別克全新一代君越上市經(jīng)銷商手冊.ppt

市場推廣活動,推廣策略,市場推廣策略,總體策略：,借助各城市高規(guī)格的區(qū)域聯(lián)合上市會，以及全國廣告大量投放期的展廳上市會，迅速取得市場關注 通過將全新一代君越與代表別克品牌“全球平臺 歐美科技”產(chǎn)品的聯(lián)合展示，增加產(chǎn)品曝光，并迅速讓消費者認識到別克的產(chǎn)品DNA 借助社會熱點話題，組織主題性試駕活動，吸引主流客戶群的關注和參與 通過CRM推廣，在車主層面進行廣泛的全新一代君越上市信息告知，促其升級 利用既有公商務平臺，進行集團客戶的推廣,聚焦私人商務和公商務兩條線索，將全新一代君越的財智精英形象具體落地，強化全新一代君越的國際化商務氣質，吸引中高端主流客戶群體的關注，并清晰區(qū)分全新一代君越和新君威的細分市場,執(zhí)行策略：,SGM層面： 8月中-9月中 主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動 8月中 全國集團推薦活動 經(jīng)銷商層面： 7月25-26日 展廳上市會 8月1日-20日 區(qū)域聯(lián)合上市會 8月1日-30日 全新一代君越新君威2.0T聯(lián)合展示,市場推廣活動規(guī)劃,背景及目的： 今年時值建國60周年，這一話題日益成為媒體宣傳和百姓的關注點 全新一代君越與建國60年具有較大的精神契合點：,建國60年來，中國之所以發(fā)生了翻天覆地的變化，與其蘊含的“創(chuàng)變”精神不無關聯(lián) 正是由于共和國的歷代建設者永不滿足，勇于突破，我們才得以實現(xiàn)歷史的巨大跨越,全新一代君越志在創(chuàng)變中高級車全新格局 它以超越同級的獨到外觀、強勁動力、操控性能、娛樂配備等全面產(chǎn)品力優(yōu)勢建立創(chuàng)變格局的時代引領者形象,建國60周年,全新一代君越,矢志“創(chuàng)變”,通過與建國60周年相結合的區(qū)域媒體試駕及媒體文章落地，充分傳播“創(chuàng)變格局的高級轎車”的產(chǎn)品定位及產(chǎn)品特性；提升市場關注度 通過經(jīng)銷商層面的活動復制，提升關注，促進來店及產(chǎn)品體驗機會，并最終促進產(chǎn)品銷售 操作思路： 組織區(qū)域媒體代表和客戶代表參與“創(chuàng)變路”主題活動，并沿途試乘試駕 在60周年的大背景下，賦予常規(guī)的產(chǎn)品試駕以精神內涵（創(chuàng)變精神），并在試駕過程中體驗全新一代君越產(chǎn)品創(chuàng)變亮點 全國選取6個代表建國60年來在6個領域取得輝煌成就的地點，且每處代表的成就均與君越的六大創(chuàng)變賣點的某一點相契合,SGM主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動,不同層面,內容,SGM層面,Dealer層面,駕尋創(chuàng)變路全新一代君越主題試駕（區(qū)域媒體試駕會） 時間：8月中-9月中 地點：全國選取6個代表建國60年來巨大成就的地點 內容：展廳啟動儀式+高速試駕+各地特色活動,1、抽取部分客戶參加區(qū)域媒體試駕會 2、復制SGM層面媒體試駕會的經(jīng)銷商主題試駕會 時間：8-9月 操作：以單個經(jīng)銷商或同城多家經(jīng)銷商聯(lián)合的方式，選取當?shù)鼗蚋浇?個能代表建國60年來巨大成就的地點，或與當?shù)亟▏?0周年相關活動結合，進行主題試駕活動,SGM主題試駕暨區(qū)域媒體試車活動,活動概述： 參與對象：區(qū)域媒體代表為主，車主代表為輔 活動時間：2009年8月中9月中 活動內容： 共性 ： A 啟動儀式：來賓集結，共同參加技術講解、發(fā)車儀式等 B 道路試駕：來賓共同駕車前往目的地，感受全新一代君越產(chǎn)品性能 個性： A 根據(jù)當?shù)厍闆r組織不同的特色活動 B 有條件的地方，組織當?shù)貪撛诳蛻舻膶鐾平?活動規(guī)劃：,經(jīng)銷商展廳上市會模板,活動時間：7月25、26日（全天） 目標受眾：潛在用戶，別克老車主，區(qū)域媒體等 展示要求： 活動當天清空展廳內其它車輛，僅三臺車：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷 三臺車均源自“全球平臺、歐美科技” ，充分代表了別克產(chǎn)品的DNA 三車同展，可充分提升客戶對別克產(chǎn)品的信心和品牌好感度 活動內容： 展廳氛圍布置 自助茶點 一對一產(chǎn)品講解,全景俯視圖,經(jīng)銷商展廳上市會模板,近景效果圖,餐臺,六面體立柱,大掛畫,昂科雷,全新一代君越,新君威2.0T,六角立柱,車臺刻字,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會模板,冰藍之夜 全新一代君越區(qū)域聯(lián)合上市會,冰藍：源自全新一代君越的Ice Blue 冰藍一體環(huán)繞燈,利用夜間舉辦上市會，更易借助燈光和視頻來 營造科技感和時尚感。,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會模板,活動目的： 正式告知全新一代君越的區(qū)域上市信息，吸引關注 通過高規(guī)格的大型區(qū)域上市會，展現(xiàn)品牌形象，提升客戶的產(chǎn)品信心和品牌好感度 活動執(zhí)行： 時間：2009年8月120日（選定其中1天的晚間） 地點：當?shù)匚逍羌壘频?、高檔音樂廳、劇院等 邀請對象： 當?shù)卣蛻艉图瘓F客戶 區(qū)域媒體代表 別克老車主代表 潛在客戶 展示車輛：全新一代君越、新君威2.0T、昂科雷 相關準備：SGM提供全程視頻和表演建議，經(jīng)銷商當?shù)芈鋵崍?zhí)行 執(zhí)行經(jīng)銷商：同城經(jīng)銷商聯(lián)合執(zhí)行,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會模板,總體思路：復制廣州上市會的模式 把全新一代君越“創(chuàng)變格局的高級轎車”的品牌定位，用一場現(xiàn)代藝術表演和全程視頻演繹的創(chuàng)新結合，立體鮮活地展現(xiàn)給上市會嘉賓 讓客戶置身于一個“動靜交融”的視聽體驗場，以科技、時尚、國際化的品牌感受來包裹和感染客戶 每一幕表演都彰顯出別克品牌的特指屬性；每一幕表演都呼應了全新一代君越問鼎中高端公商務豪華座駕全新標桿的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢,活動規(guī)劃：根據(jù)別克品牌的五個JING，將發(fā)布會分為3幕 第1幕：車之韻 表現(xiàn)全新一代君越之“境” 多媒體講車：別克全新一代君越之“境” 產(chǎn)品定位、外觀與內部空間設計 藝術表演建議：Fashion Show或情景劇 第2幕：靜之美 表現(xiàn)全新一代君越之“靜”與“凈” 多媒體講車：別克全新一代君越之“靜”與“凈” 寧靜舒適與安全科技 藝術表演建議：鋼琴演奏+現(xiàn)代芭蕾 第3幕：動之魅 表現(xiàn)表現(xiàn)全新一代君越之“勁” 多媒體講車：別克全新一代君越之“勁” 高效動力與平順操控 藝術表演建議：電子小提琴+踢踏舞 條件不允許的地區(qū)可以”現(xiàn)代舞“替代”踢踏舞“ 每1幕的構成： 多媒體講車：通過產(chǎn)品視頻進行產(chǎn)品賣點介紹 藝術表演：通過不同的藝術表演形式，演繹產(chǎn)品賣點,經(jīng)銷商區(qū)域聯(lián)合上市會模板,經(jīng)銷商區(qū)域上市會模板,區(qū)域上市會現(xiàn)場布置：,投影幕 寬:高=16:9或16:4,車輛局部圖海報 共10張，每側各5張,餐飲區(qū)（6大FBI展示墻）,媒體及VIP區(qū),其他客戶區(qū),舞臺區(qū)效果圖,俯視圖,經(jīng)銷商區(qū)域上市會模板,區(qū)域上市會現(xiàn)場布置：,側面效果圖,Buffet區(qū)效果圖,經(jīng)銷商區(qū)域上市會模板,區(qū)域上市會現(xiàn)場布置：,車輛局部海報畫面,上市會KV,經(jīng)銷商區(qū)域上市會模板,活動流程：,經(jīng)銷商展廳上市會模板,現(xiàn)場執(zhí)行注意事項： 投影設備 ）投影幕工藝： 18厘細木工板拼裝成平滑表面,表面刷以白色乳膠漆 背部以200mmX200mm金屬桁架進行支撐固定 ）投影幕尺寸： A. 寬度與高度的比例為16：9， 寬度尺寸建議在7-9米之間(視房間高度決定，如房高5米， 建議高度4米，寬度7米) （可以根據(jù)場地大小，請當?shù)貙I(yè)公司給出尺寸建議， 并請?zhí)崆案嬷狝V公司：現(xiàn)場視頻文件比例為16:9） 對應的投影儀需求：1臺，在投影幕正前方7-10米處進 行投影，視現(xiàn)場情況安裝投影機投放平臺(平臺高度應高于投 影幕中心位置，平臺制作采用金屬腳手架。如果酒 店在投影范圍內預留吊裝點,則無需安裝平臺） 流明要求：請當?shù)貙I(yè)公司依據(jù)場地情況給出投影機流 明建議，一般場地在500- 800平建議用8000-10000流明投影 機，800平以上可以使用10000-12000流明投影機或者高清 DLP8000-15000的投影機。,B 寬度與高度的比例為16:4， 寬度在12-16米之間 對應的投影儀需求：3臺， 在投影幕正前方10米左 右投影, 流明要求：同前，三臺投影機需要拼接投影（拼接方式 請當?shù)貙I(yè)公司按現(xiàn)場情況調整，投影機最好使用 投影燈泡新舊相同，防止亮度的不同）,）備注： 兩種尺寸的投影設備均需要配備投影機專用廣角鏡頭，使投影儀器擴大投放范圍(廣角鏡鏡頭焦距=投影距離幕布寬度) 為保證效果，使用投影機播放片子時周圍環(huán)境盡量需要暗一些。 用DVD播放器直接播放就可以了，定格畫面建議在播放短片最后切到主題屏幕就可以了，不需要在片子中間再做修改,經(jīng)銷商展廳上市會模板,現(xiàn)場執(zhí)行注意事項： 簽到、暖場 A 來賓簽到：領取產(chǎn)品資料及禮品（經(jīng)銷商自備） B 暖場：背景音樂播放 C 現(xiàn)場提供精致茶點： 提供西點及酒水飲料 茶點、餐具及服務人員均由當?shù)馗邫n酒店統(tǒng)一提供 自由賞車 A 靜態(tài)賞車： 銷售顧問繞車講解車輛FBI 銷售顧問一對一向嘉賓提供咨詢 B 產(chǎn)品體驗： Ice Blue 冰藍一體環(huán)繞燈開/閉體驗 汽車影院：車內播放場面宏大、聽覺震撼的大片，嘉賓進入后關閉車門，體驗車輛的寧靜性+5.1聲道HK音響+前后排8英寸WVGA寬屏顯示屏 前排座椅：開啟通風/按摩功能 全景天窗：開啟遮陽簾，讓嘉賓在車內可以感受整個穹頂式全景天窗 備注：以上體驗在銷售顧問引導下一一進行 C 媒體安排：拍照、采訪,經(jīng)銷商展廳上市會模板,上傳info的物料清單： 月日上傳：第一批物料 視頻(16:4)-含三個投影屏的素材 表演時的定格畫面(16:4) 音樂(暖場音樂,賞車音樂,表演音樂) 現(xiàn)場設計完稿 月日上傳：第二批物料 上市會全程錄像精簡版(5分鐘） 視頻(16:9的開場視頻,三段講車視頻)-只有一個投影屏,領導講話稿,主持人串詞,經(jīng)銷商區(qū)域上市會模板,整體時間安排：,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,活動目的： 借全新一代君越上市時機，把代表別克品牌“全球平臺，歐美科技”的產(chǎn)品進行集中展示，塑造別克在中高端車陣營的整體產(chǎn)品形象，增強消費者信心和品牌好感度 通過集中展示，既增加全新一代君越/新君威2.0T兩款新車的產(chǎn)品曝光，也讓目標消費者進一步明晰全新一代君越和君威的差別和各自的產(chǎn)品優(yōu)勢 活動時間：2009年8月1-31日 活動地點：當?shù)馗邫n商場、寫字樓等（必須保證展場的檔次） 展示車輛：全新一代君越/新君威2.0T（場地允許，則加1臺昂科雷）,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,尺寸：L12m*W12m,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,洽談區(qū)效果圖,木質結構白色啞面烤漆,專色(橙色)雪弗板刻Buick Care LOGO,內設藍色熒光燈管,深灰色雪弗板刻字INFORMATION,Dim: 2200L x 550W x 1100H Unit: mm,接待臺,經(jīng)銷商全新一代君越/ 新君威 2.0T聯(lián)合展示,尺寸圖,尺寸圖,MOT真實一刻,MOT：是英文“ moment of truth”的縮寫，稱為真實一刻，是對客戶導向的衡量，具體是指客戶購車過程中一系列的關鍵時刻，即客戶在購車環(huán)節(jié)中對于關鍵部分的感受。作為別克產(chǎn)品和服務提供者，經(jīng)銷商有義務使客戶充分享受到別克品牌的美好氛圍和誠實、專業(yè)的服務，因為對客戶而言，他只會記住那些關鍵時刻 。,真實一刻1：對基盤客戶的邀約,基盤客戶邀約,客戶,經(jīng)銷商,基盤客戶優(yōu)先權利,長期跟蹤和關懷,弱化功利性,客觀評價舊車和妥善處理,活動概述： 活動時間：2009年7月起 目標對象：0206年購買老君威、老別克的別克老車主 推廣方式：DM信息直遞 活動內容： 新車信息告知 邀請展廳賞車/試乘試駕 DM內容： 新車信息資料 展廳上市信息等,背景與目的： 增加全新一代君越在別克老車主群體中的口碑影響，以及促進銷售； 完善車主信息，打通與別克老車主的溝通渠道，建立長期聯(lián)系； 創(chuàng)建DSM系統(tǒng)信息跟蹤，逐漸建立基盤客戶跟蹤體系,活動名稱：全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,基盤客戶邀約,7月3日,6月26日,7月1日,SGM工作,經(jīng)銷商工作,車主名單分配給各銷售顧問,DMS系統(tǒng)中創(chuàng)建客戶名單完成,基盤客戶數(shù)據(jù)提供給MAC,MAC將第一批客戶信息分發(fā)至經(jīng)銷商,電話篩選,6月22日,28日前大區(qū)會議針對“全新一代君越上市流程準備工作”培訓,全新一代君越上市準備工作進程表,7月26日,7月15日,7月20日,SGM工作,經(jīng)銷商工作,7月8日,7月27日起,7月25日,寄送第一批DM,第二次電話跟蹤,第三次電話跟蹤 邀約參加展廳活動,全國展廳上市活動,MAC監(jiān)測經(jīng)銷商基盤跟蹤情況,CAC抽查經(jīng)銷商基盤客戶維護情況,電話跟蹤 邀約參加展廳賞車和試乘試駕,Kick off,活動進度表：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,DM制作完成，并發(fā)送經(jīng)銷商,全新一代君越上市準備工作進程表,第一次電話跟蹤完成,寄送第二批DM,7月6日,銷售顧問操作流程圖,2、電話聯(lián)系 篩選客戶（第一次電話）,1、進DMS 創(chuàng)建客戶信息,3、郵寄DM,4、第二次電話跟蹤 （是否來店？）,5、第二次電話跟蹤 （是否參加上市會？）,效果反饋表填寫,展廳看車或試駕 /并領取禮品,戰(zhàn)敗,DMS系統(tǒng)CLOSE,6、展廳上市會,購買意向跟蹤,Y,購買,不購買,N,活動結束/ 進入database作為長期客戶跟蹤,Y,N,進入database作為長期客戶跟蹤,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,篩選時間： 6月26日前完成客戶數(shù)據(jù)篩選 篩選標準： 0206年的老君威、老別克車主 以最后一次售后保養(yǎng)記錄為準 數(shù)據(jù)來源： 經(jīng)銷商售后數(shù)據(jù)中選取，SGM支持一部分 數(shù)據(jù)量： 每個銷售顧問分配20個客戶并在DMS中創(chuàng)建客戶信息 DM活動時間： 第一批郵寄時間：7月8日 第二批郵寄時間：7月15日，具體流程參照模板,1.1 客戶數(shù)據(jù)篩選,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,1.2 新建客戶,STEP 1：點擊客戶我的客戶,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,1.2 新建客戶,STEP 2：點擊新建,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,1.2 新建客戶,STEP 3：填寫客戶名稱，主要聯(lián)系方式，主要聯(lián)系方式類型，信息來源，客戶類型然后保存,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,1.2 新建客戶,STEP 4：(STEP 3保存后系統(tǒng)跳出對話框“相同值已存在”)：,此時請銷售經(jīng)理或管理員登入系統(tǒng)，從系統(tǒng)中調出此客戶信息，并查看所屬銷售顧問。由銷售經(jīng)理通知該銷售顧問，對已存在的客戶信息進行全新一代君越的基盤客戶維護工作,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1 電話篩選客戶,執(zhí)行時間：月日月日,*先生，您好！我是某某汽車的銷售顧問*，希望我的來電未打攪到您。我從售后了解到您平時一直在我們的維修站保養(yǎng)車輛，而且您的愛車剛剛做過XX000公里的保養(yǎng)，盡管用了幾年，車輛的各方面狀況都還不錯，希望您用車愉快。很榮幸的告訴您，別克的全新一代君越即將上市，這次我們精心制作了一本全新一代君越的產(chǎn)品資料，優(yōu)先寄給我們尊貴的老客戶。一旦新車到店，也想請您先睹為快，您是否有興趣看一下呢？ 有 那我是否和您確認一下郵寄地址呢？ 好的 是在路號，郵編是。好的，先生我會在明天寄出產(chǎn)品資料，并附上我的名片，如對全新一代君越有興趣，您可以隨時與我聯(lián)絡，謝謝。,銷售話術：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 1：點擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 2：點擊購車意向待處理業(yè)務跟進,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.1 DSM客戶信息更新戰(zhàn)敗,STEP 3： 填寫新等級執(zhí)行內容：戰(zhàn)敗，執(zhí)行結果：戰(zhàn)敗 戰(zhàn)敗原因，戰(zhàn)敗品牌并點擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 1：點擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 2：點擊地址按鈕,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,2.1.2 DSM客戶信息更新客戶地址變更,STEP 3：修改區(qū)/縣，郵政編碼，地址并點擊確定,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,3.1 客戶級別更新,STEP 1：點擊客戶我的客戶客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,3.1 客戶級別更新,STEP 2：點擊客戶姓名,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,3.2 客戶級別更新,STEP 3：填寫客戶其他相關信息,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,3.2 客戶級別更新,STEP 4：點擊新建，填寫級別并保存,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,4.1 郵寄DM,DM分發(fā) 銷售顧問跟據(jù)篩選結果郵寄DM 郵寄內容：DM+名片 注意事項：不得夾帶其他宣傳物料 數(shù)量： SGM分配原則：五星四星200, 其余150,DM示意：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點擊待處理業(yè)務跟進,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,4.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級，執(zhí)行內容：郵寄DM 執(zhí)行結果：已郵寄并點擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,5.1 第一次電話跟蹤,執(zhí)行時間： 月日（第一次跟蹤，邀請客戶賞車）,銷售話術：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,*XXX先生/女士您好，我是上周給打電話您的XX汽車公司的銷售顧問XXX，您還記得吧？我給您寄上了全新一代君越賞車邀請函，不知道您是否收到？ 我收到了！ 我想和您確認活動那天月日，您是上午或下午來？ 很抱歉，那天我正好有事，恐怕 真可惜！不過這次活動真的很特別，而且名額很有限！除了有（利益陳述）還有機會抽到大獎我真的很期待您的到來！ 下次有活動我再參加吧！ 很遺憾！時間上不湊巧，沒關系！下周我們還有一場賞車活動，我先替您保留一份精美禮品，您看下周六的時間什么時間有空？ 下周六下午好了！ 那我先幫你安排個的座位！期待您的到來！,5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點擊待處理業(yè)務跟進,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,5.2 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級，執(zhí)行內容：第一次電話溝通邀約客戶來店賞車并領取禮品 執(zhí)行結果：已邀約并點擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,6.1 第二次電話跟蹤,執(zhí)行時間： 月1日（第二次跟蹤，確認是否來參加上市會）,來展廳參加上市會 長期跟蹤,6.2 DMS更新,*先生/女士，您好！我是某某汽車的銷售顧問*，您沒忘記吧？我打電話主要是提醒您參加全新一代君越的活動的場次和時間！我們的活動是在月日點進行 沒問題！我會到場的！ 太好了！您別忘了帶邀請函，我已替您預定了座位及禮品！我會在展廳恭候您了，您來的時候可以先打個電話給我，我會到路口來迎接！ 好的 好！預祝那天您能抽到大獎！我們到時見！ 。,銷售話術：,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 1：登陸系統(tǒng)后點擊客戶名字,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 2：點擊待處理業(yè)務跟進,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,6.3 DSM系統(tǒng)記錄,STEP 3：填寫新等級，執(zhí)行內容：第二次電話溝通邀約客戶參加展廳上市會 執(zhí)行結果：已邀約并點擊完成,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,到店客戶跟進 客戶憑DM回執(zhí)卡到店領取新年禮物 邀請到店客戶欣賞/試駕新車 按照規(guī)范的銷售話術，對到店客戶準確答疑 按照客戶購買意向，更新DMS客戶信息 參加上市活動客戶跟進 銷售顧問接待相對應的客戶 按照規(guī)范的銷售話術，對到店客戶準確答疑 按照客戶的購買意向，再次更新DMS客戶信息,7. 展廳活動管理,全新一代君越基盤客戶開發(fā)活動,真實一刻2：電話接聽禮儀,電話接聽,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范用語,專業(yè)、高效,規(guī)范動作,執(zhí)行要點,電話接聽,電話鈴響3聲之內必須接聽，前臺和銷售辦公室不可斷人。 接起電話后，首先自報店名。例，“您好，XXXX別克專營店?！?主動詢問客戶的電話來意。例，“有什么地方可以幫您？” “請問您是想了解新車、找人還是咨詢其他相關業(yè)務？” 等 電話結束時，感謝客戶的來電。例，”感謝您的來電，期待您的再次來電或光臨！“ 必須等客戶掛斷電話之后才能掛電話，且整個接聽過程，須語氣平緩，面帶微笑。,真實一刻3：展廳接待禮儀,接待,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范動作,規(guī)范用語,規(guī)范著裝,專業(yè)、高效,執(zhí)行要點,接待,客戶進門時，接待人員必須上前迎接，面帶微笑，向客戶問好，并詢問來意。例， “早上好！歡迎光臨XX別克專營店！請問是來看車還是找人辦理業(yè)務？” 看車 “那請問您想具體看哪個車型呢？” 全新一代君越 “哦，全新一代君越可是別克最新上市的一款高級轎車，很多客戶都在關注這款車！那您是想自己先看看，還是我現(xiàn)在就為您推薦一位銷售顧問幫您介紹一下？或者您已經(jīng)有認識或是熟悉的銷售顧問了？” 我第一次來，找人介紹下吧 “好的，您稍等！這是全新一代君越的產(chǎn)品型錄，您先看一下！” 在交談期間，引導客戶走向他想要看的車型，或是洽談桌，在通知銷售顧問前來接待期間，遞上產(chǎn)品型錄，或者請客戶坐下稍做休息。 整個過程面帶微笑，語氣平緩，引導動作得當，盡量站在客戶的側前方，與之保持半米的距離。,真實一刻4：產(chǎn)品介紹,產(chǎn)品介紹,客戶,經(jīng)銷商,突出產(chǎn)品3大核心利益點 寧靜舒適、動力強勁、操控平順,銷售顧問的專業(yè)性,全球平臺，歐美技術,公允評價競爭對手,執(zhí)行要點,產(chǎn)品介紹,在產(chǎn)品介紹過程中為客戶設定購買標準。例：“全新一代君越是一款創(chuàng)變格局的高級轎車，是中高檔市場的全新高端車型，首次采用了CDC全時主動式液力減震穩(wěn)定系統(tǒng)，提供了更高級別轎車才具備的平穩(wěn)、舒適的乘坐品質?！?通過試乘試駕的規(guī)范及有效執(zhí)行，加強客戶對全新一代君越“寧靜舒適、動力強勁、操控平順”的動態(tài)體驗。例： “先進的缸內直噴技術運用使得3.0L V6 SIDI智能直噴發(fā)動機在1200轉就可以提供240Nm的大扭矩，起步平穩(wěn)有力，加速迅捷順暢。” 在試乘試駕過程中，利用輔助工具加深客戶對產(chǎn)品利益的體驗和認知，如，用分貝儀測試車輛在怠速、40km/h等速等不同路況下的車內噪音。例：“怠速時，空調設置在22，風速為1檔時，3.0L車型的車內前排噪音只有約46分貝，非常安靜?！?運用視覺，觸覺效果讓客戶深刻感受產(chǎn)品利益。如，引導客戶欣賞內飾的360度環(huán)抱一體式設計、豪華手工縫線工藝等，為加強ICE BLUE 冰藍一體環(huán)繞燈的欣賞效果，可考慮于夏季在晚上進行新車上市發(fā)布或試乘試駕。 -具體產(chǎn)品介紹話術詳見全新一代君越產(chǎn)品介紹指南,真實一刻5：展廳上市會,展廳上市會,客戶,經(jīng)銷商,偏商務氣氛布置,展車清潔度,有序安排的洽談區(qū),銷售顧問接待精神面貌,詳見展廳上市會和區(qū)域聯(lián)合上市會,區(qū)域聯(lián)合上市會：夜間舉辦，內飾體驗,真實一刻6：展廳試乘試駕,展廳試乘試駕,客戶,經(jīng)銷商,規(guī)范的車況準備,標準化流程安排,提供多種試車路線,專業(yè)性和安全性,當客戶面發(fā)動,銷售話術,展廳試乘試駕,為了讓您能更好的體驗全新一代君越這輛車，我們將為您提供15-20分鐘的試乘試駕時間。 整個試乘試駕流程分為三個步驟： 首先是您親自試駕，路線就是從XXX到XXX，大約XX公里，我將為您指引路線，重點讓您體驗全新一代君越在駕駛途中的寧靜舒適、動力強勁和操控平順 然后是換過來您試乘，由我為您駕駛，您可以在試乘途中再次體驗它的乘坐舒適性和出色的靜音性，并熟悉空調、音響等相關配置功能，如果試乘結束后，您覺得哪些地方體驗得還不夠深刻，我會再次和您換手由您試駕，您放心