商品選擇的方法.ppt

1、連鎖零售商品管理,本節(jié)目錄,商品管理的定義 確定市場定位 品類管理 確定商品結(jié)構(gòu) 商品組合 商品選擇 供應(yīng)商管理 商品調(diào)整 營采合作,商品管理的定義,商品管理是零售商努力在正確的時(shí)間和正確的地點(diǎn)，以正確的價(jià)格向顧客提供正確數(shù)量的正確商品的程序，滿足顧客需求，達(dá)到公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)。,確立市場定位,業(yè)態(tài)選擇及市場定位 業(yè)態(tài)：商品配備與店鋪形態(tài)的特征集合 定位：確定目標(biāo)顧客群，家庭情況，教育水平，收 入狀況，購物習(xí)慣，消費(fèi)意向 滿足顧客某一方面的消費(fèi)需求 設(shè)定店鋪形象，銷售面積，銷售對象 確定商品品類，價(jià)位，檔次等,確立市場定位,商品組合程序 商品分類，類的描述為今后奠定基礎(chǔ) 分類層數(shù)，按部、組、大、

2、中、小、單品 編碼位數(shù)確定 確定商品結(jié)構(gòu)數(shù)并固定 商品廣度：豐富性，大類多，功能多 商品深度：同類中具可選擇性 可見性：保持現(xiàn)貨，讓顧客能隨時(shí)購買,品類管理,品類： 是在顧客看來一組彼此合理相關(guān)的商品組合，有相似的特征，相關(guān)的供商，其商品定價(jià)和促銷有相似的目標(biāo)市場，價(jià)格促銷一般在一年中的相同時(shí)間。 采購部門通過品類管理控制訂貨、廣告促銷、配送等,確定商品結(jié)構(gòu),目的： 使分析成為可能：按類 不同指標(biāo) 使控制成為可能：一進(jìn)一出 使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤 使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo) 使考核成為可能：采購 運(yùn)營 使發(fā)展成為可能：可復(fù)制,確定商品結(jié)構(gòu),原則： 以賣場面積為前提 以商品的屬性為基礎(chǔ)

3、以商圈、消費(fèi)客層、商品定位、商品角色為依據(jù) 以大、中、小類為架構(gòu)，中小分類最重要 以高、中、低檔為層次，A、B類目標(biāo)品項(xiàng)為主,確定商品結(jié)構(gòu),方法： 如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 商品結(jié)構(gòu)的要素 級數(shù)，每級分類數(shù)，類的單品數(shù) 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下,確定商品結(jié)構(gòu),方法： 如何確定 市調(diào)：市場、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 商品結(jié)構(gòu)的要素 級數(shù)，每級分類數(shù)，類的單品數(shù) 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)

4、 中間價(jià)位的占50%以上 高價(jià)位商品占20%以下,價(jià)格帶的范例 10 25 30 40 50 70 80 90 結(jié)構(gòu)數(shù)-價(jià)格帶-價(jià)格區(qū)間單品比例-區(qū)間內(nèi)單品數(shù) 同一小分類的單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位比例約為：20%，50%，30%）,商品組合,類的取舍：滿足目標(biāo)顧客的需求 同類中單品間競爭：提供有限選擇 商品太多：占庫存，占人工，難發(fā)現(xiàn)，賣場面積有限 商品太少：顧客無選擇，無法混合加價(jià),商品組合,類的配合：連帶關(guān)系，功能延續(xù)，促進(jìn)銷售 相近功能的分類排在一起。 一個(gè)小分類，滿足一種需求 一個(gè)單品，滿足一種選擇 要涵蓋顧客需求要注意：規(guī)格，價(jià)位，品牌，檔次,

5、商品組織表,將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先 了解商品的編號方式 根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設(shè)定合理的單品數(shù)量 遵循統(tǒng)一組織結(jié)構(gòu)表：增加一種商品，則需刪除一種舊商品。,標(biāo)準(zhǔn)店商品組織表（營業(yè)面積：6000平方米-9000平方米）總品項(xiàng)數(shù)：12319,生鮮部門品項(xiàng)數(shù)：947 蔬果組：431 水產(chǎn)組：140 肉 組：206 熟食組：170 食品部門品項(xiàng)數(shù)：4921 日配組：934 酒飲組：528 休閑組：1028 糧油組：658 沖調(diào)組：552 日化組：1221,百貨部門品項(xiàng)數(shù)：5992 文體組：1153 家居組：1308 DIY組：402 家紡組：1506 服飾組：4

6、92 鞋 組：1131 家電部門品項(xiàng)數(shù)：459 大家電組：238 小家電組：221,分類商品組織表,商品選擇依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn),為何要做有限選擇： 對顧客而言： 有較明確的選擇 較清晰的陳列 方便購買 對超市而言： 增加每一單品的銷售量 便于管理，控制費(fèi)用 可以得到優(yōu)惠的進(jìn)價(jià) 有限的賣場面積,商品選擇依顧客的需求，精選商品，達(dá)到高回轉(zhuǎn),使連鎖店鋪陳列標(biāo)準(zhǔn)化 如何選擇 滿足顧客日常所需，貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品 品項(xiàng) 保證商品質(zhì)量并具競爭性低價(jià) 80/20法則 重功能，輕品牌（家居類），多品種，少品牌（電池 等）,商品選擇的方

7、法,檢查每種商品的品質(zhì)：三證，樣品，試用，調(diào)查。 了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇，先定價(jià)位，再開始選擇。 如何得知新商品： 向廠商詢問； 市場及競爭店調(diào)查； 市場價(jià)格帶； 廣告商品； 季節(jié)性商品。,商品選擇的方法,選擇 好的商品：銷量大，毛利高，吸引人，價(jià)值高 名特優(yōu)新 考慮：價(jià)位，角色，敏感度， 了解：檔次，品牌，規(guī)格，質(zhì)量等,供應(yīng)商管理,依據(jù)選擇的商品，通過市調(diào)尋求可以合作的供應(yīng)商； 供應(yīng)商選擇的順序?yàn)椋褐圃焐?代理商-批發(fā)商-商貿(mào)公司； 同類商品供應(yīng)商要綜合考慮：商品品質(zhì)、供貨價(jià)格、供貨能力及合同條件等； 增加能提供所需商品的供應(yīng)商； 刪除銷售額低的供應(yīng)商；,供應(yīng)商管理,優(yōu)化供應(yīng)商

8、結(jié)構(gòu)，相對集中供應(yīng)商，擴(kuò)大雙方合作，使供應(yīng)商認(rèn)識到合作對雙方的重要性； 對銷售額大，單品少的供應(yīng)商要關(guān)注； 對銷售額大，單品多的供應(yīng)商要適當(dāng)控制，開發(fā)同類供應(yīng)商限制其壟斷； 對銷售額小，單品多的供應(yīng)商要及時(shí)調(diào)整； 掌握雙方合作中的主動權(quán)。,商品調(diào)整,調(diào)整依據(jù)： 根據(jù)銷售數(shù)據(jù)； 店鋪營業(yè)建議； 顧客反映； 委托調(diào)查公司，了解市場占有率； 廠商銷售數(shù)據(jù)； 采購員經(jīng)驗(yàn)； 商品周轉(zhuǎn)情況。 調(diào)整商品： 增新品： 新增品類 替補(bǔ)刪除品 改變結(jié)構(gòu)數(shù),銷售數(shù)量 2000 高銷售區(qū)域 1600 1200 中銷售區(qū)域 800 低銷售區(qū)域 400 單品價(jià)格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400,商品調(diào)整,增減分類 重新定義，轉(zhuǎn)移分類/單品 刪舊品：質(zhì)量淘汰（高退貨，高投訴） 角色重復(fù)，角色不符 供貨無保證 硬性規(guī)定（老總規(guī)定30萬元以下公司） 排名后2-5% 毛利過低（2%） 不可刪除商品：高單價(jià)顧客購買品，知名品牌 新品