新進銷售人員入職培訓(xùn)全流程

1、新進銷售人員入職培訓(xùn)全流程 營銷中心：李 2015-09-18目 錄第一章 新進銷售人員培訓(xùn)目的1第二章 新進銷售人員培訓(xùn)流程2第三章 新進銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容之天龍八步3第四章 新進銷售人員培訓(xùn)反饋與考核7第五章 新進銷售人員培訓(xùn)教材8第六章 新進銷售人員培訓(xùn)課程9第七章 新進銷售人員培訓(xùn)所需填寫表格12 表格1 新進銷售人員部門培訓(xùn)要點12 表格2 新進銷售人員崗位培訓(xùn)計劃表13 表格3 新進銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表14 表格4 新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一15 表格5 新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二16 表格6 新進銷售人員培訓(xùn)課程流轉(zhuǎn)單17 表格7 講師培訓(xùn)效果評分表18 表格8 新進銷售人員

2、每月轉(zhuǎn)正考核明細19第一章：新進銷售人員培訓(xùn)目的1、讓新進銷售人員了解湖南康寧達醫(yī)療設(shè)備有限公司（以下簡稱公司）發(fā)展進程、員工手冊相關(guān)規(guī)定、企業(yè)文化等，使其以最快的速度適應(yīng)公司；2、為新進銷售人員正確講解營銷崗位信息及崗位發(fā)展規(guī)劃，鼓舞新進銷售人員的士氣；3、為新進銷售人員培訓(xùn)營銷崗位的相關(guān)知識，使新進銷售人員的能力、知識和技能得到階段提升，快速適應(yīng)營銷崗位的需要；4、讓新進銷售人員了解公司所能提供給他的相關(guān)工作環(huán)境及公司對他的期望；5、讓新進銷售人員感受到公司對他的歡迎，讓其消除初進公司的緊張情緒，并體會到歸屬感，使其以最佳狀態(tài)勝任工作；6、培訓(xùn)新進銷售人員發(fā)現(xiàn)、分析、解決問題的能力及提供尋

3、求幫助的方法。7、使新進銷售人員明白自己工作的職責、加強同事之間的關(guān)系。 第二章：新進銷售人員培訓(xùn)流程人事行政部培訓(xùn)市場營銷部培訓(xùn) 技術(shù)部培訓(xùn)工程安裝部培訓(xùn)財務(wù)部培訓(xùn) 培訓(xùn)效果考核 員工 講師 反 考試（培訓(xùn)知識）新進銷售人員填寫培訓(xùn)講師評估表 饋 重新安排考試 不合格 合格新進銷售人員到部門報到 合格 生產(chǎn)車間培訓(xùn)不合格退回HR 幫傳帶階段培訓(xùn)新進銷售人員工作考核新進銷售人員轉(zhuǎn)正第三章：新進銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容之天龍八步新進銷售人員的前6個月的培養(yǎng)期往往體現(xiàn)出企業(yè)對于人才培養(yǎng)的重視程度，若企業(yè)只將重點放在前15天，將導(dǎo)致新進銷售人員的離職高峰出現(xiàn)在入職的6個月到1年，讓企業(yè)損失大量的成本。如何快

4、速提升新進銷售人員的能力使其勝任工作，取決于前180天管理者（尤其是其直接上司）做了什么。第1步：新進銷售人員入職，讓他知道自己是來干什么的 (入職3至7天)為了讓新進銷售人員在7天內(nèi)快速融入企業(yè)，管理者需要做到下面七點：1.1.給新進銷售人員安排好座位及辦公的桌子，擁有自己的地方，并介紹位置周圍的同事相互認識(每人介紹的時間不少于1分鐘);1.2.開一個歡迎會或聚餐介紹部門里的每一個人相互認識;1.3.直接上司與新進銷售人員單獨溝通：讓其了解公司文化、發(fā)展戰(zhàn)略等，并了解新人專業(yè)能力、家庭背景、職業(yè)規(guī)劃與興趣愛好。1.4.HR主管告訴新進銷售人員的工作職責及給自身的發(fā)展空間及價值。1.5.直接

5、上司明確安排第一周的工作任務(wù)，包括：每天要做什么、怎么做、與任務(wù)相關(guān)的同事部門負責人是誰。1.6.對于日常工作中的問題及時發(fā)現(xiàn)及時糾正(不作批評)，并給予及時肯定和表揚;檢查每天的工作量及工作難點在哪里;1.7.讓老員工(工作一年以上)盡可能多的和新進銷售人員接觸，消除新人的陌生感，讓其盡快融入團隊。包括但不限于：一起吃午飯晚飯，多聊天，不宜在第一周談?wù)撨^多的工作目標及給予過重的工作壓力。第2步：新人過渡，讓他知道如何能做好 (入職第1個月)轉(zhuǎn)變往往是痛苦的，但又是必須的，管理者需要用較短的時間幫助新進銷售人員完成角色過渡，包括但不限于下面五種關(guān)鍵方法：2.1.帶領(lǐng)新進銷售人員熟悉公司環(huán)境和各

6、個部門，讓他知道怎么寫規(guī)范的公司郵件，怎么發(fā)傳真，電腦出現(xiàn)問題找哪個人，如何接內(nèi)部電話等;2.2.最好將新進銷售人員安排在老同事附近，方便觀察和指導(dǎo)。2.3.及時觀察其情緒狀態(tài)，做好及時調(diào)整，通過詢問發(fā)現(xiàn)其是否存在壓力;2.4.老員工適時把自己的經(jīng)驗及時傳授給新進銷售人員，通過幫傳帶讓其在實戰(zhàn)中學(xué)習(xí)，學(xué)中干，干中學(xué)，寓教于樂;2.5.對其成長和進步及時肯定和贊揚，并提出更高的期望。第3步：讓新進銷售人員接受挑戰(zhàn)性任務(wù) (入職第2個月)在適當?shù)臅r候給予適當?shù)膲毫?，往往能促進新進銷售人員的成長，并盡可能避免管理者選擇錯誤的方式施壓。3.1.知道新進銷售人員的長處及掌握的技能，對其講清楚工作的要求及

7、考核的指標要求;3.2.多開展類似于晚飯后籃球之類的公司團隊活動，觀察其優(yōu)點和能力，揚長提短;3.3.犯了錯誤時給其改善的機會，觀察新進銷售人員其逆境時的心態(tài)，觀察其行為，評估培養(yǎng)價值;3.4.如果實在無法勝任當前崗位，看看是否適合其它部門，多給其機會，避免管理者犯一刀切的錯誤;第4步：表揚與鼓勵，建立互信關(guān)系(入職第3個月)管理者很容易吝嗇自己的贊美的語言，或者說缺乏表揚的技巧，而表揚一般遵循三個原則：及時性、多樣性和開放性。4.1.當新進銷售人員完成挑戰(zhàn)性任務(wù)，或者有進步的地方及時給予表揚和獎勵。（表揚鼓勵的及時性）4.2.多種形式的表揚和鼓勵，要多給新人驚喜，多創(chuàng)造不同的驚喜感。（表揚鼓

8、勵的多樣性）4.3.向公司同事展示下屬的成績，并分享成功的經(jīng)驗。（表揚鼓勵的開放性）第5步：讓新進銷售人員融入團隊主動完成工作(入職第4個月)對于新生代員工來說，他們不缺乏創(chuàng)造性，更多的時候管理者需要耐性的指導(dǎo)他們?nèi)绾芜M行團隊合作，如何融入團隊。5.1.鼓勵下屬積極踴躍參與團隊的會議并在會議中發(fā)言，當他們發(fā)言之后作出表揚和鼓勵;5.2.對于激勵機制、團隊建設(shè)、任務(wù)流程、好的經(jīng)驗要多進行會議商討、分享;5.3.與新進銷售人員探討任務(wù)處理的方法與建議，當下屬提出好的建議時要去肯定他們;5.4.如果出現(xiàn)與舊同事間的矛盾要公平公正及時處理;第6步：賦予新進銷售人員使命，適度授權(quán)(入職第5個月)當度過了

9、前3個月，一般新進銷售人員會轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當然也可以說是新進銷售人員真正成為公司的一份子，管理者（尤其是其直接上司）的任務(wù)重心也要隨之轉(zhuǎn)入以下5點：6.1.幫助他們重新定位，讓其重新認識工作的價值、工作的意義、工作的責任、工作的使命、工作的高度，找到自己的目標和方向;6.2.時刻關(guān)注新下屬，當下屬有負面的情緒時，要及時調(diào)整，要對下屬的各個方面有敏感性;當下屬問到一些負面的、幼稚的問題時，要轉(zhuǎn)換方式，從正面積極的一面去解除他的問題，管理者的思維轉(zhuǎn)換要迅速;6.3.讓新人感受到企業(yè)的使命，放大公司的愿景和文化價值、放大戰(zhàn)略決策和領(lǐng)導(dǎo)意圖等，聚焦凝聚人心和文化落地、聚焦方向

10、正確和高效溝通、聚焦績效提升和職業(yè)素質(zhì);6.4.當公司有什么重大的事情或者振奮人心的消息時，要引導(dǎo)大家分享;隨時隨地激勵新人;6.5.開始適度的階段性的逐步放權(quán)（放權(quán)不宜一步到位）讓新人自行完成工作，讓其發(fā)現(xiàn)工作的價值、享受成果帶來的喜悅。第7步：總結(jié)，制定發(fā)展計劃(入職第6個月)6個月過去了，是時候幫新人做一次正式的評估與發(fā)展計劃，包括但不限于下面的六個步驟進行一次完整的績效面談：7.1.每個季度保證至少1到2次1個小時以上的正式績效面談，面談之前做好充分的調(diào)查，談話做到有理、有據(jù)、有法;7.2.績效面談要做到：明確目的;員工自評(做了哪些事情、有哪些成果、為成果做了什么努力、哪些方面做的不

11、足、哪些方面和其他同事有差距);7.3.領(lǐng)導(dǎo)的評價包括：成果、能力、日常表現(xiàn)，要做到先肯定成果，再說不足，在談不足的時候要有真實的例子做支撐;7.4.協(xié)助新人制定目標和措施，讓他做出承諾，監(jiān)督檢查目標的進度、質(zhì)量、成本，協(xié)助他達成既定的目標、保障質(zhì)量、控制成本;7.5.為下屬爭取發(fā)展提升的機會，多與他探討未來的發(fā)展，至少每6個月給下屬評估一次;7.6.給予下屬參加培訓(xùn)的機會，鼓勵他平時多學(xué)習(xí)，多看書，每個人制定出成長計劃，分階段去檢查;第8步：全方位關(guān)注下屬成長(每一天)度過了前90天，一般新進銷售人員會轉(zhuǎn)正成為正式員工，隨之而來的是新的挑戰(zhàn)，當然也可以說是新進銷售人員真正成為公司的一份子。8

12、.1.關(guān)注新下屬的生活，當他受打擊、生病、失戀、遭遇生活變故、心理產(chǎn)生迷茫時多支持、多溝通、多關(guān)心、多幫助;8.2.記住部門每個同事生日，并在生日當天部門集體慶祝;記錄部門大事記和同事的每次突破，給每次的進步給予表揚、獎勵;8.3.每月舉辦一次各種形式的團隊集體活動，增加團隊的凝聚力。 第四章：新進銷售人員培訓(xùn)反饋與考核培訓(xùn)課程反饋表 （培訓(xùn)當天）新進銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表 （到崗后第3個月）新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一 （到崗后36個月內(nèi)）新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二 （到崗后36個月內(nèi)）第五章：新進銷售人員培訓(xùn)教材公司通用培訓(xùn)教材有：公司簡介、行業(yè)介紹、員工手冊、5S管理、報銷制度等；各銷

13、售分部門內(nèi)訓(xùn)教材。第六章：新進銷售人員培訓(xùn)課程第一課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-歡迎篇目的：粗略了解放射防護行業(yè)情況、公司簡介、組織架構(gòu)、公司的組織結(jié)構(gòu)、分支機構(gòu)及各機構(gòu)的關(guān)系及公司領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)文化簡單概述。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第二課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-制度篇目的：包括但不限于試用期和在職期的行為規(guī)范、工作紀律要求、掌握公司制度要求，了解公司相關(guān)規(guī)定。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第三課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-產(chǎn)品篇目的：初步了解公司產(chǎn)品，知道各項產(chǎn)品的樣子、品名及主要作用，服務(wù)種類、銷售和服務(wù)對象。講師：技術(shù)部指派參與人：所有新進銷

14、售人員第四課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-體系篇目的：初步了解公司目前擁有的體系認證講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第五課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-5S管理目的：通過培訓(xùn)，讓新進銷售人員打好5S基礎(chǔ)，方便日后的管理，同時也讓新進銷售人員感到公司的正規(guī)化。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第六課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-財務(wù)篇目的：通過培訓(xùn)了解公司報銷制度、財務(wù)要求等，減少后期新進銷售人員因不懂報銷流程帶來的不便。講師：財務(wù)部指派工作人員參與人：所有新進銷售人員第七課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-心理篇目的：給新進銷售人員相應(yīng)鼓勵，通過課件、實例、電影給新進銷售人員

15、帶來信心和激勵，同時豐富新進銷售人員培訓(xùn)形式，讓培訓(xùn)變得活躍。講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第八課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-市場篇目的：通過行業(yè)/區(qū)域市場、主要競爭對手SWOT分析與競爭策略，做到知己知彼，堅定必勝信心講師：市場部經(jīng)理參與人：所有新進銷售人員第九課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-標準篇目的：通過崗位說明書、績效考核指標、銷售主業(yè)務(wù)流程與作業(yè)標準等培訓(xùn)了解個人工作目標和量化考核指標，更好的開展工作。講師：銷售分部經(jīng)理參與人：所有新進銷售人員第十課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-禮儀篇目的：體現(xiàn)相互尊重，了解需要通過哪些行為準則去約束自己在商務(wù)活動中的方方面面，規(guī)范儀表禮儀

16、，言談舉止，書信來往，電話溝通等，讓新進銷售人員熟練掌握辦公禮儀，宴會禮儀，迎賓禮儀等商務(wù)禮儀講師：人力行政部指派（培訓(xùn)主管）參與人：所有新進銷售人員第十一課：新進銷售人員培訓(xùn)課程-談判篇目的：通過談判技巧等培訓(xùn)了解如何完結(jié)工作，達成合約。講師：銷售分部經(jīng)理參與人：所有新進銷售人員第七章：新進銷售人員培訓(xùn)所需表格表格一 新進銷售人員部門培訓(xùn)要點新進銷售人員姓名： 所屬部門： 入職時間：序號 培訓(xùn)內(nèi)容完成內(nèi)容確認 1 向各部門介紹新進銷售人員，讓大家知道新進銷售人員的到來 準備好新進銷售人員辦公場所、辦公用品等 準備好給新進銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)訓(xùn)資料； 為新進銷售人員指定工作導(dǎo)師，并確定所需培訓(xùn)的崗

17、位技能及完成時間，作好新進銷售人員培訓(xùn)計劃2部門結(jié)構(gòu)與功能介紹，部門內(nèi)的特殊管理規(guī)定 3由工作導(dǎo)師對新進銷售人員陳述工作描述、崗位職責要求、工作涉及的程序制度，討論新進銷售人員的第一周工作任務(wù) 4新進銷售人員到職1個月內(nèi)，人力行政部組織新進銷售人員進行座談會：談?wù)摴ぷ髦谐霈F(xiàn)的問題，回答新進銷售人員的問題 表格二 新進銷售人員崗位培訓(xùn)計劃表姓名畢業(yè)學(xué)校學(xué)歷專業(yè)工作部門崗位導(dǎo)師培訓(xùn)時間自 - 至培訓(xùn)時間段培訓(xùn)責任人 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)目標員工所屬部門經(jīng)理審批 簽字：人力行政部審核 簽字：培訓(xùn)部門會簽 簽字： 表格三 新進銷售人員崗位培訓(xùn)總結(jié)表姓名部門導(dǎo)師日期自我總結(jié) 培訓(xùn)計劃完成情況： 培訓(xùn)心得：導(dǎo)師

18、評價評 語1、非常滿意 2、滿意 3、比較滿意 4、有待提高 部門評價評 語1、非常滿意 2、滿意 3、比較滿意 4、有待提高 5、不合格 人力行政部意見1. 試用滿意按協(xié)定工資辦理任用手續(xù)。（ 年 月 日起）2. 試用不合格，另行安排。3. 試用不合格擬自 年 月 日起辭退主管副總批示表格四 新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表一（到職后新進銷售人員一周內(nèi)填寫）部門： 姓名： 填寫時間： a) 你是否已了解銷售部門的組織架構(gòu)及部門功能？是 否 b) 你是否已清晰了解自己的工作職責及崗位描述？是 否 c) 你是否已熟悉本崗位工作環(huán)境的情況？是 否 d) 你是否已認識銷售部門里所有的同事？ 是 否 e)

19、你是否覺得部門崗位培訓(xùn)有效果？是 否 f) 你今后在工作中遇到問題，是否知道如何尋求幫助？是 否 g) 你是否已接受了足夠的部門崗位培訓(xùn)，并保證可以很好地完成任務(wù)？ 是 否 h) 你是否已了解本崗位的職業(yè)發(fā)展通道？是 否 i) 在崗位培訓(xùn)中，還需要增加或可以改進的地方 j) 在今后的工作中，希望接受更多以下方面的培訓(xùn)表格五 新進銷售人員崗位培訓(xùn)反饋表二（到職后新進銷售人員導(dǎo)師一周內(nèi)填寫）部門： 新進銷售人員姓名： 填寫人姓名： 填寫時間：a) 被評估人是否已了解銷售部門的組織架構(gòu)及部門功能、工作職責及崗位描述？是 否 b) 被評估人工作適應(yīng)程度？需要有人指導(dǎo) 有些方面可獨立完成 可以獨立完成

20、c) 被評估人目前的崗位技能情況？超出崗位要求 完全勝任 與崗位要求還有差距 d) 被評估人對無法判斷的問題能否主動請教并和同事溝通？是 否 e) 被評估人是否已了解公司的規(guī)章制度和產(chǎn)品系列基礎(chǔ)知識有所了解在了解已完成了解f) 被評估人需要增強或可以改進的方法 g) 為今后的工作中提出的建議和意見 表格六 新進銷售人員培訓(xùn)課程流轉(zhuǎn)單新進銷售人員姓名： 所屬部門： 入職時間：課程內(nèi)容完成情況完成時間講師簽字受訓(xùn)人簽字新進銷售人員培訓(xùn)課程-歡迎篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-制度篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-產(chǎn)品篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-體系篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-5S管理新進銷售人員培訓(xùn)課程-財務(wù)篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-心理篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-市場篇新進銷售人員培訓(xùn)課程-標準篇新進銷售人員