試析中美商務談判文化對比差別-談判技巧

1 / 9 試析中美商務談判文化對比差別 /談判技巧 摘要：隨著我國經濟的迅猛發(fā)展，尤其是我國加入 WTO以后，越來越多的國內企業(yè)與國外客商有了接觸，隨之而來的就是各企業(yè)所要面臨的商務談判也會越來越多。這使得了解各國間的文化和風俗顯得格外重要，否則將會引起不必要的誤會，甚至可能直接影響商務交往的實際效果。本論文通過詳細介紹中美商人在談判中的不同風格，讓我們正確認識到詳細了解各個國家、地區(qū)文化背景的重要性。避免因為不同的環(huán)境而導致有些語意上的誤解，從而提高我們在國際商場上的競爭力。 關鍵詞：商務談判經濟 文化差異 一、引言 談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨著人類社會的發(fā)展與文明的進步而日益受到人們的重視。論文百事通說起談判，我們的腦海中肯定會出現這樣的一幅場景 :一群穿著西裝，打著領帶的商人在談判桌前為各自的利益據理為爭。但何謂 “ 談判 ” ？其一般的含義指的是在社會生活中，人們?yōu)榱藵M足各自的需要和維護自身的利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。而 “ 商務談判 ” 指的是談判雙方為實現某種商品的交易，對多種交易條件進行的協商。由于不同地域、民族、社會文化的交往與接2 / 9 觸，從 而導致了不同國家間的不同談判方式和風格。因此，在從事商務活動尤其是跨國的商務活動時，必須了解和掌握不同文化間的聯系和差異，在進行談判的準備和組織時，更要明白這些差異對談判的影響，只有積極地面對這種影響才能實現預期的目標。 二、了解中美商人的特點是商務談判的必要條件 1.美國客商在從事商務談判中的特點 美國是我國的一個重要貿易伙伴，他們是我們在日常的國際商務談判中常見的對手?？傮w來說，美國人的性格外向，開朗，表現為直率、自信、果斷、熱情，而且充滿幽默感。由于他們大多數是移民， 因而使美國人有較頑強的毅力 ,以及樂觀自信，勇于進取的開拓精神。他們樂于吸收新鮮事、新思想、受傳統(tǒng)束縛較少，同時他們受猶太民族追求利益的秉性影響，重實際、重功利、以成敗論英雄。但由于幅員遼闊，美國人受地域差異的影響，談判風格迥異。 東部地區(qū)商人的特點。東部有 13 個州，以紐約為中心、經濟、金融、貿易一直處于領導地位，東部的居民以猶太人為主，特別是紐約市是他們聚居的地方，所以猶太人在東部的經濟中起到了決定性的作用。由于猶太人的勢力大，在加上他們的性格使然，在日常的商務談判中，他們對什么都很苛刻，頭腦靈活 ，具有商人意識，精通業(yè)務。在談判中喜歡3 / 9 和善于討價還價，而且對合同吹毛求疵，常常會因為各種理由而尋求毀約。 南部地區(qū)商人的特點。南部 12 州土地廣闊，勞動力資源和自然資源都十分豐富，自然資源主要以石油精煉、石油化工和海洋開發(fā)為主。南部人較為保守、隨和，他們待人誠懇，直爽無欺；但有些商人較性急，喜怒哀樂形于色，心地好而脾氣大；訂合同也希望詳細明了，但他們重視契約，也重視信用。 西部地區(qū)商人的特點。西部是指以加州為中心的太平洋沿岸地區(qū)，相對于美國其他地區(qū)來說，西部開發(fā)較遲，商業(yè)經驗也較淺；但西部 資源豐富，財力也足，所以要開拓美國的市場，西部是一個上佳的選擇。這里的商人生意經驗略顯生疏，契約訂得詳細、周全、明確；他們性格直爽，較容易進行商談。而且他們往往做事親力親為，講究信用，喜歡與人交往；在談判過程中，能很快拍板做決定 ,和對手談判十分認真，且重視契約合同。 2.中國客商在從事商務談判中的特點 亞洲是世界經濟發(fā)展和貿易的中心之一。而在亞洲的國家和地區(qū)東亞無疑是世界經濟最活躍的地區(qū)，這里有經濟實力僅次于美國的日本，有在經濟改革中最為成功的中國，以及除新加坡以外的亞洲 “ 四小龍 ” 的其他 三個地區(qū)也在此范圍。 4 / 9 大陸地區(qū)商人的特點。中國是世界四大文明古國之一，在漫長的歷史歲月中，我們的祖先創(chuàng)造了舉世矚目的中華文明。由于中國文化的淵源來自中庸儒學，受儒家文化熏陶的中國人在談判中有他們獨特的風格。中國人待人注意禮節(jié)，重人情，講關系，故中國素有 “ 禮儀之邦 ” 的美稱。中國人吃苦耐勞，具有很強的韌性；談吐含蓄，不易直接表露真實思想；工作節(jié)奏總體不快，比較保守，不輕易冒險；工于心計、足智多謀。在談判桌上，中國人卓越的才能和獨特的謀略，常常令其對手不敢輕視；在大多數時候由老板親自出面談判，即使在談判 之初由代理人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。而善于討價還價是我們在談判中表現出的又一個特點，這在世界上頗有名。 港臺地區(qū)商人的特點。港臺兩地的商人都是談判中的高手，在談判過程中，切入談判主題較快，都是我們強有力的對手。在國際商場上，他們已經樹立了獨樹一幟的風格?？傮w來說，他們都極重禮儀，喜歡在討論實際內容前進行禮節(jié)性的拜訪或送禮，目的在于建立良好的關系。但在實際的談判中，臺灣商人會平靜、含蓄地與對方談，在其間用 “ 逐步緊縮 ” 的方式與對方談，所謂 “ 逐步緊縮 ” 是指開始大方，而后逐步縮小讓步幅度； 而香港商人則剛好相反，他們開始時堅持討價還價，做出小讓步，然后視情況增大幅度，這就是香港人在談判過程中慣用的 “ 逐步升級 ” 的方法。香港人5 / 9 大多數熱情好客，講究禮節(jié)，注重身份地位，喜歡討吉利，而且他們知識豐富，精于討價還價，故有人稱他們兼容了日本人的善于討價還價，英國人的精明慎重，美國人的講究效率的特點。 三、為何會存在這種差異且怎么注意 1.分析中美間的文化差異 由于交通工具的進步，生活狀況的顯著改善，國際活動的日漸增多，國家與國家、人民與人民之間的交往日益趨于頻繁。因此，我們無論是接待外賓來訪或是自己出國訪問、旅游，亦或者是像我們今天所要談到的 “ 國際商務談判 ” ，這些都必須建立在我們了解該國的文化傳統(tǒng)與習俗上，我們只有在掌握這些的基礎上，處理事來才會得心應手，事半功倍。 莊子 ?秋水篇云 :“ 天下之水，莫大于海，萬川歸之，不知何時止而不盈。 ” 作為世界三大文化體系之一的中國文化傳統(tǒng)就像大海一樣源遠流長，博大精深。一個國家人民的生活方式與行為習慣都會受到地理和 歷史的束縛。英語國家的地理特征和歷史遺產不同于中國。所以英語國家人民的生活方式與行為習慣也自然在許多方面不同于中國人民。例如在中國，人們見面時常習慣問： “ 你吃飯了嗎？ ” 或者問 :“ 你去哪兒？ ” 以此向對方表示問候之意，不管什么時6 / 9 候，不管對方是回答 “ 吃了 ” 還是 “ 沒吃 ” ，雙方都點頭而過。這個習慣對于西方人來說，實在難以理解。他們認為，如果你問他吃飯了沒有，就是想邀請他去就餐，或吃點東西。若你聽到對方回答 :“ 沒吃 ” 而又不發(fā)出邀請，對方就會認為你在耍弄他。如果你問他去什么地方，他則會認為你干涉他的私事。這就是兩個國家由 于風俗習慣不同，造成了對事件本質上認知的區(qū)別。 又例如，與中國人 “ 再苦也不能苦孩子 ” 的觀念不同，美國人信奉的是為自己而活，一切都是為了自己生活得更好。因此美國人掙錢的動力是為了享受生活，追求更高品質的生活質量，至于自己的父母或孩子，則不是自己關心的問題。父母有自己的養(yǎng)老金和社會福利，而孩子 18 歲就 獨立生活了，所以他們掙的錢盡可以放心大膽地花在自己身上。而中國人則不同，他們首先是為自己的身份而奮斗，有了身份后就拼命賺錢，當然掙錢不是為了享受生活，而是為了后人 :兒子女兒、甚至孫輩。因為他們 存在著這樣的心態(tài)，自己這一代創(chuàng)業(yè)時吃盡了苦，應該讓孩子生活得更好些。所以可以用一句話歸納上述中美兩國人的區(qū)別： “ 中國人是為他人生活，而美國人是為自己活著。 ” 這主要就是兩國文化傳統(tǒng)方面存在著差異所致的。 2.不同文化下應注意的談判禮儀 不同國家、不同民族、不同地域的人，不僅語言不同，7 / 9 其價值、立場、傳統(tǒng)、風格、習慣、經歷也有較大的差異。具有不同文化背景的人，有其獨特的言行舉止、性格特征、思維和行為方式 ,以及談判風格。中國和美國在有些文化及社會差異上是根深蒂固的，這樣就迫使我們在進行商務談判時 不但要了解對方國家的傳統(tǒng)、文化及習慣，更要懂得尊重和迎合；這樣才會有助于商務活動的順利進行。 美國人的談判方式是世界上最有影響力的，這是由于美國是當今世界上經濟最發(fā)達的國家。早期到達北美的歐洲定居者就自認為 “ 美國是上帝的選國 ” ， “ 是一塊未沾染舊世界罪惡的圣土 ” ，而生活在這塊 “ 上帝新選擇的土地 ” 上的人是 “ 上帝的選民 ” 。所以美國人擁有著這樣的一種信念：即美國過去是，現在還是世界上最好的國家。根據美國人的文化習俗，我認為我們在與他們進行商務談判時應注意以下幾點 : 美國人時間觀念很強，赴約一定要 準時。如果說不能按時到達，應打電話通知對方表示歉意。因為在美國人看來，時間就是金錢，如果不慎占用了他們的時間，就等于你偷了他們的美金。而他們有句諺語就是從中而來 “ 不可盜竊時間 ” 。 美國人不隨便送禮，但卻十分講究包裝。這是因為在美國包裝和裝潢對商品的銷路具有重要的影響。給美國人送禮時，注意不要送雙數，因為他們認為單數才是吉祥的。 8 / 9 與美國人做生意， “ 是 ” 和 “ 否 ” 必須清楚。這是一條基本的原則，當無法接受對方提出的條款時，要明白地告訴對方不能接受，而不要含糊其辭，使對方存有希望。 美國人法律觀念極強。美國人認為 :交易最重要的是經濟利益，為了保證自己的利益，最公正、最妥善的解決辦法就是依靠法律、依靠合同，而其他的都是靠不住的。 中美文化本質上的相悖，兩者間的內在矛盾是產生摩擦的主要原因。而中美在經濟利益上的相互補充又將兩國吸引在一起，導致雙方為文化上的歧義做出妥協。解決中美之間的問題，文化差異同樣不是對決的理由；恰恰相反，中國文化經過上下五千年的歷史洗禮，具有極強的包容性，因此兩國的商人在進行商務談判時，應盡量做好準備工作，不讓文化差異成為我們中美貿易關系長期友好發(fā)展的攔路虎 。新晨范文網 四、結束語 以上詳細分析了中美兩國間的文化差異及其對國際商務談判的影響，這對任何從事跨文化商務活動的人都提了個醒。每個國家間的文化差異是客觀存在的，當人們在進行跨文化的商務談判時，我們應克服一切困難，入鄉(xiāng)隨俗，知已知彼，共同努力創(chuàng)造一個能適應雙方的經濟文化環(huán)境。 總之，由于中美文化與習俗差異的影響，在談判桌上各9 / 9 自的談判作風表現出很大的不同。有時談判桌上的困難甚至完全是由談判作風的不同而導致的。因此，了解中美談判作風的差異，有助于我們找到建設性的溝通渠道。發(fā)現導 致彼此誤解或對立的真正原因，并且有效地利用我們在談判作風方面的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱點