商業(yè)銷售價格研判與策略制定.ppt

1、建發(fā)圣地亞哥商業(yè)銷售價格研判與策略制定,謹(jǐn)呈：建發(fā)房產(chǎn),2007GW53,2,前提說明,根據(jù)上次匯報的共識，目前銷售不利于實現(xiàn)項目價值，銷售不是目的。 價格研判與銷售策略基于上次共識，既以價值最大化實現(xiàn)為前提，最大可能挖掘項目未來價值。,3,報告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價值研判,銷售方式與策略,項目均價研判,4,商業(yè)市場環(huán)境分析,區(qū)域市場租售市場樂觀，平均售價可達到1.1-1.6萬/，但社區(qū)商業(yè)初期經(jīng)營回報低,5,項目前的海滄路是漳州、角美綜合開發(fā)區(qū)與廈門的主要通道，在與角美鎮(zhèn)主要街道僑光路比較中，海滄路轎車、貨車、公交車、的士測試值高于僑光路可證明其作為城際交通要道的地位。 人、摩托

2、車、自行車的缺失說明其缺少基本的商業(yè)消費人流，立足項目外圍市場發(fā)展商業(yè)的空間十分狹窄。 依據(jù)目前小區(qū)人口規(guī)劃和置業(yè)情況分析，以及PX的影響未來小區(qū)入住人口量具有不可預(yù)測性。,項目目前缺失基本商業(yè)人流，臨交通干道保證未來對外部人流的吸引,商業(yè)市場環(huán)境分析,規(guī)劃人口10000左右 50-60%的購房業(yè)主是兼具投資和居住目的，約30%是計劃純居住使用。,6,報告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價值研判,銷售方式與策略,項目均價研判,7,從市場角度對商業(yè)物業(yè)價值的研判,商業(yè)物業(yè)價值研判,消費市場,周邊人流量,周邊消費力,投資市場,投資觀念,投資特征,其它,政策環(huán)境,特殊環(huán)境,小區(qū)規(guī)劃人口1萬，純自住3

3、0%；項目前以車流為主,小區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高，入住人口消費能力強；龍池工薪層消費能力低；龍池高管，角美高收入者消費能力高,閩南一鋪養(yǎng)三代觀念，對回報率不敏感,注重長期升值價值，對短期租金收益不敏感,是否有稅收優(yōu)惠,PX項目影響,區(qū)位環(huán)境,廈漳大都市區(qū)化的橋梁區(qū)位,區(qū)域經(jīng)濟,龍池、海滄的快速發(fā)展,影響性,8,街區(qū)鋪位的位置、結(jié)構(gòu)是影響鋪位價值的直接因素,臨路鋪位目標(biāo)客戶最多，價格有一定溢價空間。 內(nèi)街鋪接受度不高，目前價格空間較小，隨著主力商家的確定、招商工作的進展，內(nèi)鋪價格有望上調(diào)，可以采取低開高走的策略。,商業(yè)物業(yè)價值研判,銷售范圍,9,報告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價值研判,銷售方式與策略

4、,項目均價研判,10,銷售方式：采取直接銷售，帶租約但不返租，參考萬科城,三種銷售方式是開發(fā)商與投資者風(fēng)險搏弈，而目前憑著開發(fā)商的本地規(guī)模和品牌實力，關(guān)注價值實現(xiàn)，在策略選擇上偏向提升投資者信心，保證銷售價值。,直接銷售,帶租約銷售,返租銷售,特點,開發(fā)商把商鋪直接銷售 給業(yè)主,開發(fā)商找到商鋪租戶， 并帶此租約與商鋪業(yè) 主簽定買賣合約,投資者在與發(fā)展商簽訂 商鋪銷售合同后發(fā)展商 許諾在未來的三到五年 內(nèi)每年給與投資者一定 的租金回報,優(yōu)點,缺點,開發(fā)商回款快、 流程簡單、操 作方便,提高商鋪對業(yè) 主的吸引力， 相對減低業(yè)主 的風(fēng)險,將業(yè)主風(fēng)險減到最低，對商鋪銷售有一定幫助,銷售實現(xiàn)難度大,操作

5、較繁瑣,操作、手續(xù) 最為繁瑣,項目目標(biāo),保證銷售價值,策略選取,銷售方式與策略,11,B1-2,B2-2,B1-1,B2-1,銷售策略：臨街、小廣場1-2層商鋪組合銷售，其他分層,二層和一層打通捆綁銷售，聯(lián)動解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營和銷售的難題。,一、二樓打通捆綁銷售，提升二層的價值； 方式：下鋪+上鋪,銷售方式與策略,12,項目賣點整合,優(yōu)勢Strength,劣勢Weakness,機會Opportunity,威脅Threat,周邊居住氛圍不足 周邊社會配套缺乏,高品質(zhì)大盤社區(qū) 品牌開發(fā)商 廈漳交通的咽喉,PX影響 置業(yè)者趨向投資,位處廈漳交通要道 片區(qū)高檔住宅區(qū)規(guī)劃 片區(qū)缺乏高品質(zhì)商業(yè),銷售方式與策

6、略,商業(yè)街的SWOT分析及銷售策略建議,片區(qū)高檔住宅區(qū)規(guī)劃 位處廈漳交通要道 片區(qū)缺乏高品質(zhì)商業(yè) PX項目帶來的未來消費潛力增加 崛起中的副城區(qū)海滄區(qū)商業(yè)價值拉動 高速發(fā)展中的龍池開發(fā)區(qū)的商業(yè)價值提升 潛在廈漳一體化帶來的利好,13,報告內(nèi)容,商業(yè)市場環(huán)境分析,商業(yè)物業(yè)價值研判,銷售方式與策略,項目均價研判,14,項目商鋪價格的制定基于目前和對未來利好的最大可能挖掘,市場參考,項目基準(zhǔn)價格,住宅比較,趨勢預(yù)測,街鋪價值研判,分區(qū)均價,15,以市場比較法量化各種價值指標(biāo)，權(quán)重排序為：大學(xué)康城本項目未來海岸龍池,項目均價研判,以未來海岸、大學(xué)康城、龍池商業(yè)等商業(yè)項目作為比準(zhǔn)項目，從人流量、商業(yè)氣氛

7、、交通條件、升值潛力、主力店及產(chǎn)權(quán)狀況等主要商業(yè)價值影響因素進行綜合評分，得出項目核心均價測算值。,大學(xué)康城與未來海岸開發(fā)品質(zhì)和性質(zhì)都與項目類似,又同處于廈門遠郊大盤,所以對于項目具有較高參考價值 龍池作為項目片區(qū)相對成熟的生活與商業(yè)區(qū),其商業(yè)開發(fā)市場對于項目具有一定參考價值,16,通過權(quán)重與市場價格之間測算， 可以推算出本項目均價為1.65萬/,風(fēng)情街區(qū)均價=1.65萬元/,“權(quán)重比例”是項目權(quán)重值比參考案例權(quán)重值結(jié)果。 “所占權(quán)重”是參考案例對于項目參考價值的評估值。 “權(quán)重均價”是”銷售均價”、“權(quán)重比例”、“所占權(quán)重”的乘積結(jié)果。,項目均價研判,17,綜合其他因素分析，以1.65萬/作

8、為銷售基準(zhǔn)價格較為合理,根據(jù)首次報告研究，商鋪價格一般是住宅的2-3倍，廈門市場多取上限，目前住宅約5000，商鋪價格不低于1.5萬/,根據(jù)首次報告對2010年趨勢預(yù)測，最佳位置商鋪約2萬/,本項目商鋪銷售基準(zhǔn)價格1.65萬/較為合理,項目均價研判,18,依據(jù)街鋪位置特征將商業(yè)街分為4個區(qū)進行價值分析和價格判斷,內(nèi)街鋪二樓,小廣場商鋪,內(nèi)街鋪一樓,2F,1F,臨街鋪,項目均價研判,19,商業(yè)街分區(qū)指標(biāo)評定比較得出權(quán)重從大至小依次為：小廣場商鋪、臨街鋪、內(nèi)鋪一樓、內(nèi)鋪二樓,商鋪價值主要通過鋪位展示面、人流量、主力店影響、增值潛力等價值點來體現(xiàn)，以此對各位置鋪位價值進行權(quán)重分析。,綜合以上分析比較

9、得出，項目三個價值區(qū)域大小次序為： 小廣場商鋪 臨街鋪 內(nèi)鋪一樓 內(nèi)鋪二樓,項目均價研判,20,已推導(dǎo)出本項目核心均價為16000元/，以此為分區(qū)定價的參考基準(zhǔn)，推導(dǎo)出項目各區(qū)域的價格系數(shù)：,從上面各區(qū)域價格系數(shù)得出，項目各區(qū)域價格：,臨街鋪（一、二層聯(lián)體）實收均價=1.65萬元/1.42.31萬元/ 小廣場店鋪實收均價（一、二層聯(lián)體）=1.65萬元/1.32.145萬元/ 內(nèi)街鋪一樓實收均價=1.65萬元/0.91.485萬元/ 內(nèi)街鋪二樓實收均價=1.65萬元/0.40.66萬元/,“核心均價權(quán)重”是其它區(qū)域價格權(quán)重的均值。 “加權(quán)系數(shù)”是各權(quán)重對“核心均價權(quán)重”的比值。,分區(qū)各均價為2.31萬元/、2.145萬元/、1.485萬元/、0.66萬元/,項目均價研判,21,銷售價格建議：可以作為實際銷售價格,項目均價研判,內(nèi)街鋪二樓,小廣場商鋪,內(nèi)街鋪一樓,2F,1F,臨街鋪,建議報價2. 5萬/,建議報價2.3萬/,建議報價2.3萬/,建議報價1.8萬/,建議報價1.4萬/,建議報價0.8萬/,建議報價0.5萬/,建議的銷售價格實現(xiàn)了項目價值的最大可能挖掘，但并不以銷售實現(xiàn)為主要方向，根據(jù)首次匯報中的研究結(jié)論，2010年價值能夠較好兌現(xiàn)，價值方能夠最大化實現(xiàn)。,建議售價,銷售前提 如果客戶有意向購