南沙項目客戶定位.ppt

1、對客戶的認(rèn)識建立在大量的市場調(diào)研與客戶訪談的基礎(chǔ)之上,訪談目的：從對消費(fèi)者以及相關(guān)專業(yè)人士的深入訪談中，獲得各消費(fèi)者的行為特征、消費(fèi)特征以及心理訴求，為項目的定位與開發(fā)提供必要支持 本司頂級休閑度假客戶信息積累：廣州美林湖與荔湖城客戶問卷共250份，其中有效196份，南沙境界成交及來訪客戶資料（超過600份） 訪談方式：面訪，各類訪談有效樣本超過40份，包括專業(yè)人士、各層次客戶，星河丹堤業(yè)主等，具體如下：,消費(fèi)人群： 巴斯夫聚氨酯(中國)有限公司行政主管馬小姐 日本名幸電子行政主管劉小姐 美國艾利（廣州）包裝系統(tǒng)產(chǎn)品有限公司客戶經(jīng)理潘小姐 安捷利電子（高新企業(yè)）工程技術(shù)部李經(jīng)理、曾經(jīng)理等 廣州

2、汽車工業(yè)集團(tuán)有限集團(tuán)辦公室曾先生 沙灣陳涌工業(yè)區(qū)美力表面處理廠蔣廠長 豐田汽車員工曹先生、朱小姐 南沙利民實業(yè)副總經(jīng)理梁先生 廣百高層管理者馮先生 廣州南沙移動何小姐 南沙氣象局王小姐 ,專業(yè)人士： 南沙境界銷售主管李小姐 南沙境界策劃許先生 美林湖項目經(jīng)理閆小姐 濱?；▓@項目經(jīng)理盧小姐 濱海花園銷售主管沈先生 華僑城集團(tuán)古小姐 越秀城建集團(tuán)潘總監(jiān) 南沙奧園銷售人員李先生 東部新城開發(fā)有限公司范先生 招商金山谷項目總監(jiān)高小姐 玖瓏湖項目經(jīng)理孫小姐 ,潛在客戶來源與層次,本項目的潛在客戶主要分為本地和外圍兩大區(qū)域來源 層次豐富，從中高端到高端客戶，不同的客戶群體具有較大差異的的置業(yè)目的,南沙境界

3、4月來訪客戶來源,南沙市場成交客戶現(xiàn)狀,注：客戶層次是以南沙市場為界定,本地高端客戶職業(yè)以南沙區(qū)域私企業(yè)主、企業(yè)高管和高級公務(wù)員為主，但目前南沙產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未成熟，高端產(chǎn)業(yè)人口數(shù)量不多，未來將逐步增多,南沙本地的高端客戶以區(qū)域內(nèi)私企業(yè)主、企業(yè)高管，以及部分的南沙高級公務(wù)員為主 但基于南沙產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未成熟，高端產(chǎn)業(yè)人口數(shù)量有限，預(yù)期隨著區(qū)域發(fā)展，該批客戶數(shù)量將有所增長,部分世界500強(qiáng)企業(yè)分布圖 1 豐田汽車 2 ?？松?3 JFE鋼鐵 4 愛德克斯（廣州）汽車 5 沙多瑪（廣州）化學(xué)有限公司 6 艾利（廣州）包裝系統(tǒng)產(chǎn)品有限公司 7 冠力電子（廣州番禺）有限公司 8 慧視通訊科技有限公司 9

4、 三菱重工東方燃?xì)廨啓C(jī)（廣州）有限公司 10 廣州拉法基石膏建材有限公司 11 東方國際集裝箱（廣州）有限公司 12 中遠(yuǎn)碼頭服務(wù)（廣州）有限公司,南沙區(qū)部分世界500強(qiáng)企業(yè)分布,南沙島產(chǎn)業(yè)分布現(xiàn)狀,本地的高端客戶多數(shù)都是企業(yè)主，還有世界500強(qiáng)的企業(yè)高管，還有就是本地的高級公務(wù)員，像規(guī)劃局、環(huán)保局那些福利比較好的單位的領(lǐng)導(dǎo)，他們買房有不少都是買別墅的 濱海花園銷售主管沈先生,南沙也有一些私企和高管，但是由于南沙的產(chǎn)業(yè)還沒有發(fā)展起來，高端客戶不是很多濱?；▓@是城建總的，和政府、企業(yè)關(guān)系很好，消化了早期的一批高端產(chǎn)業(yè)客戶，但預(yù)期將來會有更多的高端產(chǎn)業(yè)人口落戶南沙 南沙境界策劃許先生,本地高端客戶

5、總價接收能力強(qiáng)，300萬以上為主，需求獨立產(chǎn)品較多,本地高端客戶對總價接收能力強(qiáng)，購買別墅產(chǎn)品多為獨立別墅產(chǎn)品，總價多在300萬以上 從在售的幾個項目看來，本地高端客戶多購置獨立別墅，而聯(lián)排、疊拼等性價比相對較高的產(chǎn)品主要受到外圍休閑投資客戶追捧,濱?；▓@水晶灣組團(tuán)的別墅，250-500m2大戶型、總價比較高的那部分，部分是被本地的高端客戶消化的，而低總價，性價比高的就廣州客戶比例較大，尤其是聯(lián)排，廣州客戶可以占到80% 濱海花園項目經(jīng)理盧小姐,南沙本地買得起別墅的那些客戶其實都很有錢，合院價格高，他們也買，廣州客戶還是買聯(lián)排和疊拼的多 南沙境界銷售主管李小姐,本地高端客戶認(rèn)同黃山魯公園，注重

6、對稀缺景觀資源和土地資源的占有，重視產(chǎn)品的高品質(zhì)和私密性,本地高端客戶對物業(yè)的環(huán)境資源條件要求極高，而黃山魯公園的資源價值在本地高端客戶中有較高認(rèn)知度，具有較強(qiáng)的影響力 在產(chǎn)品方面，高端客戶對產(chǎn)品的私密性，例如視線私密、財富私密等方面較為注重；而對產(chǎn)品的品質(zhì)感、產(chǎn)品力打造有較高的要求,南沙的高端客戶，那些老板都很低調(diào)，尤其是公務(wù)員，他們很怕出問題，就算開一個好車，最好還是放在車庫里，不要被人看到，他們的收入來源很廣泛，很有錢，所以也非常注重環(huán)境和私密性，像奧園別墅基本沒有本地客戶買，就是他沒有車庫的，露天停車，還有很多高樓看著，私密性不好 南沙境界策劃許先生,本地人都知道黃山魯，我們企業(yè)就看著

7、黃山魯，也有去那里打高爾夫，那里面環(huán)境很好，如果我要買房當(dāng)然最重要是環(huán)境，黃山魯?shù)沫h(huán)境還是很吸引本地人老板，如果那里有好的房子，價格又比較適合，我是會考慮 利民實業(yè)副總經(jīng)理,我不少朋友在濱?；▓@買了別墅，很大程度是看中那里的產(chǎn)品做得很有質(zhì)感，色調(diào)、風(fēng)格、園林、服務(wù)各方面都很體現(xiàn)檔次感，雖然那里的環(huán)境條件不算很優(yōu)越，但是現(xiàn)在在南沙也找不到更好的了 安捷利電子李經(jīng)理,外圍市場高端以上客戶主要來自廣州和番禺，部分來自珠三角等區(qū)域，主要看重南沙城市發(fā)展?jié)摿Γ們r接受能力強(qiáng),高端以上的客戶為主，主要來自市區(qū)，部分深圳和東莞等珠三角區(qū)域，也有少量來自香港等區(qū) 客戶多與南沙有一定的業(yè)務(wù)等聯(lián)系，或看重南沙未來

8、的城市發(fā)展前景,我們別墅組團(tuán)的客戶來源除了本地高端客戶之外，大部分都是來自于廣州和番禺，也有部分來自深圳、東莞和香港的，但是珠三角的客戶不是太多，大概就是一成到一成半左右 濱?；▓@項目經(jīng)理盧小姐,外圍各板塊獨立別墅產(chǎn)品的成交客戶,奧園的別墅客戶還是以廣州和番禺的為主，他們很多都是看中了南沙的發(fā)展前景，以及與南沙有一定業(yè)務(wù)聯(lián)系的人 南沙奧園銷售人員李先生,外圍市場高端以上客戶重復(fù)購買能力強(qiáng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，環(huán)境與投資是置業(yè)的出發(fā)點,客戶消費(fèi)力較強(qiáng)，全部有車，接近一半客戶有2輛以上汽車 3次置業(yè)以上客戶超過5成，已在市區(qū)購置物業(yè)，從訪談中發(fā)現(xiàn)，部分客戶已購置別墅物業(yè)，其重復(fù)購買的能力驚人 度假并非首要

9、置業(yè)目的，客戶置業(yè)時更多考慮到投資與升值空間，同時增加舒適的居住空間，與常住住宅差異化顯得更為重要,家庭汽車數(shù)量,客戶置業(yè)次數(shù),置業(yè)目的,當(dāng)時買美林湖就是想一家人可以周末去度度假，市區(qū)里的房子不大，平時也很擠，希望給父母換個好點的環(huán)境，當(dāng)然也考慮投資的價值，別墅畢竟抗風(fēng)險的能力要強(qiáng)一些 廣百集團(tuán)高層馮先生,數(shù)據(jù)來源：美林湖和荔湖城受訪別墅客戶資料,外圍市場高端以上客戶“資源占有型”的獨立和雙拼別墅最受休閑度假客戶歡迎，主流需求面積集中在250500m2,高端以上客戶對資源占有型產(chǎn)品情有獨鐘 基于獨立別墅產(chǎn)品對資源占有的稀缺特性，受到廣州休閑度假置業(yè)人士的追捧 部分客戶需求500m2以上大戶型為

10、主，但并非主流需求 高端客戶需求500m2以內(nèi)的別墅產(chǎn)品，其中250-500m2是主流產(chǎn)品，約占需求總量9成,廣州休閑度假客戶需求物業(yè),廣州休閑度假客戶需求別墅面積,數(shù)據(jù)來源：美林湖和荔湖城受訪別墅客戶資料,外圍市場高端以上客戶視野廣闊，關(guān)注投資價值與產(chǎn)品價值，精明與有品味的特征顯著,客戶的關(guān)注因素廣泛，包括配套設(shè)施、項目規(guī)模以及產(chǎn)品打造均為關(guān)注的內(nèi)容 其中除了自然環(huán)境外，客戶最為關(guān)注項目的區(qū)位條件、開發(fā)商品牌與升值潛力，可見客戶精明的特性明顯 客戶具有廣闊的視野，需求高品質(zhì)的特色產(chǎn)品，有品味，有一定的鑒賞力,投資價值,產(chǎn)品價值,來南沙買別墅都是見過世面的，很多以為他像農(nóng)民，其實都去過美國，視

11、野很廣闊，他們對產(chǎn)品很多有自己的看法，例如獨立的車庫、地下室空間，就比較受他們的歡迎 濱?；▓@銷售主管沈先生,廣州休閑度假客戶對產(chǎn)品關(guān)注因素,數(shù)據(jù)來源：美林湖和荔湖城受訪別墅客戶資料,本地中高端及中端客戶主要包括本地居民、本地企業(yè)職工和普通公務(wù)員,南沙本地中高端及中端客戶，主要是以本地的居民、普通產(chǎn)業(yè)人口，包括廣州豐田、巴斯夫等企業(yè)職工 從南沙境界的客戶置業(yè)特征可以看到，主要以本地的職工為主，企業(yè)職員占較大的比例，少量的公務(wù)員和個體生意人,南沙境界洋房產(chǎn)品本地客戶職業(yè)特征,本地客戶多數(shù)都是本地居民、還有一些企業(yè)的職工，承受能力高一些的都會選擇環(huán)境好的樓盤，畢竟南沙的物業(yè)不太貴 南沙境界策劃許先

12、生,前期南沙區(qū)外來人口主要構(gòu)成,數(shù)據(jù)來源：南沙境界本地成交客戶資料,本地中高端及中端客戶本地產(chǎn)業(yè)人口多在市橋或廣州置業(yè)，近期南沙的配套不完善制約著本地產(chǎn)業(yè)人口需求有效釋放，該客群將具有較佳成長性,基于企業(yè)班車緣故以及對于公共配套、交通等考慮，中高端以上的產(chǎn)業(yè)人口多在市橋或廣州置業(yè) 目前南沙配套系統(tǒng)不完善制約本地產(chǎn)業(yè)人口的置業(yè)需求，隨著未來城市的發(fā)展，情況將有所改善,我們廣豐在很多地方都有宿舍區(qū)，包括市橋、洛溪還有員村都有宿舍區(qū)，每天有班車來回接送，而且很多基層的員工都不一定會長期在豐田工作，所以在南沙置業(yè)的可能不大，反而高層的領(lǐng)導(dǎo)會考慮買房，他們離開豐田損失很大 廣州豐田朱小姐,設(shè)廠已經(jīng)四年時

13、間，屬于化工產(chǎn)業(yè)。根據(jù)政府規(guī)劃要求，新廠設(shè)在南沙的橫瀝，規(guī)劃200多人，主管級以上人員10幾個人，員工主要通過自建宿舍解決，以后廠越做越大，員工多了以后，南沙也方便了，他們還是出去買房，不可能只住宿舍 美國艾利包裝客戶經(jīng)理潘小姐,公司的員工目前大多住在市橋, 有一些買南沙碧桂園，市橋畢竟是番禺中心，一切都很方便員工大都為外來工作人群，如果能通過買房解決戶口問題（關(guān)系子女教育等），或者將來南沙的交通、學(xué)校以及商場等配套能做起來，才會考慮在南沙買房 安捷利電子工程技術(shù)部李經(jīng)理,本地中高端及中端客戶中高端客戶追求一定的環(huán)境和資源，而中端客戶主要看重生活便利性、配套成熟以及低總價,本地中端客戶對價格十

14、分敏感，而且對于置業(yè)的區(qū)域有較大的限制，主要集中在進(jìn)港大道兩側(cè)，因為該區(qū)域是南沙傳統(tǒng)的中心區(qū)域，發(fā)展相對成熟，生活配套比較齊全 中高端的產(chǎn)業(yè)人口一方面需求較便利的生活，同時也希望能用合理的價錢買到較好的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，本項目具有優(yōu)越的稀缺環(huán)境資源，對本地中高端客戶有較強(qiáng)的吸引力，總價承受能力相對較高,中端客戶 認(rèn)同區(qū)域,現(xiàn)在南沙本地的普通客戶買房比較集中在進(jìn)港大道兩側(cè)，碧桂園和富港優(yōu)山美地、海力花園那里，喜歡那里的生活便利，而且關(guān)鍵是價格便宜，50萬就OK了 南沙境界策劃許先生,濱?；▓@170m2的海景洋房基本有不少是本地中高端客戶買的，他們也注重環(huán)境，但是又買不起別墅或者不敢買，就買一個好一

15、些的洋房，畢竟那里有海景 濱?；▓@項目經(jīng)理盧小姐,濱?；▓@和碧桂園洋房本地客戶特征,本地中高端及中端客戶對物業(yè)需求集中，主要集中在自住型洋房，中高端客戶則需求較舒適的產(chǎn)品，而中端客戶需求偏緊湊的房型,本地中高端產(chǎn)業(yè)客戶多數(shù)需求的戶型在3房，包括大三房和小三房 中高端客戶需求120m2及以上的舒適型產(chǎn)品為主；中端客戶需求80-120m2的戶型為主導(dǎo)，主要滿足基本的居住需求,同事中在南沙買的越來越多，但都是買三房的比較多，基層、年輕些的都買八九十方的小戶型，因為他們也不一定會長期在南沙上班，主要夠住就行了，當(dāng)然也有些有點積蓄的就會買大一點的，住得舒服些，南沙的房也不貴，基本都負(fù)擔(dān)得起 巴斯夫聚氨酯

16、(中國) 行政主管馬小姐,中高端客戶,中端客戶,外圍市場中高端及中端客戶中高端客戶投資為主，看重城市發(fā)展?jié)摿εc景觀；而中端客戶以自住為主，總價接受能力不高,外圍市場的中高端客戶主要來自廣州老城區(qū)和番禺市區(qū)，主要看重南沙的價格較低，城市未來具有一定的發(fā)展?jié)摿?外圍中端客戶以首次置業(yè)的通勤客戶為主，主要是滿足基本居住需求，對價格接收能力較低,洋房基本上都是買來住的，就算廣州的客戶都是買來自己住，每天坐地鐵上下班，一個多小時，但是南沙便宜，而且未來升值潛力又大，當(dāng)然也有部分買來投資，像濱海花園海景的170多m2就有一些廣州的投資客，畢竟在廣州只有南沙有海景 南沙境界策劃許先生,中高端客戶,中端客戶,

17、外圍市場中高端及中端客戶中高端客戶需求高性價比的洋房和類別墅，講求舒適度和一定的景觀，而中端客戶關(guān)注軌道交通和生活配套,外圍市場的中高端客戶置業(yè)既有投資意識、也買作休閑度假，因此會選擇較好的景觀條件、舒適的房型，整體高性價比是核心關(guān)注點，向往景觀型洋房和類別墅產(chǎn)品 外圍中端客戶每天來回廣州城區(qū)與南沙之間，對公共交通尤其是地鐵、樓巴較為關(guān)注，生活配套也有較高要求,現(xiàn)在廣州樓價高，一些工薪階層的客戶就是看重南沙房子便宜，置業(yè)門檻低，加上有地鐵直達(dá)南沙，去天河、海珠上班都很方便，有些客戶買了這里自住，就是每天坐地鐵上下班 南沙境界銷售人員李先生,南沙現(xiàn)在的房子單價才4000多元，5000元的已經(jīng)能看

18、到海景了，價錢確實不高，七八十萬買一個海景或者山景洋房或者一百萬買個類別墅放著，等著升值 南沙境界銷售人員李先生,考慮在南沙置業(yè)，主要是南沙環(huán)境好、價格便宜，放假也可以和家人來度假、享受一下，所以樓盤的環(huán)境、住得舒服很重要 廣州地稅退休干部馮小姐,客戶價值與項目價值、物業(yè)類型匹配度研判,客戶定位：中高端和高端客群占主導(dǎo),300萬,中高端,高端,頂端,中端,中低端,中高端客戶（總價80-300萬） 外圍客戶：廣州、番禺區(qū)域為主，生意人和企業(yè)高管為主，看重南沙的城市發(fā)展?jié)摿Α⑿詢r比的特色產(chǎn)品 本地客戶：企業(yè)職工、普通公務(wù)員和生意人為主，注重舒適生活和景觀資源 產(chǎn)品訴求：訴求性價比和資源價值較高的類別墅和洋房,高端客戶（總價300萬以上）： 外圍客戶：廣州、番禺區(qū)域為主，少量莞深、香港客戶，私企業(yè)主、生意人和企業(yè)高管為主 本地客戶：私企業(yè)主