康顧多連鎖藥房營銷專員店內(nèi)促銷技巧.ppt

1、店內(nèi)促銷商品營銷專員主要工作,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點 價格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵,期間性的推廣 消費者促銷 特別陳列/POP,營銷專員之角色,不只是銷售產(chǎn)品! 不只是賣進(jìn)產(chǎn)品!,銷售“店內(nèi)促銷 “之方法 幫助藥房“賣出”,不同型態(tài)藥房營銷專員所扮演之角色,營銷花費 營銷花費針對 營銷花費 針對藥房 藥房與消費者 針對消費者 社區(qū)壁柜型藥房 社區(qū)開放型藥房 超市型藥房 價格 貨架上陳列 商品進(jìn)貨優(yōu)惠 特殊陳列 利潤 消費者說明書 店員教育 消費者促銷 交情/關(guān)系 *包裝 *媒體廣告,藥房推薦 藥房推薦+店內(nèi)促銷 店內(nèi)促銷,店內(nèi)促銷的重要性與利益,

2、防衛(wèi)保護(hù)現(xiàn)有生意 搶攻競爭品生意,計劃性購買 沖動性購買,店內(nèi)促銷: 持續(xù)性的工作,建立販賣點 價格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵,建立販賣點,如果產(chǎn)品在一零售店內(nèi) 讓消費者可取得, 則稱此產(chǎn)品在此零售店內(nèi) 有一“販賣點”,販賣點缺陷,此零售店從未進(jìn)貨此產(chǎn)品 零售店進(jìn)貨了,但暫時性缺貨 產(chǎn)品置于店內(nèi),但不為消費者所能取得 銷售量增加之機會,零售店由于備有盡可能多樣化之產(chǎn)品而獲得利益,產(chǎn)品種類多,確保消費者滿意 (新品類/特 殊產(chǎn)品/不同價格帶/不同功效) 增加銷售量 增加利潤,零售店由于備有盡可能多樣化之產(chǎn)品而獲得利益 (續(xù)),增加促銷機會 減少消費者轉(zhuǎn)換至其它零

3、售店之可能性 超越其它零售店之一種競爭優(yōu)勢,建立販賣點之行動計劃,找出數(shù)據(jù)/事實 “目前販賣點 vs.可能 (潛力)販賣點” “未進(jìn)貨產(chǎn)品/品類” 找出機會,設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始, 找出販賣點缺陷” “從2種產(chǎn)品/品類開始” “從X地區(qū)客戶開始”,建立販賣點之行動計劃 (續(xù)),設(shè)定目標(biāo) “每月改善 (消除)2個販賣點缺陷” 追蹤查核 “增加販賣點或消除販賣點缺陷后,記錄于日報表” “每月 (每季)統(tǒng)計販賣點改進(jìn)之結(jié)果, 與目標(biāo)比較”,價格與利潤討論,藥房不愿意進(jìn)貨 或不良的陳列與銷售 往往是由于產(chǎn)品價格與利潤的問題,價格與利潤討論,正確的價格: 利潤與銷售之平衡,價格與利潤討論,進(jìn)價討

4、論 比較成分 比較包裝大小 贈送后的凈進(jìn)價,價格與利潤討論,毛利討論 單位毛利% vs.單位毛利額 銷售毛利% vs.銷售毛利額 強調(diào)市場營銷支持,價格與利潤討論,售價討論 高售價雖創(chuàng)造高毛利%, 但可能影響銷售量 低售價創(chuàng)造銷售量, 但毛利貢獻(xiàn)低 適當(dāng)?shù)氖蹆r: 創(chuàng)造利潤與銷售之平衡,價格與利潤討論,售價討論 改正不當(dāng)?shù)母呤蹆r 改正不當(dāng)?shù)牡褪蹆r 監(jiān)督營銷活動進(jìn)行期間之特價標(biāo)示 監(jiān)督營銷活動結(jié)束后之恢復(fù)原價,價格與利潤討論: 進(jìn)價討論,CAMORE產(chǎn)品 競爭品1 競爭品2 成分 包裝 贈送 每粒凈進(jìn)價,價格與利潤討論: 進(jìn)價討論,CAMORE商品 競爭品1 競爭品2 成分特點 500mg 500

5、mg 400mg 包裝/規(guī)格 60s 60s 100s 進(jìn)貨贈送 10+1 - 折5% 單位進(jìn)價 178 178 250 贈送厚單位進(jìn)價 162 178 238 每粒凈進(jìn)價 2.67 2.97 2.38,價格與利潤討論: 毛利與售價討論,產(chǎn)品 進(jìn)價 售價 單位毛利 毛利% 銷售量 銷售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 3 750 D 240 280 40 14.3 20 800 CAMORE 162 270 110 40.7 10 1,100,價格與利潤討論之行動計劃,找出數(shù)據(jù)/事

6、實 產(chǎn)品銷售vs.同類競爭品比較 (或vs.其它 藥房比較) 產(chǎn)品賣完不再進(jìn)貨 藥房抱怨價格或毛利 找出機會, 設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始, 找出銷售不好之產(chǎn)品” “從2種產(chǎn)品/品類開始”,價格與利潤討論之行動計劃,設(shè)定目標(biāo) “每月改善2個不正當(dāng)之售價” “提高x產(chǎn)品銷售量50%” 追蹤查核 “售價改正后,記錄于日報表” “每月(每季)統(tǒng)計產(chǎn)品銷售結(jié)果, 與目標(biāo)比較”,店內(nèi)產(chǎn)品陳列之目標(biāo),提升銷售額 創(chuàng)造沖動購買 創(chuàng)造買氣(店內(nèi)銷售活力) 方便顧客認(rèn)知與采購商品 引導(dǎo)顧客動線,正常貨架上產(chǎn)品陳列,貨架上之銷售占全部銷售之65% 消費者習(xí)慣從熟悉的位置購買 消費者基于購物方便性而采購 不良的產(chǎn)

7、品擺置等于在視覺上是“缺貨”,正常貨架產(chǎn)品陳列的原則,擺置于相關(guān)產(chǎn)品類別中 眼睛至腰部的高度 所占面積等于或大于市場占有率: “廣度”陳列(陳列面) 產(chǎn)品放置穩(wěn)固牢靠 接近人潮流動信道的位置,正常貨架產(chǎn)品陳列的原則 (續(xù)),置于貨架終端位置 以POP輔助加強 同樣產(chǎn)品大包裝擺置于右邊 自有品牌產(chǎn)品擺置于全國性品牌的右邊 價格正確地標(biāo)明 足夠充滿之?dāng)[置“深度”與氣勢,POP的種類,標(biāo)示卡 說明書/宣傳單 小陳列架 免費樣品/試吃品,貼紙 促銷海報 旗幟/吊牌/彩色紙帶 產(chǎn)品展示盒/大形產(chǎn)品,試用樣品 產(chǎn)品標(biāo)示卡 貨架標(biāo)示卡 消費者說明書 健康小指引單頁 宣傳單 陳列架,正常貨架產(chǎn)品陳列之行動計劃

8、,找出數(shù)據(jù)/事實 “目前產(chǎn)品之陳列 vs.競爭品” “CAMORE商品陳列與標(biāo)示缺陷” 找出機會,設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始” “從2種產(chǎn)品/品類開始” “從改進(jìn) (陳列面成兩面), 以及 (置于眼睛至腰部高度)開始,正常貨架產(chǎn)品陳列之行動計劃 (續(xù)),設(shè)定目標(biāo) “3個月內(nèi)A客戶全部達(dá)成 (兩個陳列面)及 (置于眼睛至腰部高度)” 追蹤查核 “日報表記錄” “每次拜訪現(xiàn)場檢核”,店員銷售教育訓(xùn)練,產(chǎn)品知識: 授課/資料閱讀/測驗 價格與利潤討論 銷售技巧: 對談銷售術(shù) 商品陳列技巧 營銷活動執(zhí)行說明,店員銷售教育訓(xùn)練之行動計劃,找出數(shù)據(jù)/事實 “訓(xùn)練需要”/銷售數(shù)據(jù)/銷售行為之觀察/商品陳列

9、與標(biāo)示檢核 找出機會,設(shè)定優(yōu)先次序 CAMORE商品優(yōu)點 vs.競爭品 CAMORE商品本季推廣重點/促銷政策 每季5家藥局或“從A客戶開始” 以本季重點推廣產(chǎn)品為目標(biāo) “從2種產(chǎn)品/品類開始”,店員銷售教育訓(xùn)練之行動計劃 (續(xù)),設(shè)訂目標(biāo) 本季完成10家客戶XX品類之訓(xùn)練 本月進(jìn)行所有客戶之本季重點產(chǎn)品培訓(xùn) 在季節(jié)營銷活動前對5家客戶進(jìn)行培訓(xùn) 追蹤查核 完成教育訓(xùn)練, 記錄于日報表 每月產(chǎn)品銷售報表, 追蹤銷售是否成長,店員銷售激勵,列入主推產(chǎn)品 店員銷售提成 門店/店員銷售競賽 商品采購部/門店管理部獎金,店員銷售激勵之行動計劃,找出數(shù)據(jù)/事實 列入主推的條件與決策/店員提成%的大小與提成

10、辦法 找出機會,設(shè)定優(yōu)先次序 商品優(yōu)點 vs.競爭品 每季5家藥局或“從A客戶開始” 以本季重點推廣產(chǎn)品為目標(biāo) “從2種產(chǎn)品/品類開始”,店員銷售激勵之行動計劃 (續(xù)),設(shè)訂目標(biāo) 本季與客戶討論, 促成將XX產(chǎn)品列入主推 本季與客戶討論, 將XX產(chǎn)品提成%提高 本季與客戶討論, 除了店員提成, 另設(shè)采購部/門店管理不提成 本季與5家客戶討論, 舉辦XX產(chǎn)品銷售競賽 追蹤查核 完成教育訓(xùn)練, 記錄于日報表 每月產(chǎn)品銷售報表, 追蹤銷售是否成長,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點 價格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵,期間性的推廣 消費者促銷 特別陳列/POP,店內(nèi)促銷

11、: 期間性的推廣,消費者促銷/特價 特別陳列/POP,消費者促消活動,折價券 抽獎/對獎 集點活動 降價/折扣 捆綁銷售 試吃/試飲,消費者促消活動之規(guī)劃,活動主題 活動期間 目標(biāo)顧客 活動目標(biāo) (形象/人潮/銷售額),促銷內(nèi)容 促銷方式與強度 文宣品設(shè)計,促銷活動之評估,促銷前 促銷期間 促銷后 市場佔有率 -10%- -7%- -6%- -5%- *吸引新試者 *競爭 *獲得新客戶 *現(xiàn)有客戶購買增加,如果促銷后之占有率回到6%, 表示促銷只改變了需求的時間性, 但未改變總需求量。,成功之季節(jié)性營銷活動,明確之目標(biāo)與顧客區(qū)隔策略 提前規(guī)劃與準(zhǔn)備 事前之充分溝通 具吸引力之POP布置與商品陳

12、列 足夠之宣傳量 保留檢討數(shù)據(jù), 作為下次參考, 累積經(jīng)驗 僅為短期刺激, 必需配合長期持續(xù)之基本營銷作業(yè),特別陳列/POP,短暫/期間性之陳列,特別陳列/POP,增加銷售額 增加利潤 新產(chǎn)品/新包裝 刺激購買多種產(chǎn)品/大包裝/大量,刺激產(chǎn)品試用/試吃 配合產(chǎn)品特價促銷 吸引顧客沖動購買,特別陳列之種類,掛勾/掛條 小型陳列架/展示盒 散置陳列籃 落地陳列,堆箱/割箱陳列 圓盤堆高陳列 促銷品集中陳列 主題陳列 交叉陳列,交叉陳列,除了正常類別貨架上之?dāng)[置外, 也將產(chǎn) 品陳列于其它類別貨架中 以同一主題, 將兩種或多種產(chǎn)品共同陳 列或促銷,特別陳列 + POP,標(biāo)示卡 說明書/宣傳單 小陳列架

13、 免費樣品/試吃品,貼紙 促銷海報 旗幟/吊牌/彩色紙帶 產(chǎn)品展示盒/大形產(chǎn)品,店內(nèi)陳列/增加銷售,銷售額,隨意陳列,良好正常貨架陳列,價格與特點標(biāo)示,促銷標(biāo)示,POP,特別陳列,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點 價格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵,期間性的推廣 消費者促銷 特別陳列/POP,店內(nèi)促銷: 優(yōu)先次序,產(chǎn)品/品類優(yōu)先次序 公司每季重點產(chǎn)品/品類 區(qū)域內(nèi)客戶優(yōu)先次序: 連鎖藥房/多店藥房/營業(yè)額高的藥房 “20/80”原則/“區(qū)域集中”原則,店內(nèi)促銷: 優(yōu)先次序,項目優(yōu)先次序 初期: 建立販賣點/價格與利潤討論 初期/中期: 正常貨架陳列/店員銷售教育

14、 訓(xùn)練 中期/長期: 消費者促銷/特別陳列/POP,店內(nèi)促銷工作規(guī)范,每季充分了解公司之“季度商品營銷計劃” 每季設(shè)訂區(qū)域內(nèi)之“優(yōu)先客戶” 每一“優(yōu)先客戶”擬定店內(nèi)促銷計劃 每次拜訪使用“店內(nèi)促銷檢核表” 每次季節(jié)營銷活動/商品促銷活動使用“營銷活動 執(zhí)行檢核表” 每月檢討區(qū)域客戶之產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)據(jù) 每季檢討區(qū)域客戶之產(chǎn)品賣出數(shù)據(jù),產(chǎn)品價格與毛利比較表 藥房: 產(chǎn)品/類別:,營銷專員: 日期:,店內(nèi)促銷檢核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性陳列 2. 產(chǎn)品陳列的廣度與深度 3. 產(chǎn)品往前與站立陳列 4. 貨架上沒有空位 5. 適當(dāng)?shù)呢浖苌舷聦影甯叨?6. 產(chǎn)品商標(biāo)與品名正面朝前 7

15、. 產(chǎn)品擺放穩(wěn)固/容易拿取 8. 店內(nèi)產(chǎn)品歸類牌很清楚 9. 大包奘陳列于小包裝右側(cè) 10. 優(yōu)先產(chǎn)品的陳列面廣 11. 優(yōu)先產(chǎn)品陳列于Hot Spot 12. 重點產(chǎn)品陳列于暢銷大品牌右側(cè) 13. 產(chǎn)品正確打標(biāo) 14. 貨架上有許多標(biāo)示卡擺置 15. 產(chǎn)品特別陳列架擺置位置 16. 促銷產(chǎn)品集中陳列 17. 結(jié)帳區(qū)的產(chǎn)品陳列 18. 海報的書寫與張貼 19. 店內(nèi)有”主題區(qū)”陳列 20. 店內(nèi)陳列展現(xiàn)賣場性活化 改進(jìn)行動: 門店: 店經(jīng)理: 區(qū)經(jīng)理/督導(dǎo)員: 檢核日期:,營銷活動執(zhí)行檢核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 店員充分了解營銷活動內(nèi)容 2. 于活動前實時完成各種店內(nèi)布置 3. 促銷商品多 4. 積極取得供貨商支持與贊助 5. 宣傳單印刷良好清楚 6. 執(zhí)行上運用正確的營銷組合方式 7. 傳單于小區(qū)內(nèi)派發(fā)量大而廣泛 8. 宣傳單擺