【商業(yè)地產(chǎn)】昆明匯都國際二期項(xiàng)目二次提案報(bào)告-2008年-69PPT

RAYFULL PROPERTY SERVICE 匯都國際二期 項(xiàng)目二次提案報(bào)告 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 昆明高端財(cái)富基地 匯都一期 一個(gè)新時(shí)代的來臨、國際化商業(yè)財(cái)富意識 亞洲商業(yè)精粹所在 財(cái)富匯都，國際昆明 匯都國際是國際昆明劃時(shí)代的城市綜合體，是引領(lǐng)城市生活和發(fā)展方 向的多元化樞紐物業(yè)，是昆明市民高增長、高回報(bào)、安全穩(wěn)定的創(chuàng)富 基地，更是昆明國際化商貿(mào)、旅游、休閑、購物中心，城市未來的核 心，是到云南旅游的必到之處，是昆明市民購物的必到之處。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 承接和延伸一期的定位高度，確立二期以商務(wù)為核心的開發(fā)站位 確立項(xiàng)目以商業(yè)和商務(wù)開發(fā)為核心贏利模式的開發(fā)方向 在宏觀環(huán)境不利的整體環(huán)境下，確立項(xiàng)目在安全第一、以快打慢條件下的可行性高價(jià)值開發(fā)方向 確立項(xiàng)目工程分期開發(fā)，銷售整體考慮盡量提前實(shí)現(xiàn)價(jià)值的操作模式 以寫字樓確立項(xiàng)目整體形象標(biāo)高并率先啟動的原則 以創(chuàng)新型營銷模式為領(lǐng)跑市場的首要條件 以銷售回款為主，同時(shí)開發(fā)其他融資渠道實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的可延續(xù)性 盡可能爭取政府資源，打造政府形象工程的操作方向 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 以誠市的名譽(yù)共生 一環(huán) 城市細(xì)胞核心 行政中心 本案 二環(huán) 城市細(xì)胞膜 城市共生體 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 延續(xù)商脈，承接文脈，體現(xiàn)時(shí)代精神 一期以金格為中心的高端百貨物業(yè)為 主。為延續(xù)一期，展現(xiàn)我匯都 “ 昆明 都心，城市引擎 ” ，進(jìn)一步完善匯都 物業(yè)組成結(jié)構(gòu)，體現(xiàn)時(shí)代精神。二期 則以商務(wù)為核心，填補(bǔ)匯都空缺物業(yè) ，形成昆明新興城市綜合體。打造昆 明大匯都概念。 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 打造大匯都 大匯都 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 總體規(guī)劃 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 用地面積： 20453 容積率： 7.34 總建筑面積： 155202 住宅建筑面積： 80202 辦公用房： 35000 地上商業(yè)面積： 11000 地下一層商業(yè)面積 15000 地下車庫面積： 15000 物業(yè)類型： 住宅： 3棟 33層 寫字樓： 1棟 29層 商鋪：高層裙樓商業(yè) 規(guī)劃展望：一二三期的聯(lián)系開發(fā) 為大匯都的形成確定了基礎(chǔ)。 地面有一定高差，金汁河為地面河； 可有效利用高差營造商業(yè)雙首層概念。 與三期地下相連 與一期地下相連 0米 3米 0米 產(chǎn)品規(guī)劃 1、 2、 3期相互關(guān)系 0米 3米 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 問題發(fā)現(xiàn) 如何實(shí)現(xiàn)匯都 1、 2、 3期的互動 如何實(shí)現(xiàn)匯都 1、 2期商業(yè)的相互促進(jìn)與有效補(bǔ)充 如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化開發(fā) 如何實(shí)現(xiàn)辦公物業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較低、可執(zhí)行強(qiáng)的價(jià)值最大化開發(fā) 如何有效提升商業(yè)群樓的價(jià)值 如何充分利用金汁河 開發(fā)利潤最大化 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 問題解決 1、寫字樓 1到 5樓為商業(yè)；一層挑空； 2、層高 1樓 4.5米， 2到 5樓層高 4.2米； 6樓 28樓 3.3米； 3、 2到 5樓采用外掛式電梯； 4、 6到 12樓為酒店，先行招商，且前期面市與精裝修 soho空間為主； 5、 soho空間與寫字樓分別采用不同的電梯進(jìn)入； 6、 13樓到 28樓為昆明東盟資本中心。 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 解決方案 產(chǎn)品規(guī)劃 辦公物業(yè)問題解決 高端公館 +中大面積辦公空間降低寫字樓銷售風(fēng)險(xiǎn)保證價(jià)值的有效實(shí)現(xiàn) 以精裝修解決公館銷售高端認(rèn)同問題 以豎向分區(qū)解決銷售價(jià)值認(rèn)同，建筑設(shè)計(jì)難題 以標(biāo)準(zhǔn)可調(diào)性空間應(yīng)對市場風(fēng)險(xiǎn)（住宅魔方） 以主題式定位解決價(jià)值認(rèn)同問題和推廣問題 RAYFULL PROPERTY SERVICE 可操作行強(qiáng)、價(jià)值容易凸顯，整體形象容易維持 解決酒店定位操作難度高、回款難的問題 以公館的名義，相比 SOHO辦公的優(yōu)勢，具有可變通性 解決方案優(yōu)勢 創(chuàng)新理念與新穎產(chǎn)品結(jié)合 主題明確、針對性強(qiáng)、易于銷售 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 商業(yè)物業(yè)問題解決 RAYFULL PROPERTY SERVICE 解決方案 以雙首層解決大匯都大融合問題（金汁河、東風(fēng)路、一期、三期） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 以負(fù)一層主題街區(qū)解決補(bǔ)充高端百貨，達(dá)成共同提升的問題 RAYFULL PROPERTY SERVICE 負(fù)二層，以超市、家具專業(yè)市場招商 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 以定制式街區(qū)解決群樓定位與業(yè)態(tài) MOMA案例解析 類別 剩余間數(shù) 面積范圍 單價(jià)范圍 總面積 總定價(jià) 二 期 1拖 2南向 9 71-106 32000 798 25401833 1拖 2北向 8 70-111 32000 694 21227844 中部單層 27 27-53 40000 1706 61679844 景觀街 47 12-36 45000 873 39267075 景觀街增加 72 9-86 45000 2107 94838850 合計(jì) 163 6178 242415446 RAYFULL PROPERTY SERVICE 項(xiàng)目資料 分類 鋪面形式 面積（） 間數(shù) 單價(jià)區(qū)間 總價(jià)區(qū)間 點(diǎn)對點(diǎn)業(yè)態(tài)定位 營銷方式 A棟 一層街鋪 15-35 1-3間 4-5萬 / 70-150萬 /套 名貴煙酒、票務(wù)中心、照片沖 洗 招商前置、定向銷售 一拖二商鋪 100-150 5-8間 2-2.5萬 / 250-350萬 /套 辦公用品、體育用品、定制首飾、晚裝設(shè)計(jì)、畫廊、藝術(shù)品 利用金馬源資源，招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)定向銷售。 一拖三商鋪 350-550 2-4間 1.6-2萬 / 550-1100萬 /套 城市快餐、日韓料理、牙醫(yī) B棟 一層街鋪 15-35 3-5間 4-5萬 / 70-150萬 /套 水果行、家居飾品、干洗店 招商前置、定向銷售 一拖二商鋪 250-450 2-4間 2-2.5萬 / 500-1000萬 /套 西式餐飲、美容 SPA、保健中心 利用金馬源資源，招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)定向銷售。 一拖三商鋪 350-550 2-4間 1.6-2萬 / 550-1100萬 /套 瑜伽會館、瘦身中心 C棟 一層街鋪 15-35 1-3間 4-5萬 / 70-150萬 /套 數(shù)碼產(chǎn)品、花藝禮品、個(gè)性消 費(fèi)品 招商前置、定向銷售 一拖二商鋪 100-150 5-8間 2-2.5萬 / 250-350萬 /套 車模、成人器材、戶外用品、 清吧、咖啡吧 利用金馬源資源，招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)定向銷售。 一拖三商鋪 350-550 2-4間 1.6-2萬 / 550-1100萬 /套 網(wǎng)吧、健身館、美發(fā) 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 車行進(jìn)入： 至市中心方向來車，需在紅燈路口轉(zhuǎn)向進(jìn)入地塊； 至城東區(qū)方向來車，可經(jīng)由 15M規(guī)劃道路進(jìn)入地塊。 人行進(jìn)入： 至市中心方向行人需通過天橋到達(dá)地塊，地塊周邊人行進(jìn)入不受限制。 至白塔路 至城東區(qū) 至市中心 至體育館 內(nèi)部交通動線與城市規(guī)劃道路密切 ,車流人流動線混亂。 人流及車流進(jìn)入方式單一。 產(chǎn)品規(guī)劃 車庫物業(yè)問題解決 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 車庫物業(yè)問題解決 項(xiàng)目以地下停車為主，且由商務(wù)寫字樓和住宅樓構(gòu)成，決定了商務(wù)停車與住宅停車之間如何解決與協(xié)調(diào)；且項(xiàng)目的車行進(jìn)入比較單一，車位需求量較大，地塊停車面積比較有限，決定了我們的停車系統(tǒng)必須向立體發(fā)展。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 21 構(gòu)建與整體定位相適應(yīng)的車位硬件和軟件支撐體系是目前的工作重心 管理體系 車位數(shù)量 寫字樓區(qū)的地下步入方式 地上車行進(jìn)入方式 進(jìn)出分離 面臨的問題 解決方向 充分拓展車位數(shù)量 智能化管理 通暢便捷 產(chǎn)品規(guī)劃 車庫物業(yè)問題解決 車位銷售方式 售賣車位使用權(quán) RAYFULL PROPERTY SERVICE 22 全自動地下停車系統(tǒng) 特點(diǎn)：空間利用率高、占地面積小、智能化程度高 全自動地下停車庫只要刷卡之后，將車輛開到指定的地點(diǎn)，車輛就被電腦控制的傳送帶傳送到空車位里。取車的時(shí)候，也只需刷卡，等待 80秒左右，車輛就會被自動送出，而且車頭會被旋轉(zhuǎn) 180度，面向出口，非常方便。 入口 智能化機(jī)械下沉 自動傳送 寫字樓車庫發(fā)展技術(shù)及借鑒 RAYFULL PROPERTY SERVICE 23 機(jī)械立體停車庫 特點(diǎn)：技術(shù)成熟、占地面積小、利用率高 單層空間雙層停車位 車位本身要求層高米即可，在層高大于米時(shí)，可考慮雙層停車位。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 24 車庫智能化管理 車位探測器 ： 根據(jù)超聲波測距的原理，來檢測每個(gè)車位是否被占用。探測器由上而下發(fā)出超聲波，分析汽車或地面的反射波，精確測量出反射面到探測器的距離，由此準(zhǔn)確地探測出每個(gè)車位的停車情況。 一卡通智能進(jìn)出、監(jiān)控系統(tǒng)設(shè)置轉(zhuǎn)向指示齊全、明確清晰 RAYFULL PROPERTY SERVICE 25 車庫導(dǎo)示系統(tǒng) XZ-CW車位引導(dǎo)系統(tǒng) 車位探測器： 根據(jù)超聲波測距的原理，來檢測每個(gè)車位是否被占用。 管理器： 對探測器進(jìn)行分組管理，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)通訊的優(yōu)化管理，保障系統(tǒng)安全，循環(huán)檢測所轄探測器的狀態(tài)，并將有關(guān)信息傳到上位電腦。 信息指示屏： 置于停車場入口顯示歡迎信息和整個(gè)停車場的剩余車位信息，置于停車場內(nèi)顯示有關(guān)區(qū)域的車位信息并引導(dǎo)司機(jī)快速停車。 車道燈： 用于指引司機(jī)快速按照指定的方向到達(dá)指引的停車位 車位顯示牌： 可根據(jù)系統(tǒng)的引導(dǎo)發(fā)光閃爍，讓司機(jī)對視線內(nèi)的引導(dǎo)車位一目了然。 數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器： 連接系統(tǒng)和電腦，進(jìn)行數(shù)據(jù)的上下傳輸以及和道閘聯(lián)動 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 住宅物業(yè)問題解決 目前項(xiàng)目存在的問題 市場混亂 置業(yè)者觀望情緒 單層面積 1000 ，通風(fēng)采光問題 政策性強(qiáng)規(guī)，與風(fēng)水豪宅核心定位的沖突 解決之道 以集合式住宅開發(fā)解決可變通設(shè)計(jì)應(yīng)對市場，應(yīng) 對整體定位 集合式住宅主力面積設(shè)定，與魔方變化設(shè)想 標(biāo)準(zhǔn)層小戶型、中戶型結(jié)合形式，以精裝修應(yīng)對銷售 變集合是住宅為魔方是住宅 （日本集合式住宅開發(fā)） RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 住宅 高層魔方式住宅： 以標(biāo)準(zhǔn)戶型： 45 50平米的一房和 85 95平米的二房 為主組成住宅魔方；面積組合形成的面積區(qū)間是從 45 200平米，將滿足不同消費(fèi)者的購房需求；同時(shí)也可滿足 9070的規(guī)劃要求；并有效解決高層通風(fēng)及采光問題，可實(shí)現(xiàn)空中豪宅的概念。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 關(guān)于金汁河 地下排污 淺水系景觀 項(xiàng)目社區(qū)水景觀與外環(huán)境景觀融合 對整體商業(yè)的促進(jìn) RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 RAYFULL PROPERTY SERVICE 中國的房地產(chǎn)市場不能以價(jià)值判定，而只能以市場預(yù)期作為判定標(biāo)準(zhǔn) 以政府的名譽(yù)實(shí)現(xiàn)共同致富。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 1、最新關(guān)于銀行降息 對房地產(chǎn)的無實(shí)質(zhì)性利好， 5年以上貸款無明顯優(yōu)惠； 國家對房地產(chǎn)還處于嚴(yán)格控制狀態(tài)，對房地產(chǎn)的貸款將繼續(xù)收縮，從嚴(yán)控制。 2、萬科杭州降價(jià)風(fēng)波 擠壓房地產(chǎn)的利潤空間，打壓中小開發(fā)上； 回籠資金，收購和儲備優(yōu)良項(xiàng)目。 3、股市的參考 心里預(yù)期大于市場預(yù)期，匯金公司一出手，大家都不買股票了，大家都想買； 做價(jià)值投資理念，對接房地產(chǎn)的匯金公司。 新形勢下營銷思考 整體市場形式的判斷 解放軍并沒有來！ RAYFULL PROPERTY SERVICE 不在于對中遠(yuǎn)期價(jià)值的認(rèn)同， 而在于如何解決觀望 新形勢下營銷思考 影響消費(fèi)者選擇購買的關(guān)鍵分析 RAYFULL PROPERTY SERVICE 傳統(tǒng)的低開高走 傳統(tǒng)非促銷手段、低首付手段 新形勢下營銷思考 影響消費(fèi)者選擇購買的關(guān)鍵分析 市場在變化，置業(yè)者也在變化。傳統(tǒng)營銷手 法已不能吸引客戶購買，傳統(tǒng)手法最終還是 回歸到價(jià)格上來。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 建立在中遠(yuǎn)期 價(jià)值認(rèn)同基礎(chǔ)上的消除觀望疑慮的 創(chuàng)新型營銷手段 新形勢下營銷思考 營銷突破方向 RAYFULL PROPERTY SERVICE 云紡成功運(yùn)作模式 成功分析 建立了共同成功的模式 分解了產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)、收益權(quán)，實(shí)行了價(jià)值分布認(rèn)同，變復(fù)雜為簡單的模式 模式思考 案例解析 RAYFULL PROPERTY SERVICE 業(yè)主 經(jīng)營戶 經(jīng)營戶 經(jīng)營戶 經(jīng)營戶 經(jīng)營戶 經(jīng)營權(quán)1 買斷費(fèi)用 1 經(jīng)營權(quán)2 買斷費(fèi)用 2 租金 1 租金 3 租賃 2 租金 4 租金 2 租金 5 租賃 1 轉(zhuǎn)讓 轉(zhuǎn)讓費(fèi) 用 云紡的多樣化租賃關(guān)系 經(jīng)營權(quán) 1：業(yè)主向商戶轉(zhuǎn)讓的經(jīng)營權(quán)，多為十年 經(jīng)營權(quán) 2：商戶向下家商戶轉(zhuǎn)讓，少于十年 買斷費(fèi)用 1：商戶向業(yè)主交納，約 20-30萬元 買斷費(fèi)用 2：下家向上家交納，約 20-30萬元 租賃 1：業(yè)主向商戶的直接租賃 租賃 2：下家商戶向上家商戶的租賃 租金 1：商戶向業(yè)主交納，約 100-150元 /平方米月 租金 2：下家向業(yè)主交納，約 100-150元 /平方米月 租金 3：下家向上家交納， 12-20萬元 /年 租金 4：商戶向業(yè)主交納，約 60-80元 /平方米月 租金 5：下家向業(yè)主交納，約 60-80元 /平方米月 轉(zhuǎn)讓：上家向下家轉(zhuǎn)讓 轉(zhuǎn)讓費(fèi)用：下家向上家交納，約 20多萬元 多存在于服裝類 多存在于建材類 RAYFULL PROPERTY SERVICE 1 2 3 高轉(zhuǎn)讓費(fèi)（買斷費(fèi)） +低租金 如服裝、建材類 低（無）轉(zhuǎn)讓費(fèi)（買斷費(fèi)） +高租金 如服裝類 高轉(zhuǎn)讓費(fèi) +高租金 如工藝品類 目前主要的三種租賃方式 RAYFULL PROPERTY SERVICE 云紡的收益方式 RAYFULL PROPERTY SERVICE 通訊 月租費(fèi) +通話費(fèi) 15元的月租低了吧，但通話費(fèi)是月租的幾倍，我們都很清楚。 引進(jìn)其它行業(yè)成功營銷手法，嫁接于房地產(chǎn)市場。 非常規(guī)市場需要非常規(guī)手法 以非傳統(tǒng)對傳統(tǒng) 以非地產(chǎn)對地產(chǎn) 以商業(yè)對住宅 模式思考 案例解析 RAYFULL PROPERTY SERVICE 70%房款的使用權(quán)銷售 +中長期 30%房款陸續(xù)回收 出路 項(xiàng)目 核心營銷策略 當(dāng)認(rèn)可 10000的中長期價(jià)值，而不能當(dāng)前認(rèn)可導(dǎo)致觀 讓價(jià)值共同體提升物業(yè)預(yù)期價(jià)值，實(shí)現(xiàn)價(jià)值提升 創(chuàng)新模式營造市場轟動，應(yīng)對市場不景氣，達(dá)成轟動，引發(fā)關(guān)注 保障體系、預(yù)期價(jià)值認(rèn)同體系、銀行按揭體系、法律體系 RAYFULL PROPERTY SERVICE 70%房款的使用權(quán)銷售 出路 寫字樓及商業(yè)核心營銷策略 寫字樓（非公館）、商業(yè) 認(rèn)可 10000元 /平米的價(jià)格， 但是不認(rèn)可 15000元 /平米 的價(jià)格； 中長期 30%房款陸續(xù)回收 + 5-10年的使用權(quán)銷售，實(shí)現(xiàn) 總體銷售的 70% 此策略不是太明白 RAYFULL PROPERTY SERVICE 70%房款的產(chǎn)權(quán)銷售 公館、住宅 出路 寫字樓及商業(yè)核心營銷策略 入伙前 30%房款陸續(xù)回收 + 認(rèn)可 8000元 /平米的價(jià)格， 但是不認(rèn)可 12000元 /平米 的價(jià)格； 在 70%的總房款中實(shí)現(xiàn) 30% 的首付，降低投資者的壓 力，同時(shí)滿足銀行快速放 貸要求； 與發(fā)展商簽訂借款協(xié)議， 入伙前交付 30%的房款； （此借款為無息） 實(shí)際首付 21%，實(shí)現(xiàn)首付降 低 9%；低于銀行評估，銀 行放貸加快。 客戶實(shí)際首付 51%。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 金馬源平臺資源 匯都效應(yīng)與客戶資源，國貿(mào)客戶資源，金格百貨資源 資源整合 企業(yè)資源 真正實(shí)現(xiàn)金馬源品牌的領(lǐng)跑、超越 平臺資源利用 延伸客戶價(jià)值鏈，實(shí)現(xiàn)買房與消費(fèi)的互動 金格消費(fèi)享受買房優(yōu)惠 買房擁有金格優(yōu)惠消費(fèi)卡 RAYFULL PROPERTY SERVICE 金格品牌價(jià)值鏈延伸與金馬源 消費(fèi)貸款 +購房按揭 = 0首付概念 資源整合 營銷創(chuàng)新思考 客戶不動產(chǎn)獲得金格消費(fèi)評估； 客戶獲得金格消費(fèi)貸款； 金格支付消費(fèi)貸款，客戶 獲得購房按揭款； 客戶購房成功獲得金格消費(fèi)款； 金格支付對象金馬源； 客戶有購房需求 ，有消費(fèi)需求， 資金有壓力， 此思路在法律、實(shí)操及與客戶的高端消費(fèi)額 較難協(xié)調(diào)，整體操作較為困難； RAYFULL PROPERTY SERVICE 資源整合 營銷創(chuàng)新思考 金格品牌價(jià)值鏈延伸與金馬源 精裝修銷售 站在金格巨人的肩膀上，采用高端銷售模式 實(shí)現(xiàn)精裝 修定制銷售模式 首次置業(yè)的城市家庭，他們對居住環(huán)境的要求是個(gè)性化和發(fā)散性的，他們向往貼心的服務(wù)、時(shí)尚的設(shè)計(jì)元素，希望有品牌保證，對建筑風(fēng)格也要求吻合自己的品味；首次改善居住環(huán)境的城市家庭，他們在事業(yè)上有所積累，希望能夠改善居住環(huán)境，有更大的空間承載家庭的幸福，他們關(guān)注細(xì)節(jié)的人性化和高品質(zhì)的精裝修，對社區(qū)的成熟配套和物業(yè)服務(wù)活動也更加注重，品牌歸屬感增強(qiáng)；到了再次改善居住環(huán)境的階段，經(jīng)過人生的洗禮，置業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)上升到社區(qū)質(zhì)素和人文內(nèi)涵是否與理想與身份相契合，期待更完善成熟的功能設(shè)計(jì)，與其說這是對建筑的追求，不如說是對生活內(nèi)涵的理解。 精裝修定制銷售模式： 與本土知名室內(nèi)裝修大師合作； 與品牌家裝公司合作； 與品牌家電企業(yè)合作； 與品牌裝飾材料公司合作； 共同實(shí)現(xiàn)高端客戶資源共享。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 RAYFULL PROPERTY SERVICE 價(jià)格定位 分類 市場定價(jià) 預(yù)期增值 營銷方式 面積（ ） 銷售回款（萬） soho公館 12000元 / 13200元 / 帶家俱、家電精裝修銷售。 8400 11088 住宅 11000元 / 12100元 / 帶家俱、家電精裝修銷售。 26460 32016.6 寫字樓 13000元 / 15000元 / 毛坯房銷售。 19200 19800 地下層商業(yè) -1F農(nóng)貿(mào)市場 15000元 / 20000元 / 招商前置，帶租約，定向商業(yè)銷售。 3000 6000 -1F主題商業(yè)區(qū) 20000元 / 25000元 / 招商前置，帶租約，街鋪銷售。 10000 25000 -2F超市 10000元 / 融資套現(xiàn)。 15000 15000 -3F車庫 15000元 / 車位經(jīng)營權(quán)銷售。 12000 18000 寫字樓商業(yè) 1F 50000元 / 融資抵押。 600 300 2F 20000元 / 25000元 / 整層銷售。 1000 2500 3F 16000元 / 18000元 / 大面積銷售。 3600 6480 4F 5F 裙樓商業(yè) 1F 40000元 / 50000元 / 招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)，小面積銷售。 2940 14700 2F 20000元 / 25000元 / 招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)，大面積銷售。 2940 7350 3F 16000元 / 20000元 / 招商前置，點(diǎn)對點(diǎn)，大面積銷售。 2940 5880 合計(jì) 109080 164114.6 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 RAYFULL PROPERTY SERVICE 營銷思路： 推廣主題定位 打造大匯都城市商業(yè)共生體概念，體現(xiàn)城市改造樣板形象，明確城市共生體體商業(yè)價(jià)值 昆明大匯都國際城 昆明 CBD首席國際化商務(wù)、商貿(mào)中心 盤龍江畔 城市中軸 第一國際化街區(qū) 推廣主題 大匯都定制消費(fèi)城 彩云之南 繽紛萬象大匯都國際城 RAYFULL PROPERTY SERVICE 本項(xiàng)目特色主題街區(qū)的商業(yè)形態(tài)，必將面臨零散的經(jīng)營 戶，經(jīng)營模式必須要符合以下 3點(diǎn)： 1）要保證商業(yè)主題規(guī)劃與經(jīng)營的統(tǒng)一性，符合業(yè)態(tài)規(guī)劃要求，保持后期持續(xù)旺熱； 2）滿足開發(fā)商的資金戰(zhàn)略需求，確?；乜钛杆?，并最大化實(shí)現(xiàn)商業(yè)利潤； 3）在前期招商銷售中，堅(jiān)持實(shí)施：招商點(diǎn)對點(diǎn)，銷售貫徹點(diǎn)對點(diǎn)，確保經(jīng)營的有序，創(chuàng)造全新的營銷理念和經(jīng)營模式。 營銷思路： 經(jīng)營模式定位： RAYFULL PROPERTY SERVICE 經(jīng)營模式建議： 1）成立商業(yè)管理部，對經(jīng)營戶統(tǒng)一管理。 2）商戶自主經(jīng)營，并服從統(tǒng)一管理： A、業(yè)主或經(jīng)營者的經(jīng)營類別、項(xiàng)目必須服從統(tǒng)一規(guī)劃，開業(yè)經(jīng)營服從統(tǒng)一管理，對于業(yè)主提前簽訂服從管理保證書； B、業(yè)主自主獲取租金收益，經(jīng)營者自主獲取經(jīng)營收益，統(tǒng)一交納管理費(fèi)。 營銷思路： RAYFULL PROPERTY SERVICE 租售模式建議： 1）為了保證開發(fā)商的資金回籠需求，本項(xiàng)目商鋪統(tǒng)一對外出售； 2）而目前由于國家政策限制，銷售產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一返租的模式不好落實(shí)，因此原則上消費(fèi)者購買物業(yè)后自主招商或自主經(jīng)營，但在實(shí)際操作中，我們必須提前招商，實(shí)現(xiàn)一對一的招商和一對一的銷售，這樣帶租約銷售會給投資者更多的收益保障，也會解決商業(yè)的統(tǒng)一規(guī)劃問題。 營銷思路： RAYFULL PROPERTY SERVICE 核心賣點(diǎn)： 1）地段：占據(jù)昆明高端財(cái)富樣板領(lǐng)地； 2）純街鋪： 300米的有效延伸，我們只賣街鋪！除了街鋪您別無選擇； 3）成熟商圈：位于白塔路、東風(fēng)東路、拓東路的核心商圈位置； 4）借勢：以金格百貨為鄰，高端消費(fèi)客戶群為伴，搶占財(cái)富制高點(diǎn)；城市改造樣板工程：政府搭臺，經(jīng)濟(jì)唱戲； 5）瑞豐和全方位的整合能力，打造完美商業(yè)社區(qū)； 6）優(yōu)秀的招商團(tuán)對，確保商業(yè)物業(yè)常常久久； 7）精明的商業(yè)管理團(tuán)對，確保您的物業(yè)蒸蒸日上； 8）和信企業(yè)品牌實(shí)力，傾情打造高品質(zhì)物業(yè)； 9）大匯都國際城 昆明 CBD首席國際化商務(wù)、商貿(mào)中心。 營銷思路： RAYFULL PROPERTY SERVICE 營銷策略： 入市策略產(chǎn)品策略營銷策略懸疑主力店策略 全城消費(fèi)人群征集策略現(xiàn)場活動營銷策略購買昆明 RAYFULL PROPERTY SERVICE 入市： 入市時(shí)機(jī)： 利用一期現(xiàn)有的金格高端商業(yè)和品牌資源，招主力商家進(jìn)入，制造火熱場面；為入市提供鍥機(jī)。 入市策略： 先期首推 A棟住宅及商鋪、寫字樓及寫字樓鋪面和地下農(nóng)貿(mào)市場，在此過程中體現(xiàn)一托二的營銷策略，為后期銷售作準(zhǔn)備； 第二次主推地下主題商業(yè)街； 最后主推 B、 C棟； 在推盤中依據(jù)推盤重點(diǎn)有針對性的招商。 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品策略： 調(diào)整層高有效滿足知名商家對物業(yè)的基本要求，一層確保層高在 4.2 4.5米；二層確保在 3.6 4.2米；三層確保在3.6 4.2米；地下負(fù)一層確保在 4.5 5米；地下負(fù)二層確保在 4.5 5米；地下負(fù)三層確保在 5 5.5米； 住宅層高確保不低于 3米，寫字樓確保不低于 3.3米 合理分隔鋪位，以點(diǎn)對點(diǎn)實(shí)施銷售，滿足定制商業(yè)的需求，科學(xué)合理分隔，實(shí)現(xiàn)商業(yè)的快速營銷； 住宅裙樓實(shí)現(xiàn)一托二或一拖三銷售，依據(jù)定制商業(yè)需求劃分一二三層商業(yè)。 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 營銷方式： 1、三年返租，降低投資壓力； 2、五年回購機(jī)制，確保投資安全； 3、低首付，降低投資門廊，明暗兩條線齊走；可根據(jù)項(xiàng)目工程的進(jìn)度，首付款分幾部分交付；返租沖抵模式； 4、合理規(guī)避契稅；與業(yè)主協(xié)商，降低首付時(shí)合理避稅。 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 懸疑主力店策略： 時(shí)間： 2008年 12月中旬 先招商后銷售，招商不是純粹的招商，那就存在一個(gè)造勢的問題，在全市場上建立已租的信息。在短時(shí)間內(nèi)通過小眾傳播和媒體抄做成為樓市熱點(diǎn)，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。 通過與媒體的有機(jī)配合，并借用主力店的品牌影響力，擴(kuò)大商鋪的知名度與美譽(yù)度，增強(qiáng)投資者的投資信心和引起消費(fèi)者的關(guān)注，為消費(fèi)者的征集做好準(zhǔn)備。 此階段的廣告以強(qiáng)化和突出項(xiàng)目的地段和投資的利益點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率和安全性。 抓住市場的有利時(shí)機(jī)策劃系列的公關(guān)活動，如圣誕、元旦吸引人氣，搞活氣氛，促進(jìn)銷售。 建立濃厚的商業(yè)氣氛，營造良好的商業(yè)秩序。 操作思路： 與品牌主力商家簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，獲得其品牌宣傳的法律依據(jù)； 與品牌主力商家聯(lián)合舉辦系列活動： 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 全城消費(fèi)人群征集策略： 時(shí)間： 11月中旬至項(xiàng)目銷售完成 對于消費(fèi)人群的征集，在一定程度上是擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳途徑，讓項(xiàng)目直接面對最終的消費(fèi)群，并有效的聚集終端消費(fèi)群，為項(xiàng)目的后期經(jīng)營奠定堅(jiān)實(shí)的人群基礎(chǔ)；再者可有效利用金格百貨對高對消費(fèi)者的聚集力，迅速在高端消費(fèi)群眾形成口碑宣傳； 在全城通過大量的廣告宣傳和為金馬源客戶優(yōu)先辦理大匯都金格消費(fèi)優(yōu)惠卡，集客的同時(shí)為項(xiàng)目造勢，讓全城的消費(fèi)人群知道在大匯都將成為昆明品類齊全的、時(shí)尚的、帶來全新消費(fèi)概念的消費(fèi)場所，從而讓全昆明人意識到提前擁有大匯都金格消費(fèi)優(yōu)惠卡是時(shí)尚和身份的體現(xiàn)；并通過媒體的炒作讓部分品牌意向性商家提前簽約入住，為項(xiàng)目的后期招商鋪平道路，增強(qiáng)投資客的投資信心； 商業(yè)要興旺，離不開消費(fèi)人群的支持，消費(fèi)人群是商業(yè)發(fā)展和存在的基礎(chǔ)； 消費(fèi)人群征集手段：配合項(xiàng)目宣傳廣告 為客戶免費(fèi)辦理消費(fèi)優(yōu)惠卡 積累客戶增加項(xiàng)目人氣 利用所積累的客戶資源優(yōu)勢吸引招商客戶。 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 現(xiàn)場活動營銷策略 通過系列活動營銷，結(jié)合宣傳推廣推出全新的生活理念； 活動營銷包括公關(guān)活動宣傳、商業(yè)炒作、活動促銷等； 通過活動營銷進(jìn)行造聲勢、聚人氣，保障項(xiàng)目在推廣銷售期間的到訪量，形成旺盛的人氣，促進(jìn)意向客戶的成交； 階段性的促銷活動形成對目標(biāo)客戶有效而直接的打擊，強(qiáng)力促進(jìn)銷售，保障銷售進(jìn)度； 通過部分活動提升項(xiàng)目的市場美譽(yù)度，提升金馬源的品牌美譽(yù)度，對項(xiàng)目持續(xù)旺銷提供保障；活動的投入有利于項(xiàng)目在短期內(nèi)形成品牌影響力。 時(shí)間： 2008年 12月 1日到 2009年 6月 30日 活動主題 ：舉辦投資課堂 活動目的：刺激準(zhǔn)買家投資的信心和決心 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE “ 購買昆明” 時(shí)間： 2008年 12月到 2009年 12月底 核心戰(zhàn)略 購買昆明：購買昆明大匯都國際城項(xiàng)目商鋪 /住宅，就是在購買昆明的偉大未來 昆明制造：把昆明這個(gè)城市作為一個(gè)品牌進(jìn)行推廣，昆明市政府就會是我們最大推銷員 商業(yè)昆明： 2009年，“到大匯都去！”開始成為一種消費(fèi)時(shí)尚 核心戰(zhàn)術(shù)： 策劃、規(guī)劃與定位先行策略：在昆明大匯都國際城建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、銷售、招商之前完成國內(nèi)外知名商業(yè)經(jīng)營管理公司與商業(yè)廣告推廣公司進(jìn)駐項(xiàng)目地，國際知名品牌主題店加盟連鎖經(jīng)營簽約與項(xiàng)目營銷互動：在商業(yè)推廣中，讓創(chuàng)富者的血液沸騰起來！ 營銷策略： RAYFULL PROPERTY SERVICE 活動配合： 營銷策略： 品牌與投資價(jià)值之大匯都國際城商業(yè)價(jià)值品鑒會 時(shí)間： 08年 12月底； 地點(diǎn)：售樓部； 參與人員：品牌商業(yè)經(jīng)營戶、準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、媒體新聞記者等。 報(bào)告形式：幻燈片 品牌主力商家、與客群、與商圈的關(guān)系 時(shí)間： 09年 5月中旬； 地點(diǎn)：售樓部； 參與人員：品牌商業(yè)經(jīng)營戶、準(zhǔn)目標(biāo)客戶群、媒體新聞記者等。 報(bào)告形式：幻燈片 RAYFULL PROPERTY SERVICE 推廣策略： 與金格百貨實(shí)現(xiàn)聯(lián)動銷售： 商業(yè)銷售、招商分期 項(xiàng)目整體建議將全面銷售、招商實(shí)施確定于以下幾個(gè)階級 : 第一階段： 2008年 11月底至 2008年 12月中旬 市場預(yù)熱準(zhǔn)入階段： 針對此項(xiàng)目，入市前舉辦以下活動： 1）入市前開 “ 新聞發(fā)布會 ” ,通過報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營造新聞炒作，達(dá)到市場預(yù)熱效果。 2）入市前向社會各界開研討會，通過不同途徑，邀請知名發(fā)展商、策劃公司優(yōu)秀人才、知名市場調(diào)研中心以及各類媒體記者，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，舉辦 “ 云南 -昆明大匯都國際城商業(yè)城市共生體論壇 ” ，主要議題是現(xiàn)今消費(fèi)者需求何種產(chǎn)品形式。會后將研討會的精神總結(jié)出來，在主要傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)項(xiàng)目預(yù)熱達(dá)至高潮。 工程進(jìn)度要求：寫字樓地基開挖 此階段完成寫字樓 20%的銷售，住宅完成 20%的內(nèi)部認(rèn)購。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 第二階段項(xiàng)目入市階段： 2009年 2月第至 2009年 5月 公開強(qiáng)銷期：以氣勢磅礴的系列銷售、招商廣告，主推項(xiàng)目熱銷，招商如火如荼，塑造項(xiàng)目強(qiáng)勢品牌形象，加強(qiáng)市場運(yùn)作。 此階段是項(xiàng)目商業(yè)部分全面銷售、招商的攻堅(jiān)階段，將本項(xiàng)目的商業(yè)策劃、規(guī)劃中各商業(yè)主題空間進(jìn)行銷售、招商廣告宣傳，重點(diǎn)跟進(jìn)，并從市場的回饋中檢驗(yàn)商業(yè)策劃、規(guī)劃和調(diào)整銷售、招商推廣策略的可行性，從而為下一階段項(xiàng)目的全面開業(yè)工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 此階段完成寫字樓 50%的銷售，商業(yè)完成 30%的銷售，公館完成 30%的銷售，住宅完成 50%的銷售，并完成寫字樓商業(yè)的意向招商。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 第三階段： 2009年 6月初至 2009年 8月中旬 續(xù)銷期：持續(xù)的品牌廣告塑造，產(chǎn)品的直接訴求，獲取大量的社會好評，大量商家成功意向簽約。 此階段為項(xiàng)目第二輪全面重點(diǎn)招商階段，大量意向客戶簽訂合同。此期間已通過了對項(xiàng)目進(jìn)行全方位的招商宣傳，把項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)不斷地放大炒作，以能刺激商家、及投資者的需求、增強(qiáng)商家及投資者的信心而決定承租與購買； 同時(shí)加強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的知名度和品牌形象；對商業(yè)物業(yè)的銷售持續(xù)增強(qiáng)。 此階段完成寫字樓 75%的銷售，商業(yè) 50%的銷售，公館 60%的銷售，住宅70%的銷售。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 第四階段： 2009年 8月底至 2008年 12月初 尾銷期：項(xiàng)目的不斷宣傳攻勢，讓本項(xiàng)目深入人心，獲取巨大成功，順利進(jìn)入收尾階段。 此期間將對前面幾輪招商與推廣的情況進(jìn)行分析、調(diào)整，并且在承接第一輪招商與推廣影響的基礎(chǔ)上，再次加大項(xiàng)目的廣告宣傳力度和采用有效且有針對性的招商措施和途徑，以高度引起市場的關(guān)注和促進(jìn)商家認(rèn)租。 是項(xiàng)目最后的招商階段，目的在于進(jìn)一步加強(qiáng)已成交商家的信心和促進(jìn)剩余商業(yè)規(guī)劃面積的招商，同時(shí)也鞏固項(xiàng)目的品牌形象與知名度，以迎接項(xiàng)目商業(yè)部分主題商業(yè)零售企業(yè)的正式開業(yè)。 此階段完成 80%以上的銷售。 RAYFULL PROPERTY SERVICE 產(chǎn)品規(guī)劃 創(chuàng)新營銷思考 價(jià)格定位 回款進(jìn)度 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 報(bào)告目錄 項(xiàng)目總體開發(fā)戰(zhàn)略思考 2 3 4 6 5 1 RAYFULL PROPERTY SERVICE 回款進(jìn)度 分類 市場定價(jià) 預(yù)期增值 面積（） 預(yù)期收入 回款安排（萬元） 11-12月 1-5月 6-8月 9-12月 公館 12000元 / 13200元 / 8400 11088 0 3326 3326 2218 住宅 12000元 / 12100元 / 26460 32016.6 6403 9605 6403 3202 寫字樓 13000元 / 15000元 / 19200 19800 5940 5940 4950 990 地下層商業(yè) -1F農(nóng)貿(mào)市場 15000元 / 20000元 / 3000 6000 0 1800 1200 1800 -1F主題商業(yè)區(qū) 20000元 / 25000元 / 10000 25000 0 7500 5000 7500 -2F超市 10000元 / 15000 15000 0 4500 3000 4500 -3F車庫 15000元 / 12000 18000 0 5400 3600 5400 寫字樓商業(yè) 1F 15000元 / 600 300 0 90 60 90 2F 20000元 / 25000元 / 1000 2500 0 750 500 750 3F 16000元 / 18000元 / 3600 6480 0 1944 1296 1944 4F 0 0 0 0 5F 0 0 0 0 裙樓商業(yè) 1F 40000元 / 50000元 / 2940 14700 0 4410 2940 4410 2F 20000元 / 25000元 / 2940 7350 0 2205 1470 2205 3F 16000元 / 20000元 / 2940 5880 0 1764 1176 1764 合計(jì) 109080 164114.6 12343 49234 34921 36773 RAYFULL PROPERTY SERVICE THE END THANKS 瑞豐和中國（昆明）地產(chǎn)顧問有限公司 RAYFULL PROPERTY SERVICE 房地產(chǎn)銷售 流程培訓(xùn)課件 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 銷 售 訓(xùn) 練 流 程 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 第一部分、案前 RAYFULL PROPERTY SERVICE 一、區(qū)域歷史背景整理 二、區(qū)域樓市狀況整理 1、）政治、經(jīng)濟(jì)、法規(guī)、規(guī)章 2、未來發(fā)展前景 三、競爭樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 四、自身樓盤資料的收集和建立 1、個(gè)案基本資料： 個(gè)案產(chǎn)品 業(yè)主概括與業(yè)績 產(chǎn)品規(guī)劃特色 會所 物業(yè) 面積結(jié)構(gòu) 建筑商 建材設(shè)備特色介紹 RAYFULL PROPERTY SERVICE 2、個(gè)案環(huán)境： 工地環(huán)境 位置 各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施 重大公共設(shè)施與未來發(fā)展介紹 生活機(jī)能（交通，教育，商業(yè)等） 3、周邊大型企業(yè)（中小城市）客群 RAYFULL PROPERTY SERVICE 五、整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 1、利多點(diǎn)強(qiáng)化 六、拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 1、利空點(diǎn)弱化 七、全面了解樓盤工程進(jìn)度 RAYFULL PROPERTY SERVICE 八、銷售說辭統(tǒng)一（銷講） 1、客戶積累 2、報(bào)表單據(jù)的熟悉 預(yù)約單 來人來電表 日志 市調(diào)表 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 第二部分、案中 RAYFULL PROPERTY SERVICE 一、來電接聽要則將客戶引至售樓處 1、接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話速度適當(dāng)，簡潔而不長 2、接聽電話人員熟悉樓盤的詳細(xì)情況及促銷口徑 3、銷售部人員每人都有義務(wù)和責(zé)任接聽電話，外來電話響聲不能超過 3下 4、接聽電話必須親切地說： “ 您好， ” 2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全 移動硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款 房策網(wǎng) 海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下載QQ:69031789 RAYFULL PROPERTY SERVICE 5、在回答問題時(shí)應(yīng)做到耐心但又不能太詳細(xì)，以免阻礙其他客戶的電話打進(jìn)來，且告知其過分詳細(xì)后會導(dǎo)致其不到售樓處來。 6、在回答問題時(shí)，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部參觀，告訴客戶現(xiàn)場將會有專業(yè)的售樓人員為他介紹 7、回答時(shí)間不宜太長，通常不要超過 3分鐘（在廣告日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短，掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談） RAYFULL PROPERTY SERVICE 8、在客戶交談中，要主動問到幾個(gè)基本問題，即媒體來源、客戶姓名、電話、地址和購房意向。 9、在客戶所找人員不在時(shí)，應(yīng)很客氣地咨詢對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來，轉(zhuǎn)告被找的人，放話筒時(shí)動作要緩慢。 10、不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大聲笑、 11、不許在接聽顧客電話時(shí)與其他人搭話 12、廣告電話接待 1）其他電話進(jìn)來 2）客戶簽約 （強(qiáng)烈要求，請?jiān)俅騺恚?RAYFULL PROPERTY SERVICE 二、來人接待 1、接待規(guī)范 客戶上門時(shí)，