談判各階段的策略與技巧ppt課件

1、第七章 談判各階段的策略與技巧,第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述 商務(wù)談判過程是從雙方各自提出交易條件和意愿到消除分歧實(shí)現(xiàn)雙方都滿意結(jié)果的過程。 這一過程可分解為：開局-報價-磋商-成交四個階段。,1、商務(wù)談判策略的含義 商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱。,2、制定商務(wù)談判策略的步驟 了解影響談判的因素； 尋找關(guān)鍵問題； 確定具體目標(biāo)； 形成假設(shè)性方法； 深度分析假設(shè)方法； 形成具體的談判策略； 擬定行動計(jì)劃草案。,第二節(jié) 開局階段及其策略,開局階段-是指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前，相互

2、介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和經(jīng)過。,一、談判氣氛 談判氣氛分為以下四種類型： 第一種情況，洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡、對立、緊張。 第二種會談氣氛是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久。 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好。 第四種洽談氣氛則是平靜、嚴(yán)肅、謹(jǐn)慎、認(rèn)真。,1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時，曾經(jīng)發(fā)生過美國前國務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國代表團(tuán)成員握手的事情，中美斷交近20年。,1972年，尼克松在第一次訪問中國下飛機(jī)時，要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門，不讓其他人下來，以便突出他一下飛機(jī)就主動地伸出手來和周總理握手的場面。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判

3、創(chuàng)造了一個良好的開端。 周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了?！?以色列和敘利亞曾在美國的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判，東道主美國精心準(zhǔn)備的談判桌，既不是條桌，也不是方桌，而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌。桌子中央放著白色的郁金香，壁爐里的爐火熊熊燃燒著；外面，牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草，幾頭小鹿在凝霜的枯樹間走動。,二、創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1、感情攻擊法-通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進(jìn)發(fā)出來，從而達(dá)到營造氣氛的目的。,美國前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué),面對100多名初次見面的學(xué)生,他的開場白一下拉近雙方關(guān)系:”

4、其實(shí),我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友,照此看來,我和各位自然也就都是朋友了!”此話一出,全場鼓掌,接下去的交流十分熱烈.,六度空間理論指出：你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認(rèn)識任何一個陌生人。這就是六度空間理論，也叫小世界理論。,20世紀(jì)60年代，美國一所大學(xué)的社會心理學(xué)家米爾格蘭姆用連鎖信件實(shí)驗(yàn)，證明了在人際交往中也存在著同樣的規(guī)律。 某日，居住在美國內(nèi)布拉斯加州奧馬哈市的160個人收到了一套連鎖信件，這封陌生人的來信寄自于大學(xué)教授米爾格蘭姆。信封中放了一個波士頓股票經(jīng)紀(jì)人的名字，米爾格蘭姆在信中提到，希

5、望每個收信人將這套信寄給自己認(rèn)為是比較接近那個股票經(jīng)紀(jì)人的朋友，朋友收信后也依照同樣的辦法把信轉(zhuǎn)發(fā)出去。你覺得這些信件最終能寄到那個股票經(jīng)紀(jì)人的手中嗎？,這看起來有些不可思議，甚至有的嘲笑米爾格蘭姆：“你干脆讓他們寄給總統(tǒng)先生好了！”。一段時間的質(zhì)疑和嘲諷過后，似乎沒有人再記得還曾發(fā)生過這樣一個異想天開的故事。然而幾個月后，大部分信件在經(jīng)過五六個人的轉(zhuǎn)發(fā)后，都寄到了這個股票經(jīng)紀(jì)人的手中。,六度分隔理論提出后，引起世人極大關(guān)注，同時激發(fā)了人們的無限想象力。1990年，戲劇六度分隔上演。1993年，基于這部戲劇的同名電影六度分隔（Six Degrees of Separation）上映。影片主角的

6、臺詞包括“我們之間，只需要6個人相連”，“不管是美國總統(tǒng)還是威尼斯的船夫，只要找到正確的6個人，我們就能聯(lián)系起來”，“我們之間聯(lián)系如此緊密，這讓我感到十分安慰”等等。,像赫爾曼歇爾的請克林頓吃飯：成功者的人際網(wǎng)絡(luò)所說，請到美國前總統(tǒng)克林頓其實(shí)并不難。以我的朋友圈為例，我可以先讓留學(xué)美國并定居下來的師姐聯(lián)系其導(dǎo)師，其導(dǎo)師為美國法學(xué)界赫赫有名的教授，作為老布什、克林頓政府的法律顧問，這位教授可以直接幫我聯(lián)絡(luò)克林頓。,法國空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難，因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退，公司派了銷售部貝爾那.拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售，談判對手是印航主席拉爾少將。 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機(jī)會回到我

7、的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣.甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當(dāng)年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。,中國一家彩電生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從日本引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與日本一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了談判小組進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表(副總經(jīng)理)就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。日方代表于是也站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。,2、稱贊法-通過稱贊

8、對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。出自肺腑的贊美，總是能產(chǎn)生意想不到的奇效。人一旦被認(rèn)可其價值時，總是喜不自勝。,東南亞某個國家的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當(dāng)?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未達(dá)成協(xié)議。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方代表喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：“從 君(日方的談判代表)喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下?”這句話正好點(diǎn)中了日方代表的興趣所在，于是他滔滔不絕地講述起來。結(jié)果，談判進(jìn)行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了他所希望的地區(qū)代理權(quán)。,3、幽默法-用幽默的方式來消除談判對手的

9、戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調(diào)的談判開局氣氛。,中國法官梅汝璈,梅先生出生在1904年11月7日出生在江西省南昌市郊區(qū)朱姑橋梅村(在南蓮路上的南昌鐵路南貨場附近)。20年代在清華學(xué)校（清華大學(xué)前身）學(xué)習(xí)。 1924 年自清華學(xué)校畢業(yè)后赴美國留學(xué)。 1926年在斯坦福大學(xué)獲得文科學(xué)士學(xué)位，并被選入懷白塔卡帕榮譽(yù)學(xué)會。 1926年夏1928年冬在芝加哥大學(xué)法學(xué)院攻讀法律，并獲得法學(xué)博士學(xué)位。,1929年春，他游歷了英、法、德、蘇等國后回國。先后任教于山西大學(xué)、南開大學(xué)、武漢大學(xué)，講授英美法、政治學(xué)、民法概論、刑法概論、國際私法等課程，還擔(dān)任過當(dāng)時內(nèi)政部參事兼行政訴愿委員會委員、立法院

10、委員及立法院涉外立法委員會主任委員和外交委員會代理委員長、國防最高委員會專門委員、中山文化教育館編譯部主任及時事類編半月刊主編，同時在復(fù)旦大學(xué)、中央政治學(xué)校等院校兼職講授英美法課程。,19461948年，梅汝璈代表中國出任遠(yuǎn)東國際軍事法庭法官，參與了審判對20世紀(jì)3040年代發(fā)生于亞洲和太平洋地區(qū)的大規(guī)模侵略戰(zhàn)爭負(fù)有主要責(zé)任的日本戰(zhàn)爭罪犯的工作，同某些庇護(hù)日本戰(zhàn)犯的勢力進(jìn)行了堅(jiān)決而卓有成效的斗爭。 在歷時兩年半開庭818次的漫長過程中，梅先生始終堅(jiān)持法律原則，有禮有節(jié)，在“法官席位之爭”、“起草判決書”和“堅(jiān)持死刑處罰”等關(guān)鍵時刻維護(hù)了祖國的尊嚴(yán)和人民的利益，贏得了世界的贊賞與尊重，出色完成了

11、任務(wù)，贏得了周恩來總理的高度評價：“他為人民辦了一件大好事，為國家爭了光，全國人民都應(yīng)當(dāng)感謝他?！?1948年底，國民黨政府又任命他為行政院政務(wù)委員兼司法部長，他拒絕到任，并于一年后輾轉(zhuǎn)到達(dá)北京，擔(dān)任了中華人民共和國外交部顧問兼條約委員會委員。 1954年當(dāng)選全國人民代表大會代表、人大常委會法案委員會委員。他是第三、四屆政協(xié)委員。 此后，歷任第一屆全國人民代表大會代表、法案委員會委員，第三、四屆中國人民政治協(xié)商會議全國委員會委員，以及世界和平理事會理事、中國人民外交學(xué)會常務(wù)理事、中國政法學(xué)會理事等職，為中國的外交事業(yè)和法制建設(shè)作出了積極的貢獻(xiàn)。 60年代開始撰寫遠(yuǎn)東國際軍事法庭一書。 1973

12、年10月17日逝世，享年69歲。此時他的遠(yuǎn)東國際軍事法庭尚未寫完成。,劉松仁飾梅汝璈,1945年7月，中國政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國際軍事法庭對二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作。到場的有美、中、英、蘇、加、新西蘭、荷蘭、印度、菲律賓、法國、澳大利亞共11國法官。大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序，表示國家地位。法庭庭長經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。由于美國在日本放原子彈使日本投降，在結(jié)束戰(zhàn)爭中的特殊作用，由美國法官坐庭長右手的第二把交椅也成定局，各國法官都爭著要坐庭長左側(cè)的第三把交椅?,正當(dāng)各國法官爭論激烈之際，梅法官提議道：以日本降時

13、各受降國簽字順序排列法庭座次最為合理。中國受害最深，付出犧牲最大，沒有日本無條件投降，就沒有今天的審判。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點(diǎn)。,二、開局階段的談話內(nèi)容 選擇中性的話題：輕松而具有非業(yè)務(wù)性，容易引起雙方共鳴，如 談判的目的；（Purpose） 議事日程安排；（ Plan ） 進(jìn)展速度；（ Pace ） 談判人員的組成情況（Personalities）等。,三、開局階段應(yīng)考慮的因素 (一)談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系 1雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系，

14、長期合作得很好。創(chuàng)造熱烈的、友好的、輕松愉快的氣氛。 2雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般。開局創(chuàng)造一個友好、合作、隨和的氣氛。 3雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但合作不佳，印象不好。開局階段的氣氛應(yīng)該是嚴(yán)肅的、凝重的。 4.雙方初次接觸，以前沒有打過交道的企業(yè)。創(chuàng)造一個友好、真誠、合作的氣氛。,(二) 雙方談判人員個人之間的關(guān)系 談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。,(三) 雙方的談判實(shí)力 1實(shí)力旗鼓相當(dāng)-以合作、互利為中心，創(chuàng)造一個友好和諧的合作氣氛。 2我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢-與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要

15、表現(xiàn)友好和誠意。 3我方實(shí)力弱于對方-對強(qiáng)于我方的對手談判最忌“怕”。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。,四、商務(wù)談判開局階段策略 （一）協(xié)商式開局：是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。 適用：實(shí)力比較接近的雙方；過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。 做法：使用外交禮節(jié)性語言；選擇中性話題；本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。,（二）坦誠式開局：以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。 適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；實(shí)力不如對方的談

16、判者。,北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行。于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的洋先生可以交一個我這樣的土朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。,（三）慎重式開局：是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。 適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來，但對方曾有過不太令

17、人滿意的表現(xiàn)，己方要通過嚴(yán)謹(jǐn)、慎重的態(tài)度，引起對方對某些問題的重視。,（四）進(jìn)攻式開局：是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。 適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向。,日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。,日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是

18、這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。,（五）保留式開局：對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 適用：適用于低調(diào)氣氛和自然氣氛，而不適用于高調(diào)氣氛。,江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值

19、200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。,于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當(dāng)金條

20、一樣爭價錢、論成色，使其價格達(dá)到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機(jī)感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。,（六）挑剔式開局： 適用：想營造低調(diào)氣氛，迫使對手讓步的目的。 做法：開局時，對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚。,巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因?yàn)樯辖仲徫锏⒄`了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此

21、巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。,第三節(jié) 報價階段的策略,報價-指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運(yùn)、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件具有重要的地位。,一、報價的原則 “喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價。賣方報最高價格；買方報最低價。

22、實(shí)踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個價格的中間，或者接近中間的價格上成交。,圖片說明：海拔4400米的冰川礦泉水廠,當(dāng)雄，拉薩市的北大門，位于藏南與藏北的交界地帶，平均海拔高度米，一年有六七個月是冰天雪地，但地底下卻不乏熱氣騰騰的地?zé)岷蜏厝?。?dāng)雄背靠雄偉的念青唐古拉雪山，前面是一望無際的碧綠的當(dāng)雄大草原，兩邊陡峭的花崗巖似橫刀立馬， 雄踞東西兩側(cè)，千年巖石下突涌的泉水透明純凈，汩汩而出，對稱分布的七個泉眼匯成清澈的溪流，沿山澗奔流而下，而溪流兩邊的泉華臺地因長年浸潤著豐富的礦物質(zhì)，神秘的510

23、0西藏冰川礦泉水就來自于這里。,中國工程院院士多吉親身經(jīng)歷了5100西藏冰川礦泉水誕生的全過程。1987年，多吉率領(lǐng)的西藏地質(zhì)地?zé)岽箨?duì)發(fā)現(xiàn)，在全區(qū)80多個水點(diǎn)中，位于念青唐古拉山脈南麓的“5100”礦泉水點(diǎn)，無論從流量、水質(zhì)、還是從開發(fā)和保護(hù)條件來看，均極為優(yōu)秀，于是開始對其流量、溫度、進(jìn)行監(jiān)測并對水質(zhì)采樣化驗(yàn)。,考察發(fā)現(xiàn)，“5100”礦泉水水質(zhì)在豐水期、平水期、和枯水期，泉水的感官指標(biāo)、限量指標(biāo)、污染物指標(biāo)和微生物指標(biāo)均符合國家要求，是非常稀有的高品質(zhì)、零污染的鋰、鍶、偏硅酸復(fù)合型的純天然冰川礦泉水，并含有鋅、溴、碘等多種對人體非常有益的微量元素組份?！?100”礦泉水水溫常年恒定在23.6

24、24.2 之間，直接飲用口感極佳，長期飲用該礦泉水將對人體的骨骼、心血管、神經(jīng)系統(tǒng)等具有較好治療與防治作用，在天然礦泉水中屬于世界礦泉水中最珍稀的品種之一，可謂稀世珍寶。,在此之前，西藏的礦泉水一直處于養(yǎng)在深閨人未識的狀況，由于交通極為不便，運(yùn)輸成本極高，長期以來如此優(yōu)質(zhì)的礦泉水資源一直沒有得到開發(fā)和利用。多年來產(chǎn)品都沒有規(guī)?；M(jìn)入內(nèi)地市場，只是零星地通過汽車和飛機(jī)運(yùn)輸進(jìn)內(nèi)地。,青藏鐵路的開通改變了西藏礦泉水的命運(yùn)。 “5100”礦泉水的開發(fā)作為西藏自治區(qū)的重點(diǎn)招商引資項(xiàng)目，首先吸引了來自香港中稷佳華以及嘉士伯、中信資本等國內(nèi)外投資公司，2004年，上市公司西藏發(fā)展與嘉士伯國際合資成立西藏冰川

25、礦泉水有限公司，投資5億元，在西藏當(dāng)雄海拔5100米的優(yōu)質(zhì)礦泉水源地建設(shè)世界上海拔最高的礦泉水生產(chǎn)基地，實(shí)現(xiàn)水源地直接灌裝生產(chǎn)，同時還在水源地周圍平方公里建立了封閉型保護(hù)區(qū)，防止水源地受到任何污染或破壞。 2006年7月日青藏鐵路正式開通，“5100”礦泉水隨著飛馳的列車離開青藏高原，進(jìn)入內(nèi)地各大型城市中間。,合理性-合乎情理，能解釋的通。 綜合性-報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機(jī)率問題。 藝術(shù)性-報價要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術(shù)語、語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確 。,卡特挖掘機(jī)是美國卡特彼勒公司的產(chǎn)品，在中國的生產(chǎn)基地在江蘇徐州。

26、 卡特彼勒是世界最大的工程機(jī)械制造商。 2005年世界500強(qiáng)排名第163位，2005年公司營業(yè)額302.5億美元， 2005年卡特彼勒工程機(jī)械在全球工程機(jī)械市場的占有率為21.8%。 小松挖掘機(jī)是日本株式會社小松制作所的產(chǎn)品，在中國的生產(chǎn)基地在山東濟(jì)寧。 小松制作所是亞洲最大的工程機(jī)械制造商。 2005年世界500強(qiáng)排名第464位，2005年公司營業(yè)額133.5億美元， 2005年小松工程機(jī)械在全球工程機(jī)械市場的占有率為10.4%。 卡特彼勒和小松都擁有挖掘機(jī)的整機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)力。 卡特彼勒在全球工程機(jī)械行業(yè)排行榜位居第1位，小松位居第2位。,我們現(xiàn)在最常用的卡特彼勒挖掘機(jī)的機(jī)型是CAT320

27、D，功率為138匹馬力， 標(biāo)準(zhǔn)斗容量為1.0立方米，加大斗容量為1.19立方米。 當(dāng)前陜西市場的報價為108萬。 與CAT320D相對應(yīng)的小松挖掘機(jī)的機(jī)型是PC220-7，功率為170匹馬力， 標(biāo)準(zhǔn)斗容量為1.0立方米，加大斗容量為1.17立方米。 當(dāng)前陜西市場的報價為102萬。,卡特在維修時對發(fā)動機(jī)的裝配精度要求相對較低，易於維護(hù)；在挖掘機(jī)上高原施工時，無需改裝發(fā)動機(jī)。 應(yīng)該比小松貴3萬元。 其次卡特為液壓總泵配有6個快速接頭，在液壓故障檢測方面比小松省時，省力，節(jié)省時間。 小松挖掘機(jī)在液壓系統(tǒng)發(fā)生故障后耽擱了客戶2個月時間，我們就按每個月4萬元計(jì)算， 卡特應(yīng)該比小松貴8萬元。 卡特為液壓總

28、泵備用閥，而小松沒有，比小松應(yīng)該貴1萬元。 卡特比小松更結(jié)實(shí)耐用，應(yīng)該比小松貴2萬元。 卡特彼勒的品牌價值比小松的品牌價值更高，應(yīng)該比小松貴2萬元。 總體來講卡特應(yīng)該比小松貴3+8+1+2+2=16萬元。,二、報價的方式 1書面報價：比較正式、規(guī)范。但書面報價的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。 2口頭報價：口頭報價具有很大的靈活性，可以見機(jī)行事，沒有約束感。對實(shí)力弱者有利。應(yīng)以書面報價為主，口頭報價補(bǔ)充。,三、報價的時機(jī)選擇 一般地說，先報價比較有利。 1、按商業(yè)習(xí)慣-由發(fā)起談判的一方先報價。投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報，賣 方與買方之間應(yīng)由賣方先報。 2、談

29、判的沖突程度-在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 3、雙方實(shí)力不相當(dāng)-實(shí)力強(qiáng)的先報。 4、雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)-有經(jīng)驗(yàn)的先報。 5、行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)-內(nèi)行、熟悉的先報。,三、報價階段的策略 （一）價格起點(diǎn)策略 1、吊筑高臺（歐式報價 ） 首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。 應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù),2、拋放低球（日式報價） 將最低價格列在價格表上，以求引起買主的興趣，由于這種低價格一

30、般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。,應(yīng)對方法：其一，把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算；其二，不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。另外，即使某個客商的報價的確比其他廠商優(yōu)惠，負(fù)有競爭力，也不要完全放棄與其他客商的接觸與聯(lián)系。,（二）除法報價策略 以商品價格為除數(shù)，以商品的數(shù)量或使用時間等概念為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價格，使買主對本來不低的價格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。,（三）加法報價策略 在商務(wù)談判中，