市場營銷書籍集萃0236-酒店?duì)I銷策劃學(xué)

腳:〃7(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)腳:〃7(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)^^^^^//^^^-^^^^^^^^-^^^/(海^^^8：理1培培訓(xùn)11^5料下載）^^^^^//^^^-^^^^^^^^-^^^/(海^^^8：理1培培訓(xùn)11^5料下載）^^^^^//^^^-^^^^^^^^-^^^/(海^^^8：理1培培訓(xùn)11^5料下載）《酒店?duì)I銷策劃學(xué)》新。舉一個(gè)成功的例子：北京一家酒店每年都推出圣誕晚宴由于年年如此，客人的興趣淡了，顧客一年比一年少，后來酒店的一位主管提議開發(fā)新的銷售熱點(diǎn)。在2月14日推出情人節(jié)情人套餐以及情人禮品。情人晚會(huì)等創(chuàng)新產(chǎn)品并在報(bào)紙上大肆宣傳。結(jié)果營業(yè)額大大超過了圣誕晚宴。營銷學(xué)運(yùn)用的好那么不怕酒店需求下降了。不規(guī)則需求與同步營銷酒店有著明顯的淡旺季，客人的需求不規(guī)則，一般4月5月，9月10月，為最高峰。12月1月為低峰〔淡季）飯店管理者必須通過靈活的價(jià)格及其它方法來調(diào)整。供求關(guān)系實(shí)施與不規(guī)則的淡旺季同步的營銷方案。（比如實(shí)行淡季價(jià)格與旺季價(jià)格；冬季養(yǎng)客，夏季吃客）過渡需求與壓縮性營銷客人很多的季節(jié)里。往往會(huì)出現(xiàn)飯店接待水平不高，忙不過來的現(xiàn)象。這種情況下酒店的超負(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)大大降低服務(wù)質(zhì)量，因此必須通過提高價(jià)格。減少促銷等手段來壓縮需求或持續(xù)性的使客人減少需求。不健康需求：比如說有的客人偏愛走臺(tái)小姐，走臺(tái)先生，以及賭博，吸毒等服務(wù)。酒店絕對不能為了滿足這種不健康需求而為其提供服務(wù)。必須及時(shí)運(yùn)用抵制性營銷進(jìn)行抵制（抵制清除本飯店的這種需求應(yīng)注意自己酒店的正常環(huán)境和氣氛。充分需求與維護(hù)性營銷一些回頭客對我們的飯店很滿意。我們就采用維護(hù)性營銷使顧客更好喜歡我們這里如發(fā)議會(huì)員卡。優(yōu)惠餐，贈(zèng)送禮物等，投其所好。課程連接：南方酒店經(jīng)營謀略我們問一問同學(xué)們你們認(rèn)為餐飲業(yè)或者是說開酒店賺不賺錢？事實(shí)上，現(xiàn)在已經(jīng)被無數(shù)的實(shí)例所證明，開酒店賺錢，而且能賺大錢。這是千真萬確的道理，只是經(jīng)營成功的太少了，其實(shí)大家可能常遇到這樣的一個(gè)例子，兩家互為鄰居，規(guī)模差不多的酒店，其中一家生意非常的好，另外一家就生意慘淡，就以哈爾濱為例，酒店經(jīng)營得不好的一般都是北方人開的酒店，南方人開的，或者有南方人負(fù)責(zé)管理運(yùn)營的酒店基本上生意都挺好，這不是說外來的和尚會(huì)念經(jīng)，或者貶低北方人是否具有經(jīng)營頭腦，所話說，一人一把號各吹各的調(diào)，雖然是那不同的號子，卻能吹出不同的調(diào)子來，南方人與北方人的經(jīng)商理念不同，而經(jīng)商觀念正確與否正式?jīng)Q定酒店賺錢與不賺錢的關(guān)鍵因素。不光是酒店業(yè)，在經(jīng)商的各個(gè)方面南方人都比北方人略勝一籌，南方人善于思考，善于競爭。南方人善于竟?fàn)帲趷矍樯弦矎?qiáng)調(diào)競爭，他們對三角戀愛特別喜歡，我可以選擇別人，別人也可以選擇我，來到終點(diǎn)，究竟鹿死誰手，誰也不能妄加定論。南方人在愛情上都這么樣，在經(jīng)商上那就更不用說了，因此可見南方人經(jīng)營酒店時(shí)成功那就是一種必然的了。我們應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)。兩種版本的生意經(jīng)什么叫生意經(jīng)：在商場上每個(gè)商人都有自己的經(jīng)商哲學(xué)，指導(dǎo)思想，這就是它們的生意經(jīng)。由于地理位置等原因，自明清以來至今南方的商品經(jīng)濟(jì)都比北方發(fā)達(dá)，所以南方人在經(jīng)商看法和態(tài)度都比北方人成熟，更加懂得賺錢的竅門。那么北方人和南方人根本上相差是什么呢？它們之間的生意經(jīng)的具體內(nèi)容又是什么呢？北方老板這宰你沒商量一次我請幾位朋友去一家北方人一家酒店吃飯，進(jìn)去以后，一看菜單，上面的菜價(jià)那真叫高呀，有心離去卻又不好意思。因?yàn)槲艺埖呐笥疡Z有幾位是剛認(rèn)識不久的，咬牙點(diǎn)了幾個(gè)菜以后，服務(wù)員又問我。"先生您還要點(diǎn)什么酒"我說"先每人來一聽百威啤酒吧"服務(wù)員又問"先生，我們這新進(jìn)的礦泉水，是帶汽泡的，你要幾瓶吧！"而且越說越來頸，我想"哎花錢買個(gè)清靜吧"一人一瓶汽泡礦泉水。"我的客人美美的吃了我一頓后，要結(jié)帳了，接過帳單一看，我不禁暗吃一驚。原來1800元的結(jié)帳單，10瓶礦泉水競占了800元，我不得不去帳臺(tái)問一下，小姐咱們的礦泉水80元一瓶，是金水呀，"先生那是世上最好的法國礦泉水，是嗎剛才服務(wù)員為什么不告訴我價(jià)格呢。水比酒還貴呀，付完帳之后，我很不痛快地離開了這家酒店。第一菜價(jià)加價(jià)率太高，第二沒設(shè)酒水服務(wù)時(shí)不報(bào)價(jià)，第三推銷介紹菜品的時(shí)候，沒完沒了的讓你購買，等等吧。實(shí)在讓我這個(gè)工薪層感到這個(gè)酒店太黑了下次我可再不來了。這就是北方老板貫用的生意經(jīng)：宰你沒商量后來我再?zèng)]有光顧過那家酒店，就算路過，也不愿意看上一眼，以至在它倒閉關(guān)門很久了，我才發(fā)現(xiàn)，原來這家酒店已經(jīng)不存在了經(jīng)商做生意，其目的無疑是為了賺錢，而且，賺的錢越多越好，越能體現(xiàn)出自己的能力和價(jià)值。然而運(yùn)用不當(dāng)手段去賺"昧心錢"，不看民情盲目上馬大酒店，服務(wù)員素質(zhì)低，服務(wù)質(zhì)量差等，這些所謂的"生意經(jīng)"它們賺錢所用的方法與搶劫相類似，只是程度不同，但實(shí)質(zhì)上卻可以說是一樣的。那么誰還敢去你的酒店消費(fèi)呢？久而久之，沒有顧客了，你不善待上帝，上帝就會(huì)處罰你，開論你酒店開業(yè)時(shí)投入多以人力，物力，財(cái)力，都會(huì)變成泡影。忠告：見誰宰誰，結(jié)果只能是宰自己學(xué)生可能會(huì)問老帥，你的說法是不是太偏激，太片面了，在我講過南方老板的生意經(jīng)后，你就會(huì)知道。我講的是否正確了。費(fèi)，而當(dāng)八第二次帶別人來時(shí)，他便只收九折餐館費(fèi)，另外的一折交給八顧客，當(dāng)八顧客第三次帶別人來時(shí)，他又只收八折餐飲費(fèi)，其余的全部歸還給八.這樣，八顧客來的次數(shù)越多，所帶的人越多，八所得的回扣便越多。當(dāng)然，這種回扣也是有一定限度的，一般到五折為止，而不可能把全部餐飲費(fèi)都交給八.同樣道理，對于8顧客、（：顧客一一他也都采取這種方式。如此一來，這家餐館的生意就越來越興旺發(fā)達(dá)，把其他餐館的顧客也都陸續(xù)地吸引過來了。由此可以看出，經(jīng)營餐館的具體方法的確是多種多樣的。只要肯動(dòng)腦筋，就會(huì)想出許許多生財(cái)之道。代表方法二、雙管齊下（軟，硬件）就餐館而言，都是有兩個(gè)部分組成的，即：看得見的部分和看不見的部分所謂看得見的部分，就是指餐館的硬件，所謂看不見的部分，就是指餐館的軟件。大凡賺錢的餐館，其軟件部分和硬件部分都有一些相同的特點(diǎn)。具體說來，有如下幾個(gè)方面：軟件一一看不見的部分的特點(diǎn)主要是：1、給人一個(gè)好的印象必須使客人在用餐時(shí)和用餐后，都能對餐館產(chǎn)生深刻的好印象。2、給人一個(gè)好感覺感覺是難以說清的東西，卻非常重要。因此，必須在餐館的陳設(shè)，布局，色調(diào)等方面多下功夫，讓人感覺好。3、讓人有種好心情。餐館人員的服務(wù)態(tài)度應(yīng)當(dāng)溫和、細(xì)致、不要惹客人厭煩。4、讓人在進(jìn)餐館后，會(huì)由忠地感到一種特有的溫柔和快樂。餐館與別處不同，客人在吃飯時(shí)應(yīng)該快樂才對。硬件一一看得見的部分的主要特點(diǎn)是：1、店的選址要合理，盡量占地利之便，有人光顧。2、便宜的價(jià)格；3、清潔的店面，盡量用柳橙和象牙色，給人一種清潔的印象；(海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)4、 食品要豐富；5、上菜的速度要適度，不可過快，也不能太慢；6、好吃的味道；7、只用女店員，雇傭女店員的餐館，會(huì)使客人有一種好感覺;代表方法三一一開發(fā)吃中三味新、奇、特、中國人是世界上最注重吃的民族，經(jīng)過幾千年的發(fā)展，逐漸形成了博大精深的食文化。這一點(diǎn)，是其他任何國家和民族都無法與比擬的。而廣東人更是中國食文化的開拓者、實(shí)踐者和傳播者。在中國這樣大的一個(gè)國家里，既然有食在廣東的說法，就足可以看出廣東在中國食文化中的地們之重要。之所以會(huì)出現(xiàn)如此一邊倒和一枝獨(dú)秀的狀況，絕非偶然。這是因?yàn)?，廣東人最了解吃中三味：新、奇、特、所謂新，是指廣東人非常喜歡吃新鮮的美味。海鮮和河鮮盡管都很名貴，可是廣東人卻對他們情有獨(dú)鐘，十分喜愛。所謂奇，是指廣東人十分喜歡吃那些奇怪的食品。這些食品之奇怪，是因?yàn)橐话闳硕疾粫?huì)想到去吃他們，而廣東人卻獨(dú)具慧眼，做成各種美味佳肴。比如說，很多人都不知道鼠肉的美味，而廣東人卻發(fā)明了做鼠肉的方法，把大家都感到可惡的老鼠拿來烹食。這一點(diǎn)，已足可說明廣東人的好奇心與大膽程度。所謂特，包含兩方面的意思：1特產(chǎn)、2、風(fēng)味獨(dú)特、代表方法四：生猛海鮮不生猛生猛海鮮幾呼成了粵菜的代名詞，然而南方人的服務(wù)卻一點(diǎn)也不生猛，采取溫柔的正規(guī)服務(wù)〔不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)與培訓(xùn)，并建立服務(wù)級制）信息時(shí)代，多打信息版一一信息酒店前不久，某報(bào)刊載了一條"拉客報(bào)"擊敗拉客女的新聞，說的是某地國站外拉客女遍布，生拉硬拽地爭旅客上她們旅館飯店去住宿，還真逮到了不少生意?？珊髞碥囌就獬霈F(xiàn)了一些手執(zhí)報(bào)刊、頗有禮貌的旅店員工，同樣是拉客，角度卻很獨(dú)特：上我們那兒去住吧。我們店訂有多種報(bào)刊雜志，免費(fèi)提供服務(wù)。引得旅客紛紛前往，拉客女因此而生意大跌。信息比女色更誘人報(bào)刊拉客，聽起來好象很玄乎，但仔細(xì)一想便感到這個(gè)點(diǎn)子實(shí)大巧妙。如今已是信息時(shí)代，信息是事物的核心，是成功的鑰匙，誰掌握的信息越多，知道得越細(xì)，誰就越會(huì)有取勝的把握。有人說，上帝創(chuàng)造人類時(shí)，讓每個(gè)人都有兩只眼睛，兩只耳朵、一張嘴巴，就是希望大家多看，多聽、多傳遞信息。即然，我們是信息社會(huì)現(xiàn)代人就越來越離不開信息的傳遞，那么你何不投報(bào)拉客、拋磚引玉？打出一張信息牌呢？廣州最近則出現(xiàn)了別開面的"信息酒家"在這個(gè)酒家的墻上，分類張貼著不同城市的供求信息，食客可即時(shí)發(fā)布自己行業(yè)的信息，由工作人員抄錄上去，食客在看中某條信息后，可請服務(wù)人員即時(shí)引薦提供供求雙方合一而坐，變消閑餐為工作餐。到信息酒家就餐的客人，均可獲得一份從上千份報(bào)刊中搜集整編而成的專題資料剪報(bào)，客人的名片可集入酒家的行業(yè)名片簿中，信息酒家從周一到周日還推出不同的信息專題日來吸引客人，如周一為裝飾、建材日，周二為房地產(chǎn)日，周四為股市、期貨日、周六為醫(yī)藥器械日等。信息酒店建立方案建立信息墻當(dāng)日剪報(bào)派送名片交流冊建立特定日：周一、裝飾建材日周二、房地產(chǎn)日周三、股票日期貨日周日、人才交流日周五、娛樂指南健身指南日周六、人才交流日周日、信息游戲日全天提供天氣預(yù)報(bào)股市行情店名招牌這是酒店業(yè)的第一推銷員一、取個(gè)好店名餐廳的名字可以說是餐廳開張時(shí)打出的第一份廣告。一個(gè)好的餐廳名，其功用和價(jià)值遠(yuǎn)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過名字本身的意義，具有巨大的促銷作用。美國舊金山華人區(qū)，有一家餐廳名叫鄉(xiāng)音閣，生意十分興隆。客人多是中國人。長年漂居海外的華人，多有一種思鄉(xiāng)之情。招牌的推銷功能大招牌是餐廳十分重要的宣傳工具。招牌要大而醒目，使其可見性大，要讓坐車經(jīng)過的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)就能看見。晚上招牌要有燈光照明。設(shè)計(jì)人要試驗(yàn)從馬路的各個(gè)方向觀察，并且還要在晚上觀察。招牌有直立式（二面或四面都設(shè)計(jì)餐廳名字或采用##或采用人、動(dòng)物造型）〔便于發(fā)現(xiàn)體現(xiàn)檔次）壁掛式〔貼于墻上的招牌應(yīng)配以特色圖案）懸吊式（配以霓虹燈設(shè)計(jì)成廚師造型為佳，沒看到餐廳，光憑圖案就知道這是大酒店）高收入酒店經(jīng)營秘決一一素材不用大牌廚師，才能經(jīng)營出賺錢的餐廳，這是現(xiàn)時(shí)代餐飲業(yè)中一句非常流行的經(jīng)營格言。這似乎與傳統(tǒng)背道而馳，然其中并不乏道理。持這種觀點(diǎn)的人士認(rèn)為，只要原始素材的品質(zhì)優(yōu)良就能令人喜愛的菜肴包括有蟹、蝦、龍蝦、貝類、海帶類以及牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、蔬菜、水果等不需要多少加工，就會(huì)非常好吃。同時(shí)，他們認(rèn)為大牌廚師大多有墨守成規(guī)的特性。因此，很多時(shí)候，他們會(huì)無視客人的喜好，也不在乎經(jīng)營者的想法，只是一味地想展現(xiàn)自己的技藝，形成獨(dú)斷專行、盲目經(jīng)營的局面。因而做不到顧客想吃什么我就做什么的經(jīng)營策略。一、創(chuàng)高收入必須選擇好吃的素材新鮮的好吃的素材"雞""蝦""牛肉"不用大牌廚師也會(huì)被加工后很有味道，因此必須直接會(huì)原產(chǎn)地采購，物美價(jià)廉而且味道極好的素材。好吃的東西賣得貴，但每家餐廳都可以這樣做，如果是這樣，你也不會(huì)占有什么優(yōu)勢。但是要將好吃的食物便宜賣，就不是每家餐廳都可以做的，因此，競爭決勝的決竅，就是將進(jìn)貨價(jià)格壓低。為了做到這一點(diǎn)就要從原產(chǎn)地進(jìn)貨，去中間環(huán)節(jié)，免去三道販子的中間盤剝。并且考慮到倉庫租金、利息、耗損以及鮮味減退等因素，素材運(yùn)送必須快速。二創(chuàng)高吸入必須開發(fā)讓人驚奇的新素材平時(shí)常會(huì)聽到這樣的抱怨：幾家餐廳的菜都是一個(gè)味。在顧客產(chǎn)生這樣想法之后，進(jìn)哪家餐廳也就無所謂了，進(jìn)去無非就是為了填飽肚子。假如你的餐廳屬于這樣的餐廳，那么你的餐廳一事實(shí)上不會(huì)有太多的客人。與你同味道的餐廳已經(jīng)分流了你的客從。如果你經(jīng)營的是與眾家不同風(fēng)味，且是顧客喜歡的菜肴，那么，在競爭中你就占領(lǐng)制高點(diǎn)，客人們也會(huì)蜂涌而至。因此，一家餐廳要注重開發(fā)味道甘美的新樣菜式。要開發(fā)新菜式，就不要模仿別家餐廳的菜肴，很多經(jīng)營餐廳的商家只知道向別人"看齊"，你有什么菜，我就為我所用，引進(jìn)自己的餐廳，成為菜單上的一道菜色，這樣做的結(jié)果就是你顧客臉上會(huì)出現(xiàn)一臉的無可奈何，發(fā)出如上的抱怨。要開發(fā)新菜式，就要去原材料產(chǎn)地。那里是開發(fā)新商品的寶庫，里面隱藏著很多你前所未聞的食用方式和未開發(fā)的素材。嫩柳葉能吃，恐怕對許多生活在都市里的青年人來說，是聞所未聞的。當(dāng)你把嫩柳葉從樹上取下，洗凈后切成細(xì)絲，然后用清水泡上幾天，就可食用。吃時(shí)，你只需撒上點(diǎn)鹽，滴上幾滴香油，其風(fēng)味之獨(dú)特定會(huì)令你大吃一驚。要開發(fā)新菜式，還要有熱愛藝術(shù)的心靈、服務(wù)的誠意和自行采購的熱誠。烹飪是一門技藝，因此餐廳經(jīng)營者必須具有熱愛藝術(shù)的心靈，要有善于捕捉隱藏在所見所聞事物中的美的那份靈感。再加上對顧客的關(guān)懷，就一定能創(chuàng)造出讓客人心動(dòng)的各式佳肴。三素材維持原貌"生""活"為主保持野味回歸自然。選擇天然調(diào)味品如牛骨頭、蒜、蔥、等盡量避免使用化學(xué)調(diào)味品。提供半成品，更適于現(xiàn)代范籌。3.5讓："頭回客"變"回頭客"一一迎客謀略美國兩位經(jīng)濟(jì)學(xué)者切海德和賽士爾在《哈佛商評》的一篇文章時(shí)指了："對一家企業(yè)最忠實(shí)的顧客，也是給這家企業(yè)帶來最多利潤的顧客。厚待"回頭客"更要善待"頭回客"頭回客與回頭客雖然一字不差，僅僅是顛倒了個(gè)順序，但兩者卻有質(zhì)的區(qū)別。消費(fèi)者之于商家，即有可能頭回客，也有可能是回頭客。對于絕大多數(shù)商家來說"回頭客"對于絕大多數(shù)商家來說，回頭客往往要比頭回客多，尤其是由于地了理位置等方面的原因。一些頭回客要多次充當(dāng)回頭客，甚至變成常來常往的?？?。可能說，一家餐廳就是靠無數(shù)個(gè)回頭客支撐起來的。因此，你要想占領(lǐng)市場，必須招徠回頭客。然而，回頭客又都是從頭回客開始的。沒有頭回客，也沒有回頭客。回頭客一定是頭回客不一定能成為回頭客。因此你要招徠回頭客，還必須善待頭回客。回扣留憲法把客從拴住，首先是讓客人吃得放心，吃得開心，吃得順心，要使客人感覺到自己的利益受到尊重，因此顧客樂于回頭。當(dāng)然，使顧客回頭的方法是很多的，只要你苦心求索，定能使你客人盈門。有個(gè)名叫啊漢的越南人，只身漂洋過海到美國謀生，他靠打工積攢的200美金開了一家小餐館，并創(chuàng)意不凡地公開宣稱，凡來本店的顧客，看底可賃發(fā)票金額獲得10^的回扣。一招即出，果然招致常客盈門，使他的小餐館生意異常興隆。19年之后，他成了腰纏萬貫的富翁。阿漢采取了回扣留客法，10^回扣的承諾像一只餌物，吸引著顧客們，使他們有一種在阿漢小店就餐不但不虧而且有的賺之感。先賠后賺法與阿漢不同，南京某餐廳為了招徠回頭客則采取了先賠后賺法。南京某倶樂部在報(bào)上刊了一則不起眼的廣告稱：凡在10月22日晚去該倶樂部餐廳就餐的客人，均能化一元錢吃到一個(gè)鮮活的基圍蝦，每斤基圍蝦，每斤貼60元，計(jì)賠了1.8萬元。對此，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的女經(jīng)理認(rèn)為，從來客爆滿及一臉的驚訝來看，顧客已經(jīng)對該餐廳產(chǎn)生了良好而深該的印象。對于客人們的日后"回頭"她充滿了樂觀。欲取先矛，先給顧客以實(shí)惠，后掏顧客腰包，這種充滿創(chuàng)意的生意經(jīng)可謂高明之舉。總之不管你采用何種方法，客人是否回頭，一在于服務(wù)二在于你的經(jīng)營決竅和營銷藝術(shù)，你的客人就會(huì)由頭回客成了回頭客。3.6市場定位謀略開一家餐廳，作為老板，你首先應(yīng)明確你面向何方？你要賺誰的錢？這就是市場的定位。通常的市場定位主要反映在菜系和價(jià)格上，即菜譜幫派和價(jià)格的高中低檔方面，以此通過市場細(xì)分來吸引各種消費(fèi)層次和口味的顧客。但采用多種定位則是經(jīng)營者的必勝之道。在香港遠(yuǎn)離市區(qū)的西沙有一家館子，雖然前不著村，后不著店，巴士半小時(shí)才有一班經(jīng)過，然而生意卻十分紅火。這家館子的老板叫黃威言，以前是做美發(fā)生意的，開了多年的發(fā)型，于天在外面吃飯，吃得多了也厭，便常和一班朋友，特意開車跑到很遠(yuǎn)的地方，吃一頓飯或喝一杯咖啡。推已及人，黃威言想到很多在鬧市工作，生活的年輕人，把開車兜風(fēng)視作一種情調(diào)，甚至是一種生活方式。當(dāng)車停下來，他們?nèi)孕枰星檎{(diào)和有別于煩囂市區(qū)的餐廳，靜靜地坐下，享受郊外的山風(fēng)，遼闊的海景，甚至夜空中閃爍的星月 看準(zhǔn)了這點(diǎn)，黃威言大膽地開了這家館子。為了該意營造熱帶氣氛，他特意購買了一些低矮的熱帶樹木，種植于四周。每當(dāng)夜幕降臨，館子外部便亮起七彩燈泡，在輕輕而極富節(jié)奏感的爵士樂聲中，樹影婆娑，身穿夏威夷彩色制服，頭帶草帽的年輕待者，穿梭往來。十分富有情調(diào)。黃威言的成功原因之一在于他的市場選位好。香港的生活是一種快節(jié)奏的生活。激烈的競爭、緊張的工作環(huán)境常常使人感受到一種無形的壓力，因此工作之余便希望放松一下。舉幾個(gè)例子女人為定位點(diǎn)餐飲業(yè)在臺(tái)北也有家女性餐廳，其經(jīng)營方式也甚是別具一格，店主，服務(wù)員，調(diào)酒師歌手等都是清一色的男士。老板此舉立足于女士們做膩了家務(wù)及不甘受人擺布的心理。女士們來此可亨受到男人們?yōu)樗麄兲峁┑囊涣鞣?wù)，所以，生意異常興隆。把自己的目標(biāo)市場定在女士身上，都覺得這塊市場有潛力可挖，有錢可賺，這可謂是兩家飯店老板的眼光獨(dú)到之處。價(jià)格取勝，大眾化經(jīng)營有人說：麥當(dāng)勞的標(biāo)志I像一把叉子住了中國小皇帝和他們父母的錢袋。那么你若是老板，你要賺誰的錢，這應(yīng)該是你首先要明確的，深圳一家飯店一桌飯菜價(jià)值188888元。南京和永和園花15元能讓人吃個(gè)飽。兩家各有所向，消費(fèi)者層次又不一樣。自然也就產(chǎn)生了飯店的高中低檔之別?，F(xiàn)在的國內(nèi)市場可分為兩部分一一公款消費(fèi)和私款消費(fèi)。公款吃喝不花自己的錢，花起來自然大方，因而趨向高檔。所以如果你要想賺公家的錢，不妨把飯店檔次開高一些。但這部分消費(fèi)波動(dòng)大，常常受到政治環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮，企業(yè)業(yè)務(wù)交流減少和政府反腐倡廉，禁止公款?yuàn)蕵费缯?，使得餐飲業(yè)團(tuán)體消費(fèi)明顯下降。據(jù)河北省石家莊市飲食公司所屬的10家飯店對3月份雙休日消費(fèi)情況調(diào)查，公務(wù)團(tuán)體消費(fèi)收入只占全部營業(yè)額的3.6^。其余均為家宴和個(gè)人消費(fèi)。廣州、上海、杭州、北京、沈陽等城市，公款消費(fèi)也明顯降低。與公款消費(fèi)相反，私款消費(fèi)因花的是自己的錢。出手時(shí)都會(huì)顧及自己的錢袋子，因而趨向低檔。這是大眾化消費(fèi)，而這部分消費(fèi)的特點(diǎn)是比較穩(wěn)定。在餐飲業(yè)市場競爭激烈和普通老百姓襄中尚且羞澀的情況下，一些高檔餐館紛紛向左轉(zhuǎn)，面向了普通的中國老百姓。上海的豐裕餐廳最近被炒得滾燙，出了大名，它每天早上7點(diǎn)至晚上10點(diǎn)，連續(xù)不斷供應(yīng)生煎饅頭，任何時(shí)間顧客都要排隊(duì)，成了一大景觀。在此基礎(chǔ)上，它又連續(xù)開出三家連鎖生煎饅頭店，開一家成一家，生意甚是鼎盛。豐?，F(xiàn)象在餐飲業(yè)產(chǎn)生了不小的震動(dòng)波，小小生煎饅頭，何以具有如此大的魅力？究其原因是豐裕餐廳面向了大眾。原來的豐裕點(diǎn)心占也是面向大眾的，一直經(jīng)營面條，豆?jié){、油條，生煎等，生意頗興。幾年前，它進(jìn)行了一次大規(guī)模裝修，竣工后便想上檔次，將大眾化點(diǎn)心取消，改為經(jīng)營當(dāng)時(shí)頗為時(shí)髦人的三黃雞，但顧客卻寥寥無幾，一招不成又換一招，再次裝修成了燈光誘人環(huán)境雅致的小餐廳，經(jīng)營較高檔次的酒菜、火鍋等，還配上了卡拉設(shè)備，但事與愿違，生意慘淡，二次裝修投資付諸東流。最后，它終于下定決心簡單整修后，專營生煎饅頭與油豆腐細(xì)粉湯一一典型有大眾化，結(jié)果卻出現(xiàn)了意想不到而人合乎情理的結(jié)果。在豐裕餐廳買上兩個(gè)生煎3元加一碗湯1,50元，合計(jì)4,50元，這筆開支，大約占人們?nèi)率杖氲?，3^—0，5^左右，一個(gè)月吃上十次又何妨。"豐裕"現(xiàn)象給人最深該的啟示是：大眾消費(fèi)是市場的主旋律，價(jià)廉物美是消費(fèi)者永恒追求的目標(biāo)。當(dāng)然：豐?，F(xiàn)象并不能說明你的餐館檔次越低，就越火。高檔次的飯店、餐廳照樣有賺、低檔次的飯店，餐廳照樣的賠。問題的關(guān)鍵是選好你自己的市場。三、文化主題定位除了菜系定位和價(jià)格定位外，你還不妨來點(diǎn)文化定位。當(dāng)今的世界是豐富多彩的，各個(gè)地方都有其獨(dú)具個(gè)性的人文景觀或文化遺產(chǎn)。誰會(huì)利用開發(fā)這座文化寶庫為經(jīng)營所用，就就取得好的經(jīng)營效果。有家不同尋常的海盜餐館，它座落在地中海之濱一處幽靜的海灣邊，四周綠樹繁蔭，鮮花盛開，風(fēng)景秀麗，相傳，在古羅馬時(shí)代，這時(shí)曾是海盜的宿營地。如今海盜作為一個(gè)特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的產(chǎn)物已經(jīng)消逝，但這塊土地上美麗的自然風(fēng)光和傳奇般的故事卻吸引了成千上萬的游人，成為著名的旅游勝地。商人們借海盜攬客以奇趣競爭，于是就辦起了有趣味的海盜餐館。海盜餐館刻意依照當(dāng)年在海上神出鬼沒、殺人越貨的盜賊們的生活習(xí)慣建造布局，與現(xiàn)代餐館大不相同。餐館沒有圍墻，只是在平地上豎著一個(gè)大門，大門兩邊地上各放了一條5米長的大鐵鏈和一個(gè)大鐵錨。迎面的一堵墻旁邊砌有兩座一人多高的壁爐。據(jù)說，這正是古時(shí)海盜們烤肉煮湯的地方?，F(xiàn)在，爐子已重新砌過，烹調(diào)時(shí)烘、烤、煎、炸、熏、煮、都用這兩座爐子。到了晚上，熊熊的火光把四周海面照的通紅。景色十分壯觀。餐館里沒有店堂、餐廳、門的左側(cè)是長著椰子樹和棕櫚樹的一個(gè)庭院，樹下放著木制的椅子和桌子，供客人進(jìn)餐。旅客在這里可以一邊品嘗佳肴，一邊欣賞海上景致。下雨刮風(fēng)時(shí)，可將桌椅搬至旁邊的小屋中。小屋蓋成山洞模樣，窗戶很小，里面點(diǎn)著油燈，亮光如豆，隨風(fēng)搖扔曳別具風(fēng)情，餐館用具也十分簡單粗糙，客人們用大陶碗喝葡萄酒，用橄欖枝扎成的小筐盛名的美味，而鮮牡蠣則是來客必點(diǎn)的菜肴。其制作之精細(xì)、味道之鮮美，就連來自牡蠣家鄉(xiāng)一一法國的食客也拍手叫好。游人們坐在綠蔭樹下，品鮮美之海味，聽拍岸之濤聲，羨水天地之一色，發(fā)思古之幽情，無不感到心曠神怡，樂而忘返。因此，海盜餐館終日生意興隆，賓客如云。文化品位可以從不同方面來定位再如辦一個(gè)電腦樂園，幽默、魔術(shù)、雜技酒店，其實(shí)，無論何種文化定位都營造了一個(gè)主題。比如在文化定位下可以借用：紅樓夢設(shè)定主題，設(shè)置假定大觀和紅樓菜糸，可以借用西游記等為主題。香港某酒樓推出滿漢席，它是由前宮廷的滿漢全席衍化而來的，酒家提供可擺40桌的宴會(huì)場地。劃分娛樂和御膳兩區(qū)，依照清延宮女及侍衛(wèi)打份的服務(wù)員站立兩旁，娛樂廳搭置亭臺(tái)樓閣，備有金龍纏身的黃袍，客人還可穿戴龍袍扮皇帝。席間還有樂隊(duì)演奏，"宮廷舞女"翩翩起舞，民間藝人獻(xiàn)藝，文人騷客弄墨，真是好不熱鬧。光顧過的客人說：眼福多于口福，排場勝過佳肴。豪門大賈們趨之若鶩，不少人竟用10萬港元之巨吃一席皇帝飯。在獨(dú)具匠心的環(huán)境中，在鮮明的文化主題之下，飯店也可組織與之相關(guān)的專題活動(dòng)，可向客人提供服裝，道具（以出租或售形式并提供基本的腳本，使客人充當(dāng)賞，而飯店職工當(dāng)然是基本角色，在他們的組織和秘而不宣的導(dǎo)演下，有聲有色的劇情可實(shí)現(xiàn)任意的發(fā)展。參加活動(dòng)的客人還可填寫一張自己的介紹表，其中有本人的職業(yè)，愛好等檔目，內(nèi)容可部分虛擬或全部虛擬。整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行錄相攝制，事后提供給參與的客人?？梢钥隙ǎ@樣的活動(dòng)會(huì)深受客人們的歡迎。因?yàn)樵诘攴胶筒邉澫?，客人們成為宴席中的新娘、新朗、海盜大俠、皇帝 古今中外文學(xué)劇本中的特定人物。客人在參與中顯示了自己的表演才華，體驗(yàn)了獨(dú)特的人生經(jīng)歷，這種有趣的活動(dòng)必須吸引許多客人?？梢栽O(shè)想，先行實(shí)施文化定位的飯店將帶來較大的新聞性和新鮮感，從而會(huì)使你贏得顧客的心。僅做到基本方面是不夠的目前，飯店業(yè)的低層次競爭已無戲可唱。因?yàn)?，僅僅是優(yōu)雅的環(huán)境、可味的菜肴、可味菜肴已無法對客人產(chǎn)生更大的吸引力?？腿诉M(jìn)入飯店已不僅僅是要滿足口、胃上需要，而是渴望獲得全身心的享受。同時(shí)優(yōu)雅的環(huán)境、可口的菜肴，這是一家飯店就做到的最基本的服務(wù)。所以，你如果僅僅做到這些，在激烈的競爭中，你便沒有什么優(yōu)勢可言。因此，飯店業(yè)應(yīng)進(jìn)入高層次的文化氛圍競爭。進(jìn)入多種定位時(shí)代。針對目前酒店所面臨了幾種需示，以及我們所采取營銷策略。不難看出市場營銷觀念是飯店經(jīng)營管理的核心指導(dǎo)思想，是酒店開盡營銷活動(dòng)了必須出發(fā)點(diǎn)酒店競爭如此激烈了今天，酒店的管理者，更應(yīng)是一位高層次的經(jīng)營管理者。第四章營銷計(jì)劃的制訂好的酒店經(jīng)營管理都在制訂營銷計(jì)劃，營銷方案之前，必須經(jīng)過嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營銷計(jì)劃來。4.1市場調(diào)研與市場分析一、了解消費(fèi)需求：不同類型的消費(fèi)者對于飯店的需求是不一樣的，消費(fèi)者的主要需要求大概有以下幾種1.擺脫束縛的需求，（生活累，工作枯燥。為情所困等等需要擺脫一下原來的環(huán)境，去酒店娛樂一下，當(dāng)然是最好的選擇?！?，顯示身份地位的需求〔大公司經(jīng)理，知名人士，工商人士，國家干部以及先富起來的個(gè)體戶等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的飯店）3，得到尊重的需求，任何人都渴望得到尊重，很多人去飯店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，飯店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在飯店得到了滿意的服務(wù)，必然對此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響飯店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長短的主要原因之一。因此，為了滿足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級服務(wù)。4，娛樂的需求：長期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂一下，放松一下，飯店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。5，社會(huì)交往的需求：飯店本來就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，飯店可以提供空間。通過對消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營銷策略是否能滿足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對性的滿足呢》這將為我們制定營銷計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿足什么二.了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)通過消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)的分析，我們將不難看出，1.光顧我處的消費(fèi)者使我們滿足了他們什么動(dòng)機(jī)，〔或者說客人出于什么動(dòng)機(jī)光顧了我們的酒店）2，不光顧我們酒店的消費(fèi)者又是為什么》我們將怎樣使其來消費(fèi)呢？那末消費(fèi)者到底有哪些消費(fèi)動(dòng)機(jī)呢？1.健康的動(dòng)機(jī)：（客人出于對健康的追求而來我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較適合他）2、求吃的動(dòng)機(jī)〔追求物美價(jià)廉的各種美味）3、求知的動(dòng)機(jī)（又叫求奇動(dòng)機(jī)）（因?yàn)楹闷?，而想來想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開業(yè)大打折服務(wù)客人對酒店不了解，好廳，而來消費(fèi)一次）4、求往的動(dòng)機(jī)（追求社會(huì)交往往人越來越多，希望結(jié)識趣味相同的朋友，飯店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織倶樂部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿足客人交往的心理需求。5，求名的動(dòng)機(jī)：通過高消費(fèi)來顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來消費(fèi)的客人。只要采取不同的營銷策略，來滿足不同類型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過程中，除了對消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場的調(diào)研分析活動(dòng)。三.確認(rèn)市場確認(rèn)市場是餐飲營銷的首要任務(wù)，通過市場確認(rèn)潛在消費(fèi)者。4一2酒店?duì)I銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定戰(zhàn)略計(jì)劃主要是指酒店的長期計(jì)劃，他要解決企業(yè)未來3—一5年的發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。要制定營銷戰(zhàn)略計(jì)劃必須包括，計(jì)劃概要，企業(yè)現(xiàn)狀分析，機(jī)會(huì)和威脅的分析，目標(biāo)和問題，制定的營銷方案。一、計(jì)劃概要營銷戰(zhàn)略計(jì)劃概要，通過簡單的描述與說明，將計(jì)劃的目標(biāo)。主要內(nèi)容的目標(biāo)，主要內(nèi)容，以及實(shí)現(xiàn)的手段營銷措施，昭示需要該計(jì)劃的各種使用者面前。它是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的綱要，使用者能迅速掌握計(jì)劃了核心與要點(diǎn)。二、 酒店現(xiàn)狀的分析在戰(zhàn)略計(jì)劃中，這一部分的內(nèi)容是非常重要的，通過對飯店現(xiàn)狀的分析。能充分認(rèn)識自己，認(rèn)識市場和競爭者，只有做到知已知彼，才能為下步找出有利或不利的因素打下基礎(chǔ)。飯店內(nèi)部現(xiàn)狀分析1、資金分析（通過分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)2、員工素質(zhì)分析（我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專業(yè)知識，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了飯店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問題)通過對員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量（可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工)。3、硬件分析：我們酒店的有形設(shè)施（本身的建筑，內(nèi)部與裝修〔是否高于競爭或是在品味上高于競爭者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，剌激其消費(fèi)。市場與宏觀環(huán)境分析1、有形設(shè)施和無形服務(wù)是否符合市場需求。比如根據(jù)美國"飯店工業(yè)雜志"報(bào)道，未來的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對市場這一變化作為飯店，就必須分析我們的飯店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開國際大型商會(huì)的場所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿足客人的享受心理，我們提供了無形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？〔包括禮節(jié)禮貌2、銷售能力與銷售渠道分析：酒店銷售人員是否具有銷售能力，銷售渠道是否正確，競爭對手與銷售能力是否很強(qiáng)大？通過這樣的分析能看出不是之處。3、競爭形勢分析（飯店應(yīng)確立誰是主要競爭對手。并詳細(xì)收集，分析和評價(jià)對方)詳細(xì)分析競爭對手的規(guī)模實(shí)力，市場賣錢額。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍。定價(jià)促銷等營銷策略等。從中判明，競爭對手對我們可能構(gòu)成了威脅與影響。以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì)4、宏觀環(huán)境分析（這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過程中，對我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響）。三、 機(jī)會(huì)和威脅分析在市場營銷中，機(jī)會(huì)與威脅是飯店不可控制的，它是對飯店發(fā)展造成有利或者不利的外部環(huán)境因素。機(jī)會(huì)是指因環(huán)境變動(dòng)而產(chǎn)生的，給飯店市場營銷帶來或可能帶來的有利條件和時(shí)機(jī)。威脅一一是指環(huán)境中某些因素的變化給飯店市場營銷造成或可能造成的壓力和危害。1、科學(xué)松柏營銷機(jī)會(huì)；很多酒店經(jīng)理都不斷的思考著一一面對競爭對手。我們有哪些優(yōu)勢，面對市場我們又可以爭取到哪些營銷機(jī)會(huì)呢？八、我們的主要競爭對手有哪些弱點(diǎn)？（抓住弱點(diǎn)，進(jìn)行反攻擊）中藝瑞寶面對日月潭開了綜合營銷。8、目前了競爭市場中有哪些顧客需求的，但還沒有被開發(fā)出來？（積極開發(fā)新產(chǎn)品做到一招先，誰先占領(lǐng)市場，誰就會(huì)擁有更多的顧客）0、面對競爭對手我們的地理位置優(yōu)越，經(jīng)營管理人員年富力強(qiáng)，（發(fā)揮優(yōu)勢，樹立形象）酒店應(yīng)注意發(fā)覺營銷機(jī)會(huì)，大力開發(fā)，使其轉(zhuǎn)化成為經(jīng)濟(jì)效益。2、科學(xué)分析營銷威脅：盡管經(jīng)營威脅是任何一個(gè)酒店都盡力回避了。但市場競爭中，威脅總是現(xiàn)實(shí)的。存在的。我們必須正確了認(rèn)識威脅積極采取措施。八、今年必須解決了問題還沒解決8、我們的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量不如同行。0、我們是新建企業(yè)知道度低0、與競爭對手比我們的定價(jià)過高或過低5、某大的競爭對手有新的營銷方案出臺(tái)我們的營銷策略已經(jīng)不適用了，新策略未出名。6、營銷經(jīng)費(fèi)大大減少了8、競爭激烈同行太多飯店進(jìn)行機(jī)會(huì)與威脅分析，目的就是要充分掌握各種信息，采取相應(yīng)的措施。有效的利用機(jī)會(huì)。避免轉(zhuǎn)化，弱化威脅，戰(zhàn)勝威脅。因此，在飯店制訂戰(zhàn)備計(jì)劃中，對機(jī)會(huì)與威脅了分析是十分關(guān)鍵了。四、目標(biāo)和問題分析目標(biāo)是一個(gè)飯店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析1、財(cái)務(wù)目標(biāo)（要確立總銷售額