銷售隊伍規(guī)模設(shè)計.ppt

1、,銷售隊伍管理方法及模型 許惠 2003.12.16,此報告僅供內(nèi)部使用，未經(jīng)書面許可，其他機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,機密,再創(chuàng)管理研究中心,項目匯報 2003年8月,SCM010727BJ-strategic plan(GB),1,內(nèi)容提要,銷售隊伍規(guī)模設(shè)計模型 銷售區(qū)域設(shè)計模型和激勵設(shè)計模型 銷售訪問模型,SCM010727BJ-strategic plan(GB),2,銷售隊伍管理框架,MSZ模型,Syntex模型,CALLPLAN模型,GEOLINE模型,銷售隊伍管理目標,組織決策,銷售隊伍結(jié)構(gòu),銷售隊伍規(guī)模,區(qū)域規(guī)劃,分配決策,產(chǎn)品、顧客、期望、,細分,定時/電話計劃,控制決策

2、,補償,評估,激勵,SCM010727BJ-strategic plan(GB),3,銷售管理系統(tǒng),戰(zhàn)略 營銷組合 資源 組織結(jié)構(gòu),銷售人員數(shù)量 選拔 培訓(xùn) 收集信息 激勵 獎金 推銷工具 獎金,訪問數(shù)量 訪問質(zhì)量 努力程度 客戶服務(wù),銷售定額 銷售組合 銷售成本,利潤 投資回報 市場份額 現(xiàn)金流量,公司投入,銷售經(jīng)理控制,銷售人員控制,銷售人員產(chǎn)出,公司產(chǎn)出,企業(yè)銷售管理內(nèi)部控制要素,銷售隊伍規(guī)模設(shè)計,SCM010727BJ-strategic plan(GB),5,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學(xué)中介紹的方法 案例分析,SCM010727BJ-st

3、rategic plan(GB),6,銷售隊伍規(guī)模設(shè)計,銷售人員是企業(yè)生產(chǎn)效率最高也是成本最昂貴的資產(chǎn)。銷售隊伍規(guī)模的大小是設(shè)計銷售組織結(jié)構(gòu)的基本條件。然而，確定銷售人員的數(shù)量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規(guī)模一方面可以創(chuàng)造更多的銷售額，另一方面又會增加銷售成本。在這兩方面尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。 一般有以下幾種方法來設(shè)計銷售隊伍的規(guī)模：,統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法,SCM010727BJ-strategic plan(GB),7,統(tǒng)計分析法,基本原理 用數(shù)學(xué)公式表示為： n=s/p 式中：n-下年度所需銷售隊伍的規(guī)模 s一下年度計劃銷售額 P-銷

4、售人員年人均生產(chǎn)率,優(yōu)缺點：,1.方法很簡單,1.不符合邏輯順序。銷售額依賴于企業(yè)營銷努力的程度，銷售隊伍規(guī)模是營銷努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，銷售隊伍的規(guī)模應(yīng)先于銷售額的水平確定。 2.假定銷售人員的人均銷售額水平，既沒有考慮銷售人員的能力差異和各銷售區(qū)域市場潛力的差異，也沒有考慮各銷售區(qū)域競爭程度的差異。 3.沒有考慮利潤目標，銷售隊伍的規(guī)模是根據(jù)銷售額而不是目標利潤來計算的。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),8,工作量法-1,基本前提： 工作量法的基本假設(shè)是所有的銷售人員承擔(dān)同樣的工作量。,SCM010727BJ-strategic plan(

5、GB),9,工作量法-2,計算出 年工作總量,編制企業(yè)所有客戶的分類目錄,通常以每個客戶的購買額作為分類標準，用 ABC分類法對客戶分類排序。 企業(yè)根據(jù)自己的實際情況選擇判斷標準，將大客戶歸入 A類，中等客戶歸入B類，小客戶歸入 C類，比如， S企業(yè)有1030家客戶，按上述ABC原則分成三類： A類大客戶和極有潛力的客戶200家 B類中等規(guī)模及中等潛力客戶350家 C類小客戶480家,3,2,1,可以選擇兩種辦法。第一種辦法，由管理人員和有經(jīng)驗的銷售人員的主觀判斷來確定。另一辦法是用統(tǒng)計分析的方法對歷史數(shù)據(jù)進行分析來確定。 仍沿用上述例子。S公司估計對 A類客戶每兩周訪問一次，每次60分鐘；B

6、類客戶每一個月訪問一次，每次30分鐘；C類客戶每兩個月訪問一次，每次20分鐘。那么每類客戶每年所需要的訪問時間為： A類26次60分次1560分(26小時) B類12次30分次360分(6小時) C類6次20分次120分(2小時),根據(jù) l、2步的數(shù)據(jù)，可以很方便地計算出 S公司全年的銷售活動總工作量： A類20O家26小時家52O0小時 B類350家6小時家2100小時 C類480家2小時家960小時總計8，26O小時,SCM010727BJ-strategic plan(GB),10,工作量法-2,確定銷售人員年工作時間,假定 S公司銷售人員每周工作40小時，每年工作48周(扣除休假，生病

7、及臨時缺勤)，這樣每個銷售人員年工作時間為： 40小時周48周1920小時,4,5,6,S公司的安排是： 推銷活動401920768小時 非推銷活動30 1920576小時 旅行301920576小時 總計1001920小時,根據(jù)已知數(shù)據(jù)，可知 S公司所需銷售人員總數(shù)為： 8260小時768小時人1O75人11人 即S公司有11名推銷員就可以完成為現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),11,增量分析法-1,基本前提： 只要增加的銷售人員所創(chuàng)造的利潤(即邊際銷售利潤)大于增加的銷售成本(即邊際銷售成本)，那么就應(yīng)該繼續(xù)擴大銷售隊伍的規(guī)模，直至二者相

8、等。,說明： 1.市場潛力這一數(shù)據(jù)可從營銷調(diào)研部門獲得。 2.等潛量銷售區(qū)域是一個假設(shè)的概念。在這種等潛量銷售區(qū)域中，各個銷售區(qū)域假定是同質(zhì)的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為1O0個銷售區(qū)域，則每個區(qū)域占市場總量的1，其余以此類推。 3.增量分析法將銷售隊伍規(guī)模與銷售利潤結(jié)合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規(guī)模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業(yè)提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應(yīng)保持在合理的范圍之內(nèi)，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規(guī)模是得不償失的。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),12,增量分析法-2,示例

9、： 假設(shè) H企業(yè)有10個銷售區(qū)域，整個行業(yè)市場容量為4千萬元，數(shù)據(jù)資料如表1。,表1第欄為確定每1市場份額中本企業(yè)銷售額的方法 只有企業(yè)一貫采用分銷售區(qū)域統(tǒng)計數(shù)據(jù)的方法時，增量分析法才有可靠性 表中假設(shè)市場潛量相等的銷售區(qū)域中 H企業(yè)的實際銷售額相等，這種簡化是為了說明問題方便，若實際中數(shù)據(jù)不等可以取平均值。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),13,增量分析法-3,在表1中，已經(jīng)知道了不同規(guī)模市場中 H企業(yè)的實際銷售額，那么就可以計算出每種不同等潛量區(qū)域方案的總銷售額了。計算方法見表2。,表中的每1市場份額中本企業(yè)銷售額只是一個過渡指標，采用這一指標的目的在于說明銷

10、售人員在比較小的銷售區(qū)域可以獲得比較高的市場份額，便于公正地評價不同銷售區(qū)域的業(yè)績。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),14,增量分析法-4,結(jié)論 從表2可以看出， H企業(yè)雇傭200名銷售人員(一名銷售人員負責(zé)一個銷售區(qū)域)，可以實現(xiàn)1千萬元銷售收入，市場占有率為25( l千萬4千萬=25)；若雇傭100名銷售人員，可實現(xiàn)8百萬元銷售收入，市場占有率為2O，依此類推。銷售隊伍規(guī)模越小，銷售額與市場占有率也隨之降低。因為產(chǎn)品的生產(chǎn)成本已知，只要知道不同規(guī)模銷售隊伍的支持費用，就能夠計算出五種方案的利潤水平，從中選擇一個保持利潤最大的銷售隊伍規(guī)模。當(dāng)然，企業(yè)也可以把市場

11、占有率或其他目標作為首要目標，但不論企業(yè)的目標是什么，都要考慮所采用的營銷策略對銷售利潤的影響。,SCM010727BJ-strategic plan(GB),15,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學(xué)中介紹的方法 案例分析,SCM010727BJ-strategic plan(GB),16,目錄,一般方法介紹： 統(tǒng)計分析法 工作量法 增量分析法 知覺法 營銷工程學(xué)中介紹的方法 案例分析,SCM010727BJ-strategic plan(GB),17,案例：Syntex公司的銷售隊伍管理,Mid 80s salesforce size was 433

12、reps, expanding by 3040 per year. Salesforce currently allocated to: 7 DrugsNaprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. & 9 Physician SpecialtiesFamily practice, internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs

13、 (as well as physician specialties)? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses.,SCM010727BJ-strategic plan(GB),18,Calibration and Analysis Process,SCM010727BJ-strategic plan(GB),19,分析結(jié)論,Base Case: 430 reps $222MM profit Optimal: 747 reps $280MM profit Reallocation: 430 reps$266MM profit $58MM profit= $44MM in reallocation + $14MM from increased size of salesforce,SCM010727BJ-strategic plan(GB),20,分析結(jié)論,Added about 100 sales people per year. Saw increase of profit of about $24 millions. Management claims that it