2014-0128接觸前準(zhǔn)備

1、接觸前準(zhǔn)備,計(jì)劃與活動(dòng),主顧開(kāi)拓,接觸說(shuō)明,接觸前準(zhǔn)備,售后服務(wù)、索取轉(zhuǎn)介紹,促 成,產(chǎn)品 說(shuō)明,異 議 處 理,異 議 處 理,接觸前準(zhǔn)備的定義,是為了在與準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行接觸說(shuō)明前 能充分掌握準(zhǔn)客戶(hù)資料，分析適合的切 入話(huà)題及準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，更好地掌控 整個(gè)面談過(guò)程。,接觸前準(zhǔn)備的目的,1、減少正式接觸時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)會(huì) 2、預(yù)期異議類(lèi)型，擬訂處理之道 3、為正式行動(dòng)，規(guī)劃行動(dòng)方案,接觸前準(zhǔn)備的重要性,凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 恐懼來(lái)源于對(duì)對(duì)手的無(wú)知 失敗來(lái)源于對(duì)對(duì)手的恐懼,80%的成交客戶(hù)是因 -初次見(jiàn)面建立了信任!,客戶(hù)接納我們的理由,1、這個(gè)人還不錯(cuò) 理由：（1）他的知識(shí)面挺寬（2）他和我是同類(lèi)型的

2、人 （3）他很風(fēng)趣 （4）他挺有禮貌 2、這個(gè)人挺可信 理由： （1）說(shuō)話(huà)辦事處處為我和家人著想 （2）這個(gè)人挺專(zhuān)業(yè) （3）他公司的信譽(yù)很高（4）與其他業(yè)務(wù)員不太一樣 3、這個(gè)人和我挺投機(jī) 理由：（1）和我有共同語(yǔ)言 （2）他對(duì)我很了解 （3）他對(duì)我的工作挺在行 （4）我和他在一起很開(kāi)心,目 錄,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 接觸前準(zhǔn)備的流程及要點(diǎn) 電話(huà)約訪流程及邏輯,心態(tài)準(zhǔn)備 形象準(zhǔn)備 資料、工具準(zhǔn)備 行動(dòng)準(zhǔn)備,心態(tài)準(zhǔn)備,自信心 1、對(duì)產(chǎn)品的信心 （能夠解決準(zhǔn)客戶(hù)的問(wèn)題） 2、對(duì)公司的信心 3、對(duì)自己的信心,心態(tài)準(zhǔn)備,平常心 1、成交是順勢(shì)而為，即使被拒絕也無(wú) 所謂 2、避免功利的心態(tài)和懷疑的心態(tài) 良好

3、的心態(tài)是全身心投入工作的前提和保證!,心態(tài)準(zhǔn)備,對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)的同理心和愛(ài)心 1、為準(zhǔn)客戶(hù)的利益和幸福著想 2、為幫助準(zhǔn)客戶(hù)解決問(wèn)題而努力 唯人壽保險(xiǎn)能解決人生之問(wèn)題,心態(tài)準(zhǔn)備,對(duì)成功的企圖心 1、成功要付出代價(jià)，不成功要付出 更大的代價(jià) 2、為家人的幸福要出門(mén)去見(jiàn)準(zhǔn)客戶(hù),形象準(zhǔn)備,良好的第一印象取決于初次見(jiàn)面 的前30秒 著裝的細(xì)節(jié)處理 專(zhuān)業(yè) 得體 大氣 隨和,資料、工具準(zhǔn)備,展示資料 1、個(gè)人榮譽(yù) 2、公司介紹 3、綜合保障分析表 4、行銷(xiāo)故事 5、理賠案例,資料、工具準(zhǔn)備,單證 1、建議書(shū) 2、電子投保確認(rèn)書(shū) 3、筆記本電腦、平板電腦 4、黑色簽字筆（兩支） 5、紙張、名片,行動(dòng)準(zhǔn)備,拜訪計(jì)劃

4、擬定 拜訪時(shí)間、路線(xiàn)和場(chǎng)所 電話(huà)約訪 約定時(shí)間、地點(diǎn)，以邀約見(jiàn) 面為唯一目的,目 錄,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 接觸前準(zhǔn)備的流程及要點(diǎn) 電話(huà)約訪流程及邏輯,1、擬訂拜訪計(jì)劃 2、分析準(zhǔn)客戶(hù)資料 3、擬訂接觸面談邏輯 4、模擬演練 5、電話(huà)約訪 6、信心出擊,擬定拜訪計(jì)劃,拜訪對(duì)象的擬定計(jì)劃100中A、B類(lèi)準(zhǔn)客戶(hù) 客戶(hù)檔案中的可加?；蜣D(zhuǎn) 介紹的老客戶(hù) 拜訪時(shí)間的擬定適當(dāng)性，例：個(gè)體經(jīng)營(yíng)者 在中午進(jìn)行拜訪 拜訪路線(xiàn)的擬定合理性，同一天拜訪的準(zhǔn) 客戶(hù)安排在同一區(qū)域或路 程較近,分析準(zhǔn)客戶(hù)資料,建立準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù) 1、姓名、性別、年齡、聯(lián)系電話(huà) 2、學(xué)歷、婚姻、子女、單位、家庭住址 3、職業(yè)、職務(wù)、職業(yè)前景、個(gè)

5、人及家庭收入 4、性格、興趣、理財(cái)觀、日常消費(fèi)能力 5、家庭觀念、社保程度、保險(xiǎn)觀念,擬定接觸面談邏輯,根據(jù)對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)資料對(duì)其進(jìn)行分析判斷，找出準(zhǔn)客戶(hù)可能的需求點(diǎn) 確定與準(zhǔn)客戶(hù)相匹配的產(chǎn)品 根據(jù)自己過(guò)往學(xué)習(xí)內(nèi)容總結(jié)或通過(guò)專(zhuān)業(yè)資 料庫(kù)尋找與準(zhǔn)客戶(hù)相匹配的邏輯,模擬演練,與主管或績(jī)優(yōu)伙伴結(jié)成演練小組，向其介紹準(zhǔn)客戶(hù)情況及分析結(jié)果，并與其確認(rèn)是否合適 由主管或績(jī)優(yōu)伙伴扮演自己的準(zhǔn)客戶(hù)，模擬整個(gè) 接觸面談過(guò)程，從中找出亮點(diǎn)與不足 根據(jù)演練情況，修正自己的邏輯 反復(fù)進(jìn)行模擬演練與邏輯修正，直至滿(mǎn)意 反復(fù)背誦確定的邏輯，直至熟練,電話(huà)約訪,電話(huà)約訪的目的不是推銷(xiāo)保險(xiǎn)， 而是取得面談的機(jī)會(huì)。 電話(huà)約訪的要領(lǐng)：

6、 1、目的明確：見(jiàn)面 2、打足夠多的電話(huà) 3、言詞簡(jiǎn)潔 4、堅(jiān)定、連貫、微笑 5、二擇一法提出會(huì)面要求,信心出擊,對(duì)待自己有信心 化解問(wèn)題有耐心 融化客戶(hù)有愛(ài)心 關(guān)切需求有誠(chéng)心 幫助客戶(hù)要熱心,目 錄,接觸前準(zhǔn)備的內(nèi)容 接觸前準(zhǔn)備的流程及要點(diǎn) 電話(huà)約訪流程及邏輯,電話(huà)約訪三大步驟,第1步：工作準(zhǔn)備 第2步：自我準(zhǔn)備 第3步：打電話(huà),工作準(zhǔn)備,準(zhǔn)備名單至少10個(gè) 打電話(huà)時(shí)間什么時(shí)間給準(zhǔn)客戶(hù)打電話(huà)， 時(shí)間集中在某個(gè)時(shí)段 電話(huà)號(hào)碼能夠聯(lián)系到準(zhǔn)客戶(hù)的電話(huà) 打電話(huà)的地點(diǎn)安靜、獨(dú)立 筆、紙記錄成功約訪準(zhǔn)客戶(hù)的見(jiàn)面時(shí) 間、地點(diǎn),自我準(zhǔn)備,心情放松，邏輯清晰 聲音中富有激情與信心 預(yù)備打電話(huà)前微笑 牢記唯一目

7、的：見(jiàn)面,打電話(huà),要有好的狀態(tài)你的狀態(tài)準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)得出 面帶微笑你的微笑準(zhǔn)客戶(hù)“看”的見(jiàn) 好的坐姿準(zhǔn)客戶(hù)能夠感覺(jué)到你形象,電話(huà)約訪的流程,確認(rèn)對(duì)方,自我介紹,道明來(lái)意,確定時(shí)間,友好道別,電話(huà)約訪邏輯,確認(rèn)對(duì)方 你好，是陳大力嗎，現(xiàn)在說(shuō)話(huà)方便嗎？,自我介紹 我是李某某。最近忙不忙?。?電話(huà)約訪邏輯,道明來(lái)意 我最近剛換工作了，我一直認(rèn)為你是 我朋友中最有見(jiàn)解的！我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)我未 來(lái)發(fā)展的建議，并特意準(zhǔn)備了一份禮物。,電話(huà)約訪邏輯,確定時(shí)間 你看你是明天下午還是后天下午有時(shí)間 呀？ 明天是吧，那我是兩點(diǎn)還是三點(diǎn)去方便 ?。?咱們哪兒見(jiàn)??？,電話(huà)約訪邏輯,友好道別 你可得好好給我說(shuō)說(shuō)，那你先忙， 咱們明天見(jiàn)。,重要提示,將約訪成功的準(zhǔn)客戶(hù)信息和時(shí)間、 地點(diǎn)記錄在工作日志對(duì)應(yīng)的日