《如何成為一個頂尖的銷售人員》

1、如何成為一個頂尖的銷售人員,你的工作？（或你即將從事的工作）,客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理,銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān),銷售代表,推銷員,其他,每一個銷售人員必須知道的三件事,3、你必須是一個行動積極的人，是實踐者 而非空談者，更是你生活的主人。,2、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓練與銷售進行到底的人下定決心的人）,1、知道你有一份世界上最有魅力的工作,（頂尖的時間管理造就頂尖的銷售人員）,（蹲得越低 跳得越高）,銷售人員的銷售業(yè)績,銷售才能,態(tài)度能力,成為銷售冠軍的反思-龜兔合一,河 流,“新”龜兔賽跑的啟示,小橋,“我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個人都可以藉由 調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來改變外在

2、的環(huán)境?！?哈佛大學 william james,頂尖銷售人員“心態(tài)”四問：,1、你為什么要成為銷售人員？,2、你喜歡你自己嗎？,3、你有成功的渴望嗎？,4、你有永不放棄的精神嗎？,頂尖銷售的四張王牌：,2、頂好的心情,4、大量的行動,1、明確的目標,3、專業(yè)的表現(xiàn),哈！哈！ 太棒了！,成功銷售最大的障礙是什么？,修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？,每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯,10次拒絕=1次成交,1次成交= 10000元,1次拒絕=1000元,成功,拒絕,拒絕,拒絕,拒絕,請數(shù)一下，下左圖中共有幾個三角形？,第一名 將獲得全場 最熱烈的掌聲,不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！,不要讓您的情

3、緒主宰您的思想、決定您的行為！,不要讓先入為主的成見（或分別心）左右您對 事物的客觀認識！,您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導師！,導引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈”,客戶究竟是誰？,每時每刻您都要深入內(nèi)心并加以對待的問題,觀點3、客戶是上帝、我們的“衣食父母”,觀點4、客戶是熟人、朋友、兄弟,觀點1、客戶是“敵人”、“對手”,觀點2、客戶是我們的“獵物”、“俘虜”,觀點5、客戶是我們服務的對象、事業(yè)雙贏的伙伴,-,七項偉大的銷售心理法則,1、因果法則,2、收獲法則,3、控制法則,4、信念法則,5、專心法則,6、連鎖法則,7、反映法則,行銷高手用六種方法來觀察、反省自己以及回 應現(xiàn)在以及未

4、來的客戶，從而改善銷售業(yè)績：,1、我是老板,2、我是顧問而非“銷售人員”,3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家,4、我要立即行動、拒絕等待,5、我要把工作做好-用心,6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著,pma是怎樣煉成的？,1、積極的自我對話,2、積極的想像,3、積極的“健康食品”,4、積極人物,5、積極的訓練與發(fā)展,6、積極的健康習慣,7、積極行動,“我是最棒的！”,“我熱愛我的工作！”,“我喜歡我自己！”,你有專業(yè)行銷的個人策略規(guī)劃嗎？,你有雄心嗎？,你有目標與追求嗎？,你有夢想嗎？,你是一個又好學又專業(yè)的銷售人員嗎？,1、本公司及產(chǎn)品或服務的知識,2、競爭對手及其產(chǎn)品或服務的知識,3、行業(yè)的知識，客戶

5、的知識,4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷，,6、法律、票據(jù)、財務等知識,7、一般常識,頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當學生的人,5、頂尖銷售方法、技巧,頂尖 銷售密笈,主持：方永飛 欲修正果 必先正其心、鍛其身 、練其力 -、,“gspa” 制定你的”行動宣言“,目標(goals),計劃(plans),策略(strategies),將“遙遠的”目標轉(zhuǎn)化成每日 每時每刻的任務!然后立刻行動! (activities),讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (1),你看起來像個頂尖的銷售人員嗎？,你給人的第一印象是銷售成功的關鍵,穿著服裝、領帶、鞋、襪、皮包、佩飾- 儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部

6、- 人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-,“第一印象” 與“超速行銷”,30,17,04“,堅持1704“超速行銷法則 做一個有效率、有人緣的銷售人員,讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (2),頂尖銷售四部曲,1、銷售自己,2、銷售公司,3、銷售產(chǎn)品,4、銷售服務,如何贏得客戶的心？,客戶購買的主要障礙是什么？,害怕買錯！,恐懼 害怕,銷售人員,客戶,哪怕你眼前的客戶多么強勢！,也千萬不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！,客戶對您的信賴是成功銷售的根本,頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？,1、建立良好的第一印象,2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度,3、社會認可,4、口碑-購買者的推薦,（規(guī)模、年資及市場

7、占有率；說明書、宣傳頁及價格單；電話禮儀）,（滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報道）,aidma銷售法則,客戶購買心理的五個階段,1、引起注意 attention,2、產(chǎn)生興趣 interest,3、勾起欲望 desire,4、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） memory,5、促成行動 action,頂尖銷售人員會用50%以上的時間時刻洞察顧客心理,量大是制勝的關鍵!用好你的銷售漏斗,1,2,3,4,5,6,認識,興趣,欲望,意向,準客戶,成交,10%,30%,50%,70%,90%,100%,你的未來客戶在哪里？,信息管道,黃金連鎖,陌生拜訪,牽線搭橋,整合營銷,-,“一線萬金” -電話行

8、銷,電話禮儀與技巧,計劃、記錄,身臨其境,用好電話能使您做好一半的業(yè)務,讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (3),銷售模式的革命,舊的行銷模式,1,2,3,4,建立關系,資格判斷,展示商品,締結(jié)成交,10%,20%,30%,40%,銷售模式的革命,新的行銷模式,40%,1,2,3,4,30%,20%,10%,建立信任,確定資格,展示商品,締結(jié)成交,貫穿整個銷售過程的重要環(huán)節(jié),2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語言-）,1、拜訪（開發(fā)客戶、準備、開場白、探詢、提問、聆聽、異議處理-）,3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關系管理進展表,4、跟進（增進友誼、促進互信、建立合作伙

9、伴關系-）,5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡、長期共贏-）,頂尖銷售過程的核心七步,obj handling,異議處理,客戶服務,事前準備,preparation,接近拜訪,approach,資格確定,survey,產(chǎn)品介紹,presentation,展 示,demo,proposal,建議,締 結(jié),close,拜訪前的準備工作,1、心理準備,2、整理儀容,3、生理準備,4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西,5、了解-預見-計劃,1、回想成功的銷售案例 2、閉眼放松 3、想象最佳結(jié)果 4、擬出理想目標 5、抓住成功的感覺,工欲善其事，必先利其器！,你有標準的銷售話術(shù)嗎？,何謂標準的銷售

10、話術(shù)：,就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問的題目，然后,研擬出標準答案，并裝訂成冊，每一位銷售 人員熟背。,說明、展示、建議的最有效話術(shù),？,fab,何謂fab,f feature 屬性、特點、功能,a advantage 優(yōu)點,b benefit 對客戶的好處 利益,激發(fā)、調(diào)動客戶購買情緒的四大核心要素：,1、充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺。,2、減少說明性語言，增加銷售性語言,增加顧客感興趣的語言,3、增加情感互動，增加客戶的正面情緒，,降低客戶的負面情緒,4、減少敘說的比例，增加詢問、反問等針對性問題,充分激發(fā)客戶自負、模仿、好奇、競爭、恐怖等等本能,讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求,“生動的銷

11、售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動客戶購買情緒的重要法寶！,“資格確定”,觀 察,傾 聽,詢 問,1、確認對手 2、確定需求程度 3、提供最佳解決方案,讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (4),能用問的！就不要用說！,問對問題賺大錢,頂尖銷售過程中問、聽、說的比例,問 聽 說,20% 65% 15%,問,聽,說,頂尖銷售問、聽、說三角循環(huán)模型,n,頂尖銷售的聆聽技巧,1、心無旁鶩、決不分心,2、停頓一下再回應,3、確定客戶的意思,4、調(diào)動全身肢體、豐富的臉神與眼神,5、與客戶融為一體、設身處地！,千萬不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽過1000遍，也要當成第1遍,“臨門一腳”,異議處理,反復嘗試結(jié)案,擊

12、中要害 趁熱打鐵,決不輕易放棄!,讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (5),銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：,6、過分高興甚至得意忘形,1、輕易放棄，半途而廢,2、準備不周，夜長夢多,3、放松戒備，前功盡棄,4、一讓再讓，利潤盡失（出牌太早）,5、疏忽細節(jié)，留下后患,不要讓客戶的“價格陷阱”,成為我們“永久的痛”,客戶用“買不起”或“太貴了”等價格因素拒絕你時，請記住,其中有70%的客戶其實另有顧慮,價格干擾只是想讓你離開,化解技巧：按每天來分解購買價格或差價（根據(jù)使用期） 累積負面代價也是不錯的技巧（比如使用總成本）,“連環(huán)客戶”,“用心”服務,口碑與爭取推薦,感 謝,堅持“滾雪球”的銷售原則 物以類聚,人以群

13、分!人際關系行銷制勝!,讓您的銷售業(yè)績提升5倍! (6),服務不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始,為什么老客戶離開了我們？,1、去世-1%,2、搬遷-3%,3、好奇心而引發(fā)的自然流動-4%,4、購買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務-5%,5、更廉價的產(chǎn)品-9%,6、長期的抱怨-10%,7、他的需求得不到關注，他的抱怨得不到處理-68%,頂尖的銷售來源于成功的人際溝通,成功的人際溝通 7%的語言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語言,點頭 微笑 目光接觸 身體前傾,舒展身體（手、臂、腰，）,頂尖銷售人員魅力行銷的五大關鍵,3、設身處地的聆聽！,4、舒心的微笑！,5、真誠的贊美,1、愛的行動,2、熱情與快樂,一個頂尖的銷售人員應該是,隨時隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上,（要有行銷職業(yè)?。?一個頂尖的銷售人員應該