新樓盤銷售流程.ppt

1、a,1,銷 售 流 程,報 告 框 架,一、進門迎客 二、沙盤講解 三、客戶摸底 四、戶型講解 五、帶看現(xiàn)場 六、作置業(yè)計劃 七、逼定 八、成交 九、禮貌送客,（一）接待前的準(zhǔn)備 1、核對當(dāng)日銷控。 2、道具：談客夾（規(guī)劃圖、戶型圖、價格表、利率表、按揭資料、空白協(xié)議、成交客戶問卷、關(guān)于產(chǎn)品介紹的資料）筆、名片、計算器。 3、儀容儀表：檢查自己的儀容儀表，精神飽滿。,一、進門迎客,4、指定接待區(qū)候客。 5、預(yù)接待：假想模擬接待的各環(huán)節(jié)。,（二）客戶進門 1、主動開門 （注意禮儀）,2、瞬間親和力 （留下良好的第一 印象，拉近距離） 開頭語點頭 微笑眼神 肢體聲調(diào) 距離站位 （右側(cè)）,3、互相認(rèn)

2、識：自報家門，詢問別人 （我叫xxx，是您的置業(yè)顧問，請問怎么稱呼您？） 4、換稱呼（王叔，您好！） 5、初步摸底：客戶住址、需求,6、引導(dǎo)至沙盤 （提前告知客戶， 講解需要3分鐘）,二、沙盤講解,原則：（總分總） 1、總述：項目的定位（賦予內(nèi)涵） 2、分述產(chǎn)品 （1）區(qū)位（地段價值） （2）開發(fā)商（品牌價值） （3）產(chǎn)品規(guī)劃的理念（突出項目亮點） （4）規(guī)劃： 5綠化： 6配套： （7）智能化 （8）戶型 3、總結(jié)：突出亮點，項目優(yōu)勢深化。,三、客戶摸底,1、需求 Who誰??？ What面積？ Where居住和工作單位？ When什么時間夠買？ Why購房原因？ 喜好？ 2、實力： 客戶年齡

3、 交通工具 職業(yè)及職務(wù) 收入 付款方式 3、能否決策,四、戶型講解,戶型介紹： 1、總述介紹面積、幾室?guī)讖d幾衛(wèi)； 2、分述： （1）點方位：順時針或逆時針點； （2）從入戶門開始分步介紹； （3）講裝修和配套 3、總結(jié)戶型優(yōu)點 4、溝通客戶對戶型的喜好 推薦原則：最優(yōu)1套 兩套相差較大 最多3套 注意情感溝通：關(guān)系破冰,五、帶看現(xiàn)場,1、詢問客戶所看 競爭對手情況 2、設(shè)計看房路線： 從售樓處 清水房 樣板房動線,3、去看房詳細描繪每一細節(jié) 從大門物業(yè)（保安）環(huán)境樓宇位置外立面單 元門樓梯清水房（目的讓客戶通過規(guī)劃暢想未來生 活場景：先講解戶型，在根據(jù)客戶喜好溝通裝修，然后 溝通戶型工程細節(jié)，

4、關(guān)注客戶評價） 樣板房（提出樣 板間設(shè)計的優(yōu)缺點和如何設(shè)計效果會更好，刺激客戶購 買欲望 同時展現(xiàn) 自己的專業(yè)，關(guān)注客戶的評價） 4、回售樓處在小區(qū)內(nèi)暢想未來在小區(qū)內(nèi)生活的場景,六、確定置業(yè)計劃,1、了解客戶的實力：一次性或按揭 如大面積弱化總價，提單價、首付和月供 如小面積弱化單價，提總價、首付和月供 2、根據(jù)實力和喜好推薦 注意一個摸底的細節(jié)： 算價格時要一邊低頭寫，一邊詢問客戶。,七、逼定,（一）、意向摸底 1、房源與客戶匹配， 最終要使兩者達成共識 2、對產(chǎn)品的滿意程度 喜好：戶型、面積、朝向 樓層、形象、配套。 對項目的亮點是否認(rèn)同？,（二）、成交時機的選擇 1、成交的兩種失誤： 操之過急 失去良機 2、逼定時機的選擇： 詢問價格，付款方式 客戶狀態(tài)的變化 決策人討論后的態(tài)度 客戶開始作比較、要優(yōu)惠 客戶與銷售人員拉近關(guān)系 客戶的來訪次數(shù) 客戶不著急走,（三）、成交的方法 1用客戶的話使客戶達成共識。 2造勢：借助銷售氛圍、借助同事：詢問、打電話（前臺電話、打接待人員電話） 3類比：類比自己、類比他人 4價格優(yōu)惠（漲價、優(yōu)惠取消等）,八、成交,成交流程： 1、銷控問題 2、收定問題 3、未來簽約問題,九、禮貌送客,未成交 準(zhǔn)備一套資料 互換名片（給 客戶名片，讓 客戶做來訪登 記）,拉近關(guān)系 詢問再次來訪時間 知道障礙在哪 要將客戶送出門外， 目送客戶離開