奧康與GEOX商務(wù)談判

1、據(jù)奧康集團(tuán)有限公司介紹，浙江奧康集團(tuán)是國(guó)內(nèi)著名的鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，公司以制鞋為主，進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)、生物制品等領(lǐng)域。 企業(yè)年產(chǎn)值40多億元，利稅6億元，品牌價(jià)值50.02億元。 公司現(xiàn)有職工2萬(wàn)多人，擁有三大鞋業(yè)生產(chǎn)基地、五大鞋業(yè)布蘭德。 國(guó)家統(tǒng)訂局發(fā)布的信息顯示，奧康連續(xù)三年居中國(guó)工業(yè)企業(yè)行業(yè)利潤(rùn)十佳企業(yè)首位。 geox公司簡(jiǎn)介、意大利geox (中文商標(biāo)：健樂(lè)士)于1994年由mario moretti polegato老師創(chuàng)立。 geox公司也因其“respira”(呼吸鞋)的國(guó)際專利技術(shù)，geox在意大利迅速成長(zhǎng)為掌門(mén)人的休閑鞋布蘭德，在世界55個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷售，排在世界鞋業(yè)的掌門(mén)人4。 20

2、03年，浙江奧康集團(tuán)與意大利geox公司進(jìn)行了成功的談判。 此次談判是中外合作成功談判的典型例子之一，所采用的談判原則成為談判雙方的勝利法寶。 因此，對(duì)這個(gè)案例進(jìn)行了分析。vs、一、進(jìn)行談判準(zhǔn)備的原則、“凡事都要事先立定，不要事先廢棄”、進(jìn)行商務(wù)談判，做好事前準(zhǔn)備是非常重要的。 只有事先做好一盞茶的準(zhǔn)備，談判者才能有自信心，冷靜應(yīng)對(duì)談判中發(fā)生的突發(fā)事件、不符點(diǎn)沖突，取得更多的成果，無(wú)論自各兒在談判中占優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)。 geox花了兩年時(shí)間調(diào)查中國(guó)市場(chǎng)，相繼考察了6家中國(guó)萩名鞋業(yè)公司，為最終在談判桌上坐下做了周密的準(zhǔn)備。 談判中數(shù)十頁(yè)的談判框架，協(xié)議條款能熟練背誦，令當(dāng)場(chǎng)的人嘆息。 奧康與geox

3、公司合作成功的心理期待并不高，但機(jī)會(huì)也絕不會(huì)錯(cuò)過(guò)。 奧康為迎接geox公司進(jìn)行了周密的準(zhǔn)備和企劃。 理解了對(duì)方公司的狀況。 包括對(duì)方的信用狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)地位、這個(gè)目的、談判對(duì)象個(gè)人的狀況等。 其次，為了讓對(duì)方有返回談判對(duì)象的心中的感覺(jué)，奧康公司專門(mén)成立了以總裁為首的掛號(hào)處班，制定了周密的掛號(hào)處方案。 為談判最終成功奠定了基礎(chǔ)。 二、情感注入原則，尋找共同點(diǎn)，英雄惜英雄。 奧康和gexo公司尋找共同點(diǎn)，這次談判的成功不僅是緣分，更重要的是兩個(gè)確有太多相似之處。 gexo公司開(kāi)始營(yíng)銷學(xué)，僅僅10年間年產(chǎn)值為15億歐元，產(chǎn)品遍及世界88個(gè)國(guó)家和地區(qū)，釀酒企業(yè)已躋身世界一流制鞋企業(yè)行列。 奧康從

4、3萬(wàn)元開(kāi)始，在營(yíng)銷學(xué)戰(zhàn)勝中國(guó)市場(chǎng)，8年發(fā)展，產(chǎn)值超過(guò)10億元。 創(chuàng)造氣氛，消除利益對(duì)抗。 談判氣氛包括自然環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、心理環(huán)境、語(yǔ)言環(huán)境，關(guān)系范圍相當(dāng)廣泛。 創(chuàng)造良好的氛圍對(duì)促進(jìn)談判有良好的催化作用。 奧康在上海黃浦江，圍著豪華游船宴請(qǐng)談判對(duì)象，在游船賞月的精彩氛圍中消除利益沖突造成的對(duì)抗，平衡了談判雙方的實(shí)力。 送禮物，喜歡表情。 談判最終不是為了交友而來(lái)的，談判者在聯(lián)系感情上花費(fèi)的時(shí)間有限。 如果能以較少的成本找到贏得對(duì)方友情和好感的方法，送禮物是理所當(dāng)然的。 贈(zèng)送兩份禮物對(duì)未來(lái)的履約和合作有重要意義。 三、妥協(xié)互補(bǔ)原則，在各方立場(chǎng)不同、利益不同的談判中，為了達(dá)成協(xié)議，各方必須互相讓步

5、，放棄自各兒利益，彌補(bǔ)彼此的需要。 只是不給，各不相讓，談判一定以失敗告終。 其實(shí)“妥協(xié)”并不意味著投降，而只是意味著根本利益的讓步。 其實(shí)，這里的妥協(xié)是中性的。 這是以讓步的方式避免沖突和爭(zhēng)論。 談判過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)僵局，對(duì)談判和談判者來(lái)說(shuō)是一種考驗(yàn)，但只有某種妥協(xié)才能打破僵局，使談判繼續(xù)下去。 但是，妥協(xié)不是目的，而是實(shí)施推進(jìn)退卻的戰(zhàn)略，尋求利益的互補(bǔ)性，達(dá)成雙贏協(xié)議的手段。gexo公司做好了準(zhǔn)備，制作了長(zhǎng)達(dá)數(shù)十頁(yè)的協(xié)議文本，各自相當(dāng)嚴(yán)格，為了達(dá)成合作雙方讓步了。 但是，兩件事情出現(xiàn)了重大的差異。 一是擔(dān)保銀行的確認(rèn)，奧康方面主張以中國(guó)銀行為擔(dān)保銀行，對(duì)方不同意，經(jīng)過(guò)權(quán)衡，雙方基于妥協(xié)互補(bǔ)的

6、原則，最后以香港某銀行為擔(dān)保銀行達(dá)成妥協(xié)。 另一件事是，關(guān)于雙方用哪個(gè)國(guó)家的法律來(lái)解決將來(lái)的糾紛，這個(gè)問(wèn)題使談判一次性破裂。 gexo公司建議必須以意大利的法律為基準(zhǔn)，王振滔為了狗屁不通意大利的法律，進(jìn)行了堅(jiān)決的抵抗。 提議使用中國(guó)的法律，但是gexo公司也因?yàn)橥耆煌ㄖ袊?guó)的法律，所以堅(jiān)決反對(duì)。 努力放棄以前的工作，最后雙方各讓一頭地，以第三國(guó)法律(英吉利)為糾紛解決法的依據(jù)達(dá)成妥協(xié)。 四、互利互惠的原則，中國(guó)有一句諺語(yǔ)叫和氣生財(cái)，盡管商務(wù)談判雙方都有各自的利益需要，互利是商務(wù)談判的基本目標(biāo)。 因此，在談判時(shí)，首先要相互建立信任，并以此為化學(xué)基，由雙方坦率地公布，協(xié)調(diào)利益，找到利益的平衡，最終

7、達(dá)成雙贏。 奧康與gexo的合作確實(shí)是互利合作。 王振滔認(rèn)為gexo公司喜歡的不僅是奧康的“硬件”，更多的是其“軟件”，是積極而充滿活力的企業(yè)精神。 也有奧康人一直提倡的“誠(chéng)實(shí)”。 奧康中意的是一艘叫g(shù)exo公司的大船，他租船出海，快速走國(guó)際化的捷徑。 從表面上看，談判雙方利益不平衡，奧康收入(租船)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于gexo公司的收入(奧康的“硬件”、“軟件”)，導(dǎo)致許多專門(mén)人才、擔(dān)憂和指責(zé)，王振滔認(rèn)為奧康和gexo公司合作等于與世界最先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)合作奧康可以輕松獲得行業(yè)掌門(mén)人級(jí)的技術(shù)保障，不用出門(mén)也可以學(xué)習(xí)世界先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)。 同時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)銷售淡季的互補(bǔ)性。 總之，通過(guò)上述談判原則，奧康和gexo公司最終合作成功。 談判是有利害關(guān)系的雙方和很多人為了謀求一致而進(jìn)行談判的交流協(xié)調(diào)活動(dòng)。