華坤道威房地產(chǎn)競(jìng)品市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)稿件ppt 29頁

1、銷售人員市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn),華坤道威,2012-05,市場(chǎng)調(diào)查的屬性 市場(chǎng)調(diào)查的方法細(xì)分 調(diào)查的方法與技巧 調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)與分析,一、市場(chǎng)調(diào)查屬性 含義、目的、重要性、內(nèi)容,以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司營業(yè)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。,是什么?,、對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，把握市場(chǎng)方向（對(duì)公司） 、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（對(duì)銷售代表） 三、為公司擬訂經(jīng)營策略提供依據(jù)（對(duì)公司）。,為什么?,a) 市場(chǎng)調(diào)研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b) 是銷售穩(wěn)定和提

2、高的基礎(chǔ)； c) 是了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)、劣勢(shì)的有力方法； d) 是樓盤本身提高經(jīng)濟(jì)效益的主要方法。,重要性,市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容,1地段（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2公司組成（發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計(jì)等） 3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4建筑類別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等 5面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購物、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包 括會(huì)所、健身房等） 7價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷方式、廣告推廣方式） 9銷售情況（銷售率等） 10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11客戶群體（客戶群體分布情況

3、） 12樓盤優(yōu)、劣勢(shì)等,二、市場(chǎng)調(diào)查方法細(xì)分,由于土地和房屋的“不動(dòng)性”，房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查也烙有很深的地域特征，我們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，也習(xí)慣于依據(jù)地域形態(tài)，先由點(diǎn)（單個(gè)樓盤）到線、面（區(qū)域市場(chǎng)），再由線、面（區(qū)域市場(chǎng)）到體（宏觀環(huán)境），然后再從體回復(fù)到面，從面回復(fù)到點(diǎn)和線，不斷循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握，這點(diǎn)、線、面、體也構(gòu)成了房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基本內(nèi)容。,對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是資深人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具體最為直接的途徑。,點(diǎn)單個(gè)樓盤,第一項(xiàng)：是了解公司的組成 第二項(xiàng)：是分析樓盤的地理位置 第三項(xiàng)：是分析產(chǎn)品 第四項(xiàng)：是剖析價(jià)格組合

4、 第五項(xiàng)：了解廣告策略和業(yè)務(wù)組織 第六項(xiàng)：是銷售狀況。,單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查包括六大項(xiàng)：,第一項(xiàng)：是了解公司的組成,即知道樓盤的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)、監(jiān)理和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰？他們的資質(zhì)如何？彼此間是如何合作的。 建設(shè)：魯班獎(jiǎng)、資金實(shí)力、技術(shù)水平 監(jiān)理：甲級(jí)資質(zhì) 從而評(píng)估樓盤的資信度和品質(zhì) 目的因?yàn)榉康禺a(chǎn)投資建設(shè)是資金大，周期長(zhǎng)的一項(xiàng)工程沒有足夠?qū)嵙Φ墓就顿Y于房地產(chǎn)項(xiàng)目，往往隱藏著較大的風(fēng)險(xiǎn)。,第二項(xiàng)：是分析樓盤的地理位置,大的方向講，就是分析 （1）樓盤的區(qū)域歷史沿席 （2）區(qū)域特性（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等） （3）了解區(qū)域交通狀況（公交、地鐵、高架、城市道路及市政主干等）

5、 （4）區(qū)域公共配套設(shè)施（水、電、氣等市政配套；公園、學(xué)校醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場(chǎng)館，集貿(mào)市場(chǎng)，著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。 小的方向講，就是樓盤地塊的大小形狀，是臨街地、角地還是袋地所處位置，它的東西南北鄰居是誰？進(jìn)出道路如何？ 目的和其它商品不一樣，樓盤的地理位置是樓盤不可分離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤的大部分價(jià)值。,第三項(xiàng)：是分析產(chǎn)品,這是樓盤市調(diào)的主體部分，重點(diǎn)在于了解樓盤的土地、總建面積、產(chǎn)品類別與規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)與外觀，總建套數(shù)與房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度 目的分析產(chǎn)品是理解樓盤的基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握

6、因此而產(chǎn)生的種種變化。,第四項(xiàng)：是剖析價(jià)格組合,即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)格方面的促銷活動(dòng)，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價(jià)格組合的三方面。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。 單價(jià)：最低單價(jià)、最高單價(jià)、平均單價(jià) 主力單價(jià)：是指所占建筑面積比例最高的單元，所標(biāo)定的銷售單價(jià)，是我們判斷樓盤客戶定位的關(guān)鍵。 總價(jià)：最低總價(jià)、最高總價(jià)、總價(jià)范圍、主力總價(jià) 總價(jià)配比：指依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷金額中所占的不同比率。,付款方式： 作為一個(gè)隱蔽的價(jià)格調(diào)整手段，一個(gè)有力的促銷工具，付款方式是房地產(chǎn)營銷策略中最為變化多端的一個(gè)方面，也

7、是房地產(chǎn)市場(chǎng)的一個(gè)晴雨表，它反映了發(fā)展商、購房者、競(jìng)爭(zhēng)者三者之間利益的沖突，交織和平衡。,廣告策略是指廣告的主要訴求點(diǎn)，媒體選擇（大眾媒體、自身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創(chuàng)媒體、人際傳播），廣告密度和實(shí)施效果等。業(yè)務(wù)組織則是指銷售點(diǎn)的選擇，人員的配置、業(yè)務(wù)執(zhí)行。,第五項(xiàng)：了解廣告策略和業(yè)務(wù)組織,對(duì)樓盤的各種因素的評(píng)判，最后還是歸結(jié)到具體的銷售結(jié)果上，而且具體的銷售結(jié)果還不單是一個(gè)銷售率的問題。雖然正確詳盡的銷售結(jié)果的獲得是最為艱難的，但它無疑是最關(guān)鍵的地方，什么樣的房型最好賣？什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受？吸引客戶最主要的地方是什么？購房客戶群有什么特征？所有這一切，都是市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)該了解的。,

8、第六項(xiàng)：是銷售狀況。,三、市場(chǎng)調(diào)查的方法和技巧,1網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。 2電話調(diào)查法 直接打電話到售樓處，電話調(diào)查時(shí)可用很客氣的語調(diào)表明自己是同行調(diào)研。 3親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法,調(diào)查的方法,親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法可采用以下幾種方法： 1) 扮客戶買房： 優(yōu)點(diǎn)可以從銷售人員口中獲得有效信息； 缺點(diǎn)不夠詳細(xì)，只能 針 對(duì)小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會(huì)讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。 2) 以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)： 優(yōu)點(diǎn)以同行身份可以直接請(qǐng)銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容； 缺點(diǎn)內(nèi)容雖然詳細(xì)，但不夠真實(shí)，實(shí)質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。 3)

9、 以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實(shí)要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。 優(yōu)點(diǎn)可 以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息,明確任務(wù)-明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求； 團(tuán)隊(duì)分工-明確團(tuán)隊(duì)（工作小組）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系； 工作計(jì)劃 誰做，什么時(shí)候做等； 資料預(yù)熱-有關(guān)調(diào)查對(duì)象（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等）公開信息與內(nèi)部資料； 配齊工具-準(zhǔn)備好考察表格、問卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)等； 考察線路-前往考察對(duì)象的交通工具、入口、行走方向、重要節(jié)點(diǎn)

10、、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排； 時(shí)間安排-市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。,前期基本準(zhǔn)備,調(diào)查的技巧,1、調(diào)查前的準(zhǔn)備技巧：儀容儀表準(zhǔn)備；交通工具準(zhǔn)備；調(diào)查角色的準(zhǔn)備；（公司人員、替家人看房、跟朋友一塊看） 2、若對(duì)身份產(chǎn)生懷疑時(shí)，應(yīng)對(duì)技巧 小聲、拉一邊告訴他：有無回扣。 手機(jī)或通訊工具的運(yùn)用（事先告之客戶） 不停地暗示銷代。你要買（在別的樓盤看過已下定或退定） 3、在售樓部停留時(shí)間，盡量要短暫。（讓銷售代表領(lǐng)你去看房） 好處：去工地現(xiàn)場(chǎng)，隨著體力的消失，而減少警惕性，另一方面現(xiàn)場(chǎng)是銷售代表的陣地，而且容易碰到熟人。,4、

11、詢問方式技巧 不要直接詢問；如：開間，樓間距 不要太專業(yè) 5、如何判斷銷售率技巧 四個(gè)關(guān)鍵渠道： 銷售現(xiàn)場(chǎng)：來人量；來電量；銷售代表狀態(tài) 工地現(xiàn)場(chǎng)：施工場(chǎng)面；場(chǎng)料堆放；工人狀況 客戶 戶外廣告：圍護(hù)工作 6、留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強(qiáng)烈的購買欲望，借機(jī)再了解不知道的東西和試探最底價(jià)。（獲取之后，不再回電） 7、最好分工，每天登記匯總。,1、擺正心態(tài)、有自信，相信自己就是購房人 2、不可穿戴過于“廉價(jià)”，（尤其是高端樓盤） 3、最好公司能派車陪同，如不行可“打的士” （尤其是高端樓盤） 4、準(zhǔn)備好相關(guān)的工具（錄音筆、可錄音照相的手機(jī)等） 5、不可說過多的專業(yè)術(shù)語 6、不要拿過多的其

12、他項(xiàng)目資料 7、留心其他客戶對(duì)產(chǎn)品的需求 8、項(xiàng)目500米之內(nèi)的配套及環(huán)境、交通等情況 9、是現(xiàn)房一定要去看，有樣板間一定要看 10、準(zhǔn)備充分再出發(fā)。,注意事項(xiàng),1.帶著問題調(diào)研：提出項(xiàng)目開發(fā)所要解決的問題，有了問題，就有方向。 2.有目的地進(jìn)行調(diào)研:帶著朦朧的創(chuàng)意，如可能成立的理念、定位、經(jīng)營思路與方向等。 3.20/80法則：時(shí)間與精力用于核心問題上，不求系統(tǒng)全面，但求在核心問題上的重點(diǎn)突破。抓住重點(diǎn)人物，尤其是要與老板深入溝通。同時(shí)重視與專業(yè)人士和機(jī)構(gòu)的溝通，盡可能占有他們的信息。 4.“順瓜摸藤”法則：注重考察當(dāng)?shù)貥潜P的開發(fā)推廣水平，以“順瓜摸藤”的方法從各種開發(fā)和營銷現(xiàn)象中尋求本質(zhì)為什么會(huì)這樣做？其目標(biāo)是什么？效果又怎樣？這種市場(chǎng)效果反應(yīng)出消費(fèi)者怎樣的心態(tài)？,