區(qū)域經(jīng)理勝出之道

1、區(qū)域經(jīng)理勝出之道我先后呆過集團(tuán)策劃部、品牌管理部、市場(chǎng)部、銷售部、區(qū)域一線。所以我經(jīng)常會(huì)帶著一種有形的眼光， 來看待我身邊每一位營(yíng)銷人的生活，并且來分析他們的職業(yè)生涯以及將來的歸宿。但當(dāng)我細(xì)心地觀察時(shí)，我目睹了太多我不愿意看到的一切！我在感嘆很多營(yíng)銷人員在區(qū)域經(jīng)理這一坎上就結(jié)束了其職業(yè)生涯。雖然他們之中也有業(yè)績(jī)做得非常好的，但為什么他們還是得不到總部的認(rèn)可，從而帶來的職務(wù)提升呢？難道這些區(qū)域經(jīng)理都不想提升嗎？錯(cuò)了，那么從區(qū)域經(jīng)理提升到大區(qū)部長(zhǎng)及更高的職務(wù)需要什么要素呢？筆者結(jié)合公司最近提拔的六位大區(qū)部長(zhǎng)，并從他們身上找出了以下共同點(diǎn)，給予許多區(qū)域經(jīng)理參考，從而讓更多的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理能在此崗位上勝

2、出，謀得更高職位， 以此拓展出職業(yè)生涯的頂峰！良好的職業(yè)生涯規(guī)劃談到職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)話題， 對(duì)于處在一線的區(qū)域經(jīng)理一時(shí)都很難接受， 因?yàn)殇N售永遠(yuǎn)是一個(gè)務(wù)實(shí)的話題，而職業(yè)生涯規(guī)劃總是那么虛，所以區(qū)域經(jīng)理都在內(nèi)心會(huì)有所排斥。為什么，市場(chǎng)在變、公司在變、任務(wù)加重、壓力增多，所以很多區(qū)域經(jīng)理第一反應(yīng)都是 “過一天算一天”， “要不就是完成任務(wù)多賺錢 ”，而在此種目的下那有什么規(guī)劃？從而也促成了他們一直在分公司經(jīng)理的位置上徘徊，要不就是東家企業(yè)不行，就跑到西家企業(yè)做？企業(yè)越做越小，最好回家養(yǎng)老？據(jù)前程無憂網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，有職業(yè)規(guī)劃的工作，個(gè)人成長(zhǎng)得最快，也成長(zhǎng)得最好。那么，作為一名區(qū)域經(jīng)理， 又該如何規(guī)劃自己的

3、職業(yè)發(fā)展方向呢？因此，當(dāng)位居區(qū)域經(jīng)理這一位置時(shí)，就要趁早對(duì)自己的職業(yè)生涯有一個(gè)清晰的規(guī)劃路線，才是取得將來更大發(fā)展的重要因素。而在工作時(shí)， 就要學(xué)會(huì)把壓力進(jìn)行分解，盡量從事務(wù)型工作解脫出來，及時(shí)的對(duì)自己進(jìn)行轉(zhuǎn)型，由微觀向中觀乃至宏觀層面靠攏，由業(yè)務(wù)型逐漸轉(zhuǎn)向教練型，由沖鋒陷陣的將才逐漸轉(zhuǎn)向運(yùn)籌帷幄的帥才。其次， 區(qū)域經(jīng)理更要有著不止的激情、野心以及強(qiáng)烈的上進(jìn)心，不要滿足賺點(diǎn)小錢， 不要迷戀那些無拘的歲月，這些會(huì)慢慢的吞噬自己的靈魂。因?yàn)橐粋€(gè)人在一種崗位呆得太久，就會(huì)產(chǎn)生慣性思維以及惰性的生活方式，而這樣下去最終結(jié)果就是被市場(chǎng)埋沒。良好的公共關(guān)系我經(jīng)常聽說很多在分公司做區(qū)域經(jīng)理的人員，知道自己要

4、被調(diào)回總部做一職能經(jīng)理，便百般推辭，甚至以辭職相威脅。為何呢？總部拿的是固定薪水，錢少；其次，總部朝九晚五，還有沒完沒了的加班，很受拘束，太累；再者，總部沒有自己的哥們，不好玩。如此等等，竟然可以成為他們拒絕回總部的理由。其實(shí)， 很多區(qū)域經(jīng)理忽略了一點(diǎn)， 那就是回去如能把握好機(jī)會(huì)，有可能與總部領(lǐng)導(dǎo)建立一種很好的私人關(guān)系，其次，與總部領(lǐng)導(dǎo)整天相見，容易產(chǎn)生印象。 一些區(qū)域經(jīng)理為什么得不到提升，因?yàn)楹芏鄥^(qū)域經(jīng)理連給予總部一些領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)其產(chǎn)生良好與深刻的印象機(jī)會(huì)都沒有，所以那里還談得上用他提升他。其次， 作為一名區(qū)域經(jīng)理要養(yǎng)成經(jīng)常與總部職能部門、總部領(lǐng)導(dǎo)打交道的習(xí)慣， 讓這些人認(rèn)識(shí)你、 直至認(rèn)可你！

5、筆者以前呆在總部職能部門時(shí)，經(jīng)常會(huì)對(duì)一些善于溝通的區(qū)域經(jīng)理抱以好感，甚至有機(jī)會(huì)時(shí)就會(huì)到總部領(lǐng)導(dǎo)面前美言幾句。所以此道理就告誡我們區(qū)域經(jīng)理要善于把握機(jī)會(huì)， 平時(shí)要加強(qiáng)與總部職能部門的溝通，特別加強(qiáng)與領(lǐng)導(dǎo)的溝通， 保持良好的公共關(guān)1 / 3系，因?yàn)檫@些人將是你提升的關(guān)鍵因素，古人云：“要謀事先謀人 ”！良好的學(xué)習(xí)心態(tài)中國(guó)的營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展到今天， 無論是數(shù)量還是質(zhì)量上都有了很大改觀，他們?yōu)橹袊?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)了自己的智慧和汗水。但是，我們發(fā)現(xiàn)， 很多的區(qū)域經(jīng)理都是圍著銷量、業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)，無時(shí)無刻不是被銷量和回款壓得喘不過氣來，再加之由于現(xiàn)在處于微利時(shí)代，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的精耕細(xì)作，因此，幾乎每天都在外面出差，體力

6、勞動(dòng)強(qiáng)大之大，超乎常人的想象。但是，這些并不能成為不學(xué)習(xí)或者沒有時(shí)間學(xué)習(xí)的借口。我一直認(rèn)為， 一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理， 除了在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)外，更應(yīng)該向書本學(xué)習(xí)，向?qū)＜液屯袑W(xué)習(xí)。一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，不僅能武（銷量和業(yè)績(jī)），還要能文（善于總結(jié)，善于動(dòng)筆）。而事實(shí)上，我們?cè)S多區(qū)域經(jīng)理不僅不能夠做到每一周甚至連每個(gè)月，每個(gè)季度都沒做到看一本書，更不用提寫一篇銷售總結(jié)和案例分析。眾所周知， 學(xué)習(xí)是人類唯一進(jìn)步的工具，因?yàn)橹挥屑訌?qiáng)學(xué)習(xí)才能與時(shí)俱進(jìn)，才能不被時(shí)代拋棄。我公司最近提的一大區(qū)部長(zhǎng)，就是其平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，把自己多年處于區(qū)域經(jīng)理一線的經(jīng)驗(yàn)與案例進(jìn)行歸納并提升至理論的高度，而來培訓(xùn)其區(qū)域業(yè)務(wù)員。他的這

7、種做法不僅影響了總部領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他能力的肯定，同時(shí)也促成他在同一公司三年之內(nèi)培養(yǎng)了8 位區(qū)域經(jīng)理。后來總部提他做大區(qū)部長(zhǎng)時(shí)，公司老總只說了一句幽默話：“在不提他做大區(qū)部長(zhǎng)都不好意思了 ”！良好的時(shí)間管理能力在茫茫數(shù)百萬營(yíng)銷人中， 能做一區(qū)域經(jīng)理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿 并且不低， 可以說區(qū)域經(jīng)理中不排除胸?zé)o大志、混沌度日的之輩。 這樣的人并不在少數(shù)， 并且往往是數(shù)年、 甚至數(shù)十年如一日不思進(jìn)取甘做區(qū)域經(jīng)理。要問他們?yōu)槭裁催€能有如此 “堅(jiān)忍不拔之志 ”，很簡(jiǎn)單 做區(qū)域經(jīng)理一個(gè)字“爽 ”?。【腿绱蠹宜熘臓I(yíng)銷界流行的 “九三學(xué)社 ”一樣（上午 9 點(diǎn)起床，中午陪客戶喝酒到

8、下午3 點(diǎn)；晚上 9 點(diǎn)開始出動(dòng)，凌晨 3 點(diǎn)才回來睡覺） ，多自由??！是的， 區(qū)域經(jīng)理，因?yàn)樗ぷ魈攸c(diǎn)， 不可能像在辦公室里工作的白領(lǐng)，一切都有著嚴(yán)格的規(guī)定。市場(chǎng)是變化的， 更是殘酷的，因此， 區(qū)域經(jīng)理一般受到總部和分公司在時(shí)間上的約束甚少。這樣便對(duì)我們區(qū)域經(jīng)理的時(shí)間管理能力上提出了很高的要求。但因?yàn)楹芏鄥^(qū)域經(jīng)理缺乏時(shí)間管理能力， 浪費(fèi)了許多學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的大好時(shí)光，導(dǎo)致出現(xiàn)了 “為誰辛苦為誰忙 ”的困惑與無奈。 所以區(qū)域經(jīng)理如能做到時(shí)間管理，不僅能提高自己做事的計(jì)劃性，很好的安排自己的時(shí)間， 做到充實(shí)的度過每一天，并且能爭(zhēng)取每天都有新的收獲與所得，這樣才可能得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。良好的自我約束能力我

9、依稀記得自己剛下區(qū)域時(shí)，總部一領(lǐng)導(dǎo)為我餞行時(shí)， 那位領(lǐng)導(dǎo)推心置腹地說了一席話：“記住，不管在什么崗位， 要固守住自己現(xiàn)在的東西， 堅(jiān)持住了， 就有可能成為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力”！當(dāng)時(shí)我還真沒有感受到那種“風(fēng)蕭蕭兮易水寒， 壯士一去不復(fù)返 ”的氣息。 但后來我從事銷售一線時(shí)才發(fā)覺，區(qū)域經(jīng)理大多是“晝伏夜出 ”，所以 “該學(xué)會(huì)的（自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)）沒學(xué)會(huì)，不該學(xué)會(huì)的（吃喝嫖賭）都學(xué)會(huì)了”。這又是為什么呢？原因也很簡(jiǎn)單 空虛啊！白天談了一天客戶， 晚上得好好放松一把。有的還甚至還高喊著 為了工作而獻(xiàn)身， 人在江湖，身不由己。 再者，即便有個(gè)別想發(fā)憤圖強(qiáng)的，也往往過不了多久就被身邊的兄弟們給“同化”了，于是便沆瀣一氣。2 / 3是啊， 區(qū)域經(jīng)理們都處在市場(chǎng)第一線，天天在市場(chǎng)上跑，與社會(huì)接觸廣泛，在加上山高皇帝遠(yuǎn)，其又是區(qū)域最高指揮官，所以造成了很多區(qū)域經(jīng)理是“樂不思蜀 ”般的瀟灑。這時(shí)，就很容易發(fā)現(xiàn)， 在廣大區(qū)域經(jīng)理中 并且是前赴后繼的被滔滔江水淹沒！所以告誡一些區(qū)域經(jīng)理，營(yíng)銷需要我們吃苦耐勞，需要