推銷實(shí)務(wù)與技巧_模擬試題5(附答案)

1、.推銷理論與技巧模擬試題(5卷) (答題時(shí)間100分鐘，滿分100分，請(qǐng)同學(xué)將答案寫(xiě)在答題紙上)一、單項(xiàng)選擇題(在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案。每小題1分，共15分)1、下面()服務(wù)既是為推銷活動(dòng)作鋪墊，又是推銷任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。 A、售前B、售中 C、售后D、定點(diǎn)2、介紹產(chǎn)品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范過(guò)程中()。A、極力表現(xiàn)自己B、極力隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)C、極力夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)D、只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)3、當(dāng)顧客詢問(wèn):你們什么時(shí)候可以交貨“較好的一種回答是()。A、告訴顧客一個(gè)準(zhǔn)確的交貨日期。B、不正面回答，而是反問(wèn):你看什么時(shí)候交貨比較合適。C、提出問(wèn)題“你是不是現(xiàn)在

2、就需要”。D、告訴顧客“我需要請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)”。4、推銷人員若不了解顧客異議的真實(shí)內(nèi)涵，則常見(jiàn)的處理顧客的方法是A、補(bǔ)償法B、反問(wèn)法C、反駁法D、冷處理法5、顧客說(shuō)“你介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，但我們廠規(guī)模小，不適合使用這種產(chǎn)品?！边@種異議屬于()。A、需求異議B、產(chǎn)品異議C、財(cái)力異議D、對(duì)推銷人員的異議6、推銷人員講:“價(jià)格不能再降了，不過(guò)我們可以承擔(dān)運(yùn)輸費(fèi)用，你看這樣可以嗎”?()。A、直接否定法B、轉(zhuǎn)化法C、補(bǔ)償法D、詢問(wèn)法7、王先生，你是否有興趣開(kāi)設(shè)一家這樣的辦事處，它既不需要你人任何開(kāi)支和時(shí)間，同時(shí)每月又能給你帶來(lái)可觀的收益。難道你不想知道嗎?()。A、好奇接近法B、贊美接近法C、利益接近法

3、D、提問(wèn)接近法8、示范是推銷人員向顧客提供的一種證據(jù)。下列說(shuō)法中不正確的是A、注意示范的動(dòng)作。B、應(yīng)該在使用中進(jìn)行示C、任何產(chǎn)品都應(yīng)該戲劇性地示范D、要讓顧客也參加示范9、對(duì)客戶投訴處理時(shí)，如果判定投訴并不成立，則()A、嚴(yán)厲指責(zé)客戶B、指責(zé)客戶無(wú)理取鬧C、婉轉(zhuǎn)答復(fù)客戶，求得諒解D、對(duì)之不聞不問(wèn)10,“你是要紅的，還是要白的”，采用的是()。A、歸納成交法B、選擇成交法C、次要重點(diǎn)法D、直接要求成交法11、注重推銷和商品的完美結(jié)合的顧客心態(tài)類型是()。A軟心腸型B干練型C防衛(wèi)型D尋求答案型12.推銷過(guò)程中最常見(jiàn)顧客異議是()。A、產(chǎn)品異議B、需求方面的異議C、價(jià)格方面的異議D、服務(wù)方面的異議1

4、3、老年顧客以及保守型顧客對(duì)商品的興趣主要集中在商品的()。A、流行性B、美觀性C、安全性D、教育性14、采用利益接近法接近顧客時(shí)，推銷人員應(yīng)放在第一位的是()。A、商品的質(zhì)量B、商品能給顧客帶來(lái)的利益C、商品的價(jià)格D、商品的功能15、推銷人員利用一般顧客的虛榮心，以稱贊的語(yǔ)言得到顧客的好感，接近顧客的方法被稱為()。A、利益接近法B、服務(wù)接近法C、好奇接近法D、贊美接近法二、多項(xiàng)選擇題(在下列每小題的五個(gè)備選答案中選出一至五個(gè)正確答案，錯(cuò)選、多選或少選均不得分。每小題2分，共20分。)1、下列哪些是顧客購(gòu)買的信號(hào)()。A、詢問(wèn)交貨期B、以種種理由要求降價(jià)C、具體詢問(wèn)售后服務(wù)D、索取說(shuō)明書(shū)或樣

5、品仔細(xì)研究E、當(dāng)顧客以非語(yǔ)言方式表示興趣時(shí)2、關(guān)于尋找顧客的基本方法，下面說(shuō)法正確的是()。A、名人介紹法的風(fēng)險(xiǎn)性大，而且選擇恰當(dāng)?shù)娜诉x非常重要的。B、會(huì)議尋找法有時(shí)易引起對(duì)方的反感。C、資料查尋法可以較快了解準(zhǔn)顧客的情況，成本低。D、運(yùn)用電話尋找法時(shí)應(yīng)特別注意通話的時(shí)機(jī)和時(shí)間長(zhǎng)短。E、信函尋找法的成本高，時(shí)間長(zhǎng)，一般回復(fù)率較低。3、一般來(lái)說(shuō)，推銷人員約見(jiàn)的內(nèi)容主要有()。A、訪問(wèn)對(duì)象B、訪問(wèn)事由C、訪問(wèn)時(shí)間D、訪問(wèn)地點(diǎn)E、訪問(wèn)人數(shù)4、推銷人員應(yīng)具有的能力包括()。A、觀察能力B、記憶能力C、交往能力D、說(shuō)服能力E、演示能力和應(yīng)變能力5、下面關(guān)于無(wú)所謂型心態(tài)的推銷人員，說(shuō)法正確的是()。A、這

6、種心態(tài)的推銷人中不關(guān)心顧客的需求B、這種心態(tài)的推銷人員毫無(wú)敬業(yè)精神，根本無(wú)法勝任推銷工作C這種心態(tài)的推銷人員不關(guān)心銷售任務(wù)D這種心態(tài)的推銷人員的銷售業(yè)績(jī)極差E這種心態(tài)的推銷人員能與顧客建立良好的關(guān)系6、推銷人員在顧客提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)要采取的態(tài)度應(yīng)是()。A認(rèn)真傾聽(tīng)B、及時(shí)回答C仔細(xì)分析D、正確處理E、轉(zhuǎn)化顧客的反對(duì)意見(jiàn)7、在推銷活動(dòng)中，推銷人員若知道顧客確實(shí)不需要或己有了所推銷的同類產(chǎn)品，其應(yīng)做的工作是()。A、繼續(xù)說(shuō)服顧客購(gòu)買B、轉(zhuǎn)換推銷商品C、正確分析存在這種情況的原因，以便說(shuō)服顧客購(gòu)買D、立刻停止推銷E、轉(zhuǎn)換推銷對(duì)象8,推銷人員的職責(zé)主要有()。A、推銷產(chǎn)品，回收貨款B、穩(wěn)定老顧客，開(kāi)發(fā)新

7、市場(chǎng)C、提供服務(wù)D、市場(chǎng)調(diào)研，反饋信息E、宣傳企業(yè)，樹(shù)立形象9、一般說(shuō)來(lái)，商品的興趣集中點(diǎn)主要有()。A、商品的使用價(jià)值B、美觀性和安全性C、流行性和耐久性D、教育性和保健性E、經(jīng)濟(jì)性和商品數(shù)量有限性10、成交失敗后推銷人員應(yīng)在()方面再做努力。A,避免失態(tài)B、請(qǐng)求指點(diǎn)C、準(zhǔn)備再回訪D、作最后一搏E、分析原因三、簡(jiǎn)答題(每小題7分，共35分)1、怎樣接待有明確購(gòu)買意圖的顧客?2、處理顧客異議的五部曲。3、產(chǎn)品分析表是用來(lái)做什么的?它由哪幾個(gè)部分組成?4、為什么說(shuō)客戶關(guān)系的本質(zhì)是長(zhǎng)期伙伴關(guān)系?5、什么是強(qiáng)調(diào)“感覺(jué)”的方法?請(qǐng)舉一個(gè)例子說(shuō)明。五、案例分析題(30分)資料一:(10分) 一位顧客就推

8、銷員所介紹的礦泉水提出異議:“聽(tīng)說(shuō)你們的礦泉水都是灌的自來(lái)水?！边@一問(wèn)題顯然不是事實(shí)。推銷員十分生氣，立即進(jìn)行了反駁，要求顧客拿出證據(jù)來(lái)，否則就是憑空捏造。顧客也不示弱，雙方為此而發(fā)生了激烈的爭(zhēng)吵，最終推銷員還是占了上風(fēng)，顧客因?yàn)闆](méi)有依據(jù)而不再爭(zhēng)論。推銷員認(rèn)為，雖然這筆生意沒(méi)做成，但通過(guò)反擊維護(hù)了企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)，還是非常值得。1、你認(rèn)為這位推銷員做得對(duì)嗎?如果你是一位推銷員對(duì)這種異議應(yīng)當(dāng)如何處理?資料二:(20分) 伍德夫婦是一對(duì)年輕夫婦，住在亞利桑那州鳳凰城郊區(qū)。他們都受過(guò)高等教育。他們有兩個(gè)孩子，一個(gè)九歲，一個(gè)五歲。伍德夫婦非常關(guān)心孩子的教育，并決心要讓他們接受當(dāng)?shù)刈詈玫慕逃?隨著孩子

9、們長(zhǎng)大，伍德夫人意識(shí)到該是讓他們看一些百科讀物的的時(shí)候了。一天，當(dāng)她在翻一本雜志時(shí)，一則有關(guān)百科讀物的廣告吸引了她。于是打電話給當(dāng)?shù)卮砩?，?wèn)是否能見(jiàn)面談一談。以下為兩人有關(guān)此事的談話摘錄: 伍德夫人:請(qǐng)告訴我你們這套百科全書(shū)有哪些優(yōu)點(diǎn)? 推銷員:首先請(qǐng)你看看我?guī)У倪@套樣書(shū)。正如你見(jiàn)到的，本書(shū)的裝幀是一流的，整套五十卷都是真皮封燙金字的裝幀，擺在你的書(shū)架上，那感覺(jué)一定好極了。 伍德夫人:我能想像得出，你能給我講講其中內(nèi)容嗎? 推銷員:當(dāng)然可以，本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于你很容易地查找資料。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅南美洲各國(guó)的國(guó)旗圖，顏色逼真。 伍德夫人:我看得出:，不過(guò)我更感興趣的

10、是.。 推銷員:我知道你想說(shuō)什么?本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)你就如同有了一套地圖集，而且還附有詳盡的地形圖。這對(duì)你們這些年輕人來(lái)說(shuō)一定很有用處。伍德夫人:我要為我孩子著想推銷員:當(dāng)然!我完全理解，由于我公司為此書(shū)特制有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣你的小天使們也許就無(wú)法玩弄它們，在上面涂抹了。而且，你知道，這的確是一筆很有價(jià)值的投資。即便以后想出賣也決不會(huì)賠錢(qián)。何況時(shí)間越長(zhǎng)收藏價(jià)值還會(huì)增大，此外，它還是一件很漂亮的室內(nèi)裝飾品。那個(gè)精美的小書(shū)箱就算我們送的?，F(xiàn)在我可以填你的定單了嗎?伍德夫人:哦!我得考慮考慮。你是否留下其中的某部比如文學(xué)部分，以便我進(jìn)一步了解了其中的內(nèi)容呢?推銷員:我真的沒(méi)有帶文學(xué)部

11、分來(lái)，不過(guò)我想告訴你我公司本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠售書(shū)活動(dòng)，我希望你有好運(yùn)。伍德夫人:我恐怕不需要了。推銷員:我們明天再談好嗎?這套書(shū)可是給你丈夫的一件很好的禮物。 伍德夫人:哦!不必了，我們己經(jīng)沒(méi)興趣了，多謝。 推銷員:謝謝。再見(jiàn)。如果你改變主意請(qǐng)給我打電話。 伍德夫人:再見(jiàn)。 1、這位推銷員的失誤之處在哪里? 2、伍德夫人購(gòu)買此書(shū)的動(dòng)機(jī)是什么? 3、本案例對(duì)你有什么啟發(fā)?答案:5卷一、單項(xiàng)選擇題(在下列每小題四個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確答案。每小題1分，共15分)1A 2D 3B 4B 5B 6C 7A 8C 9C 10B 11B 12A 13C 1A 15D二、多項(xiàng)選擇題(在下列每小題的五個(gè)

12、備選答案中選出一至五個(gè)正確答案，錯(cuò)選、多選或少選均不得分。每小題2分，共20分)lABCDE 2ABCDE 3ABCD 4、ABCDE 5、ABCD 6、ACE 7、DE 8、ABODE 9、ABCDE 10ABCDE三、簡(jiǎn)答題(每小題7分，共35分)答:略五、案例分析題(30分)資料一:1、我認(rèn)為這位推銷員做得不對(duì)，不應(yīng)該立即進(jìn)行了反駁，甚至發(fā)生爭(zhēng)吵，這是推銷員的大忌。我作為一名推銷人員，在當(dāng)聽(tīng)到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜、沉著、坦白及直爽的態(tài)度，不可動(dòng)怒，一也不可采取敵對(duì)行為，而以笑容可掬，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證送交顧客來(lái)證明礦泉水不是灌的自來(lái)水。資料二;答:1、這位推銷員的失誤主要是不注意伍德夫人真正需要的書(shū)。在推銷過(guò)程中千方百計(jì)的想說(shuō)服伍德失人購(gòu)買百科全書(shū)，促成成交，但忽視了伍德夫人購(gòu)書(shū)的動(dòng)機(jī)，是為她的孩子購(gòu)買。因此在介紹此書(shū)時(shí)，就應(yīng)圍繞孩子的愛(ài)好、興趣、教育成長(zhǎng)等內(nèi)谷知識(shí)進(jìn)行介紹。