微營銷--星級酒店服務(wù)培訓(xùn)之一

星級酒店服務(wù)營銷策略培訓(xùn) -以客戶為中心的銷售 主講：周猛 內(nèi)容提要 分析目前我們的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) 此次服務(wù)營銷的目標 此次服務(wù)營銷的策略 以客戶為中心的銷售方式 一 二 三 四一、分析目前我們的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn) . 關(guān)于我們 此次營銷策劃之前我們只是一家普通的四星級酒店。 在萍鄉(xiāng)有幾年的時間了？在星級酒店這個行列始終處于 什么位置？我們酒店的核心競爭力是什么？ 病毒式分享 為什么要競爭？ 假設(shè)我們是萍鄉(xiāng)最好的五星級酒店 . （我們是五星級酒店） 那么我們最大的競爭對手是誰？ 微營銷 了解自己 其實不然 -但我們戰(zhàn)勝一個個強大的對手時，最阻礙我們成長的卻是自己 . 從此退出萍鄉(xiāng)星級酒店激烈的競爭，從內(nèi)到外打造一家 五心級酒店 。 二、服務(wù)營銷的目標 口碑大擴散 我們的目標 讓顧客知道萍鄉(xiāng)唯一一家 五心級 酒店是我們。 讓顧客知道萍鄉(xiāng)最有 家的感覺 的酒店是我們。 徹底感動我們的客戶，贏得社會的認可 . 一 二 三 我們的“ 五心級 ”服務(wù)營銷具體方案 策劃提綱 我們的目標客戶群 服務(wù)產(chǎn)品及品牌策略 服務(wù)質(zhì)量 服務(wù)定價策略 服務(wù)促銷策略 服務(wù)人員 策劃提綱 服務(wù)過程 服務(wù)有形展示 服務(wù)反饋 營業(yè)額我們別人假設(shè)市場是塊蛋糕，我們只能吃掉 1/19，前提還要是我們要和其酒店 一樣努力，可事實上我們很多時候不及別人努力。 可是我不想老是只能吃那 1/19塊蛋糕！ 三、服務(wù)營銷的策略 微營銷 把握機會 開發(fā)商機 為何人們不熱衷于開發(fā)新客源 改變我們對開發(fā)新客源的觀念 到何處去尋找新客源 聯(lián)系信息的管理 避免陷入低潮：堅持開發(fā)新客源 微營銷 為何人們不熱衷于開發(fā)新客源 害怕與恐懼 死要臉子不要臉 擔(dān)心占用別人時間 執(zhí)行力不夠 -為何 溫州人會做生意？ 微營銷 溫州一家人周阿雨 真誠 堅強 態(tài)度 微營銷 溫州一家人周阿雨 熱衷于開發(fā)新客源 微營銷 溫州一家人周阿雨 成功銷售自己 微營銷 改變我們對開發(fā)新客源的觀念 如何克服對開發(fā)新客源的畏懼 設(shè)定 目標 全力以赴 不要找 借口 不要害怕 相信自己 給自己 贊美 微營銷 語錄 人脈的定律： 銷售成功的秘訣不在于 你認識了什么人，而在于 什么人想要認識你。 微營銷 到何處尋找新客源 獲得競爭對手的介紹 要求更多推薦 參加組織社交活動 積累相關(guān)的知識 動用各種關(guān)系 辦公大樓內(nèi) ,公司名錄廣告牌 整理信息，創(chuàng)建客戶名單 利用計算機網(wǎng)絡(luò) 建立個人微博 微營銷 溫州一家人周萬順 要求更多推薦 微營銷 溫州一家人 要求更多推薦 溫州一家人三刀會會長 積累知識 動用各種關(guān)系 參加組織社交活動 微營銷 聯(lián)系信息的管理 傳統(tǒng)的聯(lián)系 書面記錄 個人信息管理軟件 微營銷 溫州一家人正確的決策 微營銷 避免陷入低潮 堅持開發(fā)新客源： 不管我們?nèi)绾芜x擇開發(fā)新客戶，我們必須嘗試各種方法。 避免抱殘守缺。 微營銷 溫州一家人 避免陷入低潮 微營銷 溫州一家人 避免陷入低潮 微營銷 案例視頻 博客同發(fā) : 首席執(zhí)行官 張瑞敏 楊陽 微營銷 五星大飯店潘玉龍 微營銷 五星大飯店潘玉龍 積累企業(yè)自有培訓(xùn)體系 微營銷 五星大飯店潘玉龍 管理者 培訓(xùn)者 微營銷 傳統(tǒng)銷售方式 傳統(tǒng)銷售方式 Modern marketing 微營銷 向傳統(tǒng)銷售方式告別 1以產(chǎn)品為中心的銷售方式 2打擊競爭對手的銷售方式 3老朋友式的銷售方式 4辯論式銷售方式 微營銷 五項動力 心態(tài)的控制 銷售的技能 溝通的技能 組織的技能 人際關(guān)系技能 四、以客戶為中心的銷售方式 微營銷 課程目標 了解什么是以客戶為中心的銷售方式 掌握銷售計劃的準備技巧以及如何接近客戶 學(xué)會如何擴大自己的銷售網(wǎng)絡(luò) 掌握自我管理的方法 挖掘自身潛力，充分發(fā)揮自己的特別優(yōu)勢 熟悉和實踐銷售的“雙十二法則” 微營銷 以客戶為中心的銷售方式 我們的 五心級 對顧客的要求用心 對顧客的生活關(guān)心 對顧客的服務(wù)傾心 對顧客的投訴上心 讓顧客一切開心 微營銷 你也可以成為優(yōu)秀的銷售員 現(xiàn)代社會，商業(yè)競爭越來越激烈，顧客也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對于想獲得成功的銷售員來說，沒有不可逾越的障礙，只要銷售員接納并學(xué)習(xí)新的銷售觀念，掌握正確的銷售技巧，并且堅持不懈，是完全可以成為成功的銷售精英的。 微營銷 銷售員需要克服的難關(guān) 1態(tài)度：自信和堅持 2技巧：換位思考 3不斷實踐和練習(xí) 做銷售其實不難，就像學(xué)騎單車和游泳，開始時你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會發(fā)現(xiàn)就算從車上摔了下來，也不會粉身碎骨，而在淺水里游泳也根本不會被淹。只要你堅持下去，最后你必然會隨心所欲地騎著車，也會像魚一樣體會到在水中暢游的自由和樂趣?！扒Ю镏校加谧阆隆?微營銷 不賣產(chǎn)品和服務(wù) 1銷售是幫助客戶解決問題 2把客戶看成自己試圖去幫助的新朋友 3站在客戶的角度思考 成功的銷售員不是銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是銷售幫助， 這就是以客戶為中心的銷售方式的核心思想。 【 本講小結(jié) 】 本講是以客戶為中心進行銷售的基礎(chǔ)篇。以客戶為中心進行銷售，要求銷售員站在客戶的立場去思考問題。把客戶看成是自己要去幫助的新朋友，把銷售看成是幫助客戶解決各種實際困難。這就要求銷售員拋棄傳統(tǒng)的銷售方式，避免傳統(tǒng)銷售方式的弊端。同時，還要有良好的態(tài)度，即自信和堅持，相信自己能夠成為成功的銷售員并能夠在銷售中始終堅持下來。另外還要掌握恰當(dāng)?shù)匿N售技巧，并在銷售中不斷的練習(xí)和實踐。具備了以上三個條件，你也可以成為優(yōu)秀的銷售員。 【 心得體會 】 - 總之提供的服務(wù)比顧客預(yù)期的高一點 .