與供應(yīng)商的談判技巧.ppt

1、,與供應(yīng)商談判的15條經(jīng)驗(yàn),一、不做囚犯式的采購,作為采購，當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，你不僅要多聽，多問，少說，而且還要注意，不僅僅要聽聲音，而且要聽內(nèi)容。 曾經(jīng)有一個(gè)老板罵他的采購員：“你是囚犯嗎？”采購員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實(shí)際上老板問他是不是囚犯式的采購。,一、不做囚犯式的采購,囚犯式采購的特點(diǎn)： 第一個(gè)特征就是說得太多。有一些沒有經(jīng)驗(yàn)的采購，跟供應(yīng)商一見面，供應(yīng)商還沒說話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說個(gè)不停。在談判過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你還沒有說話對方就說個(gè)不停的人根本不是你談判對手。如果遇到一個(gè)談判對手一句話也不說，陰森森的，這種人就很難對付。,一、不做囚犯式的采購,囚犯式采購的特點(diǎn)

2、： 第二個(gè)特征就是問的太少。談判過程中都是供應(yīng)商問采購問題，采購卻很少問供應(yīng)商問題，或者問的問題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購?fù)茈y取得談判的勝利。,一、不做囚犯式的采購,囚犯式采購的特點(diǎn)： 第三個(gè)特征就是聽的水平太差。用耳朵只是聽的第一個(gè)層次；采購不僅要做到用耳朵聽，而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王，要激勵(lì)供應(yīng)商說出更多的東西，這是聽的第二個(gè)層次；有研究表明，在談判當(dāng)中，語言之占8%的信息，副語言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以達(dá)到聽的第三個(gè)層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽（即，聼）。中國人在發(fā)明漢字的時(shí)候，就已經(jīng)告訴我們該怎么去聽了。你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候要把大寫的聽（即，聼）帶過去，這樣很多人就

3、都不是你的談判對手了，因?yàn)槟懵牭乃胶?高了，你談判的水平自然也就高了。,二、善于反問,當(dāng)你的供應(yīng)商很善于提問時(shí)，對你來說未必是一件壞事。 有的時(shí)候供應(yīng)商先提問你，你再反問他，他反而沒有辦法再問你了，他沒有問到你的問題，你反而問到他的問題了。,二、善于反問,在跟供應(yīng)商談判的過程當(dāng)中有一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)，就是善于反問。一個(gè)人的城府深不深，可以從他的反問能力上看出來。不善于反問的人，別人問什么就答什么，城府相對比較淺，而善于反問的人你都會(huì)發(fā)現(xiàn)相對城府比較深。,三、轉(zhuǎn)移話題,當(dāng)別人問你問題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時(shí)候，怎么辦？ 你可以轉(zhuǎn)移話題。 大家都知道，反問會(huì)很容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。,三

4、、轉(zhuǎn)移話題,舉個(gè)例子老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會(huì)問：“你的錢哪去了？”老公就不能使用反問這個(gè)策略，反問說你的錢哪去了，這肯定是會(huì)制造矛盾的。所以有的時(shí)候可以使用反問，有的時(shí)候不能使用反問，那又該怎么辦呢？遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會(huì)很冷靜地說，“你看兒子在外面干什么？”，這時(shí)老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時(shí)間思考怎么回答老婆提出的問題。,四、善于果斷地回答問題,當(dāng)別人提出問題，需要你回答時(shí)，為了提高你回復(fù)的可信度，你一定要記住回答時(shí)心里不要猶豫。也就是說，回答問題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復(fù)別人都很難相信的。,四、善于果斷地回答問題,還是老婆對賬的例子如果你

5、的老婆問你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會(huì)引來老婆的懷疑。,五、要善于澄清問題,關(guān)于錢的問題，女人很厲害。 女人通常會(huì)這么問你：“你別給我打岔，你的錢哪去了？” 如果您想答非所問，說不出所以然來，怎么辦？ 有辦法，你就這么問她：“什么錢？” 她會(huì)說：“錢包里的錢” “什么錢包里的錢，哪個(gè)錢包里的錢？” “黑色的錢包?！?“哪個(gè)黑色的錢包，我有很多黑色的錢包?！?“哦！”,五、要善于澄清問題,你發(fā)現(xiàn)沒有，你說“什么錢”，他說“錢包里的錢”，你就知道了是說“錢包里的錢”，而不是“信用卡中的錢”。所以說，不要急于回答“她問你錢哪去了”這個(gè)問題，而是弄清楚提問者的真實(shí)意圖，還

6、能有更多的時(shí)間思考怎么回答這個(gè)問題。 同樣，有的時(shí)候供應(yīng)商經(jīng)常含糊提問，最后是無心插柳柳成蔭，所以采購要善于澄清供應(yīng)商的提問。,六、死豬不怕開水燙,當(dāng)別人問到你沒有辦法回答，或者是你不能回答的問題時(shí)，記住一個(gè)要點(diǎn)，那就是“死豬不怕開水燙” 你可以說:“不好意思，不能回答你！” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對你不利，你沒有告訴他對你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候，拒絕回答供應(yīng)商的問題也是一種談判藝術(shù)。,七、把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來問,當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問到開放式問題的時(shí)

7、候，他們警覺性會(huì)差一些，而問封閉式問題的時(shí)候，他們警覺性會(huì)強(qiáng)一些。提問的技巧就是要善于把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來提問。,七、把開放式的問題和封閉式的問題結(jié)合起來問,舉一個(gè)例子如果讓你回答“你是不是好人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來判斷你是不是一個(gè)好人。這和提問的類型有關(guān)系，第二個(gè)問題就是開放式的問題，而第一個(gè)問題則是封閉式的問題。,八、在同一時(shí)間拿同樣的問題去問不同的人,在同一時(shí)間段內(nèi)那同樣的問題去問不同的人，這是非常重要的一個(gè)技巧，這個(gè)技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個(gè)策略來審犯人。怎么審

8、？比如說有一個(gè)案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時(shí)提審他們，問每一個(gè)人同樣的問題，最后在對比不同的嫌疑人在回答問題時(shí)的信息，看看有沒有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們在談判中這個(gè)策略也是可以使用的。,八、在同一時(shí)間拿同樣的問題去問不同的人,舉一個(gè)例子日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門的人來做記錄，有專門的人來回答問題。日本人跟第一個(gè)供應(yīng)商見面，問了很多的問題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見面，日本人有問了很多的問題，跟第三個(gè)供應(yīng)商見面，日本人又問了很多的問題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個(gè)公因數(shù)見面日本人問的問題都差不多。最后日本人回去以后，通過對比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和

9、突破口。,九、同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人,那同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?警察也經(jīng)常使用這個(gè)策略。警察在審問犯人的時(shí)候通常會(huì)問很長串的問題，如籍貫、性別、姓名。過一段時(shí)間又提審，但問的卻是同樣的問題。再過一些時(shí)間還問同樣的問題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個(gè)嫌疑人就死定了。,九、同一個(gè)問題在不同的時(shí)間問同樣的人,舉一個(gè)例子有的供應(yīng)商會(huì)問采購：“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢？”。沒有經(jīng)驗(yàn)的采購就會(huì)說：“我?guī)湍悴橐幌?，哦?4塊錢！”，供應(yīng)商說：“哦，對對，我想起來了，原來這么便宜的價(jià)錢給的是你”采購商感到很高興。但是實(shí)際上可能

10、不是這樣子，采購應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問上次給你的報(bào)價(jià)是多少錢的時(shí)候，你可以反問他：“你自己的報(bào)價(jià)你自己都不知道？”供應(yīng)商沒有辦法，只得硬著頭皮，說出最低的價(jià)格。,十、不用首先出價(jià)或還價(jià),經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價(jià)或者是還價(jià)。一旦先出價(jià)或者先還價(jià)，要想在價(jià)格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢就很難。,十一、永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),對于買方來講，他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對方第一次報(bào)價(jià)的。要意識(shí)到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來談生意時(shí)，會(huì)給買家留下討價(jià)還價(jià)的余地。他們至少會(huì)再讓你還一兩次價(jià)，最終得到你滿意的報(bào)價(jià)。,十二、讓步要慢,跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢，而

11、且要越來越慢。讓步要小，而且要越來越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會(huì)感覺到他還有空間，從而露出了破綻。,十三、談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄,跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細(xì)的記錄。比如說要有錄音，或者請速記人員提供支持，這是很重要的。 日本人是比較善于這樣去做的，如果你和日本人談判，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然他沒有錄音筆，但是他會(huì)用筆記下來，他喜歡做筆記，這也是在這個(gè)過程當(dāng)中所要注意的技巧。,十四、要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià),為了增加采購談判者的優(yōu)勢，你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)，這其實(shí)是對你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報(bào)價(jià)是不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報(bào)價(jià)

12、再次進(jìn)行比價(jià)。,十五、故意制造僵局,成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說采購不但不害怕僵局，反而有的時(shí)候還故意制造僵局，通過制造僵局來解圍，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓供應(yīng)商覺得你也做了讓步，他也就會(huì)做出相應(yīng)的讓步了。,十五、故意制造僵局,舉一個(gè)例子你跟供應(yīng)商要談兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是談付款，一個(gè)是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會(huì)問你：“作為采購方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個(gè)問題上是絕對不會(huì)妥協(xié)的。,十五、故意制造僵局,這樣兩個(gè)人立刻陷入了僵局。陷入了