紡織機械的概念分析

紡織機械的概念分析

一、市場細分的作用

市場細分被西方企業(yè)譽為具有創(chuàng)造性的新概念，是企業(yè)是否真正

樹立“消費者為中心”的營銷觀念的根本標志。需要注意的是，營銷

者本身并不創(chuàng)造細分市場，營銷者的任務是辨別細分市場并確定以哪

些細分市場作為目標市場，細分市場對企業(yè)具有以下作用。

（一）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會

在買方市場條件下，企業(yè)營銷決策的起點在于發(fā)現(xiàn)具有吸引力的

市場環(huán)境機會。這種環(huán)境機會能否發(fā)展成為市場機會，取決于兩點：

與企業(yè)戰(zhàn)略目標是否一致；利用這種環(huán)境，機會能否比競爭者具有優(yōu)

勢并獲取顯著收益。這些必須以市場細分為起點一一通過市場細分，

可以發(fā)現(xiàn)哪些需求已經(jīng)得到滿足，哪些需求只滿足了一部分，哪些仍

是潛在需求；相應地可以發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品競爭激烈，哪些產(chǎn)品較少競爭,

哪些產(chǎn)品亟待開發(fā)。

市場細分對所有企業(yè)都至關重要，對中小企業(yè)尤為重要。與實力

雄厚的大公司相比，中小企業(yè)資源能力有限，技術水平相對較低。通

過市場細分，可以根據(jù)自身的經(jīng)營優(yōu)勢，選擇一些大企業(yè)無暇顧及的

細分市場，集中力量滿足該特定市場，在整體競爭激烈的市場條件下,

在某一局部市場取得較好的經(jīng)濟效益，求得生存和發(fā)展。

（二）有利于選擇目標市場

不進行市場細分，企業(yè)選擇市場就可能是盲目的；不認真鑒別各

個細分市場的特點，就不能進行有針對性的市場營銷。例如，某公司

出口日本的凍雞，早期主要面向消費者市場，以超級市場、專業(yè)食品

商店為主要銷售渠道c隨著市場競爭加劇，銷售量呈下降趨勢，為此,

公司對日本凍雞市場做了進一步的調查分析，按照不同細分市場的需

求特點，將購買者區(qū)分為三種類型：一是飲食業(yè)用戶，二是團體用戶,

三是家庭主婦。三個細分市場對凍雞的品種、規(guī)格、包裝和價格等要

求不盡相同，比如飲食業(yè)用戶對雞的品質要求較高，但對價格的敏感

度低于零售市場的家庭主婦；家庭主婦對凍雞的品質、外觀、包裝均

有較高的要求，同時要求價格合理，購買時挑選性較強。根據(jù)這些特

點，公司重新選擇了目標市場，以飲食業(yè)和團體用戶為主要顧客，并

據(jù)此調整了產(chǎn)品、渠道等營銷組合策略，出口量大幅度增長。

（三）有利于制定市場營銷組合策略

市場營銷組合是企業(yè)綜合考慮產(chǎn)品、價格、促銷形式和銷售渠道

等各種因素而制定的市場營銷方案。就每一特定市場而言，只有一種

最佳組合形式，這種最佳組合只能是市場細分的結果。前些年我國曾

向歐美市場出口真絲花綢，消費者是上流社會的女性。由于出口企業(yè)

沒有認真進行市場細分，沒有掌握目標市場的特點，因而營銷組合策

略發(fā)生了較大失誤：產(chǎn)品配色不協(xié)調、不柔和，未能贏得消費者的喜

愛；低價策略與目標顧客的社會地位不相適應；銷售渠道又選擇了街

角商店、雜貨店，甚至跳圣市場，大大降低了真絲花綢產(chǎn)品的“華貴”

品位；廣告宣傳也流于一般。這個失敗的個案，從反面說明了市場細

分對于制定營銷組合策略具有極其重要的作用。

（四）有利于提高企業(yè)的競爭能力

企業(yè)的競爭能力受客觀因素的影響而存在差別，通過有效的市場

細分可以改變這種差別。市場細分以后，每一細分市場上競爭者的優(yōu)

勢和劣勢會明顯地暴露出來，企業(yè)只要看準市場機會，利用競爭者的

弱點，同時有效地開發(fā)本企業(yè)的資源優(yōu)勢，就能用較少的資源把競爭

者的顧客和潛在顧客變?yōu)楸酒髽I(yè)的顧客，提高市場占有率，增強競爭

能力。尤其是對于中小型企業(yè)，通過市場細分，把企業(yè)的優(yōu)勢力量集

中在企業(yè)選定的細分市場上，讓整體市場上的相對劣勢轉化為局部市

場上的絕對優(yōu)勢。

（五）有利于企業(yè)產(chǎn)品適銷對路、獲得消費者忠誠

企業(yè)在了解不同細分市場需求特征及市場已有商品的基礎上細分

市場，開發(fā)出新產(chǎn)品，使得消費者能找到與他們的需求緊密相關的產(chǎn)

品。消費者可能感到，一個特定的供應商更理解他們，或者更直接的

與他們交流，因此消費者會更加忠實于特定企業(yè)。例如，在激烈的電

業(yè)務陣地。陣地防御是防御的基本形式，是靜態(tài)的防御，在許多情況

下是有效的、必要的，但是單純依賴這種防御則是一種“市場營銷近

視癥”。企業(yè)更重要的任務是技術更新、新產(chǎn)品開發(fā)和擴展業(yè)務領域。

海爾集團沒有局限于歐以起家的冰箱市場，而是積極從事多元化經(jīng)營,

開發(fā)了空調、彩電、洗衣機、電腦、微波爐、干衣機等一系列產(chǎn)品，

成為我國電器行業(yè)著名品牌。

2、側翼防御

側翼防御是指企業(yè)在自己主陣地的側翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己

的周邊和前沿，并在必要時作為反攻基地。超級市場在食品和三用品

市場占據(jù)統(tǒng)治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便為特征的快餐

業(yè)的蠶食，在日用品方面受到以廉價為特征的折扣商店的攻擊。為此,

超級市場提供廣泛的、貨源充足的冷凍食品和速食食品以抵御快餐業(yè)

的蠶食，推廣廉價的無品牌商品并在城郊和居民區(qū)開設新店以擊退折

扣商店的進攻。

3、以攻為守

以攻為守是指在競爭對手尚未構成嚴重威脅或在向本企業(yè)采取進

攻行動前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。這是一種先發(fā)制人的

防御，公司應正確地判斷何時發(fā)起進攻效果最佳，以免貽誤戰(zhàn)磯。有

的公司在競爭對手的市場份額接近于某一水平而危及自己市場地位時

發(fā)起進攻，有的公司在競爭對手推出新產(chǎn)品或推出重大促銷活動前搶

先發(fā)動進攻，如推出自己的新產(chǎn)品、宣布新產(chǎn)品開發(fā)計劃或開展大張

旗鼓的促銷活動，壓倒競爭者。

公司先發(fā)制人的方式多種多樣：可以運用游擊戰(zhàn)，這兒打擊一個

對手，那兒打擊一個對手，使各個對手疲于奔命，忙于招架；可以展

開全面進攻，如精工手表有2300個品種，覆蓋各個細分市場；也可以

持續(xù)性地打價格戰(zhàn)，如格蘭仕微波爐曾數(shù)次率先降價，使未取得規(guī)模

效益的競爭者陷于困境；還可以開展心理戰(zhàn)，警告對手自己將采取某

種打擊措施而實際上并未付諸實施。

4、反擊防御

反擊防御是指市場領導者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。要注

意選擇反擊的時機，可以迅速反擊，也可以延遲反擊。如果競爭者的

攻擊行動并未造成本公司市場份額迅速下降，可采取延遲反擊，弄清

競爭者發(fā)動攻擊的意圖、戰(zhàn)略、效果和其薄弱環(huán)節(jié)后再實施反擊，不

打無把握之仗。反擊戰(zhàn)略主要有以下幾方面。

(1)正面反擊。即與對手采取相同的競爭措施，迎擊對方的正面

正攻。如果對手開展大幅度降價和大規(guī)模促銷等活動，市場領導者憑

借雄厚的資金實力和卓著的品牌聲譽以牙還牙地采取降價和促銷活動

可以有效地擊退對手。

（2）攻擊側翼。即選擇對手的薄弱環(huán)節(jié)加以攻擊。某著名電器公

司的電冰箱受到對手的削價競爭而損失了市場份額，但是洗衣磯的質

量和價格比競爭者占有更多的優(yōu)勢，于是對洗衣機大幅度降價，使對

手忙于應付洗衣機市場而撤銷對電冰箱市場的進攻。

（3）鉗形攻勢。即同時實施正面攻擊和側翼攻擊。比如，競爭者

對電冰箱削價競銷，則本公司不僅電冰箱降價，洗衣機也降價，同時

還推出新產(chǎn)品，從多條戰(zhàn)線發(fā)動進攻。

（4）退卻反擊。是在競爭者發(fā)動進攻時我方先從市場退卻，避免

正面交鋒的損失，待競爭者放松進攻或麻痹大意時再發(fā)動進攻，收復

市場，以較小的代價取得較大的戰(zhàn)果。

（5）圍魏救趙。是在對方攻擊我方主要市場區(qū)域時攻擊對方的主

要市場區(qū)域，迫使對方撤銷進攻以保衛(wèi)自己的大本營。

5、機動防御

機動防御是指市場領導者不僅固守現(xiàn)有的產(chǎn)品和業(yè)務，還要擴展

到一些有潛力的新領域，以作為將來防御和進攻的中心。

6、收縮防御

三、收縮防御是指企業(yè)主動從實力較弱的領域撤出，將力量集中于

實力較強的領域。當企業(yè)無法堅守所有的市場領域，并且由于

力量過于分散而降低資源效益的時候，可采取這種戰(zhàn)略。其優(yōu)

點是在關鍵領域集中優(yōu)勢力量，增強競爭力。非織造機械行業(yè)

特點

1、行業(yè)的主要經(jīng)營模式

(1)定制式營銷

非織造機械設備將機械制造和紡織工藝深度融合，裝備型號和技

術特征多，銷售人員需要對客戶需求、原材料類型、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)

環(huán)境等有深刻的理解，提出個性化的技術解決方案。

(2)訂單式生產(chǎn)

非織造機械設備產(chǎn)品類型多，技術參數(shù)及型號不同，客戶需求的

差異較大，同一類型產(chǎn)品在主體結構大致相同情況下，不同模塊會有

不同的配置，因此非織造機械設備制造商通常進行訂單式生產(chǎn)。訂單

式生產(chǎn)對于制造商的生產(chǎn)能力提出了較高的要求，只有合理、精細化

地進行生產(chǎn)資源配置和管理，才能夠及時響應客戶的需求。

(3)多種采購模式綜合運用

非織造機械構造復雜，零部件種類和數(shù)量眾多，精密度要求高。

非織造機械設備制造商通常無法在機械部件、控制系統(tǒng)、整機等所有

領域都保持領先地位，全流程生產(chǎn)所需的投入大、管理成本高、邊際

效益低。非織造機械制造商一般負責產(chǎn)品的工藝研發(fā)、產(chǎn)品設計和組

裝，自主生產(chǎn)部分核心部件，常規(guī)采購部分通用標準件，定制采購部

分專用件。多種采購模式的綜合運用，非織造機械制造商與零部件供

應商緊密合作，提高了非織造機械設備的生產(chǎn)效率和性價比。

2、進入本行業(yè)的主要壁壘

(1)技術與研發(fā)壁壘

非織造機械技術的差異性對紡織品的生產(chǎn)效率和品質影響較大，

技術水平是行業(yè)的核心競爭力。非織造機械技術較為復雜、產(chǎn)業(yè)鏈條

長，大型非織造機械的研發(fā)周期較長，且后續(xù)需要根據(jù)市場和技術的

變化做出及時調整，涉及多個技術門類的綜合運用。核心技術需要長

期的研發(fā)投入和積累，較難在短時間內取得，這構成了非織造磯械行

業(yè)較高的技術與研發(fā)壁壘。

(2)品牌與服務體系壁壘

非織造機械對可靠性和穩(wěn)定性的要求較高，且其單價較高，設備

的采購通常為下游企業(yè)的重大投資行為。因此下游客戶較為關注非織

造機械的品質，而品牌是裝備性能、質量和服務水平的集中體現(xiàn)，良

好的品牌形象已成為半織造機械行業(yè)內企業(yè)的核心競爭力。下游客戶

地域分布較廣且呈現(xiàn)一定產(chǎn)業(yè)集群特征，對服務的依賴性強，非織造

機械維護通常需要專業(yè)人員，構建完善的服務體系在一定程度上也構

成了本行業(yè)的進入壁壘。

(3)資金和規(guī)模壁壘

非織造機械制造技術更新和下游紡織工藝變化較快，需要持續(xù)的

研發(fā)投入，供應鏈和銷售體系的構建也需要較大的運營資金，行業(yè)內

規(guī)模較大企業(yè)具有一定優(yōu)勢。這構成了進入本行業(yè)的資金和規(guī)模壁壘。

四、非織造機械行業(yè)發(fā)展趨勢

1、大型、高產(chǎn)、高速

非織造機械將向大型、高產(chǎn)和高速方向發(fā)展，單線產(chǎn)量將不斷提

高，并將逐步走向智能化。非織造機械制造企業(yè)和用戶都將逐漸重視

節(jié)能和資源的循環(huán)利用，裝備將更加節(jié)能、節(jié)水，廢棄物將更多地得

到回收和再利用。

2、多功能性、組合式、差別化

非織造機械將向多功能性、組合式、差別化方向發(fā)展，采用模塊

化設計，滿足生產(chǎn)線靈活組合的要求。非織造機械的開發(fā)重點將是多

種工藝在線復合成型和混合型非織造裝備、微纖等高吸水性材料的制

冬裝備、彈性非織造材料成套生產(chǎn)線以及多功能非織造材料添加劑裝

條及傳輸系統(tǒng)。

五、行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1、行業(yè)面臨的機遇

（1）國家政策及法規(guī)扶持產(chǎn)業(yè)發(fā)展

目前我國經(jīng)濟發(fā)展進入“新常態(tài)”，推動產(chǎn)業(yè)結構調整、提高質

量和效益成為經(jīng)濟發(fā)展的首要目標。非織造機械行業(yè)是我國紡織工業(yè)

的基礎之一，調整非織造產(chǎn)業(yè)結構、提高生產(chǎn)效率的關鍵在于增強非

織造機械企業(yè)的自主創(chuàng)新能力和制造水平。為此，國務院、發(fā)改委、

工信部等先后推出一系列產(chǎn)業(yè)政策和配套文件，支持和引導非織造機

械行業(yè)的發(fā)展。

工信部于2016年9月頒布的《紡織工業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-2020

年)》明確，“到‘十三五'末，服裝、家紡、產(chǎn)業(yè)用三大類終端產(chǎn)

品纖維消耗量的比例達到40:27:33。加大新型纖維材料在產(chǎn)業(yè)用紡織

品領域推廣應用，提高雙組份紡粘熱粘合非織造技術……擴大產(chǎn)業(yè)用

紡織品在環(huán)境保護與生態(tài)修復、醫(yī)療健康養(yǎng)老、應急公共安全、建筑

交通、航空航天、新材料等重點領域應用?！痹谥袊徔棛C械協(xié)會編

寫的《紡織機械行業(yè)“十三五”發(fā)展指導性意見》中，重點提到了非

織造機械項目。非織造機械將向模塊化、智能制造、節(jié)能減排、高產(chǎn)

寬幅、多種工藝組合、適用于加工特種纖維、多種材料之間復合、仿

真模擬等方向發(fā)展。以上政策規(guī)范及意見的推出，為非織造機械企業(yè)

的市場拓展、資金、技術研發(fā)等多方面提供了支持，營造了良好的產(chǎn)

業(yè)發(fā)展環(huán)境。

(2)下游市場需求前景廣闊

隨著紡粘及針刺、水刺、熱風、熱軋、雙組份復合等非織造技術

水平的不斷提升，其下游應用領域進一步延伸，行業(yè)下游市場空間持

續(xù)快速增長。非織造機械產(chǎn)業(yè)的下游市場包括基礎設施建設、建筑工

程、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境工程、農業(yè)、水利、交通工具等行業(yè)，非織造材

料產(chǎn)品用途場景多樣，消費者對非織造材料的耐用性、功能性、環(huán)保

性有了更高的要求，行業(yè)發(fā)展進入了市場細分、產(chǎn)業(yè)升級的新階段。

隨著非織造材料產(chǎn)品的進一步應用，其主要生產(chǎn)機械的市場需求、市

場應用前景將更加廣闊。

(3)行業(yè)技術水平提升推動行業(yè)發(fā)展

隨著非織造機械技術的不斷進步，以及生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)設備的不

斷升級，主要產(chǎn)品非織造材料在基礎設施建設、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境工程

等領域均已實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，行業(yè)產(chǎn)能得到提升，已基本滿足市場需求。

同時，隨著行業(yè)技術水平的不斷提高，非織造材料的性能將得到大幅

提升，推動各應用領域技術水平提升，并向安全防護、國防等新領域

延伸，從而推動本行業(yè)市場規(guī)模的進一步擴大。

2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

(1)國家政策變化對下游需求的影響較大

非織造材料作為產(chǎn)業(yè)用紡織品的一個重要組成部分，主要應用于

基礎設施建設、醫(yī)療衛(wèi)生、環(huán)境工程、農業(yè)、交通工具等行業(yè)，這些

行業(yè)的發(fā)展受國家相關政策的導向作用十分明顯，如、“美麗中國”

建設、“節(jié)能減排”政策、房地產(chǎn)調控政策等。如果國家相關政策發(fā)

生變化，非織造材料行業(yè)的發(fā)展速度和投資規(guī)模也會不可避免地受到

影響，進而給非織造機械制造行業(yè)和非織造材料制造行業(yè)帶來風險。

（2）非織造材料原材料市場波動劇烈

非織造材料生產(chǎn)的主要原料是石化工業(yè)的產(chǎn)品，這些原料的供應

及價格，直接受石油的供應及價格的影響，近年國際原油價格波動劇

烈，導致石油煉化下游的聚合物價格出現(xiàn)波動，影響到非織造材料生

產(chǎn)廠家的正常經(jīng)營和擴大生產(chǎn)規(guī)模的計劃，從而減少對非織造材料裝

冬制造和工程服務的需求，對行業(yè)造成一定沖擊。

（3）企業(yè)資本實力較弱

非織造機械制造是勞動和技術密集型行業(yè)，中高端非織造機械的

制造需要持續(xù)的研發(fā)投入。我國非織造機械制造商多集中于低端產(chǎn)品

的制造，同質化競爭激烈，非織造機械企業(yè)資本實力較弱限制了中高

端非織造機械的研發(fā)和制造。此外，非織造機械行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)規(guī)模

化和集中化的趨勢，企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模、加大研發(fā)投入、擴展銷售和

服務網(wǎng)絡均需較大的資本投入。目前非織造機械企業(yè)融資渠道較窄，

僅靠企業(yè)自有資金和傳統(tǒng)銀行借貸難以充分滿足企業(yè)快速發(fā)展的需求。

六、紡織機械的概念

紡織機械即指應用在紡織工藝各個環(huán)節(jié)中，把可成纖高分子聚合

物、天然纖維或化學纖維加工成為紡織材料或紡織品所需要的各種機

械設備，其產(chǎn)業(yè)鏈長、設備種類眾多，通?？煞譃榧徏啓C械、織造機

械、針織機械、染整機械、化纖機械、非織造機械六大類。紡織機械

行業(yè)是為紡織工業(yè)發(fā)展提供技術裝備的基礎性產(chǎn)業(yè)，是紡織工業(yè)產(chǎn)業(yè)

升級、技術進步的重要保障，是紡織工業(yè)綜合實力和技術水平的集中

體現(xiàn)。

七、非織造機械行業(yè)情況

1、非織造機械的發(fā)展概況

在國際上，非織造相關技術工藝及裝備起步較早。1878年英國的

威姆?拜瓦特公司研制成功世界上第一臺針刺機。1900年美國詹姆斯

?亨特公司開始了對非織造材料工業(yè)化生產(chǎn)的開發(fā)研究。1942年美國

開始了非織造材料的工業(yè)化生產(chǎn)，1951年研制成功熔噴非織造材料，

1959年美國和歐洲研制成功紡絲成網(wǎng)法非織造材料。1958-1962年美

國契科比公司獲得水刺法生產(chǎn)非織造材料的專利。非織造技術不斷取

得進展的同時，生產(chǎn)地域也迅速擴大，目前亞洲市場已成為國際非織

造機械企業(yè)的主要競爭之地，這象征著世界非織造機械產(chǎn)品的市場格

局和競爭對手的變化。

中國非織造材料工業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速。1958年中國開

始對非織造材料進行研究，1965年建立了上海無紡布廠，即第一家非

織造材料廠，生產(chǎn)化學粘合法非織造材料。20世紀80年代開妗步入建

設發(fā)展階段,從1982年總產(chǎn)量L50萬噸增長到1997年的29.30萬噸。

中國紡粘法非織造材料的發(fā)展起步于1986年，在廣州引進萊芬公司第

一條生產(chǎn)線。90年代初中國第一條高產(chǎn)的紡粘法非織造材料生產(chǎn)線試

車投產(chǎn)，標志著中國紡粘法進入了正式起步階段。90年代中期后，在

近一步發(fā)展了丙綸（PP）紡粘法的同時，也引進了滌綸（PET）紡粘法

以及SMS復合法的技術和設備。至2010年，各類紡粘法非織造材料產(chǎn)

量已占非織造材料總量的48機

2、2020年非織造機械的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

根據(jù)中國紡織機械協(xié)會《2020年全年紡織機械行業(yè)經(jīng)濟運行報告》

對重點企業(yè)的統(tǒng)計，2020年我國非織造材料生產(chǎn)線出貨量較上年有較

大幅度增長，作為口罩關鍵材料的熔噴布等供不應求。除了非織造機

械企業(yè)自身的研發(fā)生產(chǎn)外，其他行業(yè)包括化纖機械、塑料機械等企業(yè)

也紛紛轉產(chǎn)擴產(chǎn)。2020年紡粘、熔噴、紡熔復合非織造材料生產(chǎn)線出

貨量約590條（包含純熔噴線500條左右），約是上年同期的10倍。

作為消毒、擦試濕巾等關鍵原料以及口罩面層紡粘布的替代材料，水

刺非織造材料生產(chǎn)線和去年同期相比也有較大增幅，2020年出貨量約

80條，為上年同期的3倍。針刺非織造材料生產(chǎn)線出貨量約105條（3

米以上幅寬達到70%以上）。

八、非織造技術概述

1、基本原理

非織造技術突破了傳統(tǒng)的紡織原理，并不像機織物和針織物是以

紗線或長絲為基本原料經(jīng)過交織或編織來形成。以紡粘法為例，非織

造技術是以可成纖高分子聚合物為原料，通過熔融紡絲、冷卻、牽伸

取向及結晶、分絲、鋪網(wǎng)等工序形成具有一定縱橫向分布比例的定向

或隨機排列的纖網(wǎng)，再使用針刺、水刺、化學粘合、熱粘合等方法將

纖網(wǎng)固結成布后直接或經(jīng)后續(xù)整理形成非織造材料產(chǎn)品。

2、非織造技術工藝

（1）成網(wǎng)工藝

成網(wǎng)方式主要分為干法成網(wǎng)、濕法成網(wǎng)及聚合物紡絲成網(wǎng)。干法

成網(wǎng)技術是將短纖維在干燥狀態(tài)下經(jīng)過開清、梳理、機械成網(wǎng)（或氣

流成網(wǎng)），形成纖網(wǎng)。濕法成網(wǎng)是由水、纖維及化學助劑在成形器中

脫水而制成纖網(wǎng)。聚合物紡絲成網(wǎng)分為紡絲直接成網(wǎng)、熔噴成網(wǎng)等類

型。

原料方面，干法成網(wǎng)與濕法成網(wǎng)工藝采用天然纖維或合成纖維作

為原料，均為短纖維。而聚合物紡絲成網(wǎng)方式采用可成纖高分子聚合

物作為原料，經(jīng)紡絲直接成網(wǎng)或熔噴成網(wǎng)c高分子聚合物原料主要包

括丙綸、滌綸、錦綸等，均形成長絲。

(2)固結工藝

固結方式包括機械固結、化學粘合及熱粘合。機械固結包括針刺

法、水刺法、縫編法等。其中針刺固結是利用刺針對纖維網(wǎng)反復穿刺

來實現(xiàn)，刺針上的倒鉤將纖網(wǎng)表面和局部里層纖維強迫刺入纖網(wǎng)內部,

以纖維之間的摩擦作用來壓縮原本蓬松的纖網(wǎng)。經(jīng)過多次針刺，大量

纖維束被刺入纖網(wǎng)，使纖維互相纏結，從而形成具有一定強力和厚度

的針刺法非織造材料。化學粘合包括浸漬法、噴灑法、泡沫法等，通

過化學粘合劑將纖維基體一纖網(wǎng)粘合在一起而形成非織造材料。熱粘

合利用高分子材料的熱塑性，使纖網(wǎng)受熱后部分纖維軟化熔融，產(chǎn)生

粘連，并在冷卻后保持粘連狀態(tài)，纖網(wǎng)得以加固。熱粘合可分為熱軋

法、熱風法等。

九、關系營銷的流程系統(tǒng)

關系營銷把一切內部和外部利益相關者都納入研究范圍，并用系

統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關系，表現(xiàn)積極的一方被你為市

場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標公眾。

企業(yè)與利益相關者結成休戚與共的關系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益

相關者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。

(1)企業(yè)內部關系。內部營銷起源于把員工當作企業(yè)的市場。智

慧的企業(yè)高層領導，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，

另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進行有效的營銷，首先要有具備營銷

觀念的員工，能夠正確理解和實施企業(yè)的戰(zhàn)略目標和營銷組合策略，

并能自覺地以顧客導向的方式進行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的

合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關系營銷奠定良好基礎。

(2)企業(yè)與競爭者的關系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往

往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實現(xiàn)發(fā)展目標，企

業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實力、有良好營銷經(jīng)驗的競爭

者進行聯(lián)合。

(3)企業(yè)與顧客的關系。顧客是“上帝”，是“財神”，企業(yè)要

實現(xiàn)盈利目標，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信

息，預測目標市場購買潛力，采取適當方式與消費者溝通，變潛在顧

客為現(xiàn)實顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費

者的關系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，

加深情感信任，爭取將其轉化為長期顧客，舉辦這些活動花費的成本,

肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟。

(4)企業(yè)與供銷商的關系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關系,

是由協(xié)作而形成的共同利益關系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依

賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應商、經(jīng)銷商之間的密切合作

的伙伴關系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

(5)企業(yè)與影響者的關系。各種金融機構、新聞媒體、公共事業(yè)

團體以及政府機構等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必

須以公共關系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地

緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關系，構成了企

業(yè)關系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎設施和

有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設提供人、財、物的支

持。

十、價值鏈

建立高度的顧客滿意、顧客忠誠，要求企業(yè)創(chuàng)造更多的顧客感知

價值。為此，企業(yè)必須系統(tǒng)協(xié)調其創(chuàng)造、傳播和交付價值的各分工部

門即企業(yè)價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈

的工作，達到顧客與企業(yè)利益最大化。

(一)企業(yè)價值鏈

所謂企業(yè)價值鏈，是指企業(yè)創(chuàng)造價值互不相同，但又互相關聯(lián)的

經(jīng)濟活動的集合。其中每一項經(jīng)營管理活動都是“價值鏈條”上的一

個環(huán)節(jié)。

價值鏈可分為兩大部分：下部為企業(yè)基本增值活動，即“生產(chǎn)經(jīng)

營環(huán)節(jié)”,包括材料供應、生產(chǎn)加工、成品儲運、市場銷售、售后服

務五個環(huán)節(jié)。上部列出的是企業(yè)輔助性增值活動，包括基礎結閡與組

織建設、人力資源管理、科學技術開發(fā)和采購管理四個方面。埔助活

動發(fā)生在所有基本活動的全過程中。其中，科學技術開發(fā)既包括生產(chǎn)

技術，也包括非生產(chǎn)性技術，如決策技術、信息技術、計劃技術等；

采購管理既包括原材料投入，也包括其他資源，如外聘的咨詢、廣告

策劃、市場調研、信息系統(tǒng)設計等；人力資源管理同樣存在于所有部

門；企業(yè)基礎結構涵蓋了管理、計劃、財務、會計、法律等事務。

價值鏈的各個環(huán)節(jié)相互關聯(lián)、相互影響。一個環(huán)節(jié)經(jīng)營管理的好

壞，會影響其他環(huán)節(jié)的成本和效益。但每一個環(huán)節(jié)對其他環(huán)節(jié)的影響

程度并不相同。一般地說，上游環(huán)節(jié)經(jīng)濟活動的中心是創(chuàng)造產(chǎn)品價值,

與產(chǎn)品技術特性緊密相關；下游環(huán)節(jié)的中心是創(chuàng)造顧客價值，成敗優(yōu)

劣主要取決于顧客服務。

企業(yè)必須依據(jù)顧客價值和競爭要求，檢查每項價值創(chuàng)造活動的成

本和經(jīng)營狀況，尋求改進措施，并做好不同部門之間的系統(tǒng)協(xié)調工作。

在許多情況下，企業(yè)各部門都有強調本部門利益最大化傾向。如企業(yè)

財務部門可能會設計一個復雜的程序，花很長時間審核潛在顧客的信

用，以免發(fā)生壞賬，其結果是顧客等待，企業(yè)銷售部門績效受到影響。

各個部門高筑壁壘，是影響優(yōu)質顧客服務和高度顧客滿意的主要障礙。

要解決這個問題，關鍵是要加強核心業(yè)務流程管理，使各有關職

能部門盡力投入和合作。核心業(yè)務流程主要有以下幾方面。

(1)新產(chǎn)品實現(xiàn)流程。包括識別、研究、開發(fā)和成功推出新產(chǎn)品

等各種活動，要求這些活動必須快速、高質并達到成本預定控制目標。

(2)存貨管理流程。包括開發(fā)和管理合理儲存的所有活動，以使

原材料、中間產(chǎn)品和制成品實現(xiàn)充分供給，避免因庫存量過大而導致

成本增大。

(3)訂單一付款流程。包括接受訂單、核準銷售、按時送貨以及

收取貨款所涉及的全部活動。

(4)顧客服務流程。包括使顧客能順利地找到本公司的適當當事

人(部門)，并得到迅速而滿意的服務、答復以及解決問題的所有活

動。

(二)供銷價值鏈

將企業(yè)價值鏈向外延伸，就會形成一個由供應商、分銷商和最終

顧客組成的價值鏈，我們將之稱為供銷價值鏈。

要創(chuàng)造顧客高度滿意，需要供銷價值鏈成員的共同努力。因此，

許多企業(yè)致力于與其供銷鏈上的其他成員合作，以改善整個系統(tǒng)的績

效，提高競爭力。

隨著競爭的加劇和實踐經(jīng)驗的積累，企業(yè)之間的合作正在不斷加

強。過去，企業(yè)總是將供應商、經(jīng)銷商視為導致成本上升的主要對象;

現(xiàn)在，它們開始仔細選擇伙伴，制定互利戰(zhàn)略，鍛造更加高效的供銷

價值鏈，以形成更強的團隊競爭能力，贏得更多的市場份額和利潤。

（三）價值鏈的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)

在一個企業(yè)價值鏈的諸多“價值活動”中，并不是每一個環(huán)節(jié)都

何造價值。企業(yè)所創(chuàng)造的價值，實際上往往集中于企業(yè)價值鏈上某些

特定的價值活動。這些真正創(chuàng)造價值的經(jīng)營活動，就是企業(yè)價值鏈的

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。

經(jīng)濟學壟斷優(yōu)勢原理表明：在充分競爭市場，競爭者只能得到平

均利潤；如果超額利潤能長期存在，則一定存在某種由壟斷優(yōu)勢引起

的“進入壁壘”,阻止其他企業(yè)進入。價值鏈理論認為，行業(yè)的壟斷

優(yōu)勢來自該行業(yè)某些特定環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)勢。抓住了這些關鍵環(huán)節(jié)，即

戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，也就抓住了整個價值鏈。戰(zhàn)略環(huán)節(jié)可以是產(chǎn)品開發(fā)、工藝

設計，也可以是市場營銷、信息技術，或是人事管理等，視不同行業(yè)

而異。一般地說，高檔時裝行業(yè)的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)是設計能力，餐飲業(yè)是地

點選擇，煙草業(yè)則是廣告宣傳和公共關系。

保持企業(yè)的壟斷優(yōu)勢，關鍵在于保持其價值鏈戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷優(yōu)

勢，而無須將之普及到所有的價值活動。精明的企業(yè)家總是將戰(zhàn)略環(huán)

節(jié)緊緊控制在企業(yè)內部，而將一些非戰(zhàn)略性活動通過合作外包出去。

這樣，企業(yè)既能將有限資源“聚焦”于戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，增強壟斷優(yōu)勢，又

利用市場降低了成本，提高了競爭力和顧客滿意程度。

加強與供銷價值鏈其他成員合作，相互“借力”，共同鍛造高績

效的顧客價值網(wǎng)絡，也是對上述“聚焦”戰(zhàn)略的精妙運用。例如，人

們涌向全球24500家麥當勞餐館，并不一定是因為他們喜歡其漢堡包,

而更多的是喜歡麥當勞系統(tǒng)。麥當勞的成功，在于它提供了被你之為

QSCV（質量、服務、清潔、價值）的高標準，并出色地協(xié)調了整個系

統(tǒng)，使它不僅有效地與其特許經(jīng)銷商、供應商成功合作，而且與它們

共同傳遞卓越的顧客價值。

對戰(zhàn)略環(huán)節(jié)的壟斷有多種形式，既可以壟斷關鍵性原材料、關鍵

性人才，也可以壟斷關鍵銷售渠道、關鍵市場等。如在依靠特殊技能

競爭的行業(yè)（廣告業(yè)、表演業(yè)、體育專業(yè)，等），需要壟斷若干關鍵

人才；在依靠產(chǎn)品特色競爭的行業(yè)，其壟斷優(yōu)勢來自關鍵技術或原料

配方（如可口可樂的原漿配方，麥當勞“巨無霸”漢堡包的專用配料

配方）；在高科，技行業(yè)，壟斷優(yōu)勢通常來自對若干關鍵性生產(chǎn)技術

的壟斷。

十一、體驗營銷的主要原則

1、適用適度

體