國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略決策第一講——極速互聯(lián)蘇瑞.ppt

1、國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略決策第一講參考： ,第一節(jié) 出口戰(zhàn)略,1,一、出口方式概述 二、間接出口 三、直接出口,第一節(jié) 出口戰(zhàn)略,一、出口方式概述,出口是企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的最基本方式，它與其他兩種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式的根本區(qū)別是：（1）通過(guò)出口方式輸出的是有形產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品是在目標(biāo)國(guó)家境外制造，然后再運(yùn)輸?shù)皆搰?guó)市場(chǎng)銷售的。 出口方式包括間接出口和直接出口兩種具體形式。,二、間接出口,（一）間接出口的含義和特點(diǎn) 間接出口是指企業(yè)并不直接從事出口業(yè)務(wù)，而是將產(chǎn)品通過(guò)本國(guó)中間商或外國(guó)公司在本國(guó)外設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)輸往國(guó)外市場(chǎng)。 （二）間接出口的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)小 缺點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)控制力弱,三、直接出口,（一）直接出

2、口的含義和特點(diǎn) 直接出口是指企業(yè)不通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商(機(jī)構(gòu))，直接將產(chǎn)品銷往國(guó)外客戶。它是通過(guò)國(guó)外中間商或企業(yè)在國(guó)外設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)或子公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動(dòng)。,（二）直接出口的主要形式 1.設(shè)立國(guó)內(nèi)出口部 2.國(guó)外經(jīng)銷商和代理商 3.設(shè)立駐外辦事處 4.建立國(guó)外營(yíng)銷子公司,三、直接出口,（三）直接出口的優(yōu)缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn)：（1）對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有更大的控制權(quán)，增加了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品流向和價(jià)格的控制能力；（2）有利于企業(yè)積累更多的國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；（3）有利于直接接觸國(guó)際市場(chǎng)，迅速獲取市場(chǎng)信息，有效進(jìn)行營(yíng)銷決策。 缺點(diǎn)：要求高；風(fēng)險(xiǎn)大。,三、直接出口,第二節(jié) 合約進(jìn)入方式,一、許可證貿(mào)易 二、特許經(jīng)營(yíng) 三、合同生產(chǎn) 四、工

3、程承包合同,合約進(jìn)入方式,特點(diǎn)：輸出無(wú)形產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn)：投資小，風(fēng)險(xiǎn)小 缺點(diǎn)：收益小，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；商業(yè)秘密的保護(hù),一、許可證貿(mào)易,1.許可證貿(mào)易的含義 許可證貿(mào)易是合約進(jìn)入方式中最主要的方式。許可證貿(mào)易也稱許可合同，是指許可人（授權(quán)方，有時(shí)簡(jiǎn)稱授方）通過(guò)許可合同，將專利、專有技術(shù)、商標(biāo)及其他工業(yè)產(chǎn)權(quán)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給被許可人（受方）的貿(mào)易。 2.許可證貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn) 3.許可證貿(mào)易的不足之處,二、特許經(jīng)營(yíng),1.特許經(jīng)營(yíng)的含義 特許經(jīng)營(yíng)是指通過(guò)簽訂特許合同，特許方將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、商號(hào)、商標(biāo)等）的使用權(quán)連同經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)和方法一起轉(zhuǎn)讓給被特許方，被特許方按特許方的經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)

4、。,2.特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn) （1）標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)方式可以最大限度地?cái)U(kuò)大特許方商號(hào)或商標(biāo)的影響力； （2）用較少的資本便可迅速拓展國(guó)際市場(chǎng)； （3）這種特殊的合作方式可化激烈的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為利益分享的伙伴關(guān)系； （4）與投資進(jìn)入方式相比，政治風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較?。?（5）原來(lái)經(jīng)營(yíng)不善的同行企業(yè)樂(lè)于接受這種方式。,二、特許經(jīng)營(yíng),3.特許經(jīng)營(yíng)的缺點(diǎn) 并非任何企業(yè)都能以這種方式進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，只有那些擁有著名商號(hào)、商標(biāo)等特有優(yōu)勢(shì)的企業(yè)才能采用此方式；特許方的收益水平不如直接投資；對(duì)被特許方經(jīng)營(yíng)的控制權(quán)不如投資；一些國(guó)家的政策法律會(huì)限制特許經(jīng)營(yíng)方式的運(yùn)用。,二、特許經(jīng)營(yíng),三、合同生產(chǎn),1.合同生產(chǎn)的含義 合同生產(chǎn)也稱合同制

5、造，是國(guó)際企業(yè)通過(guò)合同，委托國(guó)外市場(chǎng)當(dāng)?shù)刂圃焐贪幢酒髽I(yè)的要求代為生產(chǎn)某種產(chǎn)品，然后由本企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售。,2.合同生產(chǎn)的優(yōu)點(diǎn) (1)當(dāng)營(yíng)銷策略和服務(wù)水平比生產(chǎn)技術(shù)更為重要時(shí)，合同生產(chǎn)將是一種非常合適的方式； (2)合同生產(chǎn)的方式投資少、風(fēng)險(xiǎn)小，即使?fàn)I銷出現(xiàn)問(wèn)題，企業(yè)也可設(shè)法中止合同，損失不會(huì)太大； (3)市場(chǎng)和技術(shù)的控制權(quán)還在企業(yè)手中，當(dāng)?shù)厣a(chǎn)加工企業(yè)對(duì)國(guó)際企業(yè)會(huì)有一定的依賴性。,三、合同生產(chǎn),3.合同生產(chǎn)方式的不足之處 （1）合同一旦中止，合作伙伴可能成為自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此，國(guó)際企業(yè)常常要對(duì)其最新技術(shù)有所保留； （2）當(dāng)?shù)貜S家生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量可能達(dá)不到要求，從而使國(guó)際企業(yè)的商譽(yù)受損； （3）國(guó)際企業(yè)必須將一部分利潤(rùn)讓給合作伙伴。,三、合同生產(chǎn),四、工程承包合同,（1）分項(xiàng)工程承包合同，即只承包國(guó)外總工程的部分項(xiàng)目； （2）“交鑰匙”工程承包合同，即承包國(guó)外工程的全部項(xiàng)目，包括勘察、可行性研究、設(shè)計(jì)、施工、設(shè)備安裝、試運(yùn)行和試生產(chǎn)等，整個(gè)工程試運(yùn)轉(zhuǎn)和試生產(chǎn)合格后，再移交給國(guó)外工程業(yè)主； （3）“半交鑰匙”工程承包合同，即不負(fù)責(zé)試生產(chǎn)的“交鑰匙”合同； （4）“產(chǎn)品到手”工程承包合同，即不僅負(fù)責(zé)“交鑰匙”所包括的所有項(xiàng)目，而且負(fù)責(zé)工程投入使用后一定時(shí)期內(nèi)的技術(shù)服務(wù)