售前技術(shù)支持工作要點(diǎn)

1、售前技術(shù)支持,2013年4月,目錄,售前技術(shù)支持概述,1、客戶需求信息入口 2、組織資源，形成滿足客戶需求的技術(shù)方案和產(chǎn)品 3、支撐完成相應(yīng)商務(wù)目標(biāo),售前技術(shù)支持主要工作概述,定位與理解,為什么需要售前技術(shù)支持？,銷售模式,關(guān)系型銷售,關(guān)系型銷售,顧問式銷售,以客戶為中心,客戶滿意,客戶信任,客戶依賴,挖掘客戶需求、把握客戶需求,企業(yè)經(jīng)營,企業(yè)文化,經(jīng)營理念,企業(yè)形象、提升核心市場競爭力,定位與理解,什么是售前技術(shù)支持？,銷售眼中的技術(shù)人員、技術(shù)專家 研發(fā)眼中的銷售人員、前端技術(shù)需求信息入口 客戶眼中能代表公司技術(shù)水平的專家,自我定位：不應(yīng)是銷售過程技術(shù)支撐角色的被動定位，而是主動挖掘并推動項(xiàng)

2、目的“核心”。,定位與理解,售前技術(shù)支持工作目標(biāo),企業(yè)商務(wù)目標(biāo),目錄,能力素質(zhì)與要求,需求理解,Economic Value Added,技 術(shù) 能 力、溝 通 能 力,售前技術(shù)支持工作,文檔制作,信息挖掘,客戶關(guān)系,信息傳遞,項(xiàng)目推進(jìn),技術(shù)創(chuàng)新,能力素質(zhì)與要求,技術(shù),能力素質(zhì)與要求,文檔制作,能力素質(zhì)與要求,溝通能力,信息收集,信息轉(zhuǎn)化,信息傳遞,能力素質(zhì)與要求,溝通目標(biāo),挖掘客戶真實(shí)需求,信息發(fā)現(xiàn)-客戶、競品信息,溝通實(shí)現(xiàn)信息傳遞,建立并維持良好客戶關(guān)系,溝通,能力素質(zhì)與要求,項(xiàng)目推進(jìn),項(xiàng)目推動 項(xiàng)目管理,客戶推動,內(nèi)部資源,客戶相關(guān)流程 相關(guān)干系人管理 相關(guān)平臺或資源情況,整體推動策略制

3、定 時(shí)間規(guī)劃、溝通計(jì)劃 方案、材料準(zhǔn)備,公司內(nèi)部流程、架構(gòu) 公司內(nèi)部資源情況 相關(guān)技術(shù)現(xiàn)狀與未來計(jì)劃,整合內(nèi)部資源 行動計(jì)劃、內(nèi)部職責(zé)分工 以終為始，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì),目錄,如何做好售前技術(shù)支持工作,使命： 創(chuàng)新移動互聯(lián)、超越用戶期望 愿景：致力于互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的軟件開發(fā)和業(yè)務(wù)運(yùn)營，成為領(lǐng)先的移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和服務(wù)提供商。,中移動各省公司,中移動各大基地,移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),技術(shù)知識領(lǐng)域,運(yùn)營知識領(lǐng)域,一專多能 廣度+深度,如何做好售前,需求挖掘 立項(xiàng)推動 商務(wù)投標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施,目錄,如何做好售前技術(shù)支持工作需求挖掘,關(guān)鍵要點(diǎn)：學(xué)會提問,開放式問題 用來發(fā)現(xiàn)客戶在當(dāng)前工作流程中的問題 控制式問題 用來

4、得到明確的回答 確認(rèn)式問題 用來得到客戶的確認(rèn),發(fā)現(xiàn)客戶的痛處,客戶的購買愿景,如何做好售前技術(shù)支持工作需求挖掘,關(guān)鍵要點(diǎn)：學(xué)會提問,開放式問題 在您看來，可能出于什么原因這個(gè)流程效率太低？ 目前您認(rèn)為什么導(dǎo)致活動效果很難評估？ 開放式問題的要點(diǎn) 應(yīng)該是能夠產(chǎn)生閉合結(jié)果的問題 應(yīng)避免使用使范圍擴(kuò)大的提問,如何做好售前技術(shù)支持工作需求挖掘,關(guān)鍵要點(diǎn)：學(xué)會提問,控制式問題 這兩個(gè)平臺每次數(shù)據(jù)同步都是通過什么接口的？ 這些活動是通過由哪個(gè)部門發(fā)起的？ 控制式問題的要點(diǎn) 必須具有引導(dǎo)性質(zhì)，使客戶能確切明白和回答你的提問,如何做好售前技術(shù)支持工作需求挖掘,關(guān)鍵要點(diǎn)：學(xué)會提問,確認(rèn)式問題 根據(jù)我的理解，

5、您是希望 您看我還有什么遺漏嗎？ 確認(rèn)式問題的要點(diǎn) 是總結(jié)性的提問 必須提供能讓客戶確認(rèn)你的提問的問題 是得到客戶認(rèn)同和承諾的關(guān)鍵,如何做好售前技術(shù)支持工作需求挖掘,關(guān)鍵要點(diǎn)：學(xué)會提問,注意事項(xiàng)： 從開放式問題開始，轉(zhuǎn)向確認(rèn)式問題，從而引導(dǎo)出客戶真正的需求。 要善于聆聽并作理解，對問題不要一帶而過，要及時(shí)確認(rèn)，并作記錄。 尋找問題間的關(guān)聯(lián)，并及時(shí)確認(rèn)。 要關(guān)注客戶需求的背景問題,如何做好售前,需求挖掘 立項(xiàng)推動 商務(wù)投標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施,目錄,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,項(xiàng)目分析,材料準(zhǔn)備,溝通推動,商務(wù)目標(biāo) 技術(shù)目標(biāo),如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,客戶分析-架構(gòu)、職責(zé),了解接口部門的內(nèi)部

6、情況、接口部門上下平級部門的職責(zé)分布,決策層,管理層,操作層,技術(shù)部門管理層,財(cái)務(wù)部門,使用部門管理層,技術(shù)部門操作層,使用部門操作層,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,客戶分析-技術(shù)平臺,了解客戶各技術(shù)平臺分布、運(yùn)行狀況等,分析了解客戶接口人、領(lǐng)導(dǎo)對各技術(shù)平臺的定位和期望值,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,客戶分析-相關(guān)項(xiàng)目,了解客戶正在進(jìn)行中的相關(guān)項(xiàng)目的進(jìn)展、計(jì)劃、目標(biāo)。 通過對相關(guān)項(xiàng)目的了解與分析，修正對現(xiàn)有平臺的分析結(jié)果：預(yù)期、問題、潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會。,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,項(xiàng)目分析-總體情況,項(xiàng)目背景,工作范圍,要點(diǎn)難點(diǎn),核心需求,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,項(xiàng)目分

7、析-干系人,梳理所有的項(xiàng)目干系人(內(nèi)部+外部） 分析每個(gè)干系人在項(xiàng)目中的職責(zé)、需求、預(yù)期、影響范圍等。 制定溝通策略，明確重點(diǎn)溝通對象。 根據(jù)不同溝通對象，制定溝通內(nèi)容和方式。,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,項(xiàng)目分析-技術(shù),如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,材料準(zhǔn)備-沉淀,知識沉淀,素材沉淀,材料沉淀,積累知識的同時(shí)，養(yǎng)成素材、材料的收集習(xí)慣,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,材料準(zhǔn)備-學(xué)習(xí),關(guān)注行業(yè)技術(shù)平臺的動態(tài)。 對于新平臺、新動向要積極體驗(yàn)。,如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,材料準(zhǔn)備-輸出,移動的溝通偏好：腦圖、PPT,每次溝通，都需要考慮和準(zhǔn)備相關(guān)材料。,如何做好售前技術(shù)支持工作

8、立項(xiàng)推動,溝通推動,項(xiàng)目目標(biāo)目標(biāo)分解行動計(jì)劃,期望值管理、需求引導(dǎo),應(yīng)對不合理需求時(shí)： 深入分析不合理需求產(chǎn)生的背景（要解決的問題） 認(rèn)真分析此類的需求是否能夠合理實(shí)現(xiàn) 委婉劃分項(xiàng)目的范圍，取得客戶同情 索性做大需求，把需求集合進(jìn)行分期，把原來的需求定義為一期實(shí)現(xiàn),如何做好售前技術(shù)支持工作立項(xiàng)推動,推進(jìn)溝通中的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)： 提出產(chǎn)品方案建議時(shí) 優(yōu)勢不等于好處：滿足客戶實(shí)際需求的才是好處、只有好處才能讓客戶心動 提出下一步行動建議時(shí) 下一步活動必須能為客戶帶來價(jià)值，如：進(jìn)一步的演示活動、調(diào)研活動；有重要人物參加的；有公司更高級專家的；有公司其他領(lǐng)域?qū)＜覅⒓拥模惶峁┏醪降姆桨傅?有些建議應(yīng)由銷售人員提出 應(yīng)對客戶反對意見時(shí) 應(yīng)對反對意見不是為了證明客戶錯(cuò)了,如何做好售前,需求挖掘 立項(xiàng)推動 商務(wù)投標(biāo) 項(xiàng)目實(shí)施,目錄,如何做好售前技術(shù)支持工作商務(wù)投標(biāo),需求分析,-讀懂招標(biāo)材料,應(yīng)標(biāo)技術(shù)方案（技術(shù)層面） 顯性需求、隱含需求,項(xiàng)目真實(shí)需求（業(yè)務(wù)層面） 要解決什么問題,應(yīng)標(biāo)成功的方案，必須是能滿足其所有需求，并能解決真實(shí)問題的,如何做好售前技術(shù)支持工作商務(wù)投標(biāo),應(yīng)標(biāo)材料,-中標(biāo)