《天貓養(yǎng)車外部環(huán)境的行業(yè)環(huán)境探析》5300字

天貓養(yǎng)車外部環(huán)境的行業(yè)環(huán)境分析綜述1.1供應(yīng)方的議價(jià)能力分析對(duì)于處于汽車后市場的天貓養(yǎng)車來說，在整個(gè)汽車銷售到售后的服務(wù)流程中，天貓養(yǎng)車處于養(yǎng)車服務(wù)的終端，直接面對(duì)消費(fèi)者。為消費(fèi)者提供汽車養(yǎng)護(hù)服務(wù)，運(yùn)營成本的高低主要取決于其上游配件供應(yīng)商端的配件采購成本，指給天貓養(yǎng)車提供配件、產(chǎn)品服務(wù)以及技術(shù)支持的前一環(huán)節(jié)供應(yīng)商，而對(duì)于天貓養(yǎng)車的上游供應(yīng)商來說，主要配件供應(yīng)離不開江蘇康眾汽配有限公司（簡稱“新康眾”）的產(chǎn)品供應(yīng)。在正常的市場競爭環(huán)境中，天貓養(yǎng)車門店所在之處，都屬于市場的頭部客戶，門店的采購量以及采購金額，在所處市場都排列前茅，選擇供應(yīng)商的供貨渠道具有更多的選擇性，作為新康眾的核心大客戶，采購量也在整個(gè)汽車后市場排列前茅，采購選擇渠道相對(duì)較多，對(duì)供應(yīng)方的具有較強(qiáng)的議價(jià)能力。但由于天貓養(yǎng)車門店在選擇加盟天貓養(yǎng)車項(xiàng)目時(shí)，與新康眾簽訂配件采購協(xié)議，新康眾給予天貓養(yǎng)車門店大客戶價(jià)格體系支持。保證天貓養(yǎng)車門店所使用配件的品質(zhì)，在新康眾所經(jīng)營的配件產(chǎn)品中，天貓養(yǎng)車不能進(jìn)行外采，必須從新康眾端采購品質(zhì)有保證的正品配件，同時(shí)繳納10萬元的保證金，如若發(fā)現(xiàn)天貓養(yǎng)車門店外采，會(huì)在體系內(nèi)進(jìn)行批評(píng)警告，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度進(jìn)行保證金扣減。這樣就導(dǎo)致天貓養(yǎng)車門店在供應(yīng)方的議價(jià)能力大打折扣，甚至可以說無供應(yīng)方議價(jià)能力，產(chǎn)品的議價(jià)能力完全掌握在供應(yīng)商新康眾手中。1.2買方的議價(jià)能力分析天貓養(yǎng)車處于汽車后市場中，其服務(wù)的購買者是終端車主。汽車保有量基數(shù)龐大，汽車養(yǎng)護(hù)需求一直存在，雖然受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境、疫情等的影響，但是汽車的養(yǎng)護(hù)需求依然巨大。汽車養(yǎng)護(hù)市場以及存量市場巨大，但車主與車主之間屬于獨(dú)立體，很難形成團(tuán)體，進(jìn)行打包養(yǎng)護(hù)車輛的現(xiàn)象。這就導(dǎo)致單個(gè)車主在進(jìn)行車輛維護(hù)的時(shí)候，議價(jià)能力相對(duì)較弱。我們?cè)購能囍鲗?duì)汽車養(yǎng)護(hù)的價(jià)格敏感度分析，汽車養(yǎng)護(hù)端的服務(wù)，基本上都是有兩部分組成，第一部分是配件價(jià)格，第二部分是產(chǎn)品的服務(wù)，也可以說工時(shí)費(fèi)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的普及，導(dǎo)致部分汽車養(yǎng)護(hù)配件產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)透明，但對(duì)于服務(wù)來說，服務(wù)的無形性以及服務(wù)的差異性，無法直接進(jìn)行價(jià)格對(duì)比。由于汽車養(yǎng)護(hù)配件的品牌與種類繁多，其中只有一小部分由于互聯(lián)網(wǎng)的普及導(dǎo)致配件價(jià)格透明化和扁平化，對(duì)于整個(gè)汽車后市場的汽車配件端來說，價(jià)格還是不透明，加上服務(wù)價(jià)值無法用價(jià)格直接比較，消費(fèi)者對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的價(jià)格敏感度較低，議價(jià)能力相對(duì)較弱。從車主的服務(wù)選擇端進(jìn)行分析，由于市場的汽車后市場養(yǎng)護(hù)品牌較多，可選擇的多樣性自主性較強(qiáng)，品牌間的替代比較豐富，且替代的成本相對(duì)較低。從這方面來分析，車主端的議價(jià)能力較強(qiáng)，主動(dòng)權(quán)主要掌握在買方手中。天貓養(yǎng)車為了弱化買方議價(jià)能力，在前端的門店位置規(guī)劃以及促銷中做了相關(guān)的規(guī)劃，來弱化買方的議價(jià)能力。例如天貓養(yǎng)車從門店位置、門店的統(tǒng)一形象品牌輸出、公開透明的服務(wù)車間、服務(wù)價(jià)格公開透明、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化以及促銷活動(dòng)支持等來捆綁客戶，使得消費(fèi)者更愿意選擇天貓養(yǎng)車進(jìn)行養(yǎng)車服務(wù)，并認(rèn)可天貓養(yǎng)車的品牌。達(dá)到弱化車主的議價(jià)能力。整體來說，買方的議價(jià)能力對(duì)天貓養(yǎng)車門店來說，相對(duì)較弱。1.3新進(jìn)入者的威脅分析對(duì)于汽車后市場龐大的汽車保有量以及龐大的市場體量來說，汽車后市場從來就不缺進(jìn)入者。天貓養(yǎng)車所處汽車后市場的新進(jìn)入者，前有整車銷售的主機(jī)廠布局汽車后市場打造汽車后市場的自有品牌，例如上汽集團(tuán)的車享家。從主機(jī)廠整車生產(chǎn)銷售廠家，直接跨越4S店，進(jìn)入汽車后市場打造自己的自主品牌，以直營模式，依托主機(jī)廠的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，配件供應(yīng)優(yōu)勢(shì)等直接殺入汽車后市場，與之相仿的還有福特集團(tuán)旗下的QuickLane品牌連鎖。兩者都是從主機(jī)廠直接跨越進(jìn)入汽車后市場布局。兩者都是工廠直接進(jìn)入汽車后市場承接業(yè)務(wù)模型，打造自己的汽車后市場品牌。兩者都看到一個(gè)趨勢(shì)，即自有品牌旗下汽車的整體保有量的增加和自有品牌汽車保有量平均車齡的增長。消費(fèi)者已經(jīng)脫離了4S店維護(hù)的大趨勢(shì)，更愿意享受更為平價(jià)的服務(wù)。從而使得更多的汽車生產(chǎn)商更加愿意打造自有的汽車后市場品牌，進(jìn)入汽車后市場進(jìn)行深度拓展一體化的布局。對(duì)于汽車后市場龐大的市場體量來說，還有一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是汽車保險(xiǎn)與二手車交易。對(duì)于汽車保養(yǎng)業(yè)務(wù)來說，保險(xiǎn)公司掌握了所有消費(fèi)者的車輛資源信息，大數(shù)據(jù)后臺(tái)資源尤為龐大與準(zhǔn)確，同時(shí)具有車輛的注冊(cè)信息，所在的大概位置，很容易就可以分析出來車主的主要活動(dòng)半徑。這樣說明，汽車保險(xiǎn)公司，橫向跨界進(jìn)入汽車后市場，是很容易的，結(jié)合保險(xiǎn)協(xié)同營銷也同樣具備很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢(shì)。二手車交易商而言，也掌握有客戶的消費(fèi)信息，車輛信息，當(dāng)車主賣掉原車車輛的同時(shí)，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)繼續(xù)購買車輛。同時(shí)二手車平臺(tái)的公司，需要對(duì)收購回來的二手車進(jìn)行包裝，促進(jìn)后續(xù)二手車交易，需要對(duì)二手車進(jìn)行保養(yǎng)美容維修等服務(wù)，便于二手車能更好的展示以及銷售更高的價(jià)格。也完全有機(jī)會(huì)跨界進(jìn)入汽車后市場。現(xiàn)有的二手車交易平臺(tái)瓜子二手車，就是以上的模式進(jìn)入，不排除還有其他二手車平臺(tái)進(jìn)入的可能性。以上主機(jī)廠、保險(xiǎn)公司、二手車交易平臺(tái)都是具有比較好的資源以及資金實(shí)力的潛在進(jìn)入者，也不排除其他行業(yè)的進(jìn)入者進(jìn)入市場。1.4替代產(chǎn)品的威脅分析替代產(chǎn)品的威脅指不同企業(yè)提供功能相同或者相似的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的同一需求產(chǎn)生的威脅，進(jìn)而形成的可被替代的競爭關(guān)系。對(duì)于車主而言，從購買汽車的那一天起，就對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)存在需求。車主對(duì)汽車養(yǎng)護(hù)的需求也不盡相同，有車主需要正常的養(yǎng)護(hù)，有車主需要個(gè)性化的服務(wù)，但都離不開汽車養(yǎng)護(hù)的客觀需求存在。由于汽車后市場的需求和市場規(guī)模巨大，從來不缺進(jìn)入者和競爭對(duì)手。而對(duì)于天貓養(yǎng)車來說，替代品的威脅明顯存在。汽車后市場發(fā)展至今，得益于汽車保有量的不斷增長以及汽車車齡的不斷上升所產(chǎn)生的市場紅利，衍生出眾多汽車后市場汽車養(yǎng)護(hù)品牌，天貓養(yǎng)車就是其中之一，消費(fèi)者可選擇的養(yǎng)車品牌渠道眾多。這也導(dǎo)致天貓養(yǎng)車要從眾多品牌中脫穎而出，存在一定的困難。但天貓養(yǎng)車的替代品不管在質(zhì)量和性能上，還是在同等價(jià)位上的替換，在整個(gè)市場上的替代品相對(duì)較少，相對(duì)能替代天貓養(yǎng)車的品牌有全國性的連鎖品牌途虎養(yǎng)車、京東京車會(huì)等。從消費(fèi)者選擇天貓養(yǎng)車以外的品牌進(jìn)行養(yǎng)車服務(wù)的難易程度分析，被其他品牌所替代的就相對(duì)很容易。整體來說，天貓養(yǎng)車的替代產(chǎn)品的威脅是客觀存在的，同時(shí)對(duì)天貓養(yǎng)車提出了更多挑戰(zhàn)。1.5同行競爭者分析對(duì)于汽車后市場龐大的汽車保有量以及龐大的市場體量來說，汽車后市場從來就不缺進(jìn)入者，也從來不缺競爭對(duì)手。對(duì)于天貓養(yǎng)車的同行競爭者，應(yīng)該是整個(gè)汽車后市場的其他所有品牌門店，品牌4S店以及其他的中低端修理廠以及輪胎店夫妻店，品牌眾多，規(guī)模巨大。如第一梯隊(duì)的途虎養(yǎng)車、京東京車會(huì)、車享家、修工坊、典典養(yǎng)車、博世車聯(lián)、瓜子、米其林旗下的馳加、普利司通旗下的車之翼、百援精養(yǎng)等在全國范圍內(nèi)都有自己的一席之地，競爭也只會(huì)更加白熱化。第二梯隊(duì)的本地化連鎖，當(dāng)?shù)胤?wù)品牌。例如重慶的豪杰奔寶、渝之星以及貴州的安信捷、星悅奔寶等，在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥σ彩呛軓?qiáng)。對(duì)于客戶分流能力也占據(jù)比較大的當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)。第三梯隊(duì)的街邊中小型的維修企業(yè)以及夫妻店的競爭，他們有更低的服務(wù)成本以及更親民的價(jià)格沖擊市場，也占據(jù)了一定的市場份額。要想把所有的同行的競爭者的競爭力都分析透徹，十分困難。所以本文只針對(duì)天貓養(yǎng)車的幾個(gè)重要的競爭者做一定的分析如下：中國汽車后市場互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)型全國連鎖品牌的競爭形成相對(duì)穩(wěn)定的競爭格局，主要的全國連鎖品牌之間的競爭為天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、京東京車會(huì)。三家公司都依托于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，都具有智慧養(yǎng)車門店平臺(tái)，對(duì)其做簡要對(duì)比，三家平臺(tái)型公司在市場上的商業(yè)模式，各有各的特色，各有各的競爭優(yōu)勢(shì)。天貓養(yǎng)車依托于阿里巴巴大數(shù)據(jù)資源以及康眾的配件供貨，途虎養(yǎng)車依托于騰訊的資源，京東京車會(huì)依托于京東的資源。對(duì)比分析如下表：從天貓養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車、京東京車會(huì)的服務(wù)項(xiàng)目來分析，三家平臺(tái)公司的服務(wù)項(xiàng)目基本保持一致，都包含輪胎、保養(yǎng)、洗車美容等主要核心業(yè)務(wù)，比較同質(zhì)化，沒有太多的亮點(diǎn)與差異化的服務(wù)。從會(huì)員年費(fèi)來看，天貓養(yǎng)車和途虎養(yǎng)車年費(fèi)持平京東京車會(huì)的年費(fèi)比較實(shí)惠。但會(huì)員背后的能享受的資源是不一樣的，天貓養(yǎng)車年卡。從加盟政策來對(duì)比，三個(gè)品牌的品牌使用費(fèi)京東京車會(huì)最低10萬/三年，天貓養(yǎng)車為15萬/三年，而途虎養(yǎng)車為20萬/三年。途虎養(yǎng)車的品牌使用費(fèi)最高，占據(jù)老大哥的地位，天貓養(yǎng)車作為后來者，品牌使用費(fèi)的定價(jià)居中，介于兩者之間。保證金上來說，天貓養(yǎng)車途虎都為10萬，京東京車會(huì)為6萬，保證金起到對(duì)門店的管控作為，天貓和途虎對(duì)其門店的管控更強(qiáng)。在管理服務(wù)費(fèi)和利潤提成上面，對(duì)比邏輯以地級(jí)市為單位。天貓養(yǎng)車沒有管理費(fèi)一說，只提取門店毛利增量部分的15%，低于3000元，按照3000元收取。途虎養(yǎng)車管理費(fèi)為8000元每月加上10%的利潤提成，京東京車會(huì)這是4000元每月的管理費(fèi)加1%的銷售額提成。從費(fèi)用收取對(duì)比，天貓養(yǎng)車的收費(fèi)更為合理，提取毛利增量。三個(gè)品牌的整體對(duì)比，對(duì)于品牌使用費(fèi)、保證金、管理費(fèi)和抽成三個(gè)品牌最強(qiáng)勢(shì)的為途虎養(yǎng)車，其次為天貓養(yǎng)車，最后為京東京車會(huì)。整體對(duì)比，由于天貓養(yǎng)車的招商時(shí)間比較短，現(xiàn)目前還有很多城市有前期的招商加盟的優(yōu)惠活動(dòng)。例如，城市第一家門店品牌使用費(fèi)優(yōu)惠10萬每三年，城市維度前40%的加盟商優(yōu)惠5萬每三年的品牌使用費(fèi)。表3.1天貓養(yǎng)車主要競爭者分析表Table3.1AnalysisTableofMainCompetitorsagainstTmallCarMaintenance品牌天貓養(yǎng)車途虎養(yǎng)車京東京車會(huì)后臺(tái)資源阿里和新康眾騰訊京東服務(wù)項(xiàng)目輪胎、保養(yǎng)、洗車、美容輪胎、保養(yǎng)、洗車、美容輪胎、保養(yǎng)、洗車、美容會(huì)員費(fèi)用年卡會(huì)員：199元/年途虎黑卡：199元/年京車會(huì)令牌：6.18元/年品牌使用費(fèi)15萬/3年20萬/3年10萬/3年保證金10萬10萬6萬管理服務(wù)費(fèi)無8000元/月4000元/月提成比例毛利增量的15%毛利提成10%營業(yè)額提成1%項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間2.5年8年5年全國門店數(shù)量2200家3300家1400家覆蓋城市數(shù)量300個(gè)405個(gè)163個(gè)倉配體系全國30多個(gè)城市設(shè)立物流中心依托京東物流中心配送從項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間和全國門店數(shù)量來分析，途虎養(yǎng)車通過8年時(shí)間，全國門店數(shù)量達(dá)到了3300家，覆蓋405個(gè)城市。天貓養(yǎng)車通過2.5年時(shí)間，全國門店數(shù)量達(dá)到了2200家，開業(yè)門店數(shù)1700多家，覆蓋城市300個(gè)。京東京車會(huì)通過5年時(shí)間，全國門店數(shù)量1400多家，覆蓋城市163個(gè)。整體來說，途虎養(yǎng)車還是占據(jù)了門店數(shù)量的優(yōu)勢(shì)。但從發(fā)展勢(shì)頭來說，天貓養(yǎng)車的發(fā)展速度似乎更快，勢(shì)頭更猛，有后來居上的沖擊力。重點(diǎn)對(duì)比途虎養(yǎng)車和天貓養(yǎng)車的招商加盟店發(fā)展數(shù)量可以知道，途虎養(yǎng)車從第一家門店到500家門店用了28個(gè)月，到1000家門店用了39個(gè)月時(shí)間，到2000家門店用了54個(gè)月。而天貓養(yǎng)車從2019年12月的第一家直營門店招商形象窗口建立發(fā)展到300家加盟門店用了12個(gè)月，到2200家門店用了29個(gè)月，天貓養(yǎng)車發(fā)展加盟門店的從時(shí)間速度上更快。倉配體系建設(shè)無疑是各大平臺(tái)型互聯(lián)網(wǎng)公司的必爭之地。天貓養(yǎng)車的智慧供應(yīng)鏈，依托于新康眾強(qiáng)大的全國直營店的布局和強(qiáng)大的后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐，以及新康眾“30分鐘送達(dá)”的高效配送供應(yīng)。1300家的直營店配送體系，覆蓋28省350+城市，以及10萬多的SKU單品的供應(yīng)，從側(cè)面保證了天貓養(yǎng)車供應(yīng)鏈的快速服務(wù)以及品質(zhì)保證。天貓養(yǎng)車配件供應(yīng)新康眾在區(qū)域市場整體布局為三級(jí)庫存建立的保障體系。對(duì)不同的區(qū)域城市維度，做了不同的庫存梳理備貨邏輯，第一級(jí)庫存為大區(qū)所在省會(huì)城市CDC，如西南成都，備貨95%的SKU滿足率，輻射整個(gè)西南大區(qū)。第二級(jí)庫存為省會(huì)城市RDC，備貨90%的SKU滿足率，輻射區(qū)域內(nèi)的FDC。第三級(jí)庫存為不同城市維度的FDC門店，備貨80%的SKU滿足率。形成高效的網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)以及3次補(bǔ)給。通過強(qiáng)大的物流配送體系，直營店模式的加持，強(qiáng)有力支撐天貓養(yǎng)車門店的配件需求。在整個(gè)行業(yè)中天貓養(yǎng)車的配件供應(yīng)服務(wù)、配送及時(shí)性以及反應(yīng)速度都最為快捷。途虎養(yǎng)車發(fā)展至今，從最初的業(yè)務(wù)模型發(fā)展到現(xiàn)在的物流配送中心，再到現(xiàn)在的復(fù)制汽配行業(yè)模式，建立配件門店，發(fā)展中遇到很多問題。物流中心的配送時(shí)效無法滿足現(xiàn)在途虎養(yǎng)車門店的市場需求，正著手建立全國性汽配門店供應(yīng)體系。再談京東京車會(huì)的配送，依托于京東物流的快速配送，省會(huì)城市的自營物流中心，整體來說與新康眾配送物流服務(wù)體系來講，還是不占優(yōu)勢(shì)。倉庫物流配送上，天貓養(yǎng)車的優(yōu)勢(shì)明顯，同時(shí)通過全國的直營門店服務(wù)體系，對(duì)整個(gè)天貓養(yǎng)車的產(chǎn)品供應(yīng)的品質(zhì)把控上，也是最好的，保證了配件的供應(yīng)品質(zhì)。新康眾在2020年法蘭克福展時(shí)發(fā)布三大戰(zhàn)略，一是新康眾前置倉業(yè)務(wù)2C的發(fā)展；二是前置倉門店