知名投行上市公司內(nèi)部調研紀要匯編

目錄

20210407-天味食品線下調研................................................3

20210409-美亞柏科廈門調研.............................................12

20210416-美亞柏科北京總部調研........................................22

20210413-中穎電業(yè)績交流調研.........................................27

20210413-中穎電業(yè)績交流調研.........................................34

20210413-天國際交流會...............................................38

20210416-信達調研.....................................................42

20210419-中偉股份調研.................................................45

20210420-飛亞達投資者調研..............................................59

20210420-宏體投資者交流..............................................63

20210420-蘇博特調研....................................................69

20210421-安踏體育張森交流.............................................76

20210421-特步總部調研及董事長丁總交流................................79

20210421?偉星新材調研.................................................83

20210422-浙江龍盛調研...................................................87

20210422-華宇軟件調研...................................................93

20210422-朗新科技現(xiàn)場調研..............................................99

20210422-芯基微裝業(yè)績說明會...........................................107

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20210422-泛微數(shù)字化辦公會.........................................................................111

20210423-國藥股份股東會.......................................145

20210423-涂鴉智能杭州調研......................................149

20210426-隆基股份業(yè)績后調研....................................155

20210426-中匯集團收購四川城市職業(yè)學院及四川城市技師學院調研……160

20210426-皇馬科技調研..........................................170

20210427-麗珠集團&麗珠醫(yī)藥調研................................172

20210428-國藥致調研...........................................177

20210428-圓通速遞2020年度業(yè)績見面會..........................100

20210429-中鋼國際調研..........................................184

20210429-寶信軟件上海調研......................................188

20210429-羅萊活總部調研.......................................191

20210429-2020公集團業(yè)績交流會...............................193

20210429-上海宋城演藝開業(yè)投資者交流活動.......................198

20210429-名創(chuàng)優(yōu)品上海調研......................................200

20210429-埃斯頓調研............................................204

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20210407-天味食品線下調研

核心內(nèi)容小結

1.對于行業(yè)規(guī)模、增速、競爭格局的判斷公司沒有過多考慮市場天花板，但是目前

火鍋底料及復合調味料增速都是調味品里面最高的。我們認為廠商存活的條件：1）

產(chǎn)品力⑵渠道;3）品牌。頤海/天味/海天都有各自的長短旗。

2.2020今新品情況，預計未來研發(fā)怎么做？我們?nèi)ソ耖_發(fā)了很多不辣湯的，但是最

終沒有做到期望的目標。研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場已有爆款的復原開發(fā)周

期是3-6月時間，原發(fā)性的周期要長一些。

3.2020年渠道情況，以及21年渠道的規(guī)劃？

目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的。今年新增經(jīng)銷

商數(shù)量不低于1,000家。比例上來看和去年的差不多，預計大紅袍在3040%,好

人家占60%的比例計劃。

半年期間復購率超過3次以上（每次訂單要上量）是有潛力的經(jīng)銷商。去年1780家

新增經(jīng)銷商里面有160多家經(jīng)銷商是沒到3次的。

4.公司層面庫存怎么樣？

去年年底公司層面庫存比較多一些，3月份公司層面庫存全部消化完了。經(jīng)銷商

庫存情況:絕對值是有增加的，搭贈也是去庫存的目的，但是目前沒有超過20%的

庫存銷售比的比例。

5.公司產(chǎn)能情況？

2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬噸增長到23萬噸（預計到年底達產(chǎn)），今年30%的增長

的，訂單可以滿足生產(chǎn)。1）生產(chǎn)銷售匹配性會更強;2）產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個

月。今年十月份智能工廠預計能建設好.轉固估計會有1000萬的影響，但是對

21年影響不到，主要放在22年，但是新工廠人工方面會有很大節(jié)約（同樣產(chǎn)能老

工廠500人的話，新工廠是125人）。

6.公司提價及成本情況

2020年4月份有產(chǎn)品提價，比如手工牛油火鍋提價是每箱提高40元，今年3月

份也有提價但是幅度比較低，每箱提價10元。

成本端:21年壓力比20年壓力大，牛油提價幅度是20%—30%,另外包材也有同比

上漲，其他大眾原料漲幅還可以。

7.對定制餐調的規(guī)劃

未來五年大B端希望占匕整體能到20%的目標，開始這兩年比較小一些。

8.經(jīng)銷商管理上有沒有問題，如何改進？

3

問題1:大紅袍好人家雙輪驅動從7月提到了4月實施，經(jīng)銷商有些是不愿意拆分

的，要拆分的話有些說不做產(chǎn)品了，繼續(xù)做天味的經(jīng)銷商里面90%的選擇做好人

家的，剩下的10%選擇大紅抱。

問題2:老經(jīng)銷商這邊還有些產(chǎn)品，之前還有庫存，新招的經(jīng)銷商也會有產(chǎn)品，兩個

經(jīng)銷商在賣大紅袍的產(chǎn)品，互相價格上會有影響。我們后面給新經(jīng)銷商和老經(jīng)銷

商提供交流機會，對新經(jīng)銷商管理過程中沒有強制性要求打款和訂貨數(shù)量。老的經(jīng)

銷商會有一些促銷政策，保證庫存消化掉。

問題3:經(jīng)銷商選擇多半選擇好人家，很多區(qū)域要補大紅袍，跟進監(jiān)督不夠，業(yè)務

人員為完成任務是沒有很嚴格的。

2020年經(jīng)銷商下三次訂單的比例比原來大幅的降低了，今年會進一步考察。我們

計劃用半年時間調整過來。

發(fā)展快的過程中資源分配不太周全，我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑，如果我

們再多一些資源在促銷和終端上，預計效果會更好一些。另外，今年公司也成立了

戰(zhàn)略市場中心，做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行，都是由這個部門在落地。

Q&A

1.火鍋市場規(guī)模怎么測算？J廠口徑兩家占比是到40%嗎?

我們沒有太在意市場規(guī)椽的天花板，但是從火鍋底料及中式復合調味料增速來看是

敢快的子版塊。

2020年中式復合調味料如果按照量價拆分來看，銷售量增長不多，主要是由于均

價提升拉動，能否分析一下原因，以及如果看待今年中式復調的發(fā)展?價格端的拉

動會不會弱一些?

均價增長不是很明顯，去年年初進行了一次提價，但是調價幅度不太高，去年主要

是產(chǎn)品結構的變化引起的。比如，餐■飲的均價和毛利率都是很低的。

定制在調去年2020年增長目標是翻倍達到3億元，但是后面發(fā)現(xiàn)大B端餐飲事業(yè)

部銷量是非常小的，主要是疫情對餐飲連鎖影響，去年定制餐調只做到了1.6億

元左右，接近2億元抉口是調整到C端去的。

2.餐調會有什么規(guī)劃?

天味的考慮是:C端做好的情況下，會傾斜資源做密飲事業(yè)部。隨著餐飲連鎖化和

標準化的提升，餐飲工業(yè)化的調味料是發(fā)展方向。未來五年大B端希望占比整體

能到20%的目標,開始這兩年比較小一些。

大B端產(chǎn)品做細分品類的頭部餐飲公司，周期上會長一些。其他的主要是做標

品，上生產(chǎn)線不耗用太多的生產(chǎn)和研發(fā)資源。

3.復調有很多小品類和小廠家，后面會不會成為多品類和細分呢？最終的格局是不是

呈現(xiàn)為多細分、競爭格局分散的情況?

目前情況是大企業(yè)進來切入，小企業(yè)也不少-但是我們在某一項菜品在市場占比還

是在提高的，小的企業(yè)進來不可避免。我們認為廠商存活的條件:1）產(chǎn)品力;2）渠

道;3）品牌。頤海/天味/海天都有各自的長短版。

去年上了50多款新品，哪些不如預期，以及怎么調整？不說的很具體了，還是在

不辣湯系列。我們認為不辣湯的應用場景會廣一些，頤海系列產(chǎn)品也很有發(fā)展前

景，我們?nèi)ツ觊_發(fā)了很多不辣湯的，但是最終沒有做到期望的目標。今年從研發(fā)

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和包裝上、區(qū)域布局上都會有系統(tǒng)的一些策略布局。對市場的預判會有一些偏差，

在包裝的設計上會有調整。

4.公司庫存、經(jīng)銷商類似產(chǎn)品的庫存在什么情況?和去年相比怎么樣?

1231年報，庫存增長比較多（2多億元），去年受到疫情影響、渠道缺貨，我們做了

一些存貨，一些產(chǎn)品銷售過程中沒有打預期，計劃訂單下去了。目前訂單來的時

候經(jīng)銷商要報庫存有多大，業(yè)務員會再核實。去年年底公司層面庫存比較多一

些，3月份公司層面庫存全部消化完了。

經(jīng)銷商庫存情況:絕對值是有增加的，搭贈也是去庫存的目的，但是目前沒有超過

20%的庫存銷售比的比例。

5.產(chǎn)銷率的問題，我們近五年是90%以上，后面幾年產(chǎn)銷率怎么保持穩(wěn)定?

2020年以前受到產(chǎn)能影響比較大一些，有些產(chǎn)品之前做一些訂貨，我們是淡季7

月生產(chǎn)，滿足9月生產(chǎn)需要，生產(chǎn)和銷售計劃性沒有很好的匹配。產(chǎn)品鮮度可能

會比較差，超市里面其他競品鮮度是2個月的，我們產(chǎn)品可能是3個月的鮮度。

2021年底公司產(chǎn)能從15.8萬噸增長到23萬噸（預計到年底達產(chǎn)），今年30%的增長

的，訂單可以滿足生產(chǎn)。1）生產(chǎn)銷售匹配性會更強;2）產(chǎn)品鮮度:鋪到終端1.5-2個

月。

6.供給不是很擔心，穩(wěn)定的銷量怎么保證'?

1）新品開發(fā):每年開發(fā)補齊產(chǎn)品序列⑵渠道擴展，2020年我們增加了1.80（）家經(jīng)

銷商，后面會考慮怎么去管理和發(fā)揮效用，今年新增經(jīng)銷商數(shù)量不低于1,000

家;3）品牌宣傳投入:增強品牌的觸達。

7.頤海經(jīng)銷商去年做了2選1,我們?nèi)绾螒獙??

大紅袍經(jīng)銷商選擇是當?shù)仡^部的，好人家布局比較早比較成熟，我們還沒有做二選

一的情況。目前來看開發(fā)經(jīng)銷商還是比較順利的，今年糖酒會召開來看也很多有

主動合作的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商基本上80%上終端系統(tǒng)，也有一些經(jīng)銷商賣多品類，這些上不了系統(tǒng)。今年

產(chǎn)品實行了“一物一碼'’的數(shù)字化戰(zhàn)略，去年9月1日上線“定/銷/存”都會做到，終

端信息也可以掌握到。并且每個經(jīng)銷商下訂單時候要報庫存情況，至少一

個月一次，業(yè)務人員會再跑調研核實。

目前大紅袍和好人家的拆分已經(jīng)完成95%,2021年主要是新招的，比例上來看和

去年的差不多，預計大紅袍在30-40%,好人家占60%的比例計劃。

8.經(jīng)銷商擴展比較快，2020年工作復盤總結，發(fā)現(xiàn)的問題

問題1:大紅袍好人家雙輪驅動從7月提到了4月實施，經(jīng)銷商有些是不愿意拆分

的，要拆分的話有些說不做產(chǎn)品了，繼續(xù)做大味的經(jīng)銷商里面90%的選擇做好人

家的，軻下的10%選擇大紅袍。

問題2:老經(jīng)銷商這邊還有些產(chǎn)品，之前還有庫存，新招的經(jīng)銷商也會有產(chǎn)品，兩

個經(jīng)銷商在賣大紅袍的產(chǎn)品，互相價格上會有影響。我們后面給新經(jīng)銷商和老經(jīng)

銷商提供交流機會，對新經(jīng)銷商管理過程中沒有強制性要求打款和訂貨數(shù)量。老

的經(jīng)銷商會有一些促銷政策，保證庫存消化掉。

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問題3:經(jīng)銷商選擇多半選擇好人家，很多區(qū)域要補大紅袍，跟進監(jiān)督不夠，業(yè)務

人員為完成任務是沒有很嚴格的。

2020年經(jīng)銷商下三次訂單的比例比原來大幅的降低了，今年會進一步考察。我們

計劃用半年時間調整過來。

發(fā)展快的過程中資源分配不太周全，我們老單品4Q戰(zhàn)略大單品增幅下滑，如果我

們再多一些資源在促銷和終端上，預計效果會更好一些。另外，今年公司也成立了

戰(zhàn)略市場中心，做品牌的投放監(jiān)督執(zhí)行，都是由這個部門在落地。

9.同一個區(qū)域大紅袍和好人家定價情況?

好人家——高舉高打，全系列產(chǎn)品,定位中高端產(chǎn)品布局。大紅袍——腰部市

場，價位比較中位的市場。我們的目的是用兩個牌子提高占有率，內(nèi)部有一定競

爭關系，比如保潔海飛絲潘婷。

出廠價的話，牛油火鍋底料大概差多少？一個是中高端，一個是腰部市場定位，基

本上好人家價格低一些的和大紅袍有些重合。對產(chǎn)品架終端價格是有規(guī)定的。大紅

袍和好人家業(yè)務人員是分開的。

10.大單品收入增速能否拆分一下?

分界線越來越模糊，只是兩個菜品統(tǒng)計，市場行業(yè)中做對比。

11.兩個品牌怎么考核?

2021年不低于30%,目標會進行分解，零售事業(yè)部分到差不多80%的增量，零

售事業(yè)部再分大紅袍和好人家的目標，大紅袍基數(shù)低一些增速要求高一些。

12.餐飲客戶占比多少？估計70-80%還是家庭客戶嗎?

C端占比很大，之前做了一些區(qū)分，大B和小B加起來是15%左右，但是19年

之后就沒有按照這個統(tǒng)計了。

小B主要的產(chǎn)品有大紅袍400g的，產(chǎn)品是一樣的，小B端的還是大規(guī)格的多一

些，比如五袋裝，十袋裝。

13.農(nóng)貿(mào)市場占比?經(jīng)銷商做嗎?

之前的情況是農(nóng)貿(mào)市場70%左右，KA渠道占比25%,剜下為其他渠道。疫情影響

下農(nóng)貿(mào)市場人很少了，直營商超（只有三家）6勺量是2000-3000萬元，全部統(tǒng)計到經(jīng)

銷商口徑，KA還是增長的。

14.成本方面:包材上張，其他農(nóng)產(chǎn)品價格呢?

包材上漲，牛油上漲，豆建國外進口也是上漲，花椒蒜波動不大，21年成本壓力

會有所提高，公司做了一些應對，來沖抵成本影響。

15.牛油價格情況?

從投資、戰(zhàn)略入股方面可能我們會設一些資金支持，經(jīng)俏商利泗率很低，會有一些

戰(zhàn)略性幫助。

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16.提價這邊是不是要看競爭對手？今年不排除提價嗎？今年2H會提價嗎?

我們考慮成本以及利泗空間，沒有太考慮競品的情況。今年年初對牛油手工牛油火

鍋底料3月底進行了提價。

手工火鍋這邊產(chǎn)品有所提價:去年4月調整過一次提高40元/箱，今年是提高10

元/箱。

牛油旅幅:上漲20-30%的價格，這個價格漲幅是需求導致的，有些中小牌子去年

7-8月份屯牛油，我們采購是1.2萬/噸，他們是1.3萬/。屯，另外餐飲端市場火鍋增

速也非?？?，火鍋端的增長會比我們更快，導致需求端有很快的提升。

長期看牛油很難下來，上游資源限制，我們還是加大基礎研究，比如牛油和起酥油

究合成產(chǎn)品,目前都在進行研究。后續(xù)也可以考慮我們牛油的供應商進行參股，會

有訂單的鎖定。

17.研發(fā):復合調味品生命周期比較端，新品研發(fā)投入性價比是不是不高？研發(fā)投入算不

算公司核心競爭力？

產(chǎn)品研發(fā)投入方面中等水平，1）堅持好的原料;2）過程中成功率是比較高的。并且我

們的研發(fā)會結合市場的需求來做，市場產(chǎn)業(yè)研究、設計、研發(fā)會進行協(xié)同，因為

有些配方出來之后很多原料要丟了，反復多次會造成研發(fā)投入增加，研發(fā)和配方

更精準一些。

18.配方怎么去制定？以及研發(fā)周期情況

產(chǎn)品研發(fā)分三個途徑，基于市場調研（戰(zhàn)略市場中心下面的人調研）進行產(chǎn)品的研

發(fā)。1）原有產(chǎn)品的更新迭代;2）市場爆品復原，增加一些特色的東西;3）原發(fā)性的新

品，基于產(chǎn)品方向做研究，目前魚調料青花根魚是原始研發(fā)產(chǎn)品。立項-中試-盲

評-市場測試反饋，經(jīng)過反復修正形成配方。

研發(fā)周期上面:產(chǎn)品迭代的和市場已有爆款的復原開發(fā)周期是3-6月時間，原發(fā)性

的周期要長一些，根據(jù)什么時候要上市也會有調整。研發(fā)體系來講還是比較完善

的,保證每年都有相應的新品上市。

19.市場爆品能夠反饋，其他競爭對手也可以做嗎？風

味沒有壁全，但是保持風味的穩(wěn)定性有壁壘。

20.空白區(qū)域還有哪些?21年新增的1.（）（）。家經(jīng)銷商主要分布什么區(qū)域?

我們制定戰(zhàn)略區(qū)域北上廣深、西南華中是比較強的，華東是增長比較快的。我們爭

取做到20萬人口以上的市場實現(xiàn)全覆蓋。

地級市…50萬人口以上的城市…20萬以上的城市，后面是實現(xiàn)20萬人以上的城市

全部覆蓋。目前50萬以上做到90%以上覆蓋了，20萬以上人口還有很多空白

的，西藏拉薩可能一個經(jīng)銷商就夠了。

21.1000家經(jīng)銷商是凈增加嗎？老的一些會清理一些嗎?

老的會考核，如果有經(jīng)營理念不合的，還是會清理一些。

22.今年產(chǎn)品結構會有壓力嗎?去年疫情會有一些利好，尤其是小包裝產(chǎn)品很好

定制餐調不會影響我們的C端產(chǎn)品，大B餐飲事業(yè)部自己會組織。小B端產(chǎn)品價

格非常敏感，并且要看產(chǎn)品穩(wěn)定性，品牌也要有一定背書，同時具備這三個方面

7

的條件小B才能發(fā)展的匕較好。我們目前沒有花費很多精力去做，后面還是會

做，目前是收集數(shù)據(jù)，逐步做了之后去推小B端產(chǎn)品。

23.一線城市餐飲受損比較嚴重，今年恢復怎么樣?

主要看我們給的目標指引吧，去年30%今年還是30%沒有降低。

24.電商:今年在哪些方面會加強?

1）區(qū)分產(chǎn)品，去年已經(jīng)開始了工作;2）線上銷售產(chǎn)品，小快裝的是一個趨勢，是電

商新品開發(fā)方向，對C端產(chǎn)品都有一些影響。

25.社區(qū)團購渠道的看法?

去年已經(jīng)開始在推廣了，在主動合作，今年會區(qū)分線上晶線下產(chǎn)品。渠道商會加大

一些包商渠道推廣，BC店、團購終端和合作平臺的跟進。

鍋囤食匯目前沒有進行合作。

26.今年產(chǎn)能拆分來看是什么情況?

今年兩個廠投產(chǎn)，年底預計25萬噸，其中4萬噸是原來計劃的川菜，其他5萬噸

是火鍋。16萬噸原來是有9萬噸中式復合調料，5萬噸是火鍋。

27.頤海川調的看法:沒有達到便捷的杼良，所以推了方便食品，我們對方便食品怎么

看2

未來五年發(fā)展規(guī)劃沒有做，我們不想做委托加工。2016年底做過自熱火鍋，考慮

到風險有些是不可控的，有些是煮熟的食材，沒有信心晶能力做好。預制菜式考慮

的方向，但是目前保鮮技術、冷凍和運輸技術還不是很成熟，第二增長曲線還在探

索。

28.智能工廠投產(chǎn)后折舊影響?

轉固會有一些影響，實施完畢整個轉固1,000萬，今年年底才投產(chǎn)，今年不大，明

年投產(chǎn)。但是會大幅提高生產(chǎn)效率。預計到10月份能夠看到，同產(chǎn)能來看，老產(chǎn)

線500人，新產(chǎn)線125人，原來自動炒禍6鍋，新的一個等于6個，非公開發(fā)行項

目原來計劃6萬噸，報上去是比較保守的

29.去年訂貨不足三次的經(jīng)銷商有多少?

半年期間復購率超過3次以上（每次訂單要上量）是有潛力的經(jīng)銷商。

去年1780家新增經(jīng)銷商里面有160多家經(jīng)銷商是沒到3次的。

30.規(guī)模不斷提高，原料穩(wěn)定性上面有風險嗎?

1）大眾原料還好。2）豆慧很多產(chǎn)品也要用，目前有些是尼泊爾進口，但是量太小

了，我們會找國內(nèi)替代的03）油脂類是比較急切一些的，花椒辣椒能滿足使用，

貴州皺椒會比較緊張。

31.淡旺季生產(chǎn)的情況及特點

8

火鍋有明顯淡旺季之分，唯一一些區(qū)別是魚調料年均還是比較均衡的，公司員工上

班節(jié)奏也能看到。不辣湯和辣湯分來生產(chǎn)。資源和設備沒人都是必須要投的，超過

這個部分需要柔性生產(chǎn)滿足需求。

參觀天味發(fā)展展館

9

參觀天味總部工廠

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11

20210409-美亞柏科廈門調研

簡介：

網(wǎng)絡空間安全和現(xiàn)代化社會治理國家隊領先企業(yè);1999年成立，2011年上市;總人

數(shù):3800人。

2020年業(yè)績:

占營收比垂

營業(yè)收入毛利率業(yè)收入后塔毛利剿?旭

---------------------------------J一（%）但

分行G

司法機關__________________

134,920.5756.54%53.88%2228%0.04%

行政執(zhí)法機關

32,923.9813.80%61.87%600%?345%'

_____________________24

59,201.92.81%49.78%626%7.38%|

其他__________

11563.364.85%70.58%20.07%3.96%!

8產(chǎn)■___________J---------------------■一

網(wǎng)絡空間安全產(chǎn)品112.623.1847.20%62.67%3.87%0.56%

其中：電子數(shù)據(jù)取證產(chǎn)品103.6706343.45%62.22%4.61%1.24%

網(wǎng)絡安全產(chǎn)品和服務8,952.553.75%67.88%-3.93%-6.26%

大數(shù)據(jù)智能化產(chǎn)品108,593.5045.51%50.60%40.59%5.44%

其中：大敵挺也能應用產(chǎn)品104,918.7543.97%51.29%37.79%6.09%

人工普健產(chǎn)品3,674.751.54%30.86%233.98%.11.9同

網(wǎng)絡開源情報產(chǎn)品5,811.912.44%%97%-2322%17.48?

，智能裝備制造6,180.692.59%40.97%-33.13%?6.47閡

26.71%12.51%!-

I支撐器務_____________________5,400.55226%|76.15%1

重點布局大數(shù)據(jù)業(yè)務：

14-15年開始進入大數(shù)據(jù)領域，雖然進入較晚，但是增速比較快，目前采用積極的

市場策略。

1,乾坤大數(shù)據(jù)操作系統(tǒng):優(yōu)點、:A城市做好可以快速復制給B城市，有較強的復制能

力

一分鐘數(shù)據(jù)整理，一分鐘搭建模型，無需編碼，快速接入。乾坤大數(shù)據(jù)中臺復制能

力強，可以做視頻分析、智慧城市等場景。我們參與新型智慧城市標桿項目的建設

（還沒落入報表）。

12

2.視頻大數(shù)據(jù)中臺:去年開始做視頻大數(shù)據(jù)中臺（人工智能產(chǎn)品體系）收入大概是3000

萬，我們是唯一做視頻大數(shù)據(jù)中臺的廠商。視頻大數(shù)據(jù)是公安信息化建設支出中

占比最高的。

司內(nèi)公安大數(shù)據(jù)智能化領先企業(yè)

強大的中臺復制能力：公安一視頻一新型智慧城市

一=」=一.....“

5yMiW竽1"I

口口卜一1口I□□111111IIII

值品化SB礎設備信息化界破設新信電化口世設各

—Mf?.R2.?*.二（"去依同珞,「金'：務"三＞二月"V'

13

3.匯聚融合平臺:公安大數(shù)據(jù)廠商做匯聚融合平臺，以前公安很多警鐘不分享，不能

做跨區(qū)域的查詢，現(xiàn)在是做公安大數(shù)據(jù)廠商做融合的龍頭。匯聚融合領域比較領

先，領先的幾個優(yōu)勢:(1)牽頭制定大數(shù)據(jù)標準;(2)率先落地標桿匯聚融合項目，四

個一線城市我們落成了三個城市的標桿項目;(3)18-19年啟動很多省級匯聚融合項

目占據(jù)50%的市場份額；目前情況:公安大數(shù)據(jù)滲透率2030%左右，目前還是集中

在省級。今年規(guī)劃：今年主要做省級和地市級

大數(shù)據(jù)業(yè)務對標Palantir

去年大數(shù)據(jù)收入10個億，市值140億:我們PS6,Palantir:PS:30,我們認為比較

低估

14

行業(yè)地位及對標

電子數(shù)據(jù)取證行業(yè)龍頭

公安大數(shù)據(jù)領先企業(yè)

?美亞帕利

~ininncnTnTrQPalantir

HEX關田/以巴力

OE內(nèi)大⑻發(fā)mmi行切倏穴歐?大tttttiouUH，業(yè)的9%a/

前猊酒Md段通制定各

高研發(fā)投入：

保捋高頻率的卯發(fā)投入，總體10%以上，去年17%多

投資者從美亞的發(fā)展，看好美亞布局

I持續(xù)創(chuàng)新：研發(fā)投入與企業(yè)發(fā)展?研發(fā)即投資

，2020年段:研授，恃映總

人帔2522人.V公司于2018年8月28日，/依吒公5］設立內(nèi)

占總人數(shù)的67.34%

?17CMMIV1.3/L5a5博士后科根工作

估認證???.曙門市工BE技術中。等,公司掬有高說人才

研發(fā)投入15%?17%高于技術平臺.

引透和培齊高水平專業(yè)人才

行業(yè)平均水平J國家科極進步二粵獎國家百千萬人才?

“海外高居次引進人才J

省軟件烹出人才.而津

軟件借干人才.，

研發(fā)投入慵況

以及20妥位其有高級職疔。

4.01800%高於人才

3.0168%

"把人才作為支撐發(fā)劇的范:

2.01400%

一資源“

1.012.00%

0.010?>%

2014*201$卑2016SE2017年2018年2019年2020年

53tH入(億元)—WMfiAdJStaitl(%)

SBX0=￡￡2

美亞在各個賽道的發(fā)展狀況：

技術端發(fā)展:從計算機取證到互聯(lián)網(wǎng)到移動設備端到汽車取證到物聯(lián)網(wǎng)取證，行業(yè)

拓展:從公安到全攀種到政府到企事業(yè)單位，取證布局之后現(xiàn)在到大數(shù)據(jù)，因為我

們在全警種行業(yè)積累了經(jīng)臉，所以做了匯聚融合平臺。我們現(xiàn)在覆蓋包括各級司

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法機關、政府行政執(zhí)法部門、各省市包括區(qū)縣都有覆蓋，國除市場占比少，主要

做一帶一路。

財務都是保持健康穩(wěn)健的增艮。

新行業(yè)布局：

做大做強公安行業(yè)的同酎，布局新行業(yè)，包括刑偵稅務軍工企業(yè)。軍工比較突出，

取證和大數(shù)據(jù)都有。從18年進入的30()多萬收入到去年的1個多億。

16

毛利率情況

取證毛利率一直很穩(wěn)定，穩(wěn)定在60%左右。大數(shù)據(jù)毛利率:隨著乾坤操作系統(tǒng)各個

功能不斷完善，大數(shù)據(jù)毛利率會改善

特色

支撐服務:培訓帶動銷售，去得到一些服務收入

十四五規(guī)劃

十四五規(guī)劃的目標，我們與國投統(tǒng)一目標，5年達到80億營收，會有目標的考

核。國投在新型智慧城市會帶來好的資源，國投目標:做大做強美亞柏科。

十四五規(guī)劃新布局:新網(wǎng)絡空間安全和新型智慧城市

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Q&A

1.去年新增訂單情況，今年1-3月新增訂單情況?

2020年訂單增速30%,1季度收入增長，訂單增長(具沐數(shù)字不清楚)，但人員增

長，利澗還是虧損;去年四季度訂單沒有減緩，就是收入延緩。今年2月訂單比

較少，3月多，整體保持增長。

2.取證業(yè)務布局？取證看起來沒有太多增長？19年設立刑偵實驗室是不是就該有增長?

2021未來一個戰(zhàn)略計劃是什么樣的?

(1)還是有增長。2019年增長3%,2020年4%的增長。

(2)2020實驗室新增訂單3.85億，2019新增2.26億，2018年新增1.8億，

2017年新增2.1億。為什么去年新增70%?新疆(網(wǎng)安部門下面的實驗室都做)、山

西(全省做了實驗室，一體化平臺)、重慶訂單突出，因比這個行業(yè)政策很重要;為

什么17/8年下降？因為之前有大的項目，比如海關，當時帶動了大的訂單，項

目會有周期，和電腦一樣。

(3)今年:有行業(yè)政策指引，會有利好。但是刑偵和網(wǎng)安屬于一個局，歸一個局長

管，涉及重復建設問題。會關系到一個地方的經(jīng)濟情況，今年5局下文，會是個

利好;另外，我們剛和紀檢委中了808萬的項目，這是個戰(zhàn)略，因為紀檢委項目很

嚴謹，未來會對全國下文，借助我們能力讓我們協(xié)助全國落地實驗室，對我們來

說很利好。去年在實驗室新增訂單也很多，但落入收入可能有所延緩。實險室打

單:軍工6000萬，監(jiān)測5000萬，稅務1.5億，刑偵2.9億。網(wǎng)安增長

44.8%:近幾年09-17兩次下文，網(wǎng)安大規(guī)模建設要求升級和下沉到區(qū)縣，2018年

市級很多都建設完成了，但是全國3500個區(qū)縣目前2/3的取證市場是空白，去年

在區(qū)縣的業(yè)績不錯。解釋一下為什么確認收入慢？項目是一個小的工程型項目，有

周期，受限于場地，政策性原因，會耽擱時間，我們建設時的對接不一定順暢，

所以項目會出現(xiàn)延陵，情況是不一樣的，回款最長有2-3年的，所以會有個延緩；

還會有人分期付款;平臺型項目:平臺會有預建設，我們的客戶政府機關單位等，

有很多企業(yè)想進來，我們現(xiàn)在只能預建設，客戶適用滿意，才會付款?，F(xiàn)在通過

平臺帶動產(chǎn)品銷售，現(xiàn)在平臺都是定制化，沒有賣出去直接用的，會有1()%-2()%

的定制化需求，客戶有￡己的數(shù)據(jù)需求。取證的周期和大數(shù)據(jù)不同收入規(guī)模周期

不同。

(4)實臉室收入：我們最大行業(yè)是網(wǎng)安、紀檢委、刑偵、學校

(5)整體性訂單？取證增長20%,10個億。網(wǎng)安:訂單增長，實臉室升級;刑偵:收入

2.9個億，去年刑偵實驗室由于疫情落地不好，但一個堯陽實驗室做了2000多萬。

刑偵:去年實臉室對刑偵支撐不多，很多是通過產(chǎn)品形式。今年刑偵實驗室項目落

地情況會好很多，今年對它有2000萬的項目。所以今年和去年同期(600萬)比會

好得多,今年1季度接近3000萬。400萬以上是重點項目，最多的1000-2000萬，

但我們項目數(shù)量多，去年425個項目。接下來拓展項目:智能化、集成類?？梢酝?/p>

過集成思路拓展項目"做實眩室收入規(guī)模不大；另外通過平臺帶動產(chǎn)品，我們二院

(取證研究院)產(chǎn)品體系:計算機綜合類，手機(占比最大)，大數(shù)據(jù)中的小數(shù)據(jù)，小數(shù)

據(jù)做區(qū)域內(nèi)的應用，也利用小數(shù)據(jù)做簡單治理。平臺:想把實險室項目也融入平

臺。

3.訂單有沒有領先的指標?有沒有對應政府口預算?

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不太好跟蹤。公開訂單是一部分，但非公開更多。政就口是一部分，但我們會去通

過銷售網(wǎng)絡摸底，知道是個什么趨勢。疫情對我們影響不大。美亞做的和公共安

全相關，社會下行，公共安全上升。業(yè)務集中在3-4季度。研究行業(yè)比較難跟

進。

4.給各個事業(yè)部KPI的依據(jù)?

我們在前一年財務數(shù)據(jù)的基礎上，結合新的形勢，來增量，增多少看情況。

5.收入分為工程類，日程類。工程類跟蹤很難，日程類我們覺得更經(jīng)常發(fā)生，說一下

收:模式?每年云取證處理量,現(xiàn)在的市占率？是否還有高校做類似事情?

軟件產(chǎn)品裝備化。我們多出去的是設備。取證毛利率穩(wěn)定，約為60%。盈利能力很

好。云取證也是終端設備，不管云取證、手機等也都是終端，也是賣設備，也是

賣產(chǎn)品，不是項目制。計算機、移動、汽車都是終端。但是取證設備每3年更

新,所以也需要更新，新的技術，新的接口。至少每三年更新?lián)Q代一次。

6.新客戶和老客戶定價有沒有不同?

都是一樣的。根據(jù)訂單情況附加一下服務。

7.取證在市場的競爭對手?

我們是絕對老大。2016年信通院數(shù)據(jù)市占率是46%。招投標數(shù)據(jù)來看，2019:50%

多市占率。2020:63%市占率。電子數(shù)據(jù)取證絕對龍頭。

8.前兩個月訂單增量,?

1-2月比較小，還要具體看下。實驗室:越到年底增量越大，去年同比2020年1季

度增加了53%,3200多萬，1月增加很多，2月過年，3月差不太多。去年疫情最

嚴重時3-4月。

9.項目帶動產(chǎn)品銷售，是不是差異性技術壁壘不高'?

取證:設備實險室也好，后端有數(shù)據(jù)平臺支撐，有大數(shù)據(jù)賦能，取證速度最快。新

出了手機，我就能出設備來對它分析。技術和行業(yè)我仁都很強。國內(nèi)只有四個廠

商做公安數(shù)據(jù)，我們之前拿不到大項目?，F(xiàn)在國投進入，拿到大項目沒問題。行

業(yè)壁壘還是都是比較高的。

10.公司現(xiàn)金流是不是在逐漸好轉?

看不同項目，不同地域。1-2年應收賬款80%多，壞賬遇到的比較少，占比都比

較低。

11.你們拿標的時候會考慮客戶信用嗎?

售前就會考慮c一般客戶信用都很高C

12.未來3-5年，黨政軍是不是還是占比最高?

是的。企業(yè)端處于培育階段.ToB主要做企業(yè)內(nèi)部調查，我們成立子公司（19年:收入

1000多萬，20年:3000多萬）主要對互聯(lián)網(wǎng)公司、500強、央企的內(nèi)部調查

19

取證，但這塊比較涉密。但是B端自己做困難，會考慮并購。木來存證云也是面

向B端。

13.大數(shù)據(jù)業(yè)務毛利率?

因為乾坤大數(shù)據(jù)落地不久就有這么高的毛利率，未來豐宮功能場景，毛利率現(xiàn)在

50%,未來50-60%。

14.B端行業(yè)為什么比公檢法毛利率低很多？

B端40%左右。因為報表分行業(yè)收入中企業(yè)包括了經(jīng)銷商，所以這里的企業(yè)包括

自己的產(chǎn)品和經(jīng)銷商。我們要提高直銷比率。

15.定價策略是什么樣的?

取證行業(yè):我們有市場中心，和領導定產(chǎn)品線的價格，再定價項目?，F(xiàn)在競爭對手

不多，但是競爭對手也許深耕行業(yè)，我們也不會亂定價，還是由市場主宰。市場

信賴我們，我們的訂單就會容易一點。

16.國投對我們的股權考慮？

要保持控制權。19年之后5年要每年增加持股。沒有約定具體方式，但是5年之

內(nèi)要穩(wěn)定控股權。

17.國投加入后對我們的管理?

布局美亞是戰(zhàn)喀性的控股，通過董事會來管控，日常事務不干涉。管黨建，管資產(chǎn)

不流失。

18.收入細分行業(yè)中的其他有哪些?

學校、研究機構等，不能一一列舉。

19.去年新增招牌人員？

去年初3300,年底3700,去年封閉研發(fā)乾坤。新增主要是實施人員（沒那么

貴）。一個項目10個人左右，現(xiàn)在的都是實施人員，成本低。以前高研發(fā)人員今

年:投入兩大新板塊網(wǎng)絡空間安全和智慧城市，頂層設計專家，現(xiàn)場實施，未來

10%的增幅，在抓人均毛利。大數(shù)據(jù)的平臺是需要派人員駐場的，實驗室這種不是

很核心的會外包。

20.智慧城市發(fā)展情況?

（1）今年大力扶持。我們的優(yōu)勢在公安大數(shù)據(jù)平臺，進入借助美業(yè)平臺口碑。（2）智

慧城市每個切入口不同，未來會加入BAT生態(tài)，我們具備中臺能力。

21.你們和BAT的優(yōu)勢？

中臺能力比較強。建設完主要還是平常對城市各個的運特

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