UM某公司經(jīng)營分析.ppt

1、中國聯(lián)通分公司2007年10月經(jīng)營分析,C網(wǎng)經(jīng)營部 2007年11月15日,2,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營情況,10月份勞動競賽情況通報,11月份工作安排及布置,3,關(guān)鍵指標目標進度,關(guān)鍵指 標進度,主營 收入,4,CDMA,業(yè)務發(fā)展情況通報,（二）收支情況通報,（三）關(guān)鍵指標,（四）品牌結(jié)構(gòu),（一）用戶發(fā)展情況,（五）增值業(yè)務,（六）租機分析,（七）終端銷售,5,10月C網(wǎng)凈增出帳用戶 -190戶，完成當月自主計劃的-11.87%。完成累計計劃的-25.1%。1-10月累計凈增用戶數(shù)為-5019戶。除集團客戶營銷中心用戶增長情況較好外,縣市分公司完成情況均不理想。,凈增用戶下降有所好轉(zhuǎn),6,截

2、止2007年10月，100元以上的用戶占出賬用戶比重為8.47%，較上月下降0.55個百分點，高端用戶流失情況嚴峻，用戶結(jié)構(gòu)低端化趨勢明顯。,2006年,2007年,用戶低端化趨勢嚴重,7,10月份全市C網(wǎng)用戶發(fā)展有效率為-7.06%。,有效率-7.06%,用戶有效發(fā)展率有待提高,8,10月份C網(wǎng)凈增高端用戶-390戶，完成當月自主計劃的-83.3%。1-10月累計凈增高端用戶為-1064戶，累計完成計劃的- 20.46 %。 各經(jīng)營單位中除沙洋外各單位當月計劃欠產(chǎn)嚴重，全年計劃除集團外，其它單位完成均不理想。,凈增高端用戶欠產(chǎn),9,10月全市盈利110.84萬元，較上月6.3萬增長明顯。各單

3、位盈利能力均有所增長。,盈利能力增強,利潤,用戶,本月利潤110.84萬元，主要以下幾個方面增長明顯： 1、營業(yè)成本減少53萬； 2、營業(yè)費用減少22萬元。,10,2007年10月，全市CDMA業(yè)務累計完成主營收入401.56萬元，與9月份相比收入降低1.5萬元，完成當月自主計劃473萬元的84.79%，1-10月累計完成主營收入4190.98萬元，完成省分年計劃的76.2%。 各經(jīng)營單位10月份月計劃和1-10月累計年完成率未達到公司平均水平的有城區(qū)經(jīng)營部和沙洋分公司，集團客戶營銷中心收入計劃完成較好。,單位：萬元,主營收入完成情況,11,收入對比情況,10月份出帳收入下降10萬元，主要時月

4、租費、點對點短信費、長途、漫游費。,12,各單位收入對比情況,10月份各單位出帳除沙洋分公司增長外，其他各單位都有不同程度的下降。,13,10月份CDMA業(yè)務日均主營收入13萬元，環(huán)比減少0.4萬元。,日均收入情況,14,收入對比情況,07年同期主營收入對比情況來看：下降明顯，特別是10月份收入同比下降85萬元。,15,新增有效用戶傭金,10月份全市C網(wǎng)本月傭金投入19.16萬元，較上月傭金投入下降明顯。 從以上圖顯示，07年1-10月所支付的傭金較去年同期有所下降，但用戶發(fā)展較去年同期下降明顯。,傭金情況,16,本月話費贈送較上月增加14.26，其中517贈送較上月增加4. %，自動贈送較上

5、月增加30.71%。,贈送情況,17,價格彈性空間已經(jīng)非常弱小，與去年同期相比，C網(wǎng)ARPM下降0.01元/分鐘，MOU下降5分鐘。 與上月相比每分鐘收入基本持平。,價格彈性空間進一步縮小,18,10月份，CDMA收入環(huán)比下降0.38% ，總時長環(huán)比下降0.12%。京山分公司、城區(qū)經(jīng)營部收入和計費時長環(huán)比均有所下降。,話務量與收入,19,10月份ARPU值為56.24元，與上月相比下降明顯。,ARPU下降明顯,20,高端客戶品牌分布,10月份如意通客戶占比高達94.07%，世界風品牌中百元以上用戶占比71.58%,較上月略有增長。,品牌結(jié)構(gòu)高端客戶分布,21,10月份，世界風品牌客戶占比普遍偏

6、低，集團、京山分公司世界風品牌占比超過10%，城區(qū)、鐘祥、沙洋分公司如意通品牌占比偏高。,分公司品牌結(jié)構(gòu),22,從出賬用戶排名前10位的套餐看，以如意通品牌為主。世界風-新商務套餐MOU值最高。另外,ARPM值最低的資費是如意通-大眾卡(15元套餐),其MOU值也低。,套餐使用情況,23,10月全市實現(xiàn)增值業(yè)務收入85.95萬元，僅完成當月計劃的88.47。1-10月實現(xiàn)增值業(yè)務收入830.59萬元，完成全年計劃指標的73.55%。 各經(jīng)營單位中集團收入完成情況較好，城區(qū)經(jīng)營部收入落后幅度較大。,全市平均完成率88.47%,單位：萬元,增值業(yè)務收入情況,24,10月，全市短信收入環(huán)比下降9.9

7、3%，各經(jīng)營單位有下降，城區(qū)、集團下降幅度較大。 10月，全市短信滲透率為61.7%，與上月相比降低0.8%。,短信收入及滲透率有所下降,25,10月，全市炫鈴收入完成23.7萬元，環(huán)比增長0.84萬元. 10月，全市炫鈴滲透率為56.17，較上月增長了0.65。,全市炫鈴滲透率56.17%,炫鈴收入和滲透率有所增長,26,10月新增擔保租機成本占到總租機成本的34%，特別是集團擔保租機用戶比例較高，需控制擔保租機，盡量多辦理預存租機業(yè)務，降低經(jīng)營風險。本月?lián)Ｗ鈾C成本占比較上月下降近8.42%。,本月新增租機用戶情況,27,10月風險租機用戶的占比為37.06%，整體風險偏高。特別是集團和鐘

8、祥、京山分公司需要控制擔保租機業(yè)務辦理；城區(qū)和沙洋分公司控制較好。,非風險租機：指租機用戶的預存款手機成本=1倍的用戶風險租機：指租機用戶的預存款手機成本1倍的用戶和擔保租機用戶,本月風險用戶占比情況,28,10月共銷售終端1517部，按單種機型來說，本月主要銷售機型以華為2600、海信C117等超低端機型為主，可見超低端促銷售對終端銷售促進作用很大。,終端銷售單機TOP10,29,10月累計銷售手機1517臺，華為的銷售量仍排名第一，占到了總比的26%, 其次是中興、三星和MOTO,說明品牌手機還是比較有吸引力。,終端銷售品牌分布,終端銷售品牌分析,30,目 錄,經(jīng)營通報,市場營銷活動,31

9、,10月份營銷活動,10月份購機活動: （1）購機送話費活動：,十一期間，因假日經(jīng)濟的因素，發(fā)展增長明顯，且用戶ARPU值也明顯好于前期，但新增用戶ARPU值不高。,32,（2）10月租機情況： 10月份共發(fā)展CDMA租機用戶170戶，環(huán)比下降18.27%。,數(shù)據(jù)顯示,在所辦理的租機用戶中，擔保租機風險大，但收益不佳，因此在辦理擔保租機時注意風險的可控。,10月份營銷活動,33,（3）CDMA綁定銷售情況：,10月份共發(fā)展新用戶2596戶，其中連機帶號發(fā)展1079戶，單購卡1119戶。,10月份營銷活動,34,（4）10月份CDMA業(yè)務機卡綁定按渠道統(tǒng)計： 從以下數(shù)據(jù)顯示，各經(jīng)營單位新發(fā)展的用

10、戶以連機帶號銷售占比很低。,10月份營銷活動,35,（5）9、10月CDMA業(yè)務發(fā)展情況對比,10月C網(wǎng)新增用戶的戶均收益要低于9月，但由于黃金周期間發(fā)展量大，10月整齊收益情況要好于9月。,10月份營銷活動,36,11月CDMA區(qū)域促銷活動情況,11月6日起在鐘祥洋梓、客店等區(qū)域開展CDM促銷活動，截止26日累計發(fā)展用戶59戶，截止30日適時出帳收入994.5元。從促銷情況來看，低資費（如意通-新家園套餐）的拉動效果不是很明顯。,10月份營銷活動,（6）區(qū)域促銷發(fā)展情況,37,（1）租機用戶在協(xié)議期間欠?，F(xiàn)象嚴重,2007年10月，因租機用戶在協(xié)議期間未消費完欠停產(chǎn)生的財務損失約122.53

11、萬元，各經(jīng)營單位欠停用戶數(shù)量及財務損失如下表：,經(jīng)營中存在的問題,38,9、10月欠停情況對比分析如下表所示：,各單位對協(xié)議欠停用戶的維系挽留都引起的高端的重視，特別是保證金用戶和擔保租機欠停用戶。,經(jīng)營中存在的問題,39,（2）中高端用戶流失嚴重 數(shù)據(jù)截取為8、9月話費在80元以上的用戶在10月份話費低于80的數(shù)據(jù)。從以下數(shù)據(jù)顯示，8、9月話費在80元以上但9月份話費低于80的總共有1515戶，其中10月份用戶話費為0的共295戶，10月份與9月份話費相比下降幅度在100以上的占24.55%，另外還有33人話費降幅在300元以上的，說明C網(wǎng)高端用戶在10月份存在比較嚴重的流失現(xiàn)象，尤其是城區(qū)

12、、鐘祥分公司要引起高度重視。,經(jīng)營中存在的問題,40,從流失的用戶的入網(wǎng)時間看，主要是03年到06年入網(wǎng)的用戶流失較為嚴重，特別是06年,有流失風險用戶最多。,經(jīng)營中存在的問題,41,（3）C網(wǎng)銷售持續(xù)下滑,市場銷售氛圍低迷。 以下為1-10月每月各經(jīng)營單位新增的C網(wǎng)用戶數(shù)，從以下數(shù)據(jù)顯示今年各經(jīng)營單位C網(wǎng)銷售不景氣，10月份C網(wǎng)發(fā)展持續(xù)有所增長。,經(jīng)營中存在的問題,42,（4）大眾用戶離網(wǎng)呈上升趨勢,10月份離網(wǎng)用戶較9月份減少20.44%，流失用戶主要為低端用戶。,經(jīng)營中存在的問題,43,鄉(xiāng)鎮(zhèn)話務量及收入增長情況排名,由以上數(shù)據(jù)可知，10月平均話務量環(huán)比增幅最大的為蔡廟，增長30.69%，

13、出帳收入環(huán)比增幅最大的沙洋馬良，增長11.90% ；毛李的話務量與收入同時上漲。請各單位關(guān)注話務增長卻收入未同步增長區(qū)域。,經(jīng)營中存在的問題,44,鄉(xiāng)鎮(zhèn)話務量及收入下降情況排名,由以上數(shù)據(jù)可知，10月平均話務量環(huán)比降幅最大的為石牌，下降-18.63% ，出帳收入環(huán)比降幅最大的為鐘祥陳集，下降-9.77% ；京山楊集、鐘祥胡集的話務量和出帳收入同步下降，請高度關(guān)注。,經(jīng)營中存在的問題,45,一、評估測算現(xiàn)有促銷政策的贏利能力和用戶的認知度，并進行合理的調(diào)整，借助超低端終端拉動市場發(fā)展,改善現(xiàn)有的發(fā)展狀況；開展有效的區(qū)域性促銷活動，提升用戶發(fā)展量的同時要避免促銷力度過大，贈送過多，導致增量不增收。

14、 二、加強協(xié)議用戶、重點集團用戶的維系工作,會同集團客戶部、客戶服務部，重點作好協(xié)議用戶的二次營銷和重要集團單位的增值保值工作。 1、 通過對協(xié)議即將到期用戶的回訪，向用戶推薦繼續(xù)辦理租機業(yè)務或存費送費，使協(xié)議用戶到期后平穩(wěn)過渡，減少協(xié)議用戶的離網(wǎng)。 2、每月向經(jīng)營單位提供有離網(wǎng)傾向的中高端用戶明細，經(jīng)營單位加強對此部分用戶的上門維系和挽留工作，減少中高端用戶的離網(wǎng)，特別是集團單位用戶，要加強關(guān)系的保持和延續(xù)。 3、加強對重點單位的維系工作，積極推薦掌寬掌股等拳頭產(chǎn)品，提高用戶黏性。,改善方法,46,三、形成增值業(yè)務優(yōu)勢 ，大力推廣掌中寬帶、掌上股市具有競爭優(yōu)勢的數(shù)據(jù)增值業(yè)務產(chǎn)品以提升收入，推

15、廣方式從空中（短信、電話營銷）向地面推廣轉(zhuǎn)移，并積極利用社會資源來推動各項業(yè)務的發(fā)展。 四、強化落實收欠工作，將欠停協(xié)議用戶的收欠上升為重要的工作日程，加強數(shù)據(jù)定期提取和通報，協(xié)助經(jīng)營單位解決終端維修問題，嚴格考核，從而降低租機成本的一次性攤銷。 五、提升專業(yè)成本效益。通過規(guī)范買斷流程、優(yōu)化贈費申報、強化方案評估、加強內(nèi)部核算等具體工作的執(zhí)行，促進專業(yè)成本費用效益提升，實現(xiàn)兩個成本轉(zhuǎn)移，即終端補貼成本向中高端用戶轉(zhuǎn)移，贈費成本向維系性、延長客戶生命周期轉(zhuǎn)移。,改善方法,47,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營情況,11月份工作安排及布置,10月份勞動競賽情況通報,48,目錄,終端銷售通報,客戶維系通報,

16、業(yè)務拓展情況通報,本月勞動競賽排名,49,本月全市超低端終端銷售數(shù)量為1290，完成計劃量的82.58%。其中沙洋完成率超100%,鐘祥達到85%的門檻值。,85% 門檻值,超低端銷量(修改),50,本月全市共完成掌股手機146部，完成本月任務的23.43%，各單位均未完成該項任務的85%的保底目標。,雙待/股票手機銷售,51,本月掌股用戶出帳用戶數(shù)為263，完成當月計劃的30.83%。,掌股出帳用戶數(shù),52,全市完成專區(qū)建設共33個，完成總計劃量的30.56%，完成當月計劃60.2%。其中自營廳專區(qū)建設完成6個，合作廳/專營店建設完成27個。,CDMA專區(qū)改造,53,掌寬收入,10月份掌寬凈

17、出帳收入為13.18萬元，完成當月計劃值14萬元的94.14%。鐘祥、京山、沙洋計劃完成率超100%。,54,目標用戶,2% 基準值,本月目標用戶離網(wǎng)率偏高，沙洋分公司基本完成計劃指標。,55,全網(wǎng)用戶,4%全網(wǎng)維系目標,本月計劃將全網(wǎng)流失率控制在4%以下，實際集團、沙洋分公司將客戶流失率控制在4%以下。,56,綜合排名,57,目 錄,10月份生產(chǎn)經(jīng)營情況,11月份工作安排及布置,10月份勞動競賽情況通報,58,11月份 重點工作,加快客戶維系工作進度 大眾市場的維系營銷活動 鎖定用戶的二次綁定工作,11月份重點工作安排,繼續(xù)深入開展第四季度勞動競賽,密切關(guān)注出帳用戶數(shù)變化 從市場、系統(tǒng)等多個

18、方面加強對出帳用戶數(shù)的情況，確保出帳用戶11、12月凈增為正,制定掌寬年底促銷方案 年底掌寬宣傳執(zhí)行方案 馬赫5虛擬加速上線推廣,59,加大客戶維系力度,1.鎖定用戶的二次綁定工作。按照“協(xié)議6個月內(nèi)到期”、“ARPU 100元以上”、“在網(wǎng)一年以上”、“預存款低于100元” 幾個條件生成一批鎖定用戶，根據(jù)老用戶的消費能力，按照“先升級、再保級、確保保有”的順序，依次向客戶推薦補貼套餐鎖定用戶按照統(tǒng)一分配到相關(guān)責任單位分別開展維系。 2.大眾市場維系營銷活動。在年前大眾市場營銷活動前，先做好大眾存量市場的保養(yǎng)工作。以非集團且ARPU值100元以下的為目標市場，主要運用政策維系，維系目標為大眾市場流失率小于4%，戶均預存話費額度大于等于50元。 3.配合G網(wǎng)經(jīng)營部做好返鄉(xiāng)市場的安排和促銷。,60,全力推廣掌股 確保完成任務,在11月12月，務必通過集團渠道、大眾渠道布置掌股推廣工作，確保完成全年任務計劃 ； 關(guān)鍵控制點： 借力掌股長期訂購優(yōu)惠，加大推廣力度。結(jié)合總部推出的78元（含半年使用費）長期優(yōu)惠資費，全力推動免費用戶向此優(yōu)惠資費轉(zhuǎn)換。（詳見“關(guān)于落實掌上股市近期工作安排的通知”【2007】88號） 加大行業(yè)合作，加強掌股在重點渠道的銷售落地。 加強券商合作，