房地產(chǎn)商務(wù)禮儀專家之房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn).ppt

1、,房地產(chǎn)商務(wù)禮儀專家之房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),客戶篇金牌置業(yè)顧問在銷售過程如何判斷和處理客戶的異議,如何判斷和應(yīng)對(duì)客戶的異議,第一：我要考慮一下！ 第二：產(chǎn)品太貴了！ 第三：能不能便宜一些！ 第四：別的地方更便宜！ 第五：沒有預(yù)算（沒有錢）！ 第六：它真的值那么多錢嗎? 第七：不，我不要！,一：我要考慮一下！,首先我們常見到的一個(gè)客戶顧慮就是說：“我要考慮一下?！蹦俏覀?cè)谶@里應(yīng)對(duì)策略可以用一句話來概括：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。 互動(dòng)提問,(一)詢問法,通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是

2、挺脫之詞。 所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。 如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?,(二)假設(shè)法,假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。 如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得(外加禮品)。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì),(三)直接法,通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。 如：先生，說真的，會(huì)不

3、會(huì)是錢的問題呢?,二： “太貴了”。,其次就是顧客經(jīng)常會(huì)說這么一句話：“太貴了”。毫無疑問的告訴你就算你是虧本了賣你的產(chǎn)品和服務(wù)那么你的客戶還是會(huì)這么說的。 那么對(duì)這樣客戶我們可以堅(jiān)決的嚴(yán)肅告訴你的客戶：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。,(一) 比較法。,你這時(shí)就要告訴你的客戶了，與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。 如：市場(chǎng)地段的樓盤錢，這個(gè)樓盤比地段的樓盤便宜多啦，質(zhì)量還比地段的好。與同價(jià)值的其它地段進(jìn)行比較。 如：錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣樓盤，而這種個(gè)樓盤是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。,(二)拆散法。,將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 如

4、：買房送家電、送裝修、送汽車等。,(三)平均法。,將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)房子的銷售最有效。 如：這個(gè)房子你可以用70年呢?按年計(jì)算，月星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!,三：能不能便宜一些,接著還會(huì)有一些客戶會(huì)這么說：能不能便宜一些。當(dāng)然了這些客戶能說這樣的話至少你可以肯定他對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣。那我可以告訴你需要運(yùn)用的對(duì)策就是： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨。,(一)得失法。,交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。 如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投

5、資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。,(二) 底牌法。,這個(gè)價(jià)位是樓盤目前在全市最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。,(三)誠(chéng)實(shí)法。,在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。 如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的樓盤，您可以看一下。,四：別的地方更便宜。,再都就是對(duì)價(jià)格關(guān)心的強(qiáng)度最為敏感的客戶了，他

6、們通常會(huì)說：別的地方更便宜。這類的客戶百分百的就是對(duì)價(jià)格是非便宜不買。那么你要應(yīng)對(duì)的策略就是：樓盤有價(jià)、服務(wù)有價(jià)。,(一)分析法。,大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。 如：先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行，可以提供，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。,(二)轉(zhuǎn)向法。,不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地

7、說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。 如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我 (親戚或朋友)在他們那里買了，小區(qū)管理非常不好，有問題物業(yè)沒有人及時(shí)進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好,(三)提醒法。,提醒顧客不要上當(dāng)，不要貪圖便宜而得不償失。 如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎? 你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?,五：沒有預(yù)算（沒有錢）,接著還有一些拿不定主意的客戶了，這類的顧客講：沒有預(yù)算(沒有

8、錢)。針對(duì)這樣的客戶你不要慌，首先你要知道他是可以影響決策的人。當(dāng)然了制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。,(一)前瞻法。,將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。 如：先生，我知道買房是個(gè)大事，需要仔細(xì)地預(yù)算。預(yù)算是幫助購(gòu)買更慎重，但是預(yù)算本身須具備靈活性，您說對(duì)嗎?樓盤能幫助您改善居住條件，而且還有升值潛力，關(guān)鍵還有您喜歡的小區(qū)環(huán)境，你還是根據(jù)實(shí)際購(gòu)買情況來調(diào)整預(yù)算吧!,(二)攻心法。,分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦

9、!,六：它真的值那么多錢嗎?,接著會(huì)有一些有懷疑類型的顧客講：它真的值那么多錢嗎?當(dāng)然了懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。,(一)投資法。,做購(gòu)買決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來的作用很大，所以它值!,(二)反駁法。,利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買決策是正確的。 如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)?,(三)肯定法。,值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析

10、，可以拆散分析，還可以舉例佐證。,七：不，我不要！,最后遇到的就是顧客講：不，我不要這類客戶是最難搞定的當(dāng)然了也有我們可以做到的對(duì)策就是你是銷售人員你要始終相信這么一句話。我的字典了里沒有“不”字。這下就要拿一些本事出來了。,(一)吹牛法。,吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。 如：我知道您每天有許多理由推脫了很多銷售員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒有人可以對(duì)我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說不。,(二)比心法。,其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。 如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓