銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展公司

1、上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,1,銷(xiāo)售部員工入職培訓(xùn),找對(duì)客戶做對(duì)事情!,“誠(chéng)信務(wù)實(shí)、勤奮高效、服務(wù)專業(yè)、創(chuàng)新卓越、激情持久”,2,3,銷(xiāo)售部新員工培訓(xùn)課程安排,單元1:你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎? 單元2:追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員 單元3:如何使客戶留下美好的第一印象? 單元4:如何尋找客戶的需求-探詢篇,聆聽(tīng)篇 單元5:滿足顧客的需求-陳述利益 單元6:獲取承諾及跟進(jìn) 單元7:如何處理顧客負(fù)反饋 單元8:尋找正確的客戶-客戶評(píng)估 單元9:銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作 單元10:銷(xiāo)售拜訪后回顧與分析,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,4,課程一 :你是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員嗎?,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,5,優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可

2、以訓(xùn)練出來(lái)嗎?,良好的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)系統(tǒng) 實(shí)踐與評(píng)估 把正確的行為變成習(xí)慣,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,6,優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的自畫(huà)像,小組討論: 一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員的特征有哪些?,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,7,良好的銷(xiāo)售培訓(xùn)助你成功,態(tài)度,知識(shí),技能,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,8,良好的專業(yè)知識(shí)是成功的基礎(chǔ),在行動(dòng)中去嘗試、去完善、去奮斗、去超越、去增添勇氣、去創(chuàng)造奇跡。 -GERRY ZHOU,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,9,作為一名銷(xiāo)售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識(shí)?,公司狀況及產(chǎn)品知識(shí) 競(jìng)爭(zhēng)者的狀況及其產(chǎn)品知識(shí) 客戶的全面信息 行業(yè)狀況 環(huán)境狀況,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,10,態(tài)度決定一切,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)既

3、取決于拜訪客戶的效果,也取決于你與客戶在一起的時(shí)間。,積極的人，象太陽(yáng)，照到哪里亮，消極的人，象月亮，初一十五不一樣。想法決定我們的生活，有什么樣的想法，就有什么樣的未來(lái)。,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,11,尋求發(fā)展的態(tài)度,主動(dòng)學(xué)習(xí)多方面知識(shí) 集中全力 制定長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 不斷進(jìn)取 堅(jiān)韌,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,12,銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度,自信 真誠(chéng) 認(rèn)真而且莊重 避免支配,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,13,雙贏的態(tài)度,人們交往的6種觀念 我贏你輸 我輸你贏 只要我贏 雙輸 雙贏 雙贏或者下次合作,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,14,良好的技能令你更具效率,觀察力 吸引力 溝通力 說(shuō)服力 想象力 應(yīng)變力 滿意

4、力,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,15,課程二 :追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,16,銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的重要角色,企業(yè)的產(chǎn)品依靠銷(xiāo)售轉(zhuǎn)換成價(jià)值，從而達(dá)成利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，而銷(xiāo)售員是其中重要的實(shí)施者。 科學(xué)技術(shù)發(fā)展加快，產(chǎn)品生命周期變短，生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)激烈，顧客需求變化加快令企業(yè)的銷(xiāo)售面臨巨大挑戰(zhàn)。 銷(xiāo)售人員是企業(yè)與外界（特別是顧客）接觸最多的人員，代表著企業(yè)的形象。,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,17,銷(xiāo)售人員的自身發(fā)展,許多工商巨子和80%的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)自銷(xiāo)售隊(duì)伍，因?yàn)閮煞N角色有共同的氣質(zhì)： 永不言敗，自我激勵(lì)，鼓勵(lì)創(chuàng)新，重視顧客,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司,18,四種銷(xiāo)

5、售人員代表了銷(xiāo)售工作的過(guò)去，現(xiàn)在和未來(lái),第一代：信息收集員 第二代：產(chǎn)品講解員 第三代：?jiǎn)栴}解決者 第四代：顧問(wèn)和伙伴,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,19,追求成為顧問(wèn)式的銷(xiāo)售人員,顧客導(dǎo)向式的銷(xiāo)售 影響顧客滿意度及再次購(gòu)買(mǎi)的主要原因是銷(xiāo)售人員令顧客買(mǎi)錯(cuò)了商品。,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,20,銷(xiāo)售-導(dǎo)向方式 這種經(jīng)典的方式是指銷(xiāo)售人員將記憶中的內(nèi)容象裝“罐頭”樣強(qiáng)行讓客戶接受。這種獨(dú)白的方式有時(shí)也叫成批銷(xiāo)售。 客戶-導(dǎo)向方式 這種需求滿足的方法是通過(guò)鼓勵(lì)性的與客戶的交流尋求客戶的真實(shí)需求。,銷(xiāo)售-導(dǎo)向式 客戶-導(dǎo)向式,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,21,課程三 :如何使客戶留下美好的第一印象,

6、上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,22,專業(yè)的形象是獲得信任的第一步,服飾,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,23,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,24,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,25,專業(yè)的形象是獲得信任的第一步,服飾 儀態(tài) 聲音 表情 身體語(yǔ)言,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,26,有效的開(kāi)場(chǎng)白令拜訪順利進(jìn)行,1 融洽氣氛-閑聊 提出拜訪目的 陳述拜訪達(dá)到的相關(guān)益處（為什么） 4.核實(shí)是否認(rèn)同,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,27,開(kāi)場(chǎng)白的注意事項(xiàng),問(wèn)自己客戶為什么花時(shí)間接待你 不讓閑聊浪費(fèi)你和客戶的寶貴時(shí)間 不在開(kāi)場(chǎng)白提及太多產(chǎn)品信息 時(shí)間安排對(duì)客戶合適嗎?,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,28,練習(xí):,你是一個(gè)

7、電梯銷(xiāo)售人員 你拜訪的對(duì)象是某大型房地產(chǎn)企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理 設(shè)計(jì)一個(gè)吸引人的開(kāi)場(chǎng)白,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,29,課程四 :如何尋找客戶的需求(上)探詢篇,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,30,明白客戶的需求,客戶需求：為滿足或者解決某些事情（如需要、希望、問(wèn)題、要求、目的、期望、疑慮等）通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到的一種愿望表現(xiàn)。,疑慮 目標(biāo) 問(wèn)題 需要 希望 期望 關(guān)心 要求,客戶需求,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,31,詢問(wèn)的重要性,了解客戶的想法和觀點(diǎn) 客戶導(dǎo)向式銷(xiāo)售的要求 表達(dá)了對(duì)客戶的關(guān)注,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,32,詢問(wèn)方式,開(kāi)放式 鼓勵(lì)對(duì)方從中暢所欲言 5W1H,封閉式 限制對(duì)方答案在

8、某一確定點(diǎn) 用“是”或“不是”回答或從兩個(gè)選擇中選取一個(gè),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,33,詢問(wèn)的方式,封閉式 開(kāi)放式高獲得性問(wèn)題 想象式,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,34,提問(wèn)方式判斷題,“王經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)家庭日用品市場(chǎng)的看法是怎樣的？” “您的意思是對(duì)目前狀況不是很滿意，是嗎？ “您想一下，如果選用這種邁扣的保鮮盒，貴公司的產(chǎn)品在顧客的心目中是怎樣一種情況？” “您能告訴我貴公司在付款方面有那些考慮嗎？”,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,35,詢問(wèn)的策略,一般開(kāi)放式：收集廣泛信息 高獲得性問(wèn)題：確認(rèn)需求范圍 封閉式：抓住需求點(diǎn)/確認(rèn)澄清 想象式: 鼓勵(lì)顧客決定/發(fā)現(xiàn)需求,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公

9、司！,36,課程四 :如何尋找客戶的需求(下)聆聽(tīng)篇,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,37,聆聽(tīng),探詢之后是.,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,38,尋找客戶的需求,拜訪前研究 提問(wèn) 聆聽(tīng),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,39,作為銷(xiāo)售人員應(yīng)知道:,人與人之間的溝通是雙向的 對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)聆聽(tīng)遠(yuǎn)比表達(dá)重要 除了聆聽(tīng)言語(yǔ)的內(nèi)容外，同時(shí)要“聆聽(tīng)”非言語(yǔ)的信息,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,40,聆 聽(tīng) 技 巧,聽(tīng)清事實(shí) 聽(tīng)到關(guān)聯(lián) 聽(tīng)出感覺(jué),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,41,良好的聆聽(tīng)首先要聽(tīng)清事實(shí),小組討論：什么會(huì)影響聽(tīng)清言語(yǔ)內(nèi)容? 環(huán)境因素 心理因素 情緒因素 客戶因素,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,42,良好

10、的聆聽(tīng)要理解-聽(tīng)到關(guān)聯(lián),客戶的表達(dá)有其表層意思，也有其深層意思 聆聽(tīng)須同時(shí)注意對(duì)方的身體語(yǔ)言，表情，聲調(diào)方面的信息綜合判斷 作為銷(xiāo)售人員必須加以分析，必要時(shí)應(yīng)反問(wèn)澄清,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,43,良好的聆聽(tīng)要有反饋-聽(tīng)出感覺(jué),1.用自己的說(shuō)法簡(jiǎn)潔地講出對(duì)方的意思，讓他知道你明白他的意思 2.對(duì)客戶的感受作出回應(yīng)，讓他知道你明白他的感受,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,44,良 好 的 聆 聽(tīng),保持目光接觸 集中精神 反問(wèn)澄清 記錄信息,打斷他人 放過(guò)含蓄的表達(dá) 不停提問(wèn) 主觀猜測(cè),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,45,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,46,課程五 :滿足客戶的需求陳述利益,上海勁創(chuàng)實(shí)

11、業(yè)發(fā)展有限公司！,47,陳述利益,使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能。,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,48,特性與益處,特性： 產(chǎn)品或服務(wù)的特有特征 益處：它能給客戶什么 它給到客戶最明顯直接的利益,記住產(chǎn)品特性是事實(shí)，不是觀念和判斷 客戶購(gòu)買(mǎi)的是益處和利益不是特性！,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,49,特性與益處,特性 產(chǎn)品的固有屬性 對(duì)任何人都是一樣的,益處 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 對(duì)客戶的價(jià)值 滿足顧客需求 對(duì)不同人是不同的,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,50,特性與益處判斷題,例如日本三菱電機(jī)公司業(yè)務(wù)員: “我們的電梯主控系統(tǒng)采用了雙32CPU控制，類似電腦的雙核” “我們這款汽車(chē)采用了ABS技

12、術(shù)” 我們的電梯采用轎廂壁采用耐指紋處理技術(shù) 我們的電梯門(mén)機(jī)為原裝西門(mén)子進(jìn)口設(shè)備，電機(jī)為IP55防水設(shè)計(jì) 我們的電梯整機(jī)通過(guò)了EMC電磁兼容檢測(cè)，對(duì)外干擾特別小，本身的抗干擾能力特別的強(qiáng),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,51,如何滿足客戶需求,認(rèn)同客戶重復(fù)顧客的需求 用產(chǎn)品的特征和利益滿足顧客的需求 用推廣工具，支持和證明你的觀點(diǎn) 核實(shí)確認(rèn),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,52,如何正確使用推廣材料和證明材料,選擇正確材料,資料貴精不貴多 資料完好無(wú)缺 熟悉資料 保持目光接觸 手掌，手指保持清潔 用筆助講解 與客戶保持適當(dāng)距離,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,53,課程六 :獲取承諾(訂單)及跟進(jìn)工作,上

13、海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,54,獲取承諾,為了完成拜訪目的，使拜訪工作繼續(xù)，常常在拜訪結(jié)束總結(jié)時(shí)和在下一步行動(dòng)計(jì)劃中獲得共識(shí)時(shí)使用.,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,55,購(gòu)買(mǎi)信號(hào),什么是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？ 它是指客戶接受銷(xiāo)售人員建議或益處陳述表現(xiàn)出的積極合作信號(hào)或承諾信號(hào)。,口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 非口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,56,口頭性購(gòu)買(mǎi)信號(hào),“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)嗎！” “您的產(chǎn)品有什么特別好處？” “我希望您能提供更多的信息?！?“您提出一些好的想法” “能告訴我已經(jīng)有多少企業(yè)收益于您們的產(chǎn)品？”,點(diǎn)頭 翹起滿意的大拇指/輕輕的點(diǎn)桌面 積極的面部表情，例如：微笑 身體前傾 記錄您的產(chǎn)品,非口頭性

14、購(gòu)買(mǎi)信號(hào),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,57,獲取承諾的步驟,簡(jiǎn)單總結(jié)特征與利益 提出行動(dòng)計(jì)劃或要求 支持顧客決定，并使顧客感到?jīng)Q定是正確的 核實(shí)認(rèn)同,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,58,獲取承諾的方式,直接式 摘要式 比較式 特賣(mài)式 初步式 選擇式 假設(shè)式,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,59,獲取承諾是否意味著銷(xiāo)售結(jié)束？,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就在附近，及時(shí)地跟進(jìn)與落實(shí) 跟進(jìn)工作的緊湊和及時(shí)，反映了對(duì)顧客的重視 銷(xiāo)售員在完成一次銷(xiāo)售后，習(xí)慣于馬上尋找新的客戶，似乎忘了在一個(gè)已經(jīng)建立信任的客戶身上發(fā)掘新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,60,課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋（上）-不關(guān)心,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有

15、限公司！,61,客戶的反應(yīng),“為什么客戶不購(gòu)買(mǎi)？”,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,62,如何獲取客戶的反饋,觀察：身體語(yǔ)言 詢問(wèn)：確認(rèn)和澄清 聆聽(tīng)：反應(yīng)的原因,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,63,確認(rèn)客戶負(fù)反饋的類型,不關(guān)心 誤解 懷疑 拒絕 產(chǎn)品缺陷,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,64,學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的負(fù)反饋,并不是所有的負(fù)反饋都是不利的，有時(shí)它反映了客戶對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)生興趣。 要認(rèn)同顧客的負(fù)反饋-明白,理解客戶的反應(yīng) 但認(rèn)同不代表你同意客戶的觀點(diǎn),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,65,處理“不關(guān)心”,為什么客戶不關(guān)心？,他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 他們正在使用（同時(shí)也感到滿意）自己生

16、產(chǎn)的產(chǎn)品。 他們從來(lái)沒(méi)用過(guò)類似的產(chǎn)品 他們不知道市場(chǎng)上最新的產(chǎn)品或發(fā)展的情況 他們根本不需要這樣的產(chǎn)品 他們太繁忙,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,66,處理客戶不關(guān)心,通過(guò)觀察與溝通確認(rèn)原因 回到相應(yīng)的拜訪階段 通過(guò)探詢找出需求（顧客沒(méi)意識(shí)到） 陳述合適的特征和利益 核實(shí),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,67,課程七 :如何處理顧客負(fù)反饋(下）-誤解,懷疑,拒絕,產(chǎn)品缺陷,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,68,處理誤解,誤解源于客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的不正確的理 解或者對(duì)公司的不正確、不合理的推測(cè)性了解。 誤解是相對(duì)容易處理的負(fù)反饋,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,69,處理客戶的誤解,確認(rèn)誤解的原因 以輕松的方

17、式認(rèn)同客戶的誤解，并加以解釋 重新陳述產(chǎn)品的特性和益處 核實(shí),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,70,處理懷疑,定義：懷疑是擔(dān)心和不信任你的產(chǎn)品/服務(wù)能提供你介紹的利益 說(shuō)明顧客還停留在對(duì)利益不清晰的階段,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,71,處理“懷疑”的步驟,認(rèn)同顧客 必要時(shí)探詢并確認(rèn)疑慮 提供證明資料，陳述相關(guān)利益 拉近與顧客的關(guān)系，取得進(jìn)一步的信任,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,72,如果客戶拒絕你的證據(jù)材料！,提供另一種合適的證據(jù) 詢問(wèn)客戶希望的證據(jù),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,73,競(jìng)爭(zhēng)比較,我方產(chǎn)品及 服務(wù)特有的 特性與益處,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特有 的特性與益處,共同的 特性與益處,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有

18、限公司！,74,處理客戶的拒絕,如何看待拒絕 建立信心，銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的 拒絕的出現(xiàn)同樣代表了機(jī)會(huì) 客戶拒絕的方式：直接，婉轉(zhuǎn),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,75,處理客戶拒絕的步驟,詢問(wèn)客戶拒絕的原因 減低客戶的不滿 從以下幾方面說(shuō)服： 客戶感興趣的或已接受的特性和益處 你的產(chǎn)品/服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者相比獨(dú)特之處 符合客戶其它需求的特性和益處 建議客戶全局考慮,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,76,處理真實(shí)的意見(jiàn)(產(chǎn)品缺陷),指您的產(chǎn)品、服務(wù)不能全部滿足客戶需求的不足與缺憾。 任何產(chǎn)品/服務(wù)都不可能是完美無(wú)缺的 面對(duì)現(xiàn)實(shí)，從全盤(pán)向客戶解釋 使用“拼圖觀念”引導(dǎo)客戶全局考慮,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,7

19、7,客戶的心理天平, 特性/益處+ 缺陷-,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,78,課程八 :尋找正確的客戶客戶評(píng)估,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,79,向正確的客戶推廣正確的產(chǎn)品,小組討論： 通過(guò)什么途徑可以尋找正確的客戶？ 公司的同事及信息系統(tǒng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 客戶 學(xué)會(huì)/協(xié)會(huì)等行業(yè)組織 互聯(lián)網(wǎng)，雜志，報(bào)紙等媒體,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,80,確認(rèn)你要優(yōu)先拜訪的客戶,獵手與顧問(wèn)的區(qū)別 80/20原理 客戶分類系統(tǒng)及相應(yīng)策略 拜訪順序決定你的效率,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,81,客戶分類系統(tǒng),每位客戶的購(gòu)買(mǎi)狀況用以下形式表示: 客戶A: ( X , Y ) X:目前購(gòu)買(mǎi)狀況 Y:總體購(gòu)買(mǎi)能力

20、X和Y的用數(shù)字0-4表示: 0:不購(gòu)買(mǎi) 1:很少購(gòu)買(mǎi) 2:購(gòu)買(mǎi)量一般 3:較多購(gòu)買(mǎi) 4:大量購(gòu)買(mǎi),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,82,了解你的每一個(gè)客戶,小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ 個(gè)人信息（個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣等） 人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） 工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等）,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,83,課程九 :銷(xiāo)售拜訪前的準(zhǔn)備工作,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,84,訪前計(jì)劃,通過(guò)現(xiàn)況分析、設(shè)立拜訪目標(biāo)、建立拜訪戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程的工作。,我們的位置？,我們想要達(dá)到的目的？,我們?nèi)绾芜_(dá)到？,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,85,訪前計(jì)劃,訪前,訪后,

21、.,.,.,.,.,.,.,.,現(xiàn)況分析,設(shè)立拜訪目標(biāo),建立拜訪戰(zhàn)略,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,86,資源分析 客戶信息分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 行業(yè)及環(huán)境分析 優(yōu)良的分析工具- SWOT 分析,分析現(xiàn)況,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,87,制定目標(biāo),長(zhǎng)遠(yuǎn)銷(xiāo)售目標(biāo) 每次拜訪目標(biāo),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,88,設(shè)立拜訪目標(biāo),目標(biāo) ( SMART )原則 SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 MEASURABLE 可度量的( 數(shù)量,質(zhì)量 ) ACHIEVABLE 可達(dá)到的( 不難也不易 ) RELEVANT 與策略相關(guān)( 目標(biāo),產(chǎn)品 ) TIMING 有時(shí)間限制的 你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,89,練習(xí),請(qǐng)用SMART標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)出拜訪目標(biāo),上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,90,建立拜訪戰(zhàn)略,什么時(shí)間拜訪客戶最好？ 產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題? 什么是客戶的需要? 客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的條件嗎? 在拜訪的各階段我該怎么做? 可以使用哪些輔助工具？ 客戶可能的負(fù)反饋是什么?,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,91,專業(yè)銷(xiāo)售人員的“工具包”,名片 筆記本 電話本 推廣材料 輔助證明材料 報(bào)價(jià)單 樣品 紀(jì)念品 其他,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,92,課程十 :銷(xiāo)售拜訪的回顧與評(píng)估,上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司！,93,拜訪后回