世上最偉大的推銷員

世界上最偉大的推銷員,1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功 3.我是自然界最偉大的奇跡 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我學會控制情緒 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重視自己的價值 8.我現(xiàn)在就付諸行動,一、今天,我開始新的生活,成功與失敗的最大分野,來自于不同的習慣.好習慣是開啟成功的鑰匙,壞習慣是一扇向失敗敞開的門我要用全身心的愛來迎接今天強力能夠劈開盾牌,但只有愛才具有無與倫比的力量,使人們敞開心扉我的言談我的穿著我的長相也許他們不喜歡,甚至我廉價出售的商品都可能使他們將信將疑,然而我的愛心一定能溫暖他們,就像太陽的光芒能溶化冰冷的凍土,我該怎樣做呢?我對一切都要滿懷愛心,我愛太陽;我愛雨水;我愛黑夜;我愛光明;我迎接快樂;我忍受悲傷;我接受報酬,因為我為此付出汗水;我不怕困難,因為它們給我挑戰(zhàn)我該怎樣說呢?我贊美敵人,敵人于是成為朋友;我鼓勵朋友,朋友于是成為手足;常想理由贊美,想要批評人時,咬住舌頭,想要贊美人時,高聲表達 我該怎樣行動呢?我要愛每個人的言談舉止,我要用愛摧毀困住人們心靈的高墻,我該怎樣回應他人的行為呢?用愛心. 愛使挫折變得如春雨般溫和,它是商場上的護身符:孤獨時,給我支持;絕望時,使我振作;狂喜時,讓我平靜我該怎樣面對遇到的每一個人呢?只有一種辦法,我要在心里默默地為他祝福.這無言的愛會閃現(xiàn)在我的眼神里,流露在我的眉宇間,讓我嘴角掛上微笑,在我的聲音里響起共鳴.在這無聲的愛意里,他的心扉向我敞開.他不再拒絕我推銷的貨物!,最主要的,我要愛自己,只有這樣,我才會認真檢查進入我的身體、思想、精神、頭腦、靈魂、心懷的一切東西。我沒有時間去恨，只有時間去愛。有了愛，我將成為偉大的推銷員。即使才疏智短，也能以愛心獲得成功，如果沒有愛，即使博學多識，也終將失敗。,二、堅持不懈，直到成功,古老的東方斗牛，裁判以它受戳后再向斗牛士進攻的次數(shù)多寡來評定勇敢程度我不是為了失敗才來到這個世界上的生命的獎賞遠在旅途的終點，而非起點附近，再前進一步，事實上，每次進步一點點并不太難,每天的奮斗就像對參天大樹的一次砍擊，頭幾刀可能了無痕跡，累積起來，巨樹終會倒下我絕不考慮失敗，我的字典里不再有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、退縮。一旦受到絕望的威脅，立即想方設法向它挑戰(zhàn)。我放眼未來，勇往直前，不再理會腳下的阻礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。這一次的拒絕就是下一次的贊同，這一次皺起的眉頭就是下一次舒展的笑容。,我要嘗試嘗試再嘗試，障礙是我成功路上的彎路，我迎接這項挑戰(zhàn)。像水手一樣，乘風破浪當我精疲力竭時，我要抵制回家的誘惑，再試一次。我一試再試，爭取每一天的成功，避免以失敗收場。我要為明天的成功播種，超過那些按部就班的人。在別人停滯不前時，我繼續(xù)拼搏，終有一天我會豐收,三、我是自然界最偉大的奇跡,沒有一個人和我一樣，我是獨一無二的造化我不能像動物一樣容易滿足，我心中燃燒著代代相傳的火焰，它激勵我超越自己我不再徒勞地模仿別人，而要展示自己的個性物以稀為貴，我獨行特立，因而身價百倍。,我要竭盡全力成為群峰之巔，將我的潛能發(fā)揮到最大限度我要吸取前人的經(jīng)驗，了解自己以及手中的貨物，這樣才能成倍地增加銷量。我要字斟句酌，反復推敲推銷時用的語言，這是成就事業(yè)的關鍵成功一旦降臨，就會再度光顧,五、今天我學會控制情緒,如果我們?yōu)轭櫩瞳I上歡樂、喜悅、光明和笑聲，他們也會報之以歡樂、喜悅、光明和笑聲，我就能獲得銷售上的豐收，賺取成倉的金幣弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒,沮喪時，我引吭高歌。悲傷時，我開懷大笑病痛時，我加倍工作恐懼時，我勇往直前自卑時，我換上新裝不安時，我提高嗓聲窮困潦倒時，我相象未來的富有力不從心時，我回想過去的成功自輕自賤時，我想想自己的目標,自高自大時，我要追尋失敗的記憶縱情得意時，我要記得挨餓的日子洋洋得意時，我要想想競爭的對手沾沾自喜時，不要忘了那忍辱的時刻自以為是時，看看自己能否讓風止步腰纏萬貫時，想想那些食不果腹的人驕傲自滿時，要想到自己怯懦的時候不可一世時，讓我抬頭，仰望群星,六、我要笑遍世界,笑有助于消化。笑能減輕壓力，笑是長壽的秘方我笑自己，因為自視甚高的人往往顯得滑稽這一切都會過去,我要用笑聲點綴今天，我要用歌聲照亮黑夜。笑聲中一切都顯露本色只有微笑可以換來財富，善言可以建起一座城堡只有在笑聲和快樂中，我才能享受勞動的果食。,七、今天我要加倍重視自己的價值,一顆麥粒，有著三種不同的道路我和一顆麥粒唯一不同在于我有選擇的自由，我不會讓生命腐爛，也不會讓它在失敗、絕望的巖石下磨碎，任人擺布,我的生命須有目的方能結(jié)出碩果，永遠不要擔心目標過高，取法乎上，得其中也；取法乎中，得其下也高遠的目標不會讓我望而生畏，雖然在達到目標以前可能屢受挫折我要成為自己的預言家。雖然大家可能嘲笑我的言辭，但會傾聽我的計劃，了解我的夢想，因為我無處可逃，直到兌現(xiàn)了諾言,八、我現(xiàn)在就付諸行動,任何寶典永遠不能創(chuàng)造財富，只有行動才能使地圖、法律、夢想、計劃、目標具有現(xiàn)實意義。行動，像食物和水一樣，能滋潤我，使我成功行動會使猛獅般的恐懼，減緩為螞蟻般的平靜記住螢火蟲的啟迪：只有在振翅的時候，才能發(fā)出光芒,行動也許不會結(jié)出快樂的果實，但沒有行動，所有的果實都無法收獲立即行動！立即行動！立即行動！從今往后，我要一遍又一遍，每時每刻重復這句話，直到成為習慣，好比呼吸一般，成為本能，好比眨眼一樣。有了這句話，我就能調(diào)整自己的情緒，迎接失敗者避而遠之的每一次挑戰(zhàn),我現(xiàn)在就付諸行動,清晨醒來時，失敗者流連于床榻，我卻要默誦這句話，然后開始行動外出推銷時，失敗者還在考慮是否遭到拒絕時，我要默誦這句話，面對第一個來臨的顧客面對緊閉的大門時，失敗者懷著恐懼與惶惑的心情，在門外等候；我卻默誦這句話，隨即上前敲門面對誘惑時，我默誦這句話，然后遠離罪惡.成功不是等待。如果我遲疑，她會投入別人的懷抱，永遠棄我而去,我現(xiàn)在就付諸行動,愿您成為最偉大的推銷員,1.今天,我開始新的生活2.堅持不懈，直到成功 3.我是自然界最偉大的奇跡 4.假如今天是我生命中的最后一天 5.今天我學會控制情緒 6.我要笑遍世界 7.今天我要加倍重視自己的價值 8.我現(xiàn)在就付諸行動,專業(yè)銷售技巧,Professional Selling Skill,演練案例,1、概 念2、如何開始面談3、技巧4、四種不同類型的客戶,專業(yè)銷售技巧, 需 要 機 會 特 征 利 益,概 念,專業(yè)銷售技巧,產(chǎn)品或服務的特性產(chǎn)品特性對顧客的使用價值,專業(yè)銷售技巧,顧客的需要或渴望 可用你的產(chǎn)品或服務滿足,顧客的問題或不滿 可用你的產(chǎn)品 或服務解決, 開放式詢問 目的陳述 一般利益陳述,如何開始面談,專業(yè)銷售技巧,開放式：鼓勵顧客暢所欲言,其常用字眼如下：誰. 什么時候. 什么 . 哪里 . 為什么 . 怎么樣. 告訴我例: 誰替你處理這個系統(tǒng)？ 這個辦公室是用什么操作方式?,限制式詢問 即限制顧客的回答范圍為是 和不是 或是在你提供的答案中任選其一, 其常用字眼如下: . 是不是 . 哪一個 . 或是 . 有沒有. 曾否. 是否例: “你目前的用藥是不是重視安全性? “是不是喜歡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品?用開放式詢問去發(fā)現(xiàn)需要：用有限制式詢問去確認需要：,技 巧, 詢 問 說 服 達成協(xié)議,專業(yè)銷售技巧,詢 問,當你發(fā)現(xiàn)顧客的需要你已清楚了解顧客的需要,確認顧客的需要介紹利益 滿足需要,專業(yè)銷售技巧,開放式,限制式,說 服,發(fā)現(xiàn)需要清楚了解,確認需要介紹利益,專業(yè)銷售技巧,如何說服,何時說服,達成協(xié)議,當購買訊號出現(xiàn)時總結(jié)顧客在面談中已接受的利益擬定行動計劃 要求顧客作出承諾,專業(yè)銷售技巧,何時,如何,辨認客戶的態(tài)度,接受懷疑 不關心 拒絕 如果你覺得顧客正企圖避免正面回答 以掩飾他的否定態(tài)度 你應該繼續(xù)詢問 要找出他的態(tài)度當你不能肯定顧客的態(tài)度 你應繼續(xù)詢問 要了解他的態(tài)度,1、充分了解背景資料2、創(chuàng)造抱怨 創(chuàng)造機會3、確認需要 加以說明,專業(yè)銷售技巧,如何對待四種不同態(tài)度的顧客(3),原 則,如何對待四種不同態(tài)度的顧客接 受,接受：顧客答應或同意一個利益注意點：避免被假象所迷惑,專業(yè)銷售技巧,在某乙醫(yī)院開發(fā)生脈飲口服液,內(nèi)科主任 藥劑科主任 醫(yī)藥代表,處理懷疑,提出證據(jù) 祛除懷疑 (避免認同)你應引述資料來支持證據(jù)的陳述： . 小冊子 . 照片 . 清單 . 示范 . 文章、雜志.專業(yè)期刊.推薦信. 調(diào)研數(shù)據(jù). 第三者證明.公司合約或協(xié)議書 陳述可用下列句子引出:我明白為什么你對有興趣;讓我再解釋一下我們是怎樣; 你要小心 不要對懷疑表示同意 若你同意了 這個懷疑更難處理 如果顧客拒絕接受你的證明資料 而你又清楚明白他會拒絕你 你就應該提出第二個或更多可接受的證據(jù),懷疑：對產(chǎn)品能否提供所述利益表示懷疑1、不要對懷疑表示同意2、如拒絕第一份資料 你必須出示第二、第三,注意點,如何處理懷疑在某甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參注射液,外院藥劑科主任 藥劑科主任 丹參針沒有區(qū)別 (2ml; 50ml 安全性、 療效) 主管副院長 醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務科長 大內(nèi)科主任試驗報告） (2ml ; 50ml 丹參針 處理不良反應),處理不關心：(內(nèi)部 對手 認為無需要 認識),客戶無法預見對你的產(chǎn)品或服務有任何需要-技巧:了解客戶業(yè)務的內(nèi)容 及其所遭受或可能遭受的問題 很滿意目前內(nèi)部系統(tǒng) 所以不關心-技巧: 了解其內(nèi)部系統(tǒng)可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你的產(chǎn)品有些什么好處,很滿意競爭對手的某種產(chǎn)品或服務 所以不關心-技巧: 了解該產(chǎn)品可能產(chǎn)生的問題 并且告訴對方使用你 的產(chǎn)品有些什么好處,詢問以確定機會為需要 常用的有效方式如下：,如果你有會不會有幫助? 你覺得是不是很重要？ 詢問有關背景資料： 只有得到充分的背景資料 才能成功地發(fā)掘機會(最好經(jīng)第一次詢問 就能得到回答 因為面對一個不關心的人 你可能沒有第二次機會),所以 你必須回答下列問題 才能成功地發(fā)掘機會：,1. 你清楚為什么客戶不關心嗎? 2. 你清楚了解客戶現(xiàn)在使用的產(chǎn)品(對手產(chǎn)品)有什么問題嗎? 3. 你清楚知道顧客可能有些什么問題 是你可以改善的嗎?,處理不關心的原則:,用詢問找出隱藏的需要 過程如下: 背景資料-詢問機會(有無?了解這些機會)將機會確認為需要-確定需要-說服。,如何處理不關心,在某甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫地平 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國情況 藥劑科主任 尼達爾、尼莫通（片劑、針劑） 天津中央廠6年客情 醫(yī)務科長 醫(yī)藥代表 神內(nèi)科主任（客情好） (醫(yī)保罰款) 主管副院長 大內(nèi)科主任 （客情較差）,拒絕：,專業(yè)銷售技巧,原則上從整體角度強化所接受的利 益的重要性 以淡化缺陷 說服客戶 1. 提醒已接受的利益; 2. 詢問其他需要 詢問 確認需要 做說服陳述1. 沒有足夠的資料 對產(chǎn)品產(chǎn)生誤解2. 產(chǎn)品有缺點 無法滿足顧客需要 處理因缺點的產(chǎn)生的拒絕: 策略: 盡量將缺點的重要性減至最低(多談產(chǎn)品優(yōu)點 減少顧客的顧慮) 要減少顧客對缺點的顧慮 應該：提醒顧客 他已接受的產(chǎn)品利益在必要時詢問其他需要,欲減少產(chǎn)品缺點對顧客的重要性 最好先講一段開場白 然后才開始詢問： 讓我們看看你的整體要求; 讓我們看看你無法作決定的主要因素; 如果 認為已將產(chǎn)品的缺點對客戶的重要性減到最少 就: . 停頓一下 等候反應 . 作達成協(xié)議的陳述 . 進一步詢問 . 以決定 若進一步詢問 可使用下列句子：當你考慮所有的需要時-已接受的利益不是比- 缺點 來得更重要嗎? 當你考慮到所有的因素時 你不覺得-產(chǎn)品值得這個價錢嗎?,如何處理拒絕在某甲中醫(yī)醫(yī)院開發(fā)注射液,院 長 中藥制劑療效不明確 醫(yī)教科長 醫(yī)藥代表 藥劑科主任 參麥針價格太高 ( 醫(yī)?？刂? （科研合作） 心血管主任 腫瘤科主任 （效價比較）,案例分析及PSS小品演練,如何處理懷疑在某甲綜合性醫(yī)院開發(fā)丹參滴丸,外院藥劑科主任 藥劑科主任 丹參針沒有區(qū)別 (2ml; 50ml 安全性、 療效) 主管副院長 醫(yī)藥代表 心內(nèi)科主任 (配伍禁忌 醫(yī)務科長 大內(nèi)科主任試驗報告） (2ml ; 50ml 丹參針 處理不良反應),如何處理不關心,在某甲綜合性醫(yī)院開發(fā)尼莫通 中藥廠生產(chǎn)的尼莫地平 外院出國情況 藥劑科主任 尼達爾、尼莫