房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)（第二版）-案例三營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理

營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與管理營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理標(biāo)準(zhǔn)制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的根本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南

(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)(11)開(kāi)箱合格率〔物流管理〕(12)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)數(shù)量(14)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員訪問(wèn)效率〔有效性〕(15)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷(xiāo)組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷(xiāo)組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷(xiāo)方案籌劃能力(20)經(jīng)銷(xiāo)情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷(xiāo)攻防(24)POP廣告、賣(mài)點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)應(yīng)對(duì)(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來(lái)實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷(xiāo)的組織職能：方案職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過(guò)程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷(xiāo)和效勞銷(xiāo)售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷(xiāo)售信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的根本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原那么是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門(mén)、相應(yīng)的定崗定編各部門(mén)職能描述和各崗位的職責(zé)說(shuō)明注意管理幅度和管理層次現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織基于市場(chǎng)或客戶為根底的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷(xiāo)組織常見(jiàn)的幾種營(yíng)銷(xiāo)組織形式區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為假設(shè)干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)：(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和鼓勵(lì)，提高積極性(2)有利于銷(xiāo)售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷(xiāo)人員所需接觸的客戶和推銷(xiāo)的產(chǎn)品面也太寬2、無(wú)法兼顧的情況下，可能偏好暢銷(xiāo)的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品產(chǎn)品式組織顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類(lèi)，每組銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一類(lèi)顧客的銷(xiāo)售活動(dòng)。顧客分類(lèi)可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類(lèi)顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷(xiāo)人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類(lèi)的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷(xiāo)售績(jī)效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷(xiāo)費(fèi)用混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類(lèi)型多、顧客類(lèi)別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來(lái)組成銷(xiāo)售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品—顧客混合式區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式混合式銷(xiāo)售組織中，每一位銷(xiāo)售人員的任務(wù)比較復(fù)雜大區(qū)總經(jīng)理方案主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷(xiāo)員1，方案2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)2、執(zhí)行經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：檔案員、前臺(tái)。二、主要職責(zé)確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的秩序與活力，建立與健全鼓勵(lì)與約束機(jī)制。三、主要工作1、落實(shí)責(zé)任區(qū)域〔20％〕，研究競(jìng)爭(zhēng)格局〔SWOT)，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析；對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃與整理，落實(shí)責(zé)任區(qū)域與目標(biāo)任務(wù)。2、全面監(jiān)督檢查〔40％〕，檢查各區(qū)域目標(biāo)任務(wù)完成情況，監(jiān)督客戶經(jīng)理的工作狀態(tài)與結(jié)果；尋求提高運(yùn)行效率的對(duì)策方案。3、總體考核評(píng)價(jià)〔40％〕，對(duì)各區(qū)域客戶經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)員與理貨員進(jìn)行綜合考核；并制定獎(jiǎng)懲〔薪酬與晉級(jí)〕方案。3、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)提高區(qū)域銷(xiāo)售效率和銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)〔10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作方案〔10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾開(kāi)工作方案，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)〔30％〕，健全信息反響〔日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高低屬的責(zé)任心，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問(wèn)顧客〔50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書(shū)面報(bào)告。4、方案主管職責(zé)5、財(cái)務(wù)主管職責(zé)一、

行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下級(jí)：財(cái)會(huì)員。二、主要職責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，對(duì)應(yīng)收款與費(fèi)用進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。三、主要工作1、維護(hù)帳目體系〔50％〕，接受公司財(cái)務(wù)部的管轄，建立完整的帳目體系，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地反映財(cái)務(wù)狀況，以及有序的財(cái)會(huì)隊(duì)伍，確保財(cái)產(chǎn)的平安性，確保財(cái)務(wù)狀態(tài)的穩(wěn)健性與合法性。２、健全預(yù)算體系〔40％〕，根據(jù)銷(xiāo)售方案，制定應(yīng)收款方案與費(fèi)用計(jì)劃；制定預(yù)期的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表與現(xiàn)金流量表；實(shí)時(shí)監(jiān)督檢查各部門(mén)費(fèi)用開(kāi)支情況，以及應(yīng)收款與現(xiàn)金流量狀態(tài)；預(yù)防與預(yù)警偏差出現(xiàn)。3、定期財(cái)務(wù)分析〔10％〕，依據(jù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)進(jìn)行分析；定期向上級(jí)主管提供分析報(bào)告，富足領(lǐng)導(dǎo)決策，保證資金流的合理性。6、市場(chǎng)主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直接下屬：促銷(xiāo)員二、主要職責(zé)提高促銷(xiāo)效率，維護(hù)與提升品牌價(jià)值。三、主要工作1、調(diào)查研究〔30％〕，在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)資料根底上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行調(diào)查研究；不斷總結(jié)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，制定宣傳促銷(xiāo)方案。2、渠道促銷(xiāo)〔50％〕，在嚴(yán)格控制費(fèi)用的根底上，積極組織公司內(nèi)外的資源與力量，展開(kāi)渠道促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)效率。3、投訴處理〔10％〕，定期對(duì)主顧進(jìn)行巡回訪問(wèn)，展開(kāi)顧客滿意度調(diào)查；并及時(shí)處理顧客的投訴。4、提升品牌〔10％〕，維護(hù)企業(yè)形象，推廣新商品；制定對(duì)策，防止假冒偽劣產(chǎn)品以及惡性事件的出現(xiàn)，減免由此造成的損失。7、儲(chǔ)運(yùn)主管職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理，直接下屬：庫(kù)管員，司機(jī)。二、主要職責(zé)確保儲(chǔ)運(yùn)環(huán)節(jié)物流的平安、準(zhǔn)確、及時(shí)與經(jīng)濟(jì)。三、主要工作1、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)轉(zhuǎn)〔30％〕，依靠標(biāo)準(zhǔn)的作業(yè)管理流程，確保貨物的儲(chǔ)運(yùn)平安準(zhǔn)確、順暢高效；加強(qiáng)預(yù)警舉措，減免偷盜與災(zāi)害損失。2、出入庫(kù)管理〔40％〕，嚴(yán)格貨物出入庫(kù)手續(xù)與臺(tái)帳登記工作；帳物相符，責(zé)任到人；定期盤(pán)庫(kù)，及時(shí)堵塞漏洞，防止貨物誤置、破損、批號(hào)老化與喪失。3、改善物流〔30％〕，把握“進(jìn)銷(xiāo)存〞數(shù)據(jù)，研究物流規(guī)律，強(qiáng)化物流規(guī)劃，改進(jìn)物流作業(yè)，減少環(huán)節(jié)存貨，擴(kuò)大配送功能；為提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的運(yùn)行效率作奉獻(xiàn)。8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員〔促銷(xiāo)員〕。二、主要職責(zé)深化與顧客的關(guān)系，鼓勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。三、主要工作1、渠道管理〔60％〕，按工作方案，不斷提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系根底上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷(xiāo)售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售效率。2、信息反響〔20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書(shū)面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷(xiāo)力與促銷(xiāo)力。9、促銷(xiāo)員職責(zé)一、

行政隸屬上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。二、主要職責(zé)維護(hù)終端渠道，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，反響市場(chǎng)信息。三、主要工作1、理貨〔60％〕，按指定路線到指定銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔效勞、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)。2、溝通〔20％〕，與經(jīng)銷(xiāo)商〔分銷(xiāo)商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問(wèn)題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。3、反響〔20％〕，填寫(xiě)統(tǒng)一的表格〔日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反響現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。10、前臺(tái)員職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理二、主要職責(zé)聯(lián)絡(luò)聯(lián)系，文案處理、介紹導(dǎo)購(gòu)等三、主要工作1、接待〔10％〕，接待來(lái)客，做好登記與導(dǎo)引；阻擋或協(xié)助保安人員處理無(wú)關(guān)人員、上門(mén)推銷(xiāo)和無(wú)理取鬧者。2、收發(fā)〔20％〕，郵件的收取、投遞與分發(fā)工作。3、接線〔20％〕，總機(jī)接線準(zhǔn)確及時(shí)，聲音清晰，態(tài)度和藹，禮貌用語(yǔ)；做好留言記錄，及時(shí)轉(zhuǎn)告；緊急不得耽誤，經(jīng)相關(guān)責(zé)任者落實(shí)，并予以確認(rèn)。4、維護(hù)〔10％〕，定期保養(yǎng)辦公用品及設(shè)備，并保持前臺(tái)環(huán)境清潔安靜。5、打印〔40％〕，做好公司文件、資料的打印工作。11、檔案員職責(zé)一、行政隸屬上級(jí)主管：執(zhí)行經(jīng)理。二、主要職責(zé)負(fù)責(zé)各項(xiàng)事務(wù)，保障公司運(yùn)行。三、主要工作1、人事事務(wù)〔30％〕，員工考勤管理及計(jì)薪作業(yè)；理貨員、促銷(xiāo)員、業(yè)務(wù)員的招募；傳達(dá)與辦理任免，調(diào)薪、遷調(diào)、獎(jiǎng)懲、離職事項(xiàng)；勞保用品的購(gòu)置與發(fā)放；協(xié)助培訓(xùn)工作；宿舍安排，膳食供給，衛(wèi)生防疫。2、后勤事務(wù)〔30％〕，辦公區(qū)域、儲(chǔ)運(yùn)場(chǎng)地、員工生活區(qū)的保安；值日〔夜〕與值班安排；辦公設(shè)備的維護(hù)，各類(lèi)用品的采購(gòu)、發(fā)放、保管，以及監(jiān)督使用。3、文秘事務(wù)〔40％〕，文件的放發(fā)與處理，檔案管理；涉外事件及公共關(guān)系處理。各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研管理〔方案、組織、分析、報(bào)告等〕目標(biāo)方案管理〔制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等〕財(cái)務(wù)管理〔回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等〕信息管理〔采集、整理、分析、反響和存檔等〕營(yíng)銷(xiāo)管理〔品牌、價(jià)格、客戶、銷(xiāo)售等〕儲(chǔ)運(yùn)管理〔發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等〕人事管理〔培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和鼓勵(lì)等〕系統(tǒng)管理〔考勤、出差、例會(huì)和后勤等〕目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的根本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原那么目標(biāo)管理過(guò)程制定銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)方案(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可到達(dá)的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(例如)1、年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額：1.5億元2、年銷(xiāo)售總額〔年回款總額〕：1.5億元3、費(fèi)用率：4％4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率：50％5、零售市場(chǎng)鋪貨率：70％6、客戶平均年銷(xiāo)售收入：15萬(wàn)元7、銷(xiāo)售員人均銷(xiāo)售收入：50萬(wàn)元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：15天9、新市場(chǎng)(新客戶)銷(xiāo)量收入：0.5億元10、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人均月訪問(wèn)客戶次數(shù)：4次方案與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷(xiāo)能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針?shù)N售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷(xiāo)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算銷(xiāo)售方案編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計(jì)1103448.00535894.38567553.62

目標(biāo)的分解營(yíng)銷(xiāo)部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾各級(jí)工作方案各種工作方案是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種方案是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握〞工作方案是保障效率制定工作方案是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查方案是管理者的工作內(nèi)容每次方案、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣渠道開(kāi)發(fā)方案〔例如〕3737373737202020202020201616B類(lèi)161616161616168A類(lèi)44444444特A類(lèi)進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類(lèi)宣傳促銷(xiāo)方案表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門(mén)責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份人員培訓(xùn)方案表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷(xiāo)商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理制度經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對(duì)象考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期開(kāi)展相結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過(guò)程方法相結(jié)合內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合考核手段與方法月度考核與中期述職360度考核機(jī)制的設(shè)立考核與日常管理控制有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(1)薪水制適用條件：人員的努力并不顯著影響銷(xiāo)售；個(gè)別奉獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷(xiāo)售性的效勞工作。保證銷(xiāo)售人員有固定的收入，但無(wú)法鼓勵(lì)盡其最大努力；(2)傭金制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷(xiāo)售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒(méi)有平安感，缺少控制力，不安心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客戶；(3)薪傭制最普遍的銷(xiāo)售工資制度；一方面給根本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷(xiāo)售人員努力；薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。薪酬水平確定市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利不同的市場(chǎng)開(kāi)展階段具體崗位要求確立基于團(tuán)隊(duì)效率的鼓勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他鼓勵(lì)手段運(yùn)用〔深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等〕有效的薪酬管理目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的根本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過(guò)程管理之一，通過(guò)業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率〞，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H〞方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行〞通過(guò)業(yè)務(wù)過(guò)程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化促銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)管理工具制定---編制工作表格通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的、標(biāo)準(zhǔn)的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原那么：20/80原那么明了具體簡(jiǎn)便客戶檔案管理表降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用本錢(qián)控制控制關(guān)鍵、例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)本錢(qián)降低保證效勞水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移本錢(qián)降低單位費(fèi)用持續(xù)降低強(qiáng)化資金流管理提高企業(yè)綜合實(shí)力，到達(dá)現(xiàn)款交易賒銷(xiāo)的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制客戶信用管理〔商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等〕緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理標(biāo)準(zhǔn)提高收款能力有效鼓勵(lì)〔鼓勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員〕及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段強(qiáng)化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)銷(xiāo)售前端----采集、整理、分析、反響和存檔等內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反響等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷(xiāo)商、終端和用戶的直接反響強(qiáng)化物流管理銷(xiāo)售管理分析目錄營(yíng)銷(xiāo)組織的根本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷(xiāo)售控制及管理流程營(yíng)銷(xiāo)人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選“選對(duì)人〞；優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和開(kāi)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)培訓(xùn)沒(méi)有多少人是天生的完美推銷(xiāo)員，絕大多數(shù)的杰出推銷(xiāo)員必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷(xiāo)售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。主要培訓(xùn)內(nèi)容某公司客戶參謀的選拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限>6個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)／管理類(lèi)行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì)好。正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績(jī)個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)