佘山銀湖別墅分階段營(yíng)銷策略報(bào)告.doc

佘山銀湖別墅分階段營(yíng)銷策略報(bào)告對(duì)于一個(gè)立足于長(zhǎng)期開發(fā)的大型房地產(chǎn)項(xiàng)目而言，其首期項(xiàng)目營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容，實(shí)質(zhì)是如何在較為短暫的時(shí)間段內(nèi)迅速確立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌，在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的同時(shí)，能建立與項(xiàng)目長(zhǎng)期運(yùn)作相適應(yīng)的市場(chǎng)品牌優(yōu)勢(shì)以及市場(chǎng)銷售體系。以下本文將圍繞這一核心問(wèn)題對(duì)佘山銀湖別墅上一階段的營(yíng)銷工作的市場(chǎng)效果作出總結(jié)，并制定本項(xiàng)目下一階段的營(yíng)銷重點(diǎn)以及為達(dá)成這一目標(biāo)所應(yīng)完成的主要工作。1佘山銀湖別墅項(xiàng)目開盤階段營(yíng)銷工作總結(jié)1.1.佘山銀湖別墅項(xiàng)目開盤階段的主要營(yíng)銷工作本階段的營(yíng)銷工作是以圍繞2002年1月1日的項(xiàng)目開盤儀式這一核心重點(diǎn)所展開的。整個(gè)營(yíng)銷階段的時(shí)間跨度為2001年12月6日至2002年1月25日。（以主要報(bào)紙廣告的刊登日期為工作的時(shí)間結(jié)點(diǎn)。）本階段的主導(dǎo)營(yíng)銷策略就是通過(guò)一系列組織有序、高密度、多方位的立體宣傳攻勢(shì)迅速建立本項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度和高檔物業(yè)的市場(chǎng)形象，為最終建立市場(chǎng)品牌打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的銷售目標(biāo)。圍繞這一主導(dǎo)營(yíng)銷策略，本階段的營(yíng)銷工作又可以分為以下2個(gè)小的階段，即：1）項(xiàng)目形象推廣階段（2001/12/6-2001/12/21）本階段營(yíng)銷工作的目標(biāo)是在迅速確立本項(xiàng)目市場(chǎng)形象的基礎(chǔ)上，吸引目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于本項(xiàng)目的關(guān)注并以預(yù)定的方式初步測(cè)試目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)于本項(xiàng)目整體形象和基本開發(fā)理念的認(rèn)同程度。圍繞這一工作目標(biāo)，本階段將營(yíng)銷策劃的工作重點(diǎn)放在媒體的廣告宣傳方面。通過(guò)一系列高密度的以宣傳項(xiàng)目整體形象和主要賣點(diǎn)（基本開發(fā)理念）的報(bào)紙、雜志的圖片和文字廣告的宣傳，引起市場(chǎng)的關(guān)注，為下一步的推廣工作作好鋪墊。而從實(shí)際的市場(chǎng)反應(yīng)分析，強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)也達(dá)到了預(yù)期的目的。從對(duì)于當(dāng)時(shí)的有關(guān)銷售統(tǒng)計(jì)資料分析，在本階段短短的15天時(shí)間內(nèi)，本項(xiàng)目無(wú)論在消費(fèi)市場(chǎng)，還是在業(yè)界的同行內(nèi)都引起了普遍的反響并為實(shí)現(xiàn)銷售奠定了一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，也聚集了一些人氣。2）項(xiàng)目開盤宣傳階段（2001/12/27-2002/1/11）本階段是整個(gè)項(xiàng)目開盤階段營(yíng)銷工作的重中之重，其核心的工作目標(biāo)是通過(guò)項(xiàng)目開盤儀式這一事件營(yíng)銷手段，形成項(xiàng)目實(shí)際意義上的第一個(gè)銷售高峰；在進(jìn)一步樹立項(xiàng)目市場(chǎng)形象的同時(shí)，完成相應(yīng)的銷售目標(biāo)。圍繞這一工作目標(biāo)，本階段在各方面單位的配合下，作了大量的營(yíng)銷工作，是本項(xiàng)目第一次的立體全方位的銷售攻勢(shì)。首先，在宣傳方面以“佘山銀湖別墅開盤儀式，即香港明星購(gòu)房團(tuán)”為主題在活動(dòng)前后動(dòng)用了包括：報(bào)紙、雜志、高架看板、電視在內(nèi)的多種媒體手段作了大量的宣傳報(bào)道，使得項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度得到了進(jìn)一步的提升，項(xiàng)目的形象也更深入人心。其次，在時(shí)間緊迫，天氣情況糟糕、工作難度大的情況下，按預(yù)定計(jì)劃基本完成了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板展示段和樣板房的施工。使項(xiàng)目的市場(chǎng)形象由原來(lái)單純的理念性的闡述轉(zhuǎn)向?qū)嵸|(zhì)性的展示，為實(shí)現(xiàn)銷售做好了最必要的準(zhǔn)備。最后，作為核心的開盤儀式當(dāng)日活動(dòng)，在歲末年初的上海樓市所引起的震動(dòng)可以說(shuō)是空前的。活動(dòng)中一系列的流程安排基本都取得了預(yù)計(jì)的目的，在開盤當(dāng)日也取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。可以說(shuō)，整個(gè)活動(dòng)從策劃到執(zhí)行都還是比較成功的。在開盤活動(dòng)結(jié)束后的2002年1月，通過(guò)連續(xù)的宣傳報(bào)道，對(duì)保持目前的良好銷售勢(shì)頭作了很好的延續(xù)，為整個(gè)項(xiàng)目開盤階段的營(yíng)銷策劃工作作了一個(gè)漂亮的結(jié)尾。1.2.佘山銀湖別墅開盤階段營(yíng)銷工作成果總結(jié)通過(guò)2001年12月至今的近2個(gè)月的工作，佘山銀湖別墅項(xiàng)目開盤階段的營(yíng)銷工作可以說(shuō)已經(jīng)告一段落。一目前本項(xiàng)目的實(shí)際成交狀況以及市場(chǎng)對(duì)于本項(xiàng)目的反應(yīng)和目前每日來(lái)電來(lái)訪的客戶數(shù)量來(lái)看。可以說(shuō)本階段的整體營(yíng)銷工作基本達(dá)到了預(yù)期的要求。項(xiàng)目的基本市場(chǎng)形象已經(jīng)樹立并為目標(biāo)消費(fèi)群體所基本接受，實(shí)際的銷售狀況也呈逐步成長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。2如何制造佘山銀湖別墅下一個(gè)銷售高峰是下一階段項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)通過(guò)2002年1月的銷售工作，可以認(rèn)為由開盤階段所形成的項(xiàng)目第一個(gè)銷售高峰已經(jīng)基本結(jié)束，項(xiàng)目銷售將逐步走向平穩(wěn)。如何制造下一個(gè)的項(xiàng)目銷售高峰和如何度過(guò)2個(gè)銷售高峰之間的過(guò)渡期是項(xiàng)目目前營(yíng)銷策劃工作的重點(diǎn)。2.1.制造項(xiàng)目下一個(gè)銷售高峰的關(guān)鍵在于樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌總結(jié)項(xiàng)目開盤階段營(yíng)銷策劃工作的經(jīng)驗(yàn)以及客戶對(duì)目前本項(xiàng)目的反應(yīng)，作一個(gè)比較公證的市場(chǎng)判斷：目前本項(xiàng)目在消費(fèi)市場(chǎng)中已經(jīng)成功的樹立了高檔生態(tài)別墅區(qū)的市場(chǎng)形象并已經(jīng)為消費(fèi)群體接受，對(duì)銷售也起到了一定的推動(dòng)作用，但值得注意的是與這一市場(chǎng)形象相適應(yīng)的項(xiàng)目市場(chǎng)品牌還尚未形成。因此，盡快確立本項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌是制造本項(xiàng)目下一個(gè)銷售高峰的前提也是關(guān)鍵。1）市場(chǎng)品牌確立的關(guān)鍵是凸現(xiàn)項(xiàng)目本身的品質(zhì)通過(guò)項(xiàng)目開盤階段的廣告宣傳，市場(chǎng)更多的是通過(guò)各類概念性的東西對(duì)本項(xiàng)目的開發(fā)理念有了最初步的認(rèn)識(shí)，可以說(shuō)消費(fèi)群體對(duì)本項(xiàng)目的了解更多的是來(lái)源于文字圖片和客戶自己的想象。而對(duì)于項(xiàng)目本身的實(shí)際品質(zhì)還不十分清楚。就目前已經(jīng)認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的客戶而言因?yàn)榭粗许?xiàng)目整體規(guī)劃而認(rèn)購(gòu)本項(xiàng)目的占絕大多數(shù)；而真正認(rèn)同項(xiàng)目品質(zhì)而購(gòu)買本項(xiàng)目的可以說(shuō)尚在少數(shù)。形成目前這樣的客戶消費(fèi)原因的構(gòu)成和前一階段的項(xiàng)目宣傳重點(diǎn)有關(guān)也和項(xiàng)目的工程進(jìn)度有關(guān)。但隨著時(shí)間的推移以及項(xiàng)目工程進(jìn)度的不斷推進(jìn)，項(xiàng)目的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該從項(xiàng)目的開發(fā)理念向項(xiàng)目的品質(zhì)訴求轉(zhuǎn)變。隨著項(xiàng)目工程的推進(jìn)，項(xiàng)目的全貌逐漸的呈現(xiàn)于市場(chǎng)面前。客戶對(duì)于項(xiàng)目良好的開發(fā)理念的認(rèn)知不再是簡(jiǎn)單的停留在原來(lái)的文字圖片的程度而是更為實(shí)在的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景，這些理念能否達(dá)到如同前期宣傳中的描述以及最終能否為市場(chǎng)接受，將完全依賴于現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際品質(zhì)。2）只有“雙管齊下”，才能達(dá)到良好的市場(chǎng)效應(yīng)正因?yàn)轫?xiàng)目品質(zhì)是樹立項(xiàng)目品牌的關(guān)鍵，因此項(xiàng)目下一營(yíng)銷階段的重點(diǎn)將放在如何向目標(biāo)市場(chǎng)傳達(dá)項(xiàng)目的高品質(zhì)，使之為消費(fèi)者所認(rèn)同，從而初步確立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌，并實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的銷售目標(biāo)。要完成這一工作重點(diǎn)，必須“雙管齊下”從2個(gè)方面同時(shí)著手，缺一不可。A全面提升項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的品質(zhì)感，重點(diǎn)在環(huán)境、景觀首先是項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的展示形象。在近期（期房階段）主要包括2個(gè)方面的內(nèi)容（在一定時(shí)段之后還有業(yè)主構(gòu)成等多項(xiàng)因素，成為構(gòu)成項(xiàng)目品牌的主要方面）。第一是物業(yè)品質(zhì)，即物業(yè)所有硬件設(shè)施的營(yíng)造包括：建筑、環(huán)境、設(shè)備、配套設(shè)施等各方面的內(nèi)容。第二是物業(yè)管理的品質(zhì)，即物業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的安保、保潔、園藝、客戶服務(wù)等物業(yè)管理方面和售后服務(wù)方面的內(nèi)容。從目前的狀況分析，通過(guò)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)樣板段和樣板房的建造已經(jīng)將本項(xiàng)目部分的開發(fā)理念較為忠實(shí)的展現(xiàn)給客戶，但這還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。因?yàn)槟壳八宫F(xiàn)的內(nèi)容只是所有理念中為數(shù)極小的一部分，而真正對(duì)銷售起到主導(dǎo)作用的概念可以說(shuō)還沒(méi)有完全得到展示。即便是已經(jīng)所有展示的部分由于前一階段工期的關(guān)系也存在著明顯的不足，而這一點(diǎn)正逐步的從銷售中暴露出來(lái)，如不加以足夠的重視，可能反過(guò)來(lái)會(huì)成為項(xiàng)目銷售的最直接的障礙。日前從現(xiàn)場(chǎng)銷售的信息反饋資料中顯示，已經(jīng)開始有為數(shù)不少的客戶在參觀完樣板段后提出：現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際感受，與從資料上了解的發(fā)展商的開發(fā)初衷相去甚遠(yuǎn)，有理念雖好但實(shí)際效果一般的感覺(jué)。這雖然和中央湖沒(méi)有落成、會(huì)所尚未建成以及冬季的氣候不利于植物的生長(zhǎng)等客觀條件的限制有關(guān)，但目前樣板段的品質(zhì)形象不能完全盡如人意也是造成目前這種狀況的主要原因之一。為了扭轉(zhuǎn)這一局面，將不良的反應(yīng)控制在最小的范圍內(nèi)，也為了為下一階段的營(yíng)銷工作作好實(shí)質(zhì)性的準(zhǔn)備，我司對(duì)如何進(jìn)一步提升本項(xiàng)目的品質(zhì)作如下建議：聘請(qǐng)一家境外著名的環(huán)境、景觀設(shè)計(jì)公司對(duì)本項(xiàng)目整體的環(huán)境景觀作新的設(shè)計(jì)，包括：道路景觀、燈光工程、小區(qū)大門、綠化帶景觀、建筑小品、私家花園欄桿和假門、主要水景等。以私家花園的設(shè)計(jì)、道路景觀、燈光工程為核心內(nèi)容對(duì)目前的樣板段景觀作新的設(shè)計(jì)，力求明顯提升項(xiàng)目的環(huán)境品質(zhì)與項(xiàng)目的建筑相匹配。在實(shí)際銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，雖然沿泗陳路一線的別墅有較大的私家花園和不錯(cuò)的水景，但客戶對(duì)于臨近公路而形成的視覺(jué)、聽覺(jué)干擾仍然存有較大的顧慮，銷售狀況不理想。因此建議發(fā)展商在作新的環(huán)境景觀設(shè)計(jì)時(shí)能有針對(duì)性的對(duì)這部分作重點(diǎn)處理。為了完整體現(xiàn)項(xiàng)目水生態(tài)別墅的開發(fā)理念，也為了使本項(xiàng)目更明顯的區(qū)別于目前市場(chǎng)上其它的類似項(xiàng)目。希望發(fā)展商能盡快開始A地塊的中央湖的挖掘建設(shè)工作，以充分體現(xiàn)本項(xiàng)目的開發(fā)理念。加強(qiáng)100米島狀綠化帶的景觀化處理和施工進(jìn)度，希望能夠在新的銷售高峰到來(lái)之前完成，可以供客戶參觀。加快會(huì)所的建設(shè)和社區(qū)大門的建設(shè)，使整個(gè)項(xiàng)目能在泗陳路形成具有標(biāo)志性的建筑群。其次會(huì)所的建成和裝修竣工對(duì)于塑造項(xiàng)目的品質(zhì)和提高銷售速度是具有非同一般的意義的。B強(qiáng)大的、有效的宣傳攻勢(shì)是制造下一個(gè)銷售高峰的必要手段按照上海樓市一般的消費(fèi)規(guī)律在每年的3月下旬或4月上旬開始，將逐步形成房地產(chǎn)的一個(gè)春季熱銷期，其中更以5月長(zhǎng)假的房展會(huì)達(dá)到高峰。因此，根據(jù)以上的消費(fèi)規(guī)律。我司建議可以利用目前短暫的間歇期加緊項(xiàng)目自身內(nèi)功的修煉（加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)、進(jìn)一步完備銷售道具等工作）。待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，推出新一輪的宣傳攻勢(shì)，掀起新的銷售高峰。以樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌，推進(jìn)銷售為第一目的。此階段的營(yíng)銷重點(diǎn)將著力放在對(duì)于項(xiàng)目品質(zhì)的包裝和宣傳：在報(bào)紙方面將通過(guò)一系列較為細(xì)致的能凸現(xiàn)本項(xiàng)目非凡品質(zhì)的形象廣告，以樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)品牌。而與開盤階段不同的是其廣告的素材將不再是項(xiàng)目的開發(fā)理念，而是項(xiàng)目在開發(fā)理念所指導(dǎo)下的實(shí)際品質(zhì)的呈現(xiàn)。電視媒體將以實(shí)景拍攝的形象廣告為主。力求通過(guò)比較好的廣告創(chuàng)意來(lái)表現(xiàn)項(xiàng)目的開發(fā)理念和構(gòu)想，而將實(shí)景拍攝作為背景體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)。雜志廣告，希望在保持目前雜志種類的基礎(chǔ)上適當(dāng)拓寬對(duì)海外市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)具有影響力的雜志，以擴(kuò)大廣告的影響層面，如港龍航空的絲路等。廣告的整體策略、風(fēng)格和報(bào)紙廣告保持一致。高架看板作為長(zhǎng)效性的媒體，也將會(huì)根據(jù)需要同時(shí)向訴求項(xiàng)目品質(zhì)方面轉(zhuǎn)移。相信通過(guò)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)和媒體宣傳的雙管齊下，再配合在項(xiàng)目會(huì)所、社區(qū)大門落成時(shí)所舉行的小型推廣活動(dòng)，相信一定能在2002年4-6月間形成新一輪的銷售高峰。3保持項(xiàng)目銷售的熱度，為下一個(gè)熱銷期作好鋪墊是當(dāng)前首要的營(yíng)銷任務(wù)本項(xiàng)目目前正處于2個(gè)強(qiáng)銷期之間的過(guò)度階段，如何平穩(wěn)的度過(guò)這一階段保持目前的銷售熱度提高銷售率，并為即將到來(lái)的下一個(gè)強(qiáng)銷期作好準(zhǔn)備是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。為了保持目前的銷售熱度，在這段時(shí)間內(nèi)必須有一定的廣告投入，項(xiàng)目必須保持必要的曝光率才不會(huì)被市場(chǎng)所淡忘，否則以后的營(yíng)銷工作又要從頭做起。但如果采用平均用力的方式以每2周為一次的頻率作目前階段的廣告投入其所起到的效果可能不佳，原因有2：其一，頻率過(guò)低的廣告容易被其他眾多的房地產(chǎn)廣告所淹沒(méi)，效果不明顯。其二，目前正處于中國(guó)傳統(tǒng)的春節(jié)期間，按照市場(chǎng)的規(guī)律在春節(jié)前后由于長(zhǎng)假的原因樓市會(huì)進(jìn)入一個(gè)短暫的低潮期，同時(shí)這個(gè)期間的廣告效果也會(huì)比較差。鑒于以上2點(diǎn)我司對(duì)本項(xiàng)目1-2月的廣告計(jì)劃及策略作如下的建議：建議在2002年1月25日的廣告刊登后，在春節(jié)以前暫時(shí)停止報(bào)紙廣告的發(fā)布（原先預(yù)定的雜志廣告照舊）。待到春節(jié)長(zhǎng)假過(guò)后，在2月底或3月初的時(shí)候（也就是春節(jié)恢復(fù)上班后的1周）在本市的主要報(bào)紙媒體推出一個(gè)由4-5個(gè)廣告組成的系列廣告，重點(diǎn)為突現(xiàn)項(xiàng)目各主要賣點(diǎn)的品質(zhì)，為下一階段的宣傳攻勢(shì)作好伏筆。同時(shí)可以適當(dāng)?shù)目紤]電視廣告的跟進(jìn)。以下為本階段報(bào)紙廣告的主要內(nèi)容：第一篇主標(biāo)：活水生香（有時(shí)候，水可以是一種很哲學(xué)的風(fēng)景）副題：智者得到漁之樂(lè)，赤子沉湎魚之樂(lè)隨文：在湖邊，太太找到了寧?kù)o，寶寶發(fā)現(xiàn)的卻是神秘在溪旁，紳士回到了童年，鄰家的小強(qiáng)卻成了勇士在河畔，有些人在用魚桿和智慧享受漁之樂(lè)另一些人卻赤足趟出了純真年代的魚之樂(lè)佘山銀湖別墅用綿延數(shù)公里寬達(dá)三十米的原生活水嫵媚出湖、溪、泉、河萬(wàn)千儀態(tài)和你一起見(jiàn)證豐盛人生美景 自然的 人文的 哲學(xué)的 第二篇主標(biāo)：傾城之島（有時(shí)候，島也甘心淪陷于優(yōu)雅的步履）副題：隨文：30，000平方米的區(qū)屬園林已足堪自豪何況是以原生水域涵養(yǎng)的獨(dú)特風(fēng)情島嶼佘山銀湖別墅以英倫生活為藍(lán)本于三座翡翠寶島上串聯(lián)高爾夫、游艇、燈光網(wǎng)球等十余項(xiàng)貴族休閑運(yùn)動(dòng)放松之余生活的步履也比別人多出一份非同尋常的優(yōu)雅第三篇主標(biāo)：坡現(xiàn)風(fēng)光（用坡，構(gòu)筑不平凡的一生）副題：隨文：好的故事永遠(yuǎn)拒絕平鋪直敘，精彩的景觀也一樣佘山銀湖別墅用“力撥山兮”的造坡運(yùn)動(dòng)賦予大地最耐人尋味的曲折故事因?yàn)榈床嘏c露、高與低成了值得反復(fù)推敲的藝術(shù)如同高爾夫一桿與一桿之間充滿懸念房子與房子不再對(duì)視，隱私獲得了最有尊嚴(yán)的保護(hù)住在銀湖就是從此和平凡平庸一刀兩斷，就是必須習(xí)慣與非凡長(zhǎng)相廝守。第四篇主標(biāo)：游園若夢(mèng)（橋&徑，行走的風(fēng)景；廊&亭，停駐的藝術(shù)）隨文：一亭一世界，一步一風(fēng)景。佘山銀湖別墅深深懂得，不同風(fēng)情需要不同鋪陳于是，一橋一徑，一廊一亭從功能到美學(xué)，從造型到材質(zhì)均經(jīng)過(guò)反復(fù)考量廊橋是雨后初晴的夢(mèng)；木制曲橋是含蓄婉約的詩(shī)座座小橋、條條小徑都以風(fēng)景的姿態(tài)恭迎你步入自然的殿堂；款款修亭、曲曲游廊都以藝術(shù)的形式挽留你休憩的腳步 以上是我司對(duì)于佘山銀湖別墅項(xiàng)目目前營(yíng)銷策劃工作的總結(jié)，以及對(duì)未來(lái)工作策略的一個(gè)簡(jiǎn)單的描述和規(guī)劃，提供貴司參考并希望能在以后的工作中一如既往的得到貴司的大力支持共同將本項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃工作做好，為項(xiàng)目的銷售起到一個(gè)好的推波助瀾的作用。上海萬(wàn)欣房地產(chǎn)投資顧問(wèn)有限公司2002年1月佘山銀湖別墅階段銷售狀況分析報(bào)告佘山銀湖別墅已定客戶（以人民幣10萬(wàn)元為準(zhǔn)）截止2002年1月15日共計(jì)22套，以下本報(bào)告將從對(duì)本階段客戶到訪情況以及實(shí)際購(gòu)買客戶情況的分析對(duì)本階段的銷售工作作一個(gè)小結(jié)。1客戶到訪情況分析以2002年1月1日的項(xiàng)目開盤日作為日期劃分的界線，隨著項(xiàng)目工地現(xiàn)場(chǎng)的狀況的日益成熟以及實(shí)際銷售側(cè)重點(diǎn)的轉(zhuǎn)變。市區(qū)接待處與現(xiàn)場(chǎng)售樓處的客戶到訪狀況有較為明顯的變化。在開盤之前市區(qū)接待處的在銷售上起到了很好的主導(dǎo)作用，在項(xiàng)目開盤之后隨著現(xiàn)場(chǎng)售樓處的起用銷售中心已逐步向現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移。隨著時(shí)間的推移現(xiàn)場(chǎng)的工作將越來(lái)越重要。從目前的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示在開盤之前到市區(qū)接待處的客戶人次為117，占開盤前到訪人數(shù)的65%，而直接到現(xiàn)場(chǎng)的客戶人次為63，占開盤前到訪人數(shù)的35%；在開盤以后到市區(qū)接待處的客戶人次為36，僅占開盤后到訪人數(shù)的15%，而直接到現(xiàn)場(chǎng)的客戶人次為202，占到總數(shù)的85%。從各主要媒體的反應(yīng)情況分析，以解放日?qǐng)?bào)和新民晚報(bào)的狀況最好，這直接和本階段的媒體策略有關(guān)。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析通過(guò)解放日?qǐng)?bào)到訪的客戶為139人次，占到訪客戶總數(shù)的32%；通過(guò)新民晚報(bào)到訪的客戶為169人次，占到訪客戶總數(shù)的39%；通過(guò)其他媒體到訪的客戶為90人次，占到訪客戶總數(shù)的21%；通過(guò)其他渠道到訪的客戶為36人次，占到訪客戶總數(shù)的8%。從實(shí)際到訪客戶的成交狀況分析新民晚報(bào)的客戶質(zhì)量相對(duì)較高。附表一：電話接聽綜合指數(shù)統(tǒng)計(jì)新民晚報(bào)解放日?qǐng)?bào)其他媒體開盤前市區(qū)電話咨詢185181107留有電話61303現(xiàn)場(chǎng)電話咨詢934114留有電話1771合計(jì)電話咨詢278222121留有電話78374開盤后市區(qū)電話咨詢87249留有電話311現(xiàn)場(chǎng)電話咨詢183無(wú)留有電話1無(wú)無(wú)合計(jì)電話咨詢105279留有電話411合計(jì)電話咨詢383249130留有電話82385附表二：接待客戶人數(shù)統(tǒng)計(jì)市區(qū)現(xiàn)場(chǎng)開盤前新客戶10638老客戶1125合計(jì)11763開盤后新客戶34151老客戶251合計(jì)36202合計(jì)169265附表三：來(lái)訪客戶媒介分析新民晚報(bào)解放日?qǐng)?bào)其他媒體（雜志、戶外）其他渠道（路過(guò)、朋友處）市區(qū)66543613現(xiàn)場(chǎng)103855423合計(jì)1691399036附表四：來(lái)訪客戶成分分析人次比例企業(yè)家、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)5212%私營(yíng)業(yè)主（投資人）10925%臺(tái)、港、澳同胞8319%海外華人419%外籍人士20.5%高級(jí)管理人員（白領(lǐng)）5212%身份不明9522%2項(xiàng)目銷售狀況分析截止2002年1月15日為止，本項(xiàng)目的銷售狀況如下：1）定購(gòu)房屋（以人民幣10萬(wàn)元定金為準(zhǔn)）共計(jì)22套。（具體狀況見(jiàn)附表）2）簽定預(yù)售合同共計(jì)4套。3）完成銷售面積共計(jì)7646.67平方米（不包括160號(hào)、161號(hào)）4）合同金額共計(jì)人民幣58058103元（不包括160號(hào)、161號(hào)）2.1.客戶的職業(yè)及來(lái)源構(gòu)成分析從目前成交的客戶構(gòu)成分析，其主要的組成部分可分為以下幾類：第一類企業(yè)家，有8位，占總數(shù)的38%；第二類專業(yè)投資者，有6位，占總數(shù)的29%；第三類為港澳臺(tái)人士，有3位，占總數(shù)的14%；第四類為海外華人，有2位，占總數(shù)的9.5%；第五類為公司的高級(jí)管理層，有2位，占總數(shù)的9.5%。附表四：成交客戶的職業(yè)及來(lái)源分析企業(yè)家投資人港澳臺(tái)人士海外華人高級(jí)管理層套數(shù)86322比例38%29%14%9.5%9.5%2.2.客戶年齡構(gòu)成分析目前成交的客戶幾乎無(wú)一例外的全部是中年以上的人士，其中絕大多數(shù)集中在40-55歲之間，最年輕的為37歲。這樣的客戶年齡構(gòu)成是和本項(xiàng)目的價(jià)格特點(diǎn)分不開的。2.3.客戶成交面積分析從目前成交的別墅分析，主要的成交面積集中在300平方米左右的小型房屋上，和位置相對(duì)較好、花園面積較大、房屋面積也比較大的房屋。而面積較大花園一般的房屋銷售相對(duì)較慢。其中面積在300平方米左右的房屋成交7套，占總數(shù)的32%；面積在350平方米左右的房屋成交3套，占總數(shù)的14%；面積在400平方米左右的房屋成交4套，占總數(shù)的18%；面積在450平方米以上的房