終端促銷實戰(zhàn)手冊.ppt

終端促銷實戰(zhàn)手冊 1如何做好特價促銷2如何做好贈品促銷3如何做好聯(lián)合促銷4如何做好抽獎促銷5如何做好活動促銷6如何做好路演促銷 1 如何做好特價促銷 一 為什么特價促銷越來越常見 一 特價對短期提升銷量有特效 二 用特價來狙擊和攻擊競爭對手 三 被逼迫跟隨競爭對手的特價 四 特價促銷深受各方歡迎 五 特價促銷容易操作和控制 二 不當?shù)奶貎r促銷有哪些副作用 一 特價促銷有損企業(yè)的利潤 二 有可能擾亂產(chǎn)品的價格體系 三 難以建立顧客的品牌忠誠度 四 特價易引起競爭對手的反擊 三 如何利用好特價這把雙 刃件劍 一 特價促銷時機的選擇1 特價促銷通常在什么下情況開展 2 有些時機雖然不是特價促銷的時機 但企業(yè)迫不得已要開展特價促銷 二 特價促銷產(chǎn)品的選擇 三 特價促銷的幅度要合適1 特價幅度要適當2 產(chǎn)品不同 特價幅度也要調(diào)整 四 特價的持續(xù)時間要適合 五 特價盡量要有合適的理由1 常見的特價促銷理由案例 白貓 心系災區(qū) 賑災義賣2 最好和主題促銷活動結(jié)合起來開展案例 A 要獲得特價 先猜燈謎B 白蘭氏 特惠愛心裝雙重促銷 六 爭取賣場的全方位支持 七 特價促銷信息發(fā)布要到位1 陳列在非常顯要的位置2 做好特價現(xiàn)場的宣傳3 利用好特價標簽 4 利用好特價POP1 特價POP不要用花哨的形式2 特價POP要用顧客喜歡的語句來表達 八 做好特價促銷的過程管理1 備足貨源 及時補貨2 加強導購 攔截顧客3 及時恢復正常的價格4 評估特價促銷的效果 四 特價促銷的注意事項 一 要保證特價商品的品質(zhì)和服務 二 特價促銷的權(quán)限要適當上收 三 要考慮到特價競爭對手可能作出的反應 四 新產(chǎn)品 低知名度的產(chǎn)品慎用特價 五 特價促銷要適度 不可過濫過頻案例 殺雞取卵 的特價癡迷者 五 如何應對競爭對手的特價促銷 對策一 開展有吸引力的買贈促銷 日限 即每日限量 等方式來進行回擊 對策二 以不同于競爭對手特價品種的另一個品種來做特價 對策三 固定拿出一個暢銷品種作狙擊性品種案例 雀巢奶粉狙擊性特價 2 如何做好贈品促銷 案例 A 格蘭氏善用贈品促銷案例 B 買牙膏贈連環(huán)漫畫書一 贈品促銷的常見形式 一 即買即送1 包裝外贈送案例 福臨門 食用油送護手爽2 包裝上贈送包裝上贈送的常見問題 3 包裝內(nèi)贈送案例A 乖乖 童話迷宮連環(huán)送包裝內(nèi)贈送的操作要點案例B 包裝內(nèi)附贈品顯奇效 奇洛 茶 芭蕾珍珠霜4 可利用包裝案例 買枸杞酒是為了要茶杯1 適用產(chǎn)品2 優(yōu)勢3 操作要點 二 憑證兌換 1 優(yōu)勢2 操作要點 三 附加條件贈送 1 部分付費贈送1 優(yōu)勢2 注意點2 集點贈送3 其他條件贈送 二 如何選擇和開發(fā)贈品 一 對贈品的要求1 有吸引力案例 流星花園 飾物 龍津啤酒2 物美價廉案例 雪蓮花補酒物美價廉的贈品3 多樣化4 推陳出新5 簡單方便6 個性化7 使用頻率高 二 處理好贈品與產(chǎn)品 品牌的關系 1 贈品要有品牌提示的作用案例 贈品也是媒體2 贈品要突出產(chǎn)品的賣點和定位案例 百事可樂的贈品 突顯 新一代的選擇 3 贈品與產(chǎn)品要有相關性4 贈品不能喧賓奪主 三 處理好贈品和促銷主題的關系 四 處理好贈品與目標顧客的關系1 迎合目標顧客的需求2 吸引顧客持續(xù)購買案例 系列贈品吸引顧客多次購買 麥當勞等 三 如何降低贈品成本 一 有價無市 的禮品往往成為首選 二 選擇零售利潤較高的商品作為贈品 三 改造進價低的贈品案例 有特殊意義的嬰兒湯勺 四 選擇廠家自己生產(chǎn)的其他產(chǎn)品 五 好的贈品不妨要求顧客加錢 四 如何設計贈品促銷 一 明確贈品促銷的目的 二 設計好贈送的方案 三 核算贈品促銷的成本 四 考慮顧客參與和活動執(zhí)行成本 五 時間的控制 六 售點宣傳 七 贈品的管理 3 如何做好聯(lián)合促銷 一 聯(lián)合促銷 實現(xiàn)雙贏案例 榮事達善用聯(lián)合促銷二 聯(lián)合促銷的優(yōu)點 一 有效降低促銷費用 二 相互促進銷售案例 食用油和調(diào)味品聯(lián)合促銷 三 幫助新產(chǎn)品快速建立分銷系統(tǒng)案例 買舒膚佳送激爽香皂 使新產(chǎn)品快速建立分銷系統(tǒng) 四 提高附加價值案例 某服飾巧借聯(lián)合促銷 實現(xiàn)開業(yè)熱銷 五 有利于提升品牌形象案例 摩托羅拉與桑塔納聯(lián)手捆綁銷售 六 相互創(chuàng)造需求案例 買牛奶送面包 營養(yǎng)早餐大派對 三 聯(lián)合促銷的難點 一 突出自己的品牌有一定的困難 二 行動難以統(tǒng)一 三 聯(lián)合各方分擔的費用難以確定 四 聯(lián)合各方不齊心四 聯(lián)合促銷的類型 一 企業(yè)內(nèi)部的聯(lián)合促銷 1 不同品牌的聯(lián)合促銷案例 太太樂雞精的多品牌聯(lián)合促銷2 同一品牌的聯(lián)合促銷新老產(chǎn)品的聯(lián)合促銷需注意的問題案例 冰激凌的捆綁銷售 二 橫向聯(lián)合促銷1 不同生產(chǎn)企業(yè)之間的聯(lián)合促銷案例 富士中國與恒安集團的合作2 生產(chǎn)企業(yè)和其他類型企業(yè)的聯(lián)合促銷案例 TCL與麥當勞的聯(lián)合促銷 三 商企聯(lián)合促銷案例A 旭日升 和百友百貨的聯(lián)合促銷大獲成功案例B 桂格麥片與聯(lián)華超市聯(lián)合促銷 五 聯(lián)合促銷的操作要點 一 目標市場相同或相近案例 任天堂借百事可樂的 年輕 形象 二 品牌形象相近案例A 柯達膠卷與可口可樂聯(lián)合推出 巨星聯(lián)手 精彩連環(huán)送 的促銷活動 案例B 西門子洗衣機與名牌服裝強強合作 開拓新的商機 三 聯(lián)合各方要互利互惠案例 牡丹教師卡 既是信用卡 又是購物優(yōu)惠卡 四 產(chǎn)品相互匹配 優(yōu)勢互補案例1 潘婷750毫升洗發(fā)水送200毫升護發(fā)素案例2 可口可樂與大家寶薯片的聯(lián)合促銷六 不花錢的聯(lián)合促銷是最高境界案例A 憑借免費禮品 新產(chǎn)品上市一炮打響 隱型眼鏡 案例B 海浪不花錢聯(lián)合促銷 應對價格戰(zhàn) 4 如何做好抽獎促銷 一 抽獎促銷的不足 一 參與者不等于目標顧客 二 難以事前進行完整的效益評估 三 抽獎促銷時間跨度較長 四 未中獎者會有挫折感 甚至引起不信任二 抽獎促銷的常見形式 二 回寄式抽獎案例 達能雙趣 送您96只千足金兔 二 即開即中抽獎案例 吃達能餅干 有滋有味贏大獎 三 多重連環(huán)抽獎案例 鷹牌花期參 五重連環(huán)大抽獎 四 定期兌獎式抽獎案例 屈臣氏 購物小票 1元 5000元 抽獎促銷 五 不以購物為必要條件的抽獎案例 養(yǎng)生堂 農(nóng)夫山泉 的尋源行動 六 與折價券二合為一的抽獎 三 抽獎促銷的操作要點 一 制定抽獎促銷的活動細則 二 獎品的設置與組合技巧1 送獎品比送現(xiàn)金劃算2 針對促銷對象來設置獎品案例 寶潔為顧客提供表現(xiàn)的舞臺3 獎品科學組合案例 康師傅面霸120 現(xiàn)金5000好運連環(huán)中 三 獎券的發(fā)放形式 四 要及時公布中獎者的名單 五 抽獎趣味化案例 把好又多搬回家 游戲抽獎案例 世界杯 創(chuàng)維刮刮股 5 如何做好活動促銷 一 競賽活動案例 安吉爾舉辦少兒美術(shù)書法比賽案例 藍色包裝躍動上市 尋找 百事 新生代 一 競賽活動的優(yōu)勢1 競賽活動比較有吸引力2 競賽活動規(guī)模便于掌握3 費用較少且可控性強4 可以幫助進行市場調(diào)研 二 競賽活動的常見形式 1 有獎競賽案例 寧夏枸杞王 迎新年 撞大運 中大獎 案例 日清公司 開懷樂專用叉 象什么除了以上方式 此類競賽方式還哪有 2 收集產(chǎn)品包裝的競賽案例 統(tǒng)一烏龍茶 開瓶有獎爭 蓋王 3 體育競賽案例 喝 百威 打?qū)汖g 獻愛心4 智力競賽案例A 猜中肚量 送您一輛 案例B 短文競賽5 征集廣告語和建議的競賽案例A 夢倩 廣告語有獎征集案例B 寧紅 十萬元征尋好建議 6 需要一定天賦的競賽案例 什果冰廣告之星 選拔大賽7 產(chǎn)品消費競賽案例A 咬蘋果大賽 打開日本市場案例B 吃八寶粥比賽 三 競賽活動的注意事項二 游戲活動 一 游戲活動的不足1 有可能對吸引顧客參與的效果不佳2 促銷活動游戲活動的參與面較狹窄 二 游戲活動的常見形式1 將游戲融入常用的促銷手法當中案例 飲 喜力 勝21點2 拼字 拼圖游戲案例 數(shù)來寶 冷狗 玩具總動員3 尋寶游戲案例 套磚尋寶4 比較復雜的游戲案例 喜悅洋參 喜悅對對碰 案例 百事可樂 愛拼就會贏 三 游戲活動的注意事項1 游戲活動設計參與對象時應與目標顧客一致2 游戲的方式應盡量簡單并具有可操作性3 游戲的實際應具有可控性和參與性 6 如何做好路演促銷 一 路演促銷的優(yōu)勢案例 白家粉絲 利用流行音樂回推廣二 如何做好路演的策劃與準備工作 一 擬定與品牌形象一致的活動主題 二 準備好路演和促銷道具 三 組建訓練有素的演出與促銷隊伍案例 金龍泉集團 湖北京劇院 藝企聯(lián)姻 四 設計與編排好節(jié)目1 節(jié)目要大眾化2 節(jié)目要有知識性 趣味性 和參與性案例 苗家姑娘找新郎 調(diào)動現(xiàn)場氣氛3 主持人的臺詞和節(jié)目設計 五 做好組織工作和分工工作 六 預備好突發(fā)事件的應急措施三 如何做好路演促銷的實施 一 檢查和落實準備工作 二 前期造勢 發(fā)布信息1 大眾媒體的宣傳2 售點的宣傳3 宣傳單張的派發(fā)4 邀請老顧客參加路演促銷活動 三 現(xiàn)場布置 合理分工1 接待區(qū)2 舞臺演出區(qū) 3 產(chǎn)品展示區(qū)4 宣傳區(qū)5 領獎物料區(qū) 四 營造氣氛 制造轟動案例 用 五胞胎 卡通氣模吸引人流 五 典型案例 紅桃K路演促銷組織實施1 活動前聚集觀眾2 活動中留住觀眾3 活動中刺激銷售4 路演