某銀行上海分行貸記卡客戶消費行為分析

1、某銀行上海分行貸記卡客戶消費行為分析上海分行貸記卡客戶消費行為分析,數(shù)據(jù)來源 :odsb上貸記卡檔，包括貸記卡卡檔，貸記卡交易檔，貸記卡客戶檔, 樣本范圍 : 在 2008 年 1 月至 2009 年 6 月有交易行為的上海分行貸記卡客戶, 分析主題 : 客戶的貸記卡消費行為特征，客戶的貸記卡消費偏好以及找出針對不同客戶群的營銷策略, 分析手段 :1. 通過 clementine 軟件統(tǒng)計貸記卡客戶的整體情況，在各類 pos機上的消費總額，消費筆數(shù)，單筆消費金額。2. 對各種消費場所的消費行為進行主成分分析，找出哪些消費行為是有關(guān)聯(lián)的，提出交叉營銷策略3. 通過將客戶基本信息、客戶消費行為信息

2、及客戶收入信息進行聚類分析，找到貸記卡客戶的不同特點。4. 進一步對客戶的在各 pos 機上的消費金額，消費筆數(shù)等特點進行聚類，找到客戶的消費偏好，進行客戶細分，對不同類型的客戶采用不同的營銷策略，提升其消費。, 結(jié)論 :1. 郊區(qū)客戶對大型超市消費更加熱衷，而城區(qū)客戶在百貨商店的消費更大，所以相對在市區(qū)百貨商店及郊區(qū)大型超市可多布置pos機2. 消費場所可以按關(guān)聯(lián)分為 : 成人成衣店，百貨商店，化妝品商.店為一類，會員俱樂部，飲酒場所，就餐場所和餐館為一類，大型倉儲式超級市場，糖果及堅果商店，家用電器商店為一類，航空公司，住宿服務(wù)為一類; 在設(shè)計貸記卡營銷活動中可以考慮這些場所交叉銷售因素，

3、將有關(guān)聯(lián)的各個消費場所的活動進行整合，捆綁推出3.通過對現(xiàn)有貸記卡客戶的聚類分析，我們歸納出11 個類，分別為 : 優(yōu)質(zhì)高端客戶、居家型高端客戶、商旅型高端客戶、時尚型高端客戶、普通型高端客戶、居家型潛力客戶、時尚型潛力客戶、商旅型潛力客戶、娛樂型潛力客戶、普通型潛力客戶、普通型低端客戶 ; 對各個類進行有針對性營銷，可以促進其消費，提升貸記卡消費量，增加中間業(yè)務(wù)收入4. 通過對聚類群的營銷活動響應(yīng)分析，我們可以對營銷活動進行評價，并通過營銷活動結(jié)果反饋調(diào)整聚類群，同時通過有效的營銷活動來提升客戶對銀行的忠誠度，對促進其他對私產(chǎn)品的交叉銷售也十分有幫助，可以全面提高銀行對私中間業(yè)務(wù)收入。第一部

4、分 : 上海分行貸記卡總體情況截止 2009 年 6 月分行存量貸記卡總數(shù)為2,240,930 張，其中活動卡為 1,243,394 張，占總發(fā)卡數(shù)的55.49%，非活動卡 ( 睡眠卡 )893,023 張，占總發(fā)卡數(shù)的39.85%，見圖 1.圖 1由于 2009 年客戶貸記卡消費量數(shù)據(jù)還不充足，我們將考察時段擴大至2008 年1 月至 2009 年 6 月。圖 2.圖 3從上圖 2，圖 3，我們可以發(fā)現(xiàn)分行貸記卡客戶主要消費場所為百貨商店，大型倉儲式超級市場，這兩個交易場所在交易金額及交易筆數(shù)兩方面均占前兩位，在消費筆數(shù)方面大型倉儲式超級市場更是占所有消費量中的很大比例。接著我們觀察市郊及城

5、區(qū)客戶的消費量是否有地域差異。由于貸記卡發(fā)卡的特殊性，很大一部分卡由總行直銷，難以劃歸到固定經(jīng)辦行，所以我們采用身份證號碼前六位判斷該客戶是否屬于城區(qū)還是市郊，部分外地身份證及缺失客戶不歸入統(tǒng)計。下圖為 2 類客戶的貸記卡消費量的差別。圖 4.圖 5從上圖 4，圖 5，可以明顯發(fā)現(xiàn)城區(qū)客戶與郊區(qū)客戶的消費場所有一定不同，雖然占消費量前四位的均為百貨商店，大型倉儲式超級市場，家用電器商店，就餐場所和餐館，但是這四項的排名情況有所不同，城區(qū)客戶為百貨商店，大型倉儲式超級市場，家用電器商店，就餐場所和餐館，而郊區(qū)客戶為大型倉儲式超級市場，百貨商店，家用電器商店，就餐場所和餐館，顯然郊區(qū)客戶對大型超市

6、消費更加熱衷，而城區(qū)客戶在百貨商店的消費更大，這與地域位置有一定關(guān)系，所以相對在市區(qū)百貨商店及郊區(qū)大型超市可多布置 pos 機。下面我們看下各消費場所的貸記卡消費覆蓋情況 ( 即有多少活動卡曾在該消費場所進行消費 )匯總 郊區(qū) 城區(qū)消費場所覆蓋率消費覆蓋率消費覆蓋率消費排名 排名 排名 大型倉儲式超級市場86.91% 2 87.03% 1 86.88% 2百貨商店 74.00% 1 70.32% 2 75.06% 1 就餐場所和餐館 62.05% 3 46.00% 5 66.67% 3成人成衣店 50.86% 9 50.70% 8 50.91% 9家用電器商店 36.46% 4 39.20%

7、3.35.68% 4 住宿服務(wù) ( 旅館、酒店、汽車旅館、27.84% 5 21.60% 7 29.63% 5度假村等 )糖果及堅果商店26.08% 17 21.23% 17 27.47% 17飲酒場所 ( 酒吧、酒館、夜總會等 ) 23.44% 16 17.35% 16 25.19% 16表 1從上表 1 中我們可以發(fā)現(xiàn)百貨商店，大型倉儲式超級市場，家用電器商店，就餐場所和餐館等四類交易場所的覆蓋率較高，與其消費量較多的情況比較吻合，而成人成衣店的覆蓋率達到50%，但其消費量并未位居前列，同時糖果及堅果商店，飲酒場所的覆蓋率與其消費量不匹配，這些現(xiàn)象可能由消費場所的性質(zhì)所決定，這些消費場所的

8、單筆消費金額比較小，造成其覆蓋率高但是消費量不高的結(jié)果。具體單筆交易金額見下表2消費場所 單筆金額 家用電器商店 2404.55 航空公司 1750.19 公立醫(yī)院 1368.83 其他綜合零售 1330.77 會員俱樂部 ( 體育、娛樂、運動等 ) 鄉(xiāng)村俱樂部以及私人高爾夫課程班 1196.04 住宿服務(wù) ( 旅館、酒店、汽車旅館、度假村等 ) 1072.58 化妝品商店 883.73 未列入其他代碼的政府服務(wù) ( 社會保障服務(wù)，國家強制 ) 698.74 就餐場所和餐館 557.55 百貨商店 554.97 成人成衣店 497.57 飲酒場所 ( 酒吧、酒館、夜總會、雞尾酒大廳、迪斯科舞廳

9、 ) 361.84 大型倉儲式超級市場 213.08 計算機網(wǎng)絡(luò) / 信息服務(wù) 209.02 糖果及堅果商店 155.22表 2綜上所述，我們按以上分析將這些消費場所分為幾類: 1.消費金額較高，消費筆數(shù)較高，單筆消費量較低，覆蓋率相對較高 ( 百貨商店，大型倉儲式超級市場，就餐場所和餐館 ) 2. 消費金額較高，消費筆數(shù)較低，單筆消費量較高，覆蓋率相對較.低 ( 家用電器商店，航空公司，住宿服務(wù))3. 消費金額較低，消費筆數(shù)較高，單筆消費量較低，覆蓋率相對較高 ( 成人成衣店，糖果及堅果商店，飲酒場所 ) 4. 消費金額較低，消費筆數(shù)較低，單筆消費量較高，覆蓋率相對較低 ( 會員俱樂部 (

10、體育、娛樂、運動等 ) 鄉(xiāng)村俱樂部以及私人高爾夫課程班，化妝品商店 )我們將在下一部分主要討論這些消費場所之間的關(guān)聯(lián)情況 第二部分 : 各消費場所關(guān)聯(lián)分析我們主要討論第一部分最后總結(jié)的 11 類消費場所的關(guān)聯(lián)，使用 spss的相關(guān)分析，將每個貸記卡客戶在這 11 類消費場所的消費筆數(shù)作為變量，我們得到以下的相關(guān)矩陣 :表 3我們通過 pearson 相關(guān)系數(shù)表示各消費場所之間的關(guān)聯(lián)程度，系數(shù)越接近1，正相關(guān)性越強，系數(shù)越接近-1 ，負相關(guān)性越強，系數(shù)為0，表示不相關(guān)。從上表我們可以看出相關(guān)系數(shù)在0.5 以上的為飲酒場所與就餐場所和餐館; 在 0.4 以上的為成人成衣店與百貨商店，住宿服務(wù)與就餐

11、場所和餐館; 在 0.3 以上的為就餐場所和餐館與百貨商店，住宿服務(wù)與航空公司，飲酒場所與百貨商店。通過以上表格，我們可以大致看出哪些消費場所有一定關(guān)聯(lián)，但是由于上表數(shù)值較多，不易觀察，我們使用主成分分析，將這些變量中相關(guān)的部分提取，組織到.幾個不相關(guān)的新變量，我們通過觀察這些新變量的構(gòu)成能夠簡單的發(fā)現(xiàn)各消費場所的關(guān)聯(lián)。表 4通過 spss中主成分分析，我們將這11 個消費場所的變量歸結(jié)到3 個新變量，上圖中成份 1，2，3 分別表示這 3 個變量的組成成份 ( 成份在 0.3 以下隱藏 ) ，其中 :第一個變量由住宿服務(wù)，就餐場所和餐館，航空公司，飲酒場所組成，顯然這4 個變量有一定相關(guān)性，

12、可以組合成一組。第二個變量由就餐場所和餐館，飲酒場所，成人成衣店，百貨商店，化妝品商店，會員俱樂部等6 個變量組成，這些變量有一定關(guān)聯(lián)。 第三個變量由百貨商店，大型倉儲式超級市場，糖果及堅果商店，家用電器商店這 4 個變量組成，這些消費場所之間相關(guān)性較強，可以劃為一組。為了更加直觀的看到各變量之間的聯(lián)系，我們將3 個新變量的成份作為x，y，z 軸放到空間坐標軸，直接通過原變量之間的距離來判斷哪些變量有關(guān)聯(lián)，見下圖6.圖 6從上圖 6 中，哪些消費場所之間有關(guān)聯(lián)一覽無遺，成人成衣店，百貨商店，化妝品商店為一類，會員俱樂部，飲酒場所，就餐場所和餐館為一類，大型倉儲式超級市場，糖果及堅果商店，家用電

13、器商店為一類，航空公司，住宿服務(wù)為一類。得到了各消費場所間的我們對于貸記卡營銷策略進行優(yōu)化，在設(shè)計貸記卡營銷活動中可以考慮交叉銷售因素，將有關(guān)聯(lián)的各個消費場所的活動進行整合，捆綁推出。具體的交叉營銷建議如下 :, 成人成衣店，百貨商店，化妝品商店 : 這類關(guān)聯(lián)可以利用在各種商場促銷活動或者各種時尚品牌的優(yōu)惠促銷活動中，同時也可以設(shè)計特定的貸記卡產(chǎn)品，對這些場所也可以實行特定的消費積分規(guī)則, 會員俱樂部，飲酒場所，就餐場所和餐館 : 這類關(guān)聯(lián)可以利用在各種就餐場所的優(yōu)惠促銷活動中或者在該場所消費后可以提供其他場所的相應(yīng)優(yōu)惠，同時也可以設(shè)計特定的貸記卡產(chǎn)品，對這些.場所也可以實行特定的消費積分規(guī)則

14、, 大型倉儲式超級市場，糖果及堅果商店，家用電器商店 : 這類關(guān)聯(lián)可以在各種大型超市，連鎖超市，連鎖店推廣優(yōu)惠活動，利用這些消費場所的連鎖關(guān)系，可以開展一系列的交叉銷售活動, 航空公司，住宿服務(wù) : 這類關(guān)聯(lián)可以利用在提供旅行，出差過程中的一整套航空住宿優(yōu)惠服務(wù)，同時也可以設(shè)計特定的貸記卡產(chǎn)品，對這些場所也可以實行特定的消費積分規(guī)則我們將在下一部分討論貸記卡客戶的基本特征及總體消費特征之間的關(guān)系第三部分 : 貸記卡客戶基本信息分析我們主要討論分行現(xiàn)有存量貸記卡客戶的基本特征與其貸記卡消費之間的聯(lián)系，我們使用 spss軟件對貸記卡客戶的基本信息進行聚類分析，基本信息包括年齡，性別，婚姻狀況，教育

15、程度，婚姻狀況，收入情況 ( 從公積金繳納情況判斷 ) ，將這些特征與客戶的貸記卡消費量和消費筆數(shù)同時進行聚類，可以觀察出不同客戶群的貸記卡消費能力差別。下圖 7 為聚類結(jié)果 :.圖 7從圖 7 中我們可以看到軟件根據(jù)各客戶的屬性不同，將客戶分成4 個群，各個群的代表意義很明顯。圖 8第一類客戶群男性比例居多，大部分集中在已婚有子女，年齡主要在30 歲以上，教育程度相當其他3 個客戶群較高，住宅以自有產(chǎn)權(quán)或按揭為主，基本公積金繳交，補充公積金繳交比其他3 個客戶群高。這類客戶的使用分行貸記卡消費最.多，不管從筆數(shù)還是金額都很高，這類客戶是目前分行貸記卡消費的主要客戶群，我們定義其為中。 年優(yōu)良

16、客戶群圖 9第二類客戶群女性比例較男性多，未婚比例高，年齡集中在30歲以下，教育程度相對第三類及第四類客戶群高，住宅特征為與父母同住比例較大，基本公積金，補充公積金繳交水平一般。這類客戶使用分行貸記卡消費較多，且年齡較小，是值得進一步挖掘并對分行建立良好忠誠度的一部分客戶群，我們將其定義為青年優(yōu)良客戶群。圖 10第三類客戶群男性比例比較大，已婚居多，年齡也都在30 歲以上，是四類客戶群中年齡相對最大的一類 ; 這類客戶也是四類客戶群中教育程度相對最低的一類，同時，我們發(fā)現(xiàn)一部分該類客戶其公積金繳交水平較高，側(cè)面反映該類客戶的收入狀況較理想，但是這類客戶對于分行貸記卡消費的貢獻很小，可見該類客戶

17、有很大的潛力可供挖掘，是應(yīng)該重點關(guān)注的客戶群，分析這類客戶中有一定收入的部.分客戶，對使用分行貸記卡消費不熱衷的原因，是提高貸記卡消費的捷徑之一，我們定義其為中年潛力客戶群。圖 11第四類客戶群男女比例相差不大，婚姻，年齡，住宅狀況與第二類客戶群特征相似，以未婚， 30 歲以下，與父母同住居多。教育程度相當較低，且公積金繳交水平也很低，這類客戶的在分行的貸記卡消費也很低，顯然這些客戶并不是我們現(xiàn)階段需要特別關(guān)注的客戶，但是隨著其年齡增長，可會成長為有價值客戶，建議保持長期關(guān)注，我們定義其為青年普通客戶群。下一部分我們將繼續(xù)關(guān)注四類客戶的消費行為特征，通過在不同消費場所的消費行為分析，找出這四類

18、客戶的消費能力之間的區(qū)別形成原因，提出更加細致的營銷方案。第四部分 : 貸記卡客戶消費行為特征分析(1) 高端客戶挖掘分類這一部分中，我們將更加細致的對貸記卡客戶的消費行為進行分析，通過比較在第二部分提出的 11 種消費場所中客戶的消費筆數(shù)，消費金額的不同，找到第三部分四類客戶的消費能力之間的區(qū)別。首先將所有貸記卡客戶在這11 個消費場所的交易筆數(shù)進行聚類，得到結(jié)果如下.圖 12軟件將所有貸記卡客戶自動劃分為6 個聚類，其中第一欄表示該類中客戶在第二部分客戶基本信息聚類中所屬客戶群的分布。圖上的天藍色柱體代表該聚類中客戶在該類消費場所的消費筆數(shù)平均值，我們發(fā)現(xiàn)這次的聚類結(jié)果不甚理想，原因在于聚

19、類 -3 在所有消費場所的平均消費筆數(shù)都十分高，可以發(fā)現(xiàn)由于聚類-3 在此次聚類中的影響過大，導致這次聚類可解釋性不強。但是此次聚類并非沒有收獲，聚類-3 正是一批十分熱衷使用分行貸記卡消費的客戶，這些客戶在不同的消費場所都有消費記錄，且消費能力十分強。接著我們可以發(fā)現(xiàn)這些高端優(yōu)質(zhì)客戶基本都屬于第二部分基本信息聚類中的第一、第二類。具體的分布見下圖.圖 13可以見到，這些客戶由4806 位第三部分基本信息聚類中的中年優(yōu)良客戶，1614 位青年優(yōu)良客戶， 45 位中年潛力客戶， 16 位青年普通客戶，這種分布比較符合各類客戶的消費能力。而聚類 -4 是相對交易較活躍的一個聚類，其分布也主要集中在

20、中年及青年優(yōu)良客戶群。接下來的聚類 -1 ，聚類 -2 ，聚類 -5 ，聚類 -6 則正好代表了第三部分中的中年潛力客戶群，青年普通客戶群，中年優(yōu)良客戶群及青年優(yōu)良客戶群，這4 個群體在11 種消費場所的消費行為也可以由這次聚類一窺端倪。對于 2 種優(yōu)良客戶群，我們通過比較聚類 -5 與聚類 -6 可以看出，聚類 -6 在化妝品商店，成人成衣店消費筆數(shù)占優(yōu) ; 而在聚類 -5 在大型倉儲式超市，家用電器店的消費筆數(shù)比聚類 -6 多。再比較聚類 -1 與聚類 -2 之間的差別，可以發(fā)現(xiàn)聚類 -1 在大型倉儲式超市，家用電器店消費筆數(shù)較多，而聚類 -2 在化妝品商店，成人成衣店，就餐場所及餐館這些

21、消費場所交易筆數(shù)較多。這次分類由于聚類 -3 的影響，可解釋部分不多，我們剔除聚類-3 的客戶，將這個客戶群直接定義為優(yōu)質(zhì)高端客戶群，對剩余客戶再進行一次聚類，得到下面結(jié)果 :.圖 14我們發(fā)現(xiàn)這次聚類各群的特點較前次更加明顯，我們將各群按第三部分客戶基本信息聚類的客戶群進行排序，其中前四個( 聚類 -7 ，聚類 -5 ，聚類 -4 ，聚類 -6) 包含了大部分中年優(yōu)良客戶，且顯示了這些客戶的消費行為特征; 第二至第五個聚類 ( 聚類 -5 ，聚類 -4 ，聚類 -6 ，聚類 -2)包含了大部分青年優(yōu)良客戶，且顯示了這些客戶的消費行為特征; 最后第二個聚類( 聚類 -1) 包含大部分中年潛力客

22、戶，最后一個聚類( 聚類 -3) 包含大部分青年普通客戶。具體分布見下圖15圖 15.接下來我們就分析下各聚類群的特點:聚類 -5: 該聚類由大量中年優(yōu)良客戶及少量青年優(yōu)良客戶組成，這些客戶在大型倉儲式超級市場，家用電器商店，成人成衣店，百貨商店，糖果和堅果商店以及飲酒場所都有很高的消費量。我們定義其為分行貸記卡居家型高端客戶;聚類 -4: 該聚類由大量中年優(yōu)良客戶及少量青年優(yōu)良客戶組成，這些客戶在住宿服務(wù)，就餐場所及餐館，航空服務(wù)及飲酒場所消費量最高。我們定義其為分行貸記卡商旅型高端客戶 ;聚類 -6: 該聚類由大量青年優(yōu)良客戶及少量中年優(yōu)良客戶組成，這些客戶比較熱衷在會員俱樂部，化妝品商店

23、，成人成衣店消費。我們定義其為分行貸記卡時尚型高端客戶 ;聚類 -7: 該類全部由中年優(yōu)良客戶組成，是將中年優(yōu)良客戶中比較有個性代表的客戶去除后得到的聚類結(jié)果，體現(xiàn)了該聚類與總體之間的共性。聚類 -2: 該類全部由青年優(yōu)良客戶組成，是將青年優(yōu)良客戶中比較有個性代表的客戶去除后得到的聚類結(jié)果，也體現(xiàn)了該聚類與總體之間的共性，因此聚類 -2 和聚類 -7 的消費行為十分類似。我們將聚類 -2 和聚類 -7 統(tǒng)稱為普通型高端客戶。最后聚類 -1 和聚類 -3 和前次聚類的相似，我們將在之后單獨進行挖掘。至此我們已將中年優(yōu)良客戶及青年優(yōu)良客戶劃分成優(yōu)質(zhì)高端客戶、居家型高端客戶、商旅型高端客戶、時尚型高

24、端客戶、普通型高端客戶五類。具體偏好見下表 (? 代表十分偏好， ?代表比較偏好 ):表 5(2) 低端客戶挖掘分類.對于低端客戶群，分類的重點不是找出其消費行為特征，而是挖掘有潛力的客戶群，通過培養(yǎng)，發(fā)展其成為高端客戶群中一員，其中消費行為作為其向哪類高端客戶群發(fā)展的判斷。具體來說，我們將低端客戶中公積金繳交額較高或繳交補充公積金、教育程度較高的客戶定義為低端潛力客戶，這些客戶我們認為通過一定營銷手段，可以向高端客戶提升。再將這類潛力客戶進行聚類，發(fā)現(xiàn)其消費行為有何偏好，適合向哪類高端客戶群發(fā)展，進而可以提出有針對性的營銷方案，提升客戶消費量。下面是該類客戶的聚類結(jié)果圖 16顯然這些潛力客戶

25、的分類與我們在第二部分中消費場所關(guān)聯(lián)分析的結(jié)果比較類似。.聚類 -4 體現(xiàn)了大型倉儲式超級市場，糖果及堅果商店，家用電器商店之間的關(guān)聯(lián)，對照高端客戶群的消費偏好，我們可以將其發(fā)展為高端居家型，所以我們定義該群為居家型潛力客戶。聚類 -2 體現(xiàn)了成人成衣店，百貨商店，化妝品商店之間的關(guān)聯(lián)，對照高端客戶群的消費偏好，我們可以將其發(fā)展為高端時尚型，所以我們定義該群為時尚型潛力客戶。聚類 -3 體現(xiàn)了航空公司，住宿服務(wù)之間的關(guān)聯(lián)，對照高端客戶群的消費偏好，我們可以將其發(fā)展為高端商旅型，所以我們定義該群為商旅型潛力客戶。聚類 -5 體現(xiàn)了會員俱樂部，飲酒場所，就餐場所和餐館之間的關(guān)聯(lián)，對照對照高端客戶群

26、的消費偏好，我們發(fā)現(xiàn)沒有一類特別適合該類，所以我們定義該群為娛樂型潛力客戶，希望通過有針對性的營銷手段使其在這四個娛樂場所的消費量得到增加。聚類 -1 的客戶雖然在我們認定的潛力客戶中，但其消費行為無明顯特征，只能對其進行普通的營銷，我們定義其為普通型潛力客戶。各類具體營銷方向見下表(?代表營銷方向 ):表 6最后不屬于潛力客戶的剩余的低端客戶，我們將其定義為普通型低端客戶。(3) 客戶行為分類總結(jié)匯總以上高端和低端客戶的分析，我們將兩部分匯總，得到如下結(jié)果.表 7對于這 11 類客戶分類，我們觀察其客戶的基本信息，看看類與類之間有何明顯不同，各個類特征如何，以更好的定義該類。雖然在客戶消費行

27、為分類中，我們已經(jīng)對該類客戶屬于中年優(yōu)良類、青年優(yōu)良類客戶、中年潛力類還是青年普通類客戶有初步了解，但我們下面將更加細致的分析性別，年齡，婚姻狀況，教育程度，住宅性質(zhì)五項基本信息在 11 個客戶分類中的分布情況。圖 17對于 11 個客戶分類的年齡分布，見上圖 17，我們可以發(fā)現(xiàn)商旅型的客戶男性比例最高，而居家型的高端客戶以及時尚型的客戶以女性居多。特別需要留意的是優(yōu)質(zhì)高端客戶，其男女比例基本相同，由于分行貸記卡客戶男女比例約為 6:4 ，因此從側(cè)面反映女性高端客戶的比例高于男性，這點對于該類客戶的營銷有很大幫助，同時也一定程度反映了提升女性客戶為高端優(yōu)質(zhì)客戶的成功率較高 ; 其他幾類的性別分

28、布并無明顯特征。.圖 18上圖 18 是 11 類客戶的年齡分布，可以發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)高端客戶群的年齡分布集中在30 至 40 歲以及 40 至 50 歲，除時尚型客戶外，其他幾類高端客戶群分布與其基本類似，顯然分行最主要的貸記卡消費群體為30 歲至 50 歲的客戶?？梢园l(fā)現(xiàn)在潛力型客戶中，娛樂型客戶也是一個年輕人較多的群體，同時尚型的客戶分布接近，而其他類型客戶的分布基本在 30 歲至 50 歲集中。圖 19上圖 19 是各個類的婚姻狀況分布，可以發(fā)現(xiàn)除了時尚型與娛樂型客戶，其他所有的類都是已婚有子女占大多數(shù)，這與我們前面在年齡分布中得到的大部分客戶分類中年齡結(jié)構(gòu)為 30 至 50 歲的結(jié)論相吻合。

29、第五部分 : 客戶分類結(jié)果的應(yīng)用通過上一部分，我們對貸記卡客戶進行了細分，同時，對每個細分后的類有了一定的認識，下面我們將介紹下如何對細分結(jié)果應(yīng)用，以達到提高營銷成果的目的。.(1) 根據(jù)各個類中客戶特征制定營銷方案有了各類的客戶特征，我們可以對各個類進行有針對性營銷，促進其消費，培養(yǎng)客戶忠誠度。各個類的客戶特征歸納如下表 8, 優(yōu)質(zhì)高端客戶 : 這類客戶可以推薦其任何的營銷活動，當然對于一些高消費場所的營銷活動可能更適合他們，同時由于其對銀行忠誠度較高，可以對其開展其他對私產(chǎn)品的交叉銷售。, 居家型高端客戶 : 這類客戶可以向其推薦一些便利店，超市，百貨商店等消費場所的優(yōu)惠營銷活動，他們的消費能力較強。同時在積分換禮活動中，可以提供一些特定的家居類的禮品推薦給該類客戶。, 商旅型高端客戶 : 這類客戶可以向其定向推薦航空，旅行，住宿等服務(wù)場所的營銷活動，同時一些餐飲的優(yōu)惠活動也可以推薦，并且在積分換禮活動中，我們可以專門為這類客戶提供航空里程等兌換服務(wù)，這類客戶比較傾向高消費，我們應(yīng)該提供一些高檔貸記卡服務(wù)及活動給他們。這類客戶可以培養(yǎng)成銀行忠實的貸記卡客戶。, 時尚型高端客戶 : 這類客戶可以向其推薦一些適合女性的營銷活動，如成人成衣店、化妝品商店，且由于其年齡不大，對其他新.產(chǎn)品接受程度較高，可以適當推薦其其他的一些高檔消費場所的優(yōu)