標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊

標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊操作手冊 征求意見稿 目 錄 前 言 . 2 第一章 指標(biāo)體系 . 4 第二章 營銷文化 . 6 第三章 基礎(chǔ)管理 . 18 第四章 活動管理 . 28 第五章 增員選才 . 38 第六章 培 訓(xùn)體系 . 49 第七章 會報管理 . 55 第八章 激勵系統(tǒng) . 65 第九 章 計劃追蹤 . 74 第十章 職場建設(shè) . 79 前 言 “持續(xù)、穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展”是我司一貫的經(jīng)營宗旨，在當(dāng)前市場主體逐年增加、市場競爭日益加劇的情況下，作為一家快速發(fā)展中的專業(yè)壽險公司，如何實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一個重要課題。 2001年底，在全國推出了以“提高人均產(chǎn)能、培養(yǎng)優(yōu)秀主管、沉淀種子隊伍”為目 標(biāo)的 2002 版基本法，對我們的人力結(jié)構(gòu)調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。但經(jīng)過一段時間的運(yùn)作后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與人力發(fā)展的軌跡不相吻合。而造成這一情況的主要原因，或者說制約我司業(yè)務(wù)高速發(fā)展原因主要是人均產(chǎn)能過低、主管能力不強(qiáng)、團(tuán)隊自我經(jīng)營能力不足。 的確，縱觀中國壽險業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，早期各家壽險公司主要依靠人力的增長來實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速增長，圈人、圈地運(yùn)動式的掠奪性市場開發(fā)，在業(yè)務(wù)快速增長的同時破壞了市場，人員素質(zhì)參差不齊，人員大進(jìn)大出，導(dǎo)致市場口碑日 漸低落，出現(xiàn)了人均保費(fèi)極低、市場潛力極大但客戶認(rèn)同度、美譽(yù)度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、激勵營銷、物質(zhì)刺激型營銷方式占據(jù)主導(dǎo)地位，忽視了營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)致營銷業(yè)務(wù)大起大落，營銷隊伍極不穩(wěn)定，時好時壞，依賴性強(qiáng)，抗風(fēng)險能力弱。我們不得不重新考慮，壽險公司的營銷業(yè)務(wù)究竟該如何發(fā)展？究竟什么是壽險公司的專業(yè)化運(yùn)作模式？ 經(jīng)過幾年的起起落落，我們認(rèn)為，持續(xù)、穩(wěn)定、健康是營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，營銷隊伍的建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為了業(yè)務(wù)抓業(yè)務(wù)， 最后的結(jié)果只能是沒有業(yè)務(wù)，就算有業(yè)務(wù)也是暫時的，只有建立在營銷隊伍整體素質(zhì)及能 力提升 的基礎(chǔ)之上的業(yè)績增長才是健康、穩(wěn)定的，營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展才有潛力。隨著市場的日益成熟，營銷團(tuán)隊的日益壯大，壽險營銷管理必須盡快擺脫以往大進(jìn)大出、人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營，逐步加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，從而轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化、集約化、專業(yè)化經(jīng)營。 因此，為了建立具有太保特色專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，進(jìn)一步按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)一支高質(zhì)量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準(zhǔn)與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總公司壽險營銷業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定，形成太保特色的企業(yè)營銷文化，特制定本手冊。 第一章 指標(biāo)體系 一、指標(biāo)設(shè)定 綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的部署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，制定了以下指標(biāo)： 標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊指標(biāo) 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)室 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)部 標(biāo)準(zhǔn)督導(dǎo)區(qū) 團(tuán)隊總產(chǎn)能 （單位：萬元） A 類 B類 C類 A類 B類 C類 A類 B類 C類 3.2 2.6 2.1 11.7 9.8 7.8 43.2 36 28.8 人均產(chǎn)能 3000 2500 2000 3000 2500 2000 3000 2500 2000 人力 15 60 240 活動率 70% 65% 60% 3個月轉(zhuǎn)正率 35% （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 業(yè)務(wù)員達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn) FYP A類 B類 C類 標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 3000 2500 2000 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 8000 7000 6000 明星業(yè)務(wù)員 20000 17000 15000 （總公司將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的情況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值） 二、 KPI指標(biāo)分析與改善措施 問題 分析原因 改善措施 增員率 偏低 1、增員活 動量不足 （ 1） 意愿： 不了解組織利益 增員創(chuàng)傷 輔導(dǎo)意愿低 （ 2）能力 增員選擇能力不足 輔導(dǎo)能力弱 2、銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣 3、業(yè)務(wù)主管本身產(chǎn)能低、無吸引力 4、職場氣氛差、脫落率高 5、人員素質(zhì)低、人均收入低 6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練 1、方法： （ 1） 不推銷，即死亡 增員是推銷的延伸 （ 2）不增員，即死亡 增員是壽險經(jīng)營的命脈 （ 3）運(yùn)用基本法 組織利益，高效率，高報酬 （ 4）熟悉各種增員方法，來源，面談技巧 （ 5）運(yùn)用各項選擇流程，工具與概念 （ 6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉辦增員活 動 （ 7）擬定年度人力發(fā)展計劃 （ 8）改善職場布置，氣氛，提升工作士氣 （ 9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，降低脫落率 （ 10）提升人均績效，追求團(tuán)隊榮譽(yù) （ 11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織結(jié)構(gòu) 2、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應(yīng)考慮： （ 1）代理人登陸考試時間、次數(shù) （ 2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè) （ 3）人力市場變化 （ 4）增員活動規(guī)劃 （ 5）單位輔導(dǎo)人員數(shù) （ 6）主管輔導(dǎo)能力 脫落率 較高 1、增員來源話術(shù)不實(shí) 2、選才未落實(shí)執(zhí)行 3、 單位銜接訓(xùn)練未到位 4、增員對象缺乏企圖心、親和力 5、銷售拜訪量不足 缺乏市場 1、改善增員，選擇流程 （ l）熟悉緣故增員法、推介增員法 （ 2）建立增員及來源人才庫 （ 3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) （ 4）運(yùn)用選擇工具、流程 （ 5）熟練增員面談技巧 2、強(qiáng)化單位銜接，在職訓(xùn)練 問題 分析原因 改善措施 脫落率 較高 （續(xù)） 6、新人本身工作習(xí)慣不佳 7、職場氣氛、工作環(huán)境太差 8、主管輔導(dǎo)能力、意愿不足 9、差勤管理，過程管控不足 10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫 11、主管本身為考核而增員 12、行政手段 干擾業(yè)務(wù)管理 （ 1）增員角色扮演、案例研討 （ 2）落實(shí)新人銜接 Follow-up 訓(xùn)練 （ 3）主管市場陪同輔導(dǎo)，建立陪同卡制度 （ 4）提升正式業(yè)務(wù)員比例，三個月轉(zhuǎn)正率 （ 5）推銷角色扮演、實(shí)例研討 （ 6）運(yùn)用訓(xùn)練方法 P.E.S.O.S 3、活動量管理 提高改善主顧開拓技巧 （ 1）至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 （ 2）完善 P-l00、工作日志填寫檢查，保戶卡 （ 3）落實(shí)二次晨會，過程管控 （ 4）分析新人收入及業(yè)績狀況 （ 5）填寫計劃與活動 表 （ 6）推銷輔導(dǎo) 4、改善職場氣氛，團(tuán)隊工作士氣 （ 1）完善早、夕會、周、月、 KPI會議 （ 2）建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化 （ 3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念 （ 4）提高人均收入 （ 5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法 職涯規(guī)劃、福利保障 （ 6）主管以身作則，業(yè)績掛帥 5、輔導(dǎo)與激勵 （ 1）個別輔導(dǎo)，尋找激勵點(diǎn)，工作動機(jī) （ 2）一對一激勵，公開表揚(yáng)，贊美 （ 3）主管本身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn) （ 4）強(qiáng)大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量 （ 5）長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵 人均件數(shù) 偏低 增員選擇不當(dāng)，人員素質(zhì)低 1、銷售拜訪 規(guī)律 10:3:1 落實(shí)活動量管理，過程管控 問題 分析原因 改善措施 人均件數(shù) 偏低 （續(xù)） 2、工作習(xí)慣不佳 3、未建立計劃與活動表 4、主顧開拓能力差 5、末擁有市場 6、銷售流程不清晰，技巧不足 7、銷售拜訪量不足 8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度不足 9、商品組合能力差 10、售后服務(wù)不佳 11、缺乏引伸市場運(yùn)用 12、主管本身業(yè)績差，未能帶頭示范 13、末認(rèn)同壽險意義與功用 有效運(yùn)用銷售對象與目的 4、研討主顧開拓方法 5、至少擁有 100名準(zhǔn)主顧量 6、落實(shí)件數(shù)責(zé)任額 目標(biāo)管理 7、單位落實(shí)推銷演 練、在職訓(xùn)練、銜接教育 8、建立特定目標(biāo)市場開拓，建立交叉銷售、職團(tuán)開拓 9、舉辦件數(shù)競賽，商品組合研討 10、提升主管推銷、輔導(dǎo)能力 11、落實(shí)基本法晉升，要求件數(shù) 12、建立單位各項報表分析，追蹤管理 件均 保費(fèi) 偏低 1、市場因素 2、經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力 3、銷售心理觀念 4、推銷技能不足 5、單一險種銷售 6、銷售易于銷售的險種 7、缺乏在職訓(xùn)練 8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低 9、偏重拜訪中、低收入層客戶群 1、建立正確銷售觀 念 壽險意義與功用 2、研討各型不同客戶對象的商品組合 3、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)，保額的觀念與技能 4、積極拜訪中、高收入群客源 5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷 6、積極參加社區(qū)、社團(tuán)活動、擴(kuò)大人際關(guān)系接觸面 7、落實(shí)太保禮儀，包裝專業(yè)形象 8、提高銷售拜訪量，運(yùn)用介紹法，引伸市場開拓 9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量 10加強(qiáng)商業(yè)保險推銷技能 問題 分析原因 改善措施 活動率 偏低 1、增員選擇不當(dāng) 2、訓(xùn)練輔導(dǎo)不足 3、銷售流程不清晰 4、未擁有市場 1、有效增員運(yùn)作 2、強(qiáng)化主顧開拓技巧 3、研討市場開拓方法 4、貫徹活動量管理 活動率 偏低 （續(xù)） 5、主顧開拓技能差 6、準(zhǔn)主顧量太少 7、未落實(shí)活動量管理 8、差勤管理未積極執(zhí)行 9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位 10、缺乏主管陪同輔導(dǎo) 11、主管自身銷售技能不足，業(yè)績太差 5、差勤管理，基本管理，過程管理 6、落實(shí)件數(shù)，保費(fèi)責(zé)任額 目標(biāo)管理 7、市場陪同輔導(dǎo)、觀察 8、經(jīng)常執(zhí)行角色扮演，案例研討 9、加強(qiáng)業(yè)務(wù)報表分析 10、執(zhí)行會報活動 11、改善職場氣氛、團(tuán)隊土氣， 12、落實(shí)考 核，適時表揚(yáng)，激勵 13、積極優(yōu)化人員，組織結(jié)構(gòu) 問題 改善措施 改善 三個月轉(zhuǎn)正率 1、加強(qiáng)增員選擇 （ 1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營策略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員標(biāo)準(zhǔn) : 業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定增員標(biāo)準(zhǔn)，增員標(biāo)準(zhǔn)通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并經(jīng)常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員標(biāo)準(zhǔn)，在業(yè)務(wù)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。 （ 2）加強(qiáng)業(yè)務(wù)單 位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制訂增員計劃： 每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣，增員的需要也不一樣，制訂計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同時考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。 增員率 =增員人數(shù) /輔導(dǎo)人員數(shù) 問題 改善措施 改善 三個月 轉(zhuǎn)正率 （續(xù)） （ 3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧： 以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氛圍，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對有意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課 程，要求每位學(xué)員制訂實(shí)施計劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不斷反饋，提高增員技巧。 （ 4）嚴(yán)格選擇流程 （ 5）選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員標(biāo)準(zhǔn)，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分公司組織新人參加基本文化課考試，同時配以性向測驗(yàn)。如何改善三個月轉(zhuǎn)正率。 2、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練 （ 1）在新人班中強(qiáng)調(diào)與要求業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認(rèn)真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。 （ 2）業(yè)務(wù)主任或增員人幫助新人建立三個月的工作目標(biāo)：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費(fèi)、客戶量、準(zhǔn)主顧量、幫助建立準(zhǔn)主 顧名單、以及每個月的業(yè)務(wù)進(jìn)度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進(jìn)度，及時給予改進(jìn)意見。 （ 3）重點(diǎn)介紹緣故法展業(yè)的方式、方法；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點(diǎn)集中在緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以介紹法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。 （ 4）新人夕會 三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會，夕會可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持，重點(diǎn)回顧當(dāng)天的展業(yè)經(jīng)驗(yàn)，解決業(yè)務(wù)員提出的問題，讓表現(xiàn)優(yōu)異者介紹展業(yè)經(jīng)驗(yàn)；并在夕會中加入有關(guān)培訓(xùn)、演練、角色扮演等內(nèi)容。 （ 5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點(diǎn)，設(shè)計一種組合商品制式建議書，設(shè)計介紹建議書的說明、拒絕話術(shù) ，展業(yè)時重點(diǎn)按照建議書推薦商品； （ 6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪同展業(yè)計劃表，以及陪同展業(yè)要達(dá)到的目標(biāo)，每月一天； （ 7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量 （ 8）根據(jù)新人不同狀況，選擇人員參加不同類型的培訓(xùn)。 問題 改善措施 改善 十三個月 定著率 1、加強(qiáng)增員選擇：此步驟與提高三個月留存率相同 2、轉(zhuǎn)正后，幫助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目標(biāo)，個人壽險也是一個朝陽行業(yè)，是一個可以終生從事的職業(yè)。業(yè)務(wù)員制定短期 和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平、增加準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。 3、強(qiáng)化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和業(yè)務(wù)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制訂培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。 4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙； 5、加強(qiáng)業(yè)務(wù)追蹤：主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進(jìn)度的習(xí)慣，幫助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，分析可能產(chǎn)生的考核壓力或晉升可能，將目標(biāo)管理溶人日常管理之中； 6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓方法 的提升：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場己不足以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以介紹法為主，注意收集大量準(zhǔn)主顧名單；適當(dāng)開發(fā)職團(tuán)開拓和目標(biāo)市場； 7、對于業(yè)績情況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過準(zhǔn)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧、管理水平； 8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在原因，解決問題，并對解決方案進(jìn)行追蹤；對于仍無法成長的，堅決辭退； 9、脫落人員面談 :業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進(jìn)行面談，了解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，是否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以解決。 第二章 營銷文化 隨著知識經(jīng)濟(jì)社會的到來，未來企業(yè)的競爭戰(zhàn)略更多地定位于知識戰(zhàn)略， 21世紀(jì)的企業(yè)競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。一個沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，一個沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一個沒有文化的營業(yè)部是愚蠢的營業(yè)部。不同的文化背景會形成不同的思想和不同行為習(xí)慣，也有不同的道德規(guī)范。一個企業(yè)是社會的縮影，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營文化，會對企業(yè)員工的思想、行為習(xí)慣、道德規(guī)范產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。 一、經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學(xué) 所謂經(jīng)營理念，是指企業(yè)經(jīng)營的使命、目標(biāo)、經(jīng)營原則、經(jīng)營思想等一整套理論體系，是以大 家所認(rèn)同的企業(yè)遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合多種意見，經(jīng)過認(rèn)真思考而逐步形成的一種信念體系。經(jīng)營理念是經(jīng)營文化的精神層面與核心、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在意義，社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一肥強(qiáng)大的精神力量。經(jīng)營理念反映著價值觀。 所謂經(jīng)營哲學(xué)，是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中的秉持的宗旨、原則及方法論。經(jīng)營哲學(xué)是經(jīng)營文化的核心與靈魂，也可以說，經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念是同等的概念，二者可以相互替代。經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學(xué)（或理念）。沒有經(jīng) 營哲學(xué)（理念）概括 的經(jīng)營文化是層次較低的經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。經(jīng)營哲學(xué)集中反映了企業(yè)經(jīng)營的智慧與方略。 二、經(jīng)營哲學(xué)的用途： （一）提供長期經(jīng)營的方針 （二）各種決策的理論依據(jù) （三）公司各種業(yè)務(wù)目標(biāo)遵循的大綱 （四）維系公司，追求發(fā)展 （五）由全體員工堅持一致性運(yùn)作的最高指導(dǎo)原則 三、業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的主要內(nèi)容 （一）經(jīng)營理念 經(jīng)營理念是以組織遠(yuǎn)景為目標(biāo)，結(jié)合部門中多種意見，經(jīng)過認(rèn)真思考而逐步形成的經(jīng)營信念體系。包含三項內(nèi)容： 1、經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的關(guān)系； 2、經(jīng)營 的目標(biāo)遠(yuǎn)景； 3、達(dá)到這些目標(biāo)要采取的手段與方法。 （二）經(jīng)營制度 俗話說得好：無規(guī)矩?zé)o以成方圓。制度是經(jīng)營理念的體現(xiàn)與載體。對于一個業(yè)務(wù)部來講，如果沒有大家共同遵循的制度，就沒有真正意義的經(jīng)營哲學(xué)。在業(yè)務(wù)部中，如晨會制度、考勤制度、激勵制度、例會制度、學(xué)習(xí)制度、從業(yè)守則等規(guī)定，都是保證部門有秩運(yùn)作的軟件。 （三）典禮儀式 典禮儀式也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動的一種體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的表現(xiàn)形式之一。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他激勵活動等，都是業(yè)務(wù)部典禮儀式的表現(xiàn)形式。 （四）行為規(guī) 范 行為規(guī)范就是大家都一致認(rèn)同并遵守的行為準(zhǔn)則，如“干壽險、愛壽險、學(xué)壽險”、“不為失敗找借口，只為成功找方法”等，這些經(jīng)常為營業(yè)部同仁所以同遵循的行為理念，就是行為規(guī)范。大家都這么去做，便成了一個部門的文化。 （五）職場布置 職場布置是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。職場布置不僅可以給人視覺上產(chǎn)生直接的刺激，使人產(chǎn)生共鳴，更體現(xiàn)了業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念和文化。 四、太保營銷文化的內(nèi)涵 (一 )公司宗旨 一流的服務(wù)質(zhì)量 一流的工作效率 一流的公司信譽(yù) (二 )太保營銷文化的核心 服務(wù)創(chuàng) 造價值 對行業(yè)的再認(rèn)識 我們所從事的是金融服務(wù)行業(yè)； 是依賴客戶的長期信任與支持的行業(yè)； 是靠我們的長期守信的服務(wù)來取勝的行業(yè)。 關(guān)于客戶 所有投保于太保的客戶； 所有與我們有工作或非工作聯(lián)系的人士； 下級是上級的客戶； 外勤員工是內(nèi)勤員工的客戶； 業(yè)務(wù)員是主管的客戶。 誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度，我們的態(tài)度決定我們的未來 ! 顧客不靠我們，而我們卻少不了他們 顧客不是我們爭辯或斗智的對象 顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機(jī)會及收入的原因 對顧客來說，接觸 顧客的員工就代表整個公司 關(guān)于服務(wù) 一切以客戶的感受良好為根本； 服務(wù)的核心理念是顧客的滿意和忠誠； 衡量的標(biāo)準(zhǔn)：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽(yù)度等。 服務(wù)的品質(zhì)： 1，可靠性：誠信無欺 2，迅速性：快捷高效 3，專業(yè)性 ：專業(yè)與素養(yǎng) 4，實(shí)質(zhì)性： 利益與保障 5，親切感 ：微笑與尊重 服務(wù)創(chuàng)造價值 業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶創(chuàng)造個人價值； 主管靠客戶 (業(yè)務(wù)員 )創(chuàng)造團(tuán)隊價值； 公司靠客戶 (員工 )創(chuàng)造公司價值。 (三 )太保營銷團(tuán)隊經(jīng)營理念 1、誠信為本，客戶至尊 2、 積極正面，樂觀向上 3、 求變創(chuàng)新，永無止境 4、 團(tuán)隊精神，心手相連 5、 學(xué)無止境，人人為師 6、 星火相傳，助人助己 7、 感恩之心，遵從倫理 8、 競爭超越，追求卓越 9、 平衡成功，家庭美滿 10.以人為本，快樂營銷 這些都是建立一個成熟的營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該倡導(dǎo)的經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學(xué)，每個業(yè)務(wù)單位可結(jié)合各自的具體情況，根據(jù)某一具體時期，突出某一重點(diǎn)，創(chuàng)造性地定立自己團(tuán)隊的經(jīng)營理念。 （四）業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)范例 建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)， 訂下斬釘截鐵目標(biāo)， 信守客戶至上的原則， 有效的執(zhí)行， 保持上進(jìn)心，為將來的成功作準(zhǔn)備。 精通 團(tuán)隊合作的重要， 培養(yǎng)組織技巧， 創(chuàng)造激動人心的環(huán)境， 和變革結(jié)為盟友， 維持不斷的挑戰(zhàn)。 1、建立卓越的工作標(biāo)準(zhǔn) （ 1）新進(jìn)業(yè)務(wù)員： 一個月轉(zhuǎn)正； 填寫計劃 100，至少 30 50位準(zhǔn)客戶； 填寫工作日志； 每日至少拜訪 34位客戶，其中至少 2位面談； 每日出勤參加晨會； 每周參加部夕會訓(xùn)練。 （ 2）業(yè)務(wù)員 任何一個月不得低于 FYP9000； 填寫計劃 100，隨時維持準(zhǔn)主顧至少 30 50位； 持續(xù)填寫工作日志； 每日至少拜訪 10位客戶，其中至少 3位面談； 每日出勤參加晨會； 每周參加部夕會訓(xùn)練； 生涯規(guī)劃； 填寫增員 100。 （ 3）主任： 任何一個月個人業(yè)績不得低于 FYP9000； 任何一個月小組業(yè)績不得低于 FYP70000； 填寫計劃 100，隨時保持準(zhǔn)客戶至少 30 50位； 每日填寫業(yè)務(wù)員工作日志及主管工作日志； 每日至少 3位面談業(yè)務(wù)，絕對不可離開市場； 每日至少增員 1 人，面談行業(yè)的未來； 每周增員 100的填寫； 每周至少主持二次組會； 參與部、區(qū)、公司的會議及訓(xùn)練； 生涯規(guī)劃； 學(xué)習(xí)報表管理； 積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動及事務(wù)。 （ 4）經(jīng)理： 每日出勤，主持早會、統(tǒng)計出勤率； 每日注意業(yè)務(wù)產(chǎn)生各小組分 組，統(tǒng)計業(yè)績； 每日直轄會議至少 30分鐘； 每周主管會議至少一次（業(yè)務(wù)、管理、訓(xùn)練、激勵、分析）； 每周至少增員 1 人； 每周夕會活動，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排； 擬定每月、每季、每年營業(yè)單位經(jīng)營計劃； 負(fù)責(zé)每季人員晉升考核； 負(fù)責(zé)新進(jìn)人員的選擇，面談流程； 良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理及部里業(yè)務(wù)分析擬定商品策略； 職場的布置氣氛，成為激勵人心的環(huán)境； 具有極強(qiáng)的進(jìn)取心，對事業(yè)忠誠。 2、信守客戶至上的原則 “客戶至上，服務(wù)至上”是我們的服務(wù)宗旨； 客戶是您壽險事業(yè)的最大資產(chǎn)； 設(shè)身處地為客戶想，經(jīng)常想您是客戶會怎樣； 建 立客戶人際關(guān)系，成立客戶售前售后服務(wù)網(wǎng)； 隨時注意診斷客戶保單內(nèi)容，即時為之服務(wù)； 服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓 客戶介紹客戶； 服務(wù)可以提升繼續(xù)率，讓公司在市場上獲得口碑； 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)； 記住，他滿意，我們獲利就是我們的職責(zé)。 3、有效的執(zhí)行 設(shè)定的目標(biāo)，一個一個去執(zhí)行，沒有完成永不放棄；成功與成就，就是自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么一點(diǎn)的執(zhí)著；公司、部或您 自己每月、每季、每年的指標(biāo)都要去執(zhí)行完成它。 我們是優(yōu)秀的一群。當(dāng)公司、部的一個命令、一個動作下達(dá)時，要確實(shí)做到令 行禁止，否則就是烏合之眾。 在保險事業(yè)的殿堂里，沒有任何一位主管會去壓抑或加害唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的單位。 4、保持上進(jìn)心，為將業(yè)成功作準(zhǔn)備 隨時為成功的將來作準(zhǔn)備 積極的心態(tài)，加上堅強(qiáng)的意志，持續(xù)著簡單重復(fù)的工作，每日 4訪，每周增員 1人；注意公司晉升考核制度及條件； 為了培養(yǎng)自己，必須不斷地工作，讓自己打開創(chuàng)造之門；“學(xué)習(xí)，追趕，超越”三部曲是您成功之陛；成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己。 成為真正偉大的自己。 保險事業(yè)需要您的 激情，持續(xù)的激情以及您的愛， 愛您的客戶，愛您自己，愛您的公司。 5、精通團(tuán)隊合作的重要 “太平洋”是您的依靠，是您的家，覆巢之下無完卵，我們是整體的一群，唯有公司好，才有您好； 成功、合作的定義是您和我； 工作中除了直向的溝通，且還要注意橫向的人際關(guān)系； 當(dāng)您努力一直在提升自我之際，記?。合胍蔀轭I(lǐng)導(dǎo)者，首先要學(xué)會被領(lǐng)導(dǎo)。 現(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟(jì)絕不是單打獨(dú)斗，唯有整體的努力，全體的力 量，才可呈現(xiàn)出您個人的成就。 團(tuán)隊精神來自從上而下的相互分享，勝 利的榮耀是屬于整體，而非專層于個人。 我們都是渺小的個體，必須團(tuán)結(jié)在一起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)保險事業(yè)，才有美好的未來。 6、培養(yǎng)組織技巧 了解公司每季、每半年的晉升及考核制度； 每季初對自己組織診斷、評估；分析，成長及脫落原因； 了解公司、督導(dǎo)區(qū)及部增員流程與選才標(biāo)準(zhǔn)； 善用增員 100 及建立增員人才庫； 把增員視為每周工作的項目之一；增員是習(xí)慣，是壽險天地里永續(xù)經(jīng)營的方法之一 7、創(chuàng)造激動人心的環(huán)境 職場的布置（每季、每年半年）應(yīng)有所小變化； 環(huán)境能孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力。 職場內(nèi)設(shè)備充分 使用及運(yùn)作； 培養(yǎng)團(tuán)結(jié)和諧的氣氛，沒有階級斗爭，論是非歪氣； 推銷講究論理，同事友愛尊重，提攜后進(jìn)； 職場的美觀及衛(wèi)生反應(yīng)出單位人文的水平。 8、和變革結(jié)為盟友 保險事業(yè)在中國起步騰飛高速發(fā)展，市場亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化，所以您也要學(xué)習(xí)銳變。 學(xué)習(xí)是變革的起源，訓(xùn)練改革行為的過程；隨時能適應(yīng)市場的變化； 您的產(chǎn)品策略、推銷方式、管理方法有沒有變革，當(dāng)您的一些在變，表示您在進(jìn)步。 我們都知道銳變。成長的過程 是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的；和變革結(jié)為盟友，市場在變化，客戶層次在提 升，唯有您驅(qū)策自我變化，否則市場會把您淘汰，客戶會另請高明；讓周遭認(rèn)識您的人，說您變了，您進(jìn)步得好快，您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都快不認(rèn)識您了。 是的！唯有您自己可以改變您自己，成為自己想成就的人就是“您”，您是最偉大的。 9、維持不斷挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標(biāo)；挑戰(zhàn)維持組織精神的重要因素；我們必須不斷地面對挑戰(zhàn)，否則怠情與輕忽便會趁虛而人，瓦解任何完備的組織；競爭驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，我們要面臨一個又一個自我挑戰(zhàn)；成功是重復(fù)簡單的開始，我們有發(fā)展自我的野心；該想的，今天就想，該做的，現(xiàn)在就做；明天與 未來都沒有后悔的權(quán)利。 第三章 基礎(chǔ)管理 一、差勤管理 考勤是整個晨會經(jīng)營的有機(jī)組成部分，也是晨會長期經(jīng)營的保證。 考勤的具體規(guī)定： 、晨會考勤由督導(dǎo)區(qū)負(fù)責(zé)，個人業(yè)務(wù)部監(jiān)督實(shí)施情況。 、除國定假和國家法律法規(guī)規(guī)定的假期外，督導(dǎo)區(qū)全體成員必須參加督導(dǎo)區(qū)組織的晨會。 、督導(dǎo)、各級主管與組訓(xùn)人員每天提早 15 分鐘到職場，作晨會開始前的準(zhǔn)備工作。其他人員上午 8： 30準(zhǔn)時參加晨會。 、凡因事因病不能參加晨會的，必須提前辦理請假手續(xù)。特殊情況應(yīng)事后補(bǔ) 假，否則以無故缺勤處理。業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)室主任請假，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)專務(wù)和業(yè)務(wù)室主任以上職位者向業(yè)務(wù)部經(jīng)理請假，由督導(dǎo)區(qū)督導(dǎo)或組訓(xùn)人員批準(zhǔn)；業(yè)務(wù)部經(jīng)理向督導(dǎo)或組訓(xùn)人員請假，由營管處負(fù)責(zé)人或輔導(dǎo)員批準(zhǔn)。請假必須填具假條，病假必須附上醫(yī)院出具的病假條。 、允許一個月有兩次請假（事假）。遲到 15分鐘三次，作一次缺勤處理。病假不作缺勤處理。 、缺勤者應(yīng)繳納一定數(shù)量的罰金作為捐助，由公司代扣，用于督導(dǎo)區(qū)建設(shè)。 二、功能小組 （一）功能小組的意義： 具有針對性的解決某項工作的團(tuán)隊。它是公司的神經(jīng)系統(tǒng)，將貫穿于各項 工作之中，體現(xiàn)真正的團(tuán)隊成員自我管理。 （二 ） 優(yōu)勢： 打破了原有的框架，避免了工作中相互推諉的事情發(fā)生。 （三）特點(diǎn)： 靈敏、快捷、針對性強(qiáng)，更富民主精神，充分發(fā)掘團(tuán)隊智慧。 （四）種類： 任何一個你認(rèn)為需要解決的問題都可以。（業(yè)績診斷、培訓(xùn)、早會、增員、企劃） （五）工作方式： 在各自的工作之外，各方面的人員共同來做一件共同的事。 （六）業(yè)務(wù)部功能小組與職能 序號 名稱 職責(zé) 成員構(gòu)成 注意事項 1 早會小組 協(xié)助部經(jīng)理擬定早會計劃，主持早會，通知主講人員，控制早會氣氛與場面。 組訓(xùn)、部經(jīng)理、各級主管、兼職講師 。 2 差勤小組 負(fù)責(zé)部早會及各種培訓(xùn)、會議的考勤。 由責(zé)任心較強(qiáng)，能支持原則的主管參與。 3 企劃小組 協(xié)助進(jìn)行職場布置。在舉行各種活動時，組織或參與環(huán)境布置、氣氛渲染。 有較好的企劃經(jīng)驗(yàn)與美工基礎(chǔ)，且愿意為督導(dǎo)區(qū)出力。 4 增員小組 策劃增員活動、組織增員推介會、組織增員與新人面試活動、開拓增員渠道等。 分析現(xiàn)有高產(chǎn)能人員情況，開發(fā)高產(chǎn)能人群的增員話術(shù)；制定有針對性的培訓(xùn)計劃。 室主任以上、在增員與隊伍建設(shè)方面有豐富成功經(jīng)驗(yàn)的主管組成。 5 培訓(xùn)小組 新人崗前培訓(xùn) 讓最優(yōu)秀的人去上最拿手的 銜接訓(xùn)練 代理人培 訓(xùn) 各類應(yīng)式培訓(xùn) 應(yīng)式教材的開發(fā)（增員手冊、話術(shù)手冊的編定） 課。 室主任及以上級組織發(fā)展、人力規(guī)模、組織業(yè)績、個人業(yè)績各項指標(biāo)優(yōu)秀且富有培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的主管組成，兼職講師優(yōu)先，組長由組員選出。建立一支強(qiáng)有力的兼職講師隊伍：兼職講師有優(yōu)先參加各類培訓(xùn)的權(quán)力，講師沙龍定期活動。 6 市場開拓組 分析市場；收集同業(yè)材料，提供對策；新產(chǎn)品推廣，老產(chǎn)品包裝。 業(yè)績突出，有較強(qiáng)的市場與客戶開拓能力。 7 產(chǎn)品開發(fā) 功能小組 產(chǎn)品分析，同業(yè)險種比較，針對不同層次客戶進(jìn)行產(chǎn)品搭配組合，形成自助 餐式 產(chǎn)品建議書的設(shè)計 各類產(chǎn)品話術(shù)的編寫 （業(yè)務(wù)主管） 三、早會經(jīng)營 壽險營銷的經(jīng)營管理就是早會的經(jīng)營。充實(shí)早會經(jīng)營的內(nèi)容，提高早會經(jīng)營的水平，就變得尤為重要。 （一）早會四聲： 笑聲、掌聲、祝福聲、贊美聲。 （二）早會內(nèi)容： 氣氛渲染、形式活潑、主題闡述、政令宣導(dǎo)、方案炒作、業(yè)績追蹤 （三）晨會月度計劃的編制 配合所在單位業(yè)務(wù)發(fā)展的月計劃而制定，主要是晨會主題及專題內(nèi)容的安排，以確保晨會內(nèi)容的系統(tǒng)性。 1、晨會月計劃表 晨會月計劃表 督導(dǎo)區(qū)： 本月經(jīng)營主題： 日期： 日期 主持人 專題講師 專題內(nèi)容 第一周 星期一 8： 30- 星期二 星期三 星期四 星期五 第二周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第三周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第四周 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 注意事項：如外請講師，要注意他宣導(dǎo)理念、文 化與本單位的差異 2、晨會日程安排（范例） 晨會日安排表 督導(dǎo)區(qū)： 主持人： 日期： 項目 時間 (分鐘 ) 負(fù)責(zé)人 備注 1 晨操 8:30-8:35 5 晨操 2 奏國歌 8:35-8:36 1 主持人 3 出勤公布 8:36-8:38 2 主持人 4 業(yè)績公布 8:38-8:40 2 主持人 5 專題 8:40-9:00 20 督導(dǎo) 6 輕松節(jié)拍 9:00-9:05 5 小品 7 業(yè)務(wù)推動 9:05-9:10 5 督導(dǎo) 8 政令宣導(dǎo) 9:10-9:13 3 督導(dǎo) 9 群體激勵 9:13-9:15 2 主持人 機(jī)動 3、晨會欄目、內(nèi)容與形式 欄目 目的 時間 器材 內(nèi)容 注意事項 奏國歌 營造企業(yè)文化 2分鐘 播放設(shè)施、磁帶 全體起立、或場或聽 晨操 活潑氣氛 5分鐘 播放設(shè)施、磁帶 樣樣紅、真心英雄等 專人帶教、全體參與、 選好內(nèi)容 出勤公布 落實(shí)出勤管理措施、鼓勵出勤 2分鐘 出缺勤 情況表 鼓勵全勤單位 喜訊報道 激勵、鼓勵 營銷員 10分鐘 明星介紹、轉(zhuǎn)正與晉升、獎勵通報 介紹事跡、公布名單、 分享心得、適時激勵 信息窗口 增加資訊、 擴(kuò)大視野 3、 5 分鐘 媒體信息、生活常識 感性時間 （四個欄目） 1、成功人物介紹 通過成功故事，啟迪理念、堅定信念 5分鐘 原一平、柴田禾子等故事 晨會總結(jié)、激勵時用 2、早讀 -了解知識、幫助思考 3分鐘 書籍、雜志、文章 預(yù)先演練、朗讀、誦讀 3、有問必答 -運(yùn)用群體智慧，解決展業(yè)中的疑難問題 20分鐘 1、業(yè)績沖刺前的晨會 2、由推展高手作答 3、主持人安排好問、大次序 4、總結(jié) 4、展現(xiàn)自我 -學(xué)習(xí)他人優(yōu)點(diǎn)，聯(lián)絡(luò)感情 5分鐘 1、用于士氣低落的單位 2、一分鐘談優(yōu)點(diǎn)，三分鐘傾聽 3、用感恩的心總結(jié) 輕松節(jié)拍 （八個欄目） 1、小故事，大啟示-啟發(fā)思考人生 5分鐘 尋找 參考書目 聽完故事，談啟示 2、潛能激發(fā) -鼓動自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài) 半小時 有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽訓(xùn)練、突圍闖關(guān)、團(tuán)隊精神等， 操作各不相同 3、性格測驗(yàn) -認(rèn)識自己，振作士氣 5分鐘 測試題， 答案 適性測試 表等 1、偶爾，業(yè)績低潮時用 2、全體參與 欄目 目的 時間 器材 內(nèi)容 注意事項 輕松節(jié)拍（續(xù)） 4、趣味問答 -提高學(xué)習(xí)興趣、培養(yǎng)團(tuán)隊精神 業(yè)績結(jié)束后的第一周晨會用 題目、獎品、小禮物 1、掌握時間與氣氛 2、公正、公平 3、獎品以小禮物為主 5、小品欣賞 -同上 6、名人名言 -同上 7、游戲 -活躍氣氛 5-10 分鐘 過獨(dú)木橋、找朋友等 1、自愿報名 2、主持人事后總結(jié)點(diǎn)明主題 8、今日幸運(yùn)人 -鼓勵出勤、活躍氣氛 偶爾 紙箱、名片 1、隨機(jī)抽取 2、送小獎品 業(yè)務(wù)推動 （四個欄目） 1、業(yè)績通報與分析-鼓勵先進(jìn)、促進(jìn)個人與組織目標(biāo)的達(dá)成 5 分鐘每周或每月一次 1、主管根據(jù)目標(biāo)、進(jìn)度、完成業(yè)績?nèi)椫笜?biāo)具體分析 2、公布團(tuán)隊業(yè)績及排名情況 3、公布已經(jīng)完成業(yè)績與晉升指標(biāo)、即將完成指標(biāo)者、舉績不佳者名單 4、提供分析與策略 2、挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)、誓師大會 -向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)，激勵士氣 業(yè)務(wù)沖刺期的晨會 1、挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)可在營銷員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開 2、采用下戰(zhàn)書的方式，制訂比賽規(guī)則及獎懲方案，當(dāng)眾宣讀挑戰(zhàn)書與應(yīng)戰(zhàn)書，張榜公布 3、氣氛熱烈友好 3、公布展業(yè)精英獎-鼓勵與激勵 定期的晨會 4、表彰會 -激勵士氣，在 競爭中找差距 業(yè)務(wù)競賽結(jié)束后的晨會 政令宣達(dá) （兩個欄目） 管理新動向 -讓營銷員及時了解公司的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行 根據(jù)公司安排 組織學(xué)習(xí)心得規(guī)章制度、管理辦法 工作指示 -加強(qiáng)管理人員與營銷人員之間的交流 每周 一次 經(jīng)理訓(xùn)導(dǎo) 群體激勵 鼓舞士氣， 相互激勵 晨會 結(jié)束時 在主持人的引領(lǐng)下，全體人員一起高呼激勵口號 欄目 目的 時間 器材 內(nèi)容 注意事項 專題論壇 （八個欄目） 1、經(jīng)驗(yàn)分享 -通過經(jīng)驗(yàn)分享，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺點(diǎn)，提高自己 10分鐘 膠片 介紹整個成功展業(yè)的過程 1、實(shí)現(xiàn)安排經(jīng)驗(yàn)分享的營銷員 2、圍繞近期展業(yè)焦點(diǎn)話題，介紹簽單過程 2、專題討論 -針對與營銷有關(guān)的話題進(jìn)行討論，在知識、觀念、技巧、習(xí)慣上皆有進(jìn)步 觀念、技巧、知識、習(xí)慣諸方面 內(nèi)容具體，切忌泛泛而談 3、專題講座 -通過講座，提高修養(yǎng) 15分鐘 書面資料 專業(yè)知識案例等 每周由主題，提前一周公布，全體參加 4、電視教學(xué) -通過聲像教材使專題更活潑，效果更好 20分鐘 電視機(jī)、 錄像機(jī) 營銷實(shí)務(wù)等 錄像教材 1、收集電視教學(xué)內(nèi)容 2、最后，主持人組織討論或心得報告 5、口才訓(xùn)練 -提高解釋 與影響能力 根據(jù)不同方式確定 計時表、 響鈴 1、形式多樣：有辯論比賽、三分鐘演講、即席演講等 2、配合個性、工作等 6、推銷演練 -通過拜訪示范、銷售面談、提高新人、老業(yè)務(wù)員的推銷技巧 10分鐘 桌子一、椅子二；攝錄設(shè)備若干 1、選出演練人員若干對 2、先由指導(dǎo)者作示范，然后具體演練，最后安排點(diǎn)評 3、準(zhǔn)備小禮物，進(jìn)行頒獎 7、專題報告 -弘揚(yáng)先進(jìn)的人和事，提高素質(zhì) 具體 安排 1、參加上級公司活動的人作報告 2、受表彰者作專題報告 3、先進(jìn)典型作弘揚(yáng)正氣的報告 8、專題演講 -倡導(dǎo)健康、積極、 樂觀、向上的觀念 一般為20分鐘 膠片 1、專題演講伙自擬題目均可 2、加上背景音樂 3、內(nèi)容積極向上 4、充分準(zhǔn)備，人人有份 四、二次早會 （一）二次早會的目的 1、立個別輔導(dǎo)對象及內(nèi)容（心態(tài)、銷售技能）； 2、發(fā)現(xiàn)單位共同問題，制定夕會訓(xùn)練內(nèi)容 3、掌握單位整體活動量，有效拜訪數(shù)量，準(zhǔn)主顧存量，拜訪質(zhì)量； 4、估未來，調(diào)整工作方案，力爭目標(biāo)達(dá)成； 5、保持良好的情緒，充滿自信和勇氣； 6、溝通情感，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力。 （二）主要內(nèi)容 1、方案的個別追蹤 2、昨日舉績通報 3、昨日活動匯報 4、角色扮 演 5、個案研討 6、一對一溝通 （三）二次早會日程安排 欄目 內(nèi)容 時間（分鐘） 業(yè)績講評 總結(jié)前期業(yè)績狀況 表揚(yáng)出單人員 鞭策倒數(shù)人員 以團(tuán)隊為榮 5分鐘 統(tǒng)計當(dāng)日工作狀況 業(yè)績 拜訪量 出勤 心得分享 保險理念分享 積極心態(tài) 自信心、毅力 愛心事業(yè) 雙贏策略 10分鐘 績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)談 成功經(jīng)驗(yàn) 失敗原因 技能傳授 訓(xùn)練研討 保險市場需求分析 個案研討 商品組合訓(xùn)練 話術(shù)演練 輔導(dǎo)追蹤 昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo) 日志批閱 日志的復(fù)述 個案研討 15分鐘 會 議時間 30分鐘 第四章 活動管理 一、概論 根據(jù) LIMRA 統(tǒng)計，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因有： 不愿意做 15% 不懂得做 20% 做得不夠 60% 因此，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能性的主要原因是拜訪量不夠，即活動量不足。 （一）活動管理定義 對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包括推銷對象與推銷目的），訂定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，而且評估自己技能熟練程度的一種管理辦法。 對于業(yè)務(wù)主管來說，是指業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動 計劃作事先的指導(dǎo)，并與一段時期后，檢討實(shí)際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，是業(yè)務(wù)員的活動量能不斷提高，技能不斷提升的一套管理制度。 （二）活動管理的重要性 業(yè)務(wù)員要想提升產(chǎn)能，必須加強(qiáng)活動管理。因?yàn)?，它可以協(xié)助我們： 1、建立充分而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象； 2、保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售活動； 3、提升銷售活動的針對性和有效性； 4、大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率； 5、提高業(yè)務(wù)員的增員意愿。 同時，由于活動管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了公司規(guī)定的活動應(yīng)積極參加之外，必須依靠自己來安排所有活動 的對象和路線。因此，活動量的多寡往往是影響業(yè)績的主要因素之一。而且活動管理也是一種良性的互動，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，如果每個人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對工作的沖動與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就容易被創(chuàng)造出來。 二、活動管理系統(tǒng)（ A.Q.S）的建立 對于業(yè)務(wù)主管來說，不能只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動的“結(jié)果”，同時必須重視“過程”即“活動量”。 （一）活動管理系統(tǒng)（ Activity Quota Systen） 即業(yè)務(wù)主管通過有計劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目標(biāo)，以提升業(yè)務(wù)員的一套管理制度。 （二）、業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念 1、計劃 （ 1） 分析并了解業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣； （ 2）協(xié)助擬定個人展業(yè)目標(biāo)并予以量化； （ 3）了解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。 2、執(zhí)行 （ 1） 明確要求業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細(xì)記錄； （ 2）將實(shí)際結(jié)果與預(yù)定計劃進(jìn)行比較。 3、檢討 （ 1） 定期檢查并輔導(dǎo)改進(jìn)； （ 2）修正計劃書不利的變動因素。 為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，并建立好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主管初期即使不習(xí)慣，仍必須持之以恒。 （三）活動管理系統(tǒng)流程 如將任何一個業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)室、業(yè) 務(wù)部、督導(dǎo)區(qū)）看作一個單獨(dú)的銷售單位，那么活動管理系統(tǒng)流程如下： 銷售活動管理系統(tǒng)流程圖 投入 過程 產(chǎn)出 任何制度 策略 溝通 結(jié)果 投入 過程 產(chǎn)出 目的 ： 1、為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果。 2、此行銷系統(tǒng)是針對一個單位設(shè)計，這個單位可以是室，也可以是部或區(qū)。 管理者 （控制者） 計劃目標(biāo) 對象 /活動目的 /次數(shù) 業(yè)務(wù)員 的努力 銷售活動 的結(jié)束 評 估 是 否 修 正 是否達(dá)成 對象 /活動目的 /次數(shù)的計劃目標(biāo) 管理者與銷售人員 溝通修正行動 再計劃 對象 /活動目的 /次數(shù)目標(biāo) 1、投入 業(yè)務(wù)主管通過系列活動工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費(fèi)（業(yè)績）目標(biāo)及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。 其步驟如下： 活動目的表 運(yùn)用此表擬定該工作月應(yīng)開拓準(zhǔn)主顧量及個人收入目標(biāo)（表一） 計 劃 100 從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應(yīng)訪談名單，并分別填入表中（表二） 工 作 日 志 將以約妥或依優(yōu)先順序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫（表三） 表一 業(yè)務(wù)員銷售活動目標(biāo)表 活動目標(biāo) 每月（ 1/12） 必要的首年年度傭金收入 必要的保險費(fèi)金額 必要的促成件數(shù) 每月必要的訪談人數(shù) 每周必要的訪談人數(shù) 每日必要的訪談人數(shù) 根據(jù)訂立的年收入目標(biāo)填寫活動目標(biāo)表。 1、初年度平均用僅以 30%計算； 2、假設(shè)每件平均保費(fèi) 1500 元。 注： 1、這里所指的“訪談數(shù)”以見到準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪） 2、每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上（每周一五天計算，周五下午 3： 00-5：00或周六為擬定下周工作計劃日） 2、過程、產(chǎn)出 業(yè)務(wù)主管通過“銷售活動記錄表”或“工作日志”，要求業(yè)務(wù)員每天詳細(xì)填寫拜訪記錄，從記錄上可了解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場的活動情況，提供適當(dāng)?shù)膫€別輔導(dǎo)和關(guān)心。 3、評估、修正 經(jīng)過定期及一段時間的實(shí)際記錄觀察分析，可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場在哪里，進(jìn)而發(fā)掘個人“目標(biāo)市場”，同時能給予業(yè)務(wù)員個別適當(dāng)?shù)挠?xùn)練、激勵，從而訂出適當(dāng)?shù)恼箻I(yè)目標(biāo)。 （五）活動管理系統(tǒng)（ A.Q.S）實(shí)務(wù)操作 宣導(dǎo) 數(shù)量化 觀察活動 找出問題 解決問題 訓(xùn)練溝通 擬定計劃 評 估 日常輔導(dǎo) 修正教育 計劃周期 1、與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性 2、活動管理工具的介紹 3、示范填寫上列表格 4、要求銷售人員填寫上列表格 1、定期（每周或每兩周）與業(yè)務(wù)員就銷售對象、 活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目標(biāo) 2、填寫銷售活動記錄表 1、注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷售活動的狀況 2、讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷 3、隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動 4、陪同展業(yè)一對一輔導(dǎo) 1、由業(yè)務(wù)員依照平時填寫的工作日志、統(tǒng)計實(shí)際活動量填入銷售活動工作計劃表中 2、與業(yè)務(wù)人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表 1、針對問題，找出差異原因。加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的“觀念”溝通 2、給予應(yīng)有的知識及技術(shù)指導(dǎo) 3、提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)注重“活動目的”的事前準(zhǔn)備，并確實(shí)執(zhí)行。 三、活動管理參考范例 為了使活動管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的情況，設(shè)計自己的活動管理模式。在此，提出兩例活動管理的方案以供大家參考。 （一）針對不同層次的業(yè)務(wù)員提出不同的要求 1、先將不同資歷的業(yè)務(wù)員分類 如半年以下的新人一塊；半年到一年之間的一塊；一年以上的一塊。實(shí)際操作時，可根據(jù)自己的情況，作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。比如業(yè)績長期 處于低迷狀態(tài)的，也可以歸入半年以下的新人這一塊。 2、不同版塊不同要求 （ 1）第一版塊的新人：要求認(rèn)真填寫工作日志、準(zhǔn)主顧卡、和周檢討表，每周進(jìn)行總結(jié)評估，由主管協(xié)助提出改進(jìn)方案。 （ 2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時間達(dá)到了半年以上，輔導(dǎo)方面，可以引導(dǎo)其向客戶品質(zhì)管理過渡，不同的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。比如： 建立合理的客戶組合； 客戶資源的建檔； 客戶聯(lián)絡(luò)及客戶關(guān)系維護(hù)技術(shù)； 創(chuàng)建附加值的服務(wù)； 新技術(shù)（如電子商務(wù)等）的應(yīng)用等 。 （二）引導(dǎo)與督察 1、活動量與業(yè) 績的關(guān)系 引導(dǎo) 在每周一的大早會上，請業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗(yàn)介紹?？梢詮乃?口中了解一些細(xì)節(jié)問題，他的拜訪量如何、怎樣去拜訪、如何選擇高質(zhì)量的拜訪對象等等。對一些可資借鑒的地方充分挖掘、渲染，進(jìn)而說明活動量與業(yè)績的關(guān)系。 2、拜訪量公布 督察 業(yè)務(wù)主管可以工作日志為準(zhǔn)統(tǒng)計每人一周的拜訪量，加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的自覺性。 （三）活動管理的要訣： 大力宣導(dǎo)、工具準(zhǔn)備、制度嚴(yán)格、檢查認(rèn)真、主顧開拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習(xí)慣 1、半強(qiáng)制的方式 -工作日志的運(yùn)用 2、學(xué)習(xí)管理的方式 活動量管理工 具的選擇： （業(yè)務(wù)員） （ 1）計劃 100（略） 幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶等級的分析，進(jìn)而尋找目標(biāo)客戶。 （ 2）（準(zhǔn)）主顧卡（略） 建立詳細(xì)的客戶檔案，為日后的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。 （ 3）工作日志； ：營銷員自我管理的工具 營銷員與主管溝通的橋梁 為主管提供管理及輔導(dǎo)的依據(jù) （ 4） 20 分記分卡； 對業(yè)務(wù)員在各個銷售環(huán)節(jié)中的客戶量進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行有針對性的輔導(dǎo)。 （主任） .營業(yè)組每周活動情況檢討表； .業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及記錄表； .業(yè)務(wù)員每日活動檢查表； （營業(yè)部經(jīng)理） .營 業(yè)部每周活動情況統(tǒng)計表； .部經(jīng)理每周工作時間計劃及記錄表； .早會經(jīng)營計劃表； .主顧開拓活動量管理月報表； .業(yè)務(wù)改善措施計劃； .業(yè)務(wù)改善措施計劃 -上月檢討。 第五章 增員選才 一、增員 （一）增員觀念 人壽保險事業(yè)發(fā)展的程序可分為： 推銷 組織 管理 經(jīng)營， 循序漸進(jìn)，透過增員來擴(kuò)大版圖，因此只有建立一個高產(chǎn)能的銷售隊伍，才能保持壽險的永續(xù)經(jīng)營。 1、增員意義 對 個 人 的 好 處1 、 對業(yè)績的好處增加個人收入穩(wěn)定業(yè)績來源減低業(yè)務(wù)壓力建立業(yè)務(wù)中心擴(kuò)大市場規(guī)模維持績效考核創(chuàng)造晉升機(jī)會贏取業(yè)績競賽延展事業(yè)生命發(fā)展個人事業(yè)2 、 對個人的成長提高工作士氣增加人際關(guān)系肯定工作價值學(xué)習(xí)忍耐自律提升溝通能力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)管理學(xué)習(xí)教育輔導(dǎo)學(xué)習(xí)組織發(fā)展培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力增加從業(yè)信心3 、 個人全面提升學(xué)習(xí)他人長處增強(qiáng)說服能力可以增廣見聞可滿足榮譽(yù)感發(fā)現(xiàn)經(jīng)營魅力提高經(jīng)營層級提高經(jīng)營效率促進(jìn)家庭和諧能夠自我實(shí)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)自我成長 對 營 業(yè) 單 位 的 好 處對單位業(yè)績的好處 提高單位產(chǎn)能 提高單位活動 業(yè)績穩(wěn)定成長 單位繼續(xù)率高 使脫落率降低 人才聚集容易 相互良性競爭 培養(yǎng)績優(yōu)人才 提高整體士氣 共享團(tuán)對榮譽(yù) 對單位運(yùn)營的好處 能增加向心力 形成人氣旺盛 增員更加容易 激發(fā)點(diǎn)子創(chuàng)意 本人知名度高 福利性建設(shè)好 降低運(yùn)營成本 提升人員素質(zhì) 可辦競賽活動 增加運(yùn)營資金 對團(tuán)隊建設(shè)的好處 培養(yǎng)優(yōu)秀人才 落實(shí)教育訓(xùn)練 主管工作輕松 講師資源豐富 形成良性淘汰 自行培養(yǎng)人才 建立對外關(guān)系 團(tuán)隊良性發(fā)展 更多人才加入 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊 2、不愿不增員的理由 （ 1）對行業(yè)沒信心； （ 2）分身乏術(shù)，擔(dān)心無力輔導(dǎo)新人； （ 3）不了解增員的技巧和過程； （ 4）不敢增員高素質(zhì)的人； （ 5）展業(yè)時間的耽誤； （ 6）擔(dān)心緣故重疊； （ 7）擔(dān)心影響個人收入； （ 8）沒有增員來源； （ 9）看不到增員利益； （ 1）不斷建立增員來源中心。 （ 2）選擇符合資格與標(biāo)準(zhǔn)的人才。 （ 3）增員 CLOSE 只是新人職前訓(xùn)練的開始。 （ 4）持之以恒的追蹤，等待機(jī)會的來臨。 （至少要追蹤七次） （ 5）不要自我設(shè)限，要敢增員能力比自己強(qiáng)的伙伴 。 （ 6）不是增不到人，而是： a講的不好； b.選的不對； c.時機(jī)未到 （ 7）每次演出力求完美，每一次結(jié)束留有希望。 （ 8）大膽規(guī)劃夢想，深信一切都能實(shí)現(xiàn)。 增員活動如同每日的吃飯、睡覺一樣，是必不可少的活動習(xí)慣。先學(xué)會為習(xí)慣而工作，然后習(xí)慣就會為你而工作。 （ 1）每周增員