模式樓盤形象銷售速度資金安全成本控制利潤權(quán)證辦理尾盤處理整體策劃廣告保證金自行收款不固定收取傭金(1%-1.6%)自行辦理自行處置整體策劃多種渠道按期付款輔助收款

固定底價(jià)代賣協(xié)助辦理---------第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)利潤獲取空間的不同點(diǎn)開發(fā)商的項(xiàng)目成本組成其他成本土地成本市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目策劃廣告推廣成本銷售費(fèi)用傳統(tǒng)的代理利潤土地成本市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目策劃廣告推廣成本銷售費(fèi)用連鎖渠道的利潤其他成本矛盾焦點(diǎn)利潤增長(zhǎng)點(diǎn)第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)認(rèn)可資金實(shí)力買斷銷售分期付款滿意連鎖銷售能力違約可能性小沒有后期隱患信任資金安全代收房款控制風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)知名度高提升開發(fā)商品牌影響力

第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)引導(dǎo)消費(fèi)形成小范圍的“供不應(yīng)求”大量的客戶資源多賣場(chǎng)推廣與三級(jí)市場(chǎng)相結(jié)合渠道優(yōu)勢(shì)豐富營銷手段（收舊調(diào)新）客戶資源的充分利用節(jié)約營銷推廣費(fèi)用主動(dòng)接近客戶減少銷售空間感第二部分我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)我們的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)：商品房建筑基礎(chǔ)知識(shí)的缺乏（施工過程中會(huì)出現(xiàn)的問題，報(bào)批手續(xù)等）全程營銷策劃的操作水平偏低、經(jīng)驗(yàn)少政府等相關(guān)職能部門關(guān)系的匱乏信息獲取渠道相對(duì)偏少，代理行業(yè)內(nèi)知名度不高成功案例匱乏第三部分架構(gòu)及操作方式架構(gòu)：項(xiàng)目銷售組業(yè)務(wù)中心拓展體系策劃體系銷售體系支持保障體系聯(lián)動(dòng)體系N……第三部分架構(gòu)及操作方式操作方式：項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建立項(xiàng)目吸納的目的項(xiàng)目篩選的流程各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建立

根據(jù)連鎖店的規(guī)劃布局,明確重點(diǎn)區(qū)域兩年內(nèi)符合渠道內(nèi)的土地交易價(jià)格名錄開發(fā)商檔案的建立在售樓盤檔案的統(tǒng)計(jì)(開工時(shí)間,工程進(jìn)度,銷售情況,開發(fā)商,代理公司,等)

以需定入,明確工作重點(diǎn)

第三部分架構(gòu)及操作方式細(xì)分工作重點(diǎn)保持連續(xù)性長(zhǎng)期支撐項(xiàng)目的積累尚未開工項(xiàng)目――――營銷策劃代理銷售的方式渠道內(nèi)支持的項(xiàng)目――獨(dú)家代理+包銷的方式短期提供利潤支持的項(xiàng)目積累空置現(xiàn)房商品房準(zhǔn)現(xiàn)房第三部分架構(gòu)及操作方式操作的幾種形式：成功案例：拍賣房源（鑫渝大廈）抵債房源（長(zhǎng)安皇都）商品房尾房（左林右舍）拆遷安置房（桃源新居）一般代理（香榭豪庭）第三部分架構(gòu)及操作方式未成功案例：特殊風(fēng)險(xiǎn)（盛仁匯大廈）操作能力（寶嘉項(xiàng)目）主體不明確（駿逸江南）第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目吸納的目的

利潤型項(xiàng)目利潤和品牌的雙“盈利”型項(xiàng)目一年成“形”兩年成“勢(shì)”三年成“功”

第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目篩選的流程項(xiàng)目信息的主要獲取途徑連鎖店周邊有直接沖突的商品房項(xiàng)目開發(fā)商抵債開發(fā)商剩余的拆遷房安置房政府相關(guān)部門新建報(bào)批的項(xiàng)目第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目篩選的流程判斷的原則權(quán)屬關(guān)系清晰

空置現(xiàn)房(大證、抵押、租賃情況等）

商品房準(zhǔn)現(xiàn)房（五證、銷許到期時(shí)間，是否聯(lián)建，貸款銀行、土地性質(zhì)、工程進(jìn)度等）項(xiàng)目位置及品質(zhì)（渠道內(nèi)需求量、連鎖店覆蓋范圍等）預(yù)計(jì)銷售周期及利潤率第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目篩選的流程談判的流程及重要環(huán)節(jié)第一步調(diào)查了解開發(fā)公司的資信，確認(rèn)開發(fā)公司近期的經(jīng)營情況（項(xiàng)目安全度）第二步通過前期接觸，判斷合作方式第三步根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研情況及開發(fā)商項(xiàng)目成本的估算，確定開發(fā)商的心理底價(jià)，根據(jù)自身銷售能力確定付款周期及付款方式第四步分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，在合同中制定相應(yīng)的約束條款（風(fēng)險(xiǎn)控制）

第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目篩選的流程談判的流程及重要環(huán)節(jié)報(bào)價(jià)：核算項(xiàng)目成本，從而計(jì)算出開發(fā)商的心理底價(jià)，提出一個(gè)較為合理的價(jià)格付款周期：約定付款周期。一般來說周期應(yīng)該大于且小于開發(fā)商的銷售能力付款方式：關(guān)鍵的是貸款部份的合同擬定：細(xì)節(jié)確定，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目篩選的流程符合資金流程付少量定金(房款)收取客戶定金貸款沖抵付款客戶簽<認(rèn)購協(xié)議>控制時(shí)間轉(zhuǎn)<商品房買賣合同>收首付或全款給開發(fā)商付款扣取利潤資金沉淀第三部分架構(gòu)及操作方式各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵

項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制

資金風(fēng)險(xiǎn)控制銷售方案參與制定調(diào)整系體劃策項(xiàng)目判斷推薦需求信息提供系體展拓檔案建立前期洽談合同擬定財(cái)務(wù)結(jié)算障保持支付款安排合同簽訂權(quán)證手續(xù)客戶成交回訪反饋系體售銷連鎖店對(duì)接價(jià)格制定整體營銷方案制定項(xiàng)目談判系體鎖連

重要核心第三部分架構(gòu)及操作方式各體系之間的協(xié)作是保證項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵重要核心：連鎖體系大量市場(chǎng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的提供和分析可以避免銷售風(fēng)險(xiǎn)體系能力決定風(fēng)險(xiǎn)的大小，利潤率、銷售周期貫穿于操作流程的各環(huán)節(jié)信息提供項(xiàng)目判斷定價(jià)銷售執(zhí)行方案回款調(diào)整節(jié)奏第三部分架構(gòu)及操作方式項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)控制四個(gè)環(huán)節(jié)判斷項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)拓展體系：項(xiàng)目權(quán)屬、合作方資質(zhì)、地段、品質(zhì)、價(jià)格策劃體系：風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告、項(xiàng)目定位報(bào)告、價(jià)格策略、營銷推廣整合、成本核算、利潤測(cè)算連鎖體系：銷售周期的預(yù)測(cè)、價(jià)格制定、需求分析保障體系：權(quán)屬復(fù)核、合同擬定、制定資金計(jì)劃等

最終由整體領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)共同判斷第三部分架構(gòu)及操作方式資金風(fēng)險(xiǎn)控制用資金計(jì)劃指導(dǎo)各體系工作合理的付款計(jì)劃可以使我們的操作更加從容有效的保證各項(xiàng)目之間的資金平衡，降低風(fēng)險(xiǎn)用付款周期的時(shí)間節(jié)點(diǎn)調(diào)整考核的重點(diǎn)第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考

三年內(nèi)成為重慶商品房連鎖銷售的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者絕對(duì)第一的品牌絕對(duì)第一的利潤絕對(duì)第一的市場(chǎng)占有率打造重慶第一個(gè)商品房連鎖網(wǎng)絡(luò)超市第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考06年銷售收入3000萬銷售面積100萬平米市場(chǎng)占有率達(dá)到8％打造一支高度認(rèn)同企業(yè)文化，理解連鎖渠道的專業(yè)化操作隊(duì)伍樹立良好口碑形象，成為行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)初步形成商品房網(wǎng)絡(luò)銷售的模式第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考07年銷售收入5000萬銷售面積200萬平米市場(chǎng)占有率達(dá)到15％

成為行業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，盈利能力第一成為市場(chǎng)中商品房網(wǎng)絡(luò)銷售的模式的第一品牌第四部分商品房業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思考08年銷售收入7000萬銷售面積300萬平米市場(chǎng)占有率達(dá)到20％

成為重慶商品房連鎖銷售的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者建立重慶第一個(gè)商品房連鎖網(wǎng)絡(luò)超市

謝謝大家

謝謝12月-2412:12:2312:1212:1212月-2412月-2412:1212:1212:12:2312月-2412月-2412:12:232024/12/2412:12:231、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運(yùn)給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會(huì)之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實(shí)是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對(duì)待處境態(tài)度的影響。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運(yùn)的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時(shí)，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時(shí)間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長(zhǎng)久，就需克服自我中心意識(shí)。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對(duì)待你，你就如何對(duì)待別人。11時(shí)3分11時(shí)3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個(gè)人都主宰自己的命運(yùn)。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclears