公立醫(yī)院業(yè)務采購流程分析

我國公立醫(yī)院藥品采購及使用現(xiàn)狀分析九州通醫(yī)院營銷管理總部冉玉林2021-5-22湖北武漢應城總提綱1節(jié)醫(yī)院藥品采購狀況2節(jié)醫(yī)院藥品使用狀況

3節(jié)醫(yī)院藥品營銷趨勢

4節(jié)中國醫(yī)院概況提綱第一節(jié)中國醫(yī)院概況

1、中國醫(yī)院數(shù)量分布及收入2、各省社區(qū)衛(wèi)生效勞中心〔站〕數(shù)量3、近年醫(yī)院收入變化4、2021年我國病人人均醫(yī)藥費用變化提綱第二節(jié)醫(yī)院藥品采購狀況

1、醫(yī)院采購模式開展變化過程2、醫(yī)院藥品采購的過去和現(xiàn)在3、藥價虛高的形成因素4、存在問題及建議

提綱第三節(jié)醫(yī)院藥品使用狀況

1、醫(yī)院藥品銷售狀況

2、醫(yī)院暢銷品種介紹

3、醫(yī)藥代表

4、存在問題

提綱一、醫(yī)院概況--------數(shù)量及分布醫(yī)院概況2008年各省醫(yī)院數(shù)量省（直轄市）合計三級二級一級未評級總計197121192678049896751山東125386402387378河南117435433380326四川114447415111571河北111139440334298江蘇109464276476278廣東102873293223439山西102539238177571黑龍江91166335313197遼寧85486286246236陜西81634289174319湖南76742295178252新疆7412021541888安徽72030241241208云南6923726475316浙江6357623823298湖北59360243127163吉林56821217100230北京529509232067江西4912619733235貴州47521175132147內(nèi)蒙47130212100129廣西4504617171162甘肅3772516024168重慶3551813253152福建332351465597上海2993011824127天津24736729049海夏1485694034青海126779238西藏992143845?。ㄖ陛犑校┥鐓^(qū)衛(wèi)生服務中心社區(qū)衛(wèi)生服務站總計403620224廣東789906江蘇2891557上海267202四川233345湖南193250湖北190925遼寧180616浙江1694999河北168815北京1571125江西138490內(nèi)蒙古125565山東122837安徽119798各省社區(qū)衛(wèi)生效勞中心〔站〕數(shù)量各省社區(qū)衛(wèi)生效勞中心〔站〕數(shù)量廣西94208新疆86178福建83168河南83450山西80451貴州78200天津77699云南7194陜西65132黑龍江59300甘肅52268重慶3185吉林202270青海9148寧夏576海南460西藏

7醫(yī)院概況衛(wèi)生總費用(億元)衛(wèi)生總費用增長率2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年4586.65025.957906584.17590.38659.99843.311290

9.58%15.20%13.71%15.28%14.09%13.67%14.69%

----醫(yī)院收入08年我國病人人均醫(yī)藥費用變化

地區(qū)門診病人住院病人次均醫(yī)藥費（元）藥費藥費占比人均醫(yī)藥費（元）藥費藥費占比總計146.57450.54%5463.82400.443.93%北京301.9194.764.49%13730.45040.336.71%上海224.5127.256.64%10287.24183.540.67%天津193.1

浙江168.2

江蘇157.680.951%7642.73597.247.07%廣東123.961.549.61%6591.92482.137.65%遼寧164.675.846.04%5971.22611.443.73%福建130.767.151.31%5654.82721.848.13%黑龍江150.8

海南

重慶150.374.549.53%5147.32272.544.15%吉林

湖南

山東154.47749.83%4993.82360.447.27%08年我國病人人均醫(yī)藥費用變化

內(nèi)蒙古122.94637.39%4776.82152.645.06%青海

湖北133.365.349.02%4636.11775.438.29%安徽

寧夏

山西

四川

河北

陜西

云南

廣西

江西117.458.850.03%3955.11832.946.34%新疆122.355.345.23%3889.11620.141.66%河南104.645.743.67%3888.51883.348.43%貴州

甘肅80.236.545.47%3233.6140443.42%西藏

提綱第二節(jié)醫(yī)院藥品采購狀況

1、簡述醫(yī)院采購模式變化

2、醫(yī)院藥品采購的過去和現(xiàn)在

3、藥價虛高的形成因素

4、存在問題及建議

醫(yī)院采購狀況供不應求自主上門采購供大于求生產(chǎn)企業(yè)直銷供大于求開始招標采購供大于求網(wǎng)上招標采購以前19902000今天-----采購模式變化醫(yī)院采購狀況2000年前醫(yī)院實行自主采購方式

2000年政府出臺新政2001年醫(yī)院開始集中招標采購分水嶺-----采購模式變化醫(yī)院采購狀況上個世紀九十年代以前：藥品供不應求。藥品供給體制完全是方案經(jīng)濟，藥品流通渠道僅限于國家的Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ級批發(fā)。醫(yī)院采購藥品時，自主上門且按藥品批發(fā)價格采購。采購員〔或醫(yī)生〕與藥品生產(chǎn)企業(yè)〔業(yè)務人員〕沒有直接的業(yè)務關(guān)系。藥品批發(fā)企業(yè)能夠給醫(yī)院的好處僅僅是3%-5%的價格折讓〔公對公明折〕和一次年終答謝宴席。------過去醫(yī)院采購狀況九十年代初至二零零零年：國家為了彌補政府財政投入的缺乏，開始允許醫(yī)院從藥品生產(chǎn)企業(yè)直接購進藥品，允許醫(yī)院賺取進貨價與批發(fā)價之間的差額。藥品生產(chǎn)企業(yè)給醫(yī)院的藥品價格折讓明顯高于批發(fā)企業(yè)〔10%-20%〕，因此，醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務量劇增，藥品批發(fā)企業(yè)銷售那么明顯下滑，導致此期間國營藥品批發(fā)企業(yè)大量破產(chǎn)倒閉。生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務人員〔或醫(yī)藥代表〕自此與醫(yī)院有了緊密的業(yè)務聯(lián)系！商業(yè)賄賂現(xiàn)象在不知不覺中形成、蔓延、滋長起來！------過去醫(yī)院采購狀況-----過去醫(yī)院采購狀況-----分析原因醫(yī)院采購狀況----現(xiàn)狀醫(yī)院采購狀況----分析原因醫(yī)院采購狀況2000年4月24日衛(wèi)生部下發(fā)?關(guān)于加強醫(yī)療機構(gòu)藥品集中招標采購試點管理工作的通知?。全國各省〔自治區(qū)〕、直轄市陸續(xù)實行藥品集中招標采購方式。藥品招標給中國醫(yī)藥行業(yè)的開展帶來了巨大影響。藥品集中招標采購是醫(yī)院采購模式變化的分水嶺。醫(yī)院采購狀況招標辦法存在缺陷質(zhì)量層次指標權(quán)重指標設(shè)置招標收費行政干預五個方面----招標方法存在隱患醫(yī)院采購狀況招標辦藥監(jiān)局物價局招標辦法指標權(quán)重指標設(shè)置質(zhì)量層次中介收費采購方式存在問題不合理不科學沒依據(jù)公益性經(jīng)營權(quán)衛(wèi)生主管部門醫(yī)院----招標方法存在隱患醫(yī)院采購狀況第一質(zhì)量層次第二質(zhì)量層次第三質(zhì)量層次缺乏劃分依據(jù)超范圍保護歧視國產(chǎn)藥品質(zhì)量優(yōu)先？質(zhì)量評優(yōu)≠質(zhì)量無憂文件規(guī)定存在問題----劃分質(zhì)量層次隱患醫(yī)院采購狀況臨床療效不良反應發(fā)生率藥品知名度隨意評價隨意判斷主觀評價質(zhì)量優(yōu)先？藥品生產(chǎn)過程＞藥品評審過程文件規(guī)定導致結(jié)果----指標設(shè)置隱患醫(yī)院采購狀況質(zhì)量63分信譽服務7分價格30分招標辦變評優(yōu)辦弄虛作假高價也可中標價格合理？中標價格≠合理價格

----價格權(quán)重隱患文件規(guī)定導致結(jié)果同廠同規(guī)格中標價與市場價比較

通用名劑型規(guī)格單位轉(zhuǎn)換比質(zhì)量層次市場供貨價中標價中標企業(yè)中標省份中標價與市場供貨價的差價率頭孢吡肟粉針0.5g

支1GMP3.9864.80悅康藥業(yè)集團有限公司北京1527.30%奧美拉唑粉針40mg

支1GMP0.949.80馬鞍山豐原制藥有限河南943.76%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）2g支1GMP3.3330.11浙江亞太藥業(yè)股份有限公司北京803.73%長春西汀粉針20mg支1GMP7.8068.20長春富春制藥有限公司四川774.36%雙氯芬酸鈉腸溶片25mg

盒24GMP0.221.85四川蜀中制藥有限公司四川751.53%頭孢呋辛粉針2.0g支1GMP4.8934.69立健藥業(yè)有限公司北京609.70%頭孢米諾粉針劑0.5g支1GMP3.5424.55蘇州二葉制藥有限公司四川594.29%克霉唑陰道片0.5g盒1GMP3.4321.60山東省泰安制藥廠四川529.37%特拉唑嗪膠囊劑2mg盒24GMP5.3832.37齊魯制藥有限公司四川502.03%同廠同規(guī)格中標價與市場價比較

胸腺五肽注射用無菌粉末（凍干粉針）1mg盒1GMP2.6014.78悅康藥業(yè)集團有限公司河南468.46%頭孢呋辛溶媒結(jié)晶粉針劑0.5g支1GMP2.0810.89深圳致君制藥有限公司河南423.56%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）3g支1GMP6.7633.48?？谄媪χ扑幑煞萦邢薰颈本?95.27%非那雄胺膠囊劑5mg盒10GMP6.7133.04江蘇潤邦藥業(yè)有限公司四川392.26%頭孢孟多酯粉針1.0g

支1GMP25.53122.80浙江永寧藥業(yè)股份有限公司北京380.97%舒巴坦納/頭孢哌酮納注射用無菌粉末（粉針）1.5g支1GMP2.6610.80深圳致君制藥有限公司河南305.49%頭孢孟多酯粉針0.5g

支1GMP5.2020.90蘇州二葉制藥有限公司廣東301.92%氨溴索片劑(分散)30mg盒10GMP2.188.62南開允公藥業(yè)有限公司廣東294.69%頭孢吡肟粉針1.0g

支1GMP5.8522.79蘇州東瑞制藥有限公司廣東289.50%頭孢吡肟粉針2.0g

支1GMP10.9241.70蘇州東瑞制藥有限公司廣東281.87%小牛血去蛋白提取物小容量注射液5ml:0.2g(總固體)支1GMP3.3512.58黑龍江迪龍制藥有限公司河南275.66%西替利嗪分散片10mg

盒12GMP5.2019.50宜昌長江藥業(yè)有限公司北京275.00%頭孢替安粉針2.0g

支1GMP38.48135.19上海新先鋒藥業(yè)有限公司廣東251.32%雙氯芬酸鈉凝膠劑

20g:0.2g

盒1GMP3.5011.31馬應龍藥業(yè)集團股份有限公司廣東223.07%中成藥同廠同規(guī)中標價與市場價比較通用名劑型規(guī)格單位轉(zhuǎn)換比質(zhì)量層次市場供貨價中標價格中標企業(yè)中標省市中標價與市場供貨價的差價率參麥注射液注射液2ml支1GMP0.182.00四川升和制藥有限公司廣東1001.42%苦參堿注射液注射液5ml:50mg支1GMP2.0913.37吉林玉皇藥業(yè)有限公司廣東538.22%愈傷靈膠囊膠囊0.3g盒40GMP4.6126.50黑龍江烏蘇里江制藥有限公司哈爾濱分公司北京474.86%銀杏達莫注射液注射液5ml支1GMP4.1622.70湖北民康制藥有限公司河南445.80%愈傷靈膠囊膠囊劑每粒裝0.3g盒30GMP2.9614.10陜西白云制藥有限公司四川375.71%銀黃顆粒顆粒劑4g盒10GMP2.3210.44四川升和制藥有限公司廣東349.76%復方鮮竹瀝液口服液10ml盒

10GMP3.3312.48浙江泰康藥業(yè)集團有限公司北京275.00%感冒清熱顆粒顆粒劑12g包20袋/包GMP3.8512.58廣東恒誠制藥有限公司廣東226.43%腸泰口服液口服液每瓶裝100ml盒1瓶/盒GMP8.8427.12吉林省力勝制藥有限公司廣東206.79%感冒清熱顆粒顆粒劑12g盒10GMP1.715.00河北萬歲藥業(yè)有限公司河南191.55%丹皮酚軟膏軟膏劑15g盒1GMP5.5115.25長春英平藥業(yè)有限公司廣東176.67%康復新液口服液100ml瓶1GMP以上17.6845.31昆明賽諾制藥有限公司廣東156.28%醒腦靜注射液注射液10ml支1GMP16.2235.88河南天地藥業(yè)股份有限公司廣東121.15%醫(yī)院采購狀況中介收費中介收費違背文件精神違背公益原則間接抬高藥價直接免費招標程序合法≠招標收費合法中介收費--收費隱患醫(yī)院采購狀況“質(zhì)量優(yōu)先、價格合理〞原那么被錯誤理解、錯誤實施。國家實施藥品集中招標采購首先是為了解決“藥價虛高〞問題，其次是為了標準藥品采購行為，打擊商業(yè)賄賂，保障藥品質(zhì)量平安有效?！百|(zhì)量優(yōu)先〞應該理解為優(yōu)先評價藥品“平安、有效〞性，而不是優(yōu)先評價“誰最優(yōu)質(zhì)〞.“招標辦〞不是“評優(yōu)辦〞。藥品是保障公民健康的根底消費品，它不同于其他消費品。藥品只要“平安、有效〞能到達治療目的，它就是百姓心中的好藥、合格藥。

---對現(xiàn)行招標方式的評價分析醫(yī)院采購狀況醫(yī)院采購狀況“藥品招標〞只是流通環(huán)節(jié)和使用環(huán)節(jié)之間的一個主觀評審過程，招標機構(gòu)審核的內(nèi)容也僅僅是藥品生產(chǎn)企業(yè)提供的有關(guān)資質(zhì)材料，即便是資質(zhì)經(jīng)審核后確認為“合法有效〞，也并不能保證藥品質(zhì)量就合格、不存在問題。在藥品招標中，主張“質(zhì)量優(yōu)先〞只是試圖保證中標藥品不出質(zhì)量問題的美好愿望，是沒有實際意義的“紙上談兵〞。國家實行藥品集中招標采購已近十年，假藥劣藥大案均出自藥品集中招標采購〔廣東的齊二藥假藥案共造成11人死亡〕。醫(yī)院采購狀況“質(zhì)量優(yōu)先〞問題不僅表現(xiàn)在中標藥品存在質(zhì)量問題，還表現(xiàn)在中標藥品價格虛高。在過去10年的藥品集中招標采購中，局部生產(chǎn)〔經(jīng)營〕企業(yè)為謀取暴利，打著“質(zhì)量優(yōu)先〞的幌子，高價投標，損壞百姓利益。藥品利潤醫(yī)院采購狀況近年來隨著政府招標功能的不斷延伸，衛(wèi)生主管部門爭先恐后地對醫(yī)院的藥品采購實行統(tǒng)一招標管理，將原屬于醫(yī)院的藥品經(jīng)營自主權(quán)和藥品使用權(quán)紛紛收到自己手中，這種集中招標采購體制運作幾年弊端很多，民怨滋生?！叭绾芜x擇和使用藥品〞是醫(yī)院的經(jīng)營自主權(quán)，應當受到社會的保護和上級行政部門的尊重，不能簡單地用行政和經(jīng)濟手段來干預和處理。---醫(yī)院對集中招標采購的異議醫(yī)院采購狀況集中招標采購給醫(yī)院帶來許多無法解決的問題：藥品的市場供低于中標價問題，配送問題，藥品選擇問題，不良反響問題，付款方式問題，到期藥品的處理問題，特殊藥品和普通藥品的采購差異問題、合理利潤下降問題等，都讓醫(yī)院在藥品選擇和使用上失去了自主權(quán)和主動權(quán)?？陀^上加重了醫(yī)院的負擔和壓力，集中招標采購沒有收到什么實際效果。醫(yī)院采購狀況醫(yī)院采購狀況醫(yī)院采購狀況在新醫(yī)改中政府要加大投入，但投入畢竟有限，政府不可能大包大攬，全部承擔公立醫(yī)院的費用缺乏，政府只能通過發(fā)揮社會各方面優(yōu)勢，鼓勵醫(yī)院、藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)共同參與，充分利用市場調(diào)節(jié)機制，在各方合理賺取正常利潤的前提下，才能有效降低藥品價格。醫(yī)院配送商藥廠政府如果不允許醫(yī)院賺取合理利潤，那么醫(yī)院就沒有降低藥價的積極性，那么藥價虛高問題就徹底解決不了，政府的巨額投入很可能將掉入藥價虛高的“黑洞〞。醫(yī)改投入古人云：授人以魚，不如授人以漁。輸血不如造血，只有先建立醫(yī)藥行業(yè)健康開展的體制，政府的巨額投入才不會“打水漂〞，醫(yī)改才能穩(wěn)健、持續(xù)地進行下去，否那么，醫(yī)改之步伐在坎坷中又能走多遠？醫(yī)院采購狀況----管理體制存在問題醫(yī)院采購狀況---建議提綱第三節(jié)醫(yī)院藥品使用狀況

1、醫(yī)院藥品銷售狀況

2、醫(yī)院暢銷品種介紹

3、醫(yī)藥代表

4、存在問題

醫(yī)院藥品使用狀況

處方藥普藥OTC大型綜合醫(yī)藥物流企業(yè)專業(yè)商業(yè)公司大型綜合醫(yī)藥物流企業(yè)大型快批/快配公司快批/快配公司大型連鎖藥店自然人大型綜合醫(yī)院大型?？漆t(yī)院中型綜合醫(yī)院縣醫(yī)院大中型綜合醫(yī)院?？漆t(yī)院縣醫(yī)院城市社區(qū)醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生效勞中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村衛(wèi)生室連鎖藥店/藥店商超連鎖藥店單體藥店商超社區(qū)衛(wèi)生效勞中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村衛(wèi)生室職工醫(yī)保目錄品種自費藥醫(yī)保報銷自費居民醫(yī)保目錄品種新農(nóng)合報銷自費職工醫(yī)保目錄品種居民醫(yī)保目錄品種、根本藥物根本藥物根本藥物、居民醫(yī)藥目錄品種根本藥物、新農(nóng)合目錄品種醫(yī)保報銷自費新型農(nóng)村合作醫(yī)療自費報銷自我醫(yī)療醫(yī)院藥品使用狀況

醫(yī)院銷售狀況

2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年市場規(guī)模（億元）14391568176720022341264630143531？增長率

8.96%12.69%13.30%16.93%13.03%13.91%17.15%？從2003年開始，中國醫(yī)院藥品銷售每年以超過10%的速度增長，2021年，在經(jīng)濟風暴的影響下，增長速度超過17%，到達3500億，總量絕對值持續(xù)增大。醫(yī)院藥品使用狀況醫(yī)院終端市場份額變化〔2001-2021〕80.75%73.17%醫(yī)院藥品使用狀況零售終端市場份額變化〔2001-2021〕19.25%26.83%醫(yī)院藥品使用狀況醫(yī)院藥品使用狀況藥品終端市場變化〔2001-2021〕從2001年開始，國內(nèi)藥店數(shù)量迅速擴張，使得醫(yī)院終端藥品消耗份額連續(xù)多年下滑，從2001年超過80%的份額，下滑到2021年的73.17%，所占市場總額比例有所下〔絕對值依然保持持續(xù)增長〕。醫(yī)院藥品使用狀況化學藥品使用情況抗生素類抗腫瘤類心血管類消化類血液造血類神經(jīng)系統(tǒng)類24.04%8.53%17.4%醫(yī)院藥品使用狀況抗生素雄居榜首：中國藥品市場一大特色。2021年市場份額為24.04%，連續(xù)幾年保持下滑趨勢，今后逐步與世界接軌?？鼓[瘤藥物：排名第二：2006年后，增長速度超過心血管類藥物，2021年市場份額到達17.40%心血管類藥物：第三，2005年前保持較高速度增長，2021年市場份額為13.39%消化系統(tǒng)用藥：排名第四，呈逐年略降趨勢，2021年市場份額為12.52%神經(jīng)系統(tǒng)藥物：逐年穩(wěn)步增長，2021年市場份額為8.53%---化學藥品使用情況醫(yī)院藥品使用狀況24.04%23.7%27.8%27.4%---抗生素使用趨勢----抗生素前10位排名醫(yī)院藥品使用狀況醫(yī)院藥品使用狀況

12.2%17.4%---抗腫瘤藥使用趨勢----抗腫瘤藥前10位排名Ⅰ、多烯他賽Ⅱ、紫杉醇Ⅲ、胸腺肽a1Ⅳ、奧沙利鉑Ⅴ、胸腺五肽Ⅵ、重組人粒細胞集落刺激因子Ⅶ、霉酚酸酯Ⅷ、吉西他濱Ⅸ、卡培他濱Ⅹ、他克莫司醫(yī)院藥品使用狀況

醫(yī)院藥品使用狀況

15.1%13.39%16.3%---心血管類藥使用趨勢醫(yī)院藥品使用狀況

Ⅰ、氨氯地平Ⅱ、前列地爾Ⅲ、復合輔酶Ⅳ、桂哌齊特Ⅴ、磷酸肌酸鈉Ⅵ、硝苯地平Ⅶ、阿托伐他汀鈣Ⅷ、單硝酸異山梨酯Ⅸ、纈沙坦Ⅹ、果糖二磷酸鈉----心血管類藥物前10位排名消化類藥使用趨勢13.1%12.52%12.3%消化系統(tǒng)用藥前10位排名Ⅰ、奧美拉唑Ⅱ、泮托拉唑Ⅲ、阿卡波糖Ⅳ、低精蛋白鋅胰島素、甘精胰島素、精蛋白生物合成人胰島素(預混30R)、精蛋白生物合成人胰島素(預混30R)、蛋白生物合成人胰島素(預混50R)Ⅴ、托烷司瓊Ⅵ、多烯磷脂酰膽堿Ⅶ、左卡尼汀Ⅷ、腹膜透析液Ⅸ、埃索美拉唑Ⅹ、復方甘草甜素神經(jīng)系統(tǒng)藥物使用趨勢5.9%8.53%神經(jīng)系統(tǒng)藥物用藥前10位排名Ⅰ、神經(jīng)節(jié)苷酯Ⅱ、二異丙酚Ⅲ、奧拉西坦Ⅳ、小牛血去蛋白提取物Ⅴ、依達拉奉Ⅵ、七氟烷Ⅶ、長春西?、W氮平Ⅸ、鼠神經(jīng)生長因子Ⅹ、帕羅西汀中成藥品使用情況-總述抗腫瘤類呼吸類消化類婦科類37.42%5.49%15.94%心血管類骨骼肌肉類中成藥品使用情況-總述心腦血管類藥品：多年穩(wěn)居榜首，2021年占據(jù)37．42%市場，銷量平穩(wěn)。腫瘤疾病類藥品：位居第二，2021年約占15.94%市場，逐年略升。呼吸類藥品：第三，約占11.15%市場，逐年略降。運動系統(tǒng)用藥：排名第四，2006年銷量猛增。2021年占據(jù)8.29%份額。消化類藥品：排名第五，約占7.35%市場，逐年萎縮明顯。婦科用藥：排名第六，約占5.08%市場，保持良好上升勢頭。心血管類中成藥使用趨勢38.86%37.42%心腦血管中藥：多年穩(wěn)居榜首，2021年占據(jù)37．42%市場，銷量平穩(wěn)。心腦血管類藥品前10位排名Ⅰ、銀杏葉注射劑Ⅱ、丹紅注射液Ⅲ、醒腦靜注射液Ⅳ、血栓通注射液Ⅴ、銀杏達莫注射液Ⅵ、銀杏葉片Ⅶ、參麥注射液Ⅷ、通心絡膠囊Ⅸ、復方丹參滴丸Ⅹ、川芎嗪注射液抗腫瘤類中成藥使用趨勢15.63%15.94%腫瘤疾病類藥品：位居第二，2021年約占15.94%市場，逐年略升?？鼓[瘤類藥品前10位排名Ⅰ、康艾注射液Ⅱ、參芪扶正注射液Ⅲ、香菇多糖注射液Ⅳ、金水寶膠囊Ⅴ、艾迪注射液Ⅵ、復方苦參注射液Ⅶ、安康欣膠囊Ⅷ、鴉膽子油乳注射液Ⅸ、槐耳顆粒Ⅹ、康萊特注射液呼吸類中成藥使用趨勢12.31%11.15%呼吸類藥品：排名第三，2021年約占11.15%市場，逐年略降。呼吸系統(tǒng)中藥前10位排名Ⅰ、炎琥寧注射液Ⅱ、痰熱清注射液Ⅲ、喜炎平注射液Ⅳ、百令膠囊Ⅴ、血必凈注射液Ⅵ、復方鮮竹瀝液Ⅶ、蒲地蘭消炎口服液Ⅷ、一清膠囊Ⅸ、丹參酮膠囊Ⅹ、感冒清熱顆粒骨骼肌肉類中成藥使用趨勢5.79%8.29%排名第四，2006年銷量猛增。2021年占據(jù)8.29%份額。運動系統(tǒng)藥品前10位排名Ⅰ、消痛貼膏Ⅱ、仙靈骨葆膠囊Ⅲ、強骨膠囊Ⅳ、骨康膠囊Ⅴ、龍血竭膠囊Ⅵ、愈傷靈膠囊Ⅶ、金天格膠囊Ⅷ、定風止痛膠囊Ⅸ、盤龍七片Ⅹ、新型狗皮膏消化類中成藥使用趨勢8.67%6.47%排名第五，約占7.35%市場，逐年萎縮明顯。消化系統(tǒng)藥品前10位排名Ⅰ、苦參堿注射液Ⅱ、邁之靈片Ⅲ、復方鱉甲軟肝片Ⅳ、草木犀流浸液片Ⅴ、六味安消膠囊Ⅵ、參芪降糖顆粒Ⅶ、水飛薊賓膠囊Ⅷ、腸泰口服液Ⅸ、氣滯胃痛顆粒Ⅹ、麻仁軟膠囊婦科類中成藥使用趨勢4.78%5.49%排名第六，約占5.08%市場，保持良好上升勢頭。醫(yī)院藥品使用狀況Ⅰ、桂枝茯苓膠囊Ⅱ、紅核婦潔洗液Ⅲ、紅金消結(jié)膠囊Ⅳ、保婦康栓Ⅴ、小金膠囊Ⅵ、舒康凝膠劑Ⅶ、乳癖散結(jié)膠囊Ⅷ、散結(jié)鎮(zhèn)痛膠囊Ⅸ、坤復康膠囊Ⅹ、經(jīng)帶寧膠囊---婦科用藥前10位排名醫(yī)藥代表本次新醫(yī)改國家鼓勵生產(chǎn)企業(yè)直接投標、直接將中標藥品配送到醫(yī)院，由此可以推斷，今后生產(chǎn)企業(yè)直銷模式將會展現(xiàn)出勃勃生機，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)將會參與藥品流通領(lǐng)域，直接配送。生產(chǎn)企業(yè)直銷的是高毛利藥品，尤其是需要臨床推廣的品種。品種數(shù)量雖然不多，但金額很大，銷售環(huán)節(jié)少，工作流程簡單，其主要業(yè)務活動就是利用各種手段搞好院長、藥劑科主任、醫(yī)生的人際關(guān)系，這是藥品能否暢銷的關(guān)鍵因素。搶占醫(yī)療市場就是搶占醫(yī)院，搶占醫(yī)院就是搶占醫(yī)生！誰手上掌握的醫(yī)生多，誰的銷售就好！為了爭奪醫(yī)生這個人力資源，各企業(yè)都派出大批的臨床醫(yī)藥代表，展開臨床促銷攻勢。據(jù)2021年統(tǒng)計，每年通過醫(yī)藥代表給醫(yī)生約1500億的回扣。

醫(yī)藥代表目前全國有醫(yī)藥代表200多萬，每年人均支出藥品回扣約7.5萬元大局部是生產(chǎn)企業(yè)外派員工；其次是個人代理商聘用員工；少量是專銷醫(yī)院的批發(fā)公司員工。醫(yī)藥代表賄賂手段多樣化：有的采取直接給予貴重禮物；有的假借科研費、臨床觀察費、贊助費、返利款等名義給予現(xiàn)金賄賂；有的安排旅游、出國考察給予賄賂。賄賂對象復雜化：從醫(yī)院院長、科室主任、采購人員、醫(yī)生、藥房藥師、庫房保管、財務人員、甚至醫(yī)院的門衛(wèi)保安人員，一直到衛(wèi)生主管部門相關(guān)人員、物價部門相關(guān)人員、招標部門相關(guān)人員、醫(yī)保部門相關(guān)人員、政府其他要員，他們都是被公關(guān)、被拉攏的對象。存在問題濫用藥

用藥整表達狀用貴藥存在問題

----藥價虛高醫(yī)患矛盾突出存在問題

患者無法在醫(yī)院買到物美價廉的好藥存在問題

中國抗生素的用量是美國的600倍中國住院患者的抗生素使用率高達80%，遠遠超出世界衛(wèi)生組織30%的界限。我國每年約有20萬人死于藥品不合理使用，其中40%〔8萬人〕死于抗生素濫用歐美興旺國家，抗生素的使用量平均只有10%，美國為8%存在問題--濫用藥醫(yī)療資源浪費驚人?。?！存在問題

他們是賣了耕牛、生豬、糧食來治病的。。。。。------百姓因病致窮十分普遍提綱地方政府：落實新醫(yī)改制藥企業(yè)醫(yī)療機構(gòu)發(fā)改委衛(wèi)生廳/局社保廳/局財政廳/局科技廳/局藥品與醫(yī)療效勞價格管理藥品招標醫(yī)院改革醫(yī)療效勞體系公共衛(wèi)生職工目錄居民目錄新農(nóng)合目錄財政投入SFDA

國家發(fā)改委衛(wèi)生部社保部財政部科技部藥品生產(chǎn)〔GMP〕藥品流通〔GSP〕根本藥物藥品與醫(yī)療效勞價格管理處方管理方法藥品招標采購公立醫(yī)院改革醫(yī)療效勞體系建設(shè)公共衛(wèi)生城鎮(zhèn)職工醫(yī)保目錄城鎮(zhèn)居民醫(yī)保目錄新農(nóng)合目錄批發(fā)企業(yè)參與醫(yī)改的部門及單位四柱〔四大體系〕公共衛(wèi)生效勞體系醫(yī)療效勞體系醫(yī)療保障體系藥品供給保障體系八梁管理體制機構(gòu)運行機制投入機制價格形成機制監(jiān)管機制科技創(chuàng)新與人才保障機制信息系統(tǒng)法律制度藥品供給保障體系〔研發(fā)/生產(chǎn)/流通〕公共衛(wèi)生&醫(yī)療效勞體系醫(yī)療保障體系＊我國目前一年醫(yī)療衛(wèi)生費用總支出近7000億元人民幣，其中60％以上由百姓自掏腰包；在城鎮(zhèn)44％的人沒有任何制度性醫(yī)療保障，在農(nóng)村這個比例高達80％；我國每13個人中，就有一人處于赤貧狀態(tài)〔每人每天消耗不到1美元〕，其中有四分之一到三分之一的赤貧者與疾病直接有關(guān)。CRO藥品研發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售人員推廣代理〔自然人、推銷公司〕一級批發(fā)〔配送〕直轄市省二級批發(fā)〔配送〕地級市三級批發(fā)〔配送〕縣級大型三甲醫(yī)院771所1948個縣8877所縣級醫(yī)院，婦幼保健所1995二甲醫(yī)院城市社區(qū)醫(yī)院2.8萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院3.35萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，3.93萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院村診所61.3萬個行政村,61.4萬個村診所連鎖藥店單店6500家20—30萬超市689萬醫(yī)護人員，其中醫(yī)事執(zhí)業(yè)藥師300多萬人醫(yī)生影響廣告影響城鎮(zhèn)職工醫(yī)保人群+自費患者1.8億根本收入2214.2億，支出1551.7億城鎮(zhèn)居民根本醫(yī)保+自費患者4億，全國預計，2000億元新農(nóng)合人群8.14億，人均100元，800—1200億億元自主購置者+局部報銷者廣告影響過去經(jīng)驗1向城鄉(xiāng)居民統(tǒng)一提供衛(wèi)生效勞

2確定根本醫(yī)療衛(wèi)生制度為公共產(chǎn)品

3

醫(yī)保最高支付額增至平均工資6倍

4

以技養(yǎng)醫(yī)，醫(yī)師將可多點執(zhí)業(yè)

5

擯棄市場化路線回歸公益本性-----新醫(yī)改新變化---惠及老百姓的9大新舉措政府“多預防〞百姓“少得病〞政府“多保障〞百姓“少擔憂〞政府“多監(jiān)管〞百姓“少花錢〞醫(yī)療“多網(wǎng)點〞患者“少跑腿〞醫(yī)院“多便捷〞患者“少麻煩〞----百姓就醫(yī)藍圖1

以藥養(yǎng)醫(yī)的困局能破解嗎？2

8500億的醫(yī)改總盤子將怎么投入？3

根本藥物制度會不會引發(fā)市場洗牌4

新醫(yī)改會不會走回頭路?5

全民醫(yī)保，能否成為新醫(yī)改的突破口？6看病難難在哪里？7現(xiàn)行醫(yī)保制度的漏洞8治本之策是全民醫(yī)保？新醫(yī)改新疑問亮點1、醫(yī)療救助覆蓋困難家庭亮點2、學生農(nóng)民三年內(nèi)享醫(yī)保亮點3、局部醫(yī)療效勞政府埋單亮點4、老百姓有望用上低價藥亮點5、疾控傾斜婦幼慢性病患亮點6、大醫(yī)院人擠人有望緩解亮點7、醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)首次探索亮點8、基層醫(yī)院都有全科醫(yī)生亮點9、醫(yī)生分級收費表達價值亮點10、以技養(yǎng)醫(yī)取消藥品加成亮點11、政府加大投入為民減負----新醫(yī)改11大亮點一、理念創(chuàng)新：根本醫(yī)療衛(wèi)生制度成為公共產(chǎn)品二、全民醫(yī)保：緩解“看病貴〞頑疾的良藥三、首次確立根本公共衛(wèi)生效勞均等化目標四、建立根本藥物制度遏制虛高藥價五、增設(shè)藥事效勞費，推行醫(yī)藥分開六、管辦分開轉(zhuǎn)換政府職能七、多點執(zhí)業(yè)改革破冰----新醫(yī)改的七大創(chuàng)新一、加快推進根本醫(yī)療保障制度建設(shè)：解決“看病貴〞問題。二、初步建立國家根本藥物制度：治藥價虛高“頑疾〞。三、健全基層醫(yī)療衛(wèi)生效勞體系：解決結(jié)構(gòu)性“看病難〞問題。四、促進根本公共衛(wèi)生效勞逐步均等化：保社會公平。五、推進公立醫(yī)院改革：破解“以藥養(yǎng)醫(yī)〞難題。----新醫(yī)改的五大看點3年投入8500億元，平均每年2833.33億元支持5項新醫(yī)改工作這筆開支全部是新增的2021年，政府衛(wèi)生預算開支大約2500億元，占財政總支出的4.5%左右在未來的三年內(nèi)，政府衛(wèi)生預算開支將翻番中央政府與地方政府的責任分攤中央與地方——4比6中央財政支出向中西部傾斜8500億元的流向補需方：三分之二，大約5600億元補供方：三分之一，大約2900億元----政府投入-8500億元新增----3年5600億元“補需方〞根本醫(yī)療保障體系政府補貼新增：2000億元城鎮(zhèn)居民醫(yī)保+新農(nóng)合政府補貼：1400億元計算公式：120元×受益者人數(shù)11.5億=1380有些地方補貼水平要高于120元，估計至少多出20億元城鄉(xiāng)醫(yī)療救助體系支出：100億元小計：每年1500億元，3年共4500億元，其中新增估計為2000億元困難、關(guān)閉、破產(chǎn)企業(yè)職工一次性參保補貼：2600億元城鄉(xiāng)醫(yī)保經(jīng)辦機構(gòu)能力建設(shè)：一次性100億元公共衛(wèi)生新增支出：900億元：每年280億元〔每人20元×14億人口〕有些地方補貼水平要高，估計至少多出20億元小計：每年300億元，3年共900億元----3年2900億元“補供方〞農(nóng)村醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)：“3年支持2000所縣醫(yī)院建設(shè)〞：2000億元“完成2.9萬所鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)任務〞：145億元〔2.9萬×50萬元〕“多措并舉加強農(nóng)村衛(wèi)生人才隊伍建設(shè)〞：55億公共衛(wèi)生效勞機構(gòu)：城鎮(zhèn)社區(qū)衛(wèi)生效勞體系：中醫(yī)院、傳染病院、精神病院、婦幼保健院和兒童醫(yī)院：200億元：以上3個領(lǐng)域最為保守的開支估計公立醫(yī)院〔包括公立綜合醫(yī)院和?？漆t(yī)院〕500億元：最多的估計，2007年，所有公立醫(yī)院的政府投入為417億元因此，未來3年公立醫(yī)院的政府投入估計會翻番即便如此，政府投入最多占公立醫(yī)院收入的15%左右----公立醫(yī)院改革管辦分開：讓醫(yī)療機構(gòu)與行政部門脫鉤。衛(wèi)生行政部門成為全行業(yè)的監(jiān)管者，實行屬地化監(jiān)管法人化：公立醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)全面建立新型法人治理結(jié)構(gòu)。民營化：放開社會資本進入醫(yī)療衛(wèi)生效勞領(lǐng)域。局部公立醫(yī)院進行轉(zhuǎn)制公共資源再布局：在農(nóng)村和基層建立公立醫(yī)療機構(gòu)，彌補和矯正市場失靈。----公立醫(yī)院改革醫(yī)藥分家的含義：剝離門診藥房醫(yī)藥分家的前提：以藥養(yǎng)醫(yī)的終結(jié)條件：醫(yī)保覆蓋面到達90%醫(yī)保保障力度到達80%〔即自付20%〕醫(yī)保付費機制改變：按人頭付費、按病種付費醫(yī)療機構(gòu)掌握醫(yī)療效勞的自主定價權(quán)：通過醫(yī)療效勞獲取更高收入在上述條件不具備的時候，目前醫(yī)藥分開時無法實現(xiàn)的！醫(yī)藥分家的模式：醫(yī)院的自主選擇為了提高門診藥房的效率，可選擇由品牌藥店托管新醫(yī)改方案中原有新增內(nèi)容后來被取消----藥事管理改革-醫(yī)藥分家的實行醫(yī)藥分家的后果藥店大競爭與大開展品牌藥店進入醫(yī)院醫(yī)藥分家的實施：暫時無法別離，3年以后可否實施？----醫(yī)藥價格體制改革創(chuàng)新藥定價逐步引入經(jīng)濟性評價方法制定價格放寬利潤率控制仿制藥首仿藥定價較高，之后按比例降低充分競爭的仿制藥要逐步縮小價格差異根本藥物統(tǒng)一定價，但允許國家根本藥物銷售利潤率高于非根本藥物。政府招標采購的根本藥物，其采購價格由出廠價格和配送費用構(gòu)成，基層醫(yī)療機構(gòu)零差率銷售。重新制定目錄：“中央政府統(tǒng)一制定和發(fā)布國家根本藥物目錄〞購銷體制：“在政府宏觀調(diào)控下充分發(fā)揮市場機制的作用〞“根本藥物實行公開招標采購，統(tǒng)一配送〞“國家制定根本藥物零售指導價格〞“由省級人民政府根據(jù)招標情況確定本地區(qū)的統(tǒng)一采購價格〞----建立國家根本藥物制度標準使用：“標準根本藥物使用，制訂根本藥物臨床應用指南和根本藥物處方集〞“城鄉(xiāng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)應全部配備、使用根本藥物〞“其他各類醫(yī)療機構(gòu)也要將根本藥物作為首選藥物并確定使用比例〞“根本藥物全部納入根本醫(yī)療保障藥物報銷目錄，報銷比例明顯高于非根本藥物〞?新醫(yī)改方案?第七條〔關(guān)于“藥品供給保障體系〞〕醫(yī)保機構(gòu)和醫(yī)療機構(gòu)進行選擇探索嘗試市場化集中采購模式：促進醫(yī)藥企業(yè)競爭醫(yī)療機構(gòu)通過會員制的協(xié)會集團購置；醫(yī)療機構(gòu)委托公司集團購置；醫(yī)保機構(gòu)購置大宗常用藥品，尤其是在根本藥品目錄中的藥品。行政化集中采購模式：維持現(xiàn)有格局各地藥品招標機構(gòu)維持原有運作醫(yī)保機構(gòu)更加積極地參與政府集中招標----改革藥品供給體系縣及縣以上公立醫(yī)療機構(gòu)全部納入集中招標采購；以省為單位建立統(tǒng)一的網(wǎng)上招標采購平臺；根本藥物實行集中招標采購，招標確定配送企業(yè)；由藥品生產(chǎn)企業(yè)直接投標；鼓勵藥品生產(chǎn)企業(yè)直接配送；招標中介機構(gòu)：公立化、集中化〔省級〕、非營利化〔免費提供招標中介效勞〕；選擇具備現(xiàn)代物流能力的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)配送〔有藥監(jiān)部門認定資質(zhì)〕：鼓勵兼并重組，提高醫(yī)藥行業(yè)集中度；----進一步標準藥品招投標需要澄清及解決的問題：1、區(qū)域藥品物流壟斷：委托一次=委托一家？2、流通環(huán)節(jié)變相增多：“如被委托企業(yè)無法向醫(yī)療機構(gòu)直接配送時,經(jīng)省級藥品集中采購管理部門批準,可委托其他企業(yè)配送〞？3、藥品付費者的角色缺位：全民醫(yī)保推進之后，醫(yī)保機構(gòu)將成為藥品的主要付費者，它們在藥品招標過程的角色亟待確定。4、藥品招標采購的透明性、公正性、公益性：招標中介機構(gòu)必須網(wǎng)上公布公立醫(yī)療機構(gòu)的藥品采購量、采購價；物價部門依據(jù)藥品的實際市場供給價隨時調(diào)整中標價；5、如何確定配送企業(yè)“現(xiàn)代物流能力的大小〞？實施國家根本藥物的試點基層醫(yī)療機構(gòu)：1、從政府招標確定的配送企業(yè)〔經(jīng)過政府遴選獲得配送資格的藥品批發(fā)企業(yè)〕購進藥品，獲得配送資格的批發(fā)企業(yè)各省數(shù)量不等，少那么幾家，多那么數(shù)百家。省招標辦負責遴選，地市級衛(wèi)生部門從省招標辦遴選出的配送企業(yè)中確定本地配送企業(yè)〔3-5家〕?！?次遴選〞現(xiàn)象較普遍。2、采購價原那么上執(zhí)行中標價。由于中標價明顯高于原來的實際采購價，目前各地衛(wèi)生部門均出現(xiàn)“2次議價〞、“3次議價〞現(xiàn)象。根本藥物配送價已越來越低，根本接近市場實際供給價。有些省市執(zhí)行中標價。未試點基層醫(yī)療機構(gòu)：采購方法沒有變化，依然是自主采購?？h及縣以上公立醫(yī)療機構(gòu)：1、全部執(zhí)行網(wǎng)上招標采購方法，執(zhí)行中標價。----醫(yī)院采購趨勢變化2、以前各省招標范圍不統(tǒng)一，招標方法不統(tǒng)一，招標目錄不統(tǒng)一。招標較隨意，存在不標準。新招標文件規(guī)定要求“三統(tǒng)一〞。局部省市已將根本藥物與非根本藥物的招標、配送統(tǒng)一起來。3、有些省市在嘗試“獨家配送〞模式。醫(yī)院未來采購趨勢新醫(yī)改下的藥品市場擴容1200億----采購總量變化醫(yī)院未來采購趨勢市場容量增長最快增長較快增長較快略有增長農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院城市社區(qū)衛(wèi)生服務中心公立二級醫(yī)院公立三級醫(yī)院----容量增長速度變化醫(yī)院未來采購趨勢中標的基本藥物非中標基本藥物非基本藥物非新農(nóng)合藥品試點基層醫(yī)療機構(gòu)全部配備使用停用停用局部使用----藥品結(jié)構(gòu)變化醫(yī)院未來采購趨勢中標的基本藥物中標醫(yī)保藥品中標非醫(yī)保藥品中標自費藥品縣及縣以上醫(yī)療機構(gòu)使用比例將提高使用比例將提高使用比例下降使用比例下降----藥品結(jié)構(gòu)變化醫(yī)院未來采購趨勢縣及縣以上公立醫(yī)院2個月3個月6個月12個月----回款周期變化1、九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀2、九州通醫(yī)院營銷SWOT分析3、九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)略定位及開展規(guī)劃4、九州通以縣及縣以下醫(yī)院為營銷重點

九州通醫(yī)院營銷戰(zhàn)略九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀〔一〕根本情況-銷售額〔2021年數(shù)據(jù)〕總銷售額26億元，占集團總體銷售額220億元的11%----客戶九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀-客戶〔一〕根本情況-醫(yī)院開戶數(shù)〔2021年數(shù)據(jù)〕〔1〕總有醫(yī)療機構(gòu)客戶15647個，占集團總客戶48496個的24%；〔2〕客戶類型：公立醫(yī)療機構(gòu)二級及二級以上1028個，二級以下3256個，民營醫(yī)療機構(gòu)4696個,其他6667家。九州通醫(yī)院營銷現(xiàn)狀-簡析〔二〕醫(yī)院市場銷售比例低的原因簡析九州通醫(yī)院營銷SWOT---S分析五大優(yōu)勢(Strength)九州通開發(fā)醫(yī)院規(guī)模優(yōu)勢信息化優(yōu)勢物流優(yōu)勢網(wǎng)絡優(yōu)勢資金優(yōu)勢SWOT---S分析優(yōu)勢(Strength)一：規(guī)模優(yōu)勢銷售規(guī)模是企業(yè)管理水平、信譽、綜合實力和履約能力的表達。自然規(guī)律：大者恒強。規(guī)模為九州通集團帶來了話語權(quán)。SWOT---S分析優(yōu)勢(Strength)二：資金優(yōu)勢SWOT---S分析優(yōu)勢(Strength)三：網(wǎng)絡優(yōu)勢上游客戶4270家，下游客戶65414家二級公司：14個、三級公司：19個在建和方案籌建二三級公司：15個九州通現(xiàn)有配送網(wǎng)絡已覆蓋全國80%以上的行政區(qū)縣SWOT---S分析優(yōu)勢(Strength)四：物流優(yōu)勢配送車輛行駛在新疆大峽谷配送車輛行駛在內(nèi)蒙大草原配送車輛行駛在舟山島現(xiàn)代物流是九州通獨特的風景線1、現(xiàn)代物流能力反映了藥品批發(fā)企業(yè)足夠的藥品存貯數(shù)量、訂單處理水平、藥品分揀和配送的速度、對醫(yī)療機構(gòu)訂單的響應速度和配送質(zhì)量。2、基層醫(yī)療機構(gòu)分散、用量小，生產(chǎn)企業(yè)需要“物流強、本錢低、品種全、效勞優(yōu)〞配送企業(yè)。3、產(chǎn)品銷到哪里就配到哪里。4、市區(qū)4小時，省內(nèi)12小時；從三甲到鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院。SWOT---S分析優(yōu)勢(Strength)五：信息化優(yōu)勢自主研發(fā)，擁有知識產(chǎn)權(quán)的三甲醫(yī)院物流系統(tǒng)、基層醫(yī)療機構(gòu)管理平臺等信息系統(tǒng)可為醫(yī)療機構(gòu)提供高效的信息化支持。九州通醫(yī)院營銷SWOT---W分析1醫(yī)院開戶率低后期維護乏力2專業(yè)人員缺乏素質(zhì)參差不齊

3醫(yī)院營銷管理體制不完善4缺乏優(yōu)勢臨床品種九州通開發(fā)醫(yī)院的劣勢(Weakness)SWOT---W分析劣勢(Weakness

)一：專業(yè)人員缺乏，素質(zhì)參差不齊1九州通自成立以來，一直以批發(fā)為主業(yè)，集團醫(yī)療市場開發(fā)尚處在起步及摸索階段，缺乏開發(fā)經(jīng)驗的積累。2醫(yī)療市場在集團整體業(yè)務中所占份額較低，缺乏10%，集團在醫(yī)療市場開發(fā)中投入不夠，導致開發(fā)人員待遇較同類型從業(yè)人員來說偏低，造成員工離職率高。3各分公司開展醫(yī)院市場業(yè)務時間先后不一，開發(fā)水平有高有低，專業(yè)人員缺乏，素質(zhì)參差不齊具體表現(xiàn)SWOT---W分析劣勢(Weakness

)二：醫(yī)院開戶率低，后期維護乏力高端醫(yī)院開戶門檻高—“開戶費高、品種滿足率要求高〞，我公司一時難以滿足，導致開戶率低；低端醫(yī)院缺乏政府支持；人脈關(guān)系差、沒有費用支持與醫(yī)院合作工程，與高端醫(yī)院尤其是公立醫(yī)療機構(gòu)缺乏有效溝通；有些醫(yī)院雖然開戶，但后期維護或公關(guān)人員無法跟上，導致無法上量，乃至成為“空戶〞。SWOT---W分析劣勢(Weakness

)三：缺乏優(yōu)勢臨床品種雖說我公司現(xiàn)經(jīng)營的藥品品規(guī)數(shù)20000有余，但絕大多數(shù)都是普藥，缺乏優(yōu)勢的臨床品種—獨家品種、短缺品種、儲藏品種、急救品種。SWOT---W分析劣勢(Weakness

)四：考核體系、費用管控等機制不完善1集團對各公司醫(yī)療市場開發(fā)缺乏專門的考核方法，假設(shè)按集團現(xiàn)有大物流營銷考核機制，員工感覺干多干少一個樣，不安心工作，沒有工作積極性。2沒有專門的醫(yī)院開發(fā)費用標準，無明確的財務處理方法；3在開發(fā)初期投入與產(chǎn)出不成正比，公關(guān)費用、活動費用無授權(quán)4醫(yī)院專營品種缺乏管控措施，串貨竄貨現(xiàn)象時有發(fā)生管控體系九州通醫(yī)院營銷SWOT---O分析政府投入8500億醫(yī)改市場增大根本藥物配送需要醫(yī)藥現(xiàn)代物流企業(yè)公立醫(yī)院改革多元化辦醫(yī)時機SWOT---O分析醫(yī)改帶來的變化就是時機市場力競爭品牌力競爭促銷力競爭模式競爭關(guān)系競爭服務競爭價值戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)競爭金三角產(chǎn)品競爭渠道競爭終端競爭圖二：醫(yī)藥企業(yè)競爭金三角——營銷模型SWOT---T分析威脅(Threat)一：新醫(yī)改帶來的不利影響1、政府主導意識更濃，九州通的政府公關(guān)弱項突現(xiàn)；2、供給商直接對終端，一些臨床品種對九州通封鎖；3、配送需到偏遠鄉(xiāng)村，九州通配送本錢將急劇增加；4、醫(yī)院業(yè)務的長賬期，致使九州通的資金壓力加大；5、藥品質(zhì)量監(jiān)管加強，向社會公布結(jié)果讓集團牽連；SWOT---T分析威脅(Threat)二：行業(yè)內(nèi)的殘酷競爭SWOT---T分析威脅(Threat)三：醫(yī)院領(lǐng)域市場化程度不高，影響開展一、政府公關(guān)成為手段二：醫(yī)院進藥層層設(shè)卡三：醫(yī)院只買貴不買對四：洗稅走票日益猖獗五：商業(yè)賄賂愈演愈烈六：監(jiān)督機制形同虛設(shè)SWOT---T分析威脅(Threat)四：正常經(jīng)營活動受地方保護、行政干預更為嚴重

大型公立醫(yī)院2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

第2年第3年第1年全面進軍醫(yī)療市場，大力開發(fā)高端醫(yī)院。建立醫(yī)院終端的配送體系和網(wǎng)絡。醫(yī)療市場成為集團業(yè)務新亮點。醫(yī)院市場銷售突破50億元。力爭醫(yī)療市場份額3年內(nèi)占集團整體銷售的25%，成為核心利潤支柱。醫(yī)院營銷開展3年規(guī)劃2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

-----------2021年六項工作規(guī)劃：打造一支高效精干的隊伍

開發(fā)各種類型的公立醫(yī)院引進一批優(yōu)勢的臨床品種

建立專門的政府事務關(guān)系

1234探索一套有效的管控體系

5開戶和銷售雙增長

62021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃組建團隊提供業(yè)務支持設(shè)置對口崗位高效管理引進優(yōu)秀人才提升戰(zhàn)斗力培訓專業(yè)技能精細營銷1234---打造一支高效精干的隊伍密織基層醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡三網(wǎng)建設(shè)廣織縣級醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡精織高端醫(yī)療機構(gòu)網(wǎng)絡兼顧其他公立醫(yī)院開發(fā)重點突破縣級醫(yī)院重心放在基層醫(yī)療機構(gòu)---開發(fā)各種類型的公立醫(yī)院〔三網(wǎng)建設(shè)〕：2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

進口合資品種臨床優(yōu)勢品種新特藥急救藥-----引進一批優(yōu)勢的臨床品種九州通------建立專門的政府事務關(guān)系：2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

1組織體系上下對口崗位齊備運轉(zhuǎn)靈活2考核體系簡便實用超強激勵實時完善3制度體系齊全新穎獨立4流程體系科學實用順暢5客服體系專人管理適時維護自成體系2021年工作規(guī)劃------探索一套有效的管控體系2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

開戶數(shù)：醫(yī)療機構(gòu)開戶數(shù)量增長20%銷售額：銷售增長增至50億元毛利率：在15%以上應收款：平均在90天以內(nèi)------實現(xiàn)醫(yī)療機構(gòu)開戶和銷售額雙增長2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

2021年12月31日，按照集團整體開展戰(zhàn)略和2021年開展規(guī)劃，為進一步拓展市場，增強集團醫(yī)療機構(gòu)市場的開發(fā)能力，指導、協(xié)助各子公司進行醫(yī)療市場工作，經(jīng)集團研究決定，成立集團醫(yī)院營銷管理總部。與此同時，各子公司相應成立醫(yī)院營銷部，從事具體的醫(yī)院市場開發(fā)工作。醫(yī)院營銷管理總部組織架構(gòu)2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

確定醫(yī)院營銷管理總部各崗位職責

確定各子公司醫(yī)院營銷部主要崗位職責1、營銷部經(jīng)理崗位職責；2、綜合管理崗崗位職責；3、業(yè)務開發(fā)崗崗位職責；4、醫(yī)院開票崗崗位職責；5、采購協(xié)調(diào)崗崗位職責；2021年九州通醫(yī)院營銷規(guī)劃

九州通以縣及縣以下醫(yī)院為營銷重點

適銷對路滿足需求：普藥是九州通的主營品種，縣及縣以下醫(yī)院有巨大的需求空間，雙方有巨大的合作根底。九州通以縣及縣以下醫(yī)院為營銷重點效勞周到基層滿意：及時便捷的配送效勞，實實在在地解決了基層百姓的缺醫(yī)少藥困難。探索嘗試開發(fā)模式加強政府合作獲得配送資格九州通醫(yī)藥集團公司**探索與嘗試收購兼并中小企業(yè)擴張占領(lǐng)分銷渠道九州通以縣及縣以下醫(yī)院為營銷重點利用居間人客情優(yōu)勢合作開發(fā)醫(yī)院結(jié)束語見善而怠時至而疑知非而處日中必慧操刀必割執(zhí)斧必伐失敗成功馳騁商場馬到成功九州平臺一展身手九州通集團醫(yī)院營銷管理總部冉玉林ThankYou!2021-4-20湖北應城九州通醫(yī)院營銷SWOT---O分析DiagramTextTextTextAddYourTitleTextText1Text2Text3Text4Text5AddYourTitleTextText1Text2Text3Text