年度總結(jié)模板-4-銷售專用.ppt

1、,市場部門營銷工作匯報(bào)PPT,匯報(bào)人：XXX,2017/12/31,2017,前 言,本模板有完整的邏輯框架，分6章21節(jié)，全面反映了銷售部門的工作情況。細(xì)節(jié)方面比較豐富，每一個(gè)頁面都用圖形或動(dòng)畫表達(dá)出一個(gè)方面的內(nèi)容，如：成本投入分析、內(nèi)務(wù)管理情況等。具有較高的參考和實(shí)用價(jià)值。 請?jiān)谶@里用一段簡單而形象的話，概括出本項(xiàng)目的概念、市場的發(fā)展情況、前景等內(nèi)容。用來作為項(xiàng)目的背景，也可以給受眾一個(gè)思維導(dǎo)入的過程，讓人更容易明白是怎么回事，了解你的意圖。當(dāng)然，如覺得沒有必要，可以刪掉本頁。 左邊的主題圖片有一定的通用性，當(dāng)然您也可以替換成和你項(xiàng)目相關(guān)的其他圖片。,銷售業(yè)績回顧及分析,費(fèi)用投入回顧及分析

2、,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況,內(nèi)部管理回顧及分析,存在的主要問題,完善管理的建議,業(yè)績概況,工作亮點(diǎn),銷售業(yè)績回顧及分析,不足之處,影響業(yè)績的正面因素,影響業(yè)績的負(fù)面因素,業(yè)績概況,這是一個(gè)圖表范例，可以將階段性的數(shù)據(jù)做成類似的圖表，配色可以參考以上的，既美觀，又方便直接在EXCEL里編輯數(shù)據(jù)。,2017年第X季度業(yè)績概況表,工作亮點(diǎn),3件,完成了3件 大事,獎(jiǎng),首次獲得 某某獎(jiǎng),5百萬,銷售額突破 500萬,105%,完成季度計(jì)劃 105%,這里用一段簡要的話描述出前段時(shí)間的工作亮點(diǎn)，重點(diǎn)內(nèi)容可以在上方圓內(nèi)突顯出來，選用一些有代表性的圖片放到左邊，既重點(diǎn)突出，又生動(dòng)好看。 這里用一段簡要的話描述出前段

3、時(shí)間的工作亮點(diǎn)，重點(diǎn)內(nèi)容可以在上方圓內(nèi)突顯出來，選用一些有代表性的圖片放到左邊，既重點(diǎn)突出，又生動(dòng)好看。 這里用一段簡要的話描述出前段時(shí)間的工作亮點(diǎn)，重點(diǎn)內(nèi)容可以在上方圓內(nèi)突顯出來，選用一些有代表性的圖片放到左邊，既重點(diǎn)突出，又生動(dòng)好看。,不足之處,區(qū)域市場表現(xiàn)不均衡,某某地區(qū)的銷量占據(jù)了某市的一半以上，區(qū)域市場表現(xiàn)極不均衡。,貨款回籠較慢,回款問題一直是困擾著我們的大問題，本季度在新政策剌激下依然沒有大的改觀。,經(jīng)銷商投訴率升高,本季度投訴率同比增加了2個(gè)百分點(diǎn)。,新品表現(xiàn)不力,5月上市的新品表現(xiàn)平淡，影響了整體業(yè)績的增長。,正面影響因素,1,2,3,營銷思路的調(diào)整,對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低

4、新客戶的合作資金門檻。是促進(jìn)業(yè)績上升的主要因素。,提高了激勵(lì)額度,用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。,解決前期的一些遺留問題,依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，解決了前期的一些某某問題，促進(jìn)了業(yè)績的增長,負(fù)面影響因素,1,2,3,對公司政策的理解不夠,銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤！,存在急功近利的心態(tài),銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長

5、久發(fā)展。,包裝缺乏視覺優(yōu)勢,公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。,3,銷售人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)不夠,銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。,經(jīng)費(fèi)花費(fèi)情況,人力分配情況,成本投入分析,成本投入回顧及分析,其他成本投入,經(jīng)費(fèi)花銷概況,201X年第X季度營銷經(jīng)費(fèi)分配表,這是一個(gè)表格范例，可以將EXCEL里的表格直接復(fù)制到這里，表格線框、字體、配色均可參照上表進(jìn)行。,人力分配情況,向一線傾斜,重視網(wǎng)絡(luò)部門,向南部傾斜,人力分配情況,在人力資源分配上，更重視一線銷售人員的數(shù)量，待

6、遇和訴求。,南方市場是公司重點(diǎn)市場，且有較大提升空間，人力分配向南部傾斜。,網(wǎng)絡(luò)銷售部近年發(fā)展較快，比重穩(wěn)步提升。未來有望成為銷售主力，目前的人力投入是重要且必要的。,其他成本投入,電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等廣告宣傳費(fèi)共用350萬。,經(jīng)銷商返點(diǎn)提升，增加投入203余萬。,加大對銷售人員的激勵(lì)，增加投入105萬。,增加對售后服務(wù)的保障，增加售后處理人員，增加費(fèi)用50萬。,增加網(wǎng)絡(luò)部門的設(shè)備、人員、培訓(xùn)投入，增加費(fèi)用185萬。,1,5,4,2,3,五個(gè)成本,成本投入分析,01,02,03,04,05,避免費(fèi)用陷井,公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。,數(shù)據(jù)不精確,營

7、銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。,成本控制流程需提升,個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。,銷售人員積極性提高,公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。,管理無法加強(qiáng),市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。,團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況,培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況,存在的問題,營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)情況,下一步措施,團(tuán)隊(duì)建設(shè)概況,執(zhí)行力有所增強(qiáng),放牧式管理有所改善,積極性有所提高,堅(jiān)持“讓能干事者有機(jī)會(huì)、干成事者有舞臺(tái)”的原則，進(jìn)行一系列人事改革，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，積極性均有所提高。,強(qiáng)

8、化考核，嚴(yán)明紀(jì)律，精細(xì)化管理，銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。,待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。,培訓(xùn)學(xué)習(xí)情況,銷售人員面臨的市場無法提升、競爭乏力、觀望迷茫等新情況，公司在繼承原有的學(xué)習(xí)機(jī)制的情況下，增加了定期心得交流、舉辦月度之星經(jīng)驗(yàn)談、并邀請知名管理專家與銷售人員進(jìn)行現(xiàn)場交流。,日常例會(huì),通過例會(huì)，及時(shí)分享日常心得，提出問題，共同想辦法解決。,思想交流會(huì),通過月度之星的經(jīng)驗(yàn)傳播，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)共同提高，營造共同進(jìn)步的氛圍。,專家見面會(huì),定期邀請知名專家進(jìn)行理論學(xué)習(xí)，提升團(tuán)隊(duì)的理論水平。,存在的問題,部分管理人員意識保守,公司部份管

9、理人員管理意識保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。,存在一些壞典型,部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。,管理透明度較低,性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。,制度監(jiān)管有漏洞,部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。,下一步措施,建章立制,加強(qiáng)制度管理，將特權(quán)行為、混水摸魚行為約束起來。,人事改革,對破壞團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)、破壞制度的老油條、特權(quán)思想者予以處分。,責(zé)權(quán)明晰,對管理混亂的部分，重新劃分權(quán)責(zé)，明確責(zé)任。,強(qiáng)化學(xué)習(xí),

10、在繼承現(xiàn)有的學(xué)習(xí)機(jī)制基礎(chǔ)上，細(xì)化考核，著力建設(shè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。,建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化,著力建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)精神，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力、建立起競爭型團(tuán)隊(duì)、打造狼性團(tuán)隊(duì)。,內(nèi)務(wù)管理情況,存在的主要問題,強(qiáng)化責(zé)任提升效率,內(nèi)部管理回顧及分析,內(nèi)務(wù)管理情況,01,02,03,04,05,解決了困擾很久的及時(shí)發(fā)貨問題，基本實(shí)現(xiàn)24小時(shí)內(nèi)準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨。,配備統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一生產(chǎn)器具，規(guī)范日常用語。,對內(nèi)勤人員、文員重新明確分工，各司其責(zé)，明確崗位職責(zé)。,對日常各項(xiàng)制作都做了不同程度的補(bǔ)充，使之更合理高效。,客戶檔案已有專人專崗負(fù)責(zé)，經(jīng)過前期大量的工作，現(xiàn)已經(jīng)本建成，并成為一項(xiàng)長期制度。,保障按時(shí)發(fā)貨,統(tǒng)一著裝統(tǒng)一形象,內(nèi)勤分

11、工有序,各項(xiàng)制度趨于完善,客戶檔案基本建立,存在的主要問題,缺少熟練優(yōu)秀的售后人員,客戶檔案管理有待完善,缺少有深度的培訓(xùn)學(xué)習(xí),A,B,C,強(qiáng)化責(zé)任提升效率,01,招聘售后人員,通過招聘、培訓(xùn)的方式，加強(qiáng)售后力量。,02,強(qiáng)化日常管理,建章立制，明晰責(zé)權(quán)，強(qiáng)化日常事務(wù)的管理，做到事有人管。,03,完善客戶檔案,客戶檔案制度剛剛建立，很多方法還處于探索階段，需要一段時(shí)間的完善。,04,增加日常學(xué)習(xí),增加日常學(xué)習(xí)，擴(kuò)大學(xué)習(xí)的廣度和深度，邀請行業(yè)專家授課。,用戶付費(fèi)誘因主要有四個(gè),管理決策不精確,層級責(zé)任劃分不清,管理流程混亂,存在的主要問題,管理決策不精確,一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來

12、說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理；二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。,所以目標(biāo)的命中率可想而知！所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效！,層級責(zé)任劃分不清,我們的職務(wù)的目的是為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值、所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題

13、，把老板“藏到幕后”。,管理人員應(yīng)當(dāng)各司其職，主動(dòng)為老板承提相應(yīng)的責(zé)任。,制度制定后要落實(shí)到實(shí)處，如果制度執(zhí)行難，要么是制度問題，要么是人的問題。,管理流程混亂,收發(fā)貨流程,存在過程復(fù)雜，容易積單的問題。,內(nèi)務(wù)管理流程,存在有的事無人管，有的人管事太多的問題。,訂單處理流程,訂單處理流程過于復(fù)雜，可以適當(dāng)簡化。,拜訪客戶流程,客戶拜訪流程不夠科學(xué)，還有改進(jìn)空間。,回訪客戶流程,文字內(nèi)容文字內(nèi)容 文字內(nèi)容文字內(nèi)容,信息回饋流程,文字內(nèi)容文字內(nèi)容 文字內(nèi)容文字內(nèi)容,六大流程,強(qiáng)化指導(dǎo)思想,責(zé)權(quán)分明,團(tuán)隊(duì)文化建設(shè),完善管理的建議,強(qiáng)化指導(dǎo)思想,客觀務(wù)實(shí),唯物主義者和實(shí)干家們最注重的就是客觀務(wù)實(shí)，這是一種一切從實(shí)際出發(fā)的工作理念，脫離了實(shí)際的行動(dòng)都是不切實(shí)際的。,科學(xué)管理,運(yùn)用最新的科技手段和管理理念，結(jié)合部門現(xiàn)實(shí)狀況，將部門的管理、業(yè)績提升到一個(gè)新的層次。,服務(wù)大局,堅(jiān)決服務(wù)公司制定的發(fā)展大局，找準(zhǔn)部門的位置，擺正自身的位置，做好該做的事，管好該管的人。,開拓進(jìn)取,在其位謀其政，在新崗位上努力將自身的業(yè)績提升到一個(gè)新的層次，將自身的能力提升到一個(gè)新的層次。,責(zé)權(quán)重新劃分,初級目標(biāo)：完成300萬銷售任務(wù),分支目標(biāo)一,分支目標(biāo)二,分支目標(biāo)三,進(jìn)一步目標(biāo)：完成350萬銷售任務(wù),對現(xiàn)有的173家存量客戶進(jìn)行全面梳理，逐一走訪，一方面維系感情，另一方面挖掘潛在需求。,研究新