銷售三人行12超級大單攻堅戰(zhàn).doc

超級大單攻堅戰(zhàn)-Casestudy紛繁復(fù)雜的大客戶銷售大客戶銷售不同一般，需要更復(fù)雜的過程，更細心的Sales孫：超大規(guī)模的行業(yè)銷售不同于普通的銷售，如果要給MajorAccount一個定義，按照理論它處于金字塔尖，下來是NamedAccount，最下面是SMB，按道理上面的東西是能夠掉下來的，比如MajorAccount可能變成NamedAccount，而Sales的任務(wù)是要從下層往上面一層推。趙：簡單點講，MajorAccount是每年都要有一單，而且價值比較大，還要有后期維護，而且，MajorAccount的操作流程比較清晰，有評標過程。孫：而且，MajorAccount要有持續(xù)的增長；第二，有impact，比如做完湖南電信的單子可能又影響到湖北電信；最重要的一點，MajorAccount要有buyprocess階段性。杜：現(xiàn)在有時候光談成長都不好使啦，用戶都知道先把自己包裝的特好，回頭好跟你談條件。所以，經(jīng)常的問題是“您到底有多少現(xiàn)大洋？”要不就是公司名字或項目名稱如雷貫耳?？傊懊焙汀袄笨偟谜家粯?，最好兩樣都占。趙：其實在國內(nèi)做MajorAccount的企業(yè)并不多，可能Cisco、Nokia、北電屬于這個行列。而其他企業(yè)就很少做MajorAccount，甚至根本就不懂什么叫MajorAccount。有些企業(yè)雖說也動輒百萬的大單子，但是根本是人家客戶自己買的，或者通過渠道銷售的，所以這不是他的MajorAccount。不久前我聽說這樣一個故事，一家國內(nèi)大型PC企業(yè)的CEO，得知國家紀委要招標一個項目，便自己給紀委寫了一封信毛遂自薦，他以為他是誰呀？這么大一個項目難道就可以憑他的一封信就給他了？簡直太可笑了。這證明他們根本沒做過MajorAccount。BI貫穿銷售始終客戶的燃眉之急永遠是他的痛處所在，sales定要找到這一死穴所在孫：這里和大家分享一個成功的MajorAccount案例，從這里我們可以知道大客戶銷售是多么復(fù)雜、辛苦的過程：一個名為運通的電信運營企業(yè)要上一個項目，老王是該企業(yè)的龍頭老大；小張，某設(shè)備供應(yīng)商的Sales，非常想做成這個單子，于是，故事開始了。整個故事大致分成4個階段，整個打單的過程就是Sales分析客戶BurningIssue的過程，BI的分析被這個Sales用的淋漓盡致。趙：BI能整個貫穿銷售始終。孫：小張在分析這個單子的時候，開始考慮的是運通電信的BurningIssue，是什么呢？是他們沒錢，于是小張找到了一直和這家公司合作的神力分銷公司，讓他買單，經(jīng)過一番疏通，神力公司的人基本接受了，而且同意讓運通電信分期付款，至此，大家以為這個1個億的生意已經(jīng)輕松搞定，就認為成功了，小張也得到了領(lǐng)導(dǎo)的充分肯定，慶功的香檳也把大家醉的暈暈糊糊的。我還清楚的記得，當時小張從美國的慶功宴上回來，約我一起吃個晚飯，為了盡興，他還把手機關(guān)掉偷得個清凈，酒過三旬，菜過五味，小張打開手機，本是想著看看都有哪些人發(fā)來祝賀的短信，可是沒想到，短信、電話自然是有一堆，可是卻與預(yù)料孑然相反。我發(fā)現(xiàn)小張的臉一下子凝固了，像雕塑一樣。果然，神力公司的老大發(fā)話了，說這個項目太大，恐怕會有風(fēng)險。在這第一回合里，我們可以確定，Sales小張，甚至他的領(lǐng)導(dǎo)當時都過于天真，認為項目已經(jīng)close了，但是這里還是要表揚小張，他堅持到底的attitude很好，這個時候他沒退縮，而換了一般人就完了。趙：Sales的態(tài)度問題確實決定著項目的進程，你Sales都不努力了，誰還幫你呀？杜：其實，陶醉在成功的幻想里，大家也都有過。周密的計劃是成功的基石兵馬未動，Plan先行孫：于是開始進入第二個階段找錢?，F(xiàn)在看來問題的關(guān)鍵就是錢，這就變成了這個時候最關(guān)鍵的BI，于是小張利用各種關(guān)系為運通電信又找來了好多愿意出錢的主，但是卻奇怪地發(fā)現(xiàn)運通電信的老大老王根本不理會！趙：有錢不一定好使。我們可以分析一下，第一階段怎么會失敗？大家看運通電信的BI都是缺錢，確實找來錢從某種角度是可以解決BI的，而神力公司想要的是成功案例，所以不愿意冒險了。而第二階段，同樣是錢的BI，但是運通電信不接受，為什么？神力公司和運通電信之間是隱藏了一些政治因素的，所以開始運通電信接受神力公司的錢，但是后來其他錢進來就不行了，所以要找一個他認為更有質(zhì)量的錢。孫：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以過關(guān)的。對于我舉例的這個案子，后來總是有人說小張能打下這個過億的大單子是走了狗屎運了，其實真的是只靠運氣嗎？當然不是！小張之所以成功，是做了無數(shù)細致的Plan得來的，否則怎么可能做得這樣絲絲入扣。趙：Plan越來越難了，在電信行業(yè)中有更多的專家，雙方都在進步。Sales是一個對抗性的，現(xiàn)在我們做的項目都是客戶Plan出來的，然后他Plan的東西有你可以Sales的東西，電信中這兩年比較牛的是做計劃的人，他們在規(guī)劃電信自己的產(chǎn)品，在移動上看的特別明顯，他們做短信也好，ADSL也好，都是在做產(chǎn)品，他的產(chǎn)品是從Marketing銷售出去的，但是設(shè)計人就是計劃處的，電信的Sales不是很強，但他們設(shè)計的產(chǎn)品就是客戶需要的。最高級別的Sales是可以幫助計劃人設(shè)計產(chǎn)品的。杜：是這樣的，能幫用戶賺他們用戶的錢，才真是把用戶的事情想明白了。一頭霧水時借鑒歷史現(xiàn)狀看不清，未來不可測，只有歷史是真實的孫：小張也注意到了這個問題，于是第三階段，找到更有質(zhì)量的錢。單子打到這個階段，幾乎所有的人都迷糊了，這時怎么辦？我們可以Tracking關(guān)鍵人物的History。以后看不見，但是看以前的，一步一步往上看，越成功的人的歷史看起來越是有價值。趙：TrackingHistory很有效，當時我們也做運通電信的單子，從History中還可以分析人性，第一，老王愛面子，第二，耳根子也比較軟，第三，找到他的短板。孫：于是小張開始分析老王的History，從中找到他的BI，發(fā)現(xiàn)老王的BI是他要在新的傳奇公司里一個大的位置，老王會想，我怎么才能坐上這個好位置？這時一個是他想通了，一個是你幫他想通了。于是小張開始分析，第一他可以通過親屬的關(guān)系走上層路線，第二，傳奇的實權(quán)人物是誰？是老吳，而老吳是百利公司的老大。想清了這一點，小張通過關(guān)系終于找到了百利公司，百利同意出錢了，這時老王就接受了，而且變得非常主動。事實證明，這個BI找對了。杜：所有MajorAccount里面都有自己的政治??！趙：這里小張還是使的巧勁，用的是百利的錢，百利的老大是老吳，這個玩的就有點藝術(shù)性了，小張并不負責deliver什么，但Sales了一個很藝術(shù)的東西，而且大家都認可這是一個很藝術(shù)的東西。孫：其實要說老王，可能比老吳不一定差，但是人有長板短板的問題，老王要在傳奇公司尋求新的升遷機會正好是短板。趙：成功的故事都帶有傳奇色彩。鼎力的Mentor勝過千軍萬馬1個Mentor比過10個Supporter孫：第四個階段，引狼入室，萬能公司這個時候收購了百利，強烈要求這個項目使用萬能的的東西。于是小張又開始郁悶了，尋思擺平這個事。在這個過程中，運通電信內(nèi)部給了小張很大的力量?？蛻魞?nèi)部好多人，誰能做你的Mentor？當時運通電信內(nèi)部有幾個人，小張曾經(jīng)分別把他們約出來過，開始是一個叫瘦猴的，大家一起擲骰子，每次擲完骰子非得給他旁邊的女孩子看一下，我一看就知道這種人能幫你才怪；后來又見了胖胖，對方很客氣，當時正好中秋節(jié)，第一次見面還送了兩口袋水果，但是這個胖胖絕對不是coach，因為會叫的狗不咬人，而他卻說：“交給我把，沒有我辦不了的！”其實根本不是這樣，決策組里根本就沒他的位置；后來見了“白臉”，這人分析問題慢條斯理的，很內(nèi)斂，告訴我們應(yīng)該做什么事，怎么做，他分析的比小張深的多，深刻了解運通電信。趙：要把運通電信內(nèi)部的事情理順，Supporter都做不到，Mentor才可以。孫：這個人就是Mentor的料了，接下來就是把他綁成你的Mentor。值得一提的是，我們利用了家庭聚會的方式，和一些客戶建立了密切的關(guān)系，其樂融融的氛圍之中用