銷售計(jì)劃的制定

銷售計(jì)劃的制定銷售計(jì)劃的制定需要綜合公司決策層的規(guī)劃（自上而下）和一線銷售人員的意見（自下而上），以保證產(chǎn)品銷售的進(jìn)取性和計(jì)劃的可行性，如下圖所示。銷售計(jì)劃的制定決策層營銷公司銷售人員1、總體銷售目標(biāo)4、確定銷售目標(biāo)3、目標(biāo)規(guī)劃反饋2、上報(bào)銷售目標(biāo)5、分解銷售目標(biāo)決策層銷售目標(biāo)制定方法（自上而下）決策層是公司發(fā)展最直接的推動(dòng)者，制定適合公司發(fā)展的銷售目標(biāo)是其具有的權(quán)利和義務(wù)，具體目標(biāo)的確定既要具有進(jìn)取性，又要具有可行性，需要多個(gè)部門的支持。根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定銷售目標(biāo)確定初步銷售目標(biāo)宏觀因素分析產(chǎn)業(yè)專家組意見市場部（戰(zhàn)略部）關(guān)注全社會(huì)固定資產(chǎn)投資額等關(guān)鍵指標(biāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析趨勢分析銷售目標(biāo)分析報(bào)告調(diào)整意見銷售政策規(guī)劃：促銷方案，營銷預(yù)算區(qū)域銷售分析：政策導(dǎo)向，地區(qū)規(guī)劃競爭對(duì)手，相對(duì)實(shí)力營銷管理部各產(chǎn)品關(guān)聯(lián)行業(yè)分析混凝土機(jī)械房地產(chǎn)商混市場發(fā)展動(dòng)態(tài)路面機(jī)械新建公路道路翻修等指標(biāo)起重機(jī)械新增建筑項(xiàng)目銷售目標(biāo)微調(diào)決策層集體決策營銷公司銷售計(jì)劃制定營銷公司負(fù)責(zé)綜合決策層與銷售人員的銷售目標(biāo)，向決策層反饋一線人員的信息，同時(shí)根據(jù)最終銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃，分解銷售目標(biāo)下發(fā)營銷公司制定銷售計(jì)劃至少應(yīng)包括以下部分內(nèi)容市場推廣計(jì)劃銷售目標(biāo)商品生產(chǎn)計(jì)劃銷售渠道規(guī)劃銷售成本計(jì)劃銷售單位組織計(jì)劃銷售總額計(jì)劃（銷售地區(qū)及比重）相應(yīng)職能部門銷售人員銷售目標(biāo)制定方法（自下而上）銷售人員作為一線人員，對(duì)市場具有最直接認(rèn)識(shí)，但其銷售目標(biāo)的制定方法應(yīng)簡單易行，以實(shí)用為主?？蛻鬉客戶B客戶X客戶C．．．．．需求產(chǎn)品需求量預(yù)計(jì)成交期限成交可能成交數(shù)量．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．產(chǎn)品133個(gè)月0.30.9產(chǎn)品212個(gè)月0.50.5產(chǎn)品356個(gè)月0.20.8產(chǎn)品423個(gè)月0.71.4成交期限乘數(shù)=成交數(shù)量=需求量×成交可能×成交期限乘數(shù)，各用戶加總即為該銷售員銷售目標(biāo)1，預(yù)計(jì)成交期限≤30.8，3＜預(yù)計(jì)成交期限≤60.5，預(yù)計(jì)成交期限＞6銷售計(jì)劃調(diào)整銷售計(jì)劃作為企業(yè)制定生產(chǎn)、銷售計(jì)劃，確定售后工作量的重要依據(jù)，其準(zhǔn)確性對(duì)企業(yè)正常經(jīng)營的重要程度不言而喻。因此需要對(duì)銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行及時(shí)跟蹤，表格形式如下所示計(jì)劃跟蹤表月預(yù)計(jì)實(shí)際月預(yù)計(jì)實(shí)際月預(yù)計(jì)實(shí)際月預(yù)計(jì)實(shí)際．．．產(chǎn)品或地區(qū)A本月銷量累計(jì)銷量．．．．．．．．．．．．．．．．．．及時(shí)記錄各地區(qū)或各產(chǎn)品的實(shí)際銷量，與計(jì)劃銷量相對(duì)比，有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，盡早解決降低損失實(shí)踐表明銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性對(duì)于計(jì)劃制定具有決定性影響，因此對(duì)銷售預(yù)測的調(diào)整稍作介紹。預(yù)測準(zhǔn)確性的衡量需要根據(jù)具體企業(yè)的實(shí)際情況評(píng)估，以下提供的數(shù)據(jù)僅為一些預(yù)測專家的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。衡量目標(biāo)分產(chǎn)品預(yù)測和各產(chǎn)品的加總預(yù)測產(chǎn)品加總預(yù)測月差異范圍

>20%各產(chǎn)品月預(yù)測差異范圍

>30%主要影響因素客戶數(shù)量銷售量定價(jià)策略分銷中心數(shù)量調(diào)整內(nèi)容定性指標(biāo)權(quán)重定性指標(biāo)打分替換分析指標(biāo)產(chǎn)品加總預(yù)測三個(gè)月差異范圍

>10%銷售預(yù)測準(zhǔn)確性的衡量銷售預(yù)測差異的調(diào)整和應(yīng)對(duì)措施要求銷售預(yù)測的絕對(duì)準(zhǔn)確是不現(xiàn)實(shí)的。調(diào)整預(yù)測差異的目的在于減少可控因素對(duì)預(yù)測準(zhǔn)確性的影響。預(yù)測差異的產(chǎn)生并不只是預(yù)測指標(biāo)選擇不當(dāng)和預(yù)測方法不正確的原因，許多客觀因素都能導(dǎo)致較大的預(yù)測差異，需要采取預(yù)測之外的措施來解決，但同時(shí)要注意這些措施對(duì)原有經(jīng)營狀況的影響。市場本身具有劇烈波動(dòng)的特點(diǎn)競爭對(duì)手采取重大舉措行業(yè)內(nèi)的突發(fā)事件預(yù)測差異超出合理范圍采取措施設(shè)置安全庫存修改交貨期保留部分能力應(yīng)付突發(fā)需求客戶服務(wù)水平庫存水平產(chǎn)品價(jià)格制造、銷售成本相關(guān)物料需求的變化連帶影響實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確預(yù)測、有效計(jì)劃需要以上述流程、方法為基礎(chǔ)在實(shí)踐中不斷摸索、總結(jié)，逐步確定更適合本企業(yè)情況的流程順序和分析指標(biāo)。總部決策市場部營銷管理部營銷公司決策層生產(chǎn)部門銷售預(yù)測制定根據(jù)數(shù)據(jù)分析提出銷售計(jì)劃生產(chǎn)部門溝通營銷部門綜合銷售計(jì)劃的制定流程審批通過是否否是是否存檔提交，存檔計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行目標(biāo)下發(fā)審批通過審批通過提交總部是謝謝