商業(yè)信用與企業(yè)管理

第二章

商業(yè)信用與企業(yè)信用管理

第一節(jié)商業(yè)信用的內(nèi)容及其在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用

一、商業(yè)信用的特點(diǎn)1、商業(yè)信用與特定商品買賣相聯(lián)系.2、商業(yè)信用在授信規(guī)模和方向上受到局限。3、商業(yè)信用具有期限短的特點(diǎn)。4、商業(yè)信用是加劇經(jīng)濟(jì)危機(jī)和信用危機(jī)的一個重要因素二、商業(yè)信用的載體—金融工具金融工具也叫信用工具，是以書面形式發(fā)行和流通，借以保證債權(quán)債務(wù)雙方權(quán)利和義務(wù)，具有法律效力的憑證。

商業(yè)票據(jù)

匯票本票

三、商業(yè)信用在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用1、商業(yè)信用促進(jìn)了再生產(chǎn)過程的正常運(yùn)行，有利于提高效益。2、商業(yè)信用加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起比較固定的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，從而有利于生產(chǎn)和流通的發(fā)展。3、商業(yè)信用可以較充分地發(fā)揮企業(yè)之間的相互監(jiān)督作用。4、商業(yè)信用有利于加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金的使用效益。商業(yè)信用對企業(yè)發(fā)展的作用主要通過經(jīng)營過程的兩個階段來實(shí)現(xiàn)：

創(chuàng)業(yè)之初日常經(jīng)營

第二節(jié)商業(yè)信用風(fēng)險與成因分析一、我國的商業(yè)信用缺失狀況商業(yè)信用缺失：是指未建立在信用交易雙方自愿基礎(chǔ)上的，不符合金融制度規(guī)范的，不利于商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信用形式?？梢岳斫鉃橐环N非正常的商業(yè)信用商業(yè)信用缺失表現(xiàn)：企業(yè)之間的購買活動對交易信息劣勢方的欺騙表4－9：1999－2001年消費(fèi)者投訴與處理

單位：件項(xiàng)目1999年2000年2001年合計(jì)153791430015207按行業(yè)分家用電器家用機(jī)械類日用百貨類食品藥品服務(wù)農(nóng)用資料郵購其他按內(nèi)容分質(zhì)量價格虛假廣告假冒偽劣商品計(jì)量欺詐騙銷其他1451745545424811022773207543162310698631931511175132249921597704505144591281022442318739929945299123613952296324754456008102262804137183911428714189106195982477數(shù)據(jù)來源：《北京統(tǒng)計(jì)年鑒》2000－2002“消費(fèi)者投訴與處理”。2001年統(tǒng)計(jì)口徑與1999、2000年略有差異。二、商業(yè)信用風(fēng)險給企業(yè)造成的危害

企業(yè)資金損失的風(fēng)險企業(yè)資金鏈斷裂的系統(tǒng)風(fēng)險

三、商業(yè)風(fēng)險的成因分析(一)外部原因1、市場競爭壓力大2、缺乏良好的社會誠信環(huán)境3、法律法規(guī)不完善4、社會信用體系不健全(二)內(nèi)部原因1、企業(yè)信用意識缺乏2、企業(yè)經(jīng)營理念跟不上時代的發(fā)展3、信用風(fēng)險管理能力低下第三節(jié)企業(yè)信用管理的目標(biāo)、重點(diǎn)及措施一、企業(yè)信用管理的內(nèi)涵廣義：企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的以籌資或投資為目的的管理活動都屬于企業(yè)信用管理范疇。

狹義：企業(yè)為提高競爭力，擴(kuò)大市場占有率而進(jìn)行的以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動。（具體來說，狹義的企業(yè)信用管理是指通過制定信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息進(jìn)行收集和評估，對信用額度的授予，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，以保障應(yīng)收賬款安全和及時收回的管理。）本文中所說的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理。二、企業(yè)信用管理的目標(biāo)力求企業(yè)在實(shí)現(xiàn)銷售最大化的同時，將信用風(fēng)險降低至最低，使企業(yè)的效益和價值得到最大程度的提高。

①成功銷售平衡等式最大銷售（包括大量的賒銷）+及時付款+最小壞賬=最大利潤②一般銷售的平衡等式低銷售+（快或慢）付款+零壞賬=低利潤③較差銷售的平衡等式低銷售+慢付款+零壞賬=負(fù)利潤+現(xiàn)金流量的不足④最差銷售的平衡等式最大銷售額+緩慢付款+較高壞賬=現(xiàn)金流量嚴(yán)重不足=破產(chǎn)三、企業(yè)信用管理的核心—信用銷售1.信用銷售的產(chǎn)生與發(fā)展早在我國封建社會發(fā)展的初期，就已經(jīng)存在一定意義上的信用銷售。近代的信用銷售源于英國早期資本主義工業(yè)的發(fā)展和北美大陸的開發(fā)。真正意義上的現(xiàn)代信用、商品信用銷售和信用管理（CreditManagement）則發(fā)源于1830的英國和1937年的美國，其標(biāo)志是征信（CreditConsulting）公司的出現(xiàn)。

2.信用銷售的內(nèi)涵界定信用銷售是企業(yè)或支持企業(yè)的銀行等金融機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品買主提供信貸的一種銷售，即在信用銷售方式下，銷貨企業(yè)無法立即收回貨款，其一部分資金被購貨企業(yè)短期占用。信用銷售不僅僅包括生產(chǎn)企業(yè)的直接向企業(yè)客戶或消費(fèi)者個人進(jìn)行銷售，也包括生產(chǎn)企業(yè)將一定數(shù)量的產(chǎn)品委任給代理商，由代理商進(jìn)行銷售。3.信用銷售的條件成熟的信用銷售是在如下四個條件下形成的：

買方市場賣方組織的銷售過程合理回報下的廠家或商業(yè)銀行資本支持合法強(qiáng)制購貨客戶如約付款的機(jī)制4.信用銷售的形式

最常采用的產(chǎn)品信用銷售是開戶式（OpenBookCredit）的信用銷售，也就是人們通常所說的一種掛賬形式的信用銷售。5.信用銷售的作用與意義有利于產(chǎn)品質(zhì)量較高并有資金支持的企業(yè)生存，并逐漸將管理水平低下的企業(yè)淘汰出市場有利于擴(kuò)大內(nèi)需市場利于培養(yǎng)企業(yè)和消費(fèi)者的信用觀念，以適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢6.信用銷售的金融性信用銷售的金融性，是指信用銷售是一種以融資為目的的信用活動，而且這種信用活動大多得到了金融機(jī)構(gòu)的支持。無論是從信用銷售的目的，還是從信用銷售與金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系來看，信用銷售都具有金融性。四、健全企業(yè)內(nèi)部信用管理機(jī)制的措施1、明確企業(yè)的信用管理職能客戶的檔案管理客戶授信應(yīng)收賬款管理利用征信數(shù)據(jù)庫開拓市場2、建立適合中國企業(yè)的信用管理部門一個良好的信用組織，必然符合如下幾點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)：信用管理人員在技術(shù)上能提供專業(yè)的觀點(diǎn)；在利益上能獨(dú)立于銷售業(yè)績獎懲而提供中立的觀點(diǎn)；在權(quán)責(zé)上能在大多數(shù)情況下與銷售協(xié)調(diào)關(guān)于風(fēng)險的觀念沖突；在操作中能被企業(yè)的大多數(shù)部門接納。企業(yè)的信用管理組織體系

信用管理決策機(jī)構(gòu)信用管理專業(yè)部門相關(guān)業(yè)務(wù)部門（市場銷售部門、財務(wù)部門等）3、制定符合企業(yè)實(shí)際的信用管理政策企業(yè)在制定信用管理政策時，必須堅(jiān)持兩項(xiàng)基本原則：

穩(wěn)定性原則，即信用管理政策條款在一定時期內(nèi)基本不變。靈活性原則，即信用管理政策還要有一定的可預(yù)見的伸縮空間，以確保執(zhí)行時的適當(dāng)靈活性。企業(yè)在制定信用管理政策時應(yīng)考慮以下四類因素：企業(yè)的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境企業(yè)的內(nèi)部因素與企業(yè)發(fā)展相匹配的政策與企業(yè)客戶有關(guān)的因素

4、實(shí)施企業(yè)信用全程管理所謂企業(yè)信用全程管理就是在事前、事中、事后三階段都對企業(yè)信用活動進(jìn)行監(jiān)督管理。企業(yè)信用全程管理的具體內(nèi)容如下圖所示：企業(yè)信用全程管理客戶信息管理（事前管理）授信管理（事中管理）應(yīng)收賬款管理（事后管理）收集客戶信息進(jìn)行信用分析制定授信計(jì)劃信用政策客戶選擇確定授信額度授信收回（1）事前管理-客戶信息管理一般情況下，客戶信息管理制度主要包括以下幾個主要方面：

首先，按業(yè)務(wù)流程，搜集可能得到的客戶有關(guān)信息并以填寫相應(yīng)的客戶信息表格的形式記錄下來。而后，整理企業(yè)收集到的各種信息，建立客戶檔案。最后，企業(yè)信用管理部門還要對最終形成的包括所有客戶全部信息的檔案進(jìn)行日常管理，做到隨時更新，沒有錯誤和遺漏。（2）事中管理—授信管理授信管理的基本流程如下圖所示：制定授信計(jì)劃明確信用政策客戶選擇確定授信額度授信收回第一步制定授信計(jì)劃授信計(jì)劃是企業(yè)對一定時期內(nèi)（通常是一年內(nèi)）可能發(fā)生的授信活動的預(yù)算，其內(nèi)容主要包括：

授信額度總量現(xiàn)金回收目標(biāo)現(xiàn)金回收預(yù)測第二步明確企業(yè)的信用政策信用政策主要是指企業(yè)針對授信活動（主要是賒銷行為）制定的一系列業(yè)務(wù)管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。主要包括：信用標(biāo)準(zhǔn)信用條件收賬政策

信用標(biāo)準(zhǔn)指客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件，通常以預(yù)期的壞賬損失率表示。

一般而言，制定信用標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)重點(diǎn)考慮以下因素：

競爭對手的情況企業(yè)承受風(fēng)險的能力用戶的資信狀況信用條件指企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款要求，主要包括信用期限、折扣期限及現(xiàn)金折扣等。收賬政策

指當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。第三步客戶選擇指企業(yè)對客戶授信申請的審核與批復(fù)。

根據(jù)特征分析技術(shù)，對客戶的特征進(jìn)行分析，以決定是否接受客戶的授信申請。

審查客戶的付款紀(jì)錄，調(diào)查企業(yè)是否存在商業(yè)上的糾紛，對于新客戶，企業(yè)授信管理部門還應(yīng)取得第三方出具的資信證明書?？蛻舻慕?jīng)營情況、資金實(shí)力、資產(chǎn)負(fù)債情況、資本與利潤的增長情況也是企業(yè)授信管理部門審核的重點(diǎn)。第四步確定授信額度設(shè)定授信額度主要根據(jù)以下兩方面：

付款風(fēng)險的高低客戶信用需求量的大小通常情況下，授信額度與付款風(fēng)險成反比例關(guān)系，與客戶的信用需求量成正比例關(guān)系，在不存在付款風(fēng)險的情況下，授信額度的限額便是客戶的信用需求量。在具體工作中，確定新、老客戶授信額度的方法存在一定的差別，對于企業(yè)的新客戶，可以利用以下方法確定授信額度：同業(yè)比較法初次限額法銷售預(yù)測法信用限額=全年銷售目標(biāo)×貨款回收期（月）/12（月）對于老客戶，可以利用營運(yùn)資金模型確定企業(yè)的信用額度，此模型分成兩個階段，即營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算和資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算。①營運(yùn)資產(chǎn)計(jì)算其中，營運(yùn)資本=流動資產(chǎn)—流動負(fù)債；凈資產(chǎn)即為企業(yè)自身資本或股東權(quán)益。②資產(chǎn)負(fù)債比率計(jì)算

…………………A……B…….…………C

……………..D

評估值=A+B—C—D③信用限額的計(jì)算將前面的營運(yùn)資產(chǎn)和評估值加以綜合考慮，即可計(jì)算出客戶的信用限額。具體方法是每一個評估值都對應(yīng)一個百分比，以該百分率乘以營運(yùn)資產(chǎn)即得出了信用限額。問題的關(guān)鍵是營運(yùn)資產(chǎn)百分比的確定，這是一個經(jīng)驗(yàn)性數(shù)據(jù)，評估值代表了評估的信用等級，在不同的等級上，可給予的營運(yùn)資產(chǎn)百分比是不同的，這是專業(yè)分析人員在大量經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上獲得的重要數(shù)據(jù)。針對不同的行業(yè)，百分比有所不同，需要專業(yè)研究人員加以認(rèn)真總結(jié)確定。④信用額度調(diào)整第四步授信額度的收回簽訂合同、辦理轉(zhuǎn)賬并不是授信業(yè)務(wù)的結(jié)束，資金轉(zhuǎn)賬后，企業(yè)還要對客戶授信額度的使用情況及客戶的資信狀況進(jìn)行跟蹤和調(diào)查，以保證授信額度的最終收回。

（3）事后管理-應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款尚未收回之前，應(yīng)收賬款處于一種不穩(wěn)定的狀態(tài)，如果沒有完善和系統(tǒng)的管理措施，這些應(yīng)收賬款就有可能出現(xiàn)無法按時收回的風(fēng)險，從而阻礙資金在企業(yè)內(nèi)部的正常流動，直接影響企業(yè)銷售利潤。應(yīng)收賬款管理也就成為了企業(yè)內(nèi)部信用管理制度的重要環(huán)節(jié)之一。廣義的應(yīng)收賬款管理包括兩個階段：

第一階段是，從債權(quán)成立開始到應(yīng)收賬款到期日這段時間的管理，即合同期內(nèi)的應(yīng)收賬款管理；第二階段是應(yīng)收賬款到期日后的賬款管理，也即逾期應(yīng)收賬款的管理。

狹義的應(yīng)收賬款管理則僅僅包括第一階段的應(yīng)收賬款管理，而把第二階段的應(yīng)收賬款管理視為商賬追收。

文所講的主要是狹義的應(yīng)收賬款管理。

應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)是合理控制應(yīng)收賬款的持有水平。所謂合理控制企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平，實(shí)際上就是要求企業(yè)的信用管理部門根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，確定信用銷售的最佳額度。實(shí)際工作中通常采用信用額度的最小成本法來推算企業(yè)應(yīng)收賬款的合理持有水平。與企業(yè)持有應(yīng)收賬款相關(guān)的四種成本：管理成本、機(jī)會成本、壞賬成本和短缺成本。其中：企業(yè)持有應(yīng)收賬款水平越高，管理成本、機(jī)會成本、壞賬成本就越高，短缺成本越低。持有應(yīng)收賬款的成本示意圖

總成本管理成本機(jī)會成本壞賬成本短缺成本在企業(yè)信用管理實(shí)務(wù)中，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家對應(yīng)收賬款已經(jīng)形成了一套成熟科學(xué)的管理模式和體系。其中最為核心的部分就是賬齡分析。所謂賬齡分析，就是將應(yīng)收賬款的收回時間加以分類，統(tǒng)計(jì)各時間段內(nèi)支付或拖欠的應(yīng)收賬款情況，從而監(jiān)督每個客戶的應(yīng)收賬款支付進(jìn)度，對不同的時間段內(nèi)的逾期賬款采用不同的對策，衡量企業(yè)應(yīng)收賬款的管理水平。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Saturday,March22,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:54:1815:54:1815:543/22/20253:54:18PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成