康顧多連鎖藥房營銷專員店內(nèi)促銷技巧.ppt

1、店內(nèi)促銷商品營銷專員主要工作,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點(diǎn) 價(jià)格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵(lì),期間性的推廣 消費(fèi)者促銷 特別陳列/POP,營銷專員之角色,不只是銷售產(chǎn)品! 不只是賣進(jìn)產(chǎn)品!,銷售“店內(nèi)促銷 “之方法 幫助藥房“賣出”,不同型態(tài)藥房營銷專員所扮演之角色,營銷花費(fèi) 營銷花費(fèi)針對(duì) 營銷花費(fèi) 針對(duì)藥房 藥房與消費(fèi)者 針對(duì)消費(fèi)者 社區(qū)壁柜型藥房 社區(qū)開放型藥房 超市型藥房 價(jià)格 貨架上陳列 商品進(jìn)貨優(yōu)惠 特殊陳列 利潤 消費(fèi)者說明書 店員教育 消費(fèi)者促銷 交情/關(guān)系 *包裝 *媒體廣告,藥房推薦 藥房推薦+店內(nèi)促銷 店內(nèi)促銷,店內(nèi)促銷的重要性與利益,

2、防衛(wèi)保護(hù)現(xiàn)有生意 搶攻競爭品生意,計(jì)劃性購買 沖動(dòng)性購買,店內(nèi)促銷: 持續(xù)性的工作,建立販賣點(diǎn) 價(jià)格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵(lì),建立販賣點(diǎn),如果產(chǎn)品在一零售店內(nèi) 讓消費(fèi)者可取得, 則稱此產(chǎn)品在此零售店內(nèi) 有一“販賣點(diǎn)”,販賣點(diǎn)缺陷,此零售店從未進(jìn)貨此產(chǎn)品 零售店進(jìn)貨了,但暫時(shí)性缺貨 產(chǎn)品置于店內(nèi),但不為消費(fèi)者所能取得 銷售量增加之機(jī)會(huì),零售店由于備有盡可能多樣化之產(chǎn)品而獲得利益,產(chǎn)品種類多,確保消費(fèi)者滿意 (新品類/特 殊產(chǎn)品/不同價(jià)格帶/不同功效) 增加銷售量 增加利潤,零售店由于備有盡可能多樣化之產(chǎn)品而獲得利益 (續(xù)),增加促銷機(jī)會(huì) 減少消費(fèi)者轉(zhuǎn)換至其它零

3、售店之可能性 超越其它零售店之一種競爭優(yōu)勢(shì),建立販賣點(diǎn)之行動(dòng)計(jì)劃,找出數(shù)據(jù)/事實(shí) “目前販賣點(diǎn) vs.可能 (潛力)販賣點(diǎn)” “未進(jìn)貨產(chǎn)品/品類” 找出機(jī)會(huì),設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始, 找出販賣點(diǎn)缺陷” “從2種產(chǎn)品/品類開始” “從X地區(qū)客戶開始”,建立販賣點(diǎn)之行動(dòng)計(jì)劃 (續(xù)),設(shè)定目標(biāo) “每月改善 (消除)2個(gè)販賣點(diǎn)缺陷” 追蹤查核 “增加販賣點(diǎn)或消除販賣點(diǎn)缺陷后,記錄于日?qǐng)?bào)表” “每月 (每季)統(tǒng)計(jì)販賣點(diǎn)改進(jìn)之結(jié)果, 與目標(biāo)比較”,價(jià)格與利潤討論,藥房不愿意進(jìn)貨 或不良的陳列與銷售 往往是由于產(chǎn)品價(jià)格與利潤的問題,價(jià)格與利潤討論,正確的價(jià)格: 利潤與銷售之平衡,價(jià)格與利潤討論,進(jìn)價(jià)討

4、論 比較成分 比較包裝大小 贈(zèng)送后的凈進(jìn)價(jià),價(jià)格與利潤討論,毛利討論 單位毛利% vs.單位毛利額 銷售毛利% vs.銷售毛利額 強(qiáng)調(diào)市場營銷支持,價(jià)格與利潤討論,售價(jià)討論 高售價(jià)雖創(chuàng)造高毛利%, 但可能影響銷售量 低售價(jià)創(chuàng)造銷售量, 但毛利貢獻(xiàn)低 適當(dāng)?shù)氖蹆r(jià): 創(chuàng)造利潤與銷售之平衡,價(jià)格與利潤討論,售價(jià)討論 改正不當(dāng)?shù)母呤蹆r(jià) 改正不當(dāng)?shù)牡褪蹆r(jià) 監(jiān)督營銷活動(dòng)進(jìn)行期間之特價(jià)標(biāo)示 監(jiān)督營銷活動(dòng)結(jié)束后之恢復(fù)原價(jià),價(jià)格與利潤討論: 進(jìn)價(jià)討論,CAMORE產(chǎn)品 競爭品1 競爭品2 成分 包裝 贈(zèng)送 每粒凈進(jìn)價(jià),價(jià)格與利潤討論: 進(jìn)價(jià)討論,CAMORE商品 競爭品1 競爭品2 成分特點(diǎn) 500mg 500

5、mg 400mg 包裝/規(guī)格 60s 60s 100s 進(jìn)貨贈(zèng)送 10+1 - 折5% 單位進(jìn)價(jià) 178 178 250 贈(zèng)送厚單位進(jìn)價(jià) 162 178 238 每粒凈進(jìn)價(jià) 2.67 2.97 2.38,價(jià)格與利潤討論: 毛利與售價(jià)討論,產(chǎn)品 進(jìn)價(jià) 售價(jià) 單位毛利 毛利% 銷售量 銷售毛利 A 120 300 180 60.0 5 900 B 150 280 130 46.4 8 1,040 C 150 400 250 62.5 3 750 D 240 280 40 14.3 20 800 CAMORE 162 270 110 40.7 10 1,100,價(jià)格與利潤討論之行動(dòng)計(jì)劃,找出數(shù)據(jù)/事

6、實(shí) 產(chǎn)品銷售vs.同類競爭品比較 (或vs.其它 藥房比較) 產(chǎn)品賣完不再進(jìn)貨 藥房抱怨價(jià)格或毛利 找出機(jī)會(huì), 設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始, 找出銷售不好之產(chǎn)品” “從2種產(chǎn)品/品類開始”,價(jià)格與利潤討論之行動(dòng)計(jì)劃,設(shè)定目標(biāo) “每月改善2個(gè)不正當(dāng)之售價(jià)” “提高x產(chǎn)品銷售量50%” 追蹤查核 “售價(jià)改正后,記錄于日?qǐng)?bào)表” “每月(每季)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷售結(jié)果, 與目標(biāo)比較”,店內(nèi)產(chǎn)品陳列之目標(biāo),提升銷售額 創(chuàng)造沖動(dòng)購買 創(chuàng)造買氣(店內(nèi)銷售活力) 方便顧客認(rèn)知與采購商品 引導(dǎo)顧客動(dòng)線,正常貨架上產(chǎn)品陳列,貨架上之銷售占全部銷售之65% 消費(fèi)者習(xí)慣從熟悉的位置購買 消費(fèi)者基于購物方便性而采購 不良的產(chǎn)

7、品擺置等于在視覺上是“缺貨”,正常貨架產(chǎn)品陳列的原則,擺置于相關(guān)產(chǎn)品類別中 眼睛至腰部的高度 所占面積等于或大于市場占有率: “廣度”陳列(陳列面) 產(chǎn)品放置穩(wěn)固牢靠 接近人潮流動(dòng)信道的位置,正常貨架產(chǎn)品陳列的原則 (續(xù)),置于貨架終端位置 以POP輔助加強(qiáng) 同樣產(chǎn)品大包裝擺置于右邊 自有品牌產(chǎn)品擺置于全國性品牌的右邊 價(jià)格正確地標(biāo)明 足夠充滿之?dāng)[置“深度”與氣勢(shì),POP的種類,標(biāo)示卡 說明書/宣傳單 小陳列架 免費(fèi)樣品/試吃品,貼紙 促銷海報(bào) 旗幟/吊牌/彩色紙帶 產(chǎn)品展示盒/大形產(chǎn)品,試用樣品 產(chǎn)品標(biāo)示卡 貨架標(biāo)示卡 消費(fèi)者說明書 健康小指引單頁 宣傳單 陳列架,正常貨架產(chǎn)品陳列之行動(dòng)計(jì)劃

8、,找出數(shù)據(jù)/事實(shí) “目前產(chǎn)品之陳列 vs.競爭品” “CAMORE商品陳列與標(biāo)示缺陷” 找出機(jī)會(huì),設(shè)定優(yōu)先次序 “從A客戶開始” “從2種產(chǎn)品/品類開始” “從改進(jìn) (陳列面成兩面), 以及 (置于眼睛至腰部高度)開始,正常貨架產(chǎn)品陳列之行動(dòng)計(jì)劃 (續(xù)),設(shè)定目標(biāo) “3個(gè)月內(nèi)A客戶全部達(dá)成 (兩個(gè)陳列面)及 (置于眼睛至腰部高度)” 追蹤查核 “日?qǐng)?bào)表記錄” “每次拜訪現(xiàn)場檢核”,店員銷售教育訓(xùn)練,產(chǎn)品知識(shí): 授課/資料閱讀/測(cè)驗(yàn) 價(jià)格與利潤討論 銷售技巧: 對(duì)談銷售術(shù) 商品陳列技巧 營銷活動(dòng)執(zhí)行說明,店員銷售教育訓(xùn)練之行動(dòng)計(jì)劃,找出數(shù)據(jù)/事實(shí) “訓(xùn)練需要”/銷售數(shù)據(jù)/銷售行為之觀察/商品陳列

9、與標(biāo)示檢核 找出機(jī)會(huì),設(shè)定優(yōu)先次序 CAMORE商品優(yōu)點(diǎn) vs.競爭品 CAMORE商品本季推廣重點(diǎn)/促銷政策 每季5家藥局或“從A客戶開始” 以本季重點(diǎn)推廣產(chǎn)品為目標(biāo) “從2種產(chǎn)品/品類開始”,店員銷售教育訓(xùn)練之行動(dòng)計(jì)劃 (續(xù)),設(shè)訂目標(biāo) 本季完成10家客戶XX品類之訓(xùn)練 本月進(jìn)行所有客戶之本季重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn) 在季節(jié)營銷活動(dòng)前對(duì)5家客戶進(jìn)行培訓(xùn) 追蹤查核 完成教育訓(xùn)練, 記錄于日?qǐng)?bào)表 每月產(chǎn)品銷售報(bào)表, 追蹤銷售是否成長,店員銷售激勵(lì),列入主推產(chǎn)品 店員銷售提成 門店/店員銷售競賽 商品采購部/門店管理部獎(jiǎng)金,店員銷售激勵(lì)之行動(dòng)計(jì)劃,找出數(shù)據(jù)/事實(shí) 列入主推的條件與決策/店員提成%的大小與提成

10、辦法 找出機(jī)會(huì),設(shè)定優(yōu)先次序 商品優(yōu)點(diǎn) vs.競爭品 每季5家藥局或“從A客戶開始” 以本季重點(diǎn)推廣產(chǎn)品為目標(biāo) “從2種產(chǎn)品/品類開始”,店員銷售激勵(lì)之行動(dòng)計(jì)劃 (續(xù)),設(shè)訂目標(biāo) 本季與客戶討論, 促成將XX產(chǎn)品列入主推 本季與客戶討論, 將XX產(chǎn)品提成%提高 本季與客戶討論, 除了店員提成, 另設(shè)采購部/門店管理不提成 本季與5家客戶討論, 舉辦XX產(chǎn)品銷售競賽 追蹤查核 完成教育訓(xùn)練, 記錄于日?qǐng)?bào)表 每月產(chǎn)品銷售報(bào)表, 追蹤銷售是否成長,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點(diǎn) 價(jià)格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵(lì),期間性的推廣 消費(fèi)者促銷 特別陳列/POP,店內(nèi)促銷

11、: 期間性的推廣,消費(fèi)者促銷/特價(jià) 特別陳列/POP,消費(fèi)者促消活動(dòng),折價(jià)券 抽獎(jiǎng)/對(duì)獎(jiǎng) 集點(diǎn)活動(dòng) 降價(jià)/折扣 捆綁銷售 試吃/試飲,消費(fèi)者促消活動(dòng)之規(guī)劃,活動(dòng)主題 活動(dòng)期間 目標(biāo)顧客 活動(dòng)目標(biāo) (形象/人潮/銷售額),促銷內(nèi)容 促銷方式與強(qiáng)度 文宣品設(shè)計(jì),促銷活動(dòng)之評(píng)估,促銷前 促銷期間 促銷后 市場佔(zhàn)有率 -10%- -7%- -6%- -5%- *吸引新試者 *競爭 *獲得新客戶 *現(xiàn)有客戶購買增加,如果促銷后之占有率回到6%, 表示促銷只改變了需求的時(shí)間性, 但未改變總需求量。,成功之季節(jié)性營銷活動(dòng),明確之目標(biāo)與顧客區(qū)隔策略 提前規(guī)劃與準(zhǔn)備 事前之充分溝通 具吸引力之POP布置與商品陳

12、列 足夠之宣傳量 保留檢討數(shù)據(jù), 作為下次參考, 累積經(jīng)驗(yàn) 僅為短期刺激, 必需配合長期持續(xù)之基本營銷作業(yè),特別陳列/POP,短暫/期間性之陳列,特別陳列/POP,增加銷售額 增加利潤 新產(chǎn)品/新包裝 刺激購買多種產(chǎn)品/大包裝/大量,刺激產(chǎn)品試用/試吃 配合產(chǎn)品特價(jià)促銷 吸引顧客沖動(dòng)購買,特別陳列之種類,掛勾/掛條 小型陳列架/展示盒 散置陳列籃 落地陳列,堆箱/割箱陳列 圓盤堆高陳列 促銷品集中陳列 主題陳列 交叉陳列,交叉陳列,除了正常類別貨架上之?dāng)[置外, 也將產(chǎn) 品陳列于其它類別貨架中 以同一主題, 將兩種或多種產(chǎn)品共同陳 列或促銷,特別陳列 + POP,標(biāo)示卡 說明書/宣傳單 小陳列架

13、 免費(fèi)樣品/試吃品,貼紙 促銷海報(bào) 旗幟/吊牌/彩色紙帶 產(chǎn)品展示盒/大形產(chǎn)品,店內(nèi)陳列/增加銷售,銷售額,隨意陳列,良好正常貨架陳列,價(jià)格與特點(diǎn)標(biāo)示,促銷標(biāo)示,POP,特別陳列,店內(nèi)促銷,持續(xù)性的工作 建立販賣點(diǎn) 價(jià)格與利潤討論 正常貨架產(chǎn)品陳列 店員銷售教育訓(xùn)練 店員銷售激勵(lì),期間性的推廣 消費(fèi)者促銷 特別陳列/POP,店內(nèi)促銷: 優(yōu)先次序,產(chǎn)品/品類優(yōu)先次序 公司每季重點(diǎn)產(chǎn)品/品類 區(qū)域內(nèi)客戶優(yōu)先次序: 連鎖藥房/多店藥房/營業(yè)額高的藥房 “20/80”原則/“區(qū)域集中”原則,店內(nèi)促銷: 優(yōu)先次序,項(xiàng)目優(yōu)先次序 初期: 建立販賣點(diǎn)/價(jià)格與利潤討論 初期/中期: 正常貨架陳列/店員銷售教育

14、 訓(xùn)練 中期/長期: 消費(fèi)者促銷/特別陳列/POP,店內(nèi)促銷工作規(guī)范,每季充分了解公司之“季度商品營銷計(jì)劃” 每季設(shè)訂區(qū)域內(nèi)之“優(yōu)先客戶” 每一“優(yōu)先客戶”擬定店內(nèi)促銷計(jì)劃 每次拜訪使用“店內(nèi)促銷檢核表” 每次季節(jié)營銷活動(dòng)/商品促銷活動(dòng)使用“營銷活動(dòng) 執(zhí)行檢核表” 每月檢討區(qū)域客戶之產(chǎn)品進(jìn)貨數(shù)據(jù) 每季檢討區(qū)域客戶之產(chǎn)品賣出數(shù)據(jù),產(chǎn)品價(jià)格與毛利比較表 藥房: 產(chǎn)品/類別:,營銷專員: 日期:,店內(nèi)促銷檢核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性陳列 2. 產(chǎn)品陳列的廣度與深度 3. 產(chǎn)品往前與站立陳列 4. 貨架上沒有空位 5. 適當(dāng)?shù)呢浖苌舷聦影甯叨?6. 產(chǎn)品商標(biāo)與品名正面朝前 7

15、. 產(chǎn)品擺放穩(wěn)固/容易拿取 8. 店內(nèi)產(chǎn)品歸類牌很清楚 9. 大包奘陳列于小包裝右側(cè) 10. 優(yōu)先產(chǎn)品的陳列面廣 11. 優(yōu)先產(chǎn)品陳列于Hot Spot 12. 重點(diǎn)產(chǎn)品陳列于暢銷大品牌右側(cè) 13. 產(chǎn)品正確打標(biāo) 14. 貨架上有許多標(biāo)示卡擺置 15. 產(chǎn)品特別陳列架擺置位置 16. 促銷產(chǎn)品集中陳列 17. 結(jié)帳區(qū)的產(chǎn)品陳列 18. 海報(bào)的書寫與張貼 19. 店內(nèi)有”主題區(qū)”陳列 20. 店內(nèi)陳列展現(xiàn)賣場性活化 改進(jìn)行動(dòng): 門店: 店經(jīng)理: 區(qū)經(jīng)理/督導(dǎo)員: 檢核日期:,營銷活動(dòng)執(zhí)行檢核表 非常好 好 普通 差 非常差 1. 店員充分了解營銷活動(dòng)內(nèi)容 2. 于活動(dòng)前實(shí)時(shí)完成各種店內(nèi)布置 3. 促銷商品多 4. 積極取得供貨商支持與贊助 5. 宣傳單印刷良好清楚 6. 執(zhí)行上運(yùn)用正確的營銷組合方式 7. 傳單于小區(qū)內(nèi)派發(fā)量大而廣泛 8. 宣傳單擺