納才如此簡單(增員流程).ppt

納才 如此簡單 課程目的 明確增員的流程和每個階段的動作點 熟練使用四個工具進行組織發(fā)展課程內(nèi)容 增員動作點及四工具內(nèi)容介紹及使用說明培訓(xùn)對象 A103 A104 增員的目的 公司發(fā)展 需要大量的優(yōu)秀人才 共同打造國內(nèi)一流的金融集團 利用組織發(fā)展 壯大團隊規(guī)模 達到晉升目的 組織發(fā)展可以吸引更多的優(yōu)秀人才組織發(fā)展實現(xiàn)團隊永續(xù)的健康經(jīng)營組織發(fā)展提升長期發(fā)展的收入平臺 新思維 增員并非難事 第一篇 如果您的增員現(xiàn)狀不樂觀 那么請問自己三個問題 1 想增員嗎 2 在持續(xù)增員嗎 3 在按照標(biāo)準(zhǔn)的流程增員嗎 從目前團隊增員狀況 看為什么新增匱乏 原因很簡單 1 沒有去增2 不會去增3 沒有常態(tài)化去增4 不會管理新增目標(biāo)市場 一 就業(yè)形勢 為增員提供了良好的契機就業(yè)壓力大 求職人口多人力資源和社會保障部新聞發(fā)言人尹成基在2012年1月召開的新聞發(fā)布會上說 2012年城鎮(zhèn)需就業(yè)的勞動力達2500萬 比十一五期間年均數(shù)多100萬人 就業(yè)形勢依然嚴(yán)峻 以上的而數(shù)據(jù)可以看出 中國目前的勞動力市場依然供大于求 就業(yè)機會對每個人來說非常珍貴 人人都希望找到一份可以依賴的工作 這就給我們增員工作提供了良好的機會 經(jīng)濟形勢差 尋求高收入從近幾年總體的經(jīng)濟形勢來看 通貨膨脹 房價高昂 物價飛漲困擾每個人 即使是有著穩(wěn)定工作和收入的家庭往往也不堪重負 因此尋求一份能夠得到更高收入工作成為許多敢于挑戰(zhàn)自我人士的選擇 而在保險業(yè) 只要肯努力肯付出 百萬年薪絕不少見 這對希望尋求高收入改善經(jīng)濟狀況的人士具有強烈的吸引力 保險意識漲 從業(yè)前景好隨著經(jīng)濟的發(fā)展和消費意識的不斷成熟 人們已經(jīng)意識到保險是家庭生活的必需品 這一方面為近年來保險市場的發(fā)展注入了強勁的動力 另一方面也為保險就業(yè)市場帶來了光明的前景 另一方面 保險營銷員也逐漸贏得了客戶的尊重與信賴 工作狀態(tài)得到了很大的改善 這也給從事這份工作的人帶來了極大的信心 管理結(jié)構(gòu)好 全面提升快對于許多人來說 除了收入 前景等因素外 選擇職業(yè)考慮的一個重要方面好有自身的提升與發(fā)展 相對于其他行業(yè)來說 保險企業(yè)有一個極大優(yōu)勢就是管理 培訓(xùn) 晉升體系的高度完善 在這樣一個環(huán)境中 人的成長是非常快的 特別是在幫助人消除恐懼心理 突破自我方面有著其他行業(yè)無法企及的優(yōu)勢 因此 許多求職者都愿意來到保險業(yè)鍛煉自我 提升自己的綜合素質(zhì) 二 增員并不難 難在肯增員增員難嗎 也許十個保險營銷員中會有八九個回答 難 但是我們看看 那一兩個回答 不難 的同事正是那些業(yè)務(wù)做得好 職級又高的同事呢 增員其實并不難 難的是只要我們克服自己畏難的心里凡事都有技巧和方法 增員其實和展業(yè)一樣 只要按照既定的方法去做自然能夠成功 增員的意義 增員就是開無數(shù)個相同經(jīng)營模式的分店 個人做單是零售 而做增員就是批發(fā) 專業(yè)化的增員流程 第二篇 以工具為載體的專業(yè)化增員流程圖 2 增員開拓 增員單頁 3 發(fā)現(xiàn)需求 增員市調(diào)表 4 增員面談 增員三折頁增員畫冊 7 增員后續(xù)跟進 6 邀約參訓(xùn) 培訓(xùn)申請卡 5 邀約創(chuàng)說會 創(chuàng)說會門票 1 增員計劃 英才50 一 制定增員目標(biāo)與計劃確定增員目標(biāo)與計劃最重要的是首先要為自己劃定幾條線 即在一定時間內(nèi)要完成多少個增員目標(biāo) 生存線 必定要完成的最低增員目標(biāo)線 發(fā)展線 能夠為自己的收入和職位帶來一定提升的增員目標(biāo)線 富貴線 能夠為自己帶來穩(wěn)定增員收益的增員目標(biāo)線 跨越線 能夠使自己收入和職級帶來明顯跨越的增員目標(biāo)線 備注 至于具體的而數(shù)字可以根據(jù)自己的實際情況進行調(diào)整 3人接受錄用 5名適用錄用的人 10名合格應(yīng)征者 20名愿意接洽者 30名準(zhǔn)增員對象 每月增員計劃表 制定增員目標(biāo)與計劃之后我們可以確定目標(biāo)增員對象 準(zhǔn)增員積累和評估工具 財富寶典 英才50 工作日志 緣故30 計入工作日志 準(zhǔn)備拜訪 準(zhǔn)增員名單計入財富寶典 篩選出來的合格準(zhǔn)增員名單計入英才50 對通過單頁積累準(zhǔn)增員資料進行整理 篩選符合條件的準(zhǔn)增員對象 從而進行有計劃的針對性溝通 邀約參加創(chuàng)說會 每月月底進行更新 英才50 準(zhǔn)增員積累和評估工具 二 增員開拓 1 增員開拓的標(biāo)準(zhǔn)人群 年齡 22 45歲學(xué)歷 高中以上形象 被人接受經(jīng)歷 有一定的社會經(jīng)驗婚姻狀況 已婚較好談吐 自然流暢 1 客戶法 已成交客戶 未成交客戶2 緣故法 親戚朋友 同學(xué) 校友 戰(zhàn)友 同好 鄰居 原來同事 3 轉(zhuǎn)介紹法 客戶轉(zhuǎn)介紹 影響力中心推介 通過孩子 配偶 同事認識 4 陌生法 報紙招聘 人才交流中心 網(wǎng)上招聘 2 增員開拓的方法很多 正面為活動形象圖和活動文字簡介 反面為公司實力簡介和基本法核心利益展示以及具體招募要求 用于團隊活動大量發(fā)放 形成巨大影響力 讓準(zhǔn)增員對象對于公司和崗位有初步的認識 提高其參與熱情 3 增員開拓工具 單頁介紹 接觸準(zhǔn)增員宣傳公司 介紹活動 增員單頁的作用 宣傳為主 配合團隊活動大量發(fā)放注意觀察 及時跟進增員市調(diào)表固定區(qū)域 在自己經(jīng)?；顒拥姆秶鷥?nèi)開展結(jié)合其它工具長期使用積累增員數(shù)量 進行選擇 單頁使用要點 您好 新華保險公司在舉辦 創(chuàng)業(yè)新華 魚躍龍門 咨詢活動 這是我們的資料 您看一下 單頁使用話術(shù)示例 正面為公司情況的基本介紹 反面為創(chuàng)業(yè)分析表 發(fā)現(xiàn)需求的8個問題 通過問題 逐步引導(dǎo)準(zhǔn)增員對象產(chǎn)生從業(yè)意愿對增員對象進行篩選 進行有效的增員選擇對于有加盟意愿的準(zhǔn)增員對象 為進一步說明做好鋪墊 發(fā)現(xiàn)需求工具介紹 市調(diào)表 創(chuàng)業(yè)分析表 1 增員市調(diào)表的作用 創(chuàng)造一個輕松的話題 發(fā)現(xiàn)求職意向和需求 了解對保險的認知度 收集姓名及聯(lián)系方式 創(chuàng)業(yè)分析表示例 2012年12月09日 泰安新華十年司慶 今年為實現(xiàn)新的超越和突破 新華保險為了引進人才耗資千萬元推出 創(chuàng)業(yè)新華 魚躍龍門 計劃 您看一下 把 創(chuàng)業(yè)分析表 和筆同時遞過去 2 創(chuàng)業(yè)分析表使用要點 范例 分析要點 根據(jù)客戶的回答可以判斷調(diào)查對象是否現(xiàn)在有工作 一般來說如果有工作不是選A就是選B 如果選D就是準(zhǔn)增員對象 要么是賦閑在家 要么是自行創(chuàng)業(yè) C是B的細分 如果其從事金融行業(yè) 那就是有一定的保險知識基礎(chǔ) 如果有可能吸引其加盟 將是我們的優(yōu)質(zhì)增員對象 問題1 您現(xiàn)在從事什么工作 A 政府B 企業(yè)C 金融D 其他 分析要點 在提問之前 溝通通貨膨脹 理財?shù)睦砟?引導(dǎo)準(zhǔn)增員對象的創(chuàng)業(yè)意愿 根據(jù)客戶的回答可以判斷其是否有創(chuàng)業(yè)的動機 如果選擇A則可判定為創(chuàng)業(yè)動機強 過渡到下一問題 如果選擇B 則可分為兩種情況 一是工作穩(wěn)定且滿足于現(xiàn)狀 不肯能有加盟的機會 二是衣食無憂但賦閑在家 可勸說其加入創(chuàng)業(yè)計劃 挑戰(zhàn)人生新目標(biāo) 問題2 您是否感覺生活壓力越來越大 A 是B 不是 分析要點 該項問題的設(shè)置目的在于先為準(zhǔn)增員對象設(shè)置好收入目標(biāo) 為后期講解保險業(yè)能通過什么方法實現(xiàn)該目標(biāo)做好鋪墊 如果選擇A或者B 通過個人發(fā)展規(guī)劃即可實現(xiàn) 選擇C或者D 則可通過組織發(fā)展實現(xiàn) 問題3 您理想的收入是多少 A 3000B 5000C 1萬D 1萬以上 分析要點 通過增員對象的答案 可結(jié)合問題2的回答進一步判斷是否為準(zhǔn)增員對象 如果問題2答A 問題4答B(yǎng) 則為A類準(zhǔn)增員 問題2答B(yǎng) 問題4答A 則基本可排除增員可能性 問題4 您對目前的工作滿意嗎 A 滿意B 不滿意C 還好 分析要點 增員對象回答完畢后 可以在這里結(jié)合前面的溝通情況拋出問題 如果有一份工作能實現(xiàn)您理想和滿意的收入 而且有機會在工作期間 旅游度假 您想了解一下嗎 自然過渡到保險工作介紹 A 滿意B 不滿意C 還好 問題5 工作期間是否有 旅游度假 等機會 問題6 您了解保險工作嗎 A 了解B 不了解 分析要點 如果增員對象選擇A 則應(yīng)為同業(yè)人員 則重點介紹公司實力 新人方案吸引其加盟 如果選擇B 則可從行業(yè) 公司 培訓(xùn)制度 職業(yè)規(guī)劃等方面結(jié)合增員三折頁做具體介紹 分析要點 問題6溝通完后 可明確其加盟意向 不管是否加盟 都要求其進行轉(zhuǎn)介紹 問題7 請問您身邊有適合這份工作的人嗎 A 有B 沒有 問題8 如果有就業(yè)信息 可否寄給您 分析要點 為留下聯(lián)系方式和再次溝通做好鋪墊 3 增員市調(diào)表的使用要點 及時導(dǎo)入 當(dāng)對方駐足閱讀單頁 或詢問活動詳情時 及時導(dǎo)入市調(diào)表 邀請對方填寫 代為填寫 若對方不愿填寫 可由營銷員一一提問表中內(nèi)容 根據(jù)對方回答代為填寫市調(diào)表 適時詢問 結(jié)合對方的回答 營銷員需適時肯定并詢問 以便進一步了解對方的現(xiàn)狀與需求 1 寒暄贊美 2 挖掘工作需求 3 推銷自己 目的是打破準(zhǔn)增員對象沉默的僵局 營造融洽的氣氛 開始交談 把握增員點挖掘工作困惑挖掘經(jīng)濟困惑理想與現(xiàn)實差距對壽險產(chǎn)生興趣 我加入新華的原因我如何開創(chuàng)事業(yè)我所得到的榮耀 四 增員面談 一 開門接觸 說明的內(nèi)容 二 增員面談 說明 建立發(fā)展 或追求成功 成長 的共識 包括激發(fā)夢想 改變 對人生及職涯發(fā)展的作用 勇于改變和選擇才能獲得機遇 壽險的發(fā)展前景及特點 朝陽行業(yè) 無上限的成長 收入空間 壽險的意義與功用等 公司歷史 背景及特點介紹 職業(yè)要求 理念 習(xí)慣 紀(jì)律等 及將要面對的困難 包括入行前家人可能的反對 入行后面對的市場開拓及銷售技巧等問題 如何解決等 以平常心客觀的面對一個新行業(yè)的挑戰(zhàn) 答疑并結(jié)合個人發(fā)展進行總結(jié) 面談的核心環(huán)節(jié) 封面 封底 4 1 說明之工具 創(chuàng)業(yè)三折頁介紹 1 2 3 配合市調(diào)表進行使用 講解行業(yè) 公司 崗位發(fā)展情況 新人政策 從第1頁開始 介紹朝陽如火的行業(yè) 展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景 第2頁 這個行業(yè)缺乏大量的人才 同時這份工作還能為我們帶來能力的提升 培訓(xùn) 公平的晉升 發(fā)展通道 健全的保障 第3頁 現(xiàn)在加入 還將有特別的優(yōu)厚政策 新星工程介紹 最后一頁 最要緊的 還有實力強大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾 公司介紹 如果您作了決定 請與我聯(lián)系 上面有我的聯(lián)系方式 封底 2 創(chuàng)業(yè)三折頁使用 1 中國壽險業(yè)的飛躍 壽險業(yè)是一個黃金的行業(yè) 而現(xiàn)在是這個行業(yè)的黃金時代 您看 咱們中國的國民經(jīng)濟在世界上都處于領(lǐng)先的增長水平 也就是說老百姓手中有錢 而投保率 也就是買保險的人占比 卻很少 才10 而現(xiàn)在大部分人都要面對人口老齡化 嚴(yán)重 養(yǎng)老費高企 保險就是解決這一問題的一個非常有效的方法 所以說 現(xiàn)在加入到保險行業(yè)真的是一個特別好的時機 廣闊的前景 如今百姓對于健康問題是越來越關(guān)注 昂貴的醫(yī)療費用和醫(yī)療費用的上漲也是我們不得不面對的問題 家庭的風(fēng)險保障面臨缺口 隨著社會保障的變革 商業(yè)保險對于家庭風(fēng)險保護墊的作用日益明顯 目前中國保險業(yè)要想發(fā)展到發(fā)達國家那樣的普及率 目前中國保險代理人缺口為330萬人 缺口為450萬人 足以證明保險業(yè)是個朝陽的行業(yè) 未來的發(fā)展前景十分廣闊 中國壽險業(yè)的飛躍 廣闊的前景 2 2 完善的培訓(xùn)體系 也許這個行業(yè)對您來說有些陌生 然而您不用擔(dān)心 因為新華有完善的培訓(xùn)體系 它不僅讓我們學(xué)習(xí)專業(yè)的壽險知識 同時晉升渠道是非常透明的 只要達到標(biāo)準(zhǔn) 就能晉升 而且 您看 根據(jù)咱們的職級不同 還可以免費享受到公司給提供的各種待遇 比如說 辦理完上崗手續(xù) 就擁有3000元的意外傷害保障 轉(zhuǎn)正以后 還擁有意外醫(yī)療 疾病和住院醫(yī)療等保障 多好啊 能力的提升 完善的培訓(xùn)體系 而且 您看 根據(jù)咱們的職級不同 還可以免費享受到公司給提供的各種待遇 比如說 辦理完上崗手續(xù) 就擁有30000元的意外傷害保障 轉(zhuǎn)正以后 還擁有意外醫(yī)療 疾病和住院醫(yī)療等保障 多好啊 能力的提升 3 4 公司實力強 新華保險去年成功上市 并且擁有30萬的內(nèi)外勤員工 2700多萬客戶和近6萬個機構(gòu)提供保險服務(wù) 可見在新華保險實力非常強 您看 這是從2010年以來新華保險獲得一些榮譽 充分顯示了新華保險公司深受社會 行業(yè)的認可和百姓的喜歡 在這樣一家高品牌的上市公司工作 您的未來發(fā)展空間會非常大 不僅能力提升 收入提升 多好啊 成長平臺好 面談?wù)f明工具 增員畫冊 封皮和封底 壽功 行業(yè) 公司主要情況 典范金愛麗和大型招募計劃 發(fā)展階梯與晉升通道 配合市調(diào)表進行使用 講解行業(yè) 公司 崗位發(fā)展情況 新人政策 從內(nèi)文第1頁和第2頁開始 介紹朝陽如火的行業(yè) 展現(xiàn)行業(yè)誘人的發(fā)展前景 第3頁 保險是個充滿愛心得行業(yè) 他成人達己 第4 5 6頁 公司蓬勃發(fā)展 前景向好 還有實力強大的公司作為創(chuàng)業(yè)后盾第7 8頁 這個行業(yè)缺乏大量的人才 同時這份工作還能為我們帶來能力的提升 培訓(xùn) 公平的晉升 發(fā)展通道 健全的保障第9頁 行業(yè)典范 金愛麗 在新華成就人生夢想 風(fēng)光無限 他能我也能 第10頁 現(xiàn)在加入 還將有特別的優(yōu)厚政策 新星工程介紹 如果您作了決定 請與我聯(lián)系 上面有我的聯(lián)系方式 封底 2 創(chuàng)業(yè)三折頁使用 五 邀約創(chuàng)說會 1 邀約創(chuàng)說會話術(shù) 咱們也聊了這么久了 我覺得你這個人不錯 正好我們這個周日有一場關(guān)于 贏在新華萬人創(chuàng)富 的專題講座 你真應(yīng)該去聽一下 我會請我的經(jīng)理預(yù)留一個時間單獨和你交流 這是這次講座的門票 我特意給你留了一張 你填一下吧 注 邀約創(chuàng)說會同事需要準(zhǔn)增員對象填寫納才表 1 納才表是什么 納才表是準(zhǔn)增員信息登記表 通過此表可以了解準(zhǔn)增員年齡 學(xué)歷 專業(yè) 家庭關(guān)系等信息 2 納才表的作用 A 公司正規(guī)的體現(xiàn) 一家全國性的大型公司 有統(tǒng)一的面試流程和工具 讓那個新人有一種榮譽感 B 有效篩選 通過此表信息可以再次確定新人是否符合要求 更能做到有效篩選 3 納才表從哪領(lǐng) 新人講師4 什么時候交 參加創(chuàng)說會時 你做不做都沒關(guān)系 不過人活到老學(xué)到老 這三天半的知識是其他領(lǐng)域?qū)W不到的 對你的人生規(guī)劃和家庭理財都會有很大幫助 參加完培訓(xùn)班之后你還可以參加公司舉辦的壽險資格考試培訓(xùn) 對你今后的擇業(yè)也會有很大的幫助 你看 這是我?guī)湍銣?zhǔn)備的培訓(xùn)申請卡 你填一填吧 1 邀約新人班話術(shù) 六 邀約新人班 一 增員現(xiàn)狀 面試通關(guān) 培訓(xùn) 保代報名費收取 新人班 訓(xùn)后1至2天100 預(yù)上崗 100 上崗 保代輔導(dǎo) 大量新人在上崗前流失 使我們前功盡棄本課程利用工具的使用 使新人順利上崗 七 增員的后續(xù)跟進 二 后續(xù)跟進環(huán)節(jié) 1 創(chuàng)說會的要點去接新人 不要等新人始終坐在新人旁邊帶動新人配合主講講師安排新人面試