營銷管理之品類規(guī)劃與品牌量化管理

營銷管理之

品類規(guī)劃與品牌量化管理主講：夸克[中國]顧問公司王磊先生1前言中國企業(yè)在品類規(guī)劃與管理中的現(xiàn)狀分析品類規(guī)劃與品牌管理是有效的解決之道2案例一

化妝品企業(yè)十年階段面臨問題的思考某化妝品公司歷經(jīng)十五年發(fā)展,從家庭作坊發(fā)展成利潤幾千萬的企業(yè),公司老總在思考:上百個(gè)品種的產(chǎn)品是否應(yīng)該重新梳理眼下化妝品競爭日趨激烈,公司是否應(yīng)進(jìn)入其它新的行業(yè)根據(jù)現(xiàn)有情況如何對產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)地規(guī)劃;進(jìn)入規(guī)模與時(shí)間該如何確定;如何開始?

3案例二

寶潔公司洗發(fā)水的品牌分布中國女性消費(fèi)者洗發(fā)需求4案例三

索尼公司的品牌思想

Sony的最終目標(biāo)并不是創(chuàng)造一個(gè)無所不在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境本身，而是通過提供內(nèi)容和服務(wù)，為用戶提供獨(dú)特的生活方式，從而在新的娛樂環(huán)境中為用戶創(chuàng)造新的價(jià)值---“用科技愉悅?cè)祟悺薄：谏译姲咨译娦〖译姅?shù)碼產(chǎn)品音像娛樂SONY索尼公司的品牌分布5第一章品類61-1品類的定義根據(jù)消費(fèi)者心目中對一類產(chǎn)品的評判標(biāo)準(zhǔn)而自然歸屬在一起的產(chǎn)品。71-2品類管理對企業(yè)管理的意義產(chǎn)品角度的總體規(guī)劃企業(yè)目標(biāo)的有效承接戰(zhàn)略規(guī)劃的具體體現(xiàn)后臺(tái)管理與支持的起始點(diǎn)81-3品類的一般邏輯企業(yè)角度消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)邏輯=？=接受邏輯91-4品類的發(fā)展零售業(yè)在貨架空間管理上首次應(yīng)用“品類”概念國際先進(jìn)企業(yè)在產(chǎn)品與品牌方面，沿用“品類”管理思想101-5品類與品牌管理的原理總監(jiān)品類經(jīng)理品牌經(jīng)理市場分析廣告媒介經(jīng)理促銷終端經(jīng)理品類經(jīng)理品類經(jīng)理111-6品類管理的理論依據(jù)消費(fèi)者行為學(xué)中的市場細(xì)分理論品牌的結(jié)構(gòu)理論項(xiàng)目管理理論121-7品類與品牌的關(guān)系同一品類同一品牌不同品類同一品牌同一品類不同品牌不同品類不同品牌其中，同一品類的品牌使用往往困擾著我們13案例四

化妝品的品類延伸

某大型化妝品公司在護(hù)膚美容方面擁有盡一百個(gè)不同類型功能的產(chǎn)品,目標(biāo)消費(fèi)者主要針對25-50歲女性.現(xiàn)今為了更好地滿足消費(fèi)者的需求和符合競爭需要,又相繼推出精油系列、彩妝系列、美容儀器、美體內(nèi)衣系列,甚至保健品系列,并采用一系列新的品牌…請思考：重新審視你們所在企業(yè)在品類管理上的思想和方法！14第二章

品類規(guī)劃的工作流程152-1案例五品類規(guī)劃來自于對消費(fèi)者需求的認(rèn)識(shí)

90年,美國寶潔公司進(jìn)入中國洗發(fā)水市場,歷時(shí)半年時(shí)間完成了對中國市場的洗發(fā)水需求研究,從近千個(gè)數(shù)據(jù)中主要發(fā)現(xiàn):中國女性消費(fèi)者85%以上有每周至少2次洗發(fā)經(jīng)歷主要使用國產(chǎn)產(chǎn)品如:蜂花等,部分使用進(jìn)口產(chǎn)品如:威娜等先有洗發(fā)水市場價(jià)格普遍偏低對于洗發(fā),中國女性消費(fèi)者主要期望有:徹底清潔頭發(fā)的油脂徹底清潔頭發(fā)上的污漬(灰塵)保持頭發(fā)一直都很柔順頭發(fā)洗后像玻璃一樣光滑徹底改善發(fā)質(zhì),使頭發(fā)濃黑卷發(fā)洗后可以立即恢復(fù)原狀頭發(fā)洗后,香味能保留至少三天……16需求貫穿產(chǎn)品發(fā)展的始終17需求的層級(jí)性18需求層級(jí)性的示例以小轎車需求為例來進(jìn)行品類規(guī)劃小轎車便于操作和使用外觀良好易于開關(guān)門密封性清洗從外面易于關(guān)門在斜坡上門能保持打開從外面易于關(guān)門關(guān)門時(shí)不反彈第一層需求扶手內(nèi)部裝飾合適第二層需求不漏雨聽不到路上噪音洗車時(shí)不漏水開門時(shí)不滴水不發(fā)出咔嗒聲雪不會(huì)落到車?yán)锶彳?、舒適位置適當(dāng)材料不會(huì)褪色看起來很漂亮易于清潔車門無油污儀表之間的間隔均勻第三層需求需求分析品類市場細(xì)分市場產(chǎn)品設(shè)計(jì)重要已滿足的顯性需求重要細(xì)分市場重要未滿足的顯性需求（產(chǎn)品必備的特性）（產(chǎn)品的差異特性）品類規(guī)劃細(xì)分市場19如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求？過程中的最終感受場景化的描述設(shè)計(jì)人員可以直接感受到的202-2品類規(guī)劃的評估規(guī)模與機(jī)會(huì)市場容量需求的重要度與緊迫性21市場容量及利潤的考慮因素市場規(guī)模進(jìn)入時(shí)間競爭強(qiáng)度(可能的份額)投資額及技術(shù)和管理能力利潤(投資回報(bào)率)銷售與價(jià)格經(jīng)驗(yàn)曲線穩(wěn)定性(失敗的概率)產(chǎn)品及營銷的優(yōu)勢22產(chǎn)品上市時(shí)間與回報(bào)品牌的進(jìn)入順序第一個(gè)進(jìn)入者第二個(gè)進(jìn)入者第三個(gè)進(jìn)入者第四個(gè)進(jìn)入者第五個(gè)進(jìn)入者第六個(gè)進(jìn)入者有一個(gè)品牌的市場有兩個(gè)品牌的市場有三個(gè)品牌的市場有四個(gè)品牌的市場有五個(gè)品牌的市場有六個(gè)品牌的市場100%59%44%36%31%28%41%31%25%22%19%25%21%18%16%18%16%14%14%12%232-3需求的重要與緊迫性重要且滿足程度低的需求才是正確的選擇(如圖)未滿足非常重要滿足非常不重要產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)品的重要屬性與競爭對手的差異化24顯性需求是一個(gè)感性的過程需求的三層剝離圖示消費(fèi)者需求25根據(jù)需求的研究結(jié)果進(jìn)行品類地劃分因子分析聚類分析確定品類決定進(jìn)入市場與時(shí)間26品類規(guī)劃中需求研究的步驟建立全體需求庫對需求進(jìn)行分級(jí).明確對品牌及工程設(shè)計(jì)需求對第三級(jí)需求進(jìn)行分層,找到顯性需求對第三級(jí)需求進(jìn)行定量分析,找出重要未滿足需求將重要未滿足需求與顯性需求進(jìn)行擬合27品類規(guī)劃是企業(yè)自身的一種選擇銷售額增長廣種薄收式每個(gè)市場力爭第一利潤增長慢穩(wěn)妥對營銷水平要求低每個(gè)市場不求最好利潤增長快風(fēng)險(xiǎn)大對營銷水平要求較高寶潔

GE索尼精耕細(xì)作式選擇28第三章

品牌和品牌量化管理293-1品牌的含義品牌的定義品牌的結(jié)構(gòu)品牌的工作原理30品牌的定義品牌是一整套承諾品牌是一個(gè)“名稱、專有名詞、標(biāo)記、標(biāo)志、設(shè)計(jì)，或是將上述綜合，用于識(shí)別一個(gè)銷售商或銷售商群體的商品與服務(wù)，并且使之同其競爭的商品與服務(wù)區(qū)分開來”。313-2品牌的行為學(xué)含義品牌是對某種商品具有象征意義的圖式記憶.它包含了目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品;功用;使用環(huán)境;使用者;制造商與經(jīng)銷商之特點(diǎn)的理解。323-3品牌的結(jié)構(gòu)東方的可靠成龍英勇我喜歡的品牌的知識(shí)與聯(lián)想品牌的態(tài)度33為什么要品牌70%的消費(fèi)者需要使用品牌來指導(dǎo)他們的購買決策50%或更多的購買行為是品牌驅(qū)動(dòng)的25%的消費(fèi)者聲稱如果他們購買他們所忠誠的品牌則價(jià)格無所謂72%說愿意多付20%的錢來買自己喜歡的品牌50%愿意多付25%40%愿意多付30%34品牌為什么重要消費(fèi)者：產(chǎn)品來源的識(shí)別產(chǎn)品制造的責(zé)任減少風(fēng)險(xiǎn)承諾、保證書、與產(chǎn)品制造者的契約象征的手段質(zhì)量標(biāo)識(shí)制造商（公司）簡化運(yùn)作或追蹤的識(shí)別方法合法保護(hù)獨(dú)特性特征的方法滿足顧客質(zhì)量要求的方法賦予產(chǎn)品獨(dú)特性的方法競爭優(yōu)勢的來源財(cái)務(wù)回報(bào)的來源353-4品牌的工作原理價(jià)值（品牌資產(chǎn)）寶潔公司的保羅·齊默爾曼將品牌資產(chǎn)與熱力學(xué)中“熵”的概念作了比較?！捌放瀑Y產(chǎn)”就象熵一樣是無形的。正如熵的構(gòu)成要素對工程師和數(shù)學(xué)家來說是可以度量和可以利用的一樣，品牌資產(chǎn)的要素對業(yè)務(wù)經(jīng)理和營銷人員來說是十分有效的工具。穩(wěn)定廣泛地認(rèn)識(shí)品牌知識(shí)與聯(lián)想品牌態(tài)度363-5品牌管理的目的品牌管理的目的可以概括為：通過一切可能的措施及手段，維護(hù)及增加品牌資產(chǎn)37品牌管理的工作內(nèi)容確定目標(biāo)的品牌人群建立與完善有價(jià)值的品牌聯(lián)想與知識(shí)強(qiáng)化積極的品牌態(tài)度擴(kuò)大與穩(wěn)定積極的態(tài)度檢測品牌資產(chǎn)的狀態(tài)防止品牌資產(chǎn)的流失383-6品牌管理的組織結(jié)構(gòu)建立起一個(gè)獨(dú)立的小組來管理品牌，這個(gè)小組的領(lǐng)導(dǎo)者（營銷部門）承擔(dān)著品牌商業(yè)運(yùn)作的全部責(zé)任。其營銷的主要職責(zé)在于設(shè)立品牌商業(yè)運(yùn)作目標(biāo)，提出達(dá)到目標(biāo)的相應(yīng)策略并且領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)品牌小組來完成所效忠的目標(biāo)。（這個(gè)品牌小組包括銷售、市場，產(chǎn)品供應(yīng)，財(cái)務(wù)等部門和廣告代理機(jī)構(gòu)）393-7兩種品牌管理的組織架構(gòu)品牌經(jīng)理制品類經(jīng)理制副總裁品牌A品牌B生產(chǎn)研發(fā)。。生產(chǎn)研發(fā)。。品類經(jīng)理品牌A品牌B生產(chǎn)研發(fā)。。40第四章

品牌的管理的工作流程和方法414-1品牌的價(jià)值超乎我們的想象賬面價(jià)值+品牌溢價(jià)=股票市值資料來源：《財(cái)富》中文版、xx分析424-2品牌的結(jié)構(gòu)與定位C1C2C3C4聯(lián)想標(biāo)志品牌43品牌的四個(gè)基本聯(lián)想品類聯(lián)想品質(zhì)聯(lián)想利益聯(lián)想價(jià)值聯(lián)想44練習(xí)結(jié)合自己公司產(chǎn)品思考公司品牌聯(lián)想…454-3品牌管理的基本流程與方法制定品牌發(fā)展規(guī)劃定期調(diào)研整合資源尋找具體的營銷傳播手段尋找有價(jià)值的聯(lián)想與知識(shí)內(nèi)容監(jiān)督執(zhí)行定期與內(nèi)部高層溝通監(jiān)控所有的營銷活動(dòng)品牌管理的基本工作流程464-4品牌聯(lián)想建立需注意的三個(gè)層面產(chǎn)品層面品類層面企業(yè)層面47品牌聯(lián)想建立的步驟

建立品牌基礎(chǔ)聯(lián)想選擇確立品牌聯(lián)想到達(dá)的層面將聯(lián)想在選擇的層面上建立起來48品牌聯(lián)想建立的特點(diǎn)品牌的聯(lián)想是分別建立的聯(lián)想的全面與否與產(chǎn)品特性與企業(yè)選擇相關(guān)基礎(chǔ)聯(lián)想是所有品牌所必須具備的不同層面對品牌的聯(lián)想的要求不同警惕負(fù)面聯(lián)想的影響49不同層面的品牌聯(lián)想

是企業(yè)自身的一種選擇產(chǎn)品層面:基礎(chǔ)聯(lián)想產(chǎn)品利益聯(lián)想品類層面:基礎(chǔ)聯(lián)想品類利益聯(lián)想企業(yè)層面:基礎(chǔ)聯(lián)想價(jià)值聯(lián)想SONY50品牌代表的層面越高對企業(yè)要求越高時(shí)間與管理水平產(chǎn)品層面品類層面企業(yè)層面514-5建立品牌的步驟人群細(xì)分與目標(biāo)消費(fèi)者確定確定目標(biāo)消費(fèi)者未滿足需求確定核心概念確定傳播方式監(jiān)測結(jié)果調(diào)整修正52第五章

品牌量化管理535-1品牌管理的量化決策點(diǎn)人群細(xì)分與目標(biāo)消費(fèi)群確定確定消費(fèi)者未滿足需求品牌的描述與分析確定階段性品牌目標(biāo)確定營銷手段與預(yù)算545-2品牌量化管理工具市場細(xì)分：市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：自我概念細(xì)分動(dòng)機(jī)細(xì)分需求細(xì)分態(tài)度細(xì)分決策模式細(xì)分環(huán)境細(xì)分55與消費(fèi)者行為相關(guān)的文化價(jià)值觀他人導(dǎo)向：個(gè)人與集體擴(kuò)充家庭與有限家庭年輕與年長男性與女性競爭與合作多樣與一統(tǒng)性環(huán)境導(dǎo)向：清潔績效與等級(jí)傳統(tǒng)與變化風(fēng)險(xiǎn)與安定解決與宿命自然與人工自我導(dǎo)向：主動(dòng)與被動(dòng)縱欲與禁欲物質(zhì)性與意識(shí)性勤奮工作與休閑延遲滿足與即時(shí)滿足宗教與世俗565-3品牌態(tài)度理論廣義態(tài)度包括感知，認(rèn)知，意動(dòng)三個(gè)要素品牌態(tài)度的研究是品牌管理的核心57態(tài)度概念在分類層次上的不同態(tài)度概念的層次例子模型產(chǎn)品形式品牌品牌/模型一般態(tài)度品牌/模型具體態(tài)度匹薩餅餐館快餐食品餐館漢堡包餐館BurgerKing麥當(dāng)勞Grant街的麥當(dāng)勞餐館Chester商業(yè)區(qū)的麥當(dāng)勞店產(chǎn)品類型和朋友在Grant街的麥當(dāng)勞吃午餐和孩子Grant街的麥當(dāng)勞吃晚餐看完球賽后與孩子在Grant街麥當(dāng)勞吃晚餐與孩子在Grant街麥當(dāng)勞吃晚餐作為一次生日聚會(huì)58有關(guān)一個(gè)對象的顯著信念與對此對象的態(tài)度之間的關(guān)系-1有關(guān)佳潔士的所有信念有關(guān)佳潔士的顯著信念佳潔士含氟佳潔士被美國牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦佳潔士有薄荷味佳潔士是膠體佳潔士由寶潔公司生產(chǎn)佳潔士包裝是紅白藍(lán)三色佳潔士防止蛀牙佳潔士清新口氣佳潔士使牙齒干凈佳潔士有管裝型佳潔士有氣霧劑型佳潔士比商店品牌更貴我的父母使用佳潔士佳潔士有防治牙石配方佳潔士含氟佳潔士有薄荷味佳潔士是膠體佳潔士有氣霧劑型佳潔士有防治牙石配方對佳潔士的態(tài)度59佳潔士比商店品牌更貴使牙齒干凈我的父母使用佳潔士美國牙醫(yī)協(xié)會(huì)推薦寶潔制造防止蛀牙含氟有薄荷味膠體型包裝是紅白藍(lán)三色氣霧劑型無雜質(zhì)管裝型防治牙石配方清新的口氣好味道有關(guān)一個(gè)對象的顯著信念與對此對象的態(tài)度之間的關(guān)系-260Fishbein認(rèn)知態(tài)度理論Fishbein理論的主要觀點(diǎn)就是，顯著信念的評價(jià)引發(fā)整體的態(tài)度。簡單的說，人們趨向喜歡有“好的特征”的對象，趨向不喜歡有“壞的屬性”的對象，在Fishbein多屬性模型中，對對象的整體態(tài)度是由兩個(gè)因素造成的：顯著信念與對象的聯(lián)系程度和顯著信念的評價(jià)。公式如下：A0=Σbiei這里A0=對對象的態(tài)度

bi=有屬性i的對象的信念強(qiáng)度

ei=對屬性i的評價(jià)

N=與此對象有關(guān)的顯著信念的數(shù)量i=1N61多屬性態(tài)度模型的一個(gè)例子七喜A0=27不含咖啡因純天然成分檸檬味e1=+3e2=27e3=-1b3=8b2=5b1=10低熱百事可樂不含卡路里咖啡因可樂味道e2=-3e3=-1b3=10b2=6b1=7e1=-12A0=6態(tài)度七喜=Σbiei3i=1A0=10X3+5X1+8（-1）A0=30+5-8A0=27態(tài)度可樂=Σbiei3i=1A0=7X2+6X（-3）+10X1A0=14-18+10A0=6625-4態(tài)度測量測量信念測量情感測量反應(yīng)63態(tài)度改變理論改變情感成分條件反射廣告情感更多接觸改變行為成分試用-操作條件反射改變認(rèn)知改變信念轉(zhuǎn)變權(quán)重增加新信念改變理想點(diǎn)645-5品牌資產(chǎn)評估方法理論1：品牌資產(chǎn)的量度是溢價(jià)理論2：品牌資產(chǎn)的量度是忠誠度65品牌的”Pay-offTable”圖表1-3全年媒介PAY-OFF表投放階段人群知覺模式主要媒介頻次費(fèi)用預(yù)期結(jié)果投入產(chǎn)出比1（月~月）2（月~月）3（月~月）665-6品牌經(jīng)理的工作內(nèi)容制定品牌規(guī)劃，確定公司遠(yuǎn)景和品牌統(tǒng)一性定期檢測品牌結(jié)構(gòu)與品牌資產(chǎn)狀況在內(nèi)外部溝通品牌的統(tǒng)一規(guī)劃，規(guī)劃并實(shí)施媒體/時(shí)機(jī)/廣告/資訊的有效組合，仔細(xì)評估各項(xiàng)工作與品牌資訊的一致性爭取高層與員工的支持管理產(chǎn)品特性與定價(jià)建立與完善分銷渠道通過科學(xué)的商業(yè)計(jì)劃爭取資本支持品牌法律保護(hù)審視經(jīng)營環(huán)境67第六章

品類規(guī)劃與品牌量化的結(jié)合68規(guī)劃應(yīng)與現(xiàn)有品牌情況相結(jié)合品牌標(biāo)識(shí)同樣是品牌構(gòu)成的一個(gè)關(guān)鍵要素69單一品牌與多品牌的特點(diǎn)比較單品牌好處相對節(jié)省營銷成本品牌旗下產(chǎn)品線豐富，給消費(fèi)者帶去完整選擇，品牌注入新鮮感完全的精神價(jià)值可以彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的不足產(chǎn)品與企業(yè)一致性加強(qiáng)局限品牌獨(dú)特性減弱消費(fèi)者精神層面的共性很難把握對企業(yè)品牌管理專業(yè)性要求較高，局部失敗可能影響全局很難在眾多消費(fèi)群中實(shí)現(xiàn)最大利益各產(chǎn)品必會(huì)產(chǎn)生優(yōu)劣現(xiàn)象，無法滿足客戶特有需求，給對手以機(jī)會(huì)70多品牌好處品牌形象清晰明確，便于管理針對細(xì)分市場易于擋住對手進(jìn)入產(chǎn)品品牌之間相關(guān)性不大，不良影響不會(huì)擴(kuò)散易于在細(xì)分市場取得成績，企業(yè)整體利益加大局限品牌之間前期借力很小，上市成本偏高明確的品類品牌規(guī)劃與管理對專業(yè)人員需求量大單一品牌與多品牌的特點(diǎn)比較71單一品牌與多品牌的選擇品牌的層面產(chǎn)品層面品類層面企業(yè)層面聯(lián)想的層級(jí)品類品質(zhì)利益品類品質(zhì)利益價(jià)值品類品質(zhì)利益價(jià)值品牌策略的選擇多品牌組合形式單一品牌對企業(yè)要求產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品精神精神72第七章

品類規(guī)劃與品牌管理資源73案例：百事營銷系統(tǒng)部門設(shè)置及配合百事市場部助理李偉正在做每月市場部費(fèi)用匯總,他面前擺著幾十張費(fèi)用審批單,他忽然發(fā)現(xiàn)一張市場研究部的24萬調(diào)研支出單上沒有老板簽字,而且調(diào)研的產(chǎn)品他沒聽說過,剛到公司不久的他認(rèn)為很奇怪,于是他走進(jìn)了老板的辦公室……747-1品類管理下的企業(yè)組織架構(gòu)

總部區(qū)域分公司分公司職能總體規(guī)劃管理執(zhí)行執(zhí)行任務(wù)第一層需求研究市場細(xì)分品類規(guī)劃品牌規(guī)劃貫徹總部規(guī)劃區(qū)域規(guī)劃管理分公司執(zhí)行市場部調(diào)研部產(chǎn)品開發(fā)部設(shè)計(jì)部深層需求研究品牌再細(xì)分確定產(chǎn)品定位確定產(chǎn)品概念功能性產(chǎn)品生成設(shè)計(jì)平面樣板消費(fèi)者測試任務(wù)新產(chǎn)品757-2量化資源的配備

767-3品類規(guī)劃的選擇標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)以建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)具備一定的管理與執(zhí)行能力市場完全競爭,需求變化快企業(yè)追求中期以至長遠(yuǎn)利益77第八章品類規(guī)劃與品牌管理的影響78案例黃經(jīng)理是某大型制藥企業(yè)品牌經(jīng)理,年底老板要求他對明年的發(fā)展完成一份規(guī)劃報(bào)告.他已經(jīng)想了幾天了,幾個(gè)問題始終沒有找到答案:明年現(xiàn)有產(chǎn)品完成多少銷量?明年的銷量從哪個(gè)方面下手?公司提了兩年的保健品明年能上嗎?人手好象不夠,但是招進(jìn)來后具體做什么?每年需要其它部門配合很多工作,可是明年他們做什么呢?……

798-1科學(xué)整合營銷思想項(xiàng)目管理思想是基礎(chǔ)量化的評估標(biāo)準(zhǔn)確保工作的效果清晰的目標(biāo)解決執(zhí)行力808-2流程再造與制度企業(yè)企業(yè)目標(biāo)與資源的統(tǒng)一規(guī)劃明確了職責(zé)與工作內(nèi)容818-3知識(shí)的存留與復(fù)制品類與品牌的管理是一個(gè)循環(huán)的過程關(guān)鍵步驟的正確是成功有效的保證量化標(biāo)準(zhǔn)的建立是留存與復(fù)制的最好方案82知識(shí)的存留與復(fù)制83謝謝大家

討論時(shí)間！849、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,