從三里屯SOHO談營銷中的客戶精準(zhǔn)對位體系.ppt

1、1，客戶是國王！Sanlitun SOHO在營銷方面的客戶精密排序系統(tǒng)，2008年七月30日，2日，前面寫的Sanlitun SOHO賣了火。七月12日，Sanlitun SOHO取得預(yù)售許可證，開盤幾天內(nèi)牙齒項(xiàng)目共售出50億元，其中商業(yè)用房近400間，辦公用房100多間，公寓幾間，可以說是目前房地產(chǎn)市場態(tài)勢的銷售奇跡。牙齒業(yè)績是真的嗎？是巧合嗎？還是奇跡？我們要知道事情的真相，我們更想知道人們怎么做！3，目錄，第1部分：奇跡神話，偶然的必然！Sanlitun的業(yè)績描述了PART 2:連戰(zhàn)連勝的潘石嗎？Sanlitun成功因素分析第3部分：Panshiyi成功營銷的特別之處！營銷和客戶排序操作

2、第4部分：公屋之石！見營銷和客戶排序，4，目錄，第1部分：奇跡神話，偶然的必然！Sanlitun的業(yè)績描述了PART 2:連戰(zhàn)連勝的潘石嗎？Sanlitun成功因素分析第3部分：Panshiyi成功營銷的特別之處！營銷和客戶排序操作第4部分：公屋之石！營銷和客戶排序工具書，5，三里屯SOHO(Sanlitun SOHO)在兩周內(nèi)的銷售額達(dá)到了近50億美元，在2007年的市場大趨勢下，仍然足以出人頭地，但是與低2008相比，奇跡的名稱并不夸張。6，三里屯蘇湖位置，2007年太古聯(lián)合摩根士丹利46.9億韓元新三里屯12萬平方米的集中商業(yè)購買；2008年六月，北京市泰戈廣場阿迪達(dá)斯超大型旗艦店開業(yè)，

3、正式啟動了三里屯國際化商業(yè)模式(Sanlitun International Shop)。然后，信奉“扇區(qū)、扇區(qū)、扇區(qū)”的老板開始了三里屯蘇豪。所以潘石說：“三里屯是中國、北京市崔洋、最國際化的地方?！辈徽摌迦绾尉捉雷郑瑯迦允瞧錁?，除了那段，是扇區(qū)的槳板。(威廉莎士比亞，哈姆雷特)但是三里屯確實(shí)著火了。7，Sanlitun SOHO的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以及項(xiàng)目設(shè)計(jì)是否美麗，都足以吸引顧客的視線。盧凡表示：“三里屯蘇豪是蘇荷中國的下一代產(chǎn)品，是稀有的，是其他人無法比擬的產(chǎn)品?！睆奶K荷產(chǎn)品來的過程中，蘇荷產(chǎn)品、美麗、或前衛(wèi)等總是充滿了話題。但是產(chǎn)品并不是潘石“教練”眼睛的主人公！8，三里屯蘇湖基本指

4、標(biāo)，占用面積：5.1萬平方米建筑面積：46.6萬平方米，其中約31.6萬平方米，地下約15萬平方米；容積率：6.2角形式面積：商業(yè)約12.8萬平方米(B1-4層，區(qū)域5層)辦公室10.2萬平方米(共5套，5-24層)公寓12萬平方米(共4套，5-28層)陜西煤礦工人2.5億元的合同；3.7億美元，2.3億-2.4億美元的目錄。買方不是河北省鐵礦主，而是陜西、山西、內(nèi)蒙古等地的煤礦主，占總交易的50%。20名顧客交易了20億韓元左右，每個超過1億韓元，占總交易額的40%。開業(yè)后銷售額接近50億韓元，即使是老板也是意料之外的水平。八卦，10，八卦，買家100%是國內(nèi)客戶，其中約40%是購買搜狐產(chǎn)品

5、的現(xiàn)有客戶。金會南表示：“現(xiàn)在陜西等地的北方顧客并不像人們想象的那么簡單?！彼麄儗ι葏^(qū)和產(chǎn)品的升值潛力有明確的個人傾向，外部的左右很小。我們只是做他們需要的，讓他們知道?！吧轿鞯囊晃活櫩瓦@樣說?！狈劢z經(jīng)理只是告訴我們北京市時(shí)有這樣的項(xiàng)目牙齒，最終決定購買更多的是自己的個人決定。扇區(qū)肯定是一邊的。另一方面，現(xiàn)在住宅可能買不到了。商業(yè)確實(shí)應(yīng)該有很大的潛力?！?，11、蘇荷中國開盤前，潘石在陜西、陜西、河北省等地的煤炭老板中大力推薦牙齒項(xiàng)目。盧凡說：“在銷售過程中，不僅可以去北京市，還可以去其他城市，還可以去拜訪常客?！?新老客戶組合)，這次老版向業(yè)務(wù)員方面拿出的傭金比例為驚人的1，某銷售員簽約，已經(jīng)

6、賺了300多萬韓元。(銷售戰(zhàn)略)，老板在三里屯蘇湖繼續(xù)了他的人流銷售戰(zhàn)略，銷售體的編輯達(dá)150人，編外銷售資源數(shù)不清。(銷售戰(zhàn)略)，八卦，12，整體銷售業(yè)績，注：北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，2008年七月26日，1，從官方數(shù)據(jù)來看，三里屯的銷售業(yè)績真實(shí)可靠。2.商業(yè)及事務(wù)這兩種茄子類型的投資性住宅銷售額構(gòu)成了銷售業(yè)績的主體。3.公寓產(chǎn)品銷售額明顯低于其他兩種茄子房地產(chǎn)類型。Sanlitun SOHO整體交易情況，13，Sanlitun SOHO上市銷售部分配控制表，1，項(xiàng)目2007年7月開始儲蓄客，累計(jì)儲蓄客時(shí)間近一年。2.項(xiàng)目2008年七月12日內(nèi)部訂閱，七月19日開業(yè)，到七月26日為止

7、，商業(yè)和寫字樓的銷售額達(dá)49億韓元。3、公寓部分銷售情況沒有理想，共銷售37套，5#層銷售分布松散，4#層處于銷售控制狀態(tài)。商業(yè)(包括B1-4層，部分5層)寫字樓(共5層，5-24層)公寓(共4層，5-28層)，14，各種形式的銷售比較分析，商業(yè)銷售業(yè)績昂貴，出現(xiàn)快速銷售局面，辦公室3.商業(yè)寫字樓的大發(fā)及公寓的停滯，顯示了客戶在當(dāng)前市場勢下對住宅類產(chǎn)品的觀望和慎重，轉(zhuǎn)變?yōu)閷ι虡I(yè)和寫字樓等投資型產(chǎn)品的市場現(xiàn)象。16，目錄，第1部分：奇跡神話，偶然的必然！Sanlitun的業(yè)績描述了PART 2:連戰(zhàn)連勝的潘石嗎？Sanlitun成功因素分析第3部分：Panshiyi成功營銷的特別之處！營銷和客戶

8、排序操作第4部分：公屋之石！營銷和客戶排序工具書，17，我們可以發(fā)現(xiàn)這次三里屯搜狐銷售成功有很多偶然因素。例如，如果政府不對住房市場施加強(qiáng)大的壓力，人們關(guān)注的焦點(diǎn)仍然可能在住房上，三里屯蘇荷已經(jīng)鎖定在住房項(xiàng)目王洋上。即使買了40多億韓元，人們也可能認(rèn)為牙齒項(xiàng)目銷售受損。但是偶然存在必然性。一些成功因素很難復(fù)制(當(dāng)然)，但是我們?nèi)匀辉诎l(fā)現(xiàn)，今天這樣的市場態(tài)勢下，在顧客的身體上制作足夠的文件顯然是有利可圖的，三里屯搜狐的成功就在于潘石對顧客的正確鎖定、深入研究和有效打擊。，18，潘石的成功因素很多，但不是他自己發(fā)明的。是顧客告訴我的。1、如果只有客戶不能復(fù)制的稀缺地區(qū)，3、客戶不能替代的凈投資產(chǎn)品

9、，替代商業(yè)產(chǎn)品的果實(shí)3，如果客戶告訴潘石他們是誰，那么山西就有了目標(biāo)很強(qiáng)的異地渠道營銷5，客戶分散，不集中，甚至不看報(bào)紙，所以由150人組成的龐大銷售團(tuán)隊(duì)6，很難找到他們，很難找到他們。然后通過顧客和產(chǎn)品的對立，研究顧客和營銷的對立。Sanlitun的業(yè)績描述了PART 2:連戰(zhàn)連勝的潘石嗎？Sanlitun成功因素分析第3部分：Panshiyi成功營銷的特別之處！營銷和客戶排序操作第4部分：公屋之石！以營銷和顧客為中心的典范，20、潘石打破了對顧客性別、家族結(jié)構(gòu)、職業(yè)、工作、居住區(qū)等的傳統(tǒng)成見研究分析。通過對顧客和營銷的排序研究，你可以知道顧客出現(xiàn)的位置，他們喜歡的，討厭的，什么能打動他們，

10、以及他們對什么漠不關(guān)心。Davidash(大衛(wèi)亞設(shè)，美國電視電視劇)通過這種認(rèn)識，在這樣的市場環(huán)境下，老虎經(jīng)常出現(xiàn)在電視機(jī)、電影、網(wǎng)絡(luò)等地方。魯班經(jīng)常來往于山西、陜西、東北、內(nèi)蒙古等地。老潘組建了獨(dú)特的150個銷售團(tuán)隊(duì)。老板針對顧客的營銷特征，熟悉對象宣傳和銷售，21、1種：能源型客群，總交易60:煤炭廣州：曝光和直接財(cái)富的表現(xiàn)，主要集中在陜西、山西、內(nèi)蒙古等。據(jù)悉，此次在銷售現(xiàn)場，陜西的煤炭礦主簽訂了2.5億份合同，他購買了三里屯索號最好的寫字樓。鐵礦主：他們主要集中在河北省，到目前為止，三里屯蘇湖最大的交易買家是河北省鐵礦主，他買了兩層共45個單位的商鋪。2種客群：北京市地區(qū)專業(yè)投資客群占

11、總交易的30是近年來在房地產(chǎn)價(jià)錢增值中分配大量收益的客戶群，有實(shí)力，有前瞻性。3種客群：共達(dá)成交易的10人(例如演藝明星是代表周迅、陳坤、劉若英、當(dāng)局河的演藝明星，他們主要是三里屯搜狐公寓，以客戶構(gòu)成為核心的客戶研究，22，以客戶構(gòu)成為核心的客戶投資行為細(xì)分，典型的投資客戶為例)。他們傾向于長期投資，因?yàn)殚L期持有的溢價(jià)空間很大小。收益也來自租賃，但他們對租金的回報(bào)也不太計(jì)較。第二類動機(jī)：固化資產(chǎn)對這部分客戶擁有大筆財(cái)富后，關(guān)鍵是能否維持該財(cái)富，加上價(jià)值。必然會固化部分資產(chǎn)。第三動機(jī)：在北京市3環(huán)以內(nèi)的住房供應(yīng)量接近0的現(xiàn)實(shí)中，三里屯蘇豪區(qū)間值得關(guān)注，具有一定的升值空間。(阿爾伯特愛因斯坦，No

12、rthern Exposure(美國電視電視劇)，成功)4種動機(jī)：抵制國內(nèi)高通貨膨脹持續(xù)的通貨膨脹前景的國內(nèi)投資者預(yù)計(jì)，缺乏安全投資渠道的國內(nèi)投資者購買優(yōu)質(zhì)土地的優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)將成為投資的首要任務(wù)。第五個動機(jī)：像其他方式的自用這樣的動機(jī)行為一般是隱藏和復(fù)雜的。23，以客戶構(gòu)成為核心的客戶來源分析，1，潘石的粉絲石瑤和搜狐中國牌子追隨者，前項(xiàng)目客戶(如外部搜狐、外部搜狐客戶)。2.搜狐中國銷售團(tuán)隊(duì)各有3年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)，匯集了很多投資客戶。3.來自各行各業(yè)的其他高級人士對房地產(chǎn)有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)，有一定的專業(yè)性和前瞻性。24，以客戶構(gòu)成為核心的客戶興趣因素分析，1種：三里屯的批次稀缺性2種：大體上投資

13、型商業(yè)產(chǎn)品的不可替代性3種：蘇豪中國目前記錄著連戰(zhàn)連勝的業(yè)績。范疇4:中長期項(xiàng)目升值潛力。5種：6種主級產(chǎn)品的復(fù)制性：項(xiàng)目，25種，不可復(fù)制的核心地段，地區(qū)的快速上升潛力是客戶最關(guān)注的兩個茄子因素。以顧客構(gòu)成為核心的顧客關(guān)心因素分析，26，第一個影響：相當(dāng)水平的政府人員實(shí)際上越富有，不管他們表現(xiàn)得多么瀟灑，都更相信政府。第二個影響：他們的父母、配子和孩子無疑左右著買房的重要力量，有時(shí)他們的意志更為決定性。第三種影響力：他們特別好的朋友通常相信是“朋友”的核心特征。第四個影響：風(fēng)水先生們，佛學(xué)、道學(xué)等神秘權(quán)威是科學(xué)暫時(shí)無法解釋的學(xué)說，但往往比科學(xué)的評論更有無可爭議的說服力。第五個影響：高水平的專

14、家富人通常是賺錢的專家，其他領(lǐng)域想聽專家的意見。第六個影響：售貨員我們經(jīng)常忽略推銷員的力量。事實(shí)上，很多豪宅所有者在重新選擇的時(shí)候，會先打自己信任的推銷員的電話。(大衛(wèi)亞設(shè)，Northern Exposure(美國電視電視劇)，分析客戶配置和生產(chǎn)線客戶影響，27，鎖定以客戶配置為核心的多維客戶，28，分析以客戶配置為核心的客戶特性，29網(wǎng)站，媒體：蘇荷中國中卷搶走了土地媒體：歷次中，通過三里屯小湖銷售會事件投機(jī)傳播項(xiàng)目，30，場外渠道營銷，三里屯小湖的銷售團(tuán)隊(duì)分析了科舉項(xiàng)目場外客戶來源結(jié)構(gòu)，選擇山西、內(nèi)蒙古、河北省、遼寧省等作為重點(diǎn)傳播地區(qū)。 牙齒中，客戶選擇了比較集中的沈陽市、太原市等作為重

15、點(diǎn)推廣城市。銷售代表將與SOHO中國科舉項(xiàng)目場外交易客戶以及這些客戶介紹的新客戶聯(lián)系。另一方面，通過電話直接致電當(dāng)?shù)匾粋€號碼段的基州，廣泛發(fā)掘潛在客戶，首先在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行媒體、戶外、報(bào)紙等大眾宣傳，引起了場外客戶的關(guān)注。客戶積累了一定程度后，潘錫親自率領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)到主要城市組織了大規(guī)模的宣傳活動。銷售代表和客戶之間的一對一溝通，介紹項(xiàng)目情況，獲得項(xiàng)目客戶批準(zhǔn)的同時(shí)，訪問以下鄉(xiāng)鎮(zhèn)未能參加活動的潛在客戶。最后，銷售人員愿意帶領(lǐng)客戶參觀、訂閱北京市項(xiàng)目現(xiàn)場，公司不負(fù)責(zé)異地客戶報(bào)銷。、對客戶和營銷的異地營銷工作；第一：選擇重點(diǎn)宣傳沈陽市、太原市等的城市；第二：銷售人員與網(wǎng)站客戶之間的一對一對接；第三：潘世義親自帶領(lǐng)球隊(duì)到其他地方組織宣傳活動。第四：銷售人員帶自己的異地客戶參觀北京。31，客戶和營銷排序銷售手段，明確的客戶渠道，批量銷售，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)銷售，32，客戶和營銷排序銷售組織體系結(jié)構(gòu)，Sanlitun SOHO的整個銷售組織體系結(jié)構(gòu)人