采購談判策略和技巧(精)ppt課件.ppt

1、采購談判 策略和技巧,2004 年 4 月,1,內(nèi) 容,為什么需要談判（何時需要談判） 目標(biāo)設(shè)定 談判準(zhǔn)備 談判地點(diǎn)及時間選擇 關(guān)注談判雙方滿意程度 談價流程 談判時間控制 對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧 采購談判策略 交流技巧 談判成功定義 需求及讓步分析 雙贏談判,2,為什么需要談判,為什么需要談判，何時需要談判？ 并不是每次采購都需要進(jìn)行談判的?？偟膩碚f，以下幾種情況需進(jìn)行談判： - 采購項(xiàng)目涉及大量的金額（例如：固定設(shè)備的采購） - 采購者對市場進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場價格都不可接受。 - 市場競爭的不足導(dǎo)致價格的不合理 - 談判中獲勝的可能性比失敗的可能性大 - 有重要條款需要買賣雙方或其中一方

2、的領(lǐng)導(dǎo)介入、關(guān)注 - 由于其以往的努力受到懷疑，采購者希望他/她的領(lǐng)導(dǎo)介入 - 由于涉及到新技術(shù)或程序，賣價很難在初期確定 - 采購者希望賣方根據(jù)他/她的特殊需求報價 - 涉及到賣方在固定設(shè)備或其他資源方面有較大的投入 - 有技術(shù)或商務(wù)問題必須得到解決 - 沒有足夠的時間選擇其它產(chǎn)品或服務(wù) - 雙方合作的需要 - 在連續(xù)提供產(chǎn)品/服務(wù)方面存在風(fēng)險,3,談判前要問的三個基本問題,談判前應(yīng)提出以下三個基本問題： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可達(dá)成的是什么？,4,談判前應(yīng)自問的問題,5,目標(biāo)設(shè)定,采購者必須有明確的目標(biāo)。簡單將目標(biāo)陳述為低價格或早發(fā)貨是不夠的。陳述目標(biāo)必須明確、具體，例如： -

3、單件價格為$1,387 - 在9月15日發(fā)貨 - 產(chǎn)品開發(fā)的合同金額不超過$50,000。其設(shè)計(jì)必須是被 市場接受的，并于5月1日前完成。 - 在6月1日前須在工廠安裝空調(diào)系統(tǒng)，它必須能夠保持 華氏68度的環(huán)境溫度。,6,目標(biāo)設(shè)定,最優(yōu)期望目標(biāo): =實(shí)際需求利益+增加值 - 涉及心理、 信譽(yù)、利益、歷史成見，是不易實(shí)現(xiàn)的最佳理想目標(biāo)。 實(shí)際需求目標(biāo): 秘而不宣的內(nèi)部機(jī)密，較理想的最佳目標(biāo)。由談判對方提出，對方達(dá)到實(shí)際需求目標(biāo)即可結(jié)束談判。 可接受目標(biāo): 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?！暗玫讲糠中枨缶退愠晒Φ恼勁小?最低目標(biāo): 談判中至少應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，談判的底線。,底線,最佳,效

4、果遞增,7,談判準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備內(nèi)容： 環(huán)境分析 市場調(diào)查 情報收集 了解管理者期望 了解賣方的期望 準(zhǔn)備資料 談判人員的知識結(jié)構(gòu) 談判人員能力、個性的要求 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 實(shí)力表現(xiàn),8,談判準(zhǔn)備,環(huán)境分析： 采購準(zhǔn)備的第一步即是分析談判的發(fā)生環(huán)境。早在公元前300年左右，有人就這樣說過：,那些取得成功的人，在接受挑戰(zhàn)之前，就在他們的大本營分析、計(jì)算了大量的因素。 那些失敗的人，在接受挑戰(zhàn)之前，在他們的本營只分析、計(jì)算了少量的因素。 充分的分析、估算帶來成功；不足的分析、估算帶來失敗。如果根本不作分析、估算結(jié)果會如何呢？ 這個人名叫孫子。僅憑這點(diǎn)，他可預(yù)言成功或是失敗。,例如

5、： 當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對買方還是對賣方更有利？ 是急需還是將來的潛在的需求？ 涉及新的技術(shù)還是已有的技術(shù)？ 此產(chǎn)品對貴公司的重要性如何？,9,市場調(diào)查： 情報收集： 準(zhǔn)備資料：,談判準(zhǔn)備,包括市場總體、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品分銷以及SWOT分析。 了解賣方經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況，判斷其生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、交貨歷史等方面的情況；了解商品價格、付款、運(yùn)輸方式、合同執(zhí)行、技術(shù)、相關(guān)的法規(guī)。同時要防止你方的信息泄漏給對方。 了解管理層的期望，如管理層對此項(xiàng)目很關(guān)注，則可邀請他參予談判。一方面談判結(jié)果成為你們共同的成果，另一方面你可獲得必要的資源。 在談判前了解賣方的真正目標(biāo)對買方是一個優(yōu)勢。買方不能簡單地認(rèn)為賣方

6、的目標(biāo)就是賣更多的產(chǎn)品。賣方可能關(guān)注的并不是產(chǎn)品本身，而是其它的無形的方面。 公司簡介、封樣樣品、價格手冊、產(chǎn)品目錄、技術(shù)、使用說明等。,了解管理 層期望,了解賣方的期望,10,談判人員的知識結(jié)構(gòu)： 談判人員具有以下能力 - 熟悉商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)的現(xiàn)狀和潛力及發(fā) 展前景； - 熟悉商品的市場供求關(guān)系、價格水平及變化趨勢； - 熟悉商品的性能、特點(diǎn)、用途、技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； - 熟悉不同國家談判的風(fēng)格和特點(diǎn)； - 具備一定的外語水平，能流利地與對方對話； - 熟悉國際貿(mào)易慣例及相關(guān)的法律； - 熟悉其他相關(guān)的業(yè)務(wù)知識 - 有豐富的談判驗(yàn)，具備應(yīng)對談判過程中復(fù)雜情況的能力。,談判準(zhǔn)備,11

7、,談判人員能力、個性要求 - 能力：觀察判斷、靈活應(yīng)變、心理承受、能言善辯等 - 個性：堅(jiān)定不移、百折不撓、不達(dá)目的決不罷休 參加談判的理想人數(shù)及其層次構(gòu)成原則 - 理想人數(shù)：由談判的性質(zhì)、對象、內(nèi)容和目標(biāo)等綜合 因素決定，而非人定。不宜太多或太少； - 主談人：應(yīng)具備領(lǐng)導(dǎo)能力、專業(yè)知識、很強(qiáng)的責(zé)任心、 良好地把握利害得失、掌握談判進(jìn)程、協(xié)調(diào)各方意見； - 專業(yè)人員：與外商進(jìn)行細(xì)節(jié)方面磋商，提供專業(yè)建議 和論證，修改有關(guān)條款； - 輔助人員：翻譯、律師、會計(jì)師、財(cái)務(wù)人員、工程師等,談判準(zhǔn)備,12,實(shí)力表現(xiàn) 也許對談判結(jié)果最重要的決定性因素是哪一方更具有實(shí)力。許多小公司的談判員會抱怨：“我們?nèi)绾?/p>

8、贏過規(guī)模這么大的賣方。我們沒有足夠?qū)嵙Α薄?“實(shí)力，就象是完美，很大程度上是一種心理狀態(tài)”。買方相信自己，他就有實(shí)力，也被賣方所接受。如果連自己都不相信，不管實(shí)際上他/她是否有實(shí)力，所表現(xiàn)出來的都是沒有實(shí)力。 權(quán)力并不總是談判的一個資本。,談判準(zhǔn)備,13,談判地點(diǎn)及時間選擇,談判地點(diǎn)及時間的布置、安排對于談判結(jié)果起著重要的作用： - 談判地點(diǎn)：如果可能的話，買方應(yīng)盡可能地將談判地點(diǎn)設(shè)在買方所在地。這樣便于買方隨時獲取所需的各方面的資源，例如財(cái)務(wù)、工程、制造、高層管理者等。 - 談判的時間也是非常重要的。如： 如果買方想要一個短時間的談判，則可將談判安排在下午。 如果談判在當(dāng)天下班前無法得出結(jié)論

9、，則賣方需多呆一晚或一天。這種情況會促使談判在當(dāng)天下午得出結(jié)論。 - 買方還需確認(rèn)在談判當(dāng)天其所需的資源隨時可得。例如相關(guān)的財(cái) 務(wù)、工程等人員當(dāng)天可隨時支持。,14,關(guān)注談判雙方的滿意程度,談判是一個一次性的過程。買方必須知道雙方的共同利益所在，確定怎樣才是對雙方都合理的結(jié)果。如果談判結(jié)果不合理地傾向于其中一方，那“失敗”的一方則很可能通過其它方面來彌補(bǔ)這種損失。,例如,賣方的工廠幾乎處于停滯狀態(tài)，面臨著停業(yè)的威脅。此時，賣方則急需接到業(yè)務(wù)，而對于價格的要求則很低。買方則利用這點(diǎn)將價格壓得很低。賣方接受了這種價格，以使其工廠在業(yè)務(wù)上有起色。但他將買方的生產(chǎn)安排在其它生產(chǎn)任務(wù)的后面。買方由于低價

10、格所獲得的利益大于其因?yàn)橥斫桓懂a(chǎn)生的損失。,15,談判前,合同簽訂后,此時，通常買方處于主動及控制地位。因?yàn)橘I方控制現(xiàn)金及業(yè)務(wù)合作的可能性。,一旦合同簽訂， 賣方則占據(jù)了控制地點(diǎn)，買方則是被動的。此時賣方要履行合同條款。,如果談判結(jié)果不合理，雖然當(dāng)時已達(dá)成一致。但在執(zhí)行時可能存 在風(fēng)險，買方最終可能遭受更大的損失。 買方需盡可能判斷何種情況下賣方覺得其取得了談判的成功。盡可能使得賣方在談判后覺得雙方達(dá)成的合同是合理、切實(shí)可行的。 還需考慮今后的交易。如果在一段時間后還會與賣方有其它的交易的話，買方需考慮賣方在第一次交易中的滿意度，以利于今后的交易。,關(guān)注談判雙方的滿意程度,16,談價流程,指采

11、購方為購買某商品而向供應(yīng)商詢問該商品交易的各種條件 目的：尋找賣主（供應(yīng)商）； 對市場的初步試探； 是正式談判過程的先導(dǎo)?？煽陬^也可書面表達(dá)。,供應(yīng)商因想出售某商品而向采購方提出該商品交易的條件，并表示愿意按照 這些交易條件訂立合同； 大多由供應(yīng)商（賣方）發(fā)出，也可由采購方（買方）發(fā)出。,指受盤人（采購方）在收到供應(yīng)商發(fā)盤后，對發(fā)盤內(nèi)容不同意或不完全同意， 反過來向發(fā)盤人提出需要變更的內(nèi)容或相關(guān)的建議； “再返盤”指發(fā)盤人對受盤人發(fā)出的還盤提出新的意見，再發(fā)給受盤人； 一筆交易的達(dá)成，往往要經(jīng)過多次的還盤和再還盤的過程（“拉鋸”）,交易的一方在接到另一方的發(fā)盤后，表示同意； 一方的發(fā)盤或還盤一

12、旦被對方接受，合同即可成立，交易雙方即履行合同； 在發(fā)盤的有效期內(nèi)，由合法的受盤人以聲明等形式表示，并發(fā)送到發(fā)盤人。,一方的還盤被另一方有效地接受后，一般要通過簽訂書面合同來正式地確認(rèn)； 合同經(jīng)雙方簽字后，雙方必須嚴(yán)格遵守，如未經(jīng)對方同意違背合同規(guī)定，要 承擔(dān)法律責(zé)任； 是采購談判中非常重要的環(huán)節(jié)。合同中主要的交易條件都必須十分明確、肯定。,談判流程圖,17,在談判過程中，注意力最佳的時間一般在前25分鐘之內(nèi)；如果超過45分鐘，人就會覺得很疲倦，無法集中注意力。因此，談判要因地制宜、見機(jī)行事地控制談判時間。,談判時間與注意力關(guān)系圖,談判時間控制,注意力集中程序,談判時間長短,18,進(jìn)取型對手,

13、關(guān)系型對手,權(quán)力型對手,心 理 分 析,應(yīng) 對 技 巧,無所顧忌地爭取個人認(rèn)為重要的東西，不太在意老板和同事的愿望,讓他得到獲勝心理上的滿足,希望談判成果不但使自己滿意，而且也能得到老板和同事的認(rèn)同,始終保持熱情友好的談判態(tài)度，不宜過于茍同他，談判成果要讓他的老板及同事都能滿意,很想控制談判整個流程和內(nèi)容，并把自己的意志體現(xiàn)其中。談判成果只需老板和同事滿意,讓他負(fù)責(zé)進(jìn)行談判的程序準(zhǔn)備，滿足他對權(quán)力的需求，你方可伺機(jī)提出更多的合作要求,對手復(fù)雜心理及應(yīng)對技巧,19,避免爭論 留有余地 保持沉默 多聽少講 先苦后甜 黑臉白臉 無權(quán)決定 事實(shí)數(shù)據(jù) 我不明白 換談判者 退出談判 其它策略,采購談判策略

14、,拋磚引玉 避實(shí)就虛 忍氣吞聲 情感溝通 最后期限 權(quán)力有限 標(biāo)準(zhǔn)成本 公平合理 如果 退求其次 快速談判,20,避免爭論 冷靜傾聽對方的意見 婉轉(zhuǎn)地提出不同意見 談判無法繼續(xù)時應(yīng)馬上休會 拋磚引玉 是指在談判中，一方主動提出各種問題，但不提供解決的辦法，讓對方來解決。這一策略可摸清對方的底細(xì)，爭取主動。但在以下兩種情況下不適用： 談判出現(xiàn)分歧時，對方會誤認(rèn)為你是故意在給他出難題； 若對方是一個自私自利、寸利必爭的人，就會乘機(jī)抓住對他有利的 因素，使你方處于被動地位。,采購談判策略,談判的目的是改變對方的立場，而不是針對個人或人格。在談判中如果中有個人攻擊或過份以自我為中心，則很難改變對方的立

15、場，很難達(dá)想要的談判結(jié)果。建議：可在談判前進(jìn)行談判演習(xí)，以提高談判技能、策略。,21,留有余地 在實(shí)際談判中，對方總認(rèn)為你是留有余地的，所以在外商最看重的方面做些讓步的同時，可在其他條款上爭取最大的利益。在以下兩種情況下尤其需要這種策略： 對付寸利必爭的談判方 在不了解對方的情況下 避實(shí)就虛 指你方為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將洽談的議題引導(dǎo)到相對次要的問題上，借此轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo)。談判時強(qiáng)調(diào)一個方面（如價格），而隱藏自己真正關(guān)注的方面（如交付）。這適用于當(dāng)買方在價格上有優(yōu)勢，而在交付方面處劣勢的情況。最終可通過價格的讓步使賣方滿足自己在交付方面的要求。,采購談判策略,

16、22,采購談判策略,保持沉默 是處于被動地位的談判人員常用的策略，是為給對方造成心理壓力，同時也起到一定的緩沖作用。但這一策略需運(yùn)用適當(dāng)，否則會造成相反的結(jié)果。 忍氣吞聲 占主動地位的一方有時會以一種咄咄逼人的姿態(tài)表現(xiàn)自己。這時表示反對或不滿，對方會更加驕橫甚至退出談判。此時可先采取忍耐的策略，然后慢慢地挫其銳氣、以柔克剛，最終變?nèi)鯙閺?qiáng)。 多聽少講 是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式。讓對方先講，以滿足對方需求為前提，再做恰當(dāng)?shù)慕榻B，可大大減少買方的逆反和戒備心理，促成交易。 情感溝通 滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分以感情因素影響對方，不失為一種可取的策略。,23,采購談判策略,先苦

17、后甜 例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。 這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。 最后期限 處于被動的談判者，總希望談判成功達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判又方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。 處于主動的談判者，要注意抓住恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)來使用該策略。應(yīng)注意： 切記不可激怒對方，而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間； 最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。,24,采購

18、談判策略,黑臉紅臉 采購談判中可采用此法。先讓一個人以不講理的、苛刻的態(tài)度與對方進(jìn)行談判。然后，再讓這個人離開談判室。由另一位談判員以溫和的、通情達(dá)理的態(tài)度繼續(xù)談判，在談判中他/她仍提出與一樣的要求。通常在這種情況下，對方都會妥協(xié)。 還可以另一形式使用這一策略。例如，買方說“我的老板是個非常暴燥的人，如果讓他來參加談判我們都很難對付。因此我建議我們達(dá)成一個”公平“的意見，免得他介入進(jìn)來”。這種暗示的威協(xié)可以幫助買方達(dá)到想要的結(jié)果。 權(quán)力有限 在談判過程中，買方談判員可強(qiáng)調(diào)自己的權(quán)力有限。如只有權(quán)接受某一價格以內(nèi)的產(chǎn)品。,25,采購談判策略,無權(quán)決定 談判者可使用“無權(quán)決定”策略來促成對方同意。

19、談判者可強(qiáng)調(diào)自己無權(quán)作出決定，只是收集信息，最終結(jié)果需上級批準(zhǔn)。很多汽車經(jīng)銷商在零售時會采用此策略。銷售人員先與顧客談好一個價格，再強(qiáng)調(diào)此價格必須經(jīng)過銷售經(jīng)理或老板的批準(zhǔn)。然后他再告訴客戶經(jīng)理不同意此價格，必須重新議價。此時，如果客戶急需買車的話，很可能會同意以更高的價格購車。 標(biāo)準(zhǔn)成本 采購方可提出其采購價格不能超過其標(biāo)準(zhǔn)成本。此標(biāo)準(zhǔn)成本可以是工程或財(cái)務(wù)方面對成本的預(yù)估。雙方此時則很可能共同協(xié)商以滿足其標(biāo)準(zhǔn)成本要求。,26,采購談判策略,事實(shí)數(shù)據(jù) 采購方應(yīng)堅(jiān)持讓賣方提供事實(shí)和數(shù)據(jù)證明其說法。例如，如果賣方說買方要求的價格低于其成本，或說其報價是最低的報價時，買方應(yīng)讓其出示數(shù)據(jù)證明其說法。這種

20、作法可拆穿賣方的謊言，也可有助于提升雙方的信任度。 公平合理 賣方可能會強(qiáng)調(diào)其價格或條件是很公平合理的。對此買方需強(qiáng)調(diào)的是： 第一，每個人都相信自己的條件是公平合理的 第二，此說法暗示如果買方不接受這些條件，則是不公平、不合理的 第三，“公平”、“合理”都是主觀的判斷。一些條件在一方看來是公平合理的，對另一方來說可能是不可接受甚至不合理的。,27,采購談判策略,我不明白 當(dāng)買方想要獲得更多的信息時，可使用一個非常有用方法，即說“我不明白”。此時，賣方需提供更多的、更完整的信息。這種策略也可使買方有一個緩沖的時間。 很難決定 此策略與“我不明白”策略較類似。當(dāng)買方想要對方作出一定妥協(xié)時，可以說“

21、我很難作這個決定”，這樣，賣方則會幫助買方作出選擇。 例如：當(dāng)一個公司報價$23.47，而另一公司報價$23.42時，兩家公司在其它條件上都相同時，買方可對一個賣方說“你們在價格上這么接近，我很難作出選擇”。這時賣方會與買方再談成本、付款條件及價格等。最終，銷售人員幫助買方作出決定。,28,采購談判策略,如果 “如果”策略可使談判者在不作出承諾或不改變原立場的情況下，發(fā)現(xiàn)其它可供選擇的條件。例如，買方可以問“如果我同意每磅漲2分錢的話，有什么益處？你是否能保證整年都不會再漲價？”賣方可能會說“如果我們答應(yīng)出50%的安裝費(fèi)的話，有何其它益處？” 換談判者 如果買方覺得賣方的答復(fù)不能滿足其期望，則

22、可換一個談判者。這種策略給買方提供了一個絕好的機(jī)會，他可要求高層領(lǐng)導(dǎo)介入談判，使其理解最主要的問題所在。這也可給買方休息和思想新策略的機(jī)會。 退求其次 如果買方?jīng)]有達(dá)到其預(yù)定的目標(biāo)，則可要求對方作一些小的讓步，如將付款期限從30天延長至40天，延長三包期30天，3%的現(xiàn)金折扣等等。,29,采購談判策略,退出談判 買方作好退出談判的準(zhǔn)備。例如，當(dāng)買方發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有誠意，或雙分分坡太大，無法調(diào)解時，買方可退出談判。這種策略也可幫助找到解決的方法。 快速談判 大部分談判從開始到結(jié)束只需大約15分鐘其中很多是以電話溝通為形式的。賣方可能會突然打電話問：“上星期我方的提出的報價可接受嗎？”，“我還需作哪能

23、些工作以取得這筆業(yè)務(wù)？”或“我每件降從4%如何？”，此時買方無準(zhǔn)備，建議采取以下策略： 告知對方會在某一時間內(nèi)回電話。- 爭取時間審核報價，評審程序并準(zhǔn)備好回復(fù)或提出要求。 買方需作好準(zhǔn)備，隨時可能接到這種電話，身邊放一些紙和鉛筆等，以方便記錄。 不要倉促地作決定。無決定總比錯誤決定好?？赏七t答復(fù)時間。,30,其它策略 談判中還有一些其它的談判雙方都可采用的策略。談判者除了要選擇自己的談判策略外，還需判斷對方所使用的談判策略。,采購談判策略,31,交流技巧,傾聽藝術(shù) 表演藝術(shù) 闡述藝術(shù) 答復(fù)技巧,察言觀色 入題技巧 提問技巧 說服技巧,交流技巧,32,傾聽藝術(shù) 耐心地傾聽不僅是尊重對方的具體表

24、現(xiàn)，也是了解對方、獲取 信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)、探索動機(jī)的重要和必要手段，是談判中攻與守 的重要基礎(chǔ)和前提； 采取多聽少講的策略，可充分洞察對方實(shí)力、揚(yáng)長避短、有的放矢； 記筆記是集中精力傾聽的有效手段。 察言觀色藝術(shù) 熟練的談判人員能從對方的肢體語言中捕捉到許多信息；如：眼睛 閃爍不定常被視為不誠實(shí)或想掩飾事實(shí)；皺眉表示困惑、不造成或 表示關(guān)注、思索； 抿嘴并避開對方的目光則表示心有不秘密等； 肢體語言會隨個人性格和文化背影的不同而發(fā)生變化； 熟練的談判人員還會利用肢體語言來故意迷惑對方，需通過綜合因素判斷。,交流技巧,33,表演藝術(shù) 談判時還可通過對各種道具的靈活運(yùn)用，使談判人員寓其意于不言中。談

25、判者要靈活、見機(jī)行事，將道具的運(yùn)用與神態(tài)巧妙地結(jié)合起來。如：通過合起筆記本暗示對方暫停談判；拿出合同書暗示對方趕快；拿出返程機(jī)票暗示對方自己的時間有限等。 入題技巧 迂回入題：避免談判過于直接和影響融洽的氣氛，要自然地切入主題； 先談細(xì)節(jié)，后談原則：圍繞主題，先從細(xì)節(jié)問題入手，待細(xì)節(jié)談妥之后，便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議； 先談原則，后談細(xì)節(jié)：大型采購談判中，高級談判人員不可能介入全部談判，談判則需分若干等級依次進(jìn)行，這就需要先談原則后談細(xì)節(jié)。原則問題達(dá)成協(xié)議后，可作為細(xì)節(jié)問題談判的依據(jù)； 從具體議題入手：大型采購談判總是由具體的談判組成，因此，在每次具體談判中，可先確定本次的談判主題。,交

26、流技巧,34,闡述藝術(shù) 開場闡述：明確談判主題，統(tǒng)一認(rèn)識。 讓對方先談：如你對產(chǎn)品的性能、價格、市場態(tài)勢等沒有十分的把握，可讓對方先談，然后根據(jù)各方面現(xiàn)實(shí)情況進(jìn)行綜合分析，判斷對方在原則上能否與自己達(dá)成協(xié)議及達(dá)成協(xié)議的程度，再慎重表達(dá)自己的意見。 坦誠相見：不但對對方想知道的情況坦誠相告，還可適當(dāng)?shù)赝嘎赌愕哪承﹦訖C(jī)和想法，以獲取信賴和好感。但要注意坦誠的限度； 正確使用語言：簡明扼要、有條理性、留有余地、富有彈性、措辭得體、緊扣主題，注意語音、語調(diào)、停頓和重復(fù)。,交流技巧,35,交流技巧,提問技巧 - 封問式提問：“您是否認(rèn)為有必要改進(jìn)你的的售后服務(wù)？” - 開放式提問：“請問您對我們的公司印

27、象如何？” - 婉轉(zhuǎn)式提問：“這種產(chǎn)品的功能還不錯吧？您能評價一下嗎？” - 澄清式提問：“按您剛才所說，你是擁有全權(quán)與我們進(jìn)行談判的，是嗎？” - 探索式提問：“我們想增加購買量，您能否在價格上更優(yōu)惠些呢？” - 借助式提問：“我們比較了解其他供貨商的價格，您能否考慮把價格再降 低一點(diǎn)兒？” - 強(qiáng)近式提問：“按照支付傭金的國際慣例，我們從上海供應(yīng)商那里一般可 得到3%-5%的傭金，貴方是否同意呢？” - 引導(dǎo)式提問：“經(jīng)銷這種商品，我方利潤很少，貴方可否考慮給予3%的 折扣呢？” - 協(xié)商式提問：“你看給我方的折扣定為3%是否妥當(dāng)？”,（注意提問的時機(jī)、連續(xù)性，留出足夠的答復(fù)時間）,36,

28、答復(fù)技巧 不要徹底答復(fù)對方的提問 如對方問及產(chǎn)品質(zhì)量，不必詳細(xì)介紹所有指標(biāo)，而只需回答其中主要幾個，給對造成產(chǎn)品質(zhì)量較好的印象即可。 針對提問者的真實(shí)心理來答復(fù) 若對方問題模棱兩可，含糊其辭，先要控明其真實(shí)心理，然后巧妙作答。為要出現(xiàn)漏洞，以免讓對方有機(jī)可乘。 不要確切答復(fù)對方的提問 當(dāng)對方壓價時你可以說：“價格的確是大家很關(guān)心的問題，不過我方產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)是一流的。” 降低提問者追問的興致 “這個問題容易解決，不過現(xiàn)在還不是時候?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題還為時過早，是不會有什么結(jié)果的。”,交流技巧,37,交流技巧,答復(fù)技巧 讓自己獲得充分的思考時間 不必顧忌對方的催問，而應(yīng)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真的計(jì)算或思考，你需要充分的時間進(jìn)行周密的考慮。 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的