超級門市培訓(xùn).doc

超級門市培訓(xùn)資料說到影樓管理制度的核心系統(tǒng)，自然會涉及到影樓的核心。不少人認(rèn)為，既然是影樓嘛，攝影部當(dāng)然是核心了！錯了！影樓雖然是一個拍照片的地方，但更是一個企業(yè)，企業(yè)的核心是營銷，影樓營銷的核心是門市，所以，門市才是影樓運(yùn)作的核心。攝影部只是一個“加工廠”。影樓的這個核心問題，在過去的十幾年間歷經(jīng)了從照片“加工廠”到以門市為核心的營銷、服務(wù)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)變過程。服務(wù)的本質(zhì)加上現(xiàn)代的營銷理念，構(gòu)成了現(xiàn)代影樓以門市（這里包括門市人員、門市裝潢和門市陳列）為核心的營銷方式。我們在市場上可以看到很多品牌的商品其實(shí)都沒有生產(chǎn)基地，產(chǎn)品都是由其他企業(yè)代工，可見，企業(yè)的核心就在營銷部門。影樓的核心系統(tǒng)，就是在于門市。在經(jīng)過了多年的激烈競爭以后，影樓間的技術(shù)水平、硬件水平逐步趨同，目前影樓間最大的區(qū)別就是服務(wù)水平與營銷水平。這種變化，對門市人員提出了新的、更高的要求，要求門市人員要以高素質(zhì)的形象、專業(yè)水準(zhǔn)的服務(wù)出現(xiàn)在顧客面前。這就是擺在我們影樓老板/經(jīng)理面前的一個重要問題。一、門市人員是業(yè)務(wù)營銷員而不是招待員說到門市人員的性質(zhì)，我們說門市人員是營銷人員而不是招待員，幾乎所有的影樓老板、經(jīng)理都會說：“對”！但這個問題不能停留在口頭上，必須強(qiáng)化門市營銷理念，采取具體的行動，把門市真正打造成影樓的營銷核心。1、影樓的經(jīng)濟(jì)效益，不是取決于你能創(chuàng)作出、甚至發(fā)表、展出多少好作品，而是取決于能夠賣出去作品的數(shù)量。一個影樓，如果他的照片和服務(wù)賣不出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒勞的。2、影樓的策略，服務(wù)規(guī)章，銷售制度，員工建設(shè)與管理，都是圍繞著門市進(jìn)行，影樓各部門要支持銷售，配合銷售，服從銷售。3、門市是公司的行銷代表，提高門市在影樓中的地位，成為職能核心。影樓有句俗話：“同級員工，門市為大”，也是在說影樓門市處于核心地位。門市營銷人員是一項(xiàng)重要而有價值的工作，從觀念競爭到產(chǎn)品競爭，到技術(shù)競爭，再到戰(zhàn)略和綜合實(shí)力的競爭，手段日益向市場化和綜合化發(fā)展，但最終決定競爭成敗，還是要體現(xiàn)在門市的營銷上。門市營銷隊(duì)伍的建設(shè)，已越來越突出地成為影樓確立競爭優(yōu)勢和制勝的根本。4、老板/經(jīng)理也應(yīng)該是影樓的營銷隊(duì)伍的一員?！坝朴迫f事，唯此為大”，老板/經(jīng)理親臨門市一線，是對門市營銷工作的支持和重視，也是你獲得第一手資訊的主要途徑。世界著名的電腦巨頭戴爾，個人時間的30-40%是在陪客戶“聊天”！已故前世界首富沃爾瑪百貨總裁山姆威頓，每天都要去賣場幫顧客拿東西。由此也可以看出老板親臨一線的重要性。二、建立一支優(yōu)秀的門市隊(duì)伍前面我們講到門市營銷的重要性，影樓能否有一支能征善戰(zhàn)的門市隊(duì)伍，對影樓的生存發(fā)展至關(guān)重要。門市的營銷能力是影樓競爭條件下綜合實(shí)力的體現(xiàn)。1、選拔什么樣的人員做門市？很多影樓的老板/經(jīng)理表面上十分重視人才，但關(guān)心的卻是所謂的“攝影師”或“化妝師”，而對門市隊(duì)伍的投入?yún)s很少。在招聘門市時看到表格上填著期望薪資200-300元，高興地合不攏嘴，馬上通知上班。一看到期望1000元以上的，臉就沉下來了，“有多大本事，這么高的要求”！親愛的影樓老板/經(jīng)理們，你們是不是也是這樣想的??？你忘了，平庸的員工是影樓最大的成本，不知你是否能夠理解！影樓不是勞動密集型的行業(yè)，是知識密集型的行業(yè)。要讓最好的人員去干門市營銷。徹底轉(zhuǎn)變“控制成本比創(chuàng)造收入更重要”這一錯誤觀念，截流固然重要，但是有限的；開源更重要，因?yàn)樗菬o限的。也許你會想，水平不高可以培訓(xùn)嘛！你要知道，我們是一個企業(yè)機(jī)構(gòu)，培訓(xùn)的目的只能是使員工快速適應(yīng)我們公司的工作。像我們選擇住宅一樣，肯定是先選擇結(jié)構(gòu)和環(huán)境良好的房子，再進(jìn)行一下裝修就很完美了。如果是自己造房子，時間成本就太高了。這就是說如果選一些基本素質(zhì)好一些的人員，對人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，就是我們所需要的人才了。你最好不要相信自己能把一個低水平的人在短時間內(nèi)培訓(xùn)成門市高手。成功的影樓大都知道一個道理：招聘技術(shù)人員，可以十里挑一；而招聘門市人員，一百個人中，都不一定有一個合適的人。只有極少數(shù)人適合做門市人員，不適合的人，再培訓(xùn)也難有成效。我們所需要的門市人員，不能停留在老實(shí)、聽話這個層面，我們需要的是有健康的心態(tài)，時時處處表現(xiàn)出一種積極的、熱情的、充滿活力的狀態(tài)，具有這種特質(zhì)的人，才適合做我們的門市營銷。2、要給他們提供一個能夠成長的環(huán)境。好的人才需要好的環(huán)境，我們要轉(zhuǎn)變一下思想觀念，不但要求員工對公司負(fù)責(zé)，我們也要對員工負(fù)責(zé)，這樣才能留住好的人才。老板/經(jīng)理要真誠地關(guān)心他們，從生活、工作上理解與支持他們。老板要花時間和他們在一起，傾聽他們的心聲，了解他們想要的東西，然后幫助他們?nèi)カ@得。這可能有一些難度，但它是優(yōu)秀經(jīng)理人所必須具備的核心能力之一。幫助員工規(guī)劃他們的職業(yè)生涯是現(xiàn)代管理理念的重要方面，要為人才設(shè)計(jì)好一個完善的事業(yè)發(fā)展階段。一個很實(shí)際的問題，如果員工不知道將來離開你這里以后，自己還能做些什么的話，他會寧愿選擇離開，去尋找一些能讓他看到自己將來前途的行業(yè)。因此我們在為加盟店員工作輔導(dǎo)時，就特別強(qiáng)化這一點(diǎn)，門市人員是一個極富挑戰(zhàn)性的推銷工作，做到一個好的門市推銷員，將來做任何營銷工作都游刃有余，可以在90%以上的行業(yè)中找到自己的位置，成長為一個任何營銷行業(yè)的好主管，也可以在五星級酒店里做樓層經(jīng)理。而且，店內(nèi)最優(yōu)秀的門市人員，大都可以協(xié)助老板處理一些非常繁雜的事性，久而久之，一般會成為影樓核心領(lǐng)導(dǎo)層的重要人選。聽了這些，他們心里會很踏實(shí)，也更愿意在這里工作和成長。不論從事門市還是從事攝影，做為員工都希望自己能獲得好的薪資待遇，而老板在其員工薪資已有固定標(biāo)準(zhǔn)的情況下，允許員工利用工作做一些有益的銷售。比方象愛意特所推出的邀請門市、攝影師、化妝師從事婚禮用品兼職代銷工作，在不影響本職工作的情況下，可讓其獲得更多利益。而這種獲利是因?yàn)樗麖氖碌氖怯皹枪ぷ鞑庞写速嶅X的機(jī)會，因此他會更加珍惜自己的工作。從門市人員中選拔、培養(yǎng)管理人員是影樓實(shí)際工作的需要，也是對門市人員的激勵。要賦予他們代表影樓處理問題的一些權(quán)利，使之從潛意識中與影樓融為一體。他們需要獲得學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會，每隔一段時間，要讓他們脫產(chǎn)去學(xué)習(xí)，培訓(xùn)最好不要采用加班的方式進(jìn)行，這是老板/經(jīng)理經(jīng)常容易犯的錯誤。另外一個重要方面是積極的酬賞原則。所謂積極，就是這個酬賞原則使門市人員認(rèn)識到應(yīng)該怎樣去獲得較多的酬勞，而不是怎樣去保住酬勞（不被罰款）。這就是積極。門市營銷人員應(yīng)該有優(yōu)厚的待遇。在過去，絕大多數(shù)影樓中工資最低的就是門市，很多老板/經(jīng)理認(rèn)為門市人員不是技術(shù)崗位，薪資低是正常的，這又是一個錯誤。營銷同樣需要技術(shù)和能力，更重要的是這種工作的性質(zhì)是在創(chuàng)造價值。收入低于公平期望值一定會導(dǎo)致不滿，所以在門市人員努力工作的狀態(tài)下，應(yīng)該滿足他們的公平期望值。但超出公平期望值太多也不好，會助長他們的懶惰行為和不思進(jìn)取的現(xiàn)象。這里的公平概念非常重要。三、什么樣的人賣什么樣的貨這里講的是一個營銷人員的形象問題。試想，如果一個蓬頭垢面的人向你推銷他們廠最新的美容護(hù)膚用品，你會買嗎？用衛(wèi)生紙包著的鉆石就不是鉆石了。但我們也會時常看到一些美女找不到如意郎君，而一些相貌平平者卻追求者成堆；一些外表形象非常不錯的人卻沒幾個知心朋友！所以說一個門市人員除了要有良好的外表形象外，心靈形象更加重要。說到形象，自然不必太多地強(qiáng)調(diào)它的重要性，多數(shù)人都能理解。這里我們講一個人類行為創(chuàng)富學(xué)的創(chuàng)始人拿破侖希爾的故事。戰(zhàn)后退伍的拿破侖希爾，手里攥著僅有的一個美元，在街上徘徊。他想結(jié)交富人為他投資，但自己這套早該當(dāng)垃圾的西服，突然他昂首挺胸，走進(jìn)了一家只有顯赫人物才敢進(jìn)的裁縫店，開口做了三套高級西裝，穿著這些服裝，他又去商場里“買”下了三套高級西裝，并配齊了所有飾品。穿著這些衣服，他“不經(jīng)意”間認(rèn)識了富人，“不經(jīng)意”間談起他的偉大計(jì)劃-出版黃金法則雜志。最后，這個富人拉著希爾說；如果你要找合作者的話，千萬不要忘記我?。∥铱墒歉愠霭娴模∪说耐獗硇蜗笫强渴釆y打扮、服裝配飾來實(shí)現(xiàn)的，心靈形象則是要靠良好的禮儀和個人修養(yǎng)取得的。作為影樓的領(lǐng)導(dǎo)人，老板/經(jīng)理一定要重視這個問題，記住，口頭強(qiáng)調(diào)是沒有用的，要用制度來約束，要讓門市的營銷人員明白，這不僅僅是公司的工作要求，也是員工個人成長的一部分，是培養(yǎng)個人魅力的重要手段。四、告訴你的門市人員怎樣去做作為老板/經(jīng)理，你不能想當(dāng)然地認(rèn)為員工會按照你的想法去做事，你要告訴他們怎么去做，這不是在壓抑員工的創(chuàng)造力，而是要讓他們迅速地站在一個高的起點(diǎn)，迅速實(shí)現(xiàn)公司的整體化目標(biāo)。你要告訴員工怎么做的事很多，是要通過培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)的，我們這里給出一個提綱來和大家分享。1、禮儀訓(xùn)練。這個我們已經(jīng)講過了，按所附的教程培訓(xùn)就可以了。2、基本概念和基本流程。無論是新員工或老員工，都要全面訓(xùn)練，內(nèi)容就是我們前面所講五大核心制度，和相關(guān)門市的作業(yè)流程以及相應(yīng)表格的填制。3、門市作業(yè)系統(tǒng)和作業(yè)表格系統(tǒng)的意義、作用和填制方法。目前我們還不太具備全面電子化管理的條件，作業(yè)系統(tǒng)主要還是通過表格系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)的。門市的作業(yè)表單除前面的五大制度里的一些表單外，還有以下的這些：訂單的填制。 新娘妝容表。預(yù)約排定表。完件登記表?？蛻羟房畹怯洷怼ｋ娫捰涗洸尽ＯM(fèi)未完成一覽表。雜項(xiàng)表。返工處理單。后期消費(fèi)一覽表。業(yè)績?nèi)蝿?wù)表。業(yè)績報(bào)告表。業(yè)績進(jìn)度統(tǒng)計(jì)表。這些表格都有其各自的特定用途。是一個整體系統(tǒng)，不可偏廢。4、接單的基本形式運(yùn)用（直覺式銷售法）。這是一個基本接單的方法，非常重要，有不少老門市也不一定清楚，有時接單中出了一些問題，自己也搞不清楚是什么問題。因此我們在后面給大家把這個銷售法則附上（附2），對照自己的接單方式，相信在接單水平上會有極大的提高。5、門市人員的能力訓(xùn)練。除基本接單技巧外，還有其他一些技巧、技能的訓(xùn)練的內(nèi)容。門市的成功激勵。接單實(shí)力分析。語言事項(xiàng)訓(xùn)練。選樣話術(shù)訓(xùn)練。電話術(shù)訓(xùn)練。數(shù)碼知識培訓(xùn)。客怨處理訓(xùn)練。通過這些培訓(xùn)，可以大幅度提升門市人員的綜合實(shí)力，從而提升影樓的整體綜合實(shí)力。我們在前面提到過許多培訓(xùn)或訓(xùn)練，所謂培訓(xùn)，指理論的學(xué)習(xí)為主，實(shí)際操作為輔。而訓(xùn)練就不能簡單地告訴員工怎么做就可以了，更多地是要練習(xí)，除了指名的訓(xùn)練項(xiàng)目外，一手交一手的服務(wù)原則、推銷的基本技能都要強(qiáng)化訓(xùn)練。訓(xùn)練就要反復(fù)練習(xí)，尤其涉及話術(shù)的方面，更要當(dāng)中反復(fù)演練，直至運(yùn)用自如、形成習(xí)慣，否則在實(shí)際工作中總有張不開口的感覺，這一點(diǎn)我們的影樓老板/經(jīng)理要有足夠的認(rèn)識。 五、門市的管理門市管理主要有兩個方面的內(nèi)容，一是運(yùn)作管理，就是作業(yè)系統(tǒng)和流程系統(tǒng)的管理，二是目標(biāo)執(zhí)行力的管理。運(yùn)作管理要求我們首先把運(yùn)作系統(tǒng)完整地建立起來，然后對這個系統(tǒng)的運(yùn)作進(jìn)行監(jiān)督和控制，及時檢討運(yùn)作過程的各種差錯，并做出修正方案。其根本目標(biāo)是確保運(yùn)作的流暢和準(zhǔn)確。執(zhí)行力管理是門市管理的重點(diǎn)。執(zhí)行力就是達(dá)到目標(biāo)的實(shí)施能力，它構(gòu)成了企業(yè)競爭力的重要方面。影樓門市接單技巧一、開場白的技巧 好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進(jìn)入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達(dá)到成功訂單，門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。新的產(chǎn)品 開場的第一個技巧是銷售“新”的產(chǎn)品或特色，對于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，會有較強(qiáng)傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來，將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產(chǎn)品的認(rèn)知。門市人員可為顧客設(shè)想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果。這點(diǎn)對于訂單幫助很大。如果產(chǎn)品是公司獨(dú)家買斷的還要情調(diào)唯一性。 專案或活動 如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達(dá)出來?，F(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達(dá)出來，顧客就不會感受到活動真正的優(yōu)惠。這樣活動的意義就沒有落到實(shí)處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達(dá)到。門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態(tài)達(dá)到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達(dá)給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮傳達(dá)出去，再好的促銷活動其價值就不能充分體現(xiàn)出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。唯一性或獨(dú)家代理 門市銷售人員在銷售前就要充分準(zhǔn)備。這些準(zhǔn)備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，在特定情況下一個最大的賣點(diǎn)和讓顧客認(rèn)可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應(yīng)在開場中盡量表達(dá)給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應(yīng)將價格的特點(diǎn)盡量多的表達(dá)出來。如果是攝影師或化妝師特別出色 ，門市人員只有將重要的誘因充分?jǐn)⑹觯陬櫩偷拇竽X中描述出來，顧客才會去考慮。簡單明了 顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了所關(guān)心的問題。門市人員切記不要將簡單的事情復(fù)雜化，不要以為顧客不專業(yè)，顧客越聽不懂越不利于訂單，當(dāng)問題變得復(fù)雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產(chǎn)品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當(dāng)你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧家有不真實(shí)的感覺，也會讓顧客感覺不踏實(shí)，不放心，引出了顧客其他的想法。營造熱銷氣氛 營造熱銷的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn)，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機(jī)，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛？除了門市正在接待的顧客以外，門市還應(yīng)利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少人來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設(shè)計(jì)開場白，突出賣點(diǎn)，好的開始是成功的一半，精心準(zhǔn)備的開場語言可以成功地促成銷售。二、心態(tài)決定行動 優(yōu)秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優(yōu)點(diǎn)，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點(diǎn)來安慰自己，允許自己不斷失敗。進(jìn)入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是2000元拍婚紗照，當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來后，最后可能花費(fèi)到3000元以上。門市人員如果能夠把握住機(jī)會，除了正常訂到單，完全有可能開發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能。運(yùn)用人性的弱點(diǎn) 絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的門市要學(xué)會運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成訂單。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢賺取更多的利益。這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈送之前，一些定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個尺度。盡管贈品的價格不一定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點(diǎn)會認(rèn)為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。同時要盡量體現(xiàn)出贈品的價值感，贈品并不等同于“大路貨”或“價低物次”的便宜貨。少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的，少花也是人性的弱點(diǎn)，利用促銷、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。與眾不同 很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風(fēng)格會吸引他們。門市人員要善于運(yùn)用這種與眾不同的個性風(fēng)格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費(fèi)欲望，并加以利用。三、要學(xué)會詢問 盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關(guān)鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當(dāng)顧客對影樓的所有價值充分認(rèn)可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預(yù)算，還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問到的預(yù)算往往都不是真話。 門市人員應(yīng)學(xué)會在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力，然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運(yùn)用一些像“沒關(guān)系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進(jìn)門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。“第三者”是阻力也是助力 門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度，知道沒有不一樣的對待他們，他們得到同樣的重視和關(guān)心。四、幫助顧客做決定 在最后要訂單的時候，門市人員的心態(tài)是很重要的，要實(shí)現(xiàn)成功的銷售，態(tài)度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時，門市人員切記不能失去耐性，幫助客戶做決定是很好的一種技巧。 在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1或者2，適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。 數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采用的方式，當(dāng)門市人員明確、誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不訂單，就會錯過極好的機(jī)會。門市人員還要強(qiáng)調(diào)出最佳訂單拍照時機(jī)。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強(qiáng)大的壓力。此時（今天）就是最好的機(jī)會。五、降價不是萬能的 門市銷售人員需要清晰的知道，無論你怎樣降低價格，顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢，而不會賠本。無論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、沒有利潤，顧客永遠(yuǎn)不會相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價格上時，沒有門市能夠通過價格把握住所有顧客。 常見顧客提出的異議是“太貴”了，“負(fù)擔(dān)不起”，“比預(yù)算高”，針對這些價格異議，門市人員要真正了解顧客的原因。對于顧客提出“太貴了”通常門市會有一種錯誤的方式：“這樣子還嫌貴呀”、“我們家不講價的”、“多少錢你才肯拍”，這一類的話好像暗示顧客嫌貴，就不要拍了，如果想討價還價就請走開，不要浪費(fèi)時間，或者沒有商談余地，這些都是錯誤的說法?！斑€有多少錢才肯拍呀？”這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是：“是的，只要我跟您說明我們貴的原因，其實(shí)我們貴得很值得，再就是對這個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?！蓖ㄟ^這樣的回答，門市人員可以再次包裝影樓技術(shù)力量、產(chǎn)品、服務(wù)，提升自己影樓的價值，刺激顧客的決定。 此外，門市人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事，以此來引導(dǎo)顧客，達(dá)到成功的目的?？梢灾v述別人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的煩惱，可以再次提醒顧客一生一次，質(zhì)量和服務(wù)的重要性，讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力，這個時候就要再講話了，任何話都是多余的，微笑看著顧客，讓顧客做出回答，這樣可以有效解決“太貴了”的問題。 第二種常見的價格異議是“我負(fù)擔(dān)不起”。當(dāng)門市人員聽到這樣的問題時，第一要分析這是顧客的借口還是事實(shí)，然后再決定是否需要推薦其他低套系的價格給顧客，要知道很多顧客這樣說是一種借口，希望你給打折或降價。當(dāng)顧客提出這類異議時，有的門市會第一時間給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容，這并非完全正確，可能你再換低價位的同時，也會傷害顧客的自尊心，引起顧客的反感。綜合以上問題，門市人員可以通過觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類型來判斷顧客的收入水平，判斷他所說的是借口還是事實(shí)，然后靈活地進(jìn)行處理。 門市應(yīng)注意的語言門市是顧客在消費(fèi)時最先接觸的對象，他們的一言一行，就是公司給予顧客的第一印象。因此，門市的表現(xiàn)好壞與否，直接影響了公司在顧客心中的形象。在接待顧客時，門市人員不僅要懂得基本的銷售技巧，而且還要在自己的語言上特別注意，以免一句無心的話而傷害了顧客。如果是這樣的話，很可能就會前功盡棄，使自己的努力化為泡影。在此，我們總結(jié)出一些門市應(yīng)忌諱的話語，希望門市人員引起注意。1、“這種問題連小孩都知道”相信一般門市人員不會說出這樣的話。但我們還是要在此給門市人員提個醒。因?yàn)楫?dāng)顧客由于不了解婚紗攝影或針對相冊用途做出質(zhì)疑時，有的門市人員可能會因?yàn)槁牪粦T而反唇相譏。雖然有可能是出于無心。但這種話很容易引起顧客的反感。他們會認(rèn)為這是極大的嘲諷，是萬萬說不得的。2、“一分錢，一分貨”或“什么價錢買什么貨色從商業(yè)角度來說，這句話有它的道理。但出現(xiàn)在門市對顧客的服務(wù)中，就顯得不倫不類了。顧客在聽后通常會有不良反應(yīng)，感覺“是不是嫌我看起來寒酸，沒錢拍好的，只配簽便宜的單”。如果顧客對價格一時難以接受，那就該發(fā)揮技巧，切不可讓人感到有歧視的成分。3、“不可能，絕不會有這種事情發(fā)生”影樓工作人員當(dāng)然應(yīng)該對自己的產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信，即使婚紗攝影行業(yè)有許多未知因素。但自信應(yīng)該體現(xiàn)為一種沉穩(wěn)的氣質(zhì)，而不是口頭上的強(qiáng)硬。許多門市忽略了這一點(diǎn)，往往在顧客提出抱怨時說出此話，以表自信。孰不知已經(jīng)傷害了他們。因?yàn)檫@句話中隱隱約約包含了認(rèn)為顧客在“撒謊”的因素。所以他們會在心里說：“難道我還會騙你不成？”4“你這個問題去問公司，我們只負(fù)責(zé)接待和介紹”開頭便說了，門市的一舉一動，都代表了影樓的形象，和影樓休戚與共。對顧客負(fù)責(zé)，是門市基本的責(zé)任。你既然是門市，就該對攝影技術(shù)，婚紗的質(zhì)量做到心中有數(shù)，用這種話來搪塞、敷衍顧客，會讓他們感覺有推脫之嫌。5、“哦這個問題我不清楚”當(dāng)顧客提出的問題遭遇到這樣的回答時，顧客不僅會感到門市在專業(yè)上的欠缺，而且會感到這家影樓沒有責(zé)任感。每一位影樓的工作人員一定要全力以赴去解答顧客的疑問，即使一時無法回答，也一定要找專業(yè)人士來回答。6、“我絕對沒有說過這樣的話”在說這句話時，門市的心中可能很坦然，但在顧客看來，可能會感覺不好受，因?yàn)樗麜J(rèn)為門市不愿意承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)他們認(rèn)為影樓沒有履行曾經(jīng)許下的諾言時，就會立即失去對門市、對影樓的信任。你后面說的話可能都會于事無補(bǔ)，那么你們的交流就不會建立在一個相互理解，相互信任的基礎(chǔ)上。其實(shí)在商場上，“絕對”這兩個字盡量少說，最好能留下商談的余地。7、“我想沒有辦法了”這種否定性的話盡量不要使用，以免讓顧客的心一下子墜入谷底。即使影樓在處理上有很大困難，也要先給顧客一個肯定的回答，至于能否解決另當(dāng)別論。這樣顧客才會覺得我們的服務(wù)是用心的，態(tài)度是誠懇的。才會充分的相信我們的辦事能力和服務(wù)品質(zhì)。8、“這樣不行，我們有規(guī)定的”要記住，影樓的規(guī)定是用來規(guī)范員工的行為，提高員工的素質(zhì)，是要對影樓有利，而不是要限制顧客的自由。因此，假如有的顧客因?yàn)椴恢槎`反了規(guī)定，也要抱著“不知者不怪”的處事原則，態(tài)度委婉的告知他們關(guān)于這方面的一些常識。強(qiáng)硬的態(tài)度只會加深誤會。9、“總歸是有辦法解決的”這句話表明了門市內(nèi)心的緊張和底氣的不足。在顧客眼中也是一句不負(fù)責(zé)任的話。對于顧客來說只會增加他們的急躁情緒?！按綐蝾^自然直”，然而對于顧客來說，橋頭就是你。連你都推委了，那么他們還能指望誰呢？10、“改天我再和您聯(lián)系好嗎？”諸如“改天”，“過幾天”這類曖昧的字眼最好不要使用，顧客只希望聽到確定的解決時間。讓我們設(shè)身處地的想一想，如果你是顧客，你希望聽到這樣含糊不清的話嗎？在這種情況下，如果你對他說“三天之后我們一定幫你解決”，效果就完全不同了。顧客也有他自己的事，不可能天天都等著你的電話。只有給他們一個確定的時間，確定的答復(fù)，他們才會相信我們有能力把事情解決好。以上是我們總結(jié)出的關(guān)于門市語言中的一些基本注意事項(xiàng)，在實(shí)際工作中要注意的還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。有的門市具備熱情的服務(wù)態(tài)度，但往往因?yàn)橐痪洳坏皿w的話而失去了顧客，這是很令人遺憾的。會說話的人總是更加惹人喜歡。這些都需要我們在工作中不斷的去學(xué)習(xí)，去領(lǐng)悟。 門市應(yīng)有的心態(tài) 1、對門市工作充滿極大熱情 這應(yīng)該是一名邁向成功的門市人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂意使前來影樓咨詢的人從你傳授的知識和建議中獲益。2、抓住一切機(jī)會吸引你的顧客銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在影樓的接待大廳，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在上班的時候，應(yīng)該在更為廣闊的時間和空間從事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。3、做自己的時間的主人 影樓門市人員提包要經(jīng)常隨身攜帶，里面名片、本店的宣傳材料、預(yù)約單等齊全接待材料。更要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作，和顧客的約談一定要準(zhǔn)時。4、將自己當(dāng)成顧客的顧問影樓門市人員的目的讓顧客接受我們的服務(wù)，作到這些最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。因此你應(yīng)該努力掌握影樓業(yè)務(wù)的最新資訊和流行趨勢，使自己逐漸在業(yè)務(wù)方面變得更專業(yè)，和受到顧客更大的尊敬和信任，這樣一來，你得到的成功的機(jī)會也將更多。5、不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對我們服務(wù)的疑慮時，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。應(yīng)該耐心而真誠向顧客提出利于引導(dǎo)顧客表明自己要求和愿望的問題，并且對顧客的意見表示出真誠傾聽的愿望和百問不厭的熱情。6、相信自己的服務(wù)總有顧客中意的理由 要對我們的服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明我們服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與服務(wù)的情況保持一致。7、成為所影樓服務(wù)的真正內(nèi)行這樣的話，門市人員就能夠?qū)σ蓡柡彤愐娮龀鲞m當(dāng)?shù)幕卮?，將不同的看法和猜疑轉(zhuǎn)移到服務(wù)對顧客的切實(shí)利益點(diǎn)上來，并成功定單。 8、千萬不要催促顧客的定單行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。一旦顧客愿意坐下來跟你談或者樂于向你咨詢，這就已經(jīng)表明顧客對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生了興趣，但是，從興趣到行為是需要一個過程的，要充分給予顧客思考和選擇的時間，并在這段時間內(nèi)通過自己的專業(yè)和服務(wù)努力促成顧客的定單。 9、顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要 要深刻認(rèn)識到顧客的滿意才是你導(dǎo)購工作最大的價值，而不僅僅只是簡單地讓顧客定單。這將加強(qiáng)你是代表顧客利益的顧問形象，確保你能獲得信譽(yù)和口碑，并為你的未來帶來更大更多的定單機(jī)會，比如顧客以后再來拍攝仍會找到你，或者為你介紹其它的客戶或業(yè)務(wù)。10、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度 。門市是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的業(yè)務(wù)活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一對定單的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。門市應(yīng)做好的十大步驟 一、做好充分的準(zhǔn)備一個人做任何事情，如果沒有準(zhǔn)備我相信他是不可能一帆風(fēng)順的，只有準(zhǔn)備還不行，一個超級門市要成為第一名業(yè)務(wù)高手，必須做好充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備分為三個方面：1心態(tài)和信念的準(zhǔn)備如果一個人不喜歡婚紗行業(yè)，不愿意接單，你給他再好的技巧也沒有用。我開始從事婚紗教育的時候就發(fā)現(xiàn)了這個問題，這也是我為什么把成功學(xué)引入婚紗行業(yè)的原因。一個人做任何事情，只有自己愿意做才能做好，如果不愿意做，別人趕著向前走是不行的，這就是一個心態(tài)。愿意接單后還要有一定要成功的信心。如果只是接單，這個單子不一定接下來，如果你有個信念就是這單一定要成功，那你會有很多方法成交。即使有可能客人開始不同意，但最后通常被你的精神所折服。2產(chǎn)品知識的準(zhǔn)備一個士兵如果不了解自己有什么武器和怎么使用，那么他一會死在戰(zhàn)場上。一個超級門市如果不了解每一個產(chǎn)品的價位、性能、用途和優(yōu)點(diǎn)，那么她的說辭一定沒有說服力，在了解產(chǎn)品以外，還要了解化妝、攝影、禮服等相關(guān)專業(yè)知識，只有這樣才能讓客人信服。3自我能力和技巧的訓(xùn)練提升技巧的唯一方法就是學(xué)習(xí)和演練，你做到了，自然就會了。我相信大家都看過世界級比賽，在他們摘取桂冠獲得金牌的背后都有很多催人淚下的非常感人的經(jīng)歷，他們的成功是用勤學(xué)苦練換來的。熟能生巧，你背不會鐵定用不好.二、 使自己的情緒達(dá)到顛峰狀態(tài) 我認(rèn)為一個沒有士氣的門市，他的成功率一定沒有一個精神狀態(tài)一流的門市的成功率高。精神狀態(tài)很好，和客人溝通的氣氛就一定好，客人感覺他會好，自然就容易定單。1改變肢體動作： 心情不好的時候一定要運(yùn)動。把你的肢體做出平日里最有精神的樣子，肢體改變后情緒自然也就改變了。2改變語言慣性： 不要說負(fù)面的話，例：不行了、不可能、達(dá)不到等，不妨試一下，等你說過后就感覺沒有力氣和斗志了；反過來，你多說沒問題，我能行，我相信一定能達(dá)成等，總覺得自己的底氣增加了，有精神了，在這樣的狀態(tài)下，你會想出很多的方法來達(dá)到成功的目的。3問對的問題： 例：遇到不開心和不順時，不要老是問為什么時候會出現(xiàn)這個惡劣結(jié)果，不要怨天尤人，而是要換位思考，甚至用“精神勝利法”業(yè)安居自己：太棒了，任何事情發(fā)生必有其目的，并且有助于我，考驗(yàn)我的時刻到了那我如何做可以更好呢？我怎么才可以改變現(xiàn)狀呢？三、建立信賴度 門市賣的不是產(chǎn)品，而是“信任”，客人買到的是什么呢？是感覺。只有客人信任你了，他才愿意購買你的產(chǎn)品，如果不信任他根本就可能下單，自然就不會感覺優(yōu)惠、品質(zhì)很好。信任是定單的根本，如何取得信任？注意以下二個方面：一是自身形象，一定要讓客人對你感覺很好；二是專業(yè)知識及技巧。有二個工具可以幫你達(dá)成1公司的特色本： 你不能下定單的原因或沒有價格優(yōu)勢可比的原因是因?yàn)槟愫蛣e人家一樣沒有特色，說的直白一點(diǎn)，就是客人沒辦法感到你家與別家的不同。如果想改變，你一定有特色本，在接單的一開始，不是談價錢而是一定要先讓客人了解你的特色服務(wù)、產(chǎn)品等優(yōu)勢。2化妝前后照片對照冊： 解決顧客問題反對意見最好的工具就是要把胖的、瘦的、高的、矮的各種客人化妝前后的照片整理成冊，給客人比較對比，找到和自己很象的人的照片效果。四、了解顧客的期望和需求 不了解客戶就如蒙著眼睛在靶場射擊，不可能找到靶子。一定要先了解客戶的需求，才能更容易成交：例如，很多門市接單在不了解客人的情況下從一開始就不停的講解，講到最后客人一句“我再看看”，使他目瞪口呆，所以我說：請各位超級門市一定要學(xué)會閉嘴，推銷是靠問的而不是靠邊講的，要用你問題去引導(dǎo)客人，讓客人跟著我們的思路走，而不是我們在不停的回答客人的問題。讓客人說的越多，就越容易暴露缺點(diǎn)。如何了解客人的期望和需求：1直接去問 2去感覺 3用相關(guān)的事物調(diào)查取證 五、有效的介紹產(chǎn)品 了解客人需求后，再根據(jù)客人需要而介紹他們所關(guān)心的產(chǎn)品。當(dāng)然這是重點(diǎn)關(guān)于這個問題我要講一天的課程，用文字在這里是沒有辦法表達(dá)清楚的。但是有一點(diǎn)， 只有讓客人喜歡產(chǎn)品后才可能把產(chǎn)品價值感塑造出來。六、做同業(yè)競爭分析 當(dāng)客人不定單要比較時，也不要怕，要很關(guān)心的和客人進(jìn)行市場分析，真心的做換位思考，去和客人針對當(dāng)?shù)厥袌?，運(yùn)用同行業(yè)價位對照表進(jìn)行比較，即使貴幾百霓也不要怕，說出貴在哪里，不要一聽到客人要走，就很害怕，要大方有理，比較時有幾個重點(diǎn)：1強(qiáng)調(diào)本公司的特色，禮服、外景地、最新特色等 2一般不要批評、侮辱對手，要真正說出自己的優(yōu)點(diǎn)到底在哪里 3實(shí)事求是去分析現(xiàn)在的市場 4換位思考 七、解除反對意見 對產(chǎn)品進(jìn)行比較后，并對客人提出的問題進(jìn)行解決。例如：“你們的太貴了”。你可以這樣回答，是的，我不否認(rèn)確實(shí)我們的價格比別人高了一點(diǎn)，可是高和貴是不同的，高是物超所值，貴是不值這個錢。比如4000和2000元相比，哪一個更貴一點(diǎn)？一定是4000比較高是不是？但是你花4000元得到是8000元的東西，而你2000元卻是得到500元的東西，哪一個貴？一定是2000吧，更何況世界上沒有一個最好的產(chǎn)品也是價位最便宜的，婚紗照和別的產(chǎn)品不是同，婚紗照是一生一次，當(dāng)然是品質(zhì)最重要，不允許失敗，所以今天多花一點(diǎn)錢也是值得的。八、成交 關(guān)于成交，有三十多種成交法，面對各種顧客就要用不同的方法，有以下幾點(diǎn)是必須知道的：1要針對不同的客人用不同的成交技巧。 2聽到拒絕后仍要堅(jiān)持到底 3承諾客人的一定要寫清楚 4讓客人有物超所值的感覺 九、建立服務(wù)銷售系統(tǒng) 很多公司的門市成交了，就認(rèn)為結(jié)束了，其實(shí)錯了，這也是為什么這些公司每天辛苦的原因，每天在拼命的創(chuàng)造新單，為什么就不能建立一套簡單有效的客服系統(tǒng)呢，通過客服系統(tǒng)如果能讓你每一個客人在一年內(nèi)再介紹二個客戶的話，那業(yè)績不就很樂觀了嗎？ 十、做好服務(wù) 我們會在很多報(bào)紙上看到影樓打出的廣告，固然廣告可以讓我們的公司增加知名度。但我們千萬不能忽視服務(wù)才是讓我們公司增加知名度的最重要的法定之一，同時也是二次選項(xiàng)片消費(fèi)提升的基礎(chǔ)和前提。有關(guān)門市接單的技巧和步驟，當(dāng)中有相當(dāng)?shù)奈恼驴勺?，大家要在平時的工作中善于積累、思考和總結(jié)，不斷提升和超越自我，每天要求進(jìn)步一點(diǎn)，相信輝煌和成功一定屬于那些用心的人影樓門市接單技巧 影樓顧客選片涉及到影樓內(nèi)部的各個層面，一方面要考慮到盡可能滿足顧客的需求，提高服務(wù)品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面也要從影樓的角度來創(chuàng)造更大的利潤空間。如何達(dá)到上面所說的目標(biāo)？這需要我們各個選片門市顧問們盡可能地把工作做細(xì)做實(shí)，多知道一點(diǎn)專業(yè)知識，多考慮一點(diǎn)推銷方式。 門市常遇到的一些問題 一門市接單時關(guān)于客人不可能下單的問題1我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 答：馬上按住她或握住她的手：“阿玲，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺得價格人貴了？你告訴我，我會幫你協(xié)調(diào)。”或問“你打算再去哪一家？”“” A：“阿玲，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時間，就是從那一家過來的，那邊怎么說呢？有好多事情不便跟你說，站在朋友的立場上，我要告訴你，*（本影樓的名字）在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我?！盉找同仁幫忙，“阿玲要去某某影樓，同仁說：“某某影樓啊，有下個顧客叫張麗，就是在那家影樓拍的婚紗照”昨天她結(jié)婚是到我們*（本影樓的名字）來化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，阿玲你放心的把你們的婚紗照交給我來安排，我會盡力給你安排到最好?！?我只是先代朋友來看一下，要是好再過來吧答：你要以你的意見為主，你覺得我們這里怎么樣？我覺得你對你的朋友真的很好，你真是一個不錯的朋友，百忙只中還會抽空來幫朋友選擇，你的朋友請你來看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長時間我相信你也能接受，對不對？借這個機(jī)會先把它定下來，給你朋友一個驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)個禮物嘛，讓她先感受到你這個朋友真的不錯，好人做到底。3. 我老公沒來，下次再帶他一起來答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來，你老公肯定會特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會再幫你另外安排。4我有朋友在某某家工作，不去那里覺得不好意思答：真的！你朋友在哪家工作，哦，那里的攝影和我很熟悉，因?yàn)槲矣袀€朋友也在那里做攝影師，上次他的弟弟結(jié)婚就是找的我，在我們這里拍的，我還給他介紹了一個內(nèi)部員工價呢，相信我，我也是你的朋友，一定會幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會享受很大的優(yōu)惠）。5.我還沒有決定婚期，只是先過來看一看答：阿玲，其實(shí)結(jié)婚是一件很庥煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其他很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布重新房啦等等的一些事情忙都忙不過來，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時間我們公司正在搞活動，推出一些很優(yōu)惠的價格，你很幸運(yùn)，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這個機(jī)會先提前安排一下婚紗照。6。我現(xiàn)在還定不下來，回去問問父母親答:阿玲，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來，而且你的父母親也會因?yàn)槟愕倪@個決定而替你高興的。7.我們回去再商量一下，到時候一定再回來找你答：商量是好的，多商量才能找一個最喜歡的方式出來，我有什么能不能幫你們的？是不是價格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大（根據(jù)現(xiàn)場的感覺判斷）。8.我覺得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡笞：對啊，我也覺得這個照片的拍攝手法不適合你！你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的（給她一些直接性的贊美和建議），平時有沒有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來，給攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來，你放心，我會幫你做最好的安排。9.價格太高，還要考慮答：阿玲，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才?？另外給你介紹一下這個套系，可是著個內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了（退而求其次）。門市選片的十大步驟1、熱情招呼客人入座：此時注意只需熱情有禮地招呼客人入座即可，千萬不要說什么“你的照片拍得太好了”等等的話，因?yàn)檫@樣容易提升客人期望值。 當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。一切工作留在后面去做。2、降低客人期望值：為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。3、挑出不好的：80%的客人在第一眼看到照片時，會說照片拍得不好。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。 知道了這一點(diǎn)，門市人員或許心里會好受一點(diǎn)，因?yàn)樗械拈T市人員大概都知道客人的這種“不恰當(dāng)?shù)闹t虛”，也感受到了客人說出“拍得不好”之類的話，對我們的壓力。 現(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過是在謙虛而已。注意：客人往往會因?yàn)橐惶渍掌杏袔讖埮牡貌缓?，而全盤否定影樓的攝影技術(shù)。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。而且這樣做的好處不僅如此，當(dāng)門市人員主動將客人拍得不好的照片拿掉時，一般會很快地取得客人對自己的信任。門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個別照片拍得不好是正常的。只是門市人員要注意迅速將這幾張不好的照片從套片中拿掉，即避免了給客人落下了討價還價的口實(shí)，而且還給客人留下一個很實(shí)在的好印象，可以說是一舉兩得。 這是門市人員選片時很重要的一步，絕對不可以省略。 注意門市人員絕對不可以對拍得不太好的照片，卻硬說拍得好極了，這會一下子失去客人的信任，你再說什么，客人也聽不進(jìn)去了。4、挑出10張好的：門市人員注意在給客人選片的時候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。而當(dāng)我們一旦讓客人成為主角時，業(yè)績沖高就比較困難了。 有以下三種情況發(fā)生時，客人會成為桌面談話的主角： （1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時； （2）客人對拍出的照片不滿意時；（3）客人對其它的事項(xiàng)不滿意時。此時門市人員想一想，業(yè)績沖高還有可能嗎？門市人員此時要建議客人及陪同者，每人挑出二到三張自己喜歡的照片，共湊10張左右。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。5、幫助客人分析照片：當(dāng)客人及陪同者各自挑出了自己喜歡的二到三張照片時，門市人員要站在這些人各自的立場和觀點(diǎn)，幫助客人分析挑出的照片的優(yōu)點(diǎn)，如：“麗麗你選這一張，一定是因?yàn)橥醮蟾缗牡锰珟浟?，這張選的不錯，麗麗好眼光?！薄斑@一張兩個人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯?！钡取?這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。6、建議客人放大：挑出10張最好的照片后，門市人員要建議客人放大照片。此時注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導(dǎo)致后期加洗不高?？腿舜藭r一般也會問，我套系中帶幾張？門市人員要拿出自己的一套思路，不能跟著客人的思路走。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法： （1）新郎及新娘個人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。試想如果男士自己都放了一張大照片，后面的女士單人及合影突破起來就非常容易，所以有經(jīng)驗(yàn)的門市人員通常會把男士單人這一張做為推薦加洗的突破重點(diǎn)。（2）雙人白紗全身外景合照：此時仍要推一些非重量級的放大照片，因?yàn)榇沃恼掌频迷蕉啵腿思酉创蟮恼掌陀锌赡茉絹碓蕉唷＃?）雙人白紗半身內(nèi)景合照：本張照片應(yīng)是此次婚紗照拍攝中的重量級照片，被放大的概率極大，較易說動客人放大。（4）新娘個人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。門市人員在推銷放大時的要點(diǎn)是給客人一些好的建議，即照片的用途及擺放的位置。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容?？腿艘话愣际堑谝淮闻恼掌?，門市人員不給其好的建議，客人也不知道照片原來還有這么多的擺放方法。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以7、幫助客人選相本內(nèi)頁照片及加頁方法：幫助客人選相本的照片時，一般都是按套系規(guī)定的張數(shù)選，選完后，一般還會剩下一些照片，此時門市人員可以詢問客人是否加頁？ 門市人員加頁的法寶是多放大優(yōu)惠表，即多放大的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，如：18寸的照片一張70元，加放兩張就是每張60元，加放四張就是每張50元，加話10張就是每張35元，以此類推。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。8、賣底片和毛片給客人：如最后全部選完后，還剩余部分毛片，可以制定一個合理的價格，賣給客人。反正留著也沒有什么用處了。但注意的一點(diǎn)是，絕對不能賣得太低，否則不利于后期的加放9、結(jié)算階段：以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上。此時注意客人的反應(yīng)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚