酒類營銷公司銷售完全手冊

SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagra SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesTSelectionParbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbbagraphFoLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointse11111111111111111111111111111111lectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagraphFormatLineSpaci2222222222222222222222ngLinesToPoints2SelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPointselectionParagraphFccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccccormatLineSpacingLinesToPointsSelectionParagraphFormatLineSpacingLinesToPoctionParagra 酒類營銷公司銷售 完全 手冊 立凱 公司策劃部 銷 售 通 路 銷售通路結(jié)構(gòu)圖 銷售通路信息流程圖 1、 銷售公司組織結(jié)構(gòu)圖 銷售副總 銷售部 銷售部長 直銷部 省部公司 分公司 市場部 市場部 市場部 分公司 市場部 市場部 分公司 色彩色 色獨 2、銷售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個辦事處為例） 銷售副總 銷售策略改進 促銷活動信息 每周市場銷量情況 半月市場整體動態(tài) 競爭對手本月表現(xiàn) 銷售部 工作改進意見 問題解決方法 促銷活動信息 每周銷量情況 每半月市場動態(tài) 每月銷售員表現(xiàn) 分公司辦事處 工作改進 工作指導(dǎo)意見 每周計劃 市場走訪信息 競爭對手動態(tài) 銷售業(yè)務(wù)人員 促銷活動信息 各一批及其以一的網(wǎng)絡(luò)信息 公司銷售政策的改動 競爭對手動態(tài) 公司產(chǎn)品、價格、銷售變化信 息 一批商 二批商 市場部 銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu) 銷售人員組織結(jié)構(gòu)圖 銷售部長職責(zé) 銷售主管職責(zé) 銷售主辦職責(zé) 銷售工作溝通渠道 1、 銷售 部長職責(zé) 銷售部長是公司銷售部工作的執(zhí)行負責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷售工作和辦事處建設(shè)。 其主要職責(zé)如下： 監(jiān)督各辦事處年度銷售計劃的執(zhí)行 審核各辦事處各類報表，指導(dǎo)各地銷售工作 協(xié)助公司銷售副總經(jīng)理做好銷售政策的制定及修改 定期向銷售副總經(jīng)理匯報銷售部整體銷售情況及市場動態(tài)信息 定期走訪各區(qū)域市場、及時實地了解市場動態(tài) 銷售部長日常工作 1、銷售情況周統(tǒng)計表 目的是讓銷售部長對各地辦事處一周的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表用于協(xié)助銷售部長日常工作。 2、銷售情況月統(tǒng)計表 目的是讓銷售部長對各 地辦事處整月的銷售情況有一個總體的、詳細的了解。本表同時也上報銷售副總經(jīng)理。 3、市場狀況周匯總表 目的是讓銷售部長對一周市場上本品牌和競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表主要是協(xié)助銷售部長日常工作。 4、市場狀況月報表 目的是讓銷售部長對本月整體市場上各個競爭對手的情況有一個及時、準確的了解。本表用于上報銷售副總。 5、每月經(jīng)銷商管理匯總表 本表由各地銷售主管上交，目的在于讓銷售部長了解每月經(jīng)銷商情況。 6、市場緊急情況通報表： 此表由各地銷售主管不定時遞交，或銷售員在其主管無法知曉時越級遞交。此表 代表著市場上的重要信息。應(yīng)引起重視。 7、銷售員工作月統(tǒng)計表 本表由各地銷售主管上交，目的是讓銷售部長了解每月銷 銷售主管工作流程 開始 每周工作安排 匯總審核銷售人員工作日報表 拜訪重點客戶 銷售人員例會 市場狀況匯總、統(tǒng)計 各項上交報表、報告 2、 銷售主管職責(zé) 銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、客戶及市場信息。就公司的利益對銷售部長負責(zé)。 其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理 確保公司銷售政策的順利執(zhí)行 以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃 審計業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同 按時以規(guī)范形式 呈交各項工作報告 指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計劃及監(jiān)督實施 拜訪區(qū)域重點客戶 銷售費用審報 區(qū)域性銷售員例會 內(nèi)部管理 負責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn) 評定銷售人員工作質(zhì)量 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 召開本地區(qū)各種會議 銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務(wù)洽談會的負責(zé)人 制定會議議程 預(yù)算費用開支 組織會議召開 評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn) 配合公司市場部工作 促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督 活動的實施。 公關(guān)活動的配合 銷售主管日常工作 1、 銷售人員日報表的審計、整理 周統(tǒng)計表： 對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時作出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計表： 每月統(tǒng)計業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報銷售部長。 2、 對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。 3、 市場情況匯報 通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場動態(tài)報告，上報銷售部長。 銷售員職責(zé) 銷售員工作職責(zé)包括： 1.收集市場信息 2.盤貨，提醒補貨和 催收貨款 3.協(xié)助客戶銷售 4.協(xié)助促銷活動 銷售員需填寫的表格： 1“周計劃表” 2“銷售日報表” 3“客戶資料卡” 4“市場緊急情況通報表” 5. “促銷活動匯報表” 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班 每天從開始工作到工作結(jié)束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示： 銷售員每日工作過程 周工作計劃表的制定 （填寫周工作計劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動 坐班 每日工作前的準備 1. 重溫周工作計劃表 2. 檢查和準備訪問工具 客戶訪問 1. 市場情況調(diào)查 2. 補貨和催款 3. 協(xié)助經(jīng)銷商 4. 客戶資料收集和資信調(diào)查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”） 結(jié)束當日走訪工作 1 檢查報表完成情況 2 制定明日訪問計劃 在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計劃表”。 “周工作計劃表”的填寫： 明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間。 總結(jié)上周工作計劃完成情況，未完成原因。 周 工 作 計 劃 表 上周工作完成情況 工作計劃（走訪客戶時應(yīng)注明客戶名稱） 下周工作計劃 事項 一、 完成工作： 計劃內(nèi)： 計劃外： 二、 計劃內(nèi)未完成工作項目及原因 三、 未完成工作項目的處 理措施 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 備注： 地區(qū)： 填報人： 審核： 填表日期： 年 月 日至 月 日 市場緊急情況通報表 本表只針對以下情況： 對手重大的促銷活動 經(jīng)銷商普遍的銷量下降 市場價格的整體上升或下降 填表人： 填表日期： 事 件 原由經(jīng)過 事件涉及范圍 起始日期 具體做法 訪問對象反應(yīng) 處理措施 銷售部長批示 銷售副總批示 備 注 銷售員每日工作報表 填表人： 填表日期： 訪問序號 訪問對象 訪問動機 最近價格 銷售情況（走貨快慢） 產(chǎn)品質(zhì)量意見反映 市場信息 商品陳 列 對本品牌意見 接洽人簽名 其他 姓名 電話 訂貨 摧款 例行 訪問 抱怨 處理 進價 售出價 競爭品 牌進價 售出價 銷售情 況 市場活 動 市場新 品 （好、一般、 沒有） 計劃完成情況 一級經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號 地址 電話 電話 經(jīng)營方式 獨資（ ） 合伙（ ） BP 機 手機 開戶行 銀行帳號 信用等級 經(jīng)營 G&V 起始日期 上年銷量 對 G&V 忠實度 好（）般（）差（） 負責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ） 談吐 能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運輸能力 個人興趣 銷售情況周統(tǒng)計表 填表人： 填表日期： 辦事處 計劃 實際 回款率 市場信息 經(jīng)銷商反映 價格情況 銷售情況 促銷活動 市場新品 銷量 累計 銷量 累計 銷量 累計 收款 累計 銷售情況月統(tǒng)計表 填表人： 填表日期： 審核： 呈報： 辦事處 計劃 實際 回款 率 市場信息 經(jīng)銷商反映 銷量 累計 銷量 累計 銷量 累計 收款 累計 價格情況 銷售情況 促銷活動 市場新品 市場狀況周匯總表 地 區(qū) 本品牌 計劃完成或未完成原因分析 本周價格變動情況 本周本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 競爭品牌 本周價格變動情況 本周本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 本周什么新品牌、新產(chǎn)品 事 項 XX月市場狀況匯總表 地 區(qū) 本品牌 計劃完成或未完成原因分析 本月價格變動情況 本月本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 競爭品牌 本月價格變動情況 本月本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 制表人： 制表日期： 審 核： 呈報： 事 項 銷售員工作周統(tǒng)計表 姓名： 日期： 姓名 本周計劃訪問人數(shù) 本周實際訪問 人數(shù) 本周訂貨（件） 本周回款（件） 受訪客戶抽查 情況 其他 銷售員工作月統(tǒng)計表 填表人： 日期： 姓名 本月計劃訪問人數(shù) 本月實際訪問 人數(shù) 本月訂貨（ 件） 本月回款（件） 本月受訪客戶 抽查情況 其他 XX 辦事處市場情況周匯總表 市場狀況 本品牌 計劃完成或未完成原因分析 本周價格變動情況 本周本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 競爭品牌 本周價格變動情況 本周本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 填表人： 填表日期： XX 月 XX 辦事處市場情況匯總表 市場狀況 本品牌 計劃完成或未完成原因分析 本月價格變動情況 本月本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 競爭品牌 本月價格變動情況 本月本品牌所做促銷活動效果 促銷商意見建議 本月什么新品牌、新產(chǎn)品 填表人： 填表日期： 審核： 呈報： 每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批） 填表人： 填表日期： 編號 客戶名 稱 所屬地 區(qū) 本月銷售（件） 本月應(yīng)收（元） 本月實收（元） 回款率 銷售得 分 信用得 分 自律得 分 信息得 分 綜合得 分 銷售工作溝通渠道 1、 對上匯報 逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況。 銷售主辦： 每天填寫日報表（涉及情報 收集），周日匯集上交。 每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。 銷售主管： 查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（計劃表）。 匯總各銷售主辦周報表上交銷售部長。 銷售周報表匯總。 銷售部長： 匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。 2、 反饋 信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。 銷售副總： 針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第三天將處理結(jié)果傳達到銷售部長。 銷售部長： 針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公 司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天傳達到各區(qū)域主管。 銷售主管： 根據(jù)銷售部長的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。 3、 越級匯報 應(yīng)急事件 /重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報） 逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因） 合同簽訂流程圖 洽 談 是否有經(jīng)銷商資料 否 建立或修改經(jīng)銷商資料卡 是 擬寫合同 各品種價格表 優(yōu)惠政策 標準合同范本 今后與商家的信息共共享條款 辦事處主管審核 簽訂合同 銷售部蓋章 商家負責(zé)人簽 字 交銷售部存檔 交財務(wù)存檔 完成合同簽訂 經(jīng) 銷 商 管 理 選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖 標準經(jīng)銷商的要素 一級批發(fā)商資料卡 二級批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理 一級經(jīng)銷商選擇流程圖 原有客戶網(wǎng)絡(luò) 客戶聯(lián)誼會 老客戶介紹 主動申請 列出待選經(jīng)銷商 考察、分析 走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記） 銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟實力 管理水平 信譽 銷量 考察報告 辦事處主管審批 獨立分析 其他銷售人員意見 部長審批 正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書 標準經(jīng)銷商要素： 1、 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。 2、 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性小。 3、 經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。 4、 經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都很好。 5、 經(jīng)銷商信譽良好。 主要來自： 歷史上回款記錄良好； 其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認可。 6、 經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺?一級經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號 地址 電話 電話 經(jīng)營方式 獨資（ ） 合伙（ ） 傳真 開戶行 銀行帳號 信用等級 經(jīng)營起始日 上年銷量 對品牌忠實度 忠實、一般、冷淡 負責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ） 談吐 能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運輸能力 個人特長 二級經(jīng)銷商資料卡 客戶資料卡 填寫人： 填寫時間： 單位 客戶名稱 地區(qū) 市（地區(qū)） 縣 編號 地址 電話 電話 經(jīng)營方式 獨資（ ） 合伙（ ） BP 機 手機 經(jīng)營起始日期 上年銷量 對品牌忠實度 好（）般（）差（） 負責(zé)人 姓名 性別 出生日期 家庭電話 個人嗜好 煙：抽（ ）不抽（ ） 酒：喝（ ）不喝（） 思想 保守（ ）穩(wěn)（ ）激進（ ） 談吐 能說（ ） 一般（ ） 口拙（ ） 運輸