云南國際珠寶城項目定位與營銷策略報告_64頁.ppt

1、,云南XX國際珠寶城項目 定位與營銷策略報告,玉出云南 有業(yè)無產(chǎn),筑巢引鳳 玉回云南,第一部分 玉出云南，有業(yè)無產(chǎn),珠寶首飾作為國際貿(mào)易中的一項大宗商品，近幾年來其年營業(yè)額約2500億美元。 2009年我國內(nèi)地珠寶產(chǎn)業(yè)的銷售額近1500億人民幣，同比增長23%。 目前，我國已是世界上最大的玉石、翡翠市場及消費國,其中翡翠每年有6000噸的銷售量，約占翡翠原料總產(chǎn)量的80%以上。 預計到2010年中國珠寶首飾業(yè)有望實現(xiàn)年銷售總額1800億元、出口總額超過500億元。,中國珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,珠寶業(yè)，是創(chuàng)造美的事業(yè)。追求真善美是人類社會發(fā)展的必然趨勢。寶石在一個國家的普及程度，是衡量這個國家經(jīng)濟發(fā)達水平

2、、文化素質(zhì)及人民生活水準的標志之一。,部分統(tǒng)計數(shù)據(jù)：,關鍵詞：產(chǎn)業(yè),中國五大玉石產(chǎn)地,關鍵詞：產(chǎn)地,中國珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,中國珠寶加工的四大流派,北派：京、津、遼寧帶玉雕工藝大師形成的雕琢風格具有莊重大方、古樸典雅的特點。,揚派：揚州地區(qū)玉雕所表現(xiàn)的獨特工藝，講究章法，工藝精湛，造型古雅秀麗，其中尤以山子雕最具特色。,海派：以上海為中心地區(qū)的玉雕藝術風格，以器皿（以仿青銅器為主）之精致、人物動物造型之生動傳神為特色，雕琢細膩，造型嚴謹，莊重古雅。,南派：廣東、福建一帶的玉雕由于長期受竹木牙雕工藝和東南亞文化影響，在鏤空雕、多層玉球和高檔翡翠首飾的雕琢上，也獨樹一幟，造型豐滿，呼應傳神，工藝玲瓏。,

3、關鍵詞：加工,中國珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,我國珠寶玉器市場的繁榮，與社會經(jīng)濟的發(fā)展、人民物質(zhì)生活水平的提高密切相關。珠寶玉器兼具裝飾美化與保值升值的特點。一方面，人們用它來美化生活，提高生活質(zhì)量；另一方面，人們收藏它們，將之作為一種投資方式。在我國目前股票、證券市場低迷的情況下，收藏珠寶是被普遍認同的盈利高、風險小的投資方式，越發(fā)受到人們的重視。,珠寶具有多功能消費屬性,消費數(shù)量排序,婚慶消費,旅游紀念品消費,奢侈品消費,淘寶消費,關鍵詞：消費,中國珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,世界上具有商業(yè)價值的翡翠主要產(chǎn)于緬北的密支那地區(qū)，云南毗鄰翡翠產(chǎn)地。史料記載，今緬北的翡翠是云南人首先發(fā)現(xiàn)和開發(fā)的，因此在歷史上，翡翠又被稱為

4、“云南玉”，騰沖被譽為“中國翡翠第一城”。自明清以來，云南一直是翡翠的集散地。,當前，云南仍然是國內(nèi)最大的翡翠市場。云南珠寶市場上的翡翠工藝品，品種多，數(shù)量大，價格一般也比內(nèi)地低一些。云南的翡翠在海內(nèi)外具有極高的知名度，云南是旅游大省，每年有幾千萬國內(nèi)游客，百多萬國外游客，來云南的客人一般都想買翡翠作為紀念品、禮品或升值收藏品。據(jù)有關資料，云南珠寶貿(mào)易額光翡翠銷售就達70億。,上世紀80年代到90年代前期，昆明及騰沖、盈江、瑞麗等地，具有一定規(guī)模的翡翠加工廠家較多，不僅滿足省內(nèi)市場供應，還有較多外銷；后來多因虧損而紛紛倒閉。,近年，瑞麗、騰沖等地的珠寶原料進口、加工有可喜的發(fā)展；當?shù)卣谠?/p>

5、進口和加工稅收的優(yōu)惠政策，加工區(qū)優(yōu)惠的條件吸引了大量加工戶入住等方面發(fā)揮了重要作用。,關鍵詞：原料產(chǎn)地、旅游珠寶消費,云南珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,全省經(jīng)銷批發(fā)或零售的大小公司及商店約近2000家。加工制作的公私工廠約為3000多家，其中30人以上的近百家，其余均為三人以內(nèi)的私家小作坊。 昆明的翡翠加工制作原先不過是屈指可數(shù)的兩三家，而今卻比較多了。來昆明辦廠的外地人有河南人、上海人、廣東人、北京人，這些加工廠都比較小型，人數(shù)最多的不超過30人。,關鍵詞：企業(yè)規(guī)模小，加工手段落后,云南珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,加工,原料,關鍵詞：有業(yè)無產(chǎn),國內(nèi)翡翠工藝品加工中心已移到廣東。云南的珠寶產(chǎn)業(yè)可說是有業(yè)（銷售）無產(chǎn)（加工）

6、，所銷售的大量翡翠工藝品主要來自廣東和緬甸。,云南珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,關鍵詞：誠信危機,市場缺乏誠信，產(chǎn)業(yè)無法長足發(fā)展,云南珠寶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀,結(jié)論,我國玉石、翡翠出口和消費市場潛力巨大； 原料產(chǎn)地加旅游消費，帶動云南珠寶產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展； 目前云南的珠寶加工主要是以小作坊的形式,企業(yè)規(guī)模小，加工手段落后； 加工環(huán)節(jié)薄弱成為云南珠寶產(chǎn)業(yè)走向全國，走向世界的軟肋； 云南珠寶產(chǎn)業(yè)面臨著誠信危機。,歷史上的“玉出云南”與現(xiàn)實中的云南珠寶產(chǎn)業(yè)形成錯位，如何發(fā)揮自身優(yōu)勢資源，打造具有超強競爭力的產(chǎn)業(yè)基地，讓“云南制造”譽滿全球是我們需要認真研究的一個課題。,第二部分 筑巢引鳳，玉回云南,什么巢？,項目規(guī)劃,產(chǎn)品定位,昆

7、明出口加工區(qū)總規(guī)劃面積6.8平方公里，首期開發(fā)面積約2.5平方公里。規(guī)劃有 圍網(wǎng)工業(yè)區(qū)（約623畝）、 總部經(jīng)濟區(qū)（約193畝）、 外向型制造業(yè)產(chǎn)品加工區(qū)（約95畝）、 現(xiàn)代物流區(qū)（約210畝）、 國際汽車城（約197畝）、 珠寶加工與交易中心及進出口商品展示區(qū)（約340畝）、 配套商業(yè)區(qū)（約146畝）、 國際居住區(qū)（約602畝） 共八大功能區(qū)。還設有學校、幼兒園、鐵路貨場、輕軌車站、公交車場等公共配套設施。,、項目區(qū)位圖示,、昆明經(jīng)開區(qū)規(guī)劃圖,項目位于昆明經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的出口加工區(qū).,項目規(guī)劃,項目地塊分為珠寶加工展示區(qū)與行業(yè)商務辦公區(qū)。項目一期規(guī)劃開發(fā)低密度商務辦公區(qū)。,經(jīng)濟指標：,注：投資者

8、可在經(jīng)濟指標規(guī)范下實施定制式土地開發(fā)。,項目規(guī)劃,產(chǎn)品定位我們到底做什么？,產(chǎn)品定位,定位方向： 基于項目之前的溝通、及用地性質(zhì)、項目屬性等問題的考慮，產(chǎn)品定位有三個方向的選擇：以獨棟或聯(lián)排別墅為主導的住宅類產(chǎn)品，以低成本運作為主導的 “孵化器”型辦公或住宅類產(chǎn)品，以低密度辦公的“總部基地”類產(chǎn)品。 但需要強調(diào)的是，結(jié)合當今經(jīng)濟環(huán)境及昆明本地市場情況分析，三種選擇都會有一定的風險，這種風險主要來源于土地性質(zhì)、市場環(huán)境及政府凌駕的各種限制。我們將在結(jié)合此類風險的因素、站在企業(yè)的角度綜合衡量，希望尋找一個最優(yōu)的解決方案。,作為 住宅類產(chǎn)品的假設,作為 “孵化器”類產(chǎn)品的假設,作為 “總部基地”類產(chǎn)

9、品的假設,產(chǎn)品初步定位,產(chǎn)品定位模型,“孵化器”：指一個集中的空間，能夠在企業(yè)創(chuàng)辦初期舉步維艱時，提供研究、生產(chǎn)、經(jīng)營的場地，通訊、網(wǎng)絡與辦公等方面的共享設施，系統(tǒng)的培訓和咨詢，政策、融資、法律和市場推廣等方面的支持，旨在對高新技術成果、科技型企業(yè)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行孵化，以推動合作和交流，令創(chuàng)業(yè)者把發(fā)明和成果盡快形成商品進入市場，提供綜合服務幫助新興的中小企業(yè)成熟長大形成規(guī)模，降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)的風險和成本，提高企業(yè)成活率和成功率，最終使企業(yè)“做大”。為社會培養(yǎng)成功的企業(yè)和企業(yè)家。,“總部基地”：充分利用中心城市結(jié)構升級的機遇，承接其制造基地轉(zhuǎn)移，形成比較優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)集群，增強加工配套能力，是區(qū)域經(jīng)濟從欠

10、發(fā)達走向發(fā)達成熟的搖籃。,產(chǎn)品定位,名詞解釋,項目作為住宅,從上表可見，工業(yè)用地開發(fā)別墅類住宅產(chǎn)品，由于受到產(chǎn)品年限以及政策限制的影響，價格提升空間有限，無法實現(xiàn)開發(fā)利潤最大化。,產(chǎn)品定位,項目作為住宅,昆明出口加工區(qū)規(guī)劃,國際居住社區(qū),項目所屬昆明出口加工區(qū)已規(guī)劃國際居住社區(qū)602畝，項目在產(chǎn)品組合、項目體量、項目形象、政策支持等方面均無法實現(xiàn)超越，住宅開發(fā)面臨較大風險。,產(chǎn)品定位,實現(xiàn)高額利潤,低價取地,取地后鉆政策空子作為住宅出售博取高額利潤成為孵化器產(chǎn)品開發(fā)特征。,以孵化器報規(guī)劃與建設 按工業(yè)辦公物業(yè)報規(guī)、報建且將建安成本控制在較低范圍內(nèi)。這類產(chǎn)品即是我們所俗稱的“孵化器”產(chǎn)品。,作為

11、住宅出售 規(guī)劃為批著辦公外衣，實際為住宅的產(chǎn)品。產(chǎn)品類型或為聯(lián)排別墅、或為SOHO公寓。,產(chǎn)品定位,項目作為“孵化器”,中國特色的“孵化器”產(chǎn)品,銷售條件的限制往往導致“孵化器”項目低價、低速銷售。,銀行按揭全面叫停。,房產(chǎn)證辦理須向區(qū)經(jīng)貿(mào)委或招商局提交企業(yè)年度財務報表或相關資信證明經(jīng)審核后辦理。,個人不能購買，必須企業(yè)或企業(yè)法人、股東方可購買。購買企業(yè)必須將注冊地及兩稅關系遷至區(qū)域內(nèi)。,預售證和房產(chǎn)證上注明不可擅自轉(zhuǎn)讓，不可隨意變更用途，二手交易對象須為園區(qū)內(nèi)其他企業(yè)。,工業(yè)用地天然氣無法開通。,項目作為“孵化器”,產(chǎn)品定位,對于項目作為“孵化器”產(chǎn)品研判結(jié)論,客戶對于“孵化器”產(chǎn)品形象認知

12、的心理過程,1、土地性質(zhì),2、價格,3、展示包裝,4、營銷限制,5、入駐企業(yè),根據(jù)客戶對于“孵化器”產(chǎn)品形象 認知的心理形成過程分析： 土地性質(zhì)：工業(yè)用地的土地性質(zhì)決 定了項目形象檔次上低于寫字樓類 辦公產(chǎn)品。 價格：品質(zhì)對于價格提升空間的有 限易形成低檔辦公物業(yè)的心理暗示。 展示包裝：“孵化器”產(chǎn)品案場展 示包裝氛圍的營造較弱對項目形象 提升無有力支撐。 營銷限制條件：入駐企業(yè)、銀行按 揭等營銷限制條件使多數(shù)客戶認為 “孵化器”產(chǎn)品不是正常辦公產(chǎn)品。 入駐企業(yè)：創(chuàng)業(yè)型成長企業(yè)對于形 象無法起到支撐。,項目土地性質(zhì)、作為“孵化器”產(chǎn)品時價格、營銷條件、入駐企業(yè)可變性較小，因此本項目作為“孵化器

13、”產(chǎn)品時，很難跳出客戶對于孵化器產(chǎn)品較低檔次的總體印象 。,產(chǎn)品定位,“總部基地KPI”與項目自身資源相容性分析,產(chǎn)品定位,交通 產(chǎn)業(yè)鏈 政策 商務 人流 信息流 物流 技術流 資金流 環(huán)境,加工制造型總部基地KPI,本項目KPI,VS,高度吻合,加工制造型總部基地成功因素,便利的交通條件。 政府支持。 招商+銷售的組合策略 選擇性的品質(zhì)感營造。 配套,本項目所具有價值,水、陸、空三大交通優(yōu)勢。 昆明出口加工區(qū)招商優(yōu)惠政策。 項目規(guī)劃對產(chǎn)品需求的支撐。 園區(qū)的規(guī)劃配套較齊備。,項目作為“總部基地”研判結(jié)論,昆明缺乏總部基地，項目具有良好的市場占位時機。 區(qū)域發(fā)展預期及其規(guī)劃為項目作為加工制造型

14、總部基地提供了可能。 項目擁有良好的辦公環(huán)境。,招商力度 軟性服務與配套 選擇性的品質(zhì)感營造,項目可作為“加工制造型總部基地”且具有成為昆明城市發(fā)展標桿性辦公產(chǎn)品潛力。,標桿辦公產(chǎn)品并非一定是價格貴、品質(zhì)高的產(chǎn)品，而且不同于寫字樓的另一類辦公產(chǎn)品代表 ，是具有選擇性的品質(zhì)營造。,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位,產(chǎn)品定位,結(jié)合珠寶行業(yè)的“總部基地”營造,商業(yè)街的營造,獨棟、聯(lián)排商墅的圍合式排布,商務會所配套,賭石中心,拍賣中心,產(chǎn)品定位,1F形象展示,2F珠寶加工,3F商務辦公,4F員工居住或倉儲,產(chǎn)品功能分區(qū),怎么筑？,資源整合,價值點營造,形象定位,昆明出口加工區(qū)區(qū)內(nèi)的投資商不用出區(qū)，就能享受有關優(yōu)惠政

15、策，通關速度和便利程度也大大提高！,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞保稅區(qū),昆明出口加工區(qū)享有國家級經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)和國家級出口加工區(qū)的雙重優(yōu)惠政策，同時中央西部大開發(fā)政策與地方政府出臺的各項優(yōu)惠政策在加工區(qū)得到充分落實。,昆明出口加工區(qū)是云南唯一享有雙重政策園區(qū)；也是國內(nèi)所有工業(yè)園中政策最優(yōu)惠的區(qū)域之一。,項目優(yōu)勢資源整合,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞省會,昆明，云南政治、經(jīng)濟、文化中心，是云南走向中國，走向世界的形象窗口，是云南珠寶產(chǎn)業(yè)輻射全省、輻射全國、輻射全球的橋頭堡。,項目優(yōu)勢資源整合,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞原料產(chǎn)地,云南地處地球區(qū)域板塊寶石成礦帶地區(qū)，特殊的地質(zhì)構造形成了豐富的寶石資源 ，是中國祖母綠寶石

16、的唯一產(chǎn)區(qū)，中國5大寶玉石資源省之一。特別是與世界優(yōu)質(zhì)翡翠（硬玉）唯一產(chǎn)地緬甸北部接壤，云南成為翡翠文化發(fā)祥地和翡翠開放運輸、加工、銷售集散地。 在云南強大的先天資源和高速發(fā)展優(yōu)勢環(huán)境下，珠寶加工及展示區(qū)國際珠寶交易中心旨在成為全國性的玉石、珠寶生產(chǎn)與加工中心，集散與物流中心，品牌展示與貿(mào)易中心，資金流通與商情發(fā)布中心，珠寶文化交流與商貿(mào)旅游購物中心，以及國際國內(nèi)珠寶品牌廠商的營銷總部和貿(mào)易中心；為中國珠寶業(yè)進軍國際市場提供了龐大的、完善的專業(yè)交易平臺。,祖母綠,翡翠,項目優(yōu)勢資源整合,昆明出口加工區(qū)是2005年6月國務院批準在昆明設立的云南省唯一的出口加工區(qū)。位于昆明主城東南側(cè)昆明國家級經(jīng)濟

17、技術開發(fā)區(qū)內(nèi)，北接主城建成區(qū)，東鄰茶高山生態(tài)公園，南連呈貢新城，西望滇池西山，區(qū)域位置與環(huán)境生態(tài)優(yōu)越。是昆明主城、呈貢新城、空港新城的城市重心和腹地。 昆明出口加工區(qū)毗鄰昆石、昆玉、昆安、昆曲等高速公路和東繞城、廣福路、新昆洛等城市快速主干道；連接昆明城市輕軌4號線；區(qū)內(nèi)設有南昆鐵路羊堡車站；公路、鐵路、城市交通系統(tǒng)十分發(fā)達，物流通暢，出入便捷。是云南省唯一的國家級出口加工產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)。 項目距昆明主城區(qū)10公里，至規(guī)劃新機場30公里，至呈貢新城10公里，至物流中心7公里。位于呈貢新區(qū)和主城區(qū)的咽喉位置。,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞物流,項目優(yōu)勢資源整合,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞輕軌配套,軌道的發(fā)展是城市

18、發(fā)展的必然，代表著城市建設的現(xiàn)代化、國際化，帶給消費者的是，意味著出行方式、生活觀念、時間觀念等都發(fā)展變化，是國際城市化發(fā)展的必然趨勢。 軌道對于項目的價值意義重大，我們應站在全新的角度和高度，賦予軌道以更多的價值、更新的演繹，這對于豐富總部經(jīng)濟內(nèi)涵，給予項目購買者信心有著積極作用。 連接昆明城市輕軌4號線，區(qū)內(nèi)設有南昆鐵路羊堡車站。,項目優(yōu)勢資源整合,鄉(xiāng)村高爾夫,陽光高爾夫,春城高爾夫,滇池高爾夫,項目優(yōu)勢資源：關鍵詞高爾夫配套,昆明及周邊各具特色的高爾夫球場，為商務休閑提供最佳選擇,項目優(yōu)勢資源整合,良好建筑立面設計、室內(nèi)闊綽空間、獨享景觀精華可在展示中作為項目賣點，以此作為項目標桿提升項

19、目形象,獨棟、雙拼的自由選擇，宜商宜住的SOHO戶型。 大花園、大露臺保證了并獨享區(qū)內(nèi)最佳的自然景觀資源。,價值點營造,個性化定制產(chǎn)品，可享獨棟冠名權,個性化定制,獨棟冠名權,為不同的客戶提供定制化 的產(chǎn)品，產(chǎn)品呈現(xiàn)出多樣 性、品質(zhì)高產(chǎn)品線長、內(nèi) 空間可拆分組合自由布局 等特征，以適用不同企業(yè) 以及未來對辦公空間升級 之需求。,企業(yè)購買后根據(jù)自身企業(yè) 文化之需求，可在門前或 樓頂設計企業(yè)自身的形象 標識，從而突出企業(yè)自身 形象，彰顯尊貴。,價值點營造,智能化安保等軟性服務對項目形象有較大的提升力,項目需著力完善的配套： 硬件：提供一些高檔的商務交際服務體系、員工生活配套體系。 軟件：1）建立完

20、整的商務服務體系，而非一般的軟性服務。 2）提供更多的項目增值服務。 3）所提供的軟件必須具有差異化與競爭力。,企業(yè)網(wǎng)絡社區(qū),智能化安保服務,“私人保鏢”服務,多功能商務會所,價值點營造,政府支持,建立云南與緬甸翡翠毛料交易通道，立足珠寶加工展示區(qū)平臺，打造國內(nèi)翡翠毛料交易中心。,充分發(fā)揮公安、工商、質(zhì)監(jiān)等行政執(zhí)法部門的職能作用，著力建立和完善珠寶市場誠信經(jīng)營體系。,價值點營造,價值點營造：引入產(chǎn)品檢驗權威機構,引入權威珠寶玉石鑒定機構，建立完善的計量體系，打造行業(yè)品牌。,價值點營造,著力引進、培養(yǎng)技術型人才,著力引進、培養(yǎng)技術型人才，建立珠寶加工工藝培訓基地，結(jié)合昆明高校開設珠寶加工專業(yè)課程

21、，邀請業(yè)內(nèi)大師、名家親臨指導，增強產(chǎn)業(yè)自主研發(fā)能力，形成特色化產(chǎn)品。,價值點營造,行業(yè)龍頭企業(yè)的優(yōu)惠招商,價值點營造,對云南著名珠寶企業(yè)優(yōu)惠招商，樹產(chǎn)業(yè)明星效應。,低密度智能化辦公物業(yè),形象定位,低密度財智會館,形象定位,結(jié)合本項目價值體系推出項目形象為“低密度財智會館 ”。,45,形象短片,46,真正的終極國際辦公物業(yè)標準 每一次看見都是驚艷,巴黎拉德方斯、上海陸家嘴、紐約曼哈頓全世界知名總部基地的建筑設計都有著不朽的靈魂！云南珠寶產(chǎn)業(yè)園選擇內(nèi)外兼?zhèn)涞木房偛炕刈鳛樗{圖，用國際化的精神內(nèi)涵，把辦公提升到另一個層次；從此辦公不再只是企業(yè)財富的展示，也是素養(yǎng)的見證！云南珠寶產(chǎn)業(yè)園企業(yè)辦公終極解

22、決方案，尋找XX位主流企業(yè)。,47,社交不出門，無界交流平臺 CEO最愛的豪華俱樂部,誰擁有私人接待所、專屬俱樂部，這一切的規(guī)劃與設想都在云南珠寶產(chǎn)業(yè)園的辦公終極解決方案中。 云南珠寶產(chǎn)業(yè)園，因按世界500強的商務辦公標準，而引領社交辦公新主張，項目規(guī)劃雪茄館、貴賓聲光會議中心、陽光俱樂部，您可能出現(xiàn)的社交、休閑、應酬需求，一應俱全地納入規(guī)劃考量中。云南珠寶產(chǎn)業(yè)園 讓您享受與世界500強同等的辦公快樂與成長。,48,思想是第一生產(chǎn)力 商務王座,智慧空間,走進云南珠寶產(chǎn)業(yè)園，仿佛全宇宙的光輝都集中在您身上。挑高6米飛檐式迎賓車道以金屬及玻璃的清冷質(zhì)材印象，讓社區(qū)入口包含未來感。挑高6米門廳，光可

23、鑒人的石材地坪，高質(zhì)感管理柜臺，智能化空間，每一個角度都散發(fā)迷人耀眼光彩，不僅在意建筑主體的精雕細琢，也重視空間的合理配置；務求從形象上到骨子里，都散發(fā)出國際商務辦公的氣韻；即使貴客來訪，也會贊嘆您的辦公品味非凡。,49,CEO會館， 沒有高度怎行？,沒有高度，無法成就商務顛峰。高度空間國際商務追求所在。 云南珠寶產(chǎn)業(yè)園，X.X米層高，先鋒高度，徹底解脫辦公心境空間舒展，任意布局，成就商務辦公顛峰價值。,鳳在哪？,客戶定位,客戶定位誰來買？賣給誰？,客戶定位,項目屬性定位,項目客戶構成,項目客戶定位,珠寶加工企業(yè),珠寶加工總部基地,珠寶加工企業(yè)分布,項目線,行業(yè)線,翡翠加工基地分布 項目目標客

24、戶分布,客戶定位,云南省內(nèi)珠寶加工企業(yè),廣東珠寶加工企業(yè),香港珠寶加工企業(yè),緬甸珠寶加工企業(yè),客戶分類,客戶定位,園區(qū)客戶的找尋與管委會的招商、引資作用至關重要。,客戶定位,A,B,C,核心客戶：總部遷移企業(yè) 客戶構成：云南省內(nèi)珠寶加工企業(yè)、廣東、香港珠寶加工企業(yè)、緬甸珠寶加工企業(yè) 客戶渠道：企業(yè)+政府招商渠道，銷售渠道。 價值取向：認可正面的規(guī)劃引導，認可實力與品位。 置業(yè)主要動機：降低運營成本、剛性需求、辦公商務環(huán)境、升值價值。 置業(yè)關注：項目形象、辦公環(huán)境、性價比、投資價值。,重點客戶：企業(yè)分支機構 構成：省內(nèi)外及國外珠寶加工企業(yè)總部分支機構 客戶渠道：企業(yè)+政府招商渠道，銷售渠道。 價

25、值取向：重視項目所在區(qū)域的發(fā)展預期與實際的資源配套。 置業(yè)主要動機：業(yè)務擴展、雙預期、物流配套基礎、商務辦公功能、明星效應。 置業(yè)關注：區(qū)域基礎物流條件、辦公環(huán)境、發(fā)展預期。,偶得客戶：投資型企業(yè)或個人 客戶構成：投資型企業(yè)或個人。 客戶渠道：銷售渠道。 價值取向：雙預期，好面子、非常實際。 置業(yè)主要動機：投資需求，重視性價比。 置業(yè)關注：項目形象、發(fā)展預期、價格。,客戶定位結(jié)論：總部遷移企業(yè)為本項目核心客戶，企業(yè)分支機構為重要客戶，投資型企業(yè)或個人為偶得客戶,如何引？,目標及核心問題,營銷戰(zhàn)略,瑞豐和對于目標的理解,目標及其核心問題,結(jié)合實際情況，以降低風險為主，實現(xiàn)利潤。,保證項目一期順利

26、運作，為項目后續(xù)開發(fā)提供指導。,開發(fā)商目標,在市場可實現(xiàn)，企業(yè)可操作的 基礎上，對最大利潤的追求， 重點關注企業(yè)資金效率問題。,對于目標的理解,項目核心目標：市場基礎上、平衡資金效率前提下的利潤目標實現(xiàn)。,對于項目核心目標的思考：現(xiàn)實與希望目標的對比推導項目核心問題,目標及其核心問題,R2 我們想要什么？ （基于目標的理解）,市場基礎上、平衡資金效率前提下的利潤目標實現(xiàn)。,S 我們有什么？ （項目現(xiàn)狀分析）,客戶對于項目理解僅為升級版的“孵化器”產(chǎn)品，且對于價格預期僅在4000元以下。 銷售過程中存在諸多的營銷限制條件。,核心問題1：如何提升客戶對項目所呈現(xiàn)辦公價值的認知，實現(xiàn)高端物業(yè)形象？,

27、核心問題2：如何增加客戶購買信心，促成平衡資金目標的實現(xiàn)？,核心問題3：如何有效果控制建安成本與營銷投入，實現(xiàn)項目利潤目標？,營銷戰(zhàn)略定位我們要干什么？,降低風險之關鍵因素，錢重點花在客戶看得到的地方。,適當增加營銷費用比例，重視渠道拓展、重視“企政”聯(lián)合、重視市場口碑 。,拔高形象、重視明星產(chǎn)品的展示，強化展示區(qū)展示，爭取更多的政府優(yōu)惠政策（形象與入園政策全面高于昆明同類型產(chǎn)品）。,在成本領先、突出差異化的前提下，實現(xiàn)項目高度聚焦的發(fā)展戰(zhàn)略 。,營銷戰(zhàn)略,在營銷戰(zhàn)略之下，營銷策略重點思考方向,營銷策略,如何實現(xiàn)成本領先？ 大獨棟以較好的建筑立面效果與材質(zhì)體現(xiàn)項目卓越的品質(zhì)感，以此作為項目形象

28、著力點。 小獨棟注意控制隱性材料成本（門、窗、外墻用材），注重對產(chǎn)品面積的控制，以符合總價原則。 園林重點放在示范區(qū)展示上，其它園林成本適當壓縮。 如何實現(xiàn)差異化？ 跟“孵化器”項目以絕對值的形象跳出競爭，立意于“非孵化器”項目，而是高端低密度寫字樓產(chǎn)品。 跟昆明中高端寫字樓比，項目以雙預期組合絕對的性價比拉開競爭（如：稅收政策、價格、辦公環(huán)境、硬件配套、軟性服務等）。 如何高度聚焦？ 占領行業(yè)市場客戶，高端形象之下招商、銷售并舉的客戶擴張策略。 高峰商業(yè)論壇活動的開展，形成行業(yè)聚焦。吸引政府領導、經(jīng)濟名人、企業(yè)名流參與，提升項目作為總部基地的層級與項目形象。 商會資源整合，小活動拓展客戶渠道，實現(xiàn)良好口碑宣傳。,策略模型：通過高端辦公類物業(yè)的“4S營銷策略”實現(xiàn)成本領先、突出差異化，高度聚焦之發(fā)展戰(zhàn)略,營銷