北大16年春市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)答案.docx

1. 【注意：1. 鼓勵(lì)獨(dú)立完成作業(yè)，嚴(yán)懲抄襲； 2. 每道題后面的括號(hào)標(biāo)注了該題所在教材的章節(jié)?！?人的本能有哪些（第一講第一節(jié)） 1、人得意就忘形，失意就沮喪；2、愛(ài)屋及烏，恨屋及屋；3、人經(jīng)常是不撞南墻不回頭；4、人追求富貴，討厭貧賤；5、人對(duì)利益最大化追求的表達(dá)方式是：預(yù)期收益和預(yù)期成本的比較；6、人認(rèn)識(shí)事物，由近到遠(yuǎn)，由淺到深；7、人是貪小利的；8、人是介于神和獸之間的一種高級(jí)動(dòng)物。 2. 分析宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境我們需要考慮哪些因素？（第四講第一節(jié)） 消費(fèi)者、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者的三角關(guān)系 3. 營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上的產(chǎn)品指的是什么？（第六講第二節(jié)）所謂產(chǎn)品就是能給消費(fèi)者帶來(lái)滿足和享受的任何東西。產(chǎn)品的本質(zhì)就是給人帶來(lái)享受和滿足。 4. 如何理解“顧客是上帝”的真實(shí)含義（第八講第一節(jié)）“顧客是上帝”的真正含義就是從群眾中來(lái)到群眾中去，用消費(fèi)者的真實(shí)需求去滿足消費(fèi)者。 5. 如何理解“需求”的定義？（第九講第一節(jié)）1、需求是不斷變化的；2、任何產(chǎn)品都有季節(jié)性，人的需求隨季節(jié)性變化而變化；3、需求的本質(zhì)是缺乏。 6. 如何做到從適應(yīng)市場(chǎng)、引導(dǎo)市場(chǎng)到領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)？（第十講第二節(jié)）首先適應(yīng)消費(fèi)者，順應(yīng)人們的需求，其次不管他怎么使用，只要用了，就是追求進(jìn)步，在用的基礎(chǔ)上，有了客戶(hù)粘性，就能引導(dǎo)他，一旦消費(fèi)者適應(yīng)了，就能隨性所欲的開(kāi)發(fā)各種層次的需求，市場(chǎng)就成熟了，也就領(lǐng)導(dǎo)了市場(chǎng)。 7. 如何銷(xiāo)售非常規(guī)需求產(chǎn)品？（第十三講第三節(jié)） 第一、慎重地選擇目標(biāo)顧客；第二，把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，選擇促銷(xiāo)主題。 8. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為模式所說(shuō)的9W指的是什么？（第十四講第一節(jié)）1W：誰(shuí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)（who)，2W對(duì)產(chǎn)品的具體要求是什么(what)？3W為什么要購(gòu)買(mǎi)（why),4W哪些人參與購(gòu)買(mǎi)行為（which),5W何時(shí)購(gòu)買(mǎi)（when),6W何處購(gòu)買(mǎi)（where),7W購(gòu)買(mǎi)方式如何（how),8W愿意花多少錢(qián)購(gòu)買(mǎi)（how much),9W多長(zhǎng)時(shí)間購(gòu)買(mǎi)一次（how long) 9. 發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，有哪兩種方法？（第五講第一節(jié)）d第一個(gè)方法是素要比較法；第二個(gè)方法是觀念比較法。 10. 營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程包括哪些環(huán)節(jié)？（第六講第三節(jié)） 1、市場(chǎng)調(diào)查；2、開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)；3、生產(chǎn)制造；4、定價(jià)；5、促銷(xiāo)；6、分銷(xiāo)；7售后服務(wù)。 11. 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo)有哪些區(qū)別和聯(lián)系？（第七講第二節(jié)） 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)，包含著智力和體力的投入，推銷(xiāo)有強(qiáng)制銷(xiāo)售的意思，其中包含暴力強(qiáng)制和誘騙的強(qiáng)制等。 12. 什么是有效需求？需求有什么特點(diǎn)？（第九講第二節(jié)）有效需求就是有購(gòu)買(mǎi)能力的欲望。需求的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：第一，人總是有需求的；第二，需求是分層次的；第三：需求是可以誘導(dǎo)的； 第四：需求是復(fù)雜的，上去了還會(huì)下來(lái)。 13. 當(dāng)前消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)出現(xiàn)了哪些趨勢(shì)？（第十四講第二節(jié)） 有以下新的趨勢(shì)：1、委托式的購(gòu)買(mǎi)；2、沖動(dòng)式的購(gòu)買(mǎi)；3、便利式的購(gòu)買(mǎi)。 14. 請(qǐng)你任選一種商品為例，分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該商品的因素。（教材第十二講第四節(jié)） 我是做眼鏡行業(yè)的，就舉個(gè)眼鏡的例子，現(xiàn)在的人眼睛都不太好了，年輕人近視很多，老年人老花，市場(chǎng)上的眼鏡產(chǎn)品價(jià)格浮動(dòng)很大，幾十到幾千不等，那么經(jīng)濟(jì)因素就有一定的影響；眼鏡的佩戴本來(lái)都差不多，但是各種品牌差異非常大，一些國(guó)產(chǎn)的眼鏡，功能比較少，進(jìn)口的外國(guó)品牌鍍膜的，防藍(lán)光，防紫外線的看得到的功能較多，戴出去非常有面子，和別人不一樣，功能多，有這方面的文化因素的影響；品牌的影響還有國(guó)籍，比如日本的豪雅眼鏡，本身來(lái)說(shuō)是比較好的，大家都很喜歡，但是因?yàn)槭侨毡镜?，很多時(shí)候遭到抵制，國(guó)人不購(gòu)買(mǎi)，所以豪雅的市場(chǎng)份額一直占不到最大，和社會(huì)因素有很大的關(guān)系；現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)非常發(fā)達(dá)，但也有一定的不好的地方，比如，蔡司眼鏡創(chuàng)新非?？欤惨虼丝焖僬碱I(lǐng)了一線城市的市場(chǎng)，但是以一種群體，就是網(wǎng)絡(luò)刷手，他就去“黑”這個(gè)產(chǎn)品，就說(shuō)它怎么的不好，購(gòu)買(mǎi)回去怎怎的不如宣傳的好用，這樣大家都去網(wǎng)上看，就影響了蔡司的聲譽(yù)，這個(gè)影響主要是心理因素。 15. 閱讀材料，并結(jié)合教材知識(shí)回答問(wèn)題。 百雀羚創(chuàng)立于1931年，是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商。悠久的歷史，承載著光輝的業(yè)績(jī)，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù)。百雀羚這一品牌曾被多次評(píng)選為“上海著名商標(biāo)”，并榮獲“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱(chēng)號(hào)。公司致力于為消費(fèi)者創(chuàng)造天然溫和的優(yōu)質(zhì)護(hù)膚品，完美演繹“中國(guó)傳奇，東方之美”。 最近，百雀羚計(jì)劃推出一款針對(duì)40-60歲中年女性的面膜。請(qǐng)你運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，為這款新產(chǎn)品設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。（教材第六講第三節(jié)） 第一，首先做一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，先看看這些群體中他們更需要什么功能的面膜；第二就是做產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，中年女性因?yàn)槠つw起皺，更容易干燥，需要考慮這些不同于年輕女性的設(shè)計(jì)；第三就是生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，比如如何包裝，如何保證產(chǎn)品的良品率等；第四就是定價(jià)，一個(gè)合理的價(jià)格非常重要，很多中年女性不一定會(huì)花高的價(jià)格去買(mǎi)這個(gè)面膜，但是很多中年女性有擔(dān)心便宜沒(méi)好貨，所以合理的定價(jià)也很關(guān)鍵；第五就是促銷(xiāo)